7. - ASPECTOS CONTRACTUALES DE LAS RELACIONES CON

7. - ASPECTOS CONTRACTUALES DE LAS RELACIONES CON LAS FIRMAS DE ESTADOS
UNIDOS
Usted puede tener distintas relaciones comerciales con empresas u hombres de negocios en
EE.UU., para la venta, distribución y/o producción de sus productos.
Comprador/Vendedor
Es una relación simple de negocios en que Ud., como productor, vende sus productos a uno o
varios compradores en EE.UU., quienes no tienen exclusividad territorial. Es común al principio
pedir pre-pagos. Una vez que la relación sea sólida, se puede otorgar créditos.
Agente o Representante
Un agente es una persona que puede realizar compromisos en representación del productor, los
que son avalados por un documento legal.
En cambio, un representante no posee poder legal para actuar en representación del
productor/exportador, lo que le da mayor libertad al exportador. En este caso, es el exportador el
que “cierra” cada venta.
En ambos casos debe haber un contrato de por medio.
Derechos Exclusivos del Producto
El comprador negocia derechos exclusivos por parte del productor, para ciertas líneas o la gama
completa del producto. Generalmente se negocian montos mínimos de compra por cierto
período.
Distribución Exclusiva por Territorio
Se negocia una distribución de los productos dentro de un territorio geográfico específico o para
cierto sector industrial.
Joint ventures
Es una asociación entre dos o más partes, para crear el máximo de beneficio mutuo. Esto puede
ser considerado para un proyecto específico o para una relación comercial conjunta de potencial
crecimiento. Esto incluye apoyo en tecnología, distribución, productos, etc.
Poder (power of attorney)
Es un documento legal que autoriza a una persona a realizar acciones en nombre de un tercero.
Este documento permite que sus negocios en EE.UU. sean manejados mientras Ud. está de
viaje o incapacitado. Un exportador o importador generalmente le entrega este tipo de poder a
su agente de aduana para que maneje el desaduanamiento (custom clearence) de los productos.
7.1. - Contrato de venta.
La mayoría de los estados de EE.UU. requieren de un contrato escrito para que sea respetado
por las partes. En algunos casos, contratos “orales” pueden ser válidos entre las partes, pero si
surge un problema, un juez podría negar su vigencia sin la evidencia escrita del mismo.
Una regla importante de negocios internacionales es la de decidir cómo resolver los problemas y
disputas antes de que ellos ocurran.
Leyes contractuales
Las transacciones de negocios internacionales se pueden complicar por las diferentes
jurisdicciones en los distintos sistemas legales.
EE.UU. (Cross-State Recognition) tiene 52 sistemas legales diferentes: uno federal, uno en cada
estado, y uno en el Distrito de Columbia. Esta ley se basa en la división de los poderes entre el
gobierno federal y estatales. Los contratos son controlados por los estados, por lo que cada
corte puede interpretar la misma ley en forma distinta.
Leyes Contractuales Uniformes
Todos los estados de EE.UU. han adoptado el Código de Leyes Uniforme (Uniform Commercial
Code, UCC), en forma completa o con modificaciones. Este código es un modelo de las leyes de
ventas comerciales. Debido a su gran impacto y buen funcionamiento, otros países también la
han adoptado como modelo de sus propias leyes comerciales.
El 1 de enero de 1998, EE.UU. ratificó el acuerdo de Naciones Unidas llamado “Contracts for the
International Sales of Goods”, (CISG). Este acuerdo establece leyes uniformes para la
realización de los contratos de ventas internacionales. Esta ley se aplica sólo si la parte
contraria tiene su base en un país donde existe este acuerdo. Chile ha ratificado este acuerdo
internacional.
No es obligación para las partes aplicar esta ley en su contrato, pero hacerlo puede reducir el
tiempo y costos involucrados en un litigio legal. Se reduce así el problema de reconocer leyes de
otros países en cortes internas.
