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Módulo #6
EL CONTRAATAQUE DEL VENDEDOR GUÍA PRÁCTICA PARA CERRAR MÁS NEGOCIOS WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 1 EL CONTRAATAQUE DEL VENDEDOR Los negociadores expertos mantienen su confianza y postura cuando se enfrentan a las técnicas de negociar de los compradores. Las reconocen y hábilmente las neutralizan con su contraataque previamente estudiado y practicado. Los vendedores que implementan principios y contraataques efectivos, obtienen mayores márgenes de rentabilidad y evitan regalar comisiones monetarias al comprador. Entre más contraataques conozcan los vendedores, mayores serán las posibilidades de cerrar acuerdos favorables. Los vendedores que usan tácticas de negociación estratégicas siguen un proceso para controlar las técnicas de negociación de los compradores: •
Prevención: calificar las oportunidades antes de entrar a la negociación. •
Identificación: reconocer el estilo y técnicas de negociación del comprador. •
Implementación del contraataque: implementar las técnicas de contraataque del vendedor para neutralizar las tácticas de negociación del comprador. El primer paso para controlar las técnicas de negociación de la contra parte, es prevenir que los compradores las utilicen. Los vendedores logran este paso estableciendo poder, creando valor a su producto o servicio y evaluando adecuadamente al contacto o comprador durante las primeras etapas del proceso de ventas. El segundo paso es reconocer el estilo de negociar del comprador (emocional, agresivo, intelectual o accidental) para anticipar y predecir sus actitudes, comportamientos y tácticas, con el fin de disminuir el impacto. El tercer paso es neutralizar los intentos del comprador para obtener descuentos o concesiones de precio. Muchos vendedores luego de aprender los estilos de negociación y las tácticas de negociación de los compradores, dicen abiertamente al comprador en la reunión de ventas: “Ah, tú tienes un estilo emocional de negociar y estas tratando de utilizar una táctica de Autoridad Ambigua” esto lo hacen erróneamente creyendo que al mostrar sus habilidades y conocimientos de negociación sobre el comprador, este va a retroceder en el uso de sus tácticas de negociación. Descubrir al comprador utilizando sus tácticas y decírselas es un error, lo importante es que el WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 2 comprador no obtenga descuentos o concesiones de los vendedores, sin importar el estilo que esté utilizando. Las estrategias de negociación del vendedor están diseñadas para construir, equilibrar y mantener el poder, y por último llegar a un acuerdo que sea aceptable y beneficioso para ambas partes. Una negociación exitosa es aquella en que las dos partes están satisfechas respecto al acuerdo obtenido. El objetivo de aprender todas las tácticas de negociación del comprador y como contrarrestarlas no es para “vencerlos”. Se trata de obtener el balance entre poder dentro de la negociación para repetir negocios con los clientes posteriormente. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 3 LAS TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE DEL VENDEDOR Las siguientes tácticas de contraataque son recomendaciones y no deben ser interpretadas como soluciones únicas. Cada una de ellas debe ser utilizada independientemente o en conjunto con otras técnicas como complemento. TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE PARA EL NEGOCIADOR EMOCIONAL Adulador Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Respuesta común Respuesta contraataque Negociador emocional Ganar concesiones basadas en halagos o palabras aduladoras. Políticas y procedimiento; sin la firma “Mateo has sido extraordinario. Eres uno de los mejores vendedores de ventas con los que he trabajado. Si pudieras darnos el 10% y dos pases para el juego de golf, creo que llegaremos a un acuerdo.” “Considérelo hecho. Yo le estaré llamando en cuanto tenga los boletos para el partido durante la mañana.”
