Adaptarse, la norma para exportar ¡Cúbrase, viene más volatilidad

Julio - Septiembre 2015 Edición No. 03
Adaptarse, la norma para exportar
¡Cúbrase, viene más volatilidad!
¿Sabe cómo vive el cliente su marca?
Enlaces de alto valor
Salud integral para todos
La siguiente es una publicación de la Banca de Empresas del Banco de Occidente para sus clientes preferenciales
Entorno internacional
Adaptarse, la norma
para exportar
Ecuador ofrece grandes oportunidades a los exportadores colombianos, aún en medio de un entorno exigente
que demanda gran capacidad de adaptación por parte de los empresarios para seguir sacándole partido.
E cuador es un vecino promisorio pero al que se debe tratar con cautela debido a las recientes medidas de protección y promoción de su industria local. Frente a estas
circunstancias el empresariado colombiano se pregunta
qué tan estable resulta la relación comercial con este
importante socio comercial, al que en 2014 le enviamos
el 35% del total de nuestras ventas al exterior.
Oliva Díaz-Granados, directora ejecutiva de la Cámara
Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integración, está convencida del gran potencial que ofrece el
vecino país a los exportadores y explica qué debe conocer un empresario para tener éxito en sus operaciones
de comercio exterior.
Si un colombiano quiere exportar a Ecuador, ¿qué debe
tener en cuenta?
Entender cuáles son sus variaciones económicas y políticas y definir su modelo de negocio de acuerdo con
esto. Ecuador tiene una economía dolarizada, no tiene
una política monetaria y no puede hacer ajustes en ella,
se vio afectado por la caída de los precios del petróleo y
respaldó su infraestructura vial con vigencias futuras basadas en el precio del petróleo. Tiene una deuda externa
importante con China y un gasto público alto.
Algunos empresarios se quejan porque ciertas medidas
de Ecuador no los benefician…
para que ambas plataformas sean compatibles. Esto ha
facilitado los trámites.
En realidad algunas de estas exigencias buscan proteger al consumidor, como el de incorporar en las etiquetas semáforos para indicar los niveles de azúcar, grasa y
sodio en los alimentos procesados que requieran registro sanitario. Esto se lo piden a todos, no sólo a los colombianos, y aunque aumenta los costos de etiquetado
para ese mercado específico tiene un impacto positivo
sobre la salud de la población.
¿En términos de desarrollo vial también habría integración?
¿Qué planes se llevan a cabo para potenciar el comercio
exterior entre los dos países?
El 80% de la dinámica comercial de
transporte entre Colombia y Ecuador se hace vía terrestre. Sin embargo, la Cámara identificó como un
obstáculo el que no se podía consolidar carga por esta vía, es decir que
una pequeña empresa que quería
exportar pero no alcanzaba a llenar
un camión debía pagar el flete completo para enviar solo su pedido.
Esto encarecía sus exportaciones.
Ecuador ya aceptó que se pueda
llevar carga de varias empresas con
diferentes manifiestos de aduana en
el mismo camión, aunque todavía
no se ha empezado a implementar
esta medida porque los transportadores no han querido responder a
esta nueva dinámica. Si logramos
destrabar nuestra legislación aduanera habría una oportunidad magnífica para los empresarios. Con la
Dian, logramos ampliar el horario de
atención en Ipiales y actualmente
se lleva a cabo una prueba piloto de
7x24.
Por otro lado, para exportar, los empresarios colombianos tenían que hacer dos manifiestos de aduana porque
las plataformas informáticas no eran compatibles y en
Colombia, además, el trámite se hacía a mano. En junio
de 2015, gracias a la financiación del BID y a un trabajo conjunto entre la aduana de Ecuador, la Dian y la
Cámara se logró poner en funcionamiento una interface
Ecuador tiene las mejores vías e infraestructura en Suramérica, además están bien señalizadas. Lo que es lamentable es llegar a Rumichaca por una súper macro
vía de doble calzada con cuatro carriles en cada sentido,
cruzar el puente y llegar a una vía que no tiene las mismas condiciones. Por el lado de San Miguel, en Putumayo, ocurre lo mismo.
