El impacto de la idiosincrasia del mexicano en el proceso de
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UNIVERSIDAD VERACRUZANA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES Impacto de la idiosincrasia del mexicano en el proceso de negociación internacional Tesina Para obtener el título de Licenciado en Administración de Negocios Internacionales. Presenta Elizabeth Báez Hernández Director del trabajo Mtra. Nesly Teresa Muñoz Cortés Xalapa- Enríquez, Veracruz. Agradecimientos A mi familia, amigos, a la directora y co-directora de este proyecto que me apoyaron en la realización del mismo, en recuerdo del fin y comienzo de una nueva etapa en mi vida... Con el agradecimiento de El autor Ilustración 1. Niveles de cultura. (Béjar, 1979) Ilustración 2. Niveles de cultura. (Béjar, 1979)Agradecimientos A mi familia, amigos y a la directora de este proyecto que me apoyaron en la realización del mismo, en recuerdo del fin y comienzo de una nueva etapa en mi vida... Con el agradecimiento de El autor Ilustración 3. Niveles de cultura. (Béjar, 1979) 1 Índice de contenido Índice de tablas .......................................................................................................... III Índice de imágenes. ................................................................................................... IV Introducción. ................................................................................................................ 1 Alcances ............................................................................................................... 3 Limitaciones. ......................................................................................................... 3 Capítulo I. Marco teórico del proyecto. ....................................................................... 4 1.1. La cultura e idiosincrasia. ............................................................................... 4 1.1.1. Cultura. .................................................................................................... 4 1.1.2. Idiosincrasia ............................................................................................. 7 1.1.3. Conformación de la idiosincrasia a través de la cultura. ........................ 10 1.2. La negociación. ............................................................................................ 22 1.2.1. Conceptualización de negociación......................................................... 22 1.2.2. Elementos de la negociación ................................................................. 27 1.2.3. Proceso de negociación. ........................................................................ 36 1.2.4. Tipos de negociaciones. ........................................................................ 45 1.3. Importancia de la idiosincrasia en la negociación internacional. .................. 51 Capítulo II. Características del mexicano. ................................................................ 55 2.1. Aspectos generales de México. .................................................................... 55 2.1.1. Ambiente económico y financiero ......................................................... 55 2.1.2. Ambiente político y legal ........................................................................ 61 2.1.3. Ambiente cultural ................................................................................... 62 2.2. Perfil del negociador mexicano bajo su idiosincrasia. .................................. 75 2.2.1. Aspectos generales ............................................................................... 75 2.2.2. Características del negociador............................................................... 75 2.2.3. Relación contractual y de largo plazo con la contraparte. ...................... 77 Capítulo III. Principales socios comerciales de México. ............................................ 78 3.1. Situación actual. ........................................................................................... 78 3.2. Estados Unidos de América. ........................................................................ 79 3.2.1. Aspectos generales. .............................................................................. 79 3.2.2. Perfil del negociador estadounidense. ................................................... 83 1 3.3. Japón............................................................................................................ 88 3.3.1. Aspectos generales. .............................................................................. 88 3.3.2. Perfil del negociador Japonés ................................................................ 93 3.4. Alemania. ..................................................................................................... 99 3.4.1. Aspectos generales. .............................................................................. 99 3.4.2. Perfil del negociador alemán................................................................ 103 Capítulo IV. Análisis de variables. ........................................................................... 107 4.1. Metodología de análisis. ............................................................................. 107 4.2. Identificación de las variables a analizar. ................................................... 108 4.3. Cuadro comparativo entre México y sus principales socios. ...................... 109 4.3.1. Tipo de cultura ..................................................................................... 109 4.3.2. Idioma .................................................................................................. 111 4.3.3. Análisis Hofstede ................................................................................. 113 4.3.4. Análisis por situación en la negociación. ............................................. 119 Capítulo V. Conclusiones. ....................................................................................... 150 Bibliografía............................................................................................................... 156 II Índice de tablas Tabla 1. Descripción de culturas M-time y P-time ..................................................... 15 Tabla 2. Categorías del espacio personal. ................................................................ 16 Tabla 3. Ventajas y desventajas del tipo de terreno en la negociación. .................... 28 Tabla 4. Diferencias entre los negociadores duros y los negociadores blandos. ...... 31 Tabla 5. Características de la comunicación verbal y no verbal. ............................... 32 Tabla 6. Principales estrategias utilizadas en la negociación. ................................... 41 Tabla 7. Consecuencias en las relaciones entre las partes de las principales estrategias utilizadas en la negociación. ...................................................................................... 44 Tabla 8. Indicadores económicos y financieros de México. ....................................... 57 Tabla 9. Inversión Extranjera Directa. ....................................................................... 58 Tabla 10. Balanza Comercial de México (En millones de dólares). ........................... 59 Tabla 11. Posición en el Ranking de Corrupción Mundial. ........................................ 62 Tabla 12 Manifestaciones culturales de México inscritas en la Lista Representativa del Patrimonio Cultural Inmaterial de la Humanidad. ...................................................... 71 Tabla 13. Origen de las festividades más importantes mexicanas. ........................... 72 Tabla 14. Ranking de innovación a nivel mundial. ..................................................... 73 Tabla 15. Ranking de innovación nacional ................................................................ 73 Tabla 16. Datos de la educación en México. ............................................................. 74 Tabla 17. Exportaciones e importaciones de México con sus principales socios comerciales. .............................................................................................................. 78 Tabla 18. Indicadores económicos de EUA. .............................................................. 80 Tabla 19. Lista de empresas estadounidenses establecidas en México. .................. 82 Tabla 20.Indicadores económicos de Japón. ............................................................ 89 Tabla 21. Empresas Japonesas establecidas en México. ......................................... 92 Tabla 22. Indicadores económicos de Alemania. .................................................... 100 Tabla 23. Empresas alemanas establecidas en México. ......................................... 102 Tabla 24. Escala de valor para determinar el grado de similitud entre las culturas a analizar. ................................................................................................................... 107 Tabla 25. Factores culturales a analizar. ................................................................. 108 III Tabla 26. Elementos a analizar de acuerdo a la etapa de la negociación donde intervienen. .............................................................................................................. 108 Tabla 27. Análisis de los factores culturales ............................................................ 109 Tabla 28.Calificación de los factores culturales. ...................................................... 118 Tabla 29. Elemento de Comunicación en la negociación internacional. .................. 119 Tabla 30. Elemento Interlocutor en la negociación internacional. ............................ 123 Tabla 31. Elemento terreno en la negociación internacional. .................................. 124 Tabla 32. Calificación de la etapa previa a la negociación. ..................................... 125 Tabla 33. Elemento Intereses durante la negociación internacional. ....................... 126 Tabla 34. Elemento Comunicación verbal y no verbal durante la negociación internacional. ........................................................................................................... 128 Tabla 35. Elementos interlocutor y opciones durante la negociación. ..................... 134 Tabla 36. Elemento criterio durante la negociación. ................................................ 140 Tabla 37.Calificaciones obtenidas durante la negociación. ..................................... 144 Tabla 38. Sumatoria de las calificaciones obtenidas durante la negociación. ......... 145 Tabla 39. Elementos relación y compromiso después de la negociación. ............... 146 Tabla 40. Calificaciones de la etapa después de la negociación. ............................ 148 Tabla 41. Resultados finales del análisis. ................................................................ 149 Índice de imágenes. Imagen 1. Niveles de cultura. .................................................................................... 13 Imagen 2. Categorías del espacio personal. ............................................................. 16 Imagen 3. Fases del conflicto. ................................................................................... 24 Imagen 4. Elementos de la negociación. ................................................................... 27 Imagen 5. Ejemplo de intereses y opciones. ............................................................. 34 Imagen 6. Ocho etapas del modelo de negociación de Kennedy .............................. 36 Imagen 7. Objetivos G.P.T. ....................................................................................... 37 Imagen 9. Zona donde no hay posibilidad de llegar a un acuerdo. ........................... 43 Imagen 8.Zona donde existe posibilidad de llegar a un acuerdo. .............................. 43 Imagen 10. Ejemplos de culturas de alto y bajo contexto. ......................................... 53 IV Imagen 11. Como la cultura afecta a la negociación. ................................................ 54 Imagen 12. Ubicación geográfica de México ............................................................. 55 Imagen 13. Tratados de Libre Comercio, Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial de México. .................................................................. 58 Imagen 14. Índice de desarrollo humano de México. ............................................... 60 Imagen 15. IDH por entidad federativa de México. .................................................... 60 Imagen 16. Presidente de México Enrique Peña Nieto. ............................................ 61 Imagen 17. Habitantes de la lengua indígena. .......................................................... 65 Imagen 18. Virgen de Guadalupe .............................................................................. 