Términos Contractuales Importantes
Cuando se realizan negocios entre un país cualquiera y EE.UU., se debe considerar las leyes de
ambos países. Estas leyes podrían requerir de un contrato escrito para ser validado ante una
corte, pero las partes gozan de gran libertad de acción en términos contractuales.
Los conflictos legales ocurren cuando se omiten ciertos aspectos de los contratos, que luego
deben ser solucionados según leyes que pueden ser divergentes. Las diferencias serán
resueltas bajo la ley del país de jurisdicción, es decir, el país designado en el contrato.
La mejor forma de verificar el cumplimiento del contrato es clarificar la responsabilidad de cada
parte, prestando atención a los términos de cada contrato. Hay que ser lo más específico
posible.
Después de revisar cuidadosamente si el CISG u otra ley se aplica a una transacción en
particular o no, Ud. debería chequear la documentación para asegurarse de su consistencia con
el CISG y otras leyes.
Términos de Pago: En las transacciones de negocios internacionales se usan diferentes
métodos de pago, generalmente en dólares norteamericanos. Contacte a su banco para
información acerca del tipo de cambio y restricciones.
Transporte y Plazo de Entrega: En cualquier acuerdo de venta, es esencial definir
precisamente el transporte y los plazos de entrega.
7.2. - Elementos Incluidos en un Contrato Internacional
La siguiente es una lista de elementos que constituyen un contrato completo. Algunos de estos
elementos pueden no aplicarse a su caso específico, pero el referirse a una lista como ésta al
revisar un contrato, le puede ayudar a prevenir problemas futuros:
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Fecha
Identificación de las partes
Productos
Descripción
Cantidad
Precio
Envases
Arreglos de transporte
Vía
Bodegaje
Momento de embarque
Costos
Aranceles e impuestos
Seguros
Manejo y transporte
Plazos
Seguro o riesgo
Pagos
Métodos de pagos
Moneda
Tipo de cambio
Documentos de importación
Derechos de inspección
Garantía
Indemnización
Legales
Vencimientos
Modificaciones
Cancelaciones
Contingencias
Ley que gobierna el contrato
Arbitraje de controversias
Lugar de arbitraje
7.3. - Solución de Disputas Contractuales
Es probable que en alguna oportunidad Ud. tendrá que recurrir a medidas legales para hacer
cumplir un contrato. En EE.UU. las asesorías legales son caras, prolongadas y como, todo en
litigio legal, un tanto frustrantes. Puede encontrar diferentes apreciaciones legales sobre sus
derechos y su caso podría sufrir debido a prejuicios locales en contra de operadores extranjeros
de comercio.
Disputas
La mayoría de reclamos en contra de un importador norteamericano se debe a falta de pago,
total o parcial.
Las circunstancias en las que un importador reclama son más variadas: atraso o no-llegada de
los bienes, bienes que no cumplen con la calidad solicitada, cantidades o bienes distintos, falta
de documentación apropiada, bienes defectuosos, etc.
Solución Inmediata o Temporal
Una comunicación fluida y permanente es esencial para mantener una buena relación comercial
con su importador. Ante cualquier problema, se debe acercar al importador buscando una
solución de beneficio mutuo, si es necesario modificando por escrito los términos contractuales.
Esto contribuirá a su relación comercial y a su reputación, además de ahorrarle tiempo y dinero.
Si la disputa continúa a pesar de sus intentos informales de solucionarla, debe seguir los pasos
necesarios para proteger sus derechos. Su mayor preocupación es recuperar sus bienes o
encontrar un comprador inmediato. Por lo tanto, el contrato debe autorizar a cada una de las
partes a tomar medidas para mitigar los daños.
Arbitraje
Las partes involucradas pueden establecer en su contrato que recurrirán, en caso de conflicto, a
arbitraje, lo que evita el gasto de tiempo y dinero que conlleva un proceso judicial. En un
proceso en que las partes provienen de distintos países (ejemplo, Chile – EE.UU.), el arbitraje
tiene como ventajas la neutralidad y la facilidad de su aplicación.
