Plan de Marketing AMC
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Creación de Valor Creación de valor Objetivo del Marketing 2. Fuera de la organización Crear Valor 1. Dentro de la organización Creación de Valor: 1. Dentro de la organización Sobre qué factores Qué implica Cultura corporativa Valores Gestionar y medir Cómo - Investigación al cliente y al consumidor - Visitas al cliente Traer la voz del cliente CLIENTE - Evaluaciones de orientación al mercado Creación de valor 1.1.LA LACONTRIBUCION CONTRIBUCIONDE DEMARKETING MARKETINGDENTRO DENTRODE DELA LAORGANIZACION ORGANIZACION 1.1 1.1 NIVEL NIVEL DE DE CORPORACION CORPORACION // UNIDAD UNIDAD DE DE NEGOCIOS NEGOCIOS Pregunta Pregunta de de política política Respuestas Respuestas de de MKT MKT ¿Cómo ¿Cómo estamos estamos desarrollando desarrollando el el enfoque enfoque en en el el cliente? cliente? Traer Traer la la voz voz del del cliente cliente al al interior interior de de la la organización organización Herramientas Herramientas Investigación Investigación de de mercados, mercados, visitas visitas aa clientes, clientes, auditorias auditorias con con orientación orientación al al mercado mercado 1.2 1.2 NIVEL NIVEL DE DE MARCA MARCA // PRODUCTO PRODUCTO Pregunta Pregunta de de política política Respuestas Respuestas de de MKT MKT Herramientas Herramientas ¿Cómo ¿Cómo adaptarnos adaptarnos mejor mejor al al mercado mercado ?? Desarrollo Desarrollo de de propuesta propuesta de de valor valor yy posicionamiento posicionamiento basado basado en en necesidades. necesidades. Análisis Análisis de de Clientes Clientes yy Competidores. Competidores. 1.3 1.3 NIVEL NIVEL EJECUCIONAL EJECUCIONAL Pregunta Pregunta de de política política Respuestas Respuestas de de MKT MKT Herramientas Herramientas ¿Cómo ¿Cómo tener tener los los mejores mejores productos productos del del mercado mercado ?? Integración Integración de de producto, producto, precio, precio, plaza plaza yy promoción promoción ofreciendo ofreciendo lo lo que que falta falta al al cliente cliente Investigación Investigación sobre: sobre: consumidor consumidor yy comunicaciones, comunicaciones, pruebas pruebas de de producto, producto, Auditorias Auditorias aa canal, canal, tec tec 1.2 Nivel de Marca/Producto Importancia de las 5 C’s Contexto Clientes Competencia Compañía Colaboradores Producto Producto // Servicio Servicio Que se adapte mejor al mercado ESTRATEGIA DE MARKETING Definir propuesta de valor (Posicionamiento) Forma simple de lograr un posicionamiento Claves Definiciones Concretar Generalizar Todo el mundo Universos complejos Un buen ejemplo: Ejecutivos de negocios Ejecutivos de negocios Enseña Marca LOCALIZA ES Afirmación única más importante Algo/ atributos no probables - Más grande - La primera - Lujo La red de alquiler de automóviles más grande de América Latina ENTRE TODO Juego competitivo Definiciones de competidores Competencia Con presencia en principales ciudades Abra espacios a dudas/ desconfianza - Modernos - Disponibilidad - Tiempo - Ahorros - Confort Cuenta con el auto que usted necesita PARA Mercado objetivo MARCA PORQUE Razones de elegir 1.3 Nivel Ejecucional Tácticas Precio Producto Marca Promoción Ejecución del Marketing Canales 2. Creación de Valor fuera de la Organización. Generación de ideas Utilización de muchas fuentes: Quejas de clientes, mejoras sobre tecnología de proveedores, I+D Estudio de Ideas Interés Impacto para la organización y el mercado Desarrollo y testeo del concepto Traducción en un concepto. Muestras de consumidores proporcionan posiciones de concepto Análisis de negocios y desarrollo de la estrategia de marketing Conceptos mas viables se les pone precio / distribución y comunicaciones Proyección de ingresos y beneficios Marketing plan Desarrollo del producto Prueba Piloto Lanzamiento a escala mayor Prueba de marketing Comercialización ¿Cómo se crea valor? Cuando se satisfacen las necesidades de los clientes Valor = Atributos + Beneficios Productos y servicios Estrategia de Marketing: 1. Selección del mercado objetivo y posicionamiento 2. Actividades que desarrollan allí (Marketing plan) para lograr el posicionamiento Proceso de Marketing ANALISIS DE MARKETING (5 C’s) Contexto Contexto Clientes Clientes Segmentación Segmentación del del mercado mercado Creación de valor Selección Selección del del mercado mercado objetivo objetivo Compañía Compañía Colaboradores Colaboradores Posicionamiento Posicionamiento de de productos productos yy servicios servicios Marketing Mix (4P’s) Productos Productos yy Servicios Servicios Captura de valor Sustentando (Sosteniendo) el valor Competencia Competencia Canales Canales // Plaza Plaza Promoción/ Promoción/ Comunicación Comunicación Precio Precio CRM Adquisición Adquisición de de clientes clientes Retención de