69 Imagen 19. Estética de la cultura mexicana. ............................................................. 74 Imagen 20. Ubicación geográfica de EUA. ................................................................ 79 Imagen 21. Comercio bilateral EUA-México. ............................................................. 81 Imagen 22. Ubicación geográfica de Japón............................................................... 88 Imagen 23. Comercio bilateral Japón-México............................................................ 91 Imagen 24. Ubicación geográfica de Alemania. ........................................................ 99 Imagen 25. Comercio bilateral México-Alemania. ................................................... 101 Imagen 26. Dimensión “Distancia al poder” del análisis Hofstede. .......................... 113 Imagen 27. Dimensión “Individualismo” del análisis Hofstede. ................................ 114 Imagen 28. Dimensión “Masculinidad/Femineidad” del análisis Hofstede. .............. 115 Imagen 29. Dimensión “Evasión al riesgo” del análisis Hofstede. ........................... 116 Imagen 30. Dimensión “Orientación a largo plazo” del análisis Hofstede................ 117 V Introducción. En la actualidad, el intercambio comercial ha crecido a niveles exorbitantes a causa de la globalización, lo que conllevó al contacto y acercamiento entre diversos países. Dicho acercamiento propició la importación y exportación de bienes y servicios entre ellos, para satisfacer las necesidades de cada región. Consecuentemente, para obtener los acuerdos adecuados entre las partes surge la negociación internacional como una herramienta para lograr un común acuerdo entre las partes que intervienen, la cual se ha convertido en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior. Este tipo de negociaciones, presentan un alto grado de complejidad ya que al intervenir distintos países, se deben considerar los ambientes que en ellos se involucran; económico, financiero, político y cultural, de modo que algún elemento en estos ambientes (como el riesgo político o financiero) afecta al proceso de negociación y por consiguiente la posibilidad de llegar a un acuerdo entre las partes. Dicha complejidad hace un énfasis en el ambiente cultural, ya que éste condiciona al comportamiento de los negociadores a través de su idiosincrasia. Por lo que la cultura al componerse de elementos como el lenguaje (verbal y no verbal), costumbres y modales, religión, valores, estética, etc., (los cuales brindan un conocimiento casi igualitario a los individuos que pertenecen a un grupo social), conforman a la idiosincrasia de cada miembro, entendiéndose ésta como un conjunto de características que condicionan el comportamiento de cada individuo, las cuales se reflejan en el perfil del negociador en el proceso. Los negociadores, por lo tanto, tendrán diferentes maneras de negociar dependiendo de la idiosincrasia y la cultura del país al cual pertenecen. Este trabajo, se focaliza en la identificación de la idiosincrasia del mexicano a través de los ambientes anteriormente mencionados y con énfasis en el cultural para describir de qué manera repercute en el perfil negociador de éste país. 1 La importancia de analizar la idiosincrasia del mexicano en el proceso de negociación internacional, reside en identificar las razones o motivos por los que el proceso de negociación podría ser exitoso condicionado por ésta. La construcción de la cultura mexicana es el resultado de un proceso histórico que implica relaciones de poder, intercambios pacíficos, asimilaciones de elementos culturales exógenos y reinterpretaciones de los elementos culturales preexistentes. Es decir, influyen elementos de diversas índoles; modernos, antiguos y algunos provenientes de otras culturas. .México ha cambiado rápidamente durante el siglo XIX en varias formas, por ejemplo, la forma de vida de la población en grandes ciudades, es muy similar a la existente en Estados Unidos actualmente, sin embargo, la mayoría de los pueblos mexicanos siguen la forma de vida de sus antepasados. La forma de vida en este país, incluye aspectos tanto de pueblos prehispánicos hasta eventos y circunstancias del tiempo actual, además de otros aspectos como sus valores, la unidad familiar, y la solidaridad hacia su comunidad que los identifica El alto grado de integración a nivel mundial, referido a los acuerdos económicos y tratados de libre comercio, México cuenta con una amplia red de acuerdos que le facilita el comercio exterior con más de 44 países, sin embargo, sólo un país concentra una alta dependencia tanto de importaciones como de exportaciones; Estados Unidos. Por lo que adicionalmente se describirá la relación existente, así como el perfil del negociador con dicho país, y entre dos de sus principales socios comerciales; Japón y Alemania. Posteriormente, se analiza el impacto que tiene el perfil del mexicano en el proceso de negociación internacional con los países mencionados anteriormente, comparando los elementos de dicho proceso (donde se refleja la idiosincrasia), en cada una de las etapas que lo conforman, para identificar los elementos que son comunes entre las contrapartes o bien diferentes que pueden complicar la negociación. Finalmente, la importancia de este trabajo también recae en la relevancia para el negociador internacional de conocer la cultura de las partes que realizan negocios con 2 México, así como crear herramientas personales que brinden estrategias para enfrentar esas diferencias culturales de manera inteligente y poder desarrollar negocios exitosos en cualquier contexto, en primera instancia hacer consiente las características que lo conforman por su cultura y luego aprender de la cultura con la cual se va a negociar. Alcances A través de esta investigación se establecerá un cuadro comparativo de las principales diferencias a las que se enfrenta el mexicano en el proceso de negociación con sus principales socios comerciales. Con la información obtenida se analizará la idiosincrasia del mexicano, así como la conformación de esta. Se identificará la importancia que tiene la idiosincrasia del mexicano en el proceso de negociación. Este trabajo, persigue crear una sensibilización cultural en los lectores, principalmente para los negociadores internacionales mexicanos. Limitaciones. Al analizar la forma de negociación de México entre sus socios comerciales abarca un gran campo de estudio, por esto, para la elaboración de este trabajo sólo se tomarán en cuenta tres países, los cuales son sus principales socios comerciales: Estados Unidos, Alemania y Japón. Al identificar sus principales socios comerciales, se analizará su forma de negociar y no su idiosincrasia, ya que se persigue detectar las confrontaciones culturales a las que se enfrenta el mexicano en el proceso de negociación y no viceversa. La conformación de la idiosincrasia del mexicano es generada a partir de su historia, por lo que corresponde una gran variedad de aspectos, por lo que para efectos de este trabajo de investigación sólo se tomarán en cuenta aquellos que son de crucial importancia en el perfil del negociador mexicano. 3 Capítulo I. Marco teórico del proyecto. 1.1. La cultura e idiosincrasia. Lo que distingue a los humanos de los animales es precisamente la cultura, la cual es la principal razón para lograr la adaptabilidad del hombre a diferentes ambientes (Kottak, 1982, pág. 56) Para efectos del trabajo de investigación, se destacarán a continuación los conceptos de cultura e idiosincrasia, ya que su conocimiento es de vital importancia para el desarrollo de la investigación, así como conocer las relaciones que existen entre estos dos conceptos. Antes que nada para este trabajo de investigación es preciso identificar qué es cultura y qué es la idiosincrasia y sobre todo cuál es la principal diferencia entre estos dos conceptos. Sin embargo han existido diferentes conceptos de cultura desde tiempos antiguos, por lo que algunos autores la definen como un conocimiento, otros como estilo de vida, otros creen que está determinada por costumbres, etc. Por lo que, es necesario mencionar que la cultura está conformada por un conjunto de variables y éstas no pueden ser definidas en la unidimensionalidad del texto, es decir, por muchas definiciones que se logren encontrar de este término, éstas no pueden ser lo suficientemente precisas para encapsular en el texto lo que representa la cultura e idiosincrasia. 1.1.1. Cultura. A partir de la globalización, el hombre se ha visto expuesto a una creciente interrelación entre diversos países alrededor del mundo y por ende a las culturas que lo conforman. Lo anterior, se ha logrado a través de diversas actividades, por ejemplo, el comercio internacional, el cual se enfatizó alrededor de la segunda mitad del siglo XX, el cual involucra el intercambio de bienes y servicios entre dos o más países o regiones económicas y al desarrollarse éste, las negociaciones fueron una herramienta formidable para solucionar estas actividades comerciales, pues al involucrar diversos países, más allá de ser una simple transacción, incluía aspectos mucho más complejos, 4 ya que dependían directamente de la cultura propia de cada país. Como menciona Ávila Marcue “el mundo de los negocios no está regido por un código de reglas aceptado internacionalmente, las transacciones son una forma de comportamiento cultural, que se deriva de las costumbres sociales, prejuicios culturales e ideológicos” (Ávila Marcue, 2009, pág. 43). Por lo tanto, la cultura propia de cada país es la cual brinda parámetros sobre los cuales se realizará la negociación y su consideración en la negociación internacional es de vital importancia. Definido por la Real Academia Española (RAE) (2009), la cultura es el “Conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico, industrial, en una época, grupo social, etc.” Por su parte, Cros (2003) define a la cultura como; El espacio ideológico cuya función objetiva consiste en enraizar una colectividad en la conciencia de su propia identidad.(…) sólo existe en la medida en la que se diferencia de otras(…) Por lo tanto, la cultura no es una idea abstracta y no posee existencia ideal, sólo existe a través de sus manifestaciones concretas, es decir; 1. El lenguaje y las diversas prácticas discursivas. 2. Un conjunto de instituciones y prácticas sociales. 3. Una particular manera de reproducirse en los sujetos, conservando, sin embargo, idénticas formas de cada cultura. (Cros, 2003, pág. 34) Por ende, la cultura es un bien simbólico colectivo y un espacio ideológico definido por los modos de vida, costumbres y conocimientos (entre otros aspectos), que conforman la identidad única y propia de una colectividad o grupo social en una época determinada, es decir, que se modifica a través del tiempo. Si bien, Cross menciona que “solo existe en medida en que se diferencia de otras”, considero que la cultura posee su existencia sin que suceda lo anterior, sin embargo de esta manera es como el hombre ha hecho consiente y ha entendido la pluralidad de culturas que existen y así lograr una distinción entre cada una. 5 Además, dentro de este espacio ideológico colectivo, las divergencias que en este plano separan a un individuo de otro que lo conforman, corresponden únicamente a variaciones graduales en la proporción que aceptan dicha cultura, es decir, a una mayor o menor adecuación del sujeto a los modelos de comportamiento y a los esquemas de pensamiento. Otra definición de cultura menciona que “la cultura es la creatividad intrínseca de las partes interrelacionadas” (Béjar Navarro, 1979, pág. 39), mientras que por su parte Linton (2008, pág. 65) menciona que “la cultura es un proceso continuo, que aunque contiene configuraciones, está en constante cambio, refiriéndose a las configuraciones como los valores y las creencias que tienden a integrar y unificar la cultura”. Y, de acuerdo con While (2007, pág. 17), “la cultura incluye aspectos actitudinales, ideológicos, sociológicos y tecnológicos”. En otras palabras, la cultura de cada grupo social posee características esenciales que le son propias y la definen, así como configuraciones graduales entre diversos elementos que la conforman y la hacen distintiva entre otras. Además, se ve influenciado por el tiempo, el cual la convierte en un proceso continuo, afectando principalmente a los principios ideológicos o morales por los que se guía una sociedad, de modo que los valores que aceptaba la sociedad, en la actualidad han ido modificándose al enfrentarse con un constante cambio, y se adaptan. Adicionalmente, el último autor menciona que la cultura considera aspectos actitudinales, es decir las posturas que toma el ser humano ante ciertas situaciones, que al mismo tiempo influyen sobre el individuo y su forma de pensar (lo cual se relaciona con la idiosincrasia). Respecto a los aspectos sociológicos, refiriéndose a la ciencia que lo estudia, de acuerdo a la RAE “trata de la estructura y funcionamiento de las sociedades humanas”, por lo que también involucra la manera en que los individuos (de un mismo grupo) se relacionan entre sí. La cultura, por ende considera las diversas variables que definen al grupo y la manera en que éste se caracteriza, es por eso que se habla de una creatividad dentro de ella, ya que en cada una tiene su particularidad en las variables que la componen (por ejemplo; lenguaje no verbal, lenguaje, estética, etc.) 6 En conclusión, la cultura también puede verse como un stock de conocimientos adquiridos que son transmitidos entre los integrantes de un grupo social los cuales son temporales, ya que se encuentran en un constante cambio, o bien evolucionando los elementos que la conforman, como los valores e ideología propios de ésta. Y, finalmente cuando dos o más grupos se interrelacionan entre sí, es como hacen consiente la posibilidad de existencia de otra cultura con características diferentes. 