Organizaciones de Arbitraje Internacionales: Muchas organizaciones alrededor del mundo
proveen servicios de arbitraje, por ejemplo: American Arbitration Association (AAA) en EE.UU.,
International Chamber of Commerce (ICC) en París, London Court of Arbitration, Japan
Commercial Arbitration Association, U.N. Commission on International Trade Law (UNCITRAL),
U.N. Economic Commission for Europe, U.N. Economic and Social Commission for Asia and the
Pacific, e Inter-American Arbitration Commission.
Cada organización tiene sus propias reglas de práctica y procedimientos, pero la mayoría de
ellas son similares.
Para que el arbitraje funcione, las cortes de cada país de las partes involucradas deben
reconocer el arbitraje como una alternativa legítima.
Si está considerando alternativas para un litigio, piense primero en lo siguiente:
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Siempre es un desagrado iniciar un litigio legal, por lo que éste debería ser su última opción.
Trate de negociar primero.
Ud. tiene muchas opciones para incluir en su contrato la forma de arreglar las disputas. Se
recomienda incluir siempre una cláusula de arbitraje en cada contrato.
Estipule el idioma en el cual se llevará a cabo el arbitraje.
Litigio Legal
Antes de iniciar una demanda judicial, determine si sus daños son suficientes como para
justificar los costos de contratación de un abogado.
En EE.UU., el costo de los daños son evaluados comúnmente por la cantidad estipulada en el
contrato, sin importar el precio actual del mercado.
Las cortes de EE.UU. también pueden estipular “daños por consecuencia”. Por ejemplo, esto se
aplica cuando el exportador incurre en gastos extras para desarrollar productos bajo las
especificaciones del importador. Es conveniente poner por escrito que, en el caso de quiebre de
contrato, se pagará daños por consecuencia.
7.4. - Asesoría Legal
Los abogados especializados en negocios actúan en las negociaciones de contratos complejos,
estructurando y negociando cada término del mismo. Además juegan un papel muy importante
en el control del cumplimiento de los acuerdos estipulados.
Si Ud. realiza negocios en EE.UU. consulte a un abogado. El, junto con el Agente de Aduana, el
agente de carga y el banco, son parte importante de su equipo de trabajo.
Comisiones (fees)
Los abogados pueden cobrar una comisión fija o cierto monto de dinero por hora (hourly rate).
Siempre discuta las comisiones de su abogado antes de contratarlo. La primera sesión es gratis,
ya que según la ley de EE.UU. un abogado debe discutir sus honorarios antes de aceptar su
caso.
Abogado de aduanas (Customs attorney)
Los abogados de aduanas proveen una variedad de servicios, como asegurar el pago correcto
de los aranceles y presentar materiales legales ante el “U.S. Custom Service” o en litigios ante la
“Court of International Trade.”
Las actividades especiales que realiza el abogado de aduanas son:
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Clasificar correctamente los bienes importados a EE.UU.
Revisar el status de clasificaciones pendientes.
Examinar la relación contractual entre vendedor y comprador.
Revisar las leyes de otras agencias de los EE.UU. y su aplicación correcta a los bienes
importados a EE.UU.
Verificar que no haya potenciales aranceles anti-dumping.
Verificar que el cliente mantenga por cinco años toda la documentación que exige la ley.
8. - SEGUROS
Seguro de Negocios Generales
No confíe en el seguro de su comprador. Consulte a un abogado o a su agente de seguros sobre
el tipo de seguros que debe obtener.
Seguro de Responsabilidad del Producto (Product Liability Insurance)
Bajo las leyes norteamericanas de seguros, tanto el fabricante como el comerciante son
responsables por las fallas del producto. Si su producto causa daño a un consumidor
norteamericano, una corte de EE.UU. puede imponer una compensación al afectado. Algunos
productos significan mayores riesgos y responsabilidades para el productor:
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Alimentos
Remedios
Cosméticos
Juguetes
Maquinaria
Telas inflamables
Si Ud. produce o vende productos con alto riesgo, debe tener un seguro que cubra sus
responsabilidades ante eventuales problemas.
9. - ASUNTOS BANCARIOS
Los bancos proveen una serie de servicios para actividades de comercio exterior, que pueden
agruparse en tres categorías: conexiones e información, movimientos de fondos y
financiamiento, y transacciones de monedas internacionales.
Conexiones e Información
El banco puede darle nombres y referencias de clientes potenciales en EE.UU. Bancos
internacionales también pueden informarle sobre la reputación y seriedad de empresas
importadoras y hombres de negocios. Pregunte en su banco si pueden entregarle informes
financieros u otro tipo de reportes sobre firmas de EE.UU.
Información sobre el Mercado Estadounidense
Muchos bancos en EE.UU. a menudo realizan estudios de mercado y publican información sobre
muchas clases de productos y mercados. Esto puede entregarle información sobre las
posibilidades de que su producto sea distribuido y comercializado en EE.UU. y ayudarle a
encontrar clientes.
Muchos bancos realizan estudios sobre las condiciones financieras, políticas y económicas en
EE.UU. Algunos son de acceso gratis (los más resumidos), mientras que los estudios completos
pueden llegar a tener un alto costo.
Socios para Joint Ventures e Inversión
Su banco podría estar en posición de presentarle potenciales socios para un joint venture. En
algunos casos, los bancos han presentado un productor extranjero a un distribuidor en EE.UU.
Aun si esta conexión no se hace por medio de un banco, trate de obtener a través de esta
institución un informe financiero completo sobre su potencial socio.
Cartas de Presentación
Aun cuando su negocio tenga una excelente reputación en Chile, es poco probable que un
cliente potencial en EE.UU. tenga información sobre su empresa o sobre Ud. Una carta de su
banco, con el membrete de la institución, puede ayudar a derribar estas barreras. Si tiene una
buena carta de presentación, las subsidiarias de su banco en EE.UU. u otros bancos podrían
darle información económica y política, y datos sobre los importadores.
Referencias de Profesionales Locales
Los bancos pueden ser una fuente excelente para recomendar abogados, contadores, agentes
de carga y todo tipo de personas que puedan ayudarlo a realizar negocios en EE.UU.
También, bajo ciertas circunstancias, los bancos pueden presentarle a importantes empresarios,
banqueros, autoridades de gobierno y otras personas que pueden tener gran influencia en el
éxito o fracaso de su negocio.
10. - MOVIMIENTO DE FONDOS Y FINANCIAMIENTO
En las transacciones internacionales, un factor determinante en la decisión de qué método de
pago usar lo da la relación o confianza que exista entre vendedor y comprador.
Evaluación de los Riesgos
Los exportadores quieren asegurarse el pago completo por sus bienes, mientras que los
importadores desean antes estar seguros de que recibirán los bienes a tiempo y con toda la
documentación solicitada por aduanas.
Tanto exportadores como importadores deben consultar con sus respectivos agentes de aduana,
banco y abogado sobre el método de pago más conveniente, para minimizar riesgos.
Métodos de Pago
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Prepago: Es la forma de pago más favorable para el vendedor, quien recibe el dinero por
adelantado (cash-in-advance). El comprador corre el riesgo de no recibir los bienes.
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Letra de Crédito: Esta forma de pago protege los intereses tanto del vendedor como del
comprador. El comprador le pide a su banco una carta de crédito a favor del exportador, la
que será pagada al exportador sólo una vez que haya cumplido con todos los documentos
exigidos en la carta.
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Pago Contra Documentos: El exportador envía los bienes al importador y le manda al
banco todos los documentos necesarios para obtener los bienes, que serán enviados al
banco del comprador. Tras inspeccionar los documentos, el comprador le paga a su banco
por los documentos, además de una comisión. El comprador toma posesión de los bienes y
el exportador recibe el pago del banco del importador.
Depósito en Cuenta Corriente: Es el método más seguro para el importador, que deposita el
pago en la cuenta corriente del exportador una vez que haya recibido los bienes.