Las cifras
En 2014, Colombia exportó US$1.974
millones a Ecuador, esto representa
el 35% del total exportado por el país.
Ecuador, por su parte, exportó US$1.000
millones a Colombia.
El 52% de las exportaciones colombianas a Ecuador son originadas por pymes
y mipymes.
Colombia es su tercer socio, precedido
por Estados Unidos y China.
El 50% de las exportaciones colombianas a Ecuador se concentró en vehículos, materias plásticas y manufacturas,
productos farmacéuticos, combustibles
minerales - aceites minerales y productos de su destilación, aceites esenciales
y resinoides, preparaciones de perfumería y tocador, papel y cartón.
Los sectores colombianos con potencial
exportador son: combustibles, tecnología, salud y biotecnología, este último
es un sector priorizado por el gobierno
ecuatoriano.
Fuente: Roxana Campos, directora comercial de la Cámara
Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integración.
Tasa de cambio
¡Cúbrase,
viene más volatilidad!
El comportamiento del precio del dólar este año requiere de medidas por parte de los empresarios para evitar pérdidas en sus operaciones de comercio exterior. Herramientas de cobertura ajustadas a las necesidades de las pymes.
L a globalización de las economías
trae consigo grandes retos para las
empresas. Uno de los más importantes es la exposición a los efectos de
las políticas monetarias y el desempeño en los países de mayor peso
en la economía mundial, como Estados Unidos y China. De ahí que el
comportamiento del dólar en el país
ahora depende, mayoritariamente,
de eventos externos.
Así las cosas se prevé un resto de
año con bastante volatilidad en el
precio de la divisa. Entre los eventos
que promueven este comportamiento
se encuentra la recuperación económica de los Estados Unidos, que ha
disminuido su tasa de desempleo, y
permite anticipar un alza de las tasas
de interés hacia el mes de septiembre por parte de la Reserva Federal
(FED). Ante esta perspectiva los inversionistas están demandando dólares en todos los países para invertirlos en el país del norte antes de que
se incrementen los tipos de interés
con el propósito de obtener altas ganancias en el último trimestre del año.
Por otra parte, está la caída en el
precio del petróleo y la perspectiva
de que se mantenga en niveles inferiores a los 60 dólares por barril
como consecuencia de la negativa
de los países de la OPEP a recortar
su producción y el incremento en la
producción de los EE.UU. gracias a
las operaciones de fracking que viene desarrollando a pesar de la oposición de algunos sectores sociales.
El pasado siete de julio, por ejemplo,
el barril WTI cerró a 51,24 dólares,
un nivel que afecta los ingresos de
Colombia por concepto de exportación de crudo.
La situación de Grecia, que no aprobó el acuerdo con la Unión Europea
para resolver su crisis económica,
también genera un coletazo en todas las economías mundiales y hace
que los inversionistas busquen refugio en el dólar, añadiendo un factor
más de presión sobre el mercado
cambiario mundial.
Ante esta realidad los empresarios
deben tomar medidas que les permitan planear su producción en el
mediano plazo y protegerse, en cierta medida, del riesgo cambiario que
ronda sus operaciones de exportación o importación.
En este sentido, es conveniente adquirir un producto que ofrezca alguna protección. Los instrumentos que
se recomiendan para las pequeñas
y medianas empresas colombianas
son los Forwards, las Opciones y la
combinación entre Forwards y Opciones, que en el Banco se denominan OcciForwards. Los expertos
consultados indican que son usuales los Forwards cuando el plazo
es superior a 180 días porque las
devaluaciones son más precisas de
predecir al evaluar las tendencias
del mercado. En plazos inferiores es
usual adquirir opciones aunque la
combinación de ambos instrumentos debe tenerse en cuenta también.