1.1.2. Idiosincrasia Ahora bien, ya que se ha definido lo que es cultura, a continuación se establece la base para este trabajo de investigación, el concepto de idiosincrasia. La idiosincrasia definida por la RAE (2009) son los “Rasgos, temperamento, carácter, etc., distintivos y propios de un individuo o de una colectividad”. Al referirse a rasgos, el mismo diccionario, se refiere a la “Peculiaridad, propiedad o nota distintiva”, mientras que el temperamento es “Carácter, manera de ser o reaccionar de las personas”, y por último, el carácter se refiere al “conjunto de cualidades o circunstancias propias de una cosa, de una persona o de una colectividad, que las distingue por su modo de obrar de las demás”. Por lo que, dicha definición de idiosincrasia, se relaciona con el concepto previamente abordado de cultura, sin embargo éste último se refiere a las características que adquiere el individuo a través de la cultura a la que pertenece y le brinda los distintivos y peculiaridades propias, que lo distingue de otros grupos sociales, es decir, la idiosincrasia se adquiere por la cultura. Por otra parte, el diccionario Larousse (2004) menciona que la idiosincrasia, “proviene del griego idiosynkrasía, y este a su vez de ídios (‘propio’) y sýnkrasis (‘temperamento’)”, y lo define como “el conjunto de características propias de un individuo y que condicionan su reactividad, tanto física como síquica, en condiciones normales y patológicas1”. En esta definición, a diferencia de la anterior, se incluye y especifican las reacciones del individuo que pueden ser de comportamiento (física) así 1 Patología: 2. f. Conjunto de síntomas de una enfermedad. (RAE, 2009). La idiosincrasia en la farmacología es una reacción determinada genéticamente y aparentemente anormal que algunos pacientes presentan frente a un fármaco, y que para la cual no hay una explicación determinada. Sin embargo, generalmente se utiliza para designar a las reacciones provocadas por la singular dotación enzimática de cada individuo. 7 como el proceso mental y conductual (síquico) de éste en un ambiente cotidiano. Por lo que ante ciertos impulsos, el individuo actuará de al igual manera que los demás integrantes del grupo al que pertenece. La idiosincrasia suele contemplar cuestiones que, aunque son distintivas de un sujeto, son consideradas desde un punto de vista subjetivo. En el caso de la idiosincrasia de un grupo social, se corre el riesgo de caer en el estereotipo ya que no todos los sujetos presentan los mismos rasgos. Se trata de señalar algunas características comunes y compartidas por un gran número de integrantes de una comunidad. Por ende, es advertida a partir del comportamiento social de las personas, sus gustos y desempeño profesional. Se dice, por ejemplo, que los pueblos latinos suelen ser más cálidos y afectuosos que las comunidades germanas o sajonas. Esta característica de la idiosincrasia puede ser resaltada por todos aquellos que han conocido distintas regiones del mundo y están en condiciones de comparar las relaciones sociales que se establecen en los distintos países. En resumen, la idiosincrasia está sujeta a las cualidades propias del individuo o de la colectividad, y éstas se encuentran bajo la influencia de la retroalimentación y la conformación hereditaria de la cultura. Por lo que es válido decir que el concepto de idiosincrasia se construye por la cultura, formando de esta manera su ideología, su manera de actuar y hasta su temperamento, entre otros aspectos. Ésta como ya se ha mencionado, dependerá directamente de la cultura a la que pertenezca, de esta manera es posible identificar o notar las diferencias a las cuales se enfrenta el individuo al relacionarse con la cultura de otro país. Como consecuencia de la enorme diversidad cultural en el mundo, existe a una amplia y variada existencia de idiosincrasias dentro de éste y por ende, diferentes formas de reaccionar de los individuos ante ciertos estímulos o impulsos iguales, ya que cada sujeto reaccionará de acuerdo a aspectos propios de cada cultura como lenguaje, religión, sistema de valores, costumbres y modales, la apreciación de objetos materiales, valores estéticos y la educación determinada por la cultura de su país o región. 8 Adicionalmente Alday (1999) menciona que; La idiosincrasia puede ser variable y totalmente diferente en el transcurso del tiempo dependiendo de condiciones objetivas que afectan al individuo y al grupo de individuos. Es temporal, coyuntural, no trascendente y, muchas veces, sujeta a modas. (Alday, 1999) Si se toma en cuenta que la idiosincrasia se inscribe dentro de la cultura, entonces se puede decir que ésta mantiene un comportamiento igual a través del tiempo. Por ejemplo, el la mujer mexicana de los 30’s no es la misma del siglo XXI, ya que la población y el ambiente (económico, político, cultural y financiero) poseen otras características. A modo de ejemplo y para relacionar las características antes mencionadas de la idiosincrasia se señala una breve anécdota. (…)Los primeros trabajos que hubo bien pagados para la mujer fueron precisamente de ingenieras. Ni más ni menos en la primera Guerra Mundial, en EUA…Las mujeres ayudaban a los hombres que se habían ido a la guerra, se sentían útiles no solamente para su país sino para ellas mismas. Ganaban bien, podían ser independientes y mantenerse solas. Claro, la sociedad las criticó, que se comportaran como “viudas alegres” y que tenían la culpa de la mortalidad infantil. Así lo dijo Ernest Hemingway, la guerra era “un festival de desorden femenino”. Los hombres regresaron con postestrés de la guerra: apanicados, deprimidos, con la autoestima hasta el suelo por haber matado, por haber visto morir y, quizás por quedar heridos. Perdieron la confianza y la fe, se sentían vulnerables. Llegaron creyendo que su princesa estaba en una torre alta del castillo… Y para su sorpresa las encontraron trabajando en sus puestos. Ha de haber sido muy fuerte…Hay un shock, es el primer momento en que se eliminan las barreras entre el trabajo masculino y femenino (…) (Mallet, 2012, pág. 10) De la anterior anécdota, se relacionan las características que Adalay (1999) menciona a cerca de la idiosincrasia. a) Puede ser variable; Ya que depende de las concepciones subjetivas y objetivas vivenciales que tengan los individuos creando una cosmovisión (La cual principalmente está bajo la influencia de la cultura), y determinará su forma de 9 actuar, temperamento y carácter individual. En el ejemplo, luego de la primera guerra mundial, la población cambió su concepto de la mujer trabajadora y muchas de ellas comenzaron a hacerlo sin miedo a prejuicios. b) Totalmente diferente en el transcurso del tiempo por lo que es temporal. Debido a que el contexto en el que se desarrolla el individuo repercute directamente en su comportamiento. En este caso, actualmente la mujer estadounidense ya no es la misma que la de los tiempos de guerra, ahora existe una diferente concepción de la mujer trabajadora lo que ha influido en su manera de actuar y principalmente en su carácter y temperamento. c) Depende de las condiciones objetivas que afectan al individuo por lo que muchas veces está sujeta a modas –Coyuntural-. Es decir, la primera guerra mundial, llevó a la inserción de la mano de obra femenina en el campo laboral. Finalmente, la idiosincrasia se desarrolla bajo el contexto de la historia, y variará conforme los años, además se encuentra ligada al contexto cultural en el que se envuelve el individuo y dependerá de la valoración subjetiva que le dé a los hechos y a sus propias vivencias, lo que repercutirá directamente en el comportamiento, rasgos, temperamento y carácter del mismo. 1.1.3. Conformación de la idiosincrasia a través de la cultura. La idiosincrasia no se puede definir de una forma superficial en la que los individuos reaccionan ante ciertos impulsos, sino por la connotación de las características de su forma de pensar y actitudes que los constituyen de acuerdo a nacionalidad, status, gustos, costumbres sociales, historia y cotidianeidad. Es por ello que en este apartado se explicarán y describirán los elementos que conforman a la cultura, ya que como se ha mencionado con anterioridad, sobre dichos parámetros se desarrolla la idiosincrasia de los sujetos que conforman dicha cultura. La cultura de acuerdo a Vargas (2007, pág. 42) puede verse desde tres puntos básicos: 10 a) La forma de comunicación entre los individuos que la conforman. b) Stock de conocimientos, el cual se refiere a los conocimientos creencias, intuiciones, conocimientos prácticos de sentido común que se aprenden a través de la cultura. c) Visión del mundo, la cual incluye la religión, filosofía, ideología y en general toda conexión que genere un sistema de valores, dan sentido a la acción y permiten interpretar el mundo. Ahora bien, desde el punto de vista antropológico, Baraño (2010) menciona que la cultura; Es un hecho aprendido y transmitido, ya que alude al cuerpo de formas culturales socialmente adquiridas y transmitidas, a modos pautados y recurrentes de pensar, sentir y vivir. Es decir, no es innata. Se adquiere y se transmite, tanto consiente como inconscientemente, mediante la inserción de los individuos como miembros de una sociedad determinada que posee una cultura específica, la cual implica la interacción con otros y la apropiación de una tradición cultural. (…) no se adquiere a través de la herencia biológica, aunque no se descarta que en ella puede haber algún tipo de información cultural. Se comparte, ya que es propio de un grupo social que se encuentra establecido en un territorio determinado, los cuales se interrelacionan entre sí. Define los límites de diferentes grupos. Es decir, existe una diversidad cultural, que refleja la multiplicidad e interacción de las culturas que coexisten en el mundo y de esta forma se hacen notar similitudes o diferencias entre éstas. Sus diferentes aspectos que la conforman están interrelacionados. Por lo tanto, tanto la visión de Vargas como la de Baraño, coincide en que la cultura es un stock de conocimientos que es aprendido y transmitido mediante la interacción de sus miembros a través de un lenguaje común (verbal y no verbal) y donde los elementos que la caracterizan están interrelacionados, de modo que se aprenden tanto de manera consiente como inconsciente, de modo que los integrantes de dicho grupo adoptan patrones de comportamiento comunes, los cuales definen los límites entre diferentes grupos, es decir, distingue a los integrantes de un grupo de otro, ya que cada uno contará con patrones propios de su cultura, los cuales pueden tener similitudes o bien diferencias en algunos aspectos. 