Diagnóstico de “FUGA” de Dinero

Diagnóstico de “FUGA” de
Dinero
…y cómo empezar a “recoger” inmediatamente las
ganancias que “quedan tiradas” en tu negocio.
Este es un Informe de Inteligencia Estratégica en los Negocios y es GRATUITO, es decir, puedes regalarlo a quien desees pero NO venderlo por ningún precio y tampoco alterar su contenido de ninguna manera. La intención de este Informe es exponer a la mayor cantidad de personas hacia la nueva forma de manejar los negocios para MAXIMIZAR sus ganancias. El Marketing Exponencial Especializado o MEE. Puedes dirigir a las personas con quien quieras compartir estos conocimientos a: http://CrecimientoDeNegocios.blogspot.com ó enviar el Informe como archivo adjunto por E‐mail. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 1 ~ Índice
Introducción 3
Parte 1 – Capítulo 1 – El Diagnóstico 5
Capítulo‐Bono Especial “Cómo Aumentar Tus Ventas en Tiempos de Crisis” 23
Parte 2 – Eliminación de Puntos de Fuga 31
Capítulo 2 – Eliminando el Punto de Fuga # 1 35
Capítulo 3 – Eliminando el Punto de Fuga # 2 45
Capítulo 4 – Eliminando el Punto de Fuga # 3 54
Capítulo 5 – Eliminando el Punto de Fuga # 4 70
Capítulo 6 – Eliminando el Punto de Fuga # 5 88
Capítulo 7 – Eliminando el Punto de Fuga # 6 101
Capítulo 8 – Eliminando el Punto de Fuga # 7 115
Palabras Finales 129
Sobre el Autor 134
Recurso Altamente Recomendado 138
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 2 ~ Introducción
Amigo emprendedor y/o dueño de negocio, Bienvenido a este informe de Inteligencia Estratégica en los Negocios. Primero que todo quiero decirte que este no es solo un diagnóstico sobre cómo tu negocio puede estar perdiendo dinero día tras día, dinero que podría estar reflejado en tu cuenta bancaria de saber aprovechar algunas de las tantas maneras de monetizar tus esfuerzos de marketing, publicidad, venta o promoción. Sino que pretende brindarte rápidamente una introducción y firmes cimientos para empezar a GANAR todo el dinero que mereces con tu negocio o profesión. Es muy probable, incluso, que en este momento estés dejando más dinero “sobre la mesa” que el que estás obteniendo. No es extraño que un negocio duplique sus ganancias al aplicar estos conocimientos que te voy a revelar y que además, luego siga aumentando su patrimonio, casi con el mismo esfuerzo que ya venía realizando. Lo que hallarás aquí no es fruto de la especulación ni de la imaginación de alguien. Tampoco es producto de teorías – aunque lógicas – no probadas en el mundo real y finalmente este informe no es un reciclaje de las típicas ideas académicas que te dicen – o intentan decirte desde su punto de vista – cuál es la situación ideal en un negocio pero te dejan con muy pocas ideas sobre el qué hacer, uno que otro principio sobre el cómo hacerlo y absolutamente nada del cómo – paso‐a‐paso – se realiza para obtener los mayores resultados (ganancias). Este informe, aunque contiene estrategias sencillas, te pondrá en marcha hacia exquisitas ganancias que, en un futuro cercano, te darán más tranquilidad, mayor tiempo libre pues no tendrás que estar pensando en ‘qué hacer para aumentar tus ventas’, te permitirá disfrutar del día a día y Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 3 ~ dormir mejor durante las noches porque sencillamente las preocupaciones sobre tu negocio irán desvaneciéndose poco a poco. Por favor, no sólo leas este informe. Utilízalo. He hecho mi mayor esfuerzo para mantenerlo tan corto como me fue posible y tan sencillo como para que alguien que jamás ha escuchado sobre estas estrategias en el pasado, pueda pasar a la práctica inmediatamente y ganar más dinero enseguida. Este es un informe, que si bien contiene fundamentos y algo de “teoría” que respalda las estrategias, es especialmente práctico. Una última recomendación antes de empezar, recuerda la analogía siguiente: “La mente es como un paracaídas, no sirve de nada si está cerrada.” Lee este informe con una mente abierta. Es muy probable que ciertas cosas no tengan sentido para ti en este momento, y eso está bien, significa que estás invirtiendo bien tu tiempo aprendiendo algo nuevo, sin embargo, todo lo contenido aquí está basado en conocimientos probados en la única forma que vale, directamente aplicado en negocios, en más de 400 industrias diferentes (más de 400 tipos de negocios) y ha demostrado funcionar el 100% de las veces que fue bien implementado. Así que no hay razón alguna para que no funcione en el tuyo. Hay muchas más cosas que decir pero me imagino que estás ansioso por empezar, así que… ¡Empecemos! Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias, Carlos Juez Experto en Marketing Exponencial Especializado y Comunicación Magnética de Alto Impacto PD: Una última recomendación, imprime este Informe, eso no sólo te permitirá resaltar y subrayar lo que más te impacte sino que también así la lectura será más fácil y lo podrás llevar contigo todo el tiempo. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 4 ~ Parte # 1
El Diagnóstico
En este primer capítulo harás rápidamente el diagnóstico de qué tan “grave” se encuentra tu negocio a la hora de aprovechar completamente las oportunidades de ganar dinero. O dicho de otra forma, aquí es donde descubrirás cuántas “fugas” de dinero tiene tu negocio. Algo que quiero dejar en claro es que estas no son las únicas formas en que el dinero se le escapa a los negocios, estas sólo son 7 de las más comunes, ciertamente hay muchas más, pero en este informe cubriremos estas siete y sobre todo cómo empezar a solucionar estos problemas y empezar a ganar más dinero con tu negocio, inmediatamente. Un detalle importante en los negocios es que, muchas de las Cuando criticas la
estrategias más reveladoras y realidad, ella SIEMPRE
efectivas funcionan contra‐
intuitivamente, es decir, van sale ganando.
completamente en contra de la intuición, funcionan ~ Andrew Matthews
maravillosamente incluso cuando “no deberían” funcionar. A menudo el acercamiento más inteligente frente a una situación de marketing o negocios resulta ser algo completamente contrario al razonamiento típico. Y esto es muy importante en esta primera parte porque en unos momentos serás testigo y juez de cómo tu negocio pierde dinero a diario, cómo con tu profesión estás perdiendo dinero, cómo tu empresa está perdiendo dinero, si trabajas para alguien, cómo la empresa para la que trabajas está perdiendo dinero y si eres vendedor, cómo tú mismo, estás perdiendo dinero. Y quizá creas que “no es para tanto” pues tu intuición te dice que lo que estás haciendo está bien. Y aquí hay otro detalle importante. Los dueños de negocio, los emprendedores, etc. piensan que en su negocio les está yendo bien, pero Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 5 ~ nunca han probado otras alternativas, el nivel de “bien‐estar” que están experimentando es todo lo que conocen. A menudo los negocios no ganan, por ejemplo, $ 50,000.00 al año porque quieren ganar $ 50,000.00 al año, ganan $ 50,000.00 al año porque no saben que pueden ganar esos mismos $ 50,000.00 cada seis meses. La importancia de todo esto gira sobre el hecho de que si tu negocio genera $ 15,000.00 mensuales mientras que podría estar ganando, digamos, $ 20,000.00 – con el mismo esfuerzo, sin invertir más, sin trabajar más horas – NO mires esto como si pudieras ganar $ 5,000.00 extra cada mes, sino que, de hecho, ese es dinero que has estado perdiendo. Piénsalo por un momento... si invirtiendo exactamente lo mismo que ya inviertes en cuestión de tiempo, dinero, recursos, esfuerzo, etc. podrías estar ganando otros $ 5,000.00 cada mes, entonces, por el mismo hecho de que cada mes sigues invirtiendo ese tiempo, dinero, etc., esto quiere decir que, de ahora en adelante, estarás consciente de que tu negocio pierde $ 5,000.00 mensuales mientras no corrijas tus fugas de dinero. No digo esto para asustarte ni para que te sientas mal, todo lo contrario, te digo esto para motivarte a leer lo que sigue con toda tu concentración porque de esa manera podrás identificar rápida e inmediatamente cuáles son las fugas de dinero de tu negocio y sobre todo, en los capítulos siguientes, sabrás cómo empezar a solucionar cada una de ellas de forma inmediata. A menudo los negocios no ganan, por ejemplo, $ 50,000.00 al año porque quieren ganar $ 50,000.00 al año, ganan $ 50,000.00 al año porque no saben que pueden ganar esos mismos $ 50,000.00 cada seis meses. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 6 ~ Responde Verdadero o Falso según tu situación particular. Considera esto el diagnóstico de “fuga” de dinero. Más bien, un pre‐
diagnóstico. Verás, en un principio puede que no identifiques completamente si estás perdiendo dinero en tu negocio, de la forma que te indico, o no. Sin embargo, al terminar de leer este informe podrás evaluar más objetivamente tu situación, lo que es indispensable para poder corregir lo que sea que tengas que corregir. No obstante, empieza respondiendo conscientemente si lo que detallo se aplica a tu negocio o profesión, ya luego de leer los detalles que conciernen a cada uno de los enunciados, podrás hacer el verdadero diagnóstico. Punto de Fuga # 1.‐ En tus materiales de promoción hablas de ti, tu empresa, tu negocio y cuán grandioso eres, en lugar de expresar qué es lo que el CLIENTE GANA al elegirte a ti. Cuando promocionas tus productos o servicios, en cualquier medio, ya sea este un diario local o nacional, una revista, la radio, la televisión, tu sitio web, e‐mail, correo directo, volantes, trípticos, catálogos, vallas publicitarias, letreros (y slogan), etc. mencionas por qué tú eres el mejor, por qué tú tienes la mayor tecnología, por qué tú tienes el mejor producto, por qué tú ofreces el mejor servicio, cuántos años tú tienes de experiencia... ...y dices poco o casi nada sobre el: qué, cómo, cuándo y por qué tu cliente va a ganar si te elige a ti. Esto sucede en tu negocio. ¿Verdadero o Falso? Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 7 ~ Punto de Fuga # 2.‐ Cuando hablas o vendes tus productos o servicios, te enfocas en las características en lugar de los resultados, los beneficios y las soluciones. Cuando intentas vender tus productos o servicios, tú o tus empleados se dedican a hablar de los materiales de fabricación, dimensiones, peso, duración de la batería, métodos, fundamentos, etc. ... ...y NO transformas estas características en los resultados que brindan, en los beneficios que el cliente experimentará ni las soluciones a los problemas que las características específicas de tu producto ofrecen. Y por lo tanto tus clientes NO sienten una urgencia por comprar de ti. Esto sucede en tu negocio. ¿Verdadero o Falso? Punto de Fuga # 3.‐ No has creado e implementado correctamente un sistema de propagación de información y recomendación “boca a boca.” Probablemente recibes, de cuando en cuando, prospectos referidos por tus clientes actuales o pasados. Incluso puede ser que muchos o todos de tus clientes sean referidos por otros clientes. Sin embargo me arriesgo a suponer que no tienes instaurado un sistema para: generación de recomendados, incentivar a tus mejores recomendadores, conversión de prospectos recomendados en clientes frecuentes, concurso‐membrecía para generar recomendados de forma recurrente y – prácticamente – ilimitada. El “boca a boca” es la fuerza de marketing más poderosa que existe y ciertamente abarca mucho más que tener clientes recomendados. El dominar este poder, esta arma, como grandes expertos le llaman, te permitirá “controlar a voluntad” qué se habla de ti, tu empresa o práctica en el mercado. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 8 ~ Apuesto mi reputación a que, incluso si eres de los pocos que cree que es posible dominar este poder viral, en tu negocio NO EXISTE aún un sistema que te permita exprimir todas sus ventajas. Esto es ¿Verdadero o Falso? Punto de Fuga # 4.‐ No reviertes el riesgo en las transacciones de tus clientes. La mayoría de la gente piensa que cuando vendes productos diferentes, o cuando vendes a mercados diferentes, o en países diferentes, o en niveles culturales diferentes, o en idiomas diferentes... necesitas estrategias diferentes. Y eso no es totalmente cierto. Es verdad que debes adaptar las estrategias de acuerdo al producto o mercado, pero en general, las mismas estrategias funcionan para todas las industrias en todas las situaciones, por lo menos en su forma más elemental. No importa cuál sea tu producto, tu servicio, o tu mercado, siempre hay una constante que está presente en todas las transacciones, sean comerciales o no, siempre hay algo que hace que la venta, el marketing y la publicidad funcionen de la misma forma, en cualquier región, en cualquier cultura. ¿Sabes cuál es esta constante, que, irremediablemente se repite en toda transacción? La gente. Sí, la gente. Tú y yo. No importa qué vendas, cuándo, dónde ni en qué circunstancia, siempre le estás vendiendo a la gente y la gente, en su nivel más elemental, SIEMPRE quiere obtener lo mismo. Por ejemplo: Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 9 ~ La gente siempre quiere tener más dinero, más salud, más amigos, más reconocimiento, más respeto, más juventud, más seguridad, etc. y es exactamente eso lo que tú estás vendiendo, no productos o servicios, sino beneficios y ¿Sabes cuál es la resultados que ayuden a la gente a acercarse más a su constante, que, estilo de vida deseado. irremediable‐ En el párrafo anterior te revelé un poco acerca de lo que mente se repite la gente realmente compra. Más adelante en este en toda informe hablaré más sobre este tema y cómo en un transacción? parpadeo esto puede propulsar tus ventas a la estratósfera, y definitivamente lo abordaré por completo La gente. en futuras publicaciones. Sin embargo, por ahora quiero que te enfoques en la última palabra. Seguridad. Sí, la gente. Tú y Piénsalo, ¿quién, en cualquier cultura, región, política, yo. No importa mercado o situación económica, querría comprar algún qué vendas, producto o servicio con el cual no se sienta seguro? cuándo, dónde ni Nadie. en qué circunstancia, Por eso te digo que en realidad no importa mucho el siempre le estás mercado o el producto que comercialices, la gente, por lo vendiendo a la menos en su forma más elemental, quiere siempre las mismas cosas. Y tal como hablo en este ejemplo, la gente gente y la gente, quiere – entre otras cosas – seguridad. No quiere correr en su nivel más riesgos en sus transacciones. Por eso debes revertir el elemental, riesgo. SIEMPRE quiere obtener lo Como formas de revertir el riesgo podemos tomar en mismo. cuenta las siguientes: A) garantía de devolución total o parcial del dinero. B) “recompensa” si el trabajo no está terminado a tiempo (por ejemplo, ingenieros que descuentan un día de cobro por cada día de retraso en la entrega de la obra) o si el producto no cumplió sus expectativas (mi empresa, por ejemplo, si alguien no obtiene el resultado prometido luego de terminar Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 10 ~ sus sesiones, le regalamos la cantidad de sesiones necesarias hasta que logre su meta). C) Pruébalo por “X” días antes de pagar, si no te gusta el resultado, lo devuelves y no debes pagar nada. D) Servicio técnico de por vida GRATIS. En fin, hay muchas formas de revertir el riesgo en una transacción comercial. Quizá no sea tan fácil hacer esto en otras transacciones, como en el matrimonio, por ejemplo ☺ Pero si tu forma de revertir el riesgo es lo suficientemente generosa tus ventas se dispararán al cielo. Tu negocio tiene CARECE de una sólida forma de revertir el riesgo en la compra de tus productos o servicio y por lo tanto no puede comunicarla efectivamente a tus clientes y prospectos para que se sientan más seguros a la hora de comprar. ¿Verdadero o Falso? Punto de Fuga # 5.‐ Procuras competir por precio para ganar clientes. ¿Recuerdas que hablábamos de que en los negocios las cosas a menudo suceden contra‐intuitivamente? Pues esta es una de ellas. Aunque la mayoría de las personas, dueños de negocio o no, piensan que deben tener los precios más bajos o por lo menos iguales a los de sus competidores para ganar en el mundo de los negocios. La verdad es que hay pocas cosas más alejadas de la realidad. Esto no quiere decir que todos los negocios con los precios más bajos, de hecho, quiebren al final. Hay algunos que prosperan de esta forma, pero esa es la excepción, no la regla. La verdad es que competir por precio (poniendo el precio más bajo y más bajo y cada vez más bajo que la competencia) va a mantener a un negocio al borde de la bancarrota, y al dueño, administrador o gerente, Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 11 ~ estresándose día y noche para cubrir los gastos y si es posible generar aunque sea algo de ganancia. Piénsalo por un momento... los negocios que compiten por precio, lo hacen con la esperanza de tener más clientes y ganar por volumen. Esto es lo que debería suceder. Lo que de hecho sucede es que, el tener precios más bajos causa mucha incertidumbre sobre la calidad y la confiabilidad el producto o servicio, priva a tu marketing de la posibilidad de hacer buenos descuentos y promociones gracias al pequeño margen de ganancia. Por esta misma razón, cuando vendes algunas unidades, estás ganando muy poco por unidad y gracias a lo ya mencionado sobre las “dudas” sobre si el producto de hecho es bueno o si es barato genera pocas decisiones de compra por parte de tus prospectos. Esto sumado el pequeño margen de ganancia, limita tus posibilidades para hacer publicidad o promoción, al disminuir tu publicidad, disminuye la cantidad de gente que te llama o visita, por lo tanto tienes menos clientes… y… ¿qué crees que pasa con las ganancias que esperabas obtener por volumen? Pero esta es sólo una ilusión... Voltea la página para ver un esquema de la desafortunada realidad que encierra el competir por precio. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 12 ~ Ento
onces… co
onsideras q
que para sser “comp
petitivo” n
necesitas ttener el prrecio máss bajo y lo reflejas en tus tariffas o el pre
ecio de tu
us producttos. ¿Verdadero o
o falso? Punto de Fuga # 6.‐ No
o pruebas ni mides la efectivid
dad y eficiiencia de ttus activvidades dee marketin
ng y/o publicidad.
A menudo podrías estaar obteniendo las mismas o in
ncluso más gananciaas con tu empresa, negocio o profeesión invirttiendo sóllo una fraccción del dineero, del tieempo o deel esfuerzo
o que ya e
estás invirttiendo en este mom
mento. Peero nunca lo sabrás si nunca p
pruebas.