clientes UTILIDADES Proceso de Marketing ANALISIS DE MARKETING (5 C’s) 5 C’s Fundamental Contexto Contexto Factores Factores culturales culturales // Tecnológicos Tecnológicos // De De mercadeo mercadeo // Tendencias Tendencias // Ciclo Ciclo de de vida vida // Demanda Demanda Clientes Clientes Quiénes Quiénes // Cómo Cómo son son // Características Características // Compromiso Compromiso // Motivación Motivación Competencia Competencia Quiénes Quiénes son son // Cuál Cuál es es su su estrategia estrategia // Cuáles Cuáles son son sus sus tácticas tácticas // Importancia Importancia // Tendencias Tendencias // Productos-características Productos-características // Servicio Servicio // Finanzas Finanzas Compañía Compañía Habilidades Habilidades // Estrategia Estrategia // Estructura Estructura // Finanzas Finanzas // Plíticas Plíticas // Innovación Innovación // Marketing Marketing Mix Mix // II ++ D D Colaboradores Colaboradores Trade/proveedores Trade/proveedores Quiénes Quiénes // Cómo Cómo son son // Características Características // Compromiso Compromiso // Motivación Motivación Proceso de Marketing Segmentación Segmentación del del mercado mercado Selección Selección del del mercado mercado objetivo objetivo Posicionamiento Posicionamiento Segmentación del mercado División del mercado total en grupos homogéneos entre si y heterogéneos entre si Formas de segmentar: - Demografía - Geografía - Estilo de vida - Uso * Status * Ratio de uso * Beneficios esperados * Lealtad * Actitudes (satisfacción) Claves: a. Potencial de compradores en el segmento que podemos atender b. Cómo podemos customizar programas a segmentos/ nichos Segmentación. No segmentación Total segmentado Segmentación por Sexo y edad Segmentación por género Segmentación por Edades Proceso de Marketing Posicionamiento Desempeño • Lugar que quiero lograr en la mente • Como quiero ser percibido • Como quiero ser recordado • Como quiero que se refieran de mi Alegría Marketing Mix (4 P’s) Productos Productos yy Servicios Servicios Canales Canales // Plaza Plaza Promoción/ Promoción/ Comunicación Comunicación Precio Precio Productos y servicios: Pasado: - Iniciaba con lo que es la descripción del producto en si. - Partía desde el lado del fabricante “Concepto del producto total” “El producto aumentado” “El producto integral” Hoy: Producto es considerado desde la percepción de valor que el cliente le confiere: - Atributos - Marca - Educación - Soporte técnico - Financiación - Referencias de usuarios - Garantía - Despachos Marketing Mix (4 P’s) Productos Productos yy Servicios Servicios Canales Canales // Plaza Plaza Promoción/ Promoción/ Comunicación Comunicación Precio Precio Canales/ Plaza Proveen los requerimientos de : - Disponibilidad - Lugar - Tiempo - Cantidad - Funciones de los miembros del canal: - Información - Customización / embalajes - Mantener características - Brindan asesoría - Servicio (pre-post venta) - Logística Que quieren los clientes Dos grandes decisiones: 1. Diseño: Directo / indirecto 2. Políticas y procedimientos Marketing Mix (4 P’s) Productos Productos yy Servicios Servicios Canales Canales // Plaza Plaza Promoción/ Promoción/ Comunicación Comunicación Precio Precio Promoción / Comunicación Define paquete de: - Vías - Medios - Mensajes AIDA Coherentes con: - Canales - Segmentos - Atributos Objetivo: - Ensayo / prueba - Compra - Repetición Componentes integrados - Personal de ventas - Relaciones públicas - Promoción de ventas Marketing Mix (4 P’s) Estrategia de 6 M’s para planificar estrategia de comunicación 1. MERCADO: A quien se dirige la comunicación 2. MISION Cual es el objetivo de la comunicación 3. MENSAJE Puntos específicos de la comunicación 4. MEDIO Vehículos para enviar el mensaje 5. MONEDA Cuanto cuesta el esfuerzo (Costo / Beneficio) 6. MEDICION Cual es el impacto después de la campaña Marketing Mix (4 P’s) Productos Productos yy Servicios Servicios Canales Canales // Plaza Plaza Promoción/ Promoción/ Comunicación Comunicación Precio Precio Precio Producto Producto Plaza Plaza Promoción Promoción Tipos: Tipos: -- base base yy objetivo objetivo -- Precio Precio customizado customizado -- Precio Precio del del líder líder -- Precio Precio de de innovación innovación Percepción Percepción De De Valor Valor Objetivo: Objetivo: Recuperar Recuperar costo costo Generar Generar márgenes márgenes Máximo Máximo precio precioque que pagará pagaráelel cliente cliente C R M Adquisición Adquisición de de clientes clientes Retención Retención de de clientes clientes CRM CRM (Customer (Customer Relationship RelationshipManagement) Management):: Administración Administraciónde delas lasrelaciones relacionescon conclientes clientes Esencia: Conocimiento / entendimiento de los clientes Clientes Crear Crear Valor Valor Compañía Comunidad