11 Sin embargo, aunque la cultura brinde patrones de comportamiento para el individuo se debe considerar que, como menciona Díaz Guerrero (2002, pág. 65), “los individuos que forman parte de una misma cultura tendrán diferentes grados de aceptación de la misma y esta repercute en su forma de actuar, creer y pensar”. Es decir, la idiosincrasia caerá sobre la el nivel de aceptación de la cultura que el individuo considere pertinente, ya que si no cree que sea lo mejor, adoptará su propio patrón de comportamiento a modo de realizar lo que él considera correcto. Es por ello que se habla de que a partir de la idiosincrasia, se pueden crear estereotipos, sin embargo debe considerarse que no existe un comportamiento totalmente igualitario entre los miembros de un grupo. Por lo tanto, cada persona está inmersa en una cultura particular, donde aprenderá la “manera correcta” de hacer bien las cosas, así como generalidades de ésta, y como consecuencia, adoptará un estilo de vida2 propio del grupo social al que pertenece, el cual además se ve afectado por el tiempo, ya que variará al transcurso del tiempo al verse afectado por hechos históricos. Una vez que el sujeto hace consiente la existencia de dichos patrones de comportamiento y emite un juicio sobre éstos y su grado de aceptación, los cuales se basan en aspectos objetivos y subjetivos en los que se ve involucrado, entonces adoptará la idiosincrasia que el considere ser la mejor opción, el cuál puede o no ser compartido por varios miembros de dicho grupo. Consecuentemente, la conducta individual se conforma por la personalidad y los medios utilizados para satisfacer sus necesidades básicas, estas incluyen elementos como adornos corporales, cortejos, etiqueta, familia, gestos, bromas, horas de comer, música, nombres propios, diferenciación de posición social y comercio. Cada cultura tendrá diferentes manifestaciones de los aspectos antes mencionados por lo que al verse interrelacionadas, se puede distinguir entre denominadores comunes o diferencias. Ahora bien, de acuerdo Bejar (1979), existen 3 niveles de cultura, los cuales van de lo general a lo particular. Los tres niveles de son la cultura universal, nacional y 2 Estilo de vida es “una categoría socio-psicológica empleada para describir el comportamiento humano en su medio social, cultural y económico” (AdvancE estrategias formativas y culturales, 2009). 12 empresarial. La cultura universal determinará a la nacional y la nacional a la empresarial, dicha relación se puede visualizar en la imagen 1. Imagen 1. Niveles de cultura. La cultura universal, se compone por los entendimientos compartidos por los miembros de una sociedad, es decir, es algo dado, y de Cultura universal la cual es posible derivar patrones de comportamiento para las culturas nacionales, lo que de acuerdo a Béjar (1979) brinda un Cultura nacional marco de referencia de los valores y conceptos Cultura empresarial generales adquiridos y aceptados por el mundo. La cultura nacional por su parte, Béjar (1979, Fuente: Elaboración propia basado en Béjar, 1979. pág. 25) menciona que es “el marco de referencia institucional y regulatorio propio de una región o estado”, por lo que es moldeada por los valores, creencias y tradiciones culturales que les son comunes y las cuales difieren a las de otras naciones-estado. Este tipo de cultura se relaciona no sólo con aspectos políticos sino también sociales, culturales, históricos y antropológicos de una comunidad. Adicionalmente Vargas (2007, pág. 63) dice que, la cultura nacional “tiene que ver con la creación de una identidad y de un sentimiento de pertenencia que una a todos los miembros de una sociedad a partir de determinados símbolos o elementos fácilmente reconocibles”. Sin embargo, se debe considerar que incluso dentro de la cultura nacionalista subyacen dentro de ella otras. Por ejemplo; dentro de México existen diversos pueblos indígenas, los cuales tienen su propio stock de conocimientos, así como su propia idiosincrasia y por lo tanto no se puede hablar de una unificación total de ésta. Finalmente, la cultura empresarial es lo que identifica a la forma de ser de una empresa y se manifiesta en las formas de actuar ante los problemas y oportunidades de gestión y adaptación de cambios, los cuales son “interiorizados en forma de creencias y 13 talantes colectivos que se trasmiten y se enseñan a los nuevos miembros como una manera de pensar, vivir y actuar”. (Vargas Hernández J. G., 2007, pág. 77) Consecuentemente, las distinciones entre cada cultura en la negociación internacional, se darán sobre la cultura nacional, la cual repercutirá además en la empresarial. Por ende, al realizar este tipo de negociaciones, el sujeto que intermedia este proceso se expone a un cambio cultural, el cual Vargas (2007) menciona que puede representarle ansiedad, confusión de valores y nuevas amenazas a su seguridad personal provocándole un choque cultural, es decir, sentimientos de confusión, inseguridad y ansiedad causados por un extraño nuevo ambiente Para que el individuo pueda integrarse, añade el mismo autor que en este nuevo ambiente, es necesario que conozca y actúe bajo este nuevo sistema de valores y creencias, hasta que logre su adaptación. Al tratar de describir a las manifestaciones propias de cada cultura nacionalista, se debe hacer referencia a los elementos que la integran, entre los principales, destacan; a) Lenguaje, es decir, “el conjunto de sonidos articulados con que el hombre manifiesta lo que piensa o siente” (RAE, 2009), el cual se relaciona con el término de lengua que es “un sistema de comunicación verbal y casi siempre escrito, propio de una comunidad humana”, o bien, “vocabulario y gramática propios y característicos de una época, de un escritor o de un grupo social” (RAE, 2009). Dicha variable es el principal medio para transmitir información de ideas3. b) Lenguaje no verbal: “Se encuentra conformado por gestos, posiciones corporales, contacto visual, etc., puede ser denominado como el idioma oculto de la cultura” (Czinkota et al, 2008, pág. 137), esta variable puede ser analizada bajo los siguientes aspectos: Apreciación del tiempo, se refiere al nivel de importancia que cada cultura le dé a éste. Edward T. Hall (2008) realiza una clara diferenciación sobre cómo 3 La lengua influye en la cultura y la interacción social, pero ésta no las define. 14 las culturas gestionan y usan el tiempo: el tiempo monocromático (M-Time) y el tiempo policromático (P-Time). En la tabla 1, se describen las características de cada una. Tabla 1. Descripción de culturas M-time y P-time Culturas M-time Culturas P-time Su preocupación sobre las “cosas Hacen una sola cosa en el momento hechas” queda delegada por el preciso. ocuparse de ellas en el momento requerido. Organiza el tiempo en pequeños segmentos para poder realizar las actividades una tras otra en riguroso La interacción humana es valorada por sobre del tiempo y de las cosas materiales. orden. Riguroso planteamiento de actividades y objetivos. Constante interrupción del trabajo y flexibilidad en el planteamiento de las actividades y compromisos. El nivel de compromiso y la La puntualidad y el compromiso puntualidad, los cuales se vuelven pierden importancia. ineludibles. Fuente: Elaboración propia basado en Hall, 2008, págs. 135-157. Relaciones sociales: Una relación, se refiere a una “conexión, correspondencia, trato, comunicación de alguien con otra persona” (RAE, 2009) por lo tanto, las relaciones sociales se refieren a las interacciones sociales que se encuentran reguladas por normas sociales entre dos o más personas. Por lo que “cada país tiene su manera de relacionarse con otros” (Czinkota et al, 2008, pág. 144), el cual toma diferentes niveles de relevancia. Este aspecto es importante conocerlo al hacer una negociación, ya que algunas culturas basan la confianza en la contraparte a través de este aspecto. 15 Espacio permisible y contacto corporal entre los individuos: El término proxémica es el que el antropólogo Hall (2005), propuso para referirse al estudio del uso y percepción del espacio social y personal, dentro del contexto cultural, para referirse a la “distancia interpersonal” que se mantiene con relación a los demás. Hall notaba que la distancia social entre la gente, está generalmente correlacionada con la distancia física y describe cuatro diferentes tipos de distancias que se mencionan en la tabla 2 y en la imagen 1, se expone de manera visual. Tabla 2. Categorías del espacio personal. Fases Tipo de distancia Próxima Lejana Intima 0 a 10 cm 15 a 45 cm Personal 45 a 75 cm 75 a 125 cm Social 1.25 a 2 m 2 a 3.5 m Contacto sensorial débil. Mayor a 7.25 Escaso contacto sensorial, típico en relaciones formales, conferencias, discursos, situaciones entre desconocidos, etc. Pública 3.5 a 7.25m Características Posibilidad de mantener un gran contacto sensorial (visual, olfativo, térmico, táctil) entre las personas. Cercano contacto sensorial entre las personas, donde el límite depende del alcance de las extremidades para saludarse, tocarse, darse la mano, etc. Fuente: Elaboración propia, basado en Hall, 2005, págs. (154-192) Imagen 2. Categorías del espacio personal. Fuente: (Luthans, 2005) 16 Expresión corporal: En este apartado Czinkota y Ronkainen (2008, pág. 137) se refieren a los gestos, ademanes y acciones que varían de acuerdo al contexto y mencionan que “conocer sus significados de acuerdo a la cultura resulta vital para el emisor como el receptor del mensaje no verbal”, debido a que pueden ser tomados como “buenos” o “malos” de acuerdo a su decodificación y puede ser motivo del éxito o fracaso de la negociación. c) Religión: Es el “conjunto de creencias o dogmas acerca de la divinidad, de sentimientos de veneración y temor hacia ella, de normas morales para la conducta individual y social y de prácticas rituales, principalmente la oración y el sacrificio para darle culto” (RAE, 2009). Czinkota y Ronkainen (2008, pág. 137) mencionan que esta variable “Influye en la forma de vivir de las personas, así como en sus hábitos y actitudes”, y proporciona la base de las similitudes culturales bajo creencias compartidas, incluso algunos patrones de comportamiento de los individuos se ven afectados por ésta. Por ejemplo, con frecuencia los días festivos están vinculados con la religión y se deben considerar al momento de la negociación. d) Valores y actitudes: Los valores “son convicciones que las personas tienen sobre lo que es bueno y lo que es lo malo” (Rodríguez Valencia, 2006, pág. 65) es decir, son creencias o normas compartidas de un grupo social que han sido aceptadas por los individuos. Mientras que las actitudes son “posturas del cuerpo humano, especialmente cuando es determinada por los movimientos del ánimo, o expresa algo con eficacia” (RAE, 2009). Czinkota & Ronkainen (2008, pág. 138) mencionan que son “resultado de la evaluación de alternativas con base en estos valores”, y añaden que “cuando más arraigados estén los valores y actitudes a sus creencias centrales, más precavido debe ser el negociador”, debido a que puede llegarse a un malentendido si se actúa de una manera no adecuada para su cultura. e) Costumbres y modales: Una costumbre es un “hábito, modo habitual de obrar o proceder establecido por tradición o por la repetición de los mismos actos y que 17 puede llegar a adquirir fuerza de precepto” (RAE, 2009), y los modales son “acciones externas de cada persona, con que se hace notar y se singulariza entre las demás, dando a conocer su buena o mala educación” (RAE, 2009). Por lo que entenderlos es de particular importancia en las negociaciones, ya que reflejan la repetición constante de determinado comportamiento considerado como adecuado dentro de un cierto grupo social. f) Objetos materiales: Czinkota & Ronkainen (2008, pág. 142) mencionan que “el tipo de utensilio que las personas fabrican para satisfacer sus necesidades es una indicación clara del grado de avance de una cultura”, es decir el avance tecnológico de una sociedad afecta no sólo su estándar de vida, sino de sus creencias y valores. Y, finalmente agregan que “una sociedad altamente tecnificada tenderá a ser más materialista y a conceder menos valor a las cosas subjetivas”. La cultura material, por su parte, se refiere al “grado en que existe y la manera en que se estima las cosas materiales”. g) Estética: Cada cultura tiene su propia apreciación de lo que es “bonito” y se expresa en las artes y en el simbolismo particular de los colores, forma y música. “La forma de interpretar los valores estéticos influye considerablemente en el comportamiento de las personas, por lo que al entender estos valores se logra entender y apreciar la cultura” (Czinkota et al, 2008, pág. 143). h) Educación: Ésta es parte crucial para la transmisión de la cultura ya sea educación formal o no formal. “En algunas instancias se relaciona el nivel promedio de escolaridad de un país con el grado de cultura, pero esta relación no siempre es objetiva”. (Czinkota et al, 2008, pág. 143) Otra manera de analizar a la cultura nacionalista, es a través del estudio realizado entre 1967 y 1973 por el doctor Geert Hofstede, el cual permite establecer parámetros en cada país mediante las dimensiones que considera; 18 Distancia al poder (PDI): “Mide el grado de aceptación de los miembros menos poderosos de una cultura, de las diferencias de poder o desigualdad” (The Hofstede Center, 2011). Por lo tanto, éste será mayor en la medida en que se admitan y enfaticen jerarquías en las estructuras sociales como familia, instituciones, empresas, etc. En el caso empresarial, esta dimensión mide el grado de cercanía o separación entre los administradores y empleados en el proceso de toma de decisiones y ejercicio del poder. Individualismo (IDV): Considera el “nivel en que los individuos se integran en la sociedad y adoptan un sentimiento de pertenencia al grupo”. (The Hofstede Center, 2011). Si un país tiene un alto IDV, los vínculos entre la sociedad son débiles, y como consecuencia se espera que