Copyright – Carlos Juez, tod
dos los derecchos reservaados ∙ www.M
MaximizaTussGanancias.ccom ~ 13 ~ Una revista podría estar dándote tres veces más prospectos que otra, un tipo de anuncio podría estar dándote más clientes, es decir, personas que compran, que otro anuncio que te genera más consultas pero pocos clientes; un diálogo de ventas, una oferta, un obsequio, podría estar ayudándote a convertir el DOBLE de prospectos en clientes con respecto a otro diálogo, a otra oferta, o a otro obsequio. Podrías cerrar el doble de ventas con el simple hecho de que todos tus vendedores utilicen el “diálogo ganador” o den el obsequio apropiado, o haciendo la oferta apropiada en tu local. Definitivamente podrías tener en tus bolsillos mucho más dinero al final de cada mes simplemente con el hecho de evitar gastar en publicidad inútil que no te está generando resultados, es decir, que no está generándote dinero. Pero ve más allá. Imagina que el mismo anuncio publicado en una revista te genera $ 3,000.00 en ventas; en otra te genera $ 700.00 y en una tercera $ 1,100.00; el publicar cualquiera de los tres anuncios te cuesta, digamos, $ 1,000.00. No sería más sensato invertir únicamente en la revista que te genera $ 3.000,00... incluso podrías intentar invertir el TRIPLE en esa misma revista que te está dando más dinero. Otro caso del que soy testigo frecuentemente es que alguien está sacando un anuncio una y otra vez en cualquier medio porque, según él/ella, ese anuncio está dando buenos resultados. En muchísimas ocasiones un ligero cambio en dicho anuncio podría dar resultados considerablemente mayores, yo mismo he trabajado con clientes que han obtenido entre un 250%, 500% hasta 880% de aumento en las respuestas de sus esfuerzos de venta o publicidad. (Nota: esas son cifras REALES). Todo esto con simples cambios, sin invertir siquiera un centavo extra, incluso a veces gastando menos dinero que el que ya gastaban. Pero cada día los negocios se pierden de ese dinero, nuevamente, por no probar su marketing, sus ventas, su publicidad. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 14 ~ Pero, ¿cómo podrían probar y medir la efectividad y eficiencia de su publicidad si ni siquiera tienen el modo de saber cuántas ventas o llamadas generan sus diferentes actividades de marketing y publicidad, eso si al menos genera alguna respuesta? Eso nos lleva a nuestro siguiente y último “Punto de Fuga de Dinero”. Pero antes, la pregunta clave: Tu negocio carece de un Definitivamente podrías tener sistema sencillo y eficaz para en tus bolsillos mucho más probar y medir sus esfuerzos de publicidad, dinero al final de cada mes marketing y ventas. Por simplemente con el hecho de lo tanto no puedes evitar gastar en publicidad utilizar esa información inútil que no te está para dejar de generando resultados, es desperdiciar dinero y decir, que no está generándote tiempo en actividades que dinero. no dan resultados decentes y por último ignoras qué tipo de – oferta, medio, diálogo de venta – te está generando mayores ganancias y por ello no tienes una idea transparente acerca de en cuál de ellos valdría la pena invertir más recursos. En el caso particular de tu empresa, negocio o profesión, el párrafo anterior es ¿Verdadero o Falso? Punto de Fuga # 7.‐ No haces marketing de respuesta directa. O simplemente no haces marketing. Parafraseo lo que escribí al final del Punto de Fuga anterior con respecto a los negocios: “¿cómo podrían probar y medir la efectividad y eficiencia de su publicidad si ni siquiera tienen el modo de saber cuántas ventas o Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 15 ~ llamadas generan sus diferentes actividades de marketing y publicidad, eso si al menos generan alguna respuesta?”. Quizá no entiendas aún a qué me refiero y por eso este punto de fuga puede doler un poco, incluso más que los anteriores. ¿Haces algún tipo de marketing? Muchos creen que hacer marketing es estar pegado a un computador revisando estadísticas, tablas, encuestas, estar frente a una junta directiva mostrando curvas, histogramas, diapositivas, etc. otros piensan que marketing es escribir un montón de cosas inentendibles sobre proyectos y planeación. Hay algunos más que piensan que sólo las empresas grandes o con presupuestos ilimitados están en capacidad de hacer marketing. Sin embargo la verdad es bastante diferente. Este es el mejor concepto que he encontrado sobre marketing, quizá sea porque viene del – muy probablemente – mejor consultor de marketing del planeta (alguien que para contratarlo deberías cancelar $ 5,000.00 la hora de consulta por teléfono), Jay Abraham. Traduje su definición de Marketing para ti: En su sentido más puro, el marketing es unas cuantas cosas. Es la educación continua de un cliente o prospecto, a lo largo de su vida, sobre las ventajas y beneficios que tu empresa o tu servicio le brinda y que nadie más le ofrece; es el proceso inteligentemente formulado para incrementar la demanda o el deseo de tu producto o servicio; y finalmente, es el proceso estratégico de acercarlos a cerrar un trato y completar una acción. ~ Jay Abraham www.Abraham.com Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 16 ~ Me gusta tanto ese concepto porque es difícil encontrar algo que tenga que ver con marketing y se quede fuera de ese concepto. Fíjate especialmente en estas cuatro palabras: educación, proceso, estratégico, acción. De eso se trata el marketing. De educar prospectos o clientes, de crear procesos estratégicos, de desencadenar acciones. Si tú tienes prospectos y clientes (obviamente los tienes sino no tendrías razón de ser en el negocio) si quieres desencadenar algún tipo de acción específica por parte de tus prospectos o clientes y si en tu negocio tienes algún tipo de proceso (un proceso es algo tan sencillo como contestar el teléfono y tomar una orden); entonces, deberías estar haciendo marketing, sin importar el tamaño o tipo de negocio que tengas. Vender es persuadir a alguien en la idea de que tu producto o servicio va a acercarlo a sus metas y deseos; la publicidad, es el arte de vender multiplicado, en lugar de hacerlo de uno en uno, lo haces a cientos, miles o cientos de miles; el marketing es, un tanto, persuadir de‐uno‐en‐uno o a las masas Y no solamente para lograr una venta sino, a lo largo de su vida para que siga comprando de ti, el mismo y otros productos/servicios, que te recomiende activamente con sus amigos y conocidos, etc. Así es como es y esto ciertamente difiere mucho de las “presentaciones con diapositivas y estadísticas frente a una junta directiva.” No sé cómo ponerlo más claro pero... Todos los negocios DEBEN hacer marketing Sin importar si son pequeñas tiendas, restaurantes, negocios de una persona (abogados, ingenieros, médicos). Todos – y lo digo literalmente, el 100% de los negocios que existen – pueden utilizar estrategias sencillísimas, algunas más complejas, unas GRATUITAS y otras de bajo, mediano o alto costo, pero en fin, estrategias que pueden desencadenar ganancias increíbles para la mayoría de la gente, y en un abrir y cerrar de Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 17 ~ ojos. En este y futuros reportes iré revelando cómo generar ganancias inimaginables o que te daría vergüenza conversarlas con tus amigos porque quizá piensen que estás soñando despierto. Créeme, me pasó a mí cuando lo conté a mis amigos y familiares, incluso reían de la incredulidad pero luego, cuando vieron los resultados, la sonrisa incrédula se transformó en una mueca mal disimulada de escepticismo, algo de ‘envidia sana’ y la típica expresión del “¡cómo puede ser posible! – ¿será que le pregunto o mejor no?”. Pero nada de eso hubiera sucedido de no haber aprendido el “Marketing de Respuesta Directa” lo que luego evolucionó a lo que he llamado Marketing Exponencial Especializado. En este momento no voy a hablar demasiado sobre este punto porque eso es para más adelante en el Informe, pero sí te diré lo siguiente, citando a uno de mis primeros mentores, Alejandro Pagliari. En la primera página del fascículo nueve del Año 2 de publicación de su Boletín Privado “Tú el Genio Publicista” Alejandro dice: “SI PUDIERAS COSECHAR todo el dinero que se
malgasta en marketing y publicidad cada año, serías más
rico que Bill Gates (y actualmente su fortuna es superior
a los 50 billones de dólares.) Es mas, tu cosecha sería
cada vez más grande, ya que más y más dinero es
despilfarrado en publicidad inefectiva año tras año.
[…] la gente a cargo de invertir los presupuestos
publicitarios, no tiene una perspectiva clara de lo que
desean obtener de su publicidad. Solo tienen un
conocimiento superficial del proceso de marketing. En
muchos casos, están condenados al fracaso antes de
empezar — porque no empiezan en la dirección correcta,
no están armados con la munición apropiada, y no tienen
un plan de ataque. La consecuencia de esto, es que el
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 18 ~ dinero que malgastan es CANIBALIZADO
directamente de sus ganancias. Puede que hagan otras
cosas notablemente bien, pero como no hacen bien su
marketing, el resto es en vano.
~ Alejandro Pagliari
www.ICIME.com
Pero, ¿A qué se refiere Alejandro y cómo saber si tú estás saboteando tu propio negocio con publicidad inútil – o a lo mucho – sólo útil a larguísimo plazo? Esto tiene que ver directamente con no hacer publicidad y marketing de respuesta directa, con hacer publicidad para “hacerse conocido” y no para VENDER, con poner anuncios o diseñar catálogos, sitios web y volantes “bonitos” pero que no generan acción alguna de parte de los prospectos y clientes. Tiene que ver con despilfarrar dinero en actividades de marketing NO probadas sino sólo copiadas de lo que todo el mundo está haciendo. Si varias cosas de las expresadas en este séptimo Punto de Fuga te están – por decir lo menos – intrigando, entonces se puede deducir que en tu negocio no estás llevando a cabo actividades y procesos de marketing y que, así mismo, desconoces cómo hacer publicidad y marketing de respuesta directa para transformar el presupuesto que destinas para promocionar tu negocio, en resultados monetarios 10, 100 ó 1000 veces mayores que lo invertido. ¿Verdadero o Falso? Ahora que has contestado todas las preguntas con ‘verdadero’ o ‘falso’, suma cuántas respuestas ‘verdaderas’ tuviste, el resultado de esa suma será la cantidad de Puntos de Fuga que tiene tu negocio. ¿Sencillo no? ☺ Aunque saber cuántos Puntos de Fuga estás experimentando no es la finalidad de este pre‐diagnóstico, porque como te dije en un principio, los Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 19 ~ expresados aquí NO son los únicos Puntos de Fuga existentes, sino que hay muchos más y detallarlos todos ocuparía demasiado espacio como para un solo informe. Aquí sólo he descrito brevemente los más comunes, aquellos que puedes solucionar más rápidamente y sobre todo aquellos para los cuales puedo darte recomendaciones inmediatas y entendibles a la perfección a través de este medio. Más adelante, en otras publicaciones, ya sea en video, audio o eventos en vivo, trataré otros Puntos de Fuga más avanzados y en extremo importantes. ¿Sirve para algo identificar los Puntos de Fuga de tu negocio? Quizá los “expertos” difieran conmigo, pero yo digo que no. Si este informe terminara aquí, habría sido todo solamente una pérdida de tiempo, el tuyo y el mío. El saber “de qué te vas a morir” no sirve para nada, al menos que exista una cura, adquieras la cura y de hecho la utilices. Igualmente en las cosas referentes a los negocios, ningún diagnóstico, ninguna estrategia sirve si no se hace algo al respecto. ¡Por Dios qué hago! Primero, no te preocupes (demasiado), no eres el primero, obviamente no serás el último y por supuesto que no eres el único que se topa con estas verdades. Yo mismo me estrellé con la pared fría de la realidad cuando hace años descubrí cuánto dinero había estado perdiendo día a día mientras creía que me iba “bien.” Segundo, si crees tener lo que se necesita para corregir los Puntos de Fuga de tu negocio y empezar a deleitarte con las suculentas ganancias que te esperan a la “vuelta de la esquina” (y sorprenderte por lo fácil que es hacer esto). Si REALMENTE has dicho ¡basta! Y vas a empezar a dar un giro completo a tu negocio, sabe que lo único que necesitas son: Las ganas y pasión por transformar tu negocio, la información correcta proporcionada por la fuente adecuada y el compromiso de perseverar Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 20 ~ hasta lograr el cambio que deseas y el estilo de vida anhelado por el cual empezaste tu negocio en primer lugar. Con respecto al primer y al tercer requisito, no puedo hacer nada por ti por ahora, no en este informe por lo menos. Para nutrirte en el aspecto de tu vida que
corresponde a desarrollar tu potencial personal,
puedes visitar mi blog de “Secretos Para Tu Éxito
Personal y Comercial” en
http://carlosjuez.blogspot.com o el de “Reflexiones
Anécdotas y Sabiduría” en
http://reflexionesysabiduria.blogspot.com
Con respecto al requisito número dos, tengo plena confianza que lo que he preparado para ti en el resto de este informe, te dará la formación que necesitas para empezar a darle un giro drástico y lucrativo a tu negocio. Es seguro que si quieres aprender a cocinar, reparar tejados o pilotear aviones de combate, elegirme a mí como tu tutor sería una muy pobre elección, pero si lo que quieres es ganar más dinero con tu negocio o profesión, alcanzar tus niveles máximos de éxito personal, en el menor tiempo, invirtiendo lo menos posible y con el menor esfuerzo. Si además quieres disfrutar el proceso de desarrollar fácilmente tu emprendimiento de tal forma que te permita experimentar mayor libertad y un excelente estilo y calidad de vida con tus seres queridos… sinceramente dudo que encuentres alguien más calificado que yo para llevarte desde donde estás hasta donde quieres estar y que esté más comprometido con TU éxito. Si tienes las ganas y has hecho el compromiso, sigue leyendo y no sólo descubrirás cuan fácil es empezar a evolucionar tu negocio sino que si pones acción inmediata, puedes empezar a ver los resultados hoy mismo. Y no, no estoy exagerando. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 21 ~ ¿Listo? Entonces sujétate bien, lo que sigue es información concreta, poderosa y aplicable inmediatamente, tanto así que podrías “salir disparado” de la emoción y empezar a escribir tus ideas a aplicar. Pero no te preocupes, no necesitas eso, he dejado espacio al final de cada capítulo para que detalles tus planes inmediatos y te recomiendo que utilices ese espacio, así podrás plasmar tus ideas apenas vengan a tu mente y eso es importante. Antes de continuar, toma un vaso y una jarra de tu bebida favorita, algún snack, cierra la puerta y pide que no te interrumpan durante los próximos 60 minutos aproximadamente, no quieres que nada te distraiga del proceso de transformación que vas a iniciar en este momento. ¡Muy bien, continuemos! Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 22 ~ Capítulo-Bono Especial
Cómo Aumentar Tus Ventas en
Tiempos de Crisis
Si eres como yo, consideras como verdadero lo siguiente: Un negocio exitoso es aquel que genera mucho más dinero que el que gasta; La mejor estrategia de negocios para ganar dinero es aquella que requiere menor inversión de dinero y esfuerzo y produce ganancias masivas e inmediatas; Una estrategia ideal para un negocio es aquella que funcione todo el tiempo de forma semi‐automática, incluso en tiempos de crisis económica; Para aprender estas estrategias quisieras seguir un sistema “universal” que funcione para todo tipo de negocios y cómo aplicarlo al tuyo en particular… Desgraciadamente eso no existe ¿o sí? Continúa leyendo… Cuando la economía está en “crisis” es tiempo de calcular mejor cómo vamos a invertir nuestro dinero, y tirar nuestro presupuesto en actividades de marketing o publicidad no probadas es algo muy poco efectivo, pero quedarse cruzado de brazos es igualmente peligroso. Verás, siempre que los medios como la prensa, las revistas, la radio, la televisión, gente que te propone publicidad por email e incluso medios menos convencionales como tarjetas en otros locales, tu logotipo en cierto evento, etc. – te dicen que su medio es el mejor para aumentar las ganancias de tu negocio ¿o no es cierto? Siempre te dirán que su forma de hacerlo va a funcionar por tal o cual motivo. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 23 ~ La verdad es que hay sólo 3 formas de aumentar las ganancias de una empresa, negocio o profesión: • Aumentar la cantidad de clientes; • Aumentar la compra promedio; • Aumentar la frecuencia de compra… No hay más. Y es obvio… • No es lo mismo tener 10 clientes al mes que 15 clientes al mes. • No es lo mismo que tu cliente invierta en promedio $ 100 cada vez que compra tus productos/servicios, que invierta $ 150 cada vez que compra. • Y tampoco es lo mismo que tus clientes compren 2 veces al año tus productos/servicios versus que compren 3 veces al año. El problema es que todos los que te ofrecen que aumentarás tus ventas se enfocarán solamente en tratar de aumentar tu cantidad de clientes y esa es una estrategia muy pobre. Incluso verás a ENORMES compañías enfocándose únicamente en conseguir nuevos clientes, pero yo te voy a mostrar en este preciso momento cómo tú puedes pulverizar a tu competencia sin gastar toneladas de dinero en publicidad, sino aplicando Inteligencia Estratégica del Marketing Exponencial Especializado. Pongamos estos números para un ejemplo: ‐ Cantidad de clientes en un año: 1000 ‐ Compra que realiza – en promedio – cada cliente: $ 100 ‐ Cantidad de veces que un mismo cliente compra – en promedio – en un año: 2 Si multiplicas todo: 1000 (clientes) x $ 100 (compra promedio) x 2 (frecuencia promedio) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 24 ~ Tienes un total de: 1000 x 100 x 2 = $ 200,000.00 Doscientos mil al año. Si aumentaras un 20% tu cantidad de clientes de 1000 a 1200, pasaría lo siguiente: 1200 x 100 x 2 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más). Nada mal. Si aumentaras un 20% tu venta promedio de $ 100 a $ 120, pasaría lo siguiente: 1000 x 120 x 2 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más). Nada mal. Si aumentaras un 20% la frecuencia de compra de 2 a 2.4, pasaría lo siguiente: 1000 x 100 x 2.4 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más). Nada mal. Es decir, no solamente puedes aumentar tus ganancias consiguiendo más clientes sino aumentando la frecuencia o la compra promedio. Pero eso NO es Marketing Exponencial Especializado. Esto sucede cuando utilizas Marketing Exponencial Especializado: Si aumentas LOS TRES NÚMEROS en sólo un 20%: ‐ Cantidad de clientes en un año de 1000 a 1200 ‐ Compra que realiza – en promedio – cada cliente de $ 100 a $ 120 ‐ Cantidad de veces que un mismo cliente compra – en promedio – en un año de 2 a 2.4 Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 25 ~ Esto es lo que sucede: 1200 x 120 x 2.4 = $ 345,600.00 TRESCIENTOS CUARENTA Y SEIS MIL SEICIENTOS AL AÑO (72.8% MÁS). Definitivamente nada mal y muchísimo mejor que lo anterior. En este ejemplo puedes multiplicar tus ventas en un 72.8% en un año esforzándote sólo un 20% más. Y si el siguiente año vuelves a aumentar todo un 20%... haz tú la cuenta. Eso es Marketing Exponencial Especializado (MEE)… en su primera fase. Existen varias fases, pero por ahora creo que puedes darte cuenta del poder que tiene este tipo de marketing. Pero seguramente ahora debes estar preguntándote… ¿Cómo hacer esto por ti mismo? Sí, las ganancias se ven bien, pero ¿puede alguien que jamás ha hecho marketing en su vida hacer MEE? Definitivamente. Es más, aquí te doy una táctica para cada cosa. • Para Aumentar la Cantidad de Clientes (sin invertir más).‐ Si quieres aumentar tu número de clientes al año un 20% y según nuestro ejemplo tienes 1000 clientes al año, eso significa que debes conseguir 200 clientes extra, eso es fácil. Sólo consigue que 1 de cada 5 clientes (el 20%) te recomiende otro cliente más, puedes recompensar al cliente que refiere por cada referido. En el capítulo Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 26 ~ # 4, “Eliminando el Punto de Fuga # 3” encontrarás más información sobre esto. • Para Aumentar la Compra Promedio (sin invertir más).‐ Nada es más fácil. Aumenta tus precios, aunque no lo creas eso funciona de maravillas y NO vas a perder clientes como quizá estés pensando. Ahora, no puedes aumentar tus precios si tu producto/servicio no vale ese aumento de precios. En el capítulo # 6, “Eliminando el Punto de Fuga # 5” encontrarás información ampliada de cómo hacer esto correctamente. • Para Aumentar la Frecuencia de Compra (sin invertir más).‐ Simplemente anota el nombre, número de teléfono de cada cliente y anota también lo que compró de ti. Luego, lo único que tienes que hacer es llamar a ese cliente cada vez que tengas un producto/servicio relacionado con su compra anterior y ofrecérselo a un “precio especial sólo para clientes”. ¿Comprarán todos? ¿cada vez que les promociones algo? Por supuesto que no, pero por lejos comprarán muchos más que los que hubieran comprado si no hicieras este ligero esfuerzo, así aumentas su frecuencia de compra. ¿Debes limitarte a aumentar “tus números” un 20%? Obviamente no, es más si sigues este esquema te sorprenderás aumentando tus ventas de una forma exorbitante y con poquísimo esfuerzo de tu parte. Créeme, ganar dinero no es nada difícil. ¿Quieres Conocer Más Sobre MEE – y Cómo Aplicarlo a Tu Negocio en Particular Para MAXIMIZAR tus Ganancias Inmediatamente? Es precisamente eso lo que aprenderás en mi próximo seminario. No entraré en mucho detalle sobre esto porque quiero que continúes leyendo este Informe. Pero en la siguiente página hallarás información importante. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 27 ~ “Tácticas Inmediatamente Aplicables Para Aumentar Tus Ventas en Tiempos de Crisis” Descubre Cómo, Sin Invertir Más Dinero, Puedes Generar Muchas Más Ganancias con tu Producto o Servicio… Empezando Esta Misma Tarde Actualización: El seminario ya ocurrió, fue un completo éxito y además fue grabado, para enterarte cuándo saldrá a la venta la versión digital (DVD) y adquirirlo a un precio irrepetible de lanzamiento, continúa leyendo… Este seminario es para ti especialmente si: ‐ Te esfuerzas a diario por conseguir que tu negocio camine; ‐ Has sentido alguna vez que tus intentos por conseguir clientes dan resultados muy pobres; ‐ Crees que podrías estar ganando más en tu negocio porque ofreces un servicio de calidad y/o un producto superior; ‐ Varios de tus competidores cobran más caro que tú y aún así se quedan con la mayor cantidad de clientes; ‐ NO tienes mucho presupuesto o careces totalmente de presupuesto para marketing y publicidad… Si algo de lo anterior es verdad en tu caso, este evento es para ti. Este evento es para ti especialmente si no quieres pagar una cantidad obscena de dinero por información inútil, sino que quieres pagar un precio justo por información que pueda ser transformada en dinero al día siguiente del seminario. Es más, te apuesto lo que quieras que en los últimos 3 meses has gastado más dinero en comida chatarra, dulces y golosinas que lo que invertirás en este evento que – sin temor a equivocarme – cambiará para siempre tu negocio y tu vida. Aún estoy preparando todos los detalles por eso no puedes reservar tu entrada aún. Pero poco a poco iré revelando más información del mismo. Por ahora te digo lo siguiente: Fecha oficial de lanzamiento del seminario: Miércoles 3 de diciembre. Es decir a partir de esa fecha podrás adquirir tu entrada. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 28 ~ Máximo de participantes: Solamente 100 personas. Ciudad y Fecha: Guayaquil‐Ecuador, sábado 13 de diciembre. ¿Qué vas a aprender? 1) Los Fundamentos, Ciencia y Sicología detrás de las Tácticas de MEE. 2) Las Fórmulas Para Aplicar las Tácticas en Cualquier Tipo de Negocio. 3) Tácticas Personalizadas que yo mismo diseñaré para tu negocio. Fecha tope de inscripción: Martes 9 de diciembre. Podrás adquirir tu entrada hasta esa fecha o hasta que se agoten los cupos, lo que suceda primero. ¿Quiénes pueden asistir? En primer lugar, los que quieran aumentar sus ventas sin aumentar su presupuesto para publicidad o marketing y vayan, de hecho, a aplicar lo aprendido. En este evento NO habrá lugar para curiosos. Incluso, pienso realizar un proceso de pre‐selección para definir quiénes pueden asistir y quiénes no. Lo que revelaré ese día es demasiado valioso como para que asista alguien que sólo ocupe un puesto y que no vaya a aprovechar lo aprendido. Pero, en general sacarán más ventaja de lo aprendido ese día: Dueños de negocio, Gerentes Generales, Emprendedores, Profesionales Independientes, Distribuidores de Multinivel, Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Vendedores, Alguien que aún no tenga un negocio pero que le interesa iniciar uno que produzca verdaderas ganancias desde el primer día. ADVERTENCIA: El día del seminario revelaré tácticas que quizá vayan en contra de las creencias tradicionales que muchos tienen sobre los negocios, las ventas y el marketing, eso podría resentir a más de uno. Pero las estrategias FUNCIONAN y eso es lo que importa. Sin embargo, por este motivo, este seminario tampoco es para los intelectualmente frágiles. No revelaré más detalles sobre ese evento por ahora. Continúa con la lectura de este Informe, pero no sin antes suscribirte a la “Lista Prioritaria de Notificación”, de esa forma te enterarás primero que el resto sobre Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 29 ~ todos los detalles y podrás adquirir tu entrada antes de que se agoten los cupos. Además de que irás recibiendo fantásticos regalos como audios, videos, artículos de forma GRATUITA… todo eso como un “soborno ético” para que conozcas el tipo de estrategias que revelaré en el seminario y consideres adquirir tu entrada, si es que te interesa asistir. Esos obsequios fácilmente superan el precio de la entrada así que aunque no te llame la atención este evento, te recomiendo que te suscribas en la lista, de todas formas puedes darte de baja cuando quieras. El link para suscribirte es: (El seminario ya ocurrió, visita http://www.CarlosJuez.com para enterarte cuando estén disponibles las grabaciones.) Ahí encontrarás una “caja de suscripción” arriba a la derecha, sólo ingresa tu email correctamente. Luego recibirás un correo de confirmación en la dirección que ingresaste, dentro de ese correo habrá un link para asegurarme que de hecho fuiste tú quien se suscribió y que no fue otra persona que ingresó tu email sin tu autorización. Y listo, empezarás a recibir los regalos y actualizaciones inmediatamente. También podrás dejar tus comentarios y preguntas al final. Marca este día en tu calendario, miércoles 3 de diciembre, porque ese día es el lanzamiento oficial del seminario y créeme, no te quieres quedar sin entrada. Ese día, visita: [LINK BORRADO. Para saber cómo adquirir la versión digital (DVD) del seminario suscríbete: http://www.CarlosJuez.com] Miles de personas están leyendo esta misma información que tú y sólo hay 100 entradas disponibles. No soy un genio ni un psíquico pero creo que las entradas se agotarán enseguida. Es una idea inteligente reservar tu entrada temprano. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 30 ~ Parte # 2
Eliminación de Puntos de Fuga
En esta segunda parte nos enfocaremos en poner a “girar la rueda” que le dará nueva vida – y más ganancias – a tu negocio. Obviamente en un informe no puedo darte toooda la información que podrías estar necesitando pero sí te daré suficiente información para que empieces a experimentar cambios drásticos y positivos en la forma de manejar y promocionar tu negocio. Lee, relee lo escrito en esta segunda parte, pero sobre todo TOMA ACCIÓN INMEDIATA, por favor, no cometas los errores que yo cometí al principio, cuando por primera vez fui expuesto ante estos conocimientos. Es que nosotros los emprendedores tenemos este problema por el cual queremos “hacer todo perfecto” y nos demoramos tanto en empezar por – supuestamente – querer lograr la estrategia al 100% que nos demoramos dos, tres o hasta diez veces más que lo que deberíamos tomarnos en lanzar un proyecto. El problema con este acercamiento hacia la ejecución de proyectos es que, aún en el remoto caso que sí logremos lanzar un proyecto al 100%, recién cosecharemos las ganancias después de muchos meses, meses durante los cuales seguiremos SOPORTANDO los mismos problemas que hasta ahora. Por otro lado, si lanzamos un proyecto aunque no esté “perfecto” y no esté “todo planeado”, quizá no sea un éxito total, es cierto, pero empezaremos a notar cambios positivos y progresivos en nuestro negocio o emprendimiento INMEDIATAMENTE, eso nos dará el estímulo y el ímpetu que necesitamos, algunas ganancias extra u otro tipo de beneficio, lo cual hará más sencilla nuestra tarea y el alcanzar nuestra meta. Y también debes considerar algo que es muy cierto. Nada funciona sobre la “mesa de planeación” de la misma manera que funciona en la realidad. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 31 ~ Por favor lee esto de nuevo: NADA funciona sobre la “mesa de planeación” de la misma manera que funciona en la realidad. Por lo tanto, aunque pienses que tu proyecto está al 100%, que todo es “perfecto” y que ya tienes “todo planeado”, simplemente no es así. Tu proyecto no se comportará de igual manera en tu sala de sesiones como en el “campo de batalla.” Así que estamos en la era de hacer las cosas rápido, la verdadera enseñanza NO la encontrarás en los libros de texto, mucho menos en un aula de clases, la verdadera y más lucrativa enseñanza la encontrarás EXPERIMENTANDO por ti mismo, por ti misma. Así que si de hecho sigues con la idea de querer tener “todo perfectamente planeado” ve, saca tu proyecto al mercado, equivócate un poco y al cabo de 6 meses a un año – y si llevaste correctamente a cabo el proceso de medición de tus actividades – tendrás la retroalimentación necesaria para predecir en un alto grado de certeza cómo se comportará un proyecto en la vida real. Pero no te dejes engañar por el “facilismo” tampoco. Fíjate que el “plano” que tendrás es sobre cómo funcionó un proyecto durante los últimos 6 a 12 meses, el siguiente año puede ser muy distinto, por eso, jamás debes abandonar tus “mediciones” y “métricas”, todo lo contrario, una vez que tus proyectos estén en marcha, necesitas establecer un sistema que mida los resultados y el desempeño, quizá quieras crear un departamento (o contratar a una persona específicamente) para que mida el comportamiento de tu proyecto y cada vez que note alguna “desviación” del plan inicial, esta persona o departamento debe identificar por qué el proyecto no se comportó como debía haberse comportado según su experiencia pasada. Luego tú utilizarás esa información para anticiparte a los movimientos del mercado o cualquier otra situación para que tu negocio no se vea “afectado” por cualquier cambio y que tú puedas estar siempre uno o dos pasos adelante. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 32 ~ Quizá ahora te estés cuestionando – “ahora debo contratar a alguien más y para una posición tan importante, pero la gente que contrato nunca llega a desempeñarse como yo quisiera y siempre me toca estar haciendo todo a mí, esto va a ser un poco complicado”. Y probablemente tienes razón. El asunto es que no estás solo en esto, yo personalmente he estado en tu situación más veces de las que hubiera querido. Pero estamos empezando un largo viaje juntos mi amigo, más adelante en futuras publicaciones, sea en libros digitales como este, libros impresos, programas en audio, video o incluso eventos en vivo y programas de coaching, iré compartiendo contigo sobre temas como “cómo contratar estrellas, gente que sea otro tú en tu negocio”, “cómo desarrollar sistemas de marketing”, “cómo medir los desempeños de un proyecto”, “cómo desarrollar procesos de venta que DUPLIQUEN tus ganancias instantáneamente”, “cómo aumentar tu productividad y manejar correctamente tu tiempo”… en fin hay mucho conocimiento por cubrir… …y realmente espero, empezando con este Informe de Inteligencia Empresarial, ganarme el privilegio de convertirme en tu entrenador en este – algo complejo – pero interesantísimo y apasionante mundo de los negocios y desarrollo de potencial personal. Lo que estás descubriendo y seguirás descubriendo son técnicas, estrategias y acercamientos al mundo de los negocios y emprendimientos, que sólo se manejan en países del primer mundo y que poco a poco voy a ir revelando para que la gente y los negocios de mi Ecuador y mi Latinoamérica (nuestro y nuestra) tenga la oportunidad de, en poquísimo tiempo, igualar el éxito y el estilo de vida de los emprendedores más exitosos del planeta. Esta es información que nos ha sido – sin intención – ocultada en general no por la falta de generosidad de quienes lo saben y lo aplican, sino mayormente por la “barrera del lenguaje” y sobre todo porque el sistema educativo en nuestros países Latinoamericanos (y en el mundo entero en general) carece de capacidad para transmitir la información pertinente a la Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 33 ~ velocidad que esta está siendo generada. Mientras los sistemas educativos no cambien, será la auto‐educación, la auto‐formación y la auto‐
enseñanza que dará, a quienes sigan este camino, una ventaja absoluta sobre sus competidores, si es que queda alguno. He negociado con varios expertos a nivel mundial el traer sus enseñanzas al mercado hispano, en nuestro idioma y a precios que podamos adquirir, muchos de ellos han dicho “Sí” y muchos más se unirán. Pero esa es otra historia. Sólo quería por ahora que sepas que algo GIGANTE y positivo para ti y tu negocio (y para los hispano‐parlantes en general) esta sucediendo y que un futuro muy prometedor nos espera. En fin, la mejor recomendación que puedo darte en este momento es que tomes acción inmediata, sin importar si crees que estás listo o no, actúa, muévete, equivócate las veces que quieras, pero equivócate rápido y nunca en la misma cosa. Ahora sí, pasa a la siguiente página y descubre cómo empezar – desde hoy mismo – a eliminar el Punto de Fuga # 1. ~ Rich Schefren El “Gurú de los Gurús” www.StrategicProfits.com Hazlo mal… pero rápido.
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 34 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 1
En tus materiales de promoción hablas de ti, tu empresa, tu
negocio y cuán grandioso eres, en lugar de expresar qué es
lo que el CLIENTE GANA al elegirte a ti
Esto encontrábamos en el diagnóstico: “Cuando promocionas tus productos o servicios, en cualquier medio, ya sea este un diario local o nacional, una revista, la radio, la televisión, tu sitio web, e‐mail, correo directo, volantes, trípticos, catálogos, vallas publicitarias, letreros (y slogan), etc. mencionas por qué tú eres el mejor, por qué tú tienes la mayor tecnología, por qué tú tienes el mejor producto, por qué tú ofreces el mejor servicio, cuántos años tú tienes de experiencia... ...y dices poco o casi nada sobre el: qué, cómo, cuándo y por qué tu cliente va a ganar si te elige a ti.” ¿Por qué esto es algo equivocado? Después de todo, a los clientes debería atraerles el hecho de que somos grandiosos y eso… Debería… pero no. Verás, a la gente no le interesa cuán grandioso eres sino qué van a ganar ellos contigo. Ciertamente debes ser bueno en lo que haces, pero no te servirá de nada ser bueno si no sabes transmitir qué ventajas y beneficios va a experimentar tu cliente. Mira que no digo “si no sabes transmitir cuán grandioso eres” sino que “si no sabes transmitir qué ventajas tiene tu cliente contigo y que no encontrará en tus competidores.” Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 35 ~ El tener X años en el mercado, el haber atendido un millón de clientes, el ser los únicos con tal o cual cosa, también está bien, pero NO es eso lo que le interesa a tu cliente, sino el “en qué influye que tengas X años en el mercado traducido en ventajas para él.” Quizá alguien diga, por ejemplo… “pero el hecho de que yo tenga tantos años en el mercado significa que tengo más experiencia”. Yo preguntaría ¿Seguro? ¿Desde cuándo antiguo es igual a experimentado? ¿No existen acaso negocios haciendo trabajos mediocres por décadas? Específicamente ¿cómo puedes saber que TODOS tus clientes de hecho entienden que (según tú) antiguo es igual a experimentado? Muchos podrían pensar en antiguo = anticuado. Aunque NO nos guste, mucha gente no piensa ni entiende las cosas como nosotros lo hacemos. No me mal entiendas, no está mal tener muchos años en el mercado, una de mis empresas tiene más de 18 años mientras que nuestro mayor competidor no llega a 10. Pero nuevamente eso no causa mayor diferencia, si realmente quieres motivar a tu cliente a escogerte a ti, dile por ejemplo: “gracias a nuestros 18 años de experiencia en el mercado hemos logrado desarrollar una solución para cada caso en particular, porque es importante para ti que te brinden una solución específica en lugar de algo genérico y para todo el mundo, ¿no es cierto?”. ¿Notas la diferencia? En ese caso puedes asegurar que por lo menos el 99% de tus prospectos entienden específicamente qué ventaja específica hallarán contigo. ¿Cuántos más prospectos se interesarán por tu producto o servicio si les dices algo así de específico? (sobre todo cuando tus competidores siguen Una regla IMPORTANTE en publicidad: “Nunca
dependas de la imaginación de tu lector para
que interprete tus beneficios. Diles lo que
debas decirles y hazlo directamente.”
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 36 ~ con las típicas frases de “somos indiscutiblemente los mejores del mercado… porque así lo dice nuestro anuncio”) Este ejercicio es interesante para comprender por qué debes cambiar tu enfoque de publicidad y marketing. Toma por un momento todos tus anuncios, de prensa, de revistas, de televisión, de radio, tu sitio web, etc. Si cambiaras el nombre de tu empresa o negocio por el de alguno de tus competidores y cambiaras el logotipo también por un competidor, pero dejaras intacto todo lo que DICES sobre ti ¿tus clientes o prospectos notarían alguna diferencia? (Este ejercicio también es importante que lo hicieran tus colegas o socios si tuvieras algunos para que comprendan la importancia de cambiar su ‘enfoque general’ de ver su negocio.) Si tu negocio, tu publicidad y tu marketing no DIFERENCIAN tu negocio, no expresan las VENTAJAS que tú ofreces a tus clientes, de una forma específica, entonces debes hacer algunos cambios urgentes, porque existe una estadística que habla sobre que una persona debe ver un anuncio entre 5 y 7 veces antes de familiarizarse con él. Y si tu anuncio se percibe igual al de tu competencia lo que estás haciendo es que cuando tu posible cliente sienta la necesidad de tu producto o servicio, escogerá a cualquiera porque simplemente todos se ven y se perciben iguales. Es decir, estás colaborando activamente en conseguir clientes para tu competencia. Pero eso no es lo peor. Lo peor es que al hacer ese tipo de publicidad difícilmente generarás ventas directamente. No estás invirtiendo dinero para generar dinero, estás invirtiendo dinero esperando que alguien que justamente haya estado buscando comprar lo que tienes para ofrecer, se tope con tu anuncio, además que ya haya visto otros anuncios similares (¿recuerdas la estadística de las 5 a 7 veces?) y que entonces te llame y fije una cita para permitirte venderle. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 37 ~ Sin embargo esto no sólo se aplica en la publicidad sino en todos tus esfuerzos de marketing. Y por esfuerzos de marketing me refiero a lo que tú o tus empleados dicen en el teléfono, el guión de venta de tus vendedores, lo que tú hablas uno a uno con tu posible cliente, paciente, lo que se encuentra en tus folletos informativos, en tus catálogos, etc. Es por todo esto que debes acostumbrarte a incluir información de calidad en tus materiales de promoción, entrenar a tus vendedores, a tu secretaria, asistente o recepcionista sobre cómo transmitir las ventajas de tu negocio a tus posibles clientes. Por favor, recuerda, si tu posible cliente NO ve por qué debe elegirte sobre tu competencia, no tendrá una razón para hacerlo. ¿Qué tipo de ventajas puedes presentar? Muchos cuando les hablo de este tema se enfocan en sólo 2 cosas: precio y calidad. Y si bien ambas cosas son importantes a la hora de promover tu negocio y en ocasiones se perciben como ventajas, hay muchas otras cosas más que puedes enfatizar como ventajas de tu negocio. Por ejemplo, mejor servicio al cliente, garantías más generosas que permitan a tus clientes decidirse más rápido por tu negocio. Facilidades, de pago, de financiamiento, de entrega, servicios de mantenimiento, guía, apoyo. Una ventaja muy importante y que prácticamente podría borrar a tu competencia del mapa es la especificación. Vuélvete un experto en algo. Pero al decir experto en “algo”, me refiero a volverte un experto en algo específico, es decir, no seas otro cardiólogo, por ejemplo, es verdad que un cardiólogo es un especialista en problemas relacionados con el corazón, pero todos los cardiólogos son expertos en eso, tú no serías ninguna novedad. A lo que me refiero es que te vuelvas experto, por ejemplo, en enfermedades al corazón causadas por sobrepeso, o enfermedades congénitas del corazón, etc. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 38 ~ No caigas en la trampa de que “perderás muchos clientes si te enfocas en algo tan específico” porque NO ES ASÍ. Todo lo contrario, al ser la solución específica de un problema, aunque todos los demás expertos (cardiólogos en nuestro ejemplo) también lo sepan, cuando tú empiezas a “promocionarte” bajo el enfoque de experto específico en tal o cual área, tú serás percibido como el “go‐to‐man” el hombre a acudir (o la mujer a acudir) primero e inmediatamente cuando cualquiera en tu localidad tenga una necesidad como esa. Y sobre todo, si eliges volverte un experto en algo que verdaderamente te apasione, literalmente desaparecerás toda competencia del camino, te quedarás con la ENORME mayoría de clientes y podrías ganar el doble o el triple que ahora, haciendo únicamente lo que verdaderamente disfrutas hacer. ¿Puede acaso haber algo mejor? Cuando sigues uno, varios o todos los lineamientos incluidos en esta sección, rápidamente te colocas sobre todos o casi todos tus competidores y si sigues las demás estrategias incluidas en este Informe de Inteligencia Empresarial, experimentarás, sin duda alguna, un giro poderoso y positivo en tu negocio, empresa o profesión y te hallarás en la ruta correcta y más corta hacia un estilo de vida que disfrutarás, porque ese es el fin con el que uno crea un negocio, muchas veces de la nada, por el estilo de vida que te brindará y que ciertamente un negocio que se haya en la cuerda floja todo el tiempo no es capaz de brindar. Sin embargo a ti no te pasará eso si tomas acción inmediata. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 39 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 1
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Revelaciones o manifestaciones son palabras que formarán parte de nuestro “lenguaje secreto” en nuestro camino al éxito. Con esto nos referimos a aquellas frases, conceptos o ideas que fueron como una revelación o una manifestación, algo que aclaró todo el panorama, que te pareció con mucho sentido, casi obvio pero que no habías considerado nunca.) Por ejemplo, cuando yo estaba empezando una “revelación” que tuve fue el hecho de que aunque no me gustara aceptarlo, la gente no piensa igual que yo y que lo que yo digo no necesariamente es lo mismo que mi cliente escucha. A continuación anota de forma concisa tus revelaciones o manifestaciones. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 40 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo, cuando yo descubrí algunas cosas de las reveladas en este capítulo, inmediatamente me propuse cambiar mi slogan que era algo como “Su IMAGEN en las mejores manos” – enfocándome en lo “grandioso” que yo era. También empezamos a buscar qué era lo que nuestros clientes valoraban más y cambiamos nuestro enfoque de servicios, nuestra publicidad, diálogos de ventas, en fin, todo hacia exponer esa ventaja delante de nuestros posibles clientes. Escribe tus propias ideas ahora. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 41 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Plano de Proyecto será otro elemento de nuestro lenguaje secreto, cada vez que leas esto sabrás que se refiere a un sistema de ‘pasos a seguir’ en secuencia para la consecución de tu idea) Por ejemplo cuando yo quería cambiar mi mensaje de marketing en dirección a lo que a mis clientes más les importaba, mi plan de acción fue: hacer una encuesta a mis clientes, averiguar lo que les gustaba y luego cambiar mis mensajes. Para convertir eso en un Plano de Proyecto hubiera hecho lo siguiente (digo hubiera porque en ese tiempo no sabía nada de esto☺). Como verás no es nada científico ni complicado. a)
b)
c)
d)
Elegir 3 a 5 preguntas específicas y directas a hacer Escoger los clientes a encuestar y encuestarlos Tabular las encuestas y definir las respuestas específicas Integrar esas respuestas en mis mensajes de marketing. Haz tu propio Plano de Proyecto ahora. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 42 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Ejemplo: Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 43 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? (Como Tony Robbins dice, nada es real hasta que le pones una fecha límite.) Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos, por ejemplo, buscar a alguien que ya haya hecho algo parecido y pedir su apoyo, si tu problema es empezar algo y no terminarlo, podrías pegar tu Plano de Proyecto gráfico en la pared de tu oficina para inspirarte a continuar. Lo que sea… escríbelo a continuación. “Si hablas de ello, es un sueño, si lo visualizas en
tu mente, es emocionante, si lo planeas, es posible.
Pero si decretas una fecha, es real.”
~ Anthony Robbins
www.AnthonyRobbins.com
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 44 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 2
Cuando hablas o vendes tus productos o servicios, te
enfocas en las características en lugar de los resultados, los
beneficios y las soluciones.