de “Ha sido un placer trabajar con usted también Daniel. Desafortunadamente, no estoy en posición para ofrecer un descuento. Nuestras políticas y procedimientos están basados en una lista de precios. Estoy seguro que sin un volumen de compra, no voy a obtener las firmas que autoricen la variación del precio. Sin embargo, ¡puedo ofrecerle unos boletos para el juego de fútbol” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 4 Anzuelo Estilo de comprador Definición Negociador emocional Utiliza el deseo de cerrar la venta del vendedor en contra de él. Hacer promesas para obtener una reducción en los precios o descuentos. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones Comprador “Estamos cerca Marcos, muy cerca. El comité ha aprobado fondos para automatizar nuestras instalaciones en Santiago y Bogotá. Si pudiéramos mejorar el precio y condiciones de instalación, creo que podríamos tener un acuerdo.” Respuesta común “¡Excelente! Estoy seguro que podemos hacer esos ajustes. No se preocupe por el precio. Voy a rebajarlo a $399 en lugar de $599 anual.”
Respuesta de “Me parece que no estamos a punto de cerrar todavía como contraataque había pensado. Honestamente, estoy un poco sorprendido. ¿Qué más es lo que le preocupa? Ayúdeme a entender porque no ve el valor de la propuesta.” Autoridad ambigua Estilo de comprador Definición Negociador emocional Da a entender que el comprador no es la persona que toma la decisión final y que no tiene autoridad para aprobar la venta. Es una forma de comunicar mensajes ambiguos de autoridad, posponer el proceso o utilizar a alguien incierto como herramienta en contra del vendedor. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones Comprador “No estoy en una posición para aceptar tu precio. Necesito pasar esto al departamento de Relaciones Humanas” Respuesta común ¿Qué tal si le ofrezco un 10% de descuento del precio propuesto? ¿Eso dará rapidez al proceso?
Respuesta de “Honestamente, estoy un poco sorprendido. Ayúdeme a contraataque entender ¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos? Aparte de usted, ¿Quién está tomando la decisión final?” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 5 Comprensión Estilo de comprador Definición Negociador emocional Hacer que los vendedores hagan concesiones basado en las circunstancias personales o corporativas. Táctica de contraataque Falta de autoridad; justicia Comprador “Como sabes Guillermo, este ha sido un año difícil para nosotros. Con esta crisis económica se ha reducido nuestro presupuesto, las ventas se han venido abajo, finalmente mi Tía Maruja fue hospitalizada. De verdad que me gustaría que trabajaras conmigo para que reduzcas el precio” Respuesta común “Eso es terrible. Estoy seguro que podemos hacer algo para mejorar el precio.”
Respuesta de “Vaya Víctor, sí que has tenido un año difícil. Pero no tengo la contraataque autoridad para salirme de la lista de precios. Con el fin de ser justos y equitativos con nuestros clientes, se ha creado esta lista ofreciendo los mejores precios desde el inicio.” Culpa al jefe Estilo de comprador Definición Negociador emocional Siempre es más fácil hacer creer a los vendedores que alguien más está diciendo que “No” . Echarle la culpa a un superior que el vendedor no tenga acceso directo. Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; terceras personas Comprador “Jacobo, hablé con el Vicepresidente acerca de tu propuesta y no le gustó” Respuesta común “Bueno, supongo que podemos incluir el entrenamiento sin costo extra. ¿Por qué no le comenta al VP nuestra propuesta para que analice si es aceptable?”
Respuesta de “Aparentemente no ven el valor de nuestra solución propuesta. contraataque ¿Ayudaría si yo hablara con ellos directamente? Yo he hablado con mi gerente y no puede hacer nada. Obviamente, somos al momento la mejor solución para resolver sus problemas. Además del precio ¿qué podemos hacer para resolver este problema?” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 6 Justo Estilo de comprador Definición Negociador emocional Explotar el sentido de justicia del vendedor. Hacer sentir al vendedor incómodo respecto a la estructura de su precio o cuestionar su validez. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones Comprador “Vamos. Este no es un precio justo. Eso va a consumir todo mi presupuesto. Lo único que estoy solicitando es que seas justo y razonable al respecto.” Respuesta común “Bueno, supongo que un descuento es razonable. ¿El 10% le parece suficiente?”