cada quien cuide a sí mismo y a su familia nuclear, por el contrario, un bajo IDV indicarán sociedades más integradas en grupos fuertes y cohesivos, y con frecuencia incluirá a familias extensas. Masculinidad/Femineidad: Este indicador define la “tendencia de una cultura hacia patrones de conducta de una mayor masculinidad o femineidad. Las sociedades masculinas tienden a ser más asertivas y competitivas frente a las femeninas, las cuales generalmente son más modestas y empáticas” (The Hofstede Center, 2011). Por lo que un alto grado de masculinidad se caracteriza por el hecho de que los roles (hombre y mujer) están claramente diferenciados actuando los hombres de forma “dominante”, mientras que en las culturas “femeninas”, los roles no están tan diferenciados. Evasión a la incertidumbre (UAI): “Trata de la tolerancia que tiene una sociedad hacia la incertidumbre y ambigüedad” (The Hofstede Center, 2011). Es decir, indica hasta qué grado los miembros de una cultura se sienten cómodos o incómodos en situaciones no estructuradas (novedosas, desconocidas, sorprendentes o fuera de lo común). Dicho estudio menciona que las culturas que evitan incertidumbres tratan de minimizar la posibilidad de tales situaciones 19 por medio de leyes y reglas estrictas, y a nivel filosófico y religioso creen en una verdad absoluta. El tipo opuesto, las sociedades son más tolerantes de opiniones que son diferentes a las que están acostumbradas, tratan de tener menos reglas como sea posible, y a nivel filosófico y religioso son más relativistas y permiten que diferentes corrientes fluyan paralelamente. Orientación a largo plazo (LTO): Esta última dimensión (la cual fue añadida con posterioridad) se refiere a “la orientación a largo o corto plazo de una cultura” (The Hofstede Center, 2011). La orientación de una cultura a un LTO alto, indicaría sociedades con propensión al ahorro y a la perseverancia, y en el caso contrario, describiría a sociedades más tradicionalistas y preocupadas por las obligaciones sociales, las cuales se caracterizan por evitar la brusquedad en el lenguaje y por ende hablar con más rodeos. Finalmente, otro aspecto a considerar es el impacto generado por la creciente globalización, la cual ha llevado a que las culturas del mundo se encuentren interactuando unas con otras e incluso debido a esta interacción se llega a la distorsión de las mismas por la adopción de características de otra cultura como propias, es decir, un país adopta costumbres de la cultura de otro país y las adopta como si pertenecieran a su cultura, lográndose distorsión la misma. Además, se observó que la cultura es propia de un grupo social y esta se conforma por diferentes aspectos como religión, valores, educación, entre otros aspectos que son aprendidos por el individuo al interrelacionarse con otros del mismo grupo. La cultura al ser aprendida, contiene dentro de sí aspectos hereditarios o costumbres propias de la región. Por lo que estás influyen directamente sobre la actitud e idiosincrasia del individuo. Por lo tanto, la cultura es un tema muy complejo y que está determinado bajo diferentes variables a un nivel mayor conformado por los conceptos que son de aceptación universal en las sociedades, a un nivel más específico el propio de las naciones y dentro de las naciones como partes involucradas en el proceso de negociación, la 20 cultura empresarial. Por ende, aspectos históricos, étnicos, lenguaje verbal y no verbal, costumbres, entre otros aspectos tiene un gran peso en la conformación de la idiosincrasia del individuo. Me parece pertinente resaltar que la cultura toma en cuenta diferentes aspectos y sus múltiples definiciones, variables y elementos, pueden no ser capturadas en la unidimensionalidad del texto, ya que tiene aspectos dinámicos y cambiantes. 21 1.2. La negociación. “La propensión al trueque y el intercambio de una cosa por otra es común a todos los hombres, y que se encuentran en ninguna otra raza de los animales”. Adam Smith. (2004, pág. 43) En este apartado se desarrollará el concepto de negociación y negociación internacional, así como el proceso que conlleva, posteriormente se identificarán los tipos de negociadores y sus principales formas de negociar. Por último se relacionará la importancia que juega la idiosincrasia con la negociación internacional. 1.2.1. Conceptualización de negociación. La negociación es un proceso comúnmente utilizado para solucionar controversias entre dos o más grupos, el cual ha sido utilizado desde tiempos muy antiguos, por lo que se desarrolla en diferentes aspectos, tanto en un ambiente social, comercial e inclusive personal, entre otros. Puchol menciona que es un “proceso humano y universal que ha sido utilizado desde tiempos muy antiguos, ya que logra acuerdos y concilia diferencias entre diferentes partes” (2005, pág. 317). Por lo que en la consecución de dicho proceso, cada parte tiene el poder para impedir que la otra alcance sus objetivos y a su vez tiene el poder de ayudarla a obtenerlos. De esta forma surge la necesidad de confrontar las ideas y sentimientos con el fin de llegar a un acuerdo para solucionar el conflicto, la cual puede verse satisfecha mediante la negociación. Uno de los primeros aspectos a considerar, es que para que este proceso sea posible necesita de los siguientes puntos: a) Voluntad de negociar de todas las partes. b) Objetivos distintos; No idénticos, si ambas partes quieren lo mismo no es posible la negociación. c) Intercambiabilidad de los objetivos, es decir, que una parte tenga lo que a otra le interesa y viceversa. (Aldao Zapiola, 2009, pág. 75) 22 De modo que, para que exista la negociación, después de la creación del conflicto, las partes deben tener el deseo de negociar, ya que si alguna de éstas no lo posee, recurrirá a otros métodos (incluyendo los violentos) con tal de conseguir sus objetivos. Además, las partes involucradas deben perseguir diferentes objetivos, por ejemplo, si se tiene una naranja y dos personas desean la naranja, lo más obvio sería que a cada quien se le repartiera la mitad, sin embargo, puede que uno la quiera para hacer jugo y el otro requiera la cáscara para hornear un pastel, por lo que repartir la mitad no satisfacerla las necesidades por completo de ambas partes, y lo que se buscaría es que ambas partes ganen intercambiando objetivos, ya que si ambas partes desean lo mismo, el cierre de la negociación no será posible. Desde el punto de vista de Ávila Marcue; La negociación es el proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo teniente a satisfacer necesidades mutuas, o bien, es el proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. (Ávila Marcue, 2009, pág. 31) Para Gerard Nierenberg (1984, pág. 27) es el “método menos traumático para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria o servir para formular puntos de vistas y definir campos de acuerdo (o de disputa) o para realizar acuerdos prácticos”. Afirma que es “el arte de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir”. De acuerdo a las definiciones anteriores, la negociación es un proceso (o método), entendiéndose éste como un “conjunto de fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial”. (RAE, 2009), donde además destacan los siguientes elementos; a) Intervienen dos o más participantes; Constituye una forma de interacción entre diferentes partes; individuos, organizaciones y gobiernos, los cuales se ven involucrados con el fin de llevar a cabo sus intereses comunes y antagónicos con el fin de lograr la satisfacción de sus necesidades. 23 b) Diálogo: Ya que durante la negociación, como menciona Jara Castillo (1989), la base es la comunicación, la cual se encuentra determinada por la conducta humana. Si no existe buena comunicación entre las partes no podrán defender sus intereses ni llegar a algún acuerdo, adicionalmente es de vital importancia emitir el mensaje correcto para que los receptores de este lo entiendan de manera clara y concisa. c) Conflicto: “Es una situación donde dos o más personas o grupos se enfrentan por tener intereses, necesidades, deseos o valores diferentes e incompatibles.” (Caldas, et al, 2009, pág. 285). No necesariamente se refiere a lucha ni antagonismo, sino que es la razón de ser de la negociación, y si no existe, no habrá negociación. El conflicto se crea cuando los intereses de una persona (o grupo) se interponen con los intereses de otro, presentándose en su fase inicial (imagen 3), las causas que lo originan son variadas ya que pueden presentarse en diversas situaciones (empresariales, diplomáticos, institucionales, etc.). Posteriormente, las partes toman conciencia de su existencia, se identifica a las partes que intervienen en éste, así como las implicaciones que tienen dentro de él. En la fase de manejo del conflicto se refiere al momento en que las partes actúan y elaboran las estrategias de intervención, con dos tipos de resoluciones bajo la vía positiva (negociación, conciliación, mediación o arbitraje, entre otros) o negativa (que degenera en violencia, confrontación debido a la ausencia o a fallos en los métodos elegidos para solucionar el conflicto). Imagen 3. Fases del conflicto. Fuente: Caldas, et al, 2009, pág. 288. 24 Los métodos utilizados para la solución del conflicto donde intervienen las partes involucradas son la confrontación y la negociación. Por su parte, dentro de la confrontación, “rige la ley del más fuerte, ocasiona un ganador y un perdedor, lo que probablemente generará mayores conflictos en el futuro”. (Caldas, et al, 2009, pág. 290). Mientras que en los métodos de solución del conflicto donde intervienen personas neutrales (Caldas, et al, 200) se encuentran; Conciliación. El conciliador no resuelve ni propone solución sino que invita a las partes a hacerlo, sólo sirve de testigo. Mediación. El mediador no tiene relación con las partes, no resuelve el conflicto, sólo presenta informaciones y propuestas de solución. Arbitraje. Las partes acuerdan someterlo a alguna institución que tiene autoridad para exigir el cumplimiento del acuerdo alcanzado. Justicia. Basado en el litigio en los tribunales. d) Materia negociable: Se refiere a “la cosa” que se quiere negociar entre las partes, sin ella tampoco existiría la negociación. Algunos autores afirman que todo puede ser negociable. e) Acuerdo común4; Se refiere a la solución del conflicto mediante la satisfacción de intereses, aunque es el principal fin que persigue la negociación, ésta no asegura que se logre. Como se observa, la negociación es un proceso que involucra la consecución y la relación de diferentes aspectos, sin embargo los elementos antes mencionados no son los únicos que juegan dentro de ésta, ya que “los elementos que más se toman en cuenta son “las reglas del juego” y las “normas del arte”. (Ávila Marcue, 2009, pág. 31). Por ejemplo, en el ajedrez no sólo se necesita el tablero, las piezas y los jugadores, sino que necesita de tanto de las reglas del mismo juego, así como las habilidades de 4 Durante la negociación se persigue un acuerdo común entre las partes, sin embargo puede o no realizarse, ya que no es un elemento necesario para la negociación. 25 los jugadores para desarrollar estrategias. Por lo que, aunque los aspectos antes mencionados son los que definen al proceso, se debe tomar en cuenta que en él intervienen otros, como las habilidades del negociador, así como el tipo de ambiente en el que se desarrolla. Además, de acuerdo a los planteamientos tradicionales, se habla de que las partes que intervienen en el proceso de negociación obtengan el mejor resultado. No obstante, las situaciones en las que se produce la negociación son situaciones de interdependencia estratégica en las que “el mejor resultado no depende únicamente de la elección de cada parte sino que al mismo tiempo depende de los intereses que la contraparte persigue, igualmente con su objetivo propio y que ambos se necesitan mutuamente para obtenerlo”. (Equipo Vértice, 2008) La negociación, como menciona Altschul (1999); (…)Se apoya en la razonabilidad, en el pensamiento estratégico y en la búsqueda de resultados, lo que potencialmente permitirá ganar sin perjudicar a la contraparte. Pero es una actividad competitiva: Complementa la aplicación de elementos racionales e interpersonales en elección de alternativas bajo tensión. (Altschul, 1999, pág. 16). Es decir, como se ha mencionado con anterioridad, en dicho proceso se requieren habilidades y actitudes únicas como razonabilidad, pensamiento estratégico de las partes involucradas, para la búsqueda de un resultado al conflicto existente así como la mejor manera de satisfacer sus necesidades, es decir, es una actividad competitiva (que no involucra actividades violentas como la confrontación), en donde los resultados dependen absolutamente del comportamiento de cada una de las partes involucradas, por lo que no se puede hablar de una simplicidad de ese proceso. 