Así operan los Forwards
En el forward de monedas el empresario negocia con la entidad financiera un valor al cual realizará la compra o la
venta de un monto específico de divisas en una fecha futura determinada con anticipación. Es importante tener en
cuenta que en este caso es de obligatorio cumplimiento efectuar la operación de compra o venta de divisas en la
fecha establecida. Entre las ventajas que se tienen con este instrumentos están las siguientes:
• No se generan comisiones adicionales
• Se elimina la incertidumbre en el tipo de cambio en el tiempo
• El producto se hace a la medida de cada cliente
• La empresa solo realizará los desembolsos de caja cuando se vence la fecha pactada con el Banco
• La empresa puede planear con certeza su actividad productiva, teniendo en cuenta la tasa que pactó
Así operan las Opciones
En este instrumento el empresario contrata el derecho, más no la obligación, a comprar o vender divisas a una tasa
establecida con su entidad financiera, en un plazo determinado. Si en la fecha de vencimiento el precio del dólar
con respecto al precio pactado no es beneficioso para el empresario, este puede desistir de ejercer el derecho. En
todo caso, se debe pagar al inicio de la operación la prima que le otorga el derecho. A continuación algunas de las
ventajas de este instrumento:
• Se tiene cubierto el riesgo ante incrementos en el tipo de cambio
• Podría participar de las ganancias potenciales generadas por caídas en el precio del dólar
Así operan los OcciForwards
Son una combinación de forwards y opciones, en donde el cliente decide qué proporción va a cubrir con cada alternativa, además para que no haya lugar al desembolso inicial de la prima sobre las opciones esta se incluye en el
cálculo de la tasa futura a la que se venderán los dólares de la operación forward. Esta alternativa permite cubrirse
100% ante devaluaciones y participar parcialmente de los beneficios por las caídas en el tipo de cambio.
Servicio al cliente
¿Sabe cómo vive el
cliente su marca?
La relación de los consumidores con las marcas va más allá de pagar para adquirir un producto o servicio. Diseñar
la experiencia del cliente es una estrategia que puede impulsar los resultados financieros del negocio.
está pasando realmente”, afirma el
experto. Tras esa etapa en la que
se conoce al consumidor llega el
diseño de la experiencia que arrojará resultados sobre las mejoras
a realizar en los procedimientos
de contacto con los clientes a nivel transaccional, comunicacional
e inspiracional.
promiso con su mejora y que haya
un responsable interno o externo
que tome las riendas y lidere. Así
mismo, es imperativo conformar
un equipo interdisciplinario que
esté en capacidad de transformar
lo que sea necesario. Las áreas
administrativa, comercial, logística y postventa son neurálgicas.
En ese sentido, las compañías
están llamadas a apoyarse en metodologías para crear una nueva
forma de atender a sus compradores, afirma Raúl Amigo, CEO de
Omnichannel Agency que atiende
a clientes como Coca Cola, Millicom
en Estados Unidos y Directv en
Argentina. Eso les permitirá saber
qué es lo que realmente está viviendo el cliente cuando compra o
visita una tienda y lograr que no
solo se mejore la relación entre las
personas y quienes las proveen
con productos y servicios, sino los
resultados globales del negocio.
Es entonces cuando hay que poner en marcha el plan de ejecución para reformar procesos, métodos de atención, entrenamiento
del personal, decoración de los
puntos de venta y comunicación
externa. Después, es necesario
auditar para comprobar, a través
de métricas, si los clientes perciben los cambios que se están
introduciendo y si su experiencia
resulta mejor que antes. Así mismo, hay que hacer un seguimiento, ojalá semanal, para corroborar
que el proceso se ejecuta como
fue planificado.
En el mundo actual, ¿qué papel
juega la tecnología en esta travesía? Vega explica que “ha permitido a las empresas desarrollar
innovadores centros de atención
para sus consumidores y, a estos,
novedosas vías para establecer
una relación con las marcas que
usan”.
“No hace falta contratar a una
mega consultora de investigación
de mercado, pero sí se deben tener muestreos permanentes de
los clientes para entender qué les
Aunque en el diseño de experiencia del cliente se involucra a toda
la estructura del negocio, se sugiere que la iniciativa provenga de
directivos con un arraigado com-
T an profundo como el diseño de
productos o de interiores, el diseño de la experiencia del cliente con una marca o servicio es un
proceso que exige de las empresas cambiar su mirada sobre el
negocio y lograr que el cliente sea
el centro de su actuar. Desear que
él se identifique con el portafolio
de la compañía no es suficiente.
Hay que trabajar concretamente
para lograr los cambios y conquistar su fidelidad.