Respuesta de “Ronaldo, estoy sorprendido por tu comentario respecto a que contraataque nuestros precios no son justos. ¿Cuándo mencionó que iba a consumir todo su presupuesto, exactamente a qué se refiere?” Sin la firma Estilo de comprador Definición Negociador emocional Intenta persuadir al vendedor que la persona responsable de firmar las decisiones jamás aprobará el precio de su propuesta. Táctica de contraataque Políticas y procedimientos; Falta de autoridad Comprador “No hay forma de que la administración autorice este acuerdo a este precio. Si pudiera ser menos estricto en tus políticas de devolución, estoy seguro que podría obtener la autorización firmada.” Respuesta común “No voy a permitir que la política de devolución nos detenga. Voy a modificarla de inmediato.” Respuesta de “Nuestras políticas y procedimientos se adhieren a los precios contraataque publicados, lo que significa que no estoy autorizado para ajustar la política de devolución.”
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 7 Suposiciones Estilo de comprador Definición Negociador emocional Asumir que ciertos artículos están incluidos en el precio o paquete. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; sin la firma Comprador “Por supuesto, el entrenamiento está incluido, ¿verdad?” Respuesta común “Bueno, si usted piensa que es parte del precio original, creo que podemos incluirlo.”
Respuesta de “Estoy sorprendido, porqué supuso que el entrenamiento estaba contraataque incluido en el precio. El entrenamiento es un complemento. Desearía poder ayudarlo pero, si incluyo el entrenamiento en el paquete existente, simplemente no obtendré la firma de autorización.” Trato hecho Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Respuesta común Respuesta de contraataque Negociador emocional El comprador hace suposiciones públicas que no necesariamente han sido acordadas o aprobadas por el vendedor. Mostrar sentimientos; política y procedimiento “Es trato hecho Fernando. Ya le he comunicado al comité ejecutivo. Ellos esperan recibir esto en los próximos 30 días con el paquete de entrenamiento incluido.” “¿El VP ya lo aprobó? Bueno, supongo que no hay nada que yo pueda hacer. Voy a verificar el envío esta tarde y asegurarme de que se incluya el entrenamiento.”
“Me da gusto que el VP ya lo haya aprobado. Desafortunadamente, el entrenamiento no es parte del acuerdo. Nuestra política está adherida a una lista de precios, lo que significa que no estoy autorizado para incluir el entrenamiento. Voy a trabajar de nuevo en una propuesta con el entrenamiento adicional, se lo enviaré por correo electrónico mañana.” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 8 TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE PARA EL NEGOCIADOR AGRESIVO Competencia Estilo de comprador Definición Negociador agresivo Utiliza los precios y características de la competencia en contra del vendedor Medida preventiva Satisfacer las necesidades o resolver problemas Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; triangulación Comprador “El producto X es 20% más barato que el suyo e incluye el entrenamiento. ¿Qué justificación tienes para que tu producto sea 20% más caro? Necesitas bajar tus precios.” Respuesta común “Está bien. Estoy seguro que puedo mejorar esto. Si pudiera adaptar el precio X de la competencia e incluir el entrenamiento, ¿funcionaría esto para usted?” Respuesta de “Renato, ayúdeme a entender algo ¿Por qué el precio se ha contraataque convertido recientemente en un problema? Usted mencionó que tener X capacidad era importante. ¿Qué pasaría si usted no cuenta con esa capacidad?” (Revise las debilidades de la competencia y adapte las necesidades críticas que su producto puede satisfacer, porque es único.) Comprador bueno, comprador malo Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador agresivo El “comprador malo” siempre reclama el precio. El “comprador bueno” trata de ser razonable. Cuando el comprador bueno habla, se supone que el vendedor debe pensar que es la mejor oferta y tomarla. Mostrar sentimientos; políticas y procedimientos • Comprador malo, “No voy a pagar más de $1.00 por libra. Punto.” • Comprador bueno, “Hay que ser razonables, ¿Por qué no aceptamos pagar $1.20 por libra?” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 9 Respuesta común Respuesta contraataque “$1.20 es menos de lo que normalmente lo vendemos, pero creo que está bien. Parece que esto es lo que tengo que hacer para ganar sus órdenes de compra.” de “Aprecio su oferta, pero no puedo aceptar $1.20 Nuestras políticas y procedimientos nos obligan a ofrecer los mejores precios para nuestros clientes y no puedo salirme de esa lista de precios. Ayúdeme a entender y dejar a un lado el precio, ¿Qué necesitamos para avanzar en este proyecto?” Confusión Estilo de comprador Definición Negociador agresivo Complicar el problema con el fin de confundir mentalmente al vendedor Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; razón y lógica Comprador Proporcionar estadísticas falsas, errores de cálculo, información engañosa. Respuesta común “Esto parece que está correcto. Si firmamos esto tal y como está, ¿tenemos un trato?” Respuesta de “Juan, voy a ser sincero. Los números parecen confusos. Lo contraataque último que quiero es que basemos nuestra decisión en cifras que no entendemos o que están incorrectas. ¿Cómo podemos asegurarnos de que estamos trabajando con datos que son entendibles y confiables?” Control e intimidación Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador agresivo Controlar e intimidar al vendedor con largos períodos de tiempo entre citas, lo recibe tarde en las citas, permite las interrupciones durante las citas, controla el horario, lenguaje ofensivo, grosero y habla excesivamente durante las reuniones y presentaciones Silencio; altamente solicitado “Es lo más estúpido que he escuchado de un vendedor en los últimos años.” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 10 Respuesta común Respuesta contraataque “Bueno solo intento hacer feliz a todos, Sr. Pérez. Si descontamos el precio en un 10%, ¿le parece que eso funcione?” de Silencio, o “Sr. Pérez, reconozco que si no podemos atenderlo adecuadamente, no podemos. Pero este no es el caso aquí. Nosotros resolvemos el problema X y lo hacemos bien, es reconocido por todos nuestros clientes satisfechos. ¿Cuál es el siguiente paso para finalizar este acuerdo?” Estructura de costos Estilo de comprador Definición Negociador agresivo Bombardea al vendedor con preguntas que revelen la estructura de precios, reducción de costos y arquitectura de las propuestas. Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; falta de autoridad Comprador “Sus utilidades deben ser enormes con esta estructura de precio. ¿Cómo es su distribución de costos?” Respuesta común “Bueno Isabel, como puede ver en esta propuesta, ofrecemos una red amplia y licencias de web. Para ser honesto con usted, obtuvimos nuestras licencias por medio de…” Respuesta de “Isabel, ayúdeme a entender porque esta información es tan contraataque importante para su decisión…Disculpe. No estoy autorizado para discutir este Estilo de información. o Isabel, sabes que no puedo darte esta información, sin embargo te puedo garantizar que te daremos con la mejor calidad de trabajo a un precio justo.” La oferta ridícula Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador agresivo Es utilizada para encontrar cuál es el mínimo valor que un vendedor está dispuesto a aceptar, el comprador hace ofertas ridículas y observa cómo reacciona el vendedor. Mostrar sentimientos; razón y lógica “Juanita, ¿qué te