Muy parecido al Punto de Fuga anterior. Tu posible cliente vino a ti porque tiene algún tipo de problema y necesita soluciones. Si bien en ciertas cosas las características como las dimensiones de tu producto o el color son importantes, esos detalles debes mencionarlos, pero lo que debes vender son las soluciones, los resultados, los beneficios. Supongamos que Luis vende seguros o que es dueño de una empresa aseguradora. Su cliente, por supuesto, querrá conocer los detalles de las pólizas, lo que cubre y lo que no cubre, etc. pero el querer convencer a su cliente basándose en esos detalles es un intento que más probablemente terminará en fracaso que en éxito. Puede que hasta ahora Luis haya, por 20 años, vendido de esta forma sus seguros. ¿Eso significa que tiene una buena estrategia? Probablemente sí. Pero te aseguro que si Luis pusiera en práctica lo que descubrirás en este capítulo, podría generar tanto como 5 veces más en ganancias, SIN tener que aumentar su publicidad ni su número de vendedores, ni su pago en comisiones, ni nada, sólo cambiando su forma de vender (o entrenando diferente a sus vendedores.) Los Resultados, Beneficios y Soluciones VENDEN tus productos o servicios, las Características sólo DICEN detalles de tus productos o servicios. Recuerda esta analogía: La gente NO compra taladros, la gente compra agujeros. Quizá ya hayas escuchado esa analogía antes, pero te lo voy a ilustrar de una manera más clara a continuación: Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 45 ~ Proceso elemental de la “Psicología de compra” Taladro Agujero Espejo “No tengo cómo colocar el espejo” Producto Resultado Beneficio Solución a su problema Esa es una representación gráfica de por qué compra la gente y por lo tanto del “cómo” debe y quiere la gente ser vendida. En este ejemplo: La gente cree que quiere un taladro, por lo tanto tú, tus vendedores, etc. creen que deben vender el taladro. Pero no es así. La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad quiere es: hacer un agujero para poder colgar un espejo porque no tiene cómo colocar el espejo y bueno, el espejo necesita estar colgado en la pared, ocupa espacio en el piso… lo que sea. Nuevamente, en este ejemplo, tu cliente presenta el siguiente ‘cuadro’: El Resultado deseado: Hacer un agujero El Beneficio deseado: Colgar un espejo en la pared El Problema que lo está molestando: No tiene cómo colgar el espejo La Solución deseada: Cualquier cosa que le permita poner el cuadro en la pared. (Nota que subrayo la palabra “cualquier” porque la gente no busca un producto/servicio específico sino “algo” que solucione sus problemas) Ok, esto parece obvio, pero no lo es tanto. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 46 ~ Antes de diseccionar ese “proceso de compra” dejemos en claro este punto para no volver a tocarlo más: Decir la marca, el material, el color, la ‘fuerza’, o cualquier otra característica no responde ninguna de las cosas que tu prospecto se ha planteado, no dice cuál será el resultado, no dice cuál será el beneficio, no dice cómo solucionará el problema de tu cliente. Así que las características no venden, informan pero no venden. Punto. Si quieres ganar más dinero con tu negocio, presta atención a lo siguiente. En nuestro ejemplo tu cliente tiene un problema y por eso va donde ti a buscar una solución. Su problema es específico, sea que el espejo ocupa espacio en la bodega, recién se mudaron y el espejo está tirado en el suelo o que su esposa lo ‘acosa’ para que lo coloque en la pared, lo que sea. Tú tienes que darle la solución a ese problema. Tú tienes que mostrarle cuáles son los beneficios que va a experimentar. Tú tienes que probarle que tu producto o servicio provee el resultado que le dará esos beneficios. En ese orden. Ahora vamos a diseccionar un párrafo anterior para que esta idea quede más clara: “La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad quiere es: hacer un agujero para poder colgar un espejo porque no tiene cómo colocar el espejo y bueno, el espejo necesita estar colgado en la pared, ocupa espacio en el piso… lo que sea.” Seguimos con el ejemplo del taladro, luego tú podrás adaptarlo a tu propio producto/servicio. Nota: Para seguir un “orden secuencial” he escrito las explicaciones a cada elemento del párrafo siguiendo el orden del mismo, sin embargo, como te hablé anteriormente, tienes que expresarlo en el orden inverso. Esa es la razón de ser de la “flecha” amarilla en el lado izquierdo de las explicaciones: Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 47 ~ La gente quiere hacer un agujero: La gente quiere lograr algo, no gasta su dinero por gastarlo. Tú, tu marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de decirle a la gente qué es lo que, específicamente, lograrán con tu producto o servicio. Para poder colgar un espejo: La gente busca obtener un beneficio, no te va a dar su dinero por tu producto sino por el beneficio. Tú, tu marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de decirle a la gente para qué, específicamente, les servirán las ventajas que ofrece tu producto/servicio. Cómo estas ventajas les proporcionan un beneficio. Porque no tiene cómo colocar el espejo: La gente gasta gustosamente su dinero porque necesita solucionar sus problemas, grandes o pequeños. Tú, tu marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de expresar por qué, específicamente, tu producto/servicio es la solución a sus problemas. A este le llamaremos el paso 0 (cero). Debes identificar correctamente cuáles son los problemas que tus prospectos tienen y qué tipo de soluciones están buscando. Entonces, para hacer una correcta propuesta de ventas y dejar de perder dinero por este punto de fuga, debes seguir esta fórmula: Identifica el problema de tu prospecto Explica por qué tu producto/servicio solucionará el problema específico de tu prospecto Demuestra para qué les sirven a tus prospectos las ventajas que tu producto/servicio ofrece Resume en pocas palabras el resultado que tu prospecto obtendrá gracias a tu producto/servicio. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 48 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 2
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: Una revelación para mí fue el entender que la gente no compra productos o servicios en sí, sino los resultados, beneficios y soluciones. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 49 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo: Investigar los problemas más comunes por los que tus clientes te contratan o compran tus productos. Qué tan graves o qué tan perjudiciales son esos problemas. Delinear los beneficios de tus productos o servicios de la forma más comprensible para tus prospectos o clientes, etc. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 50 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Recomendaciones: Delinea un Plano de Proyecto para: a) Investigar los problemas de tus prospectos que tu producto/servicio soluciona. b) “Crear” un lenguaje o guión de ventas que exprese los detalles de tu producto/servicio como resultados, beneficios y soluciones y no como meras características Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 51 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 52 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 53 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 3
No has creado e implementado correctamente un sistema
de propagación de información y recomendación “boca a
boca.”
El “boca a boca” según Mark Joyner, es sencillamente la fuerza más poderosa en marketing. Punto. Piénsalo por un momento, la marca de detergente que utilizas, el sabor y la marca de cola que tomas, dónde haces las compras, etc. todo esto, en su mayoría, lo empezaste a hacer porque tus padres o quien te haya criado, lo hacía de esa manera, por lo tanto tienes cierta empatía por tal producto o por cierta empresa. Hace poco escuchaba a Dave Lakhani, uno de mis más grandes maestros en el “Arte de la Persuasión”, decir algo parecido a : “…la publicidad debe hacer maravillas, casi milagros, para poder convencerte a cambiar la marca de cerveza que tomas, porque debe primero hacerte olvidar de aquella vez que tu hermano mayor te hizo probar una antes de que tuvieras la edad suficiente, sin que mamá se enterara…”. Yo no promuevo el consumo de bebidas alcohólicas, pero este es un ejemplo fantástico. Si te fijas más de cerca, la influencia que tienen tus “pares”* es infinitamente más poderosa que la que ninguna agencia publicitaria podrá generar. Ahora, por supuesto que no se trata de esperar que el boca a boca se de naturalmente, de ser así te tomará décadas antes de que la siguiente generación empiece a consumir tus productos o contratar tus servicios. *”Pares” es la traducción del vocablo inglés “peers” que se utiliza para describir en un solo término a amigos, familiares, conocidos, o gente en general. Pares es la palabra que utilizaremos como parte de nuestro lenguaje secreto cada vez que queramos referirnos a la gente que influencia nuestras decisiones. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 54 ~ Pero, aunque no lo creas, esta poderosa fuerza del “boca a boca” se puede controlar, estimular y aprovechar al máximo. De hecho, todo tu marketing puede estar fundamentado y dedicado a generar esta propagación de información y recomendación. Y todas tus ganancias podrían provenir del “boca a boca” haciendo innecesario el hacer otro tipo de marketing. El “boca a boca” es
sencillamente la fuerza más
poderosa del marketing.
Mark Joyner
El “Padrino” del Marketing en Internet
El “creador” del Marketing de Integración
Fundador de Simpleology, la Ciencia Simple
para obtener todo lo que quieres
www.Simpleology.com
Una de las primeras cosas que debes saber es que el “boca a boca” NO siempre es cierto Y no me estoy refiriendo a que debes propagar mentiras. Para nada. A lo que me refiero es que así como hay “boca a boca” positivo hay un “boca a boca” negativo y este, aunque no sea cierto, va a ser transmitido con la misma velocidad que el fuego devora las hojas secas de un bosque. Una estadística dice que la gente, en promedio, cuenta una experiencia positiva vivida con alguna empresa o algún profesional, a otras 2 ó 3 personas. Mientras que comenta las experiencias negativas a otras 9 u 11 personas. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 55 ~ Eso es peligroso, porque la verdad es una pero las interpretaciones son infinitas. Y en cuestión de negocios, la verdad sólo existe en la mente de nuestros prospectos y clientes. Lo que sea que ellos perciban como cierto, eso será lo que comenten a sus pares. Probablemente ya conocías esa estadística; no obstante esa cifra está completamente desactualizada, quien sea que te la dijo en el pasado debería ya haberlo notado y quien sea que te la diga en el futuro, estará completamente equivocado. ¿Por qué? Porque las cosas cambian y quienes sigan enseñando las mismas cosas de la misma forma simplemente estarán enseñando mal. Pero la razón directa es que con el advenimiento del internet y de la llamada “Web 2.0” y estas “redes sociales” como Facebook, Myspace, Twitter, Hi5, etc. además de los blogs, los foros, los programas tipo “Instant Messenger”… permiten que la información circule a una velocidad inimaginable. Con sólo un clic, una nueva anotación en el “diario virtual” de alguien en su sitio de MySpace o su perfil de Facebook, tu empresa, negocio o tus servicios profesionales podrían estar en la “cima del mundo” o en el “fondo del inodoro”. En cuestión de segundos todos los pares de tu cliente o prospecto estarán al tanto de lo que has hecho bien o lo que has hecho mal. Pero sobre todo, estarán más predispuestos a comprar de ti o a rechazarte, según la influencia de sus pares. Entonces ¿cómo aprovechar esta fuerza infinita del “boca a boca” y así mismo cómo evitar que nos destruya? Obviamente en este informe no alcanza el espacio, ni es el mejor medio, para mostrarte TODO lo que necesitas saber sobre este tema. Eso lo haré en futuras publicaciones, a través de distintos medios donde te mostraré cómo MAXIMIZAR tus ganancias de una forma fácil, invirtiendo pocos Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 56 ~ recursos (dinero, tiempo, esfuerzo) y utilizando los recursos de los que ya dispones. Por ahora voy a introducirte en varios conceptos que te servirán inmediatamente. Empezaré con lo que Jay Abraham llama: Marketing Educativo (Educational Marketing) El Marketing Educativo consiste en que todos tus esfuerzos de marketing deben estar …en cuestión de
enfocados, precisamente, en educar a tus negocios, la verdad sólo
prospectos y clientes en las ventajas de tu existe en la mente de
producto o servicio. nuestros prospectos y
clientes…
Es decir que: tus guiones de venta, lo que dice la persona que contesta el teléfono, lo que dicen tus folletos, lo que dice tu sitio web, tu “firma” al final de cada email que envías, lo que escribes en tus facturas, el nombre que le das a tus servicios, en fin, TODO lo que haces en tu empresa está enfocado en educar a tu prospecto y cliente en lo que debe saber de ti y tu negocio. Diseña folletos donde explicas las ventajas que te diferencian a ti de tus competidores. Para esto no necesitas contratar un diseñador profesional ni el papel más caro y lujoso, lo importante de estos folletos es el contenido, no los dibujitos. Utiliza lo aprendido en el capítulo anterior y en algunos de los que vienen para crear el contenido de dicho folleto. Reparte estos folletos entre tus clientes, si es posible, dales dos a cada uno con la instrucción de que se queden con uno y regalen el otro a la primera persona que se les ocurra que puede necesitar tus productos o servicios. En estos folletos, como en el resto de tus armas de marketing (desde el teléfono hasta tu letrero) debes manejar un mismo mensaje, el mensaje Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 57 ~ que quieres que tus clientes y prospectos comuniquen literalmente a sus pares. Y por favor que el mensaje sea VENDEDOR. Toma muy en cuenta lo aprendido en los capítulos de “Eliminando el Punto de Fuga # 1” y “Eliminando el Punto de Fuga # 2”. Un mensaje típico no será retransmitido entre una persona y otra. Aún si es retransmitido, no logrará nada. El mensaje que desees transmitir debe ser específico. Fíjate especialmente en el capítulo de “Eliminación del Punto de Fuga # 5” para tener ideas de los detalles a comunicar en tus mensajes. Utiliza Testimonios Cuando tu prospecto está en tu local, en tu almacén o frente a uno de tus vendedores, no tiene a sus pares para ser influenciado. Y a menudo, la gente necesita de la opinión de otros para poder decidirse. Ahí es cuando los testimonios funcionan de maravillas, pues actúan como emisores de información “boca a boca”. Los testimonios deben ser REALES, sin alteraciones. Deben ser específicos, es decir, no deben contener frases genéricas, esos testimonios no sirven. Debes incluir el nombre completo y alguna referencia de quien da el testimonio, de ser posible una foto o incluso una forma de contacto. Incluso podrías conseguir que tus clientes satisfechos graben un audio o un video de su testimonio, eso incrementa la veracidad. Ejemplos de testimonios inservibles: “El servicio de la empresa ABC es buenísimo” A.L. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 58 ~ “Me siento muy satisfecho con su producto” Juan “El producto XYZ es muy bueno, recomiendo que todos lo utilicen porque verán muy buenos resultados” Luis Perez Ese tipo de testimonios o parecidos no ayudarán a cerrar más ventas ni harán que tu información se propague. Si estás utilizando testimonios así en tus folletos o cartas de venta, es mejor que te ahorres el espacio porque incluso podrían dar la impresión de ser inventados y recuerda que lo que tu prospecto interpreta como cierto, es cierto. Ejemplos de testimonios que colaboran en tu “boca a boca”: “…vendimos 2200 boletos y no en una semana sino en un solo
día, no en 4 lugares al mismo tiempo, sino en UN SOLO
LUGAR…”
Carlos Juez ha dado un giro de 180 grados a la forma
tradicional de ver los negocios.
Para obras para bienestar comunitario habíamos
organizado un sorteo, a sólo 3 semanas de la fecha
límite, aún nos faltaban por vender muchísimos boletos
y ni siquiera podíamos pagar el premio a sortear. La
situación era crítica porque normalmente vendíamos 250
boletos en un fin de semana, lo máximo fue en una
ocasión 600 boletos cuando asistimos a promocionarlos
en cuatro lugares diferentes. De haber seguido así
hubiéramos necesitado algo así como 8 semanas para
venderlos todos… no teníamos ese tiempo.
Quisimos hacer ventas casa a casa, dar incentivos a
quienes vendieran más, aunque todo esto significaba más
dinero, dinero que no teníamos. Fue cuando en una
mañana en 3 horas apenas se diseñó una estrategia para
multiplicar las ventas de los boletos sin invertir un
centavo, sin obligar a nadie, ni vender de casa en
casa, sino solamente aplicando ciertas estrategias para
facilitar la compra. “Habrá que intentarlo” – me dije.
Para no alargar la historia, contaré que vendimos 2200
boletos y no en una semana sino en un solo día, no en 4
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 59 ~ lugares al mismo tiempo, sino en UN SOLO LUGAR en el
que ya habíamos intentado promocionar varias veces sin
mayores resultados.
Sinceramente aún no sé muy bien cómo Carlos descubrió
estas estrategias, pero mientras las siga enseñando y
enfocándolas en nobles tareas – no necesito saberlo,
simplemente funciona.
Afectuosamente,
María Teresa de Reyes
Encargada de Gestión de Obras Comunitarias
“…incremento del 500% en suscripciones…”
Trabajar con Carlos ha sido
punto de vista.
enriquecedor desde todo
Llegué a él por pura casualidad y casi de inmediato me
di cuenta de que sus conocimientos eran muy valiosos
para sacar adelante mis emprendimientos en Internet.
En el momento que decidí contratarlo me encontraba a
punto de lanzar mi segunda página Crea Tu Realidad, y
convencida como estaba de que el contenido de la
web era excelente enfrentaba ahora el reto de hacer una
campaña efectiva y probada que me sirviera para
comercializar mi primer producto digital. Así decidí
contratar a Carlos y debo decir que lo que recibí de él
fue -ha sido mejor dicho- mucho más de lo que esperaba
en todo sentido. La carta de ventas que redactó para
vender mi primer libro digital alcanzó un increíble
ratio de conversión de más del 3% (lo más común es que
dicho ratio sea de al rededor el 1%).
Pero no sólo me ayudó con mi web Crea Tu Realidad, sino
también con mi portal de crianza Criar y Amar en el
cual tuve un incremento del 500% en suscripciones desde
el momento que me señaló unas sencillas estrategias que
debía seguir en mi web.
Carlos tiene una concepción amplia de lo que es el
servicio al cliente brindándote una asesoría integral y
un apoyo constante. Yo soy una convencida de que no
puedes prosperar en ningún negocio en la vida si no
amas y crees en lo que haces, si no amas a tu cliente,
a tu proveedor, a tu lector... y él me demostró con
hechos y con palabras que le importaba mi negocio y que
le importaba yo.
Además seguir sus recomendaciones (todas específicas y
claras) es sencillo, se trata de algo que cualquier
persona con deseos de sacar adelante su página puede
hacer. Si estás leyendo este testimonio es porque te
interesa obtener asesoría en tu negocio, déjame decirte
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 60 ~ que si tu empresa está en Internet Carlos Juez es la
persona que mejor te puede ayudar.
Tener a Carlos de mi lado, guiándome y asesorándome es
algo invaluable. De ahora en adelante siempre usaré sus
servicios. Su asesoría vale cada peso que pagas por
ella y muchísimo más.
Eliana Escobar Luján
CreaTuRealidad.com
Medellín-Colombia
Y esos sólo son 2 de los testimonios de mis clientes y estudiantes. ¿Crees que yo quiero que mis prospectos lean algo así? Claro ¿Crees que quiero que tú, que estás leyendo este Informe Gratuito, leas algo así? Por supuesto. Esto no sólo te da pruebas de que sé de lo que estoy hablando, que no sólo enseño algo que he leído en otro lado, sino que, de hecho, he puesto en práctica los conocimientos que transmito, no son teorías sino conocimientos probados. Esto a mí me sirve porque aumenta mi credibilidad por el hecho que ya no soy yo, ni mis conocimientos que hablan por mí, sino otra gente (tus pares) que ahora avalan que lo que yo hago y enseño, funciona. Y a ti te sirve mucho más que a mí, porque si hasta ahora estabas un poco escéptico sobre si lo que estás aprendiendo en este informe, funcionará o no, ahora estás mucho más convencido de que poner en práctica lo que estás aprendiendo aquí va a dar un giro positivo e inmediato a tu negocio, sin necesidad de que inviertas más tiempo o dinero tal cual lo has visto en los ejemplos de mis clientes. Esos testimonios no hubieran sido iguales de no contar con cierta información específica, información que tú solicitarás a tus clientes mencionar con sus propias palabras. No estoy diciendo que pidas a tus clientes que inventen cosas, sino que menciones ciertos detalles, entre otras cosas: ‐ Qué hizo – específicamente – tu producto/servicio por ellos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 61 ~ ‐ Cómo era su vida, negocio, salud, etc. antes de contratarte o comprar tus productos ‐ Cómo es su vida después de contratarte o comprar tus productos ‐ Por qué se decidieron por ti en lugar de tu competencia ‐ Resultados obtenidos, si son cuantificables, mucho mejor ‐ Cómo se sienten ahora, qué emociones experimentaron al utilizar tus productos/servicios Todos esos datos son importantes y puedes solicitar a tus clientes amablemente, en una carta o en persona, que mencionen de forma especial lo que hayan experimentado según esos puntos que te enumeré más arriba. Luego incluye esos testimonios en todos tus materiales de marketing, incluso, algo que ha funcionado muy bien en nuestra empresa es lo siguiente: Nosotros ofrecemos servicios médico‐estéticos y la gente debe venir a nuestras oficinas para pedir información detallada y encontrar una solución personalizada para su situación en particular. El punto importante aquí es que he descubierto que en lugar de tener folletos con información, fotos de antes y después o incluso esas “elegantes” carpetas institucionales, el tener una colección de testimonios sobre las mesas de atención al cliente ha facilitado la venta y disminuido el tiempo que demora nuestra posible cliente en tomar su decisión. Si tu negocio realiza sus ventas de una manera similar a nuestra empresa, puedes copiar literalmente nuestra estrategia. Si tienes un almacén de ropa, por ejemplo, considera además de los pósteres de hombres, mujeres y niños vistiendo tus prendas, colocar pósteres con testimonios de tus clientes dentro de tu almacén, de esta manera tus clientes tendrán la opinión de sus pares apoyando tus productos. Si tu negocio hace visitas a clientes en sus empresas u oficinas, asegúrate de no sólo dejarle folletos con las especificaciones de tus productos o servicios, ni siquiera folletos vendedores que incluyen resultados, beneficios y soluciones como hablábamos en el capítulo anterior, sino, Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 62 ~ además déjale un folleto o un documento específico que contenga exclusivamente testimonios de tus clientes satisfechos. Crea un Sistema de Recomendación Según Dan Kennedy, todos tenemos un círculo de influencia de, en promedio, 52 personas con las que socializamos semana a semana. Pares que influencian nuestras decisiones y cuyas decisiones se ven influenciadas por nosotros. Puedes utilizar esto a tu favor. Si te fijas de cerca, tus mejores prospectos son los amigos de tus clientes. Son gente que de una u otra forma se parecen e incluso piensan de forma similar, son personas que quieren, tal vez no las mismas cosas, pero sí en el mismo “estilo”. Si a tus clientes les gustó tu servicio, muy probablemente a sus pares también les guste ser tratados de la misma manera. Aquí es donde un Sistema de Recomendación entra en juego. Un esquema básico que le sugiero a todo negocio, porque funciona, es el siguiente: 1) Diseña un “cupón” para que tus clientes recomienden a sus pares. Tu cupón debe tener espacios para: o Nombre de tu cliente o Nombres de 3 a 5 pares o Datos de contacto de los pares 2) Da un obsequio a cada cliente que recomiende 3 a 5 pares. Hay quienes sugieren que los obsequios deben ser más productos o servicios tuyos, hay quienes dicen que eso es un “pecado capital”, que los regalos deben ser diferentes a tu producto/servicio. Mi Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 63 ~ recomendación para ti es que pruebes qué da mejor resultado en tu situación en particular. 3) Promete otro obsequio a tu cliente por cada uno de sus pares que se transforme en cliente tuyo. Con esto logras que tus clientes se adelanten a tu contacto con su par, ellos lo llamarán primero y lo motivarán, antes y después de tu contacto, a que se decidan por tus productos/servicios. 4) Contacta a tus nuevos prospectos, menciona el nombre de su par que lo recomendó y sé completamente transparente en tu oferta. Aquí sugiero una oferta GRATIS, para que prueben tu producto o servicio primero y luego procures convertirlos de prospectos a clientes. Ese acercamiento es aplicable a prácticamente todos los negocios que existen con muy pocas variaciones y, a veces, tal como lo he delineado. Todo esto del “boca a boca” es tan poderoso porque ayuda al cliente a tomar una decisión, facilita la compra y reduce el tiempo que el prospecto necesita para decidirse. Las recomendaciones activas de los pares, los testimonios de clientes satisfechos, reducen los “puntos de fricción” y los “cuellos de botella” que atraviesan tus posibles clientes antes de decidirse por ti, tu empresa o tu producto. La influencia de parte de los pares es increíblemente SUPERIOR a cualquier campaña publicitaria. En futuras publicaciones ahondaré en este tema tan importante, por ahora, gira la página y pasa a la acción en las tres estrategias que has aprendido en este capítulo. La decisión es demasiado
importante para
dejársela al cliente
~ George Silverman
Autor de “Los Secretos del Marketing Boca a Boca”
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 64 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 3
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: una revelación para mí fue entender que no importa qué es lo que yo esté diciendo en mi publicidad o mi marketing sino lo que mi prospecto cree que es verdad. Y que la verdad que mis prospectos creen es la influenciada por sus pares. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 65 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo: Empezar a recolectar testimonios de nuestros mejores clientes. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 66 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Recomendaciones: Delinea un Plano de Proyecto para: a) “Crear” tu carpeta para “educar a tus clientes” b) Solicitar testimonios e incluirlos en tu marketing c) Diseñar tu propio sistema de recomendación, según lo aprendido en este capítulo Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 67 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 68 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 69 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 4
No reviertes el riesgo en las transacciones de tus clientes.