26 1.2.2. Elementos de la negociación En la negociación se ven interrelacionados diferentes elementos que se deberán tomar en cuenta para lograr los objetivos que persiguen, principalmente se destaca el terreno (refiriéndose al espacio físico dónde se realizará), los interlocutores (negociadores), la comunicación entre ellos (verbal o no verbal) y algunos principios que pueden tomar en cuenta (refiriéndose a las reglas del juego). El siguiente esquema (Imagen 4) se muestran los principales elementos a considerar en la negociación, el cual se basa en el modelo de Harvard, sin embargo se le añadieron dos aspectos que no se consideran; los negociadores y el terreno en el cual se desenvuelve la negociación. Imagen 4. Elementos de la negociación. Alternativas Intereses Opciones Comunicación Criterios Negociador Terreno Compromiso Elementos de la negociaciòn Relaciones Fuente: Adaptación propia del modelo Harvard utilizado en el libro “Relaciones en el entorno de trabajo” de Costumero Gil, I. (2007) 27 1.2.2.1. Terreno El terreno, se refiere al espacio físico donde se realizará la negociación, una de las razones más importantes de su elección, es que éste puede influir la negociación, principalmente al comienzo, y en las situaciones tensas de dicho proceso, ya que las partes involucradas se ven afectadas por el sitio donde se desarrolla. En la tabla 3, se muestran las ventajas y desventajas por el tipo de terreno utilizado en la negociación. Tabla 3. Ventajas y desventajas del tipo de terreno en la negociación. Tipo Ventajas Desventajas Aporta más confianza y cierta superioridad sobre la contraparte; Propio disposición de todos los datos necesarios y mayor control del tiempo por parte del anfitrión. Se puede conocer mejor a la otra parte viendo el terreno en el que se desenvuelven, se puede pedir De la contraparte aplazamiento con la excusa de que no se cuenta con la información necesaria y puede forzarse la negociación pidiendo a la otra parte que consulte con un superior mientras se espera en Las ventajas que se tienen en terreno propio se vuelven ventajas de la contraparte, por lo que hay que ser asertivos y saber controlar la situación, si ése fuera el caso. la sala. Las partes están en igualdad de condiciones, sin embargo es necesario Neutral permanecer alerta ante quién elige el Ninguna de las partes cuenta con lugar ya que puede ser ventajoso para los recursos de su oficina que este y no ser del todo neutral. En un podría poner a disposición del campo neutral ninguna parte podrá visitante. sentirse reprimida por negociar en terreno ajeno. Fuente: Adaptación propia, basada en el libro “Negociación Comercial” del Equipo Vértice (2008) 28 1.2.2.2. Tipos de negociadores5. Existen diversos tipos de negociadores, los cuales cuentan con sus puntos positivos y negativos. A continuación se mencionan algunas clasificaciones, sin embargo es preciso mencionar que cada negociador presenta una mezcla de diversos tipos. a) Según su comportamiento en la negociación En primera instancia, el negociador improvisado es aquel que no estudia ni se prepara para la negociación, por lo que sus movimientos son muy limitados y se restringe a solo responder al comportamiento de su contraparte. El negociador intuitivo, no se encuentra familiarizado con la planeación previa, sin embargo a diferencia del anterior, percibe con suma facilidad y rápidamente las características del proceso, así como de su contraparte, de modo que responde de manera precisa, y en algunas ocasiones “lleva la batuta” de la negociación. Por su parte, el negociador de acción, es directo, impaciente, agresivo y enérgico. Se caracteriza por preguntar sobre los puntos y cubre todos los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite, es decir, es demasiado meticuloso y detallista. Proporciona toda la información necesaria y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos, para convencerle se le debe presentar la solución de manera breve y práctica ya que se centra en la eficiencia, responsabilidad y los logros. Un negociador de método, tiende a ser organizado, concreto, paciente y prudente. Para convencerle hay que realizar una exposición sistemática proporcionando alternativas y otorgándole tiempo para tomar una decisión ya que se centra en la organización y el análisis. A diferencia del negociador de acción, el comunicativo, es muy expresivo y emotivo, comprensivo, tienen a la subjetividad y son muy perspicaces. Para convencerle, no hay que entrar directamente en el asunto sino mostrar los resultados desde el punto de vista social. 5 Esta clasificación es una adaptación del autor, basado en el libro “Negociación Comercial” del Equipo Vértice, 2008, págs. 14-20. 29 Finalmente, el negociador de ideas es aquel que es muy imaginativo, carismático, creativo y provocador. Para lograr convencerlo se debe exponer la propuesta de forma global relacionándola con un concepto más amplio y enfocándola hacia el futuro (aprovechando su creatividad), ya que este negociador centra sus intereses en la innovación y creatividad. a) Según sus intereses. Bajo este tipo de enfoque se distinguen dos tipos de negociadores; el negociador enfocado a los resultados (duro) y el enfocado a las personas (suave). El negociador enfocado a los resultados, lo único que realmente le importa es alcanzar sus objetivos a toda costa, por lo que intimida y presiona a su contraparte, no le importa generar un clima de tensión ya que considera a la otra parte como contrincante al que hay que vencer con el objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Este negociador es difícil de convencer ya que no realiza una escucha activa, se centra en su propuesta y sólo acepará un acuerdo sobre la misma. Por otra parte, el negociador enfocado a las personas, le preocupa especialmente mantener una buena relación personal, es decir, le interesa establecer relaciones con su contraparte y además se dispone a construir lazos de confianza, y cree ciegamente en la palabra del otro. Es un negociador que busca la colaboración, por lo que facilita toda información que le soliciten y cederá generosamente. Es decir, le gusta jugar limpio, y no utilizará tácticas para generar presión o manipulación en su oponente. Además, es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y percibe la posición de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de la negociación. Este negociador puede resultar excesivamente ingenuo facilitando la negociación a su oponente si es del tipo negociador enfocado a los objetivos. Las diferencias entre estos dos tipos de negociadores, se visualizan en la tabla 4. 30 Tabla 4. Diferencias entre los negociadores duros y los negociadores blandos. Negociadores duros Negociadores suaves Empiezan la negociación con demandas Inician la negociación con propuestas muy altas. modestas. La meta es la victoria. La meta es el acuerdo. Les preocupa mantener una buena relación Lo único que les importa es alcanzar su personal con la otra parte, son muy flexibles objetivo, por lo que hacen sólo pequeñas y hacen numerosas concesiones. Evitan a concesiones, intentando reducirlas en toda costa el enfrentamiento, prefieren cuanto encuentran oportunidad. Recurren con cierta frecuencia a las amenazas. Las relaciones personales no ceder. Enfatizan mucho la importancia de mantener una buena relación con sus interlocutores. son algo que les preocupe. Pueden ser puntuales pero son totalmente Pueden resultar excesivamente “blandos” y inapropiados para establecer relaciones aprovecharse la otra parte de ello. duraderas. Fuente: (Equipo Vértice, 2008, pág. 19) 1.2.2.3. Comunicación Como ya se ha mencionado con anterioridad, la comunicación es fundamental en el proceso de negociación, ya que mediante ésta se emiten y transmiten los mensajes a la contraparte y deben realizarse de la manera adecuada para que el interlocutor pueda comprenderlo de una forma clara. (…) es de vital importancia en el proceso de transición de una propuesta a través de un código (Voz, palabra, escrito etc.) y requiere de un emisor, un canal de transmisión y un receptor. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. (Equipo Vértice, 2008, pág. 24) La comunicación es una habilidad exigida a un buen negociador, el saber comunicar así como saber persuadir y escuchar. “La mayor parte de la negociación debe ser de escucha activa, es decir donde la obtención de información y la retroalimentación sea constante” (Costumero Gil, 2007, pág. 87). 31 Al referirse a la comunicación utilizada en la negociación, se involucran dos tipos de lenguajes; el verbal y el no verbal (previamente explicados en la sección de cultura). Por lo que en la tabla 5, se identifican las características de cada tipo de lenguaje, enfocado en dicho proceso. La dificultad reside básicamente en las diferencias de significado o interpretaciones que se le den a la comunicación no verbal, ya que si se emiten decodifican de una manera diferente, el proceso de negociación sufriría una distorsión, es por ello que se debe ser muy cauteloso al emitir mensajes en este tipo de lenguaje. Tabla 5. Características de la comunicación verbal y no verbal. Comunicación verbal Comunicación no verbal Existe un diálogo entre las partes en un tiempo y espacio determinado. movimientos del cuerpo. La principal falla es no saber escuchar, por la preocupación de lo que se quiere decir. Sirve para complementar la comunicación verbal. Es conveniente repetir las palabras del interlocutor cuando se ha expuesto una El uso correcto puede dar una buena impresión al interlocutor. idea importante para asegurarse que se Se lleva a cabo a través de gestos y “Un buen negociador sabe lo que piensa transmitió y se decodificó en mensaje el comprador si tiene en cuenta los correcto. gestos de éste: Su mirada, su voz, sus Debe ser sencillo y claro, adaptado al gestos, su postura, sus movimientos y interlocutor. acciones” Fuente: Elaboración propia basada en Caldas, et al., 2008, pág. 91-96. 1.2.2.4. Intereses Los intereses se refieren a los objetivos que persiguen cada una de las partes para satisfacer sus necesidades a través de la negociación. Por lo que Costumero Gil (2007, pág. 86), en el modelo Harvard considera que “deben poderse cumplir por ambas partes para que realmente se cumpla la filosofía de la negociación “todos ganan”. Sin embargo, esto no es una obligación, es decir, lo ideal sería que cada parte obtuviera lo que merecen (50-50), pero el cierre de la negociación puede darse en otros términos (80-20) y aun así lograrse, aunque una parte gane de manera inequitativa. 32 Otro aspecto a considerar, es que además de tener en claro los propios intereses, se debe tratar de descubrir los del otro (tanto los que coinciden, como los opuestos), ya que brindan herramientas y posibilidades de desarrollar las estrategias necesarias para lograr los objetivos de la negociación. Además se debe tomar en cuenta el valor de las concesiones que se le otorgan a la contraparte. Es decir, puede que algo que para una de las partes tenga poco valor, para la otra sea indispensable e inclusive el motivo de negociación. 1.2.2.5. Alternativas Las alternativas son las posibilidades (muy variadas o muy flexibles) que van a hacer que continúe la negociación o no, y hagan que pueda lograrse un acuerdo entre las partes. “A través de ésta se puede evaluar de forma racional el mayor o mínimo precio que se está dispuesto a aceptar”. (Carreón J. , 2007), es decir, se refiere a establecer el valor mínimo aceptable en la negociación, por lo que se distinguen los siguientes conceptos; Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN), o BATNA por sus siglas en inglés (Best alternative to negotiation agreement). “Define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo” (Costumero Gil, 2007, pág. 86). Es adecuada para establecer si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de negociación. Peor alternativa al acuerdo negociado (PAAN) o WATNA (Worst alternative to negotiation agreement); es decir, a “la peor solución que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses” (Costumero Gil, 2007, pág. 86), en caso de no arribar a un acuerdo. De modo que, si el BATNA es mejor que el resultado que probablemente se obtenga en la negociación, lo más adecuado será romperla y ejecutar dicha alternativa. Además, como menciona Costumero Gil (2007), se debe intentar conocer las alternativas de la otra parte, ya que si su BATNA es peor, éste hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo. 33 1.2.2.6. Opciones Las opciones son “las propuestas que se dan en la negociación y están respaldadas por los intereses” (Costumero Gil, 2007, pág. 86). Es decir, son las maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes para poder llegar a un acuerdo, por lo que son la traducción física de los intereses. Lo recomendable sería que proponer maneras diferentes y creativas para satisfacer a ambas partes. Este elemento, se refiere a la solución del conflicto existente entre las partes, por lo que un acuerdo será mejor cuando se integre la mejor de las opciones. En la imagen 5, se mencionan algunos ejemplos de intereses y opciones. Imagen 5. Ejemplo de intereses y opciones. Fuente: Igual, 2009 1.2.2.7. Criterios Se refiere a los parámetros utilizados para la toma de decisiones, una vez que se han expuesto las opciones. De acuerdo a Costumero Gil (2007, pág. 86)), “son una forma de evaluación, por lo tanto deben ser objetivos y reales, deben valorar la viabilidad de los acuerdos y se debe utilizar la persuasión para que se logren los fines”. 