parece $1,000? Eso es suficiente para cerrar la WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 11 Respuesta común Respuesta contraataque orden, verdad?” “¿1000? No lo sé María. Por supuesto que estoy supuesto a hacer un descuento pero $1,000 es muy alto.” de “Realmente me sorprende que piense que X se va a vender por $1,000. A pesar de que aprecio su oferta, no estamos en sintonía…María, ¿Qué razón lógica le hace pensar que X se puede vender por $1,000?” Plazos, demandas y ultimátum Estilo de comprador Definición Negociador agresivo Amenazan al vendedor para hacer concesiones, dar descuentos, bajar los precios Medida preventiva Plazos de tiempo de entrega aceptable Táctica de contraataque Silencio; razón y lógica Comprador “Ya no quiero hablar al respecto otra vez. Su olvido por incluir un descuento en la solicitud de cotización me ha puesto en una mala situación con mis superiores. Quiero la corrección en mi escritorio el lunes. Si usted quiere el contrato, tiene que ver la forma de tenerlo terminado.” Respuesta común “¡Wow! No me había dado cuenta que necesita un descuento en ese precio. En este momento voy a corregirlo. Voy a trabajar en él durante el fin de semana y se lo enviaré el lunes”. Respuesta de Silencio, o “¿Qué motivo tiene para pensar que yo incluiría el contraataque descuento en ese producto? Ayúdeme a entender por qué lunes es la fecha límite.” Pretender estar molesto Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador agresivo Intenta hacer sentir incómodo al vendedor mostrando molestia u hostilidad por el precio del producto o servicio. Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones “Esto es ridículo. ¿Cómo espera que hagamos negocios con alguien que tiene esos precios tan exorbitantes? Esto realmente me molesta.” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 12 Respuesta común Respuesta contraataque “Lo siento. No quise ofenderlo. Le voy a decir algo. Usted es un cliente valioso, voy a hablar con el gerente acerca de reducir el precio.” de “Estoy sorprendido, ¿por qué está usted molesto? Ayúdeme a entender cuál es el verdadero problema detrás de su frustración.” Reducción de precios Estilo de comprador Definición Negociador agresivo Utiliza intencionalmente frases relacionadas al precio para dar a entender que es demasiado elevado, excesivo y/o inaceptable. Medida preventiva Existen fondos disponibles Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones Comprador “Su precio es demasiado alto. Está en un 20% más caro que cualquiera. Espero que éste tan solo sea el precio inicial y que esté preparado para hablar de algo más razonable.” Respuesta común “Nosotros realmente queremos hacer negocios contigo Juan. Voy a trabajar sobre esta propuesta y veré si puedo reducir el precio. ¿Exactamente de cuánto estamos hablando?” Respuesta de “Francamente me sorprende. ¿Cuánto esperabas pagar?... ¿Me contraataque está diciendo que está preparado para hacer una oferta?” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 13 TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE PARA EL NEGOCIADOR INTELECTUAL Después de lo acordado Estilo de comprador Definición Negociador intelectual Obtener concesiones adicionales una vez que el vendedor se ha comprometido psicológicamente con el acuerdo. Es una presión pequeña para obtener algo más o la última oportunidad para algo extra. Táctica de contraataque Política y procedimiento; falta de autoridad Comprador “Si incluyes el entrenamiento en el precio que me has cotizado, entonces firmamos el contrato. ¿También me podrías enviar algunos folletos por courier para empezar a estudiar los equipos?” Respuesta común “Creo que ceder algo de entrenamiento dentro del paquete de venta está bien. Voy a verificar la última actualización de los folletos hoy mismo, ¿algo más?”