Al final del capítulo anterior te mencionaba que el “boca a boca” disminuye los “puntos de fricción” y los “cuellos de botella”. Para definir de alguna forma eso de “puntos de fricción” y “cuellos de botella” diré que son todas las excusas por las cuales tu posible cliente podría decidir NO comprar de ti. Entre puntos de fricción tenemos un sinnúmero de cosas como: el precio es percibido como muy alto, el momento se percibe como no adecuado para la compra, se percibe que el producto no soluciona el problema específico, las formas de pago no se perciben como convenientes, etc. Todos esos puntos de fricción o cuellos de botella se pueden resumir en una frase: Tus prospectos y clientes no quieren correr riesgos a la hora de comprar tus productos o contratar tus servicios. Cuando tus clientes perciben que existe un riesgo considerable en la transacción, sencillamente no comprarán y en el remoto caso que lo hagan, sentirán que tú o tus vendedores los presionaron a hacerlo. Si de hecho no les va bien con tu producto/servicio, o si no pudieron pagarlo y se endeudaron demasiado, o lo que sea, habrás perdido a ese cliente para siempre y posiblemente a sus pares gracias al “boca a boca” negativo. Notarás que en los párrafos anteriores utilicé mucho la palabra “percibe o percibido” esto es porque no importa cuál sea la verdad, si existe un riesgo de compra o no, lo único que importa es cómo lo percibe tu prospecto o cliente. Punto. Repito ese aspecto porque es importantísimo. En el fondo, el marketing, es una dinámica de percepciones. Nada más. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 70 ~ Si el hecho de comprar tus productos o contratar tus servicios es percibido como un riesgo de algún tipo, estás perdiendo dinero a diario, podrías tener muchísimos más clientes, más ventas y más efectivo al final de cada mes si facilitaras la compra a tu cliente revirtiendo el riesgo en cada transacción. Y es precisamente eso lo que aprenderás en este capítulo. Como ya habrás notado, no me gustan los conceptos de “texto universitario” o de “diccionario” de esos para los que necesitas leer todo el libro para comprenderlos o utilizar el mismo diccionario para entender qué trataba de decir el concepto. Así que revertir el riesgo consiste en: Lograr que tu cliente perciba que aunque exista un riesgo en la transacción, está protegido y que de algo no salir como él lo esperaba, de todas formas es él quien saldrá ganando. En otras palabras, revertir el riesgo es correr todos los riesgos tú, en lugar de tu cliente. Y aquí muchos dejarán de leer. En sí, los que dejarán de leer son quienes más quisquillosos se ponen cuando faltan clientes. Los que están acostumbrados a ver la vida a través de un tubo y se pierden todas las oportunidades que se les presentan. Dejarán de leer los que tengan la mente cerrada que se refugian en los mínimos conocimientos adquiridos décadas atrás y a través de su “experiencia bailando con la misma música toda la vida”. En verdad no me preocupa que esa gente deje de leer, ni que estén dedicándome adjetivos no precisamente “halagadores” en este momento. No me interesa tener a esas personas como estudiantes, clientes y mucho menos aprendices. Sólo me gusta trabajar con ganadores de corazón. El resto puede seguir quejándose de su desfavorable existencia en el mundo de los negocios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 71 ~ Si tú sigues leyendo… ¡genial! Eso significa que tú NO eres de esos. Si es así, entonces te explico por qué los riesgos debes correrlos tú y no tu cliente aunque esto suene como algo estúpido. Antes sólo quiero disculparme si, aunque no era contigo, te ofendiste por el párrafo de la página anterior. Es que los temas que siguen, este sobre correr riesgos, el siguiente sobre no competir por precios, luego el de abandonar la publicidad inútil que la mayoría de los negocios hace, son temas fuertes, donde los intelectualmente frágiles se ponen a lloriquear y a “dar contra” en lugar de probar aunque sea los nuevos acercamientos que propongo. Y aunque ni mis teléfonos ni mi email personal aparezcan en este informe, puedes estar seguro que esa gente hallará la forma de conseguirlos y cargarme con llamadas y con emails criticando y atacando las estrategias que tú y otros emprendedores sagaces estarán utilizando para ganar más dinero y disfrutar de un mejor estilo de vida. Simplemente quiero evitarme eso. Ahora sí, cuando digo que tú eres quien debe Los que piensan que algo es
correr el riesgo y no tus clientes lo digo imposible de hacer, no
literalmente y lo digo en serio. deberían interrumpir a los
que lo están haciendo.
Si tu producto o servicio es excelente en ~ Thomas A. Edison relación al precio que cobras y cumple las promesas que haces en tu marketing, entonces NO estarás corriendo riesgo alguno. El punto clave aquí es que tú estás consciente de la calidad de tu producto/servicio, pero tu cliente no. Él necesita que reviertas el riesgo en la transacción, necesita sentirse seguro. También es verdad que nada es completamente seguro, es imposible evitar al 100% los problemas que pudieran presentarse y ciertamente NO todo está bajo tu control así que no todo será por culpa tuya. Incluso en ocasiones será culpa de tu cliente. Pero aún así, los porcentajes de conversión de prospectos a clientes aumentarán de tal forma si reviertes el riesgo que no importa si en alguna ocasión realmente te toca asumir Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 72 ~ algún tipo de “perdida”, antes bien toma eso como una inversión en Todos los puntos de marketing. En ocasiones fricción o cuellos de he visto que, si antes 1 de botella se resumen cada 10 prospectos en una frase: Tus compraba, luego de prospectos y establecer una forma de clientes no quieren reversión de riesgo, 7 u 8 correr riesgos a la de cada 10 compra. Sólo hora de comprar imagina si pudieras tus productos o obtener 6 ventas más por contratar tus cada venta que ya estás servicios. cerrando ahora. Es más, imagina si hicieras sólo una venta más por cada una de las que ya haces. ¿No valdría la pena “asumir” de cuando en cuando el riesgo? Yo creo que sí. Por lo tanto, si ya logré “convencerte” de la importancia de revertir el riesgo en las transacciones. Entones querrás saber… Algunas formas probadas de revertir el riesgo Ofrece una Garantía.‐ Y no me refiero a la garantía con la que ya vienen los productos, cuando vendes aparatos electrónicos, por ejemplo. Sino, ofrece tu propia garantía, por ejemplo, si vendes un televisor podrías proponer que se lleven el televisor y si en 30 días o menos deciden que no lo quieren, lo traigan de vuelta y tú les devolverás lo que pagaron por él. Entiendo que esto te suene a una locura y sí, quizá te devuelvan 2 ó 3 Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 73 ~ televisores en el año, pero cerrarás el DOBLE de ventas muy fácilmente sólo con utilizar esta estrategia. Si hablamos de servicios, te pongo el ejemplo de mis servicios de Copywriting o de Publicista en general, un tipo de garantía que ofrezco es que si a cualquier “altura” del proyecto que estoy diseñando para mi cliente, siente que no estoy haciendo un buen trabajo, cancelamos el trato y le devuelvo el dinero abonado. Tal vez pienses que es una “falta de respeto hacia mí mismo” el que no cobre lo que he avanzado hasta el momento. Pero cierro tantas ventas sin esfuerzo con esa garantía que no me interesa si uno o dos clientes se echan para atrás a medio proyecto. Míralo de esta manera, si alguien no quiere ser mi cliente, ¿para qué querría yo forzarlo? Es mejor que busque otro profesional que sí satisfaga sus necesidades y por supuesto yo no puedo quedarme con su dinero, es más prefiero devolverle incluso lo que ya pagó, así yo haya trabajado. Ahora probablemente estés en la postura de ¿y si alguien se aprovecha de tu garantía y te hace trabajar casi todo y luego te pide que le devuelvas el dinero? Entonces es no es muy inteligente. Así de sencillo. Si me pide que le devuelva el dinero es – supuestamente – porque no aprecia mi trabajo por lo tanto jamás voy a permitir que alguien que no aprecia mi trabajo me vuelva a contratar. Es así, si quiere sacar un trabajo gratis, puede hacerlo, pero perderá la oportunidad de que yo potencie su negocio con cualquiera de las otras estrategias que domino al a perfección. Resumiendo: si llegase a suceder este escenario, es perfecto porque así podría identificar con quién estoy trabajando y ya te dije, no trabajo con gente de escasa inteligencia. Esa misma filosofía es la que te sugiero que adoptes con respecto a tus garantías, que no te importe que alguien vaya a “aprovecharse de ti”, porque las ventas se disparan de tal manera, especialmente porque tus Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 74 ~ competidores no lo estarán haciendo, que no importará que haya uno o dos que deshonestamente se aprovechen de tu garantía. Por supuesto, si en tu negocio puedes ser radical como yo, hazlo, si lo tuyo es más como el ejemplo del televisor, lleva el “rastro” del cliente que pidió el reembolso, no lo “despidas” inmediatamente sino que, luego de hacer la devolución total o parcial del dinero (según sea tu garantía) trata de averiguar si hubo una razón real detrás del pedido de devolución. Si el mismo cliente aplica la misma “jugada” por segunda vez, entonces asegúrate de que no haya una tercera. Un ejemplo más: Cuando ofrezco seminarios, talleres o conferencias, mi garantía es algo parecida a esta: “Ven, participa en la primera mitad del seminario, es decir, tienes hasta las xx:xx de la mañana para decidir si lo que estás aprendiendo vale para ti 100 veces más que lo que pagaste por tu entrada. Si no lo sientes así, pídelo a cualquier miembro de mi equipo que esté asistiéndome ese día y te devolverá el 100% de tu dinero, sin preguntas molestas. Si este evento no es para ti, no me sentiría bien quedándome con tu dinero. Incluso te puedes quedar con los obsequios recibidos como una muestra de gratitud de mi parte por haber asistido y por tu sinceridad.” Y respaldo absolutamente esa garantía y soy completamente honesto con ella, no son palabras bonitas o inventadas, es completamente cierto. Ofrece una “recompensa”.‐ Esto se refiere a que si tu producto, sencillamente no puede ser aceptado de vuelta en tu almacén o si no quieres hacer una garantía de devolución de dinero, ofrezcas algo extra para evitar que el cliente se sienta defraudado. Suponiendo que vendes artefactos sofisticados o maquinaria para empresas, productos que sencillamente no puedes aceptar de regreso por uno u otro motivo (fue diseñado especialmente para las necesidades de esa empresa, etc.) o incluso, servicios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 75 ~ Por ejemplo, en nuestra empresa que es un centro médico‐estético, por más que tengamos cerca de 19 años en el mercado y lo que sea, si alguien quiere bajar de peso, no importa que nuestro sistema sea personalizado y se ajuste a cada necesidad de cada cliente, es al final el cliente el mayor responsable de que nuestro sistema funcione, no importa si pierde 500 calorías por sesión con nuestro sistema, si ingiere 1000 calorías extra en el McDonald’s no bajará un gramo. Por lo tanto, el asumir completamente el riesgo, no solamente sería tonto sino irresponsable, irresponsable con mi empresa y la gente que trabaja en ella. Por eso nuestra garantía “recompensa”, que está estipulada en una “Guía de Inicio Rápido” que reciben nuestros/as clientes al ingresar, dice así: “Si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples
tu Plan Alimenticio Personalizado, y aún así no bajas todo el peso
que te prometimos según el tratamiento que contrataste. Estaremos
GUSTOSOS en regalarte la cantidad de sesiones necesarias para
lograr esa meta”
Aprovecho este ejemplo para indicarte 2 cosas que no había resaltado: Tu garantía puede tener “cláusulas”. El que creas que tu negocio es “diferente” no es excusa para no ofrecer una garantía. En nuestro caso, el resultado de nuestros servicios no tienen que ver únicamente con la calidad de nuestros productos o procesos sino mayormente con el “comportamiento” del cliente. Por eso hay esta “cláusula” (a falta de un mejor término) “…si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples tu Plan Alimenticio Personalizado…” Con esto estoy diciendo claramente que el que yo regale las sesiones que hagan falta depende si la persona “puso de su parte” y vino correctamente a sus sesiones y cumplió el plan alimenticio. No está escondido ni pido cosas absurdas como “si llegó todos los días 5 minutos Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 76 ~ antes de su sesión” o “si viene antes de las 5 y después de las 2 entre lunes y viernes”… ¿me explico? Tu garantía no tiene que tener “trabas” ni cosas escondidas, debe ser directa, generosa y justa. La mejor garantía NO siempre es la de devolución de dinero. Fíjate nuevamente en nuestro caso. Si te devuelvo tu dinero e igual sigues con 10 Kg. de más, sigues sintiéndote mal contigo mismo y utilizando ropa que detestas ¿estarías satisfecho? ¿realmente quieres tu dinero de vuelta o lo que en verdad quieres es que esos 10 Kg. “desaparezcan”? Nuestra garantía especifica que regalaremos la cantidad de sesiones que sean necesarias para terminar de adelgazar lo que la persona desea, terminar de perder el peso que deseó perder cuando contrató nuestros servicios. Eso es lo que nuestros clientes quieren y eso es lo que les damos. Ahora, nuestra garantía puede generar cierta “controversia” por ejemplo alguien puede pensar ¿entonces existe la posibilidad que no baje de peso? Y eso en lugar de colaborar, empeora la percepción de un “riesgo” en la compra. Por eso explico eso a continuación en el mismo documento: “Estamos tan seguros de nuestro SISTEMA que la única forma en
que falle sería por un contratiempo (una enfermedad por ejemplo,
como en el caso de un hipotiroidismo no detectado en el pasado o
diabetes, aunque no lo creas esto pasa muy a menudo) pero no
queremos que ese riesgo caiga sobre tus hombros sino
sobre los nuestros, si algún contratiempo llegase a suceder y tú
cumpliste tu parte, aunque ciertamente no es nuestra culpa, te
protegemos de esa manera.”
Si quieres ir por una garantía “recompensa” esta es la forma correcta de hacerlo. Busca algo que tus clientes vayan a apreciar y ofrécelo como recompensa si el producto/servicio no es lo que esperaban y no puedes devolver el dinero. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 77 ~ Ofrece “soporte” Gratis.‐ Esto es sencillo, no la reversión de riesgo más atractiva pero por lo menos es algo. Se trata de que, si tu producto necesita algún tipo de soporte técnico o cualquier otro tipo de soporte, lo ofrezcas gratuitamente de forma limitada o ilimitada. Un prospecto puede sentir en una compra, el riesgo de que el producto/servicio no satisfaga sus expectativas. Puedes ofrecer que tus técnicos, o tú mismo colaborarán con el cliente para la correcta utilización del producto (suponiendo que es algún tipo de programa contable o algo parecido) o con el aprovechamiento del servicio que le prestaste. Por ejemplo: En nuestro centro médico‐estético (lo llamaré por su nombre de aquí en adelante, para abreviar, Körper) nosotros ofrecemos, además de la garantía que ya te mencioné, un tratamiento de mantenimiento GRATIS por seis meses. La gente quiere adelgazar, pero no quiere volver a engordar y que su inversión se vuelva nada después de unos cuantos meses. Con este tratamiento de mantenimiento, que incluimos en todos nuestros servicios, le damos esa tranquilidad que necesita nuestra cliente de saber que es muy difícil que, luego de 6 meses bajo nuestro control, recupere el peso que redujo. Otro ejemplo: Nuevamente, con mis servicios de Copywriting (escritura publicitaria) o Publicista (diseño de anuncios, etc.) no puedo garantizar una devolución de dinero porque la pieza publicitaria que yo diseñe, es sólo un elemento de la campaña, el día en que se la envíe o publique, el medio que se utilice, etc. son factores que intervienen y que están fuera de mi control. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 78 ~ Por lo tanto mi garantía, en ese aspecto, protege a mi cliente de la siguiente manera: si me demuestra que con la primera vez que utilizó la carta o el diseño que hice para él, no recuperó el costo invertido en la campaña publicitaria + lo que me pagó a mí, entonces yo personalmente analizaré su caso particular y le entregaré un documento con la estrategia a seguir, en el orden apropiado y los detalles a considerar para que de ahí en adelante pueda utilizar mis diseños una y otra vez y que le generen 10, 100, 1000 veces lo que invirtió. Ese servicio (delinear toda una campaña) tiene un costo TRES VECES superior a lo que cobro por una carta o un anuncio. Pero me gusta que mi trabajo de resultados y por eso lo hago así. (Además, cuando sus pares le consulten cómo logra tanto dinero con su marketing, ¿a quién crees que mi cliente recomendará?) ☺ Pruébalo antes de decidirte.‐ Esta es por lejos mi forma favorita de revertir el riesgo, porque me ayuda a cerrar más ventas que cualquier otra y protege completamente a los clientes. Esta es parecida a la primera (garantía de devolución de dinero) sólo que con un ligero cambio tus ingresos pueden desbordarse. En lugar de decir a tu cliente que si no está satisfecho tiene “X” número de días para solicitar la devolución de su dinero, le dices que se lleve tu producto o pruebe tus servicios por “X” número de días y luego de terminado el periodo de prueba, decida si quiere quedarse con el producto, continuar con el servicio, o no. Si desea continuar, paga el precio, sino, no te debe nada. Esto es lo mejor por muchos motivos, te ayuda a cerrar más ventas, tu cliente no asume riesgo en lo absoluto, está probando tus servicios o tus productos y aún no ha pagado por ellos, además, si te fijas bien, digamos que permites que utilicen tu producto por 15 días ¿qué más podrías pedir, sino que tu prospecto te deje venderle durante 15 días enteros? Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 79 ~ Ejemplos: En Körper, dependiendo de la promoción, nuestra reversión de riesgo “pruébalo antes de decidirte” dice algo así: “Cómo Aprovechar Tu Semana de
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soy, por eso no quiero que inviertas dinero aún, sino
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Creo que no hace falta explicar más sobre este tipo de reversión de riesgo. Sin embargo sí hay unas cuantas cosas que quiero que queden claras y las detallo a continuación: Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 81 ~ ‐ Una estrategia de reversión de riesgo no es algo que ponga a la gente en “trance” y los haga comprar y los mantenga satisfechos de forma mágica. Tu producto/servicio DEBE responder acorde a tu reversión de riesgo para que dé resultado y para que tú no te vayas a la quiebra. ‐ Mientras más generosa sea tu reversión de riesgo, mejor respuesta tendrás de parte de tu prospecto. ‐ Si deseas puedes combinar tus estrategias de reversión de riesgo como en el ejemplo de Körper, donde ofrecemos tres tipos: 1) Pruébalo antes de decidirte, 2) Recompensa, 3) Servicio (lee de nuevo esos ejemplos si te queda alguna duda) ‐ No debes “atarte” a una misma estrategia de reversión de riesgo. Si te fijas en los ejemplos de mis servicios como Marketer, Publicista, Mentor o Capacitador, al ofrecer cada uno de esos servicios utilizo una estrategia de reversión de riesgo diferente o variaciones de las mismas. ‐ No sirve de nada una reversión de riesgo si no se la haces conocer a tus clientes y prospectos a través de tus materiales de marketing, charlas de venta, etc. Es importante que si diseñas un folleto para “educar a tus clientes” como te mencioné en el capítulo anterior, incluyas y resaltes tu reversión de riesgo. ¿Has notado que tú y tus pares defienden tal o cual marca, almacén de ropa, calzado o aceite de vehículo? Hasta se enfrentan en alguna reunión diciendo porqué la que tú (o la que ellos) compran es mejor. Y esa empresa no te paga nada por hacerlo. El incluir tu reversión de riesgo en tu folleto y educar a tus clientes de esa manera logrará que ellos defiendan tu negocio frente a sus pares y luchen por convencerlos de que tú/tu producto es el mejor. El educar a tus clientes en tu estrategia de reversión de riesgo les dará un arma para vencer en la discusión y eso mi amigo, es PODEROSA PUBLICIDAD GRATUITA para ti, sobre todo si tus prospectos lo escuchan de alguien en quien confían. Toma en cuenta estas últimas recomendaciones y empieza a generar tus propias estrategias de reversión de riesgo para tu negocio o tus productos y MAXIMIZA tus ganancias de inmediato eliminando este punto de fuga. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 82 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 4
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que sólo con revertir el riesgo en una transacción puedes cerrar el doble de ventas porque la gente puede decidirse más rápido gracias a que hay menos puntos de fricción o cuellos de botella. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 83 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas de todas las formas de revertir el riesgo que se te ocurran para tu negocio, productos y/o servicios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 84 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Ejemplo: a) Averiguar cuál es el mayor temor o riesgo que temen correr mis clientes b) Escoger una o dos estrategias de reversión de riesgo a aplicar c) Diseñar mi reversión de riesgo específica que no vaya en contra de mis costos, logística, etc. d) Implementar la estrategia e) Medir los resultados y cambiar lo que sea necesario Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 85 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 86 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 87 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 5
Procuras competir por precio para ganar clientes.