Para esto, “es imprescindible conocer cuáles son sus expectativas
reales a fin de generar una estrategia basada en la experiencia.
Eso sí, la experiencia entendida
como la vivencia del usuario con
nuestro producto o servicio, lo que
implica ir más allá de la promesa
básica que generó la compra”,
afirma Salvador Vega, gerente general de Digitex Colombia.
Sin embargo, Raúl Amigo resalta que esa es solo una de las dimensiones de un fenómeno que
abarca otras. “Hay que mirar a la
experiencia del cliente como un
proceso humano. Si uno no cambia la forma de entenderlo, lo digital no lo va a resolver mejor de
lo que uno lo podría hacer”, concluye.
Tecnología
Enlaces de alto valor
LinkedIn se puede definir como una red de profesionales, pero también se le considera una herramienta de posicionamiento y generación de oportunidades de negocio.
E n la próxima década, el 75% de la
población trabajadora tendrá entre
18 a 35 años y estará compuesta por nativos digitales a quienes
las empresas les deben hablar de
una manera particular si desean
obtener su compromiso, sentencia
José María Vich, experto en venta social y ventas corporativas. Y
linkedIn tiene un lugar privilegiado
en ese propósito
Con más de 350 millones de usuarios alrededor del mundo, esa
plataforma se consolida como la
mayor red social a nivel profesional. Es una herramienta que sirve
indistintamente tanto a empleados
como a freelancers y empresas,
pero requiere de ciertas normas
o etiqueta, por llamarlo de alguna manera, para que resulte realmente efectiva. La buena noticia
es que usarla no es complicado.
Henry Rodríguez ya comprobó sus
bondades. Este colombiano está
radicado en Nueva York y trabaja
para una multinacional de telecomunicaciones. A través de su per-
fil en la plataforma, recibió en el
último año dos ofertas de empleo
enviadas por head hunters comisionados por compañías ubicadas
en México y Suráfrica para buscar
ejecutivos de alto nivel. Su perfil
le permitió estar a solo un clic de
distancia de quienes buscaban
un profesional con su trayectoria.
De manera regular este profesional actualiza su perfil, comparte
artículos de interés con su red de
contactos y publica algunas opiniones sobre temas que son de su
dominio.
Tú eres lo que creas
El experto en marketing y comunicación digital español Lisandro
Caravaca explica que en el mundo actual LinkedIn es fundamental
para hacer networking, compartir conocimiento y generar marca
personal. Estas estrategias de
promoción, adicionalmente, son
útiles para propósitos prácticos
como generar notoriedad sobre
una marca o fidelidad hacia ella,
reclutar personal o acercarse a
clientes potenciales a través de un
contacto directo.
Vich, por su parte, dice que para
que esta estrategia resulte efectiva debe incluir desde el director
o CEO de la compañía hasta el
último vendedor. “En LinkedIn, si
se tiene un buen perfil y un título
efectivo, se puede llamar la atención en ocho segundos. El título
es lo que te identifica como experto, luego debe ir quién eres, en
qué eres hábil y tu historia profesional”, asegura.
Es importante que cada cuenta o
perfil sea creado cuidadosamente
y que se tenga en cuenta a quién
pertenece o cuál es su objetivo al
estar en esta red. Para Caravaca
hay que resaltar lo que identifica
a cada persona y constituye su
marca personal. Él recomienda
completar el cien por ciento de la
información y sacar ventaja de la
herramienta para posicionar la página web o el blog personal como
fuente de consulta y, a la vez, generar tráfico hacia ellos.
Así mismo, se pueden abrir grupos de debate para ayudar a posicionar a una persona o empresa como una fuente fidedigna y
especializada en su materia. Lo
relevante es generar contenidos
sobre la industria, más que sobre
un producto específico. La idea
es compartir. Para Caravaca, en
este sentido, se debe aprender a
gestionar el tiempo, no publicar
siempre, sino seleccionar los contenidos que sean verdaderamente
atractivos.
Una vez chequeado este paso, es
imprescindible enviar de manera
regular invitaciones a contactos
de interés. Si aceptan, se pueden
contactar por mensaje directo y si
se recibe una respuesta, se puede
programar una cita. De todas las
que logren concretarse, un porcentaje puede representar negocios concretos, oportunidades de
trabajo o relaciones positivas para
el crecimiento de un negocio.
