he ahí la cuestión - IMPROVE Lo que su empresa estaba esperando

16
SUPLEMENTO RRHH
ultimahora
ASUNCIÓN
LUNES 30, AGOSTO 2010
NEGOCIACIÓN:
Cooperar o competir…
he ahí la cuestión
La situación es la siguiente: cuatro amigos que ven a cinco chicas entrar a un bar. Una de
ellas resalta por la belleza, es una hermosa rubia de ojos claros y una figura escultural, por
lo tanto, a todos les atrae más invitar a esta chica y no a sus amigas.
Entre broma y broma mencionan la frase de un experto
en leyes de economía que
plantea que en la competencia la ambición individual beneficia al bien común. Eso
significaba que todos debían
competir por el premio mayor: la chica rubia. Incluso expresan el “sálvese quien pueda”, “más vale rubia en mano
que morena volando” (porque
las amigas eran morenas), etcétera, y la idea es que si
competía unos contra otros
saldría lo mejor de cada uno.
Otro amigo, que no participaba de la disputa, plantea lo
contrario. Luego de reflexionar un rato expresa que el
experto en leyes de economía
estaba equivocado, y les advierte a sus compañeros que
ir todos por la rubia, es eliminarse mutuamente, porque
ella, ante la competencia de
unos contra otros, no elegirá a
ninguno; luego las amigas, si
llegan a recibir una invitación
posterior, la rechazarán por
ser “segunda opción”.
¿La solución?, invitar a las
amigas y evitar competir por
la rubia. Resultado, todos ganan.
La teoría económica de Adan
Smith (el experto en leyes de
economía) estaba incompleta, según la opinión de este
amigo. Porque el mejor re-
sultado no se daba por la
búsqueda del bien personal,
individual.
Según él, para conseguir el
mejor resultado, había que hacer lo mejor para uno y para el
grupo, por ejemplo, ir e invitar
a las amigas de la rubia.
Este amigo era John Nash,
quien sería galardonado con el
premio Nobel de Economía
por esta teoría.
¿Es malo competir?
Luego de analizar el caso anterior podríamos deducir que
competir es malo. Responder
con “sí” o “no” es como decir
que es malo discutir.
En gran medida depende de la
situación y de la forma de
hacerlo. Competir es algo positivo si nos ayuda a mejorar y
dar lo mejor de nosotros mismos, como en los deportes.
Además, la competencia se
puede entender como ser
“competente” en una disciplina, que significa ser la persona adecuada para alguna
especialidad profesional.
Pero la situación se complica
cuando vemos competencia
en todo lo que hacemos en la
vida, incluso en las relaciones
humanas; cuando en una discusión buscamos ganar y no
ponernos de acuerdo, cuando
preferimos tener la razón que
mantener una buena relación.
CASOS DE NEGOCIACIÓN COOPERATIVA:
Hasta este punto es probable
que muchos piensen que es
correcto el planteamiento, pero
inaplicable.
Pero existen casos en los cuales
se llegaron a acuerdos que parecían imposibles.
- Caso 1: los anestesistas de
Paraguay.
* El rubro de profesional independiente es de competencia
constante. Todos los otros profesionales de mi rubro son mi
competencia frente a los pacientes, a los contratos, etcétera.
Pero los anestesistas de Paraguay llegaron a negociar cooperativamente para lograr beneficios para todos.
* Como asociación, negociaron
con todos los seguros médicos
para establecer las condiciones
laborales (desde sueldo a otras
cosas) y lograron sus respectivos objetivos.
* La clave: jugaron como un
equipo, nadie negocia en forma
individual y se retiran en forma
grupal del seguro que le incumple a algún anestesista.
- Caso 2: empresas de gaseosas.
* Siendo competencia, llegaron a
un acuerdo de precios para equilibrar el mercado.
* Todas saldrían con los mismos
precios en una línea de productos y negociarían con los
clientes para que los mismos se
mantengan.
* Esto generó no solo el cumplimiento del acuerdo y beneficio
común, sino que mejoró la relación entre empresas competidoras, logrando una sana competencia en los puntos de venta.
- Caso 3: varios laboratorios
médicos tenían problemas con
un seguro médico. Luego de
agotar instancias individuales
por separado se aliaron para
presentar un frente común.
* Plantearon, como equipo, ciertas condiciones para todos, el no
cumplimiento era el retiro de
todos los laboratorios, cosa que
ocurrió y durante un tiempo dejaron de prestar servicios a ese
seguro, que luego de varios meses accedió a las condiciones
planteadas.
* La clave: acordar como equipo y cumplir el acuerdo. Cualquier seguro que negociara de
forma individual lograría tener,
en exclusiva, a los asegurados
del seguro médico, pero perdería la confianza de los demás
laboratorios y estaría a merced
de los cambios y condiciones
que el seguro médico le establezca en el futuro.
Todos estos casos nos permiten
identificar que la negociación
cooperativa sí es posible. Que la
misma garantiza una relación de
confianza a largo plazo. Y que el
bien común puede, incluso, mejorar el tipo de competencia que
se dé después.
Por lo tanto, en las relaciones
humanas, laborales, comerciales, es posible desarrollar una
negociación que permita que todos ganemos juntos.
COOPERAR –
MEDIAR =
SOLUCIONAR
Co-operar significa hacer algo entre varios, y es una
alternativa válida para llegar
a una solución en medio de
una relación de competencia.
Si una competencia desgastante nos está destruyendo mutuamente, debemos buscar algunos puntos
en común que nos permitan
lograr resultados distintos y
mutuamente beneficiosos.
Incluso en el área legal, antes de llegar a una situación
de juicio, que es principalmente de competencia, se
plantean instancias de mediación, que buscan la cooperación entre las partes litigantes para llegar a acuerdos comunes.
Una sociedad basada en la
competencia, entendida esta como la búsqueda del
bien común por encima del
general (o sin pensar en los
demás) genera una autoeliminación constante.
Un ejemplo de esto es el
juego “Gane cuanto pueda”,
que consiste en “competir”
entre cuatro grupos, tratando de obtener la mayor cantidad de puntos. Cada grupo
debe elegir mostrar una tarjeta roja o negra, pero al
hacerlo, y relacionar sus
elecciones con las de los
demás grupos, cada uno
puede obtener puntos positivos o negativos.
La distribución de
puntajes es la siguiente:
- Si todos los grupos eligen negro: cada uno pierde
1 punto.
- Si tres grupos eligen negro y uno elige rojo: los que
eligieron negro ganan 1 punto y el que eligió rojo pierde 3
puntos.
- Si dos grupos eligieron
negro y dos grupos eligieron rojo: los que eligieron negro ganan 1 punto y
los que eligieron rojo pierden
1 punto.
- Si un grupo eligió 1 negro
y tres grupos eligieron rojo: el que eligió negro gana 3
puntos y los que eligieron
rojo pierden 1 punto.
- Si todos los grupos eligen rojo; cada uno gana 1
punto.
Los que hayan participado
de este juego saben que la
respuesta adecuada es el
rojo, porque premia a todos
los grupos con un punto,
pero la opción que todos los
grupos eligen es el negro,
que hace que todos pierdan
un punto.
¿Por qué?, porque cada grupo desea ganar sin pensar
en la forma en que todos
ganen, porque se desconfía
de que los demás grupos
deseen el beneficio común,
etcétera.