COMO NEGOCIAR CON FRANCIA

¿COMO NEGOCIAR CON FRANCIA?
Yeimy González Gómez
C.C 1.088.289.717
Universidad Tecnológica de Pereira
Administración industrial
Creación de Empresas y nuevos negocios
28 de Agosto de 2014
Pereira
¿CÓMO NEGOCIAR CON FRANCIA?
Antes de adentrarnos en la estrategia de negociación y las pautas para la
negociación e interacción con un francés, debemos conocer la información básica
demográfica del país con el cual deseamos negociar; puesto que lo más
importante dentro de una negociación es ¿Cómo mostrarle al cliente que satisfago
su necesidad?, de tal modo que variables internas y externas, locativas,
nacionales y/o extranjeras puedan viabilizar la compra del producto o servicio que
usted se encuentra ofertando.
CARACTERISTICAS DEMOGRÁFICAS DE FRANCIA:
Ubicación:
Capital:
Población:
Religión:
Idioma Oficial:
Moneda:
Turismo:
Europa Occidental. Limita con Italia, España,
Alemania, Suiza y Bélgica, principalmente.
Por otro lado limita con el océano atlántico, el mar
mediterráneo y el canal de la mancha.
París
66 millones de habitantes
51% Laico-Católicos, 35% ateos, 3% Evangélicos y
11% otros.
Francés
Euro
80 millones de visitantes extranjeros al año.
Francia es considerada como la quinta economía mundial y primer destino turístico
a nivel mundial.
Es el principal productor agrícola de la Unión Europea. Es productor de frutas,
verduras y vinos. Sus principales exportaciones son soja, productos de
alimentación y forrajes y mariscos.
A Estados Unidos exportan principalmente queso, productos procesados y vino.
Para los franceses es muy importante la moda, la elegancia, el nivel socio
económico, la etiqueta y la forma en que usted se expresa ante ellos; es por esto
que a la hora de interactuar con un francés debemos procurar:
1) Vestir elegante, discreto y acorde a la ocasión.
2) Ser puntuales, aunque ellos no lo sean.
3) Saludar con un fuerte apretón de manos y una mirada fija. Los amigos
pueden saludarse con ligeros besos en la mejilla, una vez en la mejilla
izquierda y otro en la derecha.
4) Al dirigirse a alguien, use Monsieur, Madame o Mademoiselle y el apellido;
no use primeros nombres si no se lo piden. Mantenga el contacto visual
directo al hablar.
5) En las relaciones de negocios no se suele intercambiar obsequios, pero si
alguien lo invita a la casa, lleve un pequeño regalo, como flores o
chocolates (vino no, ya que los franceses son muy exigentes con el vino).
La cantidad de flores debe ser impar y evitar el 13, puesto que es
considerado como una cifra de mala suerte; evite regalar lirios blancos,
crisantemos, claveles rojos y flores que representen funeral o bodas (éstas
simbolizan mala voluntad).
6) En la mesa: No empiece a comer hasta que el anfitrión(a) diga “bon appetit”
(buen provecho).Sostenga el tenedor con la mano izquierda y el cuchillo
con la mano derecha mientras come. No apoye sus codos sobre la mesa,
sus manos deben estar visibles. Termine todo en el plato. Si no ha
terminado de comer, cruce los cubiertos sobre el plato de tal modo que el
tenedor quede sobre el cuchillo. No corte la ensalada con un cuchillo.
ESTRATEGÍA DE NEGOCIACIÓN
Es importante que en la cita de negociación usted lleve la información detallada y
precisa sobre la empresa y los productos, y una exposición clara de los objetivos
de la entrevista. Asegúrese de que su propuesta comercial esté bien organizada,
se explique de manera lógica y destaque los beneficios para la otra parte.
 Solicite la reunión con al menos 2 semanas de antelación. Las citas se
suelen programar entre las 9 de la mañana y las 7 de la noche.
 Recuerde vestir elegante, discreto y preferiblemente un estilo conservador.
Los hombres deben vestir trajes clásicos de colores oscuros y
las mujeres trajes sobrios de falda.
 Salude con un fuerte apretón de manos, pero no tan fuerte como en
Alemania o Estados Unidos, y diríjase al interlocutor por el apellido
precedido de los términos Monsieur, Madame o Mademoiselle. Cuando se
saluda a una mujer hay que esperar que ella ofrezca la mano primero.
Los besos en la mejilla no son usados en reuniones de negocios, es un
ademán de mal gusto con clientes y proveedores. Se utilizan en contexto
familiar y de amigos.
 Comience a presentarse diciendo "Enchanté" (encantado), a continuación
su nombre y apellidos.
 Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las
conozca desde hace tiempo.
 Los almuerzos de negocios son la manera más común de agasajar a los
socios y siempre se trata de comidas de tres platos que suelen durar dos
horas. Se los considera una oportunidad invalorable para generar y afirmar
relaciones. Las cuestiones de negocios sólo deberían mencionarse durante
el café al final de la comida.
 Evite mostrar una actitud demasiado amistosa hacia su interlocutor. Los
franceses suelen separar la vida profesional de la privada.
 Evite enfrentamientos y tácticas de presión. Dude en debatir y defender su
punto de vista; en ocasiones esto puede ser un grave error dentro de la
negociación.
 Sea paciente, puesto que las empresas conservan una estructura
organizacional muy rígida y vertical, donde todas las decisiones son
consultadas a los mandos superiores.
 Siempre y cuando este a su alcance, la comunicación verbal y escrita debe
ser en francés. si no se habla francés es conveniente disculparse por ello,
ya que tienen en gran estima su idioma.
 El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de
dinero. La técnica del regateo no está bien vista.
TIPS DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN:
 No hacer preguntas ni mencionar temas personales confidenciales (las
ventas totales, los salarios, competidores, etc.)
 Dejar claro que usted conoce de lo que está hablando.
 Tener cuidado con los términos anglosajones ya que los franceses son muy
nacionalistas con el idioma.
 No programe reuniones de negocio en julio y agosto, ya que en esta época
los franceses salen a disfrutar de sus vacaciones.
 Los franceses en ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta
actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que
están enfadados.
 La forma de conversar de los franceses no es lineal. Se considera un
proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la
otra.
 Los temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes
(fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder
a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los
franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales.
TENGA EN CUENTA:
 Los franceses son cooperativos; buscan estabilidad en las relaciones con
sus clientes y distribuidores.
 Formalidad, cortesía y puntualidad serán los principios rectores para una
buena interacción con un francés.
 Una buena negociación con un francés depende de su capacidad para
desarrollar argumentos e intentar persuadir a la otra parte. Los franceses no
suelen hacer concesiones rápidamente y tienden a reformular su postura
hasta ser persuadidos.