“Hoy la gente tiende a mirar este
tipo de perfiles antes de las reuniones para saber con quién se va
a ver. Las reuniones duran menos
y se enfocan en lo que realmente
importa”, afirma Vich. Así mismo,
plataformas como LinkedIn pueden hacer que los equipos comerciales consigan un mayor impacto
de su gestión a un costo más bajo.
LinkedIn, concluye Vich, ofrece
la posibilidad de llegar a una audiencia mundial, pero solo serán
exitosas en esta plataforma las
empresas o personas que le dedican tiempo a alimentarla, a generar contenidos sobre ellas mismas,
sus productos o servicios. “En el
ámbito de los negocios, todos deberían tener un perfil en esta red.
Es fundamental porque además de
los beneficios que genera, ayuda a
posicionar al usuario en los buscadores”, puntualiza Caravaca.
Caso de éxito
Somos el Banco de
su Empresa.
Clínica Versalles
Salud integral
para todos
La Clínica Versalles consolida su modelo de atención a los vallecaucanos con inversiones en equipos médicos,
infraestructura y dotación de última generación. Sueños que se hacen realidad gracias al acompañamiento del
Banco de Occidente.
L a fundación de la Clínica Versalles, en 1988, fue el inicio
de una historia de grandes logros. Con esta insitución
se hizo realidad el sueño de los doctores Andrés Córdoba Zawadzky, Nora Riani Llano y Samir Cury Cruz de
brindar servicios médicos de alta calidad a pacientes de
todos los estratos en el Valle del Cauca.
De acuerdo con los voceros de la institución, las inversiones se realizaron en equipos para la Unidad de cuidados intensivos y hospitalización, e incluyeron instrumental médico, camas, ventiladores, incubadoras, camillas,
y centrales de monitoreo. Además, se financió el mejoramiento de instalaciones con la adquisición de modernos
ascensores y ambulancias.
En su unidad de cuidados obstétricos, cada mes un promedio de 430 bebés ven por primera vez el mundo y
reciben la mejor atención por parte del equipo humano
de la entidad. Aproximadamente 500 profesionales de
la salud brindan cuidados a más de 19.200 usuarios
que son atendidos mensualmente en sus unidades de
urgencias, hospitalización, cuidados intensivos, cuidado
especial obstétrico, ayudas diagnósticas y terapéuticas,
cirugías y consulta externa en las sedes de Versalles,
Yumbo y San Marcos.
Entre los beneficios que destacan del Leasing del Banco
de Occidente se encuentra el plazo de financiación a 60
meses ya que les ha permitido proyectar el flujo de caja
de la Clínica y atender todas las obligaciones de la entidad de la manera más conveniente.
Contar con las mejores tecnologías diagnósticas, así
como con la dotación adecuada ha sido una prioridad
durante sus 27 años de operaciones y en ese propósito
el Banco de Occidente ha sido una aliado invaluable ya
que ha respondido de manera oportuna a todos los requerimientos de la institución.
Gracias a la solución de leasing financiero, la Clínica
Versalles ha realizado la compra de nuevos y modernos
equipos médicos, que han reemplazado aquellos que ya
se encontraban obsoletos, además lograron ampliar los
servicios que ofrecen en sus tres sedes.
El impacto de las inversiones realizadas ha sido tan
grande, en términos de capacidad de atención y satisfacción de los pacientes, que ya se preparan para acometer la ampliación de las unidades de trauma, partos,
cuidados intensivos y hospitalización.
Cabe destacar que en marzo de este año entró en operaciones la Unidad Neonatal de Cuidados Intensivos, en
la que 26 pequeños pacientes reciben la atención de un
equipo médico altamente calificado y apoyado con modernos equipos tecnológicos
Con sueños que ya son una realidad, la Clínica Versalles
avanza en la consolidación de un modelo de atención
integral en salud que cuenta con profesionales idóneos
y una infraestructura clínica de talla mundial, un propósito que el Banco de Occidente respalda con soluciones
diseñadas a la medida de la institución.