¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?

¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?
Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas pero trataré de
simplificar la definición diciendo que es un maestro, un capacitador y un
entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su
grupo y un seguidor, realizador de las políticas, planes y programas de la
compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un
juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su
personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutor.
Los gerentes de ventas planean, dirigen y controlan las actividades del personal
de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los
gerentes de ventas deben:
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Preparar planes y presupuestos de ventas.
Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la
organización.
Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores
Designar los territorios de ventas, establecer cuotas de ventas y definir los
estándares de desempeño.
Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas.
Conducir el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades.
Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.
QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS
Deben ser administradores de personas físicas, buenos tomadores de decisiones,
que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes.
También deben trabajar muy de cerca con otras disciplinas, como parte de todo
equipo de marketing. El gerente de ventas también es responsable de "hacer que
las cosas sucedan" en el mercado.
Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se
tendrán cada día. Se debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente
le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo
suficiente motivado como para fijarse a sí mismo metas altas y después luchar
para sobrepasarlas. Y debe amar trabajar con personas, porque es la esencia del
trabajo.
RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS
El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema de objetivos
organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que
monitorea de forma continua el macro-ámbito (factores tecnológicos, competitivos,
económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía
(empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los
grupos especiales de interés, el gobierno y el público en general).
La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona
la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la
gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al
nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento
de la admisión de la compañía, al establecimiento de metas y objetivos, al trazo de
estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales.
Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas su estrategia de largo
plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen
claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico.
El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la
compañía, por tanto los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los
gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el
potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas
final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional.
El reclutamiento es la tarea de traer personal calificado para emplearlo. Incluye la
identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para
localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de
ventas, el gerente debe de idear un sistema para medirlos contra requisitos
predeterminados del puesto. El proceso de inducción incluye una explicación de
las responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentación a
sus compañeros de trabajo, así como ayuda para que se ajusten social y
psicológicamente a la organización y algunas veces también a la comunidad.
Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes
y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento
de compra. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potencial de
ventas, lo que a su vez decidirá las cuotas de ventas individuales (las metas
motivacionales que se asignen a toda la fuerza de ventas y a los vendedores
individualmente.
Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de
ventas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través
de las líneas de producto, territorios, clientes vendedores y funciones de ventas y
marketing. Este análisis busca identificar artículos no redituables para que los
gerentes de ventas tomen alguna acción correctiva oportuna para distribuir mejor
esos esfuerzos de ventas y mejora la rentabilidad.
La medición y volumen del desempeño de la fuerza de ventas debe hacerse a
través de mediciones y sistemas que sean coherentes para evaluar a los
vendedores y para esto se necesita descripciones de puesto y acuerdo mutuo
respecto a los estándares de desempeño. Los estándares para la medición del
desempeño pueden incluir:
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Comparaciones de vendedor a vendedor.
Comparaciones del desempeño actual contra el pasado.
Comparaciones del desempeño.
VENDER ES UNA PASION PARA EL GERENTE DE VENTAS
Si eres gerente de ventas, deberás vivir tu actividad con pasión para motivar a tu
equipo de vendedores, ya que la pasión es una señal de la credibilidad que has
desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeño. Asimismo, el
gerente de ventas manifiesta la pasión por transformar y dar bienestar integral a
su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiración por sus
vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente.
Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio
genuino, y es casi seguro que ellos le devolverán la admiración, el respeto, y
depositarán toda su confianza en él o en ella. A diferencia del gerente de ventas
que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus
vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos.
La permanencia de este gerente será breve simplemente porque los vendedores
descubrirán la baja calidad humana de quien nombran “su líder”.
Recuerda que la pasión por hacer lo que más nos gusta siempre será la
mejor credencial del éxito individual. Ponle magia a tu pasión; sé entusiasta,
cree en tus sueños, y tus vendedores muy pronto empezarán a vender de tal
forma que nadie los podrá parar.