En el primer capítulo, sobre el diagnóstico, te hablé de la ilusión de competir por precio y la realidad de competir por precio. Espero que eso ya lo tengas pensado como tu primera revelación. Nota: Si no recuerdas qué dije en el capítulo de diagnóstico sobre el punto de fuga # 5, vuelve a la página 11. Además de lo mencionado ahí, que ya es en extremo importante, hay otras cosas que suceden cuando pretendes tener el precio más bajo que debes saber. Aunque en su mayoría las siguientes desventajas podrían incluirse en el cuadro de “La REALIDAD de Competir Por Precio” de la página 13, es importante que las tomes en cuenta y las analices con cuidado. Aunque te esté yendo bien con tus precios bajos, podrías estar generando decenas o cientos de miles extra cada año con sólo subir tus precios un poco. Yo conversaba con un primo mío en alguna ocasión sobre las diferencias del Marketing Tradicional y el Marketing Exponencial Especializado, él decía que “X” empresa para la que él trabaja y que asesora en marketing a una poderosa empresa multinacional que el 99.99% de quienes lean este Informe seguro conocen, había aumentado las ventas en dicha empresa utilizando los métodos relativamente obsoletos del marketing tradicional. Yo le pregunté ¿en cuánto? Su respuesta fue: en MILLONES de dólares. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 88 ~ Alguien que no se encuentra “inmerso en el mundo del marketing” se asombraría con eso, pero mira en detalle… Una empresa como esa (por razones de privacidad no puedo decir el nombre pero te apuesto a que ves publicidad y el logotipo de esa empresa cientos de veces a la semana incluso es muy probable que consumas sus productos desde hace años) con sólo subir un centavo al precio de su producto puede generar MILLONES de dólares extra en un día, y no necesitas contratar una empresa de marketing para eso. Obviamente cuando pregunté qué porcentaje de aumento en las ventas habían registrado, no obtuve respuesta alguna. Porque el marketing tradicional, en el caso que genere aumentos medibles en las ventas, son aumentos extremadamente lentos, porcentajes de 0.1%, 0.3%, 0.8% en meses o incluso años, nada más, cuando el Marketing Exponencial Especializado puede lograr porcentajes de 30%, 70%, 500%, según has visto en los testimonios de mis clientes y dependiendo del negocio, puedes ver estos resultados de un día para otro, o en unos pocos días. Como quizá puedas adivinar, el párrafo anterior procura enamorarte del tipo de Marketing que sugiero que utilices en tu negocio (especialmente si no tienes presupuestos de millones de dólares para tirar al basurero) pero no estamos hablando del MEE (Marketing Exponencial Especializado), eso viene luego. Por ahora quiero que te fijes en la “conversación con mi primo”, cuando menciono que una empresa GIGANTESCA como la del caso en cuestión apenas necesita subir $ 0.01 (un centavo) en sus precios para que sus ganancias se disparen sobre los millones de dólares en todo el mundo, esto gracias a la cantidad de ventas que generan. ¿Conoces la estrategia de McDonald’s de “desea papas y cola grandes”? no recuerdo en detalle, pero creo que por los centavos extra que tú aceptas pagar por las papas y colas “grandes” (que no lo son tanto) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 89 ~ McDonald’s suma algo así como 4 millones de dólares extra cada día en sus ventas a nivel mundial. Si tú ofreces un mejor servicio o un mejor producto, no sólo es aceptable, sino que es justo que cobres más que tu competencia. Sin embargo eso también depende mucho de cómo estás vendiendo tus productos/servicios. Si no prestaste atención al capítulo 2 y al capítulo 3 (eliminación de los puntos de fuga 1 y 2) y sigues vendiendo lo “grandioso” que eres tú y las “características” de tus productos o servicios, tu prospecto no podrá justificarse el pagar un precio alto. Porque no le estarás transmitiendo qué gana él con comprar de ti o con contratarte a ti. Por eso es necesario que elimines todos los puntos de fuga que sugiero en este informe. Un caso específico es el de Körper (mi empresa) donde vendíamos nuestros servicios y la gente siempre pedía descuentos, luego cambiamos la forma de vender (una vez que yo aprendí cómo vender efectivamente, más adelante voy a crear un programa de estudio en casa que enseñe específicamente ventas), además subimos nuestros precios un 20% y como empezamos a vender en función de beneficios y soluciones en lugar de “calidad”, “precio conveniente”, “años en el mercado”… la gente continuamente nos pregunta por qué cobramos tan barato. Siempre ofrecíamos el mismo servicio (a excepción de la garantía) lo único que hicimos fue hacérselo saber a nuestros clientes en la forma correcta y aunque subimos los precios, mientras antes la gente pedía descuentos, ahora no entienden por qué está tan barato. Por supuesto, a nosotros nos ayuda que nuestros competidores cobran precios absurdamente altos para luego ofrecer descuentos DOBLEMENTE absurdos. Nuestros clientes nos dicen una y otra vez que sienten que insultan su inteligencia cuando se ofrecen descuentos gigantes, en sus propias palabras, “es obvio que tienen sobreprecio [refiriéndose a nuestra competencia] sino no podrían dar ese tipo de descuentos”. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 90 ~ Pero la “moraleja” de todo esto es que nosotros ahora ganamos 20% más cada mes por el incremento en el precio e incluso cerramos más ventas que antes por el aumento en el valor percibido de nuestros servicios. Antes nosotros éramos percibidos como gente que ofrecía un servicio típico a un precio barato, en otras palabras, una baratija (y la gente siempre pide descuentos en las baratijas, después de todo, las baratijas siempre pueden ser más baratas). Sin embargo ahora somos percibidos como que ofrecemos un servicio extraordinario a un precio justo, en otras palabras, un muy buen trato tanto para nuestros clientes como para nosotros. Los precios más altos te ponen por encima de tu competencia Y no al revés como se piensa. Si vendes algo barato, eso no te hace mejor que tu competencia, sólo te hace más barato… si la gente quiere comprar algo MEJOR se van con tus competidores que cobran más caro. Esto es increíble pero además también es verdad. Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc. Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc. ¿Cómo te gustaría ser percibido? No me cansaré de repetir… NO IMPORTA cuál sea la verdad sino qué es lo que tu cliente percibe como verdadero. Aquí los empresarios optimistas creen que poco a poco sus clientes irán notando que su servicio y calidad son muy buenos aunque sus precios sean los más bajos. Luego sus clientes muy contentos le contarán a todo el mundo la verdad y ese negocio se hará próspero aún con los precios más Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 91 ~ bajos. Es posible que eso pase, no lo discuto, no es muy probable, pero es posible. Si creías que aún estamos en la llamada era de la información… no es así. Estamos en una era que ha sido llamada por los emprendedores y gente de éxito a nivel mundial como la: Era de la Atención – Interrupción Vivimos siendo ‘víctimas’ de cómo todos los medios, no sólo publicitarios, sino también nuestra familia, amigos, compañeros de trabajo, se pelean por nuestra atención. Además también vivimos en la era de la interrupción, tenemos teléfono, email, celulares, blackberrys con el email y el messenger en la palma de la mano, localizadores, internet inalámbrico, correo, etc. todo enfocado únicamente en interrumpirnos en nuestras actividades diarias. (Más adelante, cuando hablemos de emprendimientos, te mostraré cómo el verdadero éxito no es permanecer conectado todo el tiempo. La gente piensa que mientras más acceso tenga al email o a la tecnología, mientras más ocupados estén, mientras más solicitados sean, más exitosos son… y eso es ABSOLUTAMENTE ERRÓNEO. Pero ese es otro tramo del camino en nuestro viaje, por ahora empieza a meditar sobre esto en tus ratos libres.) Por lo tanto, nuestro optimista empresario está a “años luz” de lograr que sus clientes – con todas las interrupciones y la falta de capacidad de atención que sufrimos durante el día – empiecen a comentar lo bueno y la calidad de su producto/servicio barato. Te vuelvo a hacer la pregunta: Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc. Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc. ¿Cómo te gustaría ser percibido? Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 92 ~ Esto es verdad INCLUSO si vendes el mismo producto que tu competencia Quizá tu caso sea que tienes un almacén de computadoras, por ejemplo, donde vendes las mismas computadoras, de las mismas marcas que tu competencia ¿cómo podrías cobrar un precio más alto y ganar? Sencillo, añade VALOR. Uno de mis maestros en habla hispana, Patricio Peker, enseña que la ecuación del VALOR es la siguiente: VALOR = BENEFICIOS – COSTOS Nuevamente los beneficios son reales Y percibidos, también los costos son reales Y percibidos. Para que aumente el valor de tu producto (aunque sea exactamente el mismo producto que tu competencia) puedes hacer dos cosas. Aumentar los beneficios o disminuir los costos. Nada del otro mundo ¿no es cierto? El problema es que no puedes aumentar los beneficios ni disminuir los costos REALES de los productos que vendes (en el ejemplo de las computadoras, tú las compras así, vienen con un grupo de beneficios reales y tus costos de adquisición también son reales). Pero sí puedes aumentar los beneficios y disminuir los costos PERCIBIDOS de tus productos. Por ejemplo: La memoria y la velocidad son beneficios reales del producto que vendes. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 93 ~ Soporte técnico por teléfono GRATUITO, es un beneficio percibido que podrías ofrecer a tus clientes para aumentar el valor de tus productos y así poder aumentar tus precios. Lo que debe pagar tu cliente para comprar una computadora portátil es un costo real de tu producto. El que tú se la lleves a su casa u oficina disminuye el costo percibido de tu cliente, porque no tendrá que darse tiempo ni aguantarse el tráfico de vehículos para ir a verla él mismo a tu local. Bastante claro ¿no es así? Entonces utiliza esta información para aumentar el VALOR PERCIBIDO de tus productos, ya sea que hagas directamente lo que explico aquí o que desarrolles tus propias ideas empezando con lo aquí estudiado. Aumenta tus precios, vende mejor tus productos/servicios y disfruta de muchas más ganancias SIN ESFUERZO. El VALOR de un Producto o Servicio Es Igual a: Beneficios Reales Y Percibidos – Costos Reales Y Percibidos
Míralo de este modo, si todos los demás ‘números’ se mantienen constantes, ganarás más dinero de forma inmediata, con sólo subir tus precios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 94 ~ Por ejemplo: Suponiendo que tu situación actual es la siguiente… 100 clientes al mes x $ 20 en ganancias por cliente = $ 2,000.00 en ingresos – $ 500.00 en gastos de marketing = $ 1,500.00 en ganancias netas al mes. Sólo cambia un número, tu precio… 100 clientes al mes x $ 25 en ganancias por cliente = $ 2,500.00 en ingresos – $ 500.00 en gastos de marketing = $ 2,000.00 en ganancias netas al mes. ¿Te servirían $ 500.00 extra todos los meses? Especialmente si para ganar ese dinero extra NO DEBES HACER NINGÚN ESFUERZO MÁS. ¡Puedes apostarlo! Por eso, empieza a aplicar lo aprendido en este capítulo y gana más dinero cuanto antes. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 95 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 5
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que la gente asocia precio con calidad. Precio alto = calidad alta y viceversa. Que cambiar la percepción del cliente equivale a cambiar la verdad, porque la verdad sólo existe en la mente de mi cliente o prospecto. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 96 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas sobre cómo puedes aumentar los Beneficios Reales Y Percibidos o cómo reducir los Costos Reales Y Percibidos – de tu producto o servicio. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 97 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Ejemplo: a) Averiguar qué beneficios desean percibir tus clientes (comodidad, seguridad en la utilización del producto, etc.) b) Desarrollar una idea para implementar esos beneficios percibidos c) Elegir la forma en que comunicarás esos nuevos beneficios percibidos a tus prospectos y clientes d) Poner en marcha la estrategia Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 98 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 99 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 100 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 6
No pruebas ni mides la efectividad y eficiencia de tus
actividades de marketing y/o publicidad.
Este es uno de mis temas favoritos. Es abrumadora la ventaja que tendrás sobre tu competencia si logras identificar qué elementos de tu marketing están produciendo los mejores resultados, te enfocas más en esos elementos y desechas los no efectivos. Permíteme profundizar más en esto. Primero, como ya te mencioné antes en este Informe, el marketing no es nada aburrido lleno de gráficos estadísticos, tampoco son proyectos en una pizarra ni actividades que sólo puedes realizar si vistes de traje y corbata… para nada… marketing son todas las acciones que realizas en tu negocio. Aunque no lo creas, es cierto. ¿Recuerdas el concepto que dice que las cosas en los negocios a menudo funcionan de un modo ‘contra‐intuitivo’? Marketing tiene que ver, entre otras cosas con: ‐ Cómo contestas el teléfono; ‐ La atención que le brindas a tus clientes; ‐ Los colores que utilizas; ‐ Tus materiales de publicidad; ‐ Tus facturas; ‐ Tu sitio web; ‐ El nombre de tu productos/servicio; ‐ La música que se escucha en tu oficina; ‐ Tus comerciales en radio o televisión; ‐ Tus anuncios publicitarios; ‐ Los mensajes grabados en tu contestadora automática; Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 101 ~ ‐ Los emails que envías; ‐ Tu decoración… En fin, muchas más cosas que lo que la gente normalmente piensa. Pero ¿por qué? O ¿de cuándo acá el marketing tiene que ver con todo eso? ¿Recuerdas el Punto de Fuga # 3, que hablaba sobre la necesidad de crear un sistema de recomendación y propagación de información “boca a boca”? ¿Recuerdas el concepto de Jay Abraham sobre Marketing que hablaba sobre la educación continua de un cliente o prospecto acerca de las ventajas de tu producto/servicio? ¿Cómo entonces se educa a un cliente para que este esté gustoso en propagar tu información y recomendarte a sus pares? Sencillo. Con el mensaje correcto. Y lo quieras o no siempre estás comunicando un mensaje. Con tu contestación en el teléfono y no me refiero a lo que dices al hablar nada más, sino con la forma de contestar, tu tono de voz, etc. También con tus colores, el ambiente de tu oficina, cómo son tus facturas, etc. SIEMPRE estás comunicando un mensaje. La pregunta es, cuando analizas todos los aspectos de tu negocio con que tu cliente interactúa ¿estás transmitiendo el mensaje que quisieras que tu cliente o prospecto ‘escuche’? Probablemente sí, probablemente no. Pero me atrevo a pensar que existen 1000 probabilidades a 1 de que no lo estés haciendo bien. Pero no por culpa tuya, sino porque nadie te ha enseñado a hacerlo, en la Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 102 ~ enseñanza tradicional‐académica se enseña más ‘etiqueta’ que Marketing de resultados. Se enseña a seguir protocolos en lugar de ‘activar’ protocolos psicológicos a favor del comportamiento humano para que tus clientes te sigan a ti. Desafortunadamente en este Informe no hay espacio suficiente para ahondar en este tema (pero ten por seguro que lo haremos en futuras publicaciones) puedes seguir los siguientes lineamientos: En la comunicación es importante: 7% lo que dices, 38% el cómo lo dices y 55% el lenguaje no verbal (contexto y tu ‘lenguaje corporal’). Los colores cálidos activan, los fríos, pasteles, blanco, relajan. Si tienes un departamento de “…en la enseñanza quejas sería inteligente utilizar todos relajantes tradicional‐
en dicha oficina; por otro lado utiliza colores académica se enseña cálidos en oficinas de marketing, ventas, etc. más ‘etiqueta’ que Lo mismo toma en cuenta con tus colores Marketing de institucionales. resultados. Se El nombre de dominio de tu sitio web DEBE enseña a seguir comunicar algo. Puedes tener un sitio web del tipo www.NombreDeTuEmpresa.com protocolos en lugar pero ADEMÁS otro sitio web, tu principal, de ‘activar’ que informe sobre lo que hace tu empresa. protocolos Por ejemplo el sitio web de Körper (mi psicológicos a favor empresa de Salud y Belleza) es: del comportamiento www.MasSaludMasBelleza.com – mi sitio web humano para que de enseñanzas de marketing y negocios es tus clientes te sigan www.MaximizaTusGanancias.com a ti.”
Así como tu precio, la decoración, los uniformes de tus empleados y la forma de llevarlos y el ambiente en general de tus oficinas hablan de tu calidad, de tu compromiso con tus clientes, de tu responsabilidad. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 103 ~ Toma en cuenta esos lineamientos y te irá bastante bien. Sobre todo te irá mucho mejor en comparación a si no tomas en cuenta esos detalles. Ahora pasemos a un tema más crítico aún. Como te comenté en el capítulo del diagnóstico, un tipo de publicidad puede darte cientos de veces mejores resultados que otro pero jamás lo sabrás si no pruebas. Un diálogo de ventas podría estar “Sé que el 50% de mi publicidad no
convirtiendo el me está generando los resultados
DOBLE de clientes que otro. No lo deseados…
sabrás si no pruebas. …lo que no sé es cuál 50%”
Una oferta podría estar generándote ~ P.T. Barnum 10 veces más ventas El ‘magnate de los circos’. Sobre la necesidad que otra. Pero de probar las actividades publicitarias. nunca tendrás forma de saberlo si no pruebas. ¿A qué me refiero con probar? Me refiero a que no utilices el mismo mensaje, el mismo medio, la misma oferta todo el tiempo. Prueba. Mide cuántas llamadas por más información te produce un anuncio. Luego cambia el mensaje y mide otra vez. Ahora, una sola medición no basta, debes probar algunas veces el mismo anuncio para sacar una media Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 104 ~ (promedio) más acertada y luego comparar esa media con la que te produzca el otro anuncio. Presta atención a lo siguiente: Si esto te pareció muy complicado… no es tan complicado como parece. Si esto te pareció muy sencillo… no es tan sencillo como parece. No, no es una broma para ‘romper el hielo’. Lo digo en serio. El medir la efectividad de tu marketing o tu publicidad no es nada difícil, quizá te parezca un poco tedioso al principio, pero al final lo hallarás interesante, sobre todo hallarás interesantes tus descubrimientos sobre qué hizo que un anuncio generará muchas ventas y qué hizo que otro fracasara miserablemente. Por otro lado quizá pienses que lo que tienes que hacer es decir a quien conteste el teléfono que te diga cuánta gente llamó por el anuncio “A” y cuánta gente llamó por el anuncio “B”. Si ese es tu caso, espera un poco, no es tan sencillo. Sino que hay ciertas reglas de oro que debes seguir. Primero toma en cuenta que llamadas no es igual a ventas. El anuncio “A” pudo haber generado 50 llamadas en un día, de las cuales apenas 4 personas terminaron convirtiéndose en tus clientes. El anuncio “B” pudo haber generado 25 llamadas en un día (la mitad que el “A”) pero de esas conseguiste que 10 personas se transformaran en tus clientes. El que tomes en cuenta ese detalle es fundamental. En segundo lugar, toma en cuenta que jamás debes probar más de una variable a la vez, porque así no sabrás con certeza qué fue lo que mejoró o empeoró el resultado de tu anuncio. Tercero, nunca pares de probar. A menudo un ligero cambio puede ‘disparar’ las respuestas. Yo mismo he estado perdiendo dinero gracias al Punto de Fuga # 6 en algunas ocasiones, en que, una carta está Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 105 ~ convirtiendo bien, y por eso la he dejado así por mucho tiempo. Sin embargo en un par de ocasiones sólo he cambiado dos líneas y he obtenido más del doble de respuestas. Y quiero que te fijes bien en esto, porque si sólo cambié dos líneas y generé más del DOBLE DE DINERO sin pagar más por un anuncio más grande, sin tratar de llegar a más gente, sin ofrecer descuentos ni nada, sólo cambié un par de líneas y gané el doble. Así es como se MAXIMIZAN las ganancias de los negocios. (Enseguida te detallo ejemplos específicos.…) ¿Qué es lo que hay que probar? ‐
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Tienes que probar especialmente: Titular del anuncio Oferta Precio ‘Regalo’ que estés ofreciendo Reversión de riesgo Tu forma de ‘expresar’ la propuesta Si estás publicando en un periódico, prueba la diferencia de respuestas entre un anuncio de color y otro blanco y negro. A veces la diferencia no justifica el sacar un anuncio a color. El medio utilizado Tamaño del anuncio Llamado a la acción Testimonios IMPORTANTE: Siempre prueba primero en “pequeño”. Prueba los elementos detallados arriba en publicaciones pequeñas primero, en las cuales el costo de sacar un anuncio sea bajo, así, si el anuncio no funciona, no perderás dinero o por lo menos no tanto como si publicas en un medio más grande. La forma correcta de probar cada una de esas variables es una a la vez. Supongamos que estás probando la oferta, debes hacer el anuncio “A” con una oferta en, supongamos, la revista “XYZ”. El siguiente mes vuelves a Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 106 ~ sacar el anuncio “A” en la misma revista “XYZ” del mismo tamaño, en la misma ubicación, pero con la otra oferta. Esa es la única forma de medir correctamente cuál de las dos ofertas es más atractiva hacia tus prospectos. Si cambiaras de revista, de tamaño de anuncio, de ubicación o si cambiaras algún otro elemento del anuncio, no podrías saber si tu oferta fue la que funcionó mejor o peor o si fue alguno de los otros factores. Si publicas en un diario, procura hacer tus pruebas el mismo día de la semana, por ejemplo, el lunes pruebas la oferta “A” y el siguiente lunes la oferta “B” porque en cuestión de diarios, un día de la semana puede hacer una gran diferencia, no sólo porque se vendan más o menos diarios sino por el estado mental de los lectores, estresados a media semana o relajados en el fin de semana podría ser tanto una ventaja o una desventaja según el producto o servicio que estés ofreciendo. En cuestión de revistas, tus pruebas no darán resultados útiles si comparas sacar un anuncio en un mes como cualquier otro y sacar el siguiente anuncio en los ejemplares de navidad o el día de las madres. No te digo que no anuncies en mayo o en diciembre, solamente digo que esos datos no deben ser considerados en tus mediciones. Todo lo anterior está relacionado con publicidad, pero así de importante es que pruebes los diferentes guiones de venta que utilicen tus vendedores. Se debe probar también la oferta, cómo se abre la venta, cómo se enuncia la garantía, diferentes tipos de cierre de venta, las formas más efectivas para enunciar beneficios, precio, etc. ¿Qué hacer luego de probar? Una vez que has definido qué oferta, reversión de riesgo, precio, etc. produjo – individualmente – resultados significativamente mejores que los demás, es hora de diseñar tu anuncio “Maestro” o llamado en Marketing directo “Control”. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 107 ~ Tu Control será el anuncio a vencer, lo utilizarás de forma masiva, en campañas más grandes y en diferentes medios. Ese es el anuncio cuyo titular, cuya oferta, precio, reversión de riesgo, etc. demostraron dar los mejores resultados. Hagamos una pausa aquí por un momento y dime si ya te diste cuenta de cómo podrías virtualmente APLASTAR a tu competencia cuando tengas un “súper‐anuncio” creado – casi – científicamente, circulando en los diarios y publicaciones más grandes de tu localidad. Sobre todo tomando en cuenta que ellos seguirán sacando sus típicos anuncios, no probados, una y otra vez sin saber cuánto dinero están perdiendo a través de este Punto de Fuga # 6. De eso se trata este Informe de Inteligencia Estratégica, de aplicar los métodos más sencillos, fáciles y económicos para MAXIMIZAR las ganancias de tu negocio. Luego, como probablemente ya hayas adivinado, tu tarea será vencer al Control. Crear toda una nueva combinación de titular‐oferta‐reversión de riesgo‐precio, etc. y empezar a publicar nuevamente en revistas o diarios pequeños mientras tu Control te está generando sacos de efectivo en publicaciones grandes. Una vez que hayas probado el anuncio totalmente nuevo en publicaciones pequeñas, es hora de probarlo en las más grandes y ver si vence al Control, si es así, tendrás un nuevo anuncio Control que te genera aún más dinero sin invertir un centavo adicional, no pagas un anuncio más grande ni otro tipo de publicación diferente a lo que pagabas con el primer Control, sino que sólo has mejorado tu anuncio. De esta forma ganas de dos maneras: 1) Dejas de tirar el dinero en publicidad inservible; 2) Ganas mucho más dinero con tus anuncios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 108 ~ Y al probar las diferentes formas de vender tus productos/servicios (cierres, ofertas, garantías, resolución de objeciones) sucede exactamente lo mismo. Si ya estás pagando vendedores, qué mejor que pagarles bien y que además produzcan verdaderas ganancias para tu negocio. ¿Qué pasaría si cerraras apenas una venta más cada día? Haz la suma. Lo más importante es que el dinero extra que produzcas no requerirá que inviertas más, sólo que combines las mejores estrategias de apertura, cierre de venta, etc. y las apliques en todos los casos y abracadabra más dinero de forma inmediata. Lo importante de todo esto es que pongas en práctica lo aprendido. Sin acción nada sucede, así que voltea la página y empieza. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 109 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 6
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: Una revelación puede ser que podrías ganar mucho más dinero sin invertir más, sólo con perfeccionar tu publicidad y tus diálogos de ventas y eso lo logras a través de las pruebas. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 110 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 111 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Recomendación: Delinea un plano de proyecto para empezar a probar tu publicidad en ‘pequeño’. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 112 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 113 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 114 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 7
No haces marketing de respuesta directa. O simplemente no
haces marketing.
Este punto es algo pesado y en extremo importante. Si se terminó tu bebida y tu snack, te recomiendo vayas por otro. Probablemente este debió ser el primer Punto de Fuga en eliminar, pero hay tantas verdades hirientes que primero necesitaba ganarme tu confianza. Por eso también quiero pedirte que no te tomes este punto de fuga como algo personal, no se trata de pensar en las cosas que no has estado haciendo bien sino en lo que harás de ahora en adelante. Porque, en mi opinión, no es culpa tuya que en tu negocio no estés haciendo lo necesario para prosperar, sino que quienes debían haberte enseñado eso no lo hicieron. En parte me refiero a lo atrasados que están los sistemas educativos tradicionales y no sólo me refiero a las universidades de donde sales con conocimientos sobre tu profesión pero sin una idea clara de cómo ganar dinero en tu profesión. Y más allá de eso, hablo desde las escuelas hasta los postgrados, donde no se enseña la mentalidad correcta ni el razonamiento apropiado para triunfar en un mundo que cambia a toda velocidad, como nunca antes. Es que en realidad no hay forma de que alguien esté preparado para aprovechar las oportunidades si jamás se le enseñó a "pensar fuera de la caja" sino sólo a seguir lo ya estipulado por los "maestros". Por otro lado también me refiero a la falta de interés de los gobiernos en hacer “evolucionar” los sistemas educativos y de enseñanza, porque tampoco es culpa de los “maestros”, muchos de ellos están atados a un sistema en el que no creen, pero ¿qué pueden hacer?, así es como se manda y ellos tienen que seguir el sistema. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 115 ~ Por lo tanto no te preocupes, puedes empezar a manejar tu negocio de una mejor manera hoy mismo y no es en nada difícil. No importa cuánto tiempo hayas estado haciendo las cosas “intuitivamente” o completamente “a ciegas”. Puedes cambiar todo eso hoy mismo. “No Importa Cuánto Hayas Avanzado Por el Camino Equivocado. Da la Vuelta” Proverbio Ahora sí, entrando de lleno en el Punto de Fuga. El marketing, como ya lo hemos hablado antes, no es algo limitado a empresas con departamentos enteros dedicados a este asunto, sino que cualquier negocio puede y de hecho DEBE hacer marketing. A continuación transcribo un mensaje de Randy Gage, uno de mis mentores, alguien que pasó de lavaplatos a multimillonario, experto en prosperidad y abundancia. Antes de dejarte leer, déjame hacerte una… ADVERTENCIA: Randy no se anda con rodeos, dice las cosas de frente y en un lenguaje directo que podría ser ofensivo para algunos de carácter frágil, no creo que seas uno de esos porque has avanzado mucho en este Informe de Inteligencia Estratégica. El mensaje de Randy explica perfectamente este punto de fuga, por eso lo coloco. PERO si te ofendes fácilmente por favor no leas el mensaje a continuación, luego yo volveré y haré un resumen de todo eso: Te dejo con el mensaje de Randy Gage (www.RandyGage.com) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 116 ~ “Todo Negocio puede ser Rentable...
Pero Tienes que Saber Cómo Promocionarlo.”
Estimado Colega:
Puedes hacer dinero con casi cualquier negocio — si sabes cómo hacer marketing. Lo
que nunca deja de sorprenderme, sin embargo, es el número de empresarios necios,
pesimistas e impotentes que simplemente no tienen ni idea — ni la más mínima — en
este tema. La verdad es que — ¡cierta gente! — te tienes que preguntar cómo se las
arreglaron para abrir su negocio para empezar. ¿Lo heredaron? ¿Robaron un banco?
¿Se los pasó el suegro?
¿Cómo alguien puede invertir miles de dólares — a menudo decenas, o incluso centenas
de miles de dólares — para abrir un negocio sin tener siquiera la más rudimentaria idea
de cómo hacer entrar clientes por la puerta?
Te digo cómo.
Están dementes. Son ingenuos. O simplemente estúpidos. Piensan cosas como, “Cocino
tan bien. Todo el mundo me lo dice. Tan pronto como abra mi restaurante, todo la
ciudad querrá comer ahí.”
Caso que ilustra este punto:
Mi quiropráctico. Un verdadero sanador. Manos mágicas. Entrenado por los mejores, es
verdaderamente un genio en su profesión. Sin embargo, la mayoría de los días puedes
disparar una bazuca en su oficina y no le pegarás a nadie. Hace que un “reparador de
yogurteras” se vea como el hombre más ocupado del mundo.
Pero ciertamente no puedes quejarte acerca de su marketing...
No tiene ninguno. Sufre de la misma mentalidad que infecta a muchos otros médicos,
dentistas y abogados: “simplemente colgaré mi cartel en la puerta y el mundo surcará un
camino nuevo para llegar a mi.”
Y, como ellos, se dobla desesperanzado sobre su escritorio, jugando en la computadora
o “chateando” en Internet.
— “Por Dios hombre, ¿por qué no haces un poco de marketing?” le pregunto.
— “No tengo el presupuesto,” responde. “Cuando tenga más clientes, invertiré algo de
ese dinero en publicidad.”
Así que, ¿qué hace mientras tanto?
Empapela su oficina con artículos publicados hace diez años por un periódico local —
manoseados y decolorados por el sol — describiéndolo como el “quiropráctico de las
estrellas.” Luego, los rodea de imágenes de si mismo ajustando a “famosas celebridades
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 117 ~ mundiales” — como el árbitro de béisbol Ken Kaiser, y la campeona de billar Ewa
Mataya. Después, agrega algunas fotografías autografiadas por “Doc” Gooden y Magic
Jonson (compradas en una tienda de deportes), así como una foto de nuestro doctor en
su mejor atuendo playero parado junto al conferencista Jim Rohn. Completa el decorado
con algún otro póster rancio mostrando huesos y columnas vertebrales, y tendrás una
idea de su estrategia de marketing.
Imagínate el tipo de simplón que podría ser impresionado por este despliegue sin
sentido — ¡luego imagina tener clientes como él!
Pero nuestro buen doctor no termina ahí su espléndido marketing de celebridades que
casi lo recomiendan, o recomendaciones de casi celebridades...
Ahora trae la artillería pesada.
¡Bolígrafos, imanes para heladera, y bizcochitos chinos de la fortuna! Y no cualquier
porquería déjame decir, ¡porque sus bolígrafos e imanes tienen impreso su logotipo! Y
las galletitas chinas, bueno, en lugar de “suertes” — tienen inteligentes mensajes de
marketing como, “Haz que alguien que amas se haga un chequeo de columna vertebral
el día de hoy.”
Ahora bien, he tratado de señalarle algo a mi amigo el quiropráctico — o sea, que
cualquiera que recoge uno de los juguetitos en su consultorio ya es un paciente — y
sus limitados dólares publicitarios le proporcionarían más beneficio si simplemente se
los comiera.
Pero mi optimista presionador de huesos siempre ve el vaso 100% lleno. Piensa que
alguien le prestará a un amigo uno de estos bolígrafos — ese amigo se sentirá
magnetizado por el hermoso logotipo — ¡y marchará derechito a su oficina para ser
ajustado!
Que alguien me pase una aspirina. O mejor aún, una bolsa de papel de las que reparten
en los aviones.
Y ésta es la parte realmente triste de todo esto. Nuestro amigo el quiropráctico es
probablemente uno de los cinco mejores quiroprácticos del mundo. Debería estar viendo
150 pacientes al día, con una lista de espera de ocho semanas.
Sin embargo continúa languideciendo, triste y frustrado, ahogándose más y más en
deudas.
Exactamente igual que el experto en afinado de motores en Fort Lauderdale. Tiene un
sistema brillante para conseguir nuevos clientes. Cuando está trabajando en un coche —
y alguien viene y le pregunta cuánto cobra — ¡le da su tarjeta de presentación! (Que es
la económica que compró de oferta en la papelería local.)
A él también le pregunto:
— “¿Por qué no haces marketing de tu negocio?”
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 118 ~ — “M
Mi negocio es diferentee,” me dice. “Solamentte funciona por recomeendaciones. La
mayooría de la geente no pagaría lo que cobro.”
Y asíí continúa su
s lógica — como la dee muchos em
mpresarios. Hacen marrketing con los
prosppectos equivvocados — luego, cuanndo la respu
uesta es malla o inexisteente — lo
ofreccen como prrueba de quue hacer marrketing no funciona.
f
O ni siquiera intentan haacer
markketing, prom
metiendo em
mpezar tan pronto
p
como
o suban sus ventas.
¿Soyy yo, o el muundo enteroo ha perdidoo la cabeza??
Y éstta es la parrte que asussta: Los negocios anteriores le lleevan la delanntera a deceenas
de miles
m
de emppresas.
¿Porr qué?
Porqque mientrass no hacen marketing
m
— por lo meenos no estáán haciendoo lo que la
mayooría de los negocios
n
haace...
Que es tirarr su dinero en
Q
e publicidaad torpe,
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aburrida
o de
d “imagen..” Verás, el quiropráctiico y
e mecánico
el
o por lo mennos han adooptado una
a
actitud
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fr
y ressignación. L
Llegaron a la
c
conclusión
que la vida es dura, el marketing no
n
f
funciona
y que
q deberíaan simplemeente aceptarr las
c
cartas
que le han tocaddo en la parttida.
Y dado quee eso es lo que
q creen — manifiestaan
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te esos resulltados. Lo ccual para ellos es
p
prueba
de que
q su medioocre existenncia es
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simplement
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m
manipulado
os por fuerzaas más allá de su contrrol.
Por supuesto,
s
laa mayoría deel resto de los empresarrios, se nieggan a aceptaar esto. Estáán
convvencidos de que deben hacer
h
markeeting o morrir.
Así que
q gastan miles,
m
o hassta decenas de miles dee dólares, enn hacer markketing de su
us
negoocios. Solam
mente que haay un gran problema
p
co
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No saben cómoo hacer marrketing efecctivo.
Ni iddea. No sabeen qué es unna USP, y trratan de serr todo para todos.
t
No saaben cómo fijar
sus precios,
p
o poonerlos a prrueba.
No tiienen una base de datos de sus clieentes, y si laa tienen, no saben cóm
mo sacarle
máxiimo provechho.
Despperdician suu dinero hacciendo anuncios de “im
magen” inserrvibles, en luugar de
publiicidad de reespuesta direecta. No tienen la más mínima ideea de cómo estructurar sus
oferttas, mucho menos
m
crearr ofertas irreesistibles.
Copyright – Carlos Juez, tod
dos los derecchos reservaados ∙ www.M
MaximizaTussGanancias.ccom ~
~ 119 ~ Y probablemente lo más mortífero de todo — no saben cómo escribir publicidad
ganadora.
Que es probablemente la habilidad más importante que puedas aprender para
hacer crecer tu negocio.
Dicho de forma simple, cada estrategia de marketing que usas — ya sea folletos, tarjetas
de presentación, comerciales de radio o televisión, marketing directo o anuncios
publicitarios — es total e inequívocamente dependiente de tu habilidad de escribir
publicidad.
Esto es cierto aunque no seas tú quien hace el marketing de tu empresa. Verás, está bien
delegar algo de tu marketing, o incluso todo, mientras puedas evaluar inteligentemente
el trabajo hecho para ti.
Pero si no sabes la diferencia entre el buen marketing y el malo...
Desperdiciarás miles de dólares en costos de marketing, canibalizarás tus ganancias, y
finalmente — te irás a la bancarrota. Punto.
Esto es lo que debes entender:
Mi quiropráctico, es el mejor. Lo mismo el mecánico. Y aún así sus competidores se los
están comiendo. Y no pienses que es porque la competencia ofrece mejores servicios —
pues no lo hacen. Esta es la realidad hoy:
El negocio que tiene el mejor producto ya no es el ganador. El negocio con el mejor
marketing lo es.
¡Los días en que podías colgar tu cartel, y las recomendaciones de clientes satisfechos
generarían suficientes nuevos clientes para mantenerte a flote, se los llevó el viento!
Ahora bien, no me malinterpretes — un mal producto con buen marketing no
sobrevivirá a largo plazo. Pero cuando falle — su tajada del mercado será reemplazada
no por un mejor producto — sino por el siguiente producto con buen marketing.
En pocas palabras: si quieres que tu negocio sobreviva, tienes que saber cómo
hacer marketing correctamente. Punto. De vuelta y resumiendo todo… Como te dije, Randy sabe hacer entender su punto. El Marketing tiene que ver con tu prospecto o cliente y nada más, en cómo este se verá beneficiado. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 120 ~ El Marketing que habla de lo grandioso que eres, de los años que tienes en el mercado… el poner tu logotipo en cualquier tontería publicitaria que te ofrecen a diario… es BOTAR tu dinero. Al menos que seas Coca Cola, Nike, Pepsi, Sony o Dell, etc. y tengas millones de dólares para “empapelar” la ciudad y transmitir comerciales en televisión a cada minuto, el hacer la llamada “presencia de marca” con tu publicidad es un sacrilegio para tu negocio. El Marketing que produce resultados es aquel que genera una respuesta directa. Es aquel que le dice a tu cliente y prospecto qué hacer, cómo exactamente, cuándo (inmediatamente) y por qué debería hacerlo. No se trata de hacer bulla y que cuando de casualidad tu prospecto necesite tu producto/servicio, se acuerde que vio tu “anuncio corporativo” en la contraportada de una revista y corra a buscarla para llamarte. Sigue soñando mi amigo, eso no pasará. Tu publicidad y tu marketing en general, debe estar enfocado en lograr que tu prospecto tome una acción inmediata y específica. De eso se trata todo. Pero la acción no siempre es comprar algo. Por ejemplo en el caso que tu prospecto en el momento de leer tu anuncio tal vez no esté necesitando tus productos o servicios por lo tanto no te llamará para comprar de ti. Lo que debes hacer en ese caso es SIEMPRE incluir una razón poderosa para que te contacten aunque no estén requiriendo de lo que vendes. Podrías hacer que te contacten para pedir un regalo, para que les envíes tu catálogo gratuito, para descargar algún libro digital de obsequio desde tu sitio web. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 121 ~ ¿Para qué haces esto? Como hablábamos, tu prospecto o cliente quizá no esté necesitando tus servicios o tus productos en el momento que lee tu anuncio, en vez de rogar y “cruzar los dedos” para que, cuando te necesite, no haya botado tu anuncio a la basura o que haya grabado el comercial de televisión, es mucho más inteligente hacer que te contacte para solicitar algo GRATUITO. Con esto logras 2 cosas: 1) Cuando entregas tu obsequio puedes adjuntar información de tus productos/servicios y en la información que le entregas indicas que puede obtener descuentos o lo que sea y que por lo tanto, guarde tu información en un lugar seguro para que cuando te necesite pueda encontrarte. Por supuesto, el catálogo o la información que adjuntes a tu obsequio debe estar diseñada de acuerdo a lo aprendido en este Informe. 2) Cuando tu cliente o prospecto te contacta para el regalo, asegúrate de anotar sus datos de contacto. Así cada vez que tengas alguna promoción, podrás contactar a ese prospecto o cliente. Cuidado dejas de notar la importancia de lo que acabo de decir. Míralo de este modo. Supón que gastas $ 100.00 en un anuncio. Y que 25 personas te llaman por más información. De esas, 10 compran de ti. En este ejemplo, te costó $ 10 adquirir cada cliente. Ahora, por los mismos $ 100.00 en el mismo anuncio publicas sobre tu regalo gratuito para quienes llamen. Por ser algo gratis, 75 personas te llaman para solicitar el regalo. De esas, nuevamente Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 122 ~ sólo 10 compran de ti. En este ejemplo también te costó $ 10 adquirir cada cliente. Pero no termina ahí… La próxima vez que hagas una promoción, puedes contactar a los otros 65 que no compraron, de los cuales, supongamos, otros 10 comprarán tus productos/servicios. Y en esta ocasión no gastaste un centavo en publicidad para esas 10 ventas porque provienen de un esfuerzo publicitario anterior. Es decir de ahí en adelante cada vez que uno de esos prospectos y clientes compre de ti, fuera de tus costos, todo será ganancia. Con la misma inversión de $ 100.00 pero sólo por ofrecer algo GRATIS, hace que más gente te llame y te da la oportunidad de vender a más personas en el futuro sin gastar más en marketing. Así se MAXIMIZAN las ganancias. Eso es parte del Marketing Exponencial Especializado – tendencia “creada” por mí, inspirada y basada completamente en los modelos de Marketing de Respuesta Directa. Así como esta estrategia hay cientos más, pero por ahora, vuélvete experto en esta y aplícala en tu negocio para ganar más dinero. Estoy seguro que puedes ahora ver la diferencia entre el Marketing tradicional y el Marketing de Respuesta Directa y quizá empieces a “soñar despierto” con los “números” que podrías lograr cuando apliques Marketing Exponencial Especializado en tu negocio. Y eso está bien. Empieza por pasar a la acción con lo aprendido en este (último) capítulo para eliminar este Punto de Fuga. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 123 ~ Eliminando el Punto de Fuga # 7
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la acción inmediatamente” A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo. 1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas de este capítulo. (Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones, vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata) Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que cada vez que un cliente no responde a mi publicidad, es dinero desperdiciado y que la única forma de aprovechar al máximo mi dinero es haciendo marketing de respuesta directa. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 124 ~ 2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo aprendido en este capítulo. (No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe lo que se te ocurra) Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas sobre cómo puedes empezar a generar respuestas directas e inmediatas con tus anuncios. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 125 ~ 3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A” (ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad) (Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página 42 y revisa de qué se trata) Recomendación: Delinea Planos de Proyectos para identificar qué podrías dar de “obsequio” en tus anuncios para garantizar que más gente te contacte. También sobre la secuencia que vas a seguir para luego tú contactar y vender tus productos/servicios a todos los que solicitaron tu obsequio. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 126 ~ Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺) Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica, ¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes. Tu Plano de Proyecto en forma gráfica: (Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la página 43) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 127 ~ 4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea? ¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten? Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te ocurran para vencer dichos obstáculos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 128 ~ Palabras Finales
Espero que hayas disfrutado el estudiar este Informe de Inteligencia Estratégica. Yo ciertamente disfruté escribiéndolo para ti. Nada de lo que has leído te servirá de nada si no lo pones en práctica. Recuerda, equivócate pero rápido. Puse todo mi esfuerzo, conocimientos y mi corazón en estas páginas, aunque algunas cosas no te “suenen” lógicas, por lo menos inténtalo, ten tus dudas si quieres pero inténtalo. No tengo palabras para expresarte lo bien que se siente saber que cada vez que haces un pequeño movimiento en tu marketing o en tus estrategias de venta, tu cuenta de banco va a crecer. Lo más emocionante para mí es que no tengo que preocuparme cómo esté el gobierno o la economía porque estas estrategias, más un sinnúmero de estrategias más, funcionan en cualquier mercado, en cualquier economía. Punto. No tengo que sacrificarme por mi negocio ni sacrificar a mi equipo de trabajo, es nuestro negocio el que nos tiene a flote. Tampoco sacrifico mi tiempo libre y la mayor parte del tiempo ni siquiera me verás hablando por teléfono porque simplemente el Marketing Exponencial Especializado se maneja en piloto automático o semi‐automático. Quiero ese futuro para ti. Es más, quiero ese presente para ti. No te dejes atrapar por las ideas de que el Marketing es difícil y que ganar dinero es algo duro de conseguir. Analiza esas ideas y notarás que provienen de gente que NO está ganando dinero, que NO está viviendo la vida de sus sueños. ¿Qué saben ellos entonces sobre ganar dinero y obtener la vida de tus sueños? Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 129 ~ No saben nada, no lo han logrado. Ellos son expertos en cómo NO se deben hacer las cosas para ganar dinero. Pero lo que a ti te interesa es CÓMO SÍ se hacen las cosas para MAXIMIZAR las ganancias de tu negocio. Te hablé en el último capítulo sobre el “sistema” que nos ha sido indoctrinado y para esto voy a parafrasear un párrafo del libro “Sigue Los Dictados de Tu Corazón” por Andrew Matthews. “…la vida es dura, eres un negado para las matemáticas, no puedes hacer la “O” ni con un compás. Andarás siempre sin un céntimo, échale la culpa al gobierno. Este es el guión de tu vida, anda y vívelo. Y nosotros vamos y lo vivimos casi como actores en una comedia…” ~ Andrew Matthews Autor de “Sigue los Dictados de tu Corazón” Así que ¿qué podrías hacer tú? Tú formas parte de ese sistema que nos han indoctrinado a seguir y aunque nadie lo dice de forma frontal, se nos ha enseñado a seguirlo ciegamente, sin pararnos a razonar el “por qué” lo seguimos. Es casi como en la película “The Matrix”, seguimos una realidad que nos han puesto frente a los ojos, pero que no es más real que una leyenda urbana, desgraciadamente, como se menciona en la película, nuestra mente lo hace real. Por otro lado, tú estás saliendo de esa “realidad”, de esa “Matrix”, estás estudiando este informe y muy probablemente pondrás en práctica varios conceptos que aquí estás aprendiendo. Además, quizá ya adivinaste… …yo no aprendí nada de lo que estoy enseñándote aquí de la forma tradicional. Estudié marketing y psicología en la universidad, pero nada de lo que estudié en marketing me sirvió para sacar a nuestra empresa de la Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 130 ~ quiebra, y ahora te he mostrado la efectividad de las estrategias que utilizamos. ¿De dónde vino este conocimiento? Precisamente de “pensar fuera de la caja” ir contra‐corriente, salirme del sistema y estudiar de EXPERTOS que no sólo enseñan, sino que ganan millones aplicando las mismas técnicas y estrategias que enseñan. Con este mismo conocimiento no sólo potenciamos las ventas de nuestra empresa, sino que pasamos de funcionar en una casa de 5 habitaciones a funcionar en un edifico de 4 pisos, con 18 áreas de trabajo, quirófano y área cosmetológica exclusiva. Con estos mismos conocimientos mis clientes pasan de trabajar para su negocio a que su negocio trabaje para ellos. Son los mismos conocimientos a los que tú estás siendo expuesto y que seguiré brindando a los empresarios, emprendedores y dueños de negocio latinoamericanos. Si tu mente ha sido absorbida por la “Matrix”, por el sistema, si defiendes la “fórmula tradicional” y no estás a gusto con lo que te he dicho, no hay problema, puedes seguir tu camino como ya venías haciendo y seguir aprendiendo y asistiendo a cursos de tipo académico. De todas maneras te recomiendo que apliques lo aprendido en este Informe aunque jamás vuelvas a adquirir un programa de estudio mío en el futuro. Pero si “has abierto los ojos”, si lo que he dicho es algo que resonaba en tu interior y ahora lo ves más claro, o si por lo menos te nació la duda y quieres intentar algo nuevo… …bienvenido a este viaje compañero, lo que viene más adelante va a ser ENORME, emocionante y el presagio de un futuro muy prometedor para ti y los tuyos. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 131 ~ Hay mucho terreno por cubrir, mi intención – literalmente – es producir un cambio exponencial, una reacción en cadena que contagie a uno y otro empresario y dueño de negocio hasta transformar completamente la forma en que se manejan los negocios y el marketing. Los conocimientos a los que he sido expuesto son demasiado valiosos para guardarlos sólo para mí. Y tú puedes ayudarme a que más gente como tú, que necesita y quiere prosperar en su negocio o profesión, aprenda esto. Comparte estos conocimientos, dales la dirección web desde donde pueden descargarse este Informe de Inteligencia Estratégica de forma GRATUITA. http://www.CarlosJuez.com En futuras publicaciones, en diferentes formatos, aprenderás entre otras cosas: Sistemas de Marketing.‐ Cómo en unos cuantos minutos o en un par de horas puedes crear sistemas que te produzcan dinero una y otra vez, de forma semi‐automática y sin invertir dinero; Estrategias Profesionales de Negociación.‐ Negociar no es subir o bajar el precio, es lograr un acuerdo de cualquier tipo que beneficie a todas las partes involucradas; Influencia y Persuasión en las ventas.‐ Con sólo cerrar más ventas que las que ya cierras en este momento, aumentarías tus ganancias de una forma asombrosa SIN necesidad de aumentar tu publicidad sino con los prospectos que ya te contactan a diario; Los Secretos del Marketing Electrónico.‐ Cómo utilizar verdaderamente el Internet para producir ganancias MASIVAS que superen varias veces a lo que ganas en la forma tradicional (apuesto mi reputación a que jamás has visto nada parecido. Nunca.) Publicidad Magnética de Alto Impacto.‐ Cómo crear publicidad que genere un Tsunami de clientes hacia la puerta de tu negocio o tu sitio web. Crecimiento y Desarrollo de negocios.‐ Desde cómo contratar, manejar y motivar a tu personal para que se desempeñe al máximo Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 132 ~ hasta cómo trascender en el mundo de los negocios y retribuir a causas sociales; Formación de Emprendedores de Éxito.‐ Tú eres el activo más importante en tu negocio, debes desarrollar tu mentalidad y hábitos de un emprendedor de éxito. Desde tus motivaciones internas y externas, hasta tus hábitos de salud, sabiduría y riqueza, pasando por la administración correcta de tu tiempo, tu posicionamiento como ‘experto’… Y mucho más… Y todo esto es sólo con lo que tiene que ver con Marketing y Negocios, si entramos en el “mundo” del Desarrollo Personal hay muchísimos más temas que me encantaría compartir contigo, pero eso se sale de la temática de este Informe. Ya hablaremos de eso. Por último, no te rindas, no te detengas, sigue avanzando. Aplica lo aprendido. Me muero por conocer tu historia de éxito. Házmela llegar a [email protected] No hay nada más que decir, excepto que te felicito de corazón por haber tomado la decisión de prosperar y si estás leyendo esto antes del 8 de diciembre de 2008, vuelve a la página 23, donde te comento sobre el seminario que voy a dictar sobre “Tácticas Inmediatamente Aplicables Para Aumentar tus Ventas en Tiempos de Crisis.” Me encantaría conocerte en persona. Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias y DESARROLLAR tu éxito personal, Carlos Juez M. Experto en Marketing Exponencial Especializado y Potencial Humano Para Máximo Desempeño Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 133 ~ Sobre el Autor
Carlos Juez Mendoza es una Revolución en Marketing y
Desarrollo de Éxito Personal. Es un experto en temas tan
diversos como:
En Negocios y Marketing:
• Comunicación Magnética de Alto Impacto aplicada a
las Ventas y la Publicidad;
• Marketing Electrónico Integrado;
• Sugestión de Comandos Activadores;
• Hipnosis Conversacional, Persuasión e Influencia en los Negocios;
• Estrategias Profesionales de Negociación;
• Implementación del “Kennedy’s Phenomenon” (Crecimiento Rápido y
Simultáneo de Negocios en lugar de crecimiento lineal o secuencial. Lograr más en
los próximos 12 meses que en los previos 12 años.)
• Marketing Exponencial Especializado;
• Y muchísimos otros poderosos elementos que, de una forma u otra, forman
parte de lo ya mencionado…
En Desarrollo Personal:
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•
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•
•
•
•
Creación de Hábitos de Éxito;
Manejo y Optimización del Tiempo Para Máxima Productividad;
Consecución de Metas (de forma rápida);
Modelación de Emprendedores;
Estrategias para Máximo Desempeño;
Las Leyes Universales de la Riqueza;
Y mucho más como para mencionar aquí…
Se caracteriza por hacer fácil para sus clientes el MAXIMIZAR las ganancias de
sus negocios y llegar a su nivel máximo de éxito personal, prácticamente sin
inversión y aplicando los recursos de los que ya se dispone.
Es Gerente de Marketing de “Körper Más Salud Más Belleza”, dicta cursos de
Ventas, Negociación, Desarrollo Personal y Publicidad, es Consultor de Marketing
para Pymes (pequeñas y medianas empresas). Trabaja como Publicista y Consultor
Freelance, para emprendimientos nacionales como internacionales, online y offline.
Es fundador y director de los portales de Marketing y Desarrollo Personal:
Negocios, Marketing y Ventas: http://AprendeaVenderTusProductos.blogspot.com
Secretos del Éxito Personal y Comercial: http://CarlosJuez.blogspot.com
Sabiduría: http://ReflexionesySabiduria.blogspot.com
Atracción de Riqueza: http://AtraccionyProsperidad.blogspot.com
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 134 ~ Y próximamente el sitio web con mayor contenido GRATUITO sobre estrategias
aplicables de Marketing Exponencial Especializado en Latinoamérica:
www.MaximizaTusGanancias.com
Su entrenamiento proviene directamente de varios de los exponentes más
prestigiosos del marketing y crecimiento personal a nivel mundial. Las técnicas que
Carlos utiliza para MAXIMIZAR las ganancias de los negocios y DESARROLLAR
el éxito personal, son las mismas desarrolladas y aplicadas por expertos de la calidad
de Álvaro Mendoza, Eben Pagan, Claude Hopkins+, Dan Kennedy, Alejandro
Pagliari, Rich Schefren, Stephen Pierce, Frank Kern, Mike Filsaime, Roberto
Cerrada, Mark Joyner, Ted Nicholas, Joseph Sugarman, Tony Robbins, Joe
Vitale, Jay Abraham, Jack Canfield, entre otros. (Puedes buscar en Google para
más información de estos personajes… pero por ahora continuemos.)
Es miembro de:
“Trump University of Business”
“Mass Control Syndicate”
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 135 ~ “Stompernet Online Faculty”
“Guerrilla Marketing Asociation”
Y más comunidades privadas a nivel mundial sobre Marketing, Negocios y
Desarrollo Personal.
Los precios de sus servicios no son precisamente los más baratos pero sus
clientes pagan esos precios porque los resultados han demostrado repetidamente
ser de los mejores. Los métodos de marketing que aplica son universales y han sido
probados en más de 150 tipos diferentes de negocios.
A diferencia de los consultores y publicistas tradicionales Carlos “retira toda
la arena” de sus estrategias de marketing y “se queda sólo con el oro”, es decir deja
de lado lo que no vale la pena aplicar y utiliza solamente las técnicas que
verdaderamente producen dinero para sí mismo y sus clientes. Con esto asegura
que sus clientes le confíen sus negocios vez tras vez.
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 136 ~ Es autor para el – probablemente – más prestigioso boletín electrónico de marketing
en el mercado hispano. MercadeoGlobal.com.
Si quieres saber qué va a suceder en el Ecuador y en Latinoamérica con respecto
a la Evolución de Prosperidad, descarga el informe del mismo nombre desde:
http://www.CarlosJuez.com/evoluciondeprosperidad
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 137 ~ Recurso Altamente
Recomendado
“Tácticas Inmediatamente Aplicables Para Aumentar Tus Ventas en Tiempos de Crisis” Descubre Cómo, Sin Invertir Más Dinero, Puedes Generar Muchas Más Ganancias con tu Producto o Servicio… Empezando Esta Misma Tarde Actualización: El seminario ya ocurrió, fue un completo éxito y además fue grabado, para enterarte cuándo saldrá a la venta la versión digital (DVD) y adquirirlo a un precio irrepetible de lanzamiento, continúa leyendo… Este seminario es para ti especialmente si: ‐ Te esfuerzas a diario por conseguir que tu negocio camine; ‐ Has sentido alguna vez que tus intentos por conseguir clientes dan resultados muy pobres; ‐ Crees que podrías estar ganando más en tu negocio porque ofreces un servicio de calidad y/o un producto superior; ‐ Varios de tus competidores cobran más caro que tú y aún así se quedan con la mayor cantidad de clientes; ‐ NO tienes mucho presupuesto o careces totalmente de presupuesto para marketing y publicidad… Si algo de lo anterior es verdad en tu caso, este evento es para ti. Este evento es para ti especialmente si no quieres pagar una cantidad obscena de dinero por información inútil, sino que quieres pagar un precio justo por información que pueda ser transformada en dinero al día siguiente del seminario. Es más, te apuesto lo que quieras que en los últimos 3 meses has gastado más dinero en comida chatarra, dulces y golosinas que lo que invertirás en este evento que – sin temor a equivocarme – cambiará para siempre tu negocio y tu vida. Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 138 ~ Aún estoy preparando todos los detalles por eso no puedes reservar tu entrada aún. Pero poco a poco iré revelando más información del mismo. Por ahora te digo lo siguiente: Fecha oficial de lanzamiento del seminario: Miércoles 3 de diciembre. Es decir a partir de esa fecha podrás adquirir tu entrada. Máximo de participantes: Solamente 100 personas. Ciudad y Fecha: Guayaquil‐Ecuador, sábado 13 de diciembre. ¿Qué vas a aprender? 1) Los Fundamentos, Ciencia y Sicología detrás de las Tácticas de MEE. 2) Las Fórmulas Para Aplicar las Tácticas en Cualquier Tipo de Negocio. 3) Tácticas Personalizadas que yo mismo diseñaré para tu negocio. Fecha tope de inscripción: Martes 9 de diciembre. Podrás adquirir tu entrada hasta esa fecha o hasta que se agoten los cupos, lo que suceda primero. ¿Quiénes pueden asistir? En primer lugar, los que quieran aumentar sus ventas sin aumentar su presupuesto para publicidad o marketing y vayan, de hecho, a aplicar lo aprendido. En este evento NO habrá lugar para curiosos. Incluso, pienso realizar un proceso de pre‐selección para definir quiénes pueden asistir y quiénes no. Lo que revelaré ese día es demasiado valioso como para que asista alguien que sólo ocupe un puesto y que no vaya a aprovechar lo aprendido. Pero, en general sacarán más ventaja de lo aprendido ese día: Dueños de negocio, Gerentes Generales, Emprendedores, Profesionales Independientes, Distribuidores de Multinivel, Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Vendedores, Alguien que aún no tenga un negocio pero que le interesa iniciar uno que produzca verdaderas ganancias desde el primer día. ADVERTENCIA: El día del seminario revelaré tácticas que quizá vayan en contra de las creencias tradicionales que muchos tienen sobre los negocios, las ventas y el marketing, eso podría resentir a más de uno. Pero Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 139 ~ las estrategias FUNCIONAN y eso es lo que importa. Sin embargo, por este motivo, este seminario tampoco es para los intelectualmente frágiles. No revelaré más detalles sobre ese evento por ahora. Continúa con la lectura de este Informe, pero no sin antes suscribirte a la “Lista Prioritaria de Notificación”, de esa forma te enterarás primero que el resto sobre todos los detalles y podrás adquirir tu entrada antes de que se agoten los cupos. Además de que irás recibiendo fantásticos regalos como audios, videos, artículos de forma GRATUITA… todo eso como un “soborno ético” para que conozcas el tipo de estrategias que revelaré en el seminario y consideres adquirir tu entrada, si es que te interesa asistir. Esos obsequios fácilmente superan el precio de la entrada así que aunque no te llame la atención este evento, te recomiendo que te suscribas en la lista, de todas formas puedes darte de baja cuando quieras. El link para suscribirte es: (El seminario ya ocurrió, visita http://www.CarlosJuez.com para enterarte cuando estén disponibles las grabaciones.) Ahí encontrarás una “caja de suscripción” arriba a la derecha, sólo ingresa tu email correctamente. Luego recibirás un correo de confirmación en la dirección que ingresaste, dentro de ese correo habrá un link para asegurarme que de hecho fuiste tú quien se suscribió y que no fue otra persona que ingresó tu email sin tu autorización. Y listo, empezarás a recibir los regalos y actualizaciones inmediatamente. También podrás dejar tus comentarios y preguntas al final. Marca este día en tu calendario, miércoles 3 de diciembre, porque ese día es el lanzamiento oficial del seminario y créeme, no te quieres quedar sin entrada. Ese día, visita: [LINK BORRADO. Para saber cómo adquirir la versión digital (DVD) del seminario suscríbete: http://www.CarlosJuez.com] Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 140 ~ Miles de personas están leyendo esta misma información que tú y sólo hay 100 entradas disponibles. No soy un genio ni un psíquico pero creo que las entradas se agotarán enseguida. Es una idea inteligente reservar tu entrada temprano. El link para la “Lista Prioritaria de Notificación” nuevamente: (El seminario ya ocurrió, visita http://www.CarlosJuez.com para enterarte cuando estén disponibles las grabaciones.) Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com ~ 141 ~