Respuesta de “Siento mucho que se haya olvidado de incluir el entrenamiento contraataque en la solicitud de oferta inicial para su cuerpo técnico. Las políticas de nuestra compañía no me permiten modificar los acuerdos de los entrenamientos, lo que significa que no estoy en posición para ofrecer entrenamiento extra sin costo alguno. Referente al envío, necesita hablar con María, ella es la persona encargada, si me meto en su rol después estaré en problemas. Cada manual tiene un costo de $50.00, su extensión es…” El difícil Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador intelecual Intentar que el vendedor salga a buscar al comprador y la venta. Difícil comunicación con el comprador. Altamente solicitado; contrarrestar las demandas Falta de disponibilidad para recibir llamadas o hacer citas. No contestar los e-­‐mails No responder a las llamadas. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 14 Respuesta común Respuesta contraataque Faltar a una cita. Retrasarse a una presentación (Mensaje de voz) “Hola Martín, te habla Maria, otra vez de la Compañía ABC. Siento no haberle encontrado ayer. En realidad busco reunirme con usted. Voy a intentar llamarle mañana nuevamente.” de (Mensaje de voz) “Hola Martin, te habla Maria otra vez de la Compañía ABC. Es muy probable que usted sepa que estamos muy ocupados por la alta demanda de nuestro producto. Nos gustaría hacer negocios con ustedes, pero no recibo respuesta suya. Por favor, devuélvame la llamada con diseños específicos en mente para poder avanzar en el proyecto y ahorrarnos tiempo ambos. Espero saber de usted pronto.” El laberinto Estilo de comprador Definición Negociador intelectual Utilizan el poder del compromiso para que los vendedores inviertan grandes cantidades de energía, recursos y tiempo en la venta. Táctica de contraataque Altamente solicitado; contrarrestar las demandas Comprador “Necesito que llames a Jaime de nuestro departamento de informática para explicarle la estructura de los datos. También escribe el Retorno a la Inversión para que podamos hablarlo con nuestro Gerente Financiero, Daniel Joyas. Después llama a María de compras para saber cuándo puede hacer las comparaciones del producto. ¿Estoy suponiendo que haremos la presentación el 15?… Excelente. Ah, casi se me olvida. ¿Me puedes enviar la agenda de la presentación, de hecho mientras estás en eso…” Respuesta común “Excelente. En este momento me ocupo de eso y mañana le llamaré para actualizarlo.”
Respuesta de “Juan, nuestro producto está teniendo una alta demanda y contraataque tengo muy poco tiempo para poder hacer todo eso. Me gustaría hacerlo todo pero no puedo. Con el fin de que yo envíe esa información con esa estructura de explicación detallada, necesito que usted me envíe la base de datos que actualmente está utilizando. Además, para un análisis exacto del Retorno a la WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 15 Inversión, necesito que me diga cuántas licencias estaría comprando. La hoja de comparación del producto no está completa. Estoy esperando su correo con la lista de vendedores que usarían el software. Ah, casi se me olvidaba…” La referencia perfecta Estilo de comprador Definición Negociador intelectual Hacer creer al vendedor que la compañía del comprador tiene gran influencia en el mercado, ya que si ellos hacen las compras de su producto, otras compañías también lo harán por el simple hecho de ser ellos. Táctica de contraataque Políticas y procedimientos; falta de autoridad Comprador “Si te compramos, ¿tienes idea de cuánto reconocimiento y negocios vas a obtener? No puedo creer que quieras arriesgar eso con un insignificante 10% de descuento” Respuesta común “Bueno, no puedo discutir ante eso. Voy a hablar con el gerente para ver si puede aprobar un mayor descuento hoy mismo.”
Respuesta de “No existe duda de que su cuenta es importante para nosotros. contraataque Sin embargo, nuestra política es justa y equitativa para todos nuestros clientes, ofrecemos desde el inicio los mejores precios, lo que significa que no estoy en una posición de ejercer descuentos adicionales sobre el precio.” Memoria selectiva Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Respuesta común Negociador intelectual Es una táctica para asegurar descuentos, beneficios opcionales gratis y otras concesiones mencionando conversaciones, frases o acuerdos anteriores. Mostrar sentimientos; políticas y procedimientos “Parece que mencionó que el primer año de soporte técnico estaba incluido en el precio. Recuerdo que dijo algo parecido. No estoy seguro que dijera que no estaba incluido en el precio inicial.” “Podría ser que haya dicho eso, pero realmente no recuerdo. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 16 Respuesta contraataque Creo que si eso es lo que usted recuerda, podemos incluirlo en la oferta.” de “Estoy sorprendido en que haya pensado que el soporte técnico estuviera incluido en el precio inicial. Nuestra estructura de precios no incluye ese costo de la instalación, y no me encuentro en una posición de incluirlo en el precio ofrecido.” Perder piso Estilo de comprador Definición Negociador intelectual Son amenazas de iniciar todo el proceso de nuevo si las demandas no están siendo cubiertas. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; razón y lógica Comprador “Me temo que si no se cumplen las especificaciones del precio, tendremos que regresar y trabajar en esto una vez más” Respuesta común “Roberto, he trabajado muy duro en esto como para empezar de nuevo. ¿Qué Estilo de descuento estás buscando?”
Respuesta de “Eso me sorprende. Pensé que habíamos llegado a un acuerdo contraataque respecto al precio. Como mencioné anteriormente, ofrecemos los precios más justos y equitativos para todos nuestros clientes. ¿Cuáles serían los motivos que justifiquen que potencialmente se debe iniciar todo el proceso de nuevo?” Precio por volumen Estilo de comprador Definición Táctica de contraataque Comprador Negociador intelectual Obtener mayor información referente a la estructura de precios del vendedor. Determinar si existen precios o descuentos según el volumen de compra. Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones “¿Cuánto cuesta si compro una computadora? Vendedor: $750 ¿Qué tal si compro cinco en lugar de una? Vendedor: $700 cada una ¿Qué tal si decido comprar 25? ¿Cuánto sería? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 17 Respuesta común Respuesta de contraataque Vendedor: $600 cada una Entonces quiero comprar 10 unidades por $6,000.” “Juan, no sé si podemos vender diez computadoras por $6,000, pero estoy seguro que podemos trabajar en algún descuento.”
“Estoy contento en que se haya decidido por comprar nuestro producto. Sin embargo, las políticas corporativas no me permiten salir de la lista de precios, lo que significa que no estoy en una posición para ofrecer diez computadoras por $6,000. Sin embargo, la lista de precios ofrece grandes ahorros. Diez computadoras sería $7,000, al precio de descuento por volumen.” Presupuesto Estilo de comprador Definición Negociador intelectual Mencionar las restricciones del presupuesto para asegurar descuentos y concesiones. Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones Comprador “El presupuesto del departamento es ese, no tengo autoridad sobre él. Me temo que sus precios tienen que ser ajustados a él o tendré que buscar las opciones en otras empresa”. Respuesta común “Estoy seguro que podemos trabajar con tu presupuesto. Si agregamos un 10% en el precio de la propuesta entonces, ¿tenemos un acuerdo?”
Respuesta de “Me sorprende que tenga un presupuesto tan restringido para contraataque un proyecto tan importante. ¿Con qué Estilo de rangos de inversión está trabajando?... Yo entiendo su preocupación acerca de su presupuesto pero, ¿qué tan importante es el precio comparado con el volumen y tiempos de entrega así como el periodo de este contrato? o ¿Por qué no hacemos lo máximo que podamos bajo su presupuesto y la cantidad que le falta lo pasamos al siguiente período? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 18 Silencio Estilo de comprador Definición Negociador intelectual El silencio es usado por los compradores para que los vendedores empiecen a hablar sobre descuentos y otros compromisos que pueden otorgarles sobre el producto. Cuando el vendedor menciona el precio, muchos compradores han sido entrenados a guardar silencio. Los vendedores se sienten incómodos y empiezan a hablar. Táctica de contraataque Silencio; preguntas y aclaraciones Vendedor “Sr. García, nuestro precio por esa máquina es de $5,000” Comprador [Silencio] Respuesta común “Por supuesto que estamos dispuestos a descontar esa máquina en un 10%”
Respuesta de [Silencio] o “¿Hay algo sobre la propuesta que le gustaría contraataque discutir?” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 19 ACTIVIDADES RECOMENDADAS: 1. Practicar las técnicas de contraataque para los compradores de diferentes estilos, para reconocerlas y poder usarlas efectivamente. 2. En su empresa, comparta estos contraataques con sus compañeros de trabajo y prepare escenarios o situaciones comunes basados en experiencias personales y cómo lo hubieran resuelto efectivamente con estas nuevas técnicas de contraataque de negociación WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 20