34 1.2.2.8. Compromiso Se refiere a la responsabilidad que toma cada una de las partes para realizar el acuerdo final en el tiempo, forma y lugar pactados. Lo recomendable sería reflejar dichos acuerdos por escrito, sin embargo dependerá del modo de obrar de cada una de las partes. “Es vital para que las relaciones futuras entre ambas partes queden abiertas, así ambos deben ofrecer seriedad y credibilidad, incluso puede elaborarse un plan de seguimiento y control de los resultados. (Costumero Gil, 2007, pág. 87). 1.2.2.9. Relaciones En las negociaciones, cuando se enfrentan las partes que en ella intervienen, a veces no se trata de una situación puntual y momentánea, sino que las relaciones entre las partes pueden ser a largo plazo (todo dependerá del contexto en el que se desarrolle la negociación). Al ser relaciones que probablemente sean a largo plazo Costumero Gil (2007) menciona que “deben ser sólidas, estables y basarse en la legitimidad, objetividad y justicia”. Por eso se recomienda permanecer en contacto con la contraparte con la finalidad de seguir fomentando la confianza mutua. Por lo que se puede notar, en la negociación se debe tomar en cuenta hasta el más mínimo detalle y aunque se va determinar un panorama previo de cómo será la negociación, no debe perderse de vista que es un proceso dinámico, por lo que se debe ser flexible en los planes y en las estrategias a utilizar en la negociación. Respecto a la adaptación propia del modelo Harvard, considero pertinente que el interlocutor es parte crucial en la negociación, ya que su estilo de negociación puede o no conciliar el acuerdo. Por su parte el terreno en el que se desarrolla la negociación, también es parte crucial, ya que de manera psicológica, así como la facilidad de obtener ciertos recursos, hacen que una de las partes se vea beneficiada. 35 1.2.3. Proceso de negociación. El modelo que se explicará a continuación es el modelo de las ocho fases de Kennedy, Benson y McMillan (1986), se eligió este modelo ya que relaciona los elementos previamente mencionados en el apartado 1.2.2, y que especifica detalladamente el proceso de negociación, además de facilitar el objeto de estudio. Este modelo divide el desarrollo en ocho grandes etapas, las cuales proporcionan un marco de referencia para manejar una negociación y facilita la aplicación y desarrollo de habilidades y características específicas. “El enfoque se centra en lo que los negociadores hacen, no en lo que deberían hacer” (Kennedy, Benson, & McMillan, 1985, pág. 131). De estas ocho etapas, Kennedy (1985) considera que las cuatro primeras son cruciales, es decir, prepararse mediante el conocimiento de la actividad propia, escuchar las argumentaciones, hacer propuestas condicionales e intercambiar argumentos mediante la fórmula “si usted…, nosotros…”. Imagen 6. Ocho etapas del modelo de negociación de Kennedy *Preparación *Discusión *Señales *Propuestas Acuerdo Cierre Intercambio Paquete Fuente: Elaboración propia, basado en Kennedy, Benson, & McMillan, 1985. 1.2.3.1. Preparación. La negociación requiere una buena preparación para llegar al éxito, por lo que “el negociador mal preparado tendrá que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, pero nunca podrá dirigirlos” (Carreón J. , 2007) 36 Esta etapa es fundamental para el desarrollo de la negociación, y de ésta depende en gran medida la consecución de los objetivos que se quiere obtener. Como consecuencia, es imprescindible definir lo que se quiere lograr y la manera en que éste se hará, por lo que se distinguen los siguientes aspectos: a) Definición de objetivos; Se refiere a la asignación de las prioridades a los intereses perseguidos en la negociación, tanto los propios como los de la contraparte. Además, menciona Kennedy que los objetivos deben tener la característica de ser realistas, es decir, que se puedan lograr. Para lograr esta priorización, Kennedy utiliza un concepto denominado GPT, el cual consiste en hacer una relación de los objetivos y definir la posición más favorable; Los que se pretenden conseguir (P) Los que le gustaría obtener (G), Los que se tienen que conseguir para llegar a un acuerdo (T) Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la negociación, no obstante conforme avance la negociación los objetivos a tratar de lograr como resultado de las concesiones recíprocas serán los objetivos P, a su vez, se debe prever los que se quieren lograr como condición para continuar con la relación de intercambio, es decir, los objetivos T. (Carreón J. , 2007) Imagen 7. Objetivos G.P.T. Fuente: Carreón J., 2007 b) La información que se manejará durante la negociación, es decir, analizar con detalle el tipo de información que se proporcionará a la contraparte, así como el momento y forma de hacerlo. Ya que, “entre más información se tenga de la otra parte (situación actual y el historial de negociadores); el estilo de negociar y personalidad del negociador, sus motivaciones y nivel cultural, tanto mejor serán los resultados que se obtengan” (Carreón J. , 2007). 37 c) Las concesiones que se realizarán en la negociación y sobre las cuales se está dispuesto a manejar, así como las consecuencias que éstas conlleven (económicas, financieras y jurídicas) para lo cual “se debe definir claramente nuestra posición, así como la posición de los acuerdos más favorables, asimismo se requiere definir el límite o capacidad de negociación” (Kennedy, Benson, & McMillan, 1985, pág. 133). Lo cual, se puede definir a través del BATNA y WATNA (previamente abordados). d) La estrategia a utilizar, es decir, el plan de acción para alcanzar los objetivos previstos, dicha estrategia debe ser lo suficientemente sencilla y flexible, ya que ante el dinamismo del proceso, dicha estrategia debe poder adaptarse. (…) establece el momento en que se brindará la información y de qué tipo, los argumentos a emplear, y cuáles se cree que empleará la contraparte, qué tácticas se podrán utilizar. (Carreón J. , 2007) 1.2.3.2. La discusión. Es la primera reunión entre las partes, por lo que suele ser la más tensa y en la que existe mayor desconfianza, por lo que muchas negociaciones pueden romperse en esta etapa. El desarrollo de esta fase permite “explorar los temas que separan al negociador del opositor, sus actitudes, sus intenciones y demás” (Santiesteban, 2009). Esta etapa afecta a la marcha y al desarrollo de la negociación. No está limitada al primer contacto con la contraparte, ya que ésta puede repetirse hasta que se entable la negociación. Además, durante esta etapa se puede obtener información de la contraparte, y sobre los objetivos que esta persigue, así como los intereses y actitudes del negociador. Para que esta etapa funcione, se recomienda mantener una conversación positiva, para ello hay que escuchar más y hablar con propiedad, sobre todo considerando el tipo de cultura de la que proviene de modo que se cree un ambiente agradable y amistoso para la negociación. (Bernal, 2004, pág. 132) 38 1.2.3.3. Las señales En esta etapa, una vez que las partes involucradas conocen la naturaleza del problema (tras la etapa anterior), entonces emitirán una señal, que como menciona Bernal (2004), es un medio que indica una disposición a negociar sobre algo, lo cual puede romper el círculo vicioso de una plática alterna de la negociación. El uso adecuado de las señales y que estás tengan una emisión recíproca, significarán para el negociador que puede avanzar con nuevas propuestas sin miedo a cada movimiento que se realice, esto no necesariamente significa que llegará al éxito en la negociación, sólo la posibilita, por lo que es necesario que los negociadores sepan escuchar. (Bernal, 2004, pág. 133). Por lo tanto, las señales indicarán una posición aceptable para ambas partes, si esta etapa no llega a realizarse, entonces puede culminar aquí el proceso. Como resultado, los movimientos más comunes que se darán en esta etapa pueden ser un desacuerdo o bien el beneficio que se obtendrá al negociar. 1.2.3.4. Propuestas En esta etapa se empezarán a establecer las posibles soluciones para el conflicto de las partes, y comenzarán a generar propuestas a fin de lograr cubrir sus intereses. Las propuestas iniciales serán de tipo exploratorias (sin que sean muy arriesgadas), no debe forzase el ritmo de la negociación, y se debe actuar con paciencia y cautela. Lo aconsejable en esta etapa, es empezar con una propuesta realista y moverse moderadamente alrededor de ésta, como menciona Kennedy (1985) “abrir con realismo, y moverse con modestia”, ya que si se lanza la propuesta con el mínimo que se cuenta, se podría perder un muy buen trato. Es importante tomar en cuenta que, las propuestas son aquellas que se negocian, no las discusiones entre las partes, es decir, lo que se negocia son las soluciones (opciones) que cada parte propone al conflicto entre ambos, por lo que en esta etapa se recomienda: 39 a) No interrumpir la exposición de las propuestas; realizar suposiciones para aclarar los puntos que no estén claros y después se debe analizar detenidamente. Estos espacios servirán para revisar y valorar si los objetivos que se habían planteado se están logrando o se está desvirtuando la negociación. b) No pasar a un rechazo inmediato, es mejor tratar la propuesta. (Bernal, 2004, pág. 133) 1.2.3.5. El “paquete” Esta etapa es el punto intermedio entre las propuestas y lo que puede llevar al cierre de la negociación, es imprescindible tomar en cuenta que las concesiones que se otorguen en este punto vayan acorde a los objetivos planeados. Menciona Kennedy que esta etapa tiene un propósito definido: “facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo” (Bernal, 2004, pág. 134). La finalidad de este tipo de paquetes es presentar los objetivos revisados en función del opositor. La principal fuerza que motiva a esta etapa, es el dinamismo de las propuestas anteriores, es decir, tiene como objetivo el facilitar los avances de la etapa anterior hacia un acuerdo que satisfaga a ambas partes, las reglas de esta etapa son: a) Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte. b) Pensar creativamente en todas las variables posibles. c) Valorar las concesiones que se otorgan desde el punto de vista del opositor (Bernal, 2004, pág. 134) Antes de hacer una concesión debe preguntarse ¿Qué valor tiene para la otra parte?, ¿Cuánto le cuesta al negociador? Y ¿Qué se quiere a cambio? Es decir, si se realiza una concesión muy pequeña, pero esta tiene un gran valor para la contraparte, este punto puede servir como ventaja para obtener el objetivo de la negociación. En el siguiente cuadro (tabla 6) se visualizan las principales estrategias habituales en la negociación, las cuales pueden determinar la forma de actuar de las partes durante la negociación, pueden mantenerse en una misma postura o bien cambiar de un extremo a otro, recordando que la negociación es un proceso totalmente dinámico. 40 Tabla 6. Principales estrategias utilizadas en la negociación. Imposición (gano yo-pierde él) Posición de ganar a toda costa. Sólo se persiguen los intereses propios a extensas de los de la otra parte. Colaboración (Gano yo- gana él) Se busca el acuerdo basado en el diálogo y los intereses comunes. Compromiso o transacción (Pierdo yo- pierde él) Todos ceden a partes iguales en sus expectativas para llegar a un punto intermedio. Se usa para resolver conflictos simples, por ejemplo, en un regateo de precios. Acomodación (Pierdo yogana él) Postura opuesta a la imposición, que supone dar prioridad a los intereses de la otra parte buscando así una ventaja en el futuro. Evasión Puede ser una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento Fuente: Adaptación propia del diagrama de Caldas, et al., 2009, pág. 295. Cada una de las estrategias mencionadas anteriormente, dependerán del tipo de negociador que las utiliza, de los intereses que se persiguen, así como la posición, refiriéndose a la imposición de alguna de las partes en la negociación. Lo que recomienda el modelo de Harvard es mantenerse en el de colaboración, donde ambas partes ganen, de modo que se logre la solución del conflicto de la manera más satisfactoria para ambos. 1.2.3.6. El intercambio Una vez que se han expuesto las posibles soluciones, en esta etapa (la cual es la más intensa), el objetivo será obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa, por lo que sigue siendo la continuación de las dos etapas anteriores, sin embargo, es aquí donde netamente se tratará de llegar a un cierre, mediante las concesiones que ambas partes den. Bernal (2004), menciona que “la regla más importante es que toda propuesta y toda concesión, deben ser condicionadas”. 41 Además, es importante emitir un mensaje claro a la contraparte del precio de la concesión que se le está otorgando, con el fin de que con el intercambio de concesiones, se llegue a un punto intermedio y “equilibrado”. Lo ideal, por lo tanto sería “intercambiar valores que para el negociador no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, y, de ese modo, se crea valor y se logra un acuerdo con beneficio para ambos. (Bernal, 2004, pág. 135). 1.2.3.7. El cierre Esta etapa, ninguno de los negociadores tiene la certidumbre de haber conseguido el mejor acuerdo, de ahí que en muchas ocasiones la negociación se vuelva larga y extensa con el fin de tratar de conseguir más beneficios, sin embargo entre más tiempo dure la negociación, más riesgos de este tipo se presentan. Además, si una de las partes se da cuenta que tiene ventaja sobre la otra, entonces no aceptará con facilidad el paquete hasta que la otra se doblegue ante esta o hasta que consiga una mejor opción Por lo que, menciona Kennedy (1985) que para concluir esta fase, no es necesario que ambas partes estén en sus límites o máximos de concesiones, ya que implicaría que ambos coincidieran, lo cual es poco frecuente. Entonces, la incertidumbre de ambas partes surge cuando ninguna conoce hasta dónde puede llegar la otra parte, y hace que la decisión de llegar a un acuerdo final dependa netamente de los criterios; “se dice que es más fácil saber cómo cerrar, que cuando” (Kennedy, 1985, pág. 136). Bernal (2004), destaca que para lograr este cierre se pueden utilizar las siguientes técnicas más usuales; a) El cierre con concesión: Se refiere a terminar esta fase ofreciendo una concesión. Sin embargo, puede que se llegue a una nueva negociación con ofertas y contraofertas buscando obtener mejores resultados y concesiones de la contraparte. b) El cierre con resumen: Se realiza un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones y destacando las 42 ventajas de llegar a algún acuerdo sobre puntos pendientes, si la otra parte acepta que es el fin del camino y quiere un acuerdo, aceptará la propuesta. 1.2.3.8. El acuerdo El acuerdo es la última fase de la negociación, a la que han ido dirigidas todas las demás. Lo que se busca en esta etapa es que ambas partes lleguen a un acuerdo satisfactorio, sin embargo; (…) antes de llegar a un acuerdo final es preferible hacer un resumen donde se exponga el acuerdo al que se llegó y que la contraparte acepte que coincide con lo acordado.(…) Además, debe establecerse claramente de mutuo consentimiento si el cierre de la negociación requerirá de un procedimiento legal. (Bernal, 2004, pág. 136) En las siguientes imágenes se muestran de forma gráfica cuando se puede llegar a un común acuerdo y cuándo no. En el mejor de los casos, ninguna de las partes querra perder más que la otra (ganar-perder) y sobre esta zonas se puede visualizar el tipo de acuerdo al cuál pueden llegar así como los límites que este tiene. En la imagen 8, existe la posibilidad de llegar a un acuerdo, la cual coincide con la zona rayada en rojo, situada dentro de las zonas objetivo de ambos negociadores. Mientras que en laimagen 9, no hay posibilidad de acuerdo, dado que la zona rayada en azul está fuera de las zonas objetivo de ambos negociadores. Imagen 9.Zona donde existe posibilidad de llegar a un acuerdo. Imagen 8. Zona donde no hay posibilidad de llegar a un acuerdo. Fuente: Caldas, et al., 2009, pág. 295 Fuente: Caldas, et al., 2009, pág. 295 43 Además, se debe considerar que lograr un buen acuerdo con la contraparte, ayuda y beneficia a las relaciones a largo plazo, es decir, si se logra un buen acuerdo, puede que en futuras negociaciones con la contraparte, la consecución de objetivos sea más fácil así como lograr un nuevo acuerdo en una negociación en el futuro. En la tabla 7, se visualizan las principales consecuencias de las estrategias utilizadas en la negociación, donde se hace referencia a las implicaciones en las relaciones con la contraparte. Tabla 7. Consecuencias en las relaciones entre las partes de las principales estrategias utilizadas en la negociación. Colaboración (Gano yo- gana él) Garantiza unas buenas relaciones en el futuro y ayuda a buscar soluciones creativas. Imposición (gano yo-pierde él) Daña la relación futura entre las partes. Compromiso o transacción (Pierdo yo- pierde él) Puede dificultar ligeramente las buenas relaciones en el futuro. Evasión Puede ser una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento Acomodación (Pierdo yogana él) Busca una ventaja en el futuro. Fuente: Caldas, et al., 2008, pág. 295 Finalmente, se debe razonar y diseñar perfectamente las estrategias a utilizar en la negociación, los cuales deben basarse en los intereses perseguidos, y también debe considerar que lo recomendable es mantener una buena relación con la contraparte a través de las relaciones y simplificar las negociaciones futuras. 44 1.2.4. Tipos de negociaciones. Ahora bien, este apartado persigue identificar los tipos de negociaciones con la finalidad de identificar el contexto o los objetivos que persigue cada uno de estos. Los criterios para identificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito dónde se desarrolla. Los siguientes modelos muchas veces no se encontrarán en su versión pura, sino que son una mezcla de diversos tipos, por lo que la negociación se desenvolverá en diferentes niveles y tipos en una sola. Las negociaciones pueden ser clasificadas de la siguiente manera (De la Cruz, et al., 1995): a) Según los niveles de análisis. De acuerdo a esta clasificación, se encuentra la negociación interpersonal y la intergrupal. En el primer caso, están implicadas la conductas de cada individuo, y en el segundo caso, están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo. b) Según las partes implicadas Es decir, si la negociación involucra dos partes (bilateral) o si en ella intervienen más de dos partes (multilateral). c) Según la composición. Esta clasificación, se refiere a si las partes involucradas defienden por sus propios intereses, o bien, lo hacen a través de representantes; Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses. Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas, adoptando posturas más duras en la negociación, su compromiso con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación. 45 d) Según el ámbito en el que se desarrolla Como ya se había mencionado anteriormente, un conflicto puede desarrollarse en diferentes aspectos, por lo que la negociación se puede desarrollar en diferentes ámbitos. La negociación comercial6, involucra actividades de compra-venta, o bien fines estratégicos entre empresas como alianzas. Por su parte, si se desarrolla en el ámbito político (negociación política), se relacionara con aspectos gubernamentales, o bien, si se desarrolla dentro de la empresa con fines laborales (negociación de tipo laboral), involucrará empleados, gerentes, jefes de producción, etc., por lo que las negociaciones no son exclusivas de un solo origen, si no que se desarrollan en diferentes ambientes. e) Según la región: Es decir, si la negociación se desarrolla dentro del ámbito nacional, o bien, involucra la interrelación de varios países. En la negociación nacional, se realiza bajo los mismos parámetros en la negociación, es decir, las partes involucradas comparten elementos idiosincráticos comunes, por lo que la comunicación entre ellos es hasta cierto modo, más sencilla. En cambio, la negociación internacional, se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes. Por ejemplo, una negociación entre dos empresas; una mexicana y una japonesa, representada cada una por grupos de negociación, con el fin de que la primera realice una venta a la segunda de zapatos, se refiere a una negociación internacional, bilateral, intergrupal, a través de representantes de tipo comercial. 6 La negociación comercial principalmente persigue la compra-venta, y es realizada no sólo por empresas, sino por comerciantes de cualquier tipo. 46 1.2.4.1. La negociación internacional La globalización y la eliminación de barreras en el comercio entre diferentes países, ha convertido a la negociación internacional en un tema cotidiano, ya que permite a productores, comercializadores y compradores (entre otros), a obtener los beneficios derivados del comercio exterior. Es decir, menciona Ávila Marcue; Se inicia una nueva guerra mundial, ahora de tipo económico; el objetivo es la supremacía internacional y el dominio económico de una potencia sobre el resto del mundo, conceptos como “planeación estratégica”, “logística” y “táctica”, antes utilizados exclusivamente en el contexto militar, ahora se vuelven temas de estudio para los expertos en el comercio y los negocios internacionales. (Ávila Marcue, 2009, pág. 31). La negociación internacional es aquella donde intervienen partes de diferentes países, las cuales pueden perseguir fines de tipo interpersonales, interempresariales o bien, intergubernamentales. Las principales causas de este tipo de negociación de acuerdo con Ávila Marcue (2009, pág.32) son: a) Competencia por recursos limitados; Materias primas, productos, mercados, clientes, etc. b) Choque de valores y necesidades prioritarias; Diferentes juicios y apreciaciones sobre puntos importantes. Es decir, las negociaciones internacionales tienen sus causas en la búsqueda de satisfacer de sus propias necesidades, principalmente cuando no producen algún bien y lo requieren. Por ejemplo, si México produce en enormes cantidades jitomate pero no produce maíz, puede llevar a un intercambio comercial con otro país; México exporta jitomate a Estados unidos e importa maíz de este país, de esta forma ambas naciones se ven beneficiadas a través del comercio internacional. Por su parte cuando se produce un choque de valores y necesidades prioritarias, se refiere a los choques de valoraciones entre lo que es “bueno” de lo que es “malo”, como previamente había mencionado, cada cultura posee su propia valoración y cuando sucede algo que va en contra de sus principios morales puede incluso provocar guerras 47 entre países, por lo que antes de llegar a las peores consecuencias, se prefiere negociar y aclarar ciertas diferencias. Los principios a seguir de acuerdo a Llamazarez (2004) en una negociación internacional son: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país y el papel que se tiene en la negociación. Se refiere a que cuando en una negociación existe un desequilibrio de poder, cada parte debe desarrollar las estrategias y tácticas convenientes de acuerdo al papel que juega, y sacarle la mayor ventaja. Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas, así como conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Es decir, desarrollar la planificación de la negociación, considerando la principal distinción y complejidad que este tipo de negociación implica (elementos analíticos, organizacionales, interpersonales, culturales y diplomáticos, entre otros). Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional: La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar la negociación, “especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado” (Llamazarez, 2004). Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc. tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional. Respecto al último punto mencionado, la principal diferencia con las negociaciones en el ámbito local, principalmente se verán reflejados en los siguientes ambientes propios de cada país (Czinkota et al., 2008); 48 a) Ambiente económico. Se conforma por aspectos relacionados con la población y su tipo de ingreso, patrones de consumo, inflación, infraestructura, energía y geografía (Involucra topografía, distancia, clima, recursos naturales que posee), participación de la inversión extranjera en sus economías, desarrollo social y el nivel de integración económica en el mundo. Estos aspectos tomarán importancia según el tipo de negociación o el fin que persiguen las partes. La principal diferencia en la negociación internacional con una negociación local, es la distancia existente entre los dos países ya que está relacionada directamente con el tiempo, espacio y forma en la que se desarrollará. b) Ambiente político y legal. Al intervenir dos naciones diferentes entonces se encuentra el del país nacional y el del país anfitrión. En el proceso de negociación es indispensable establecer las bases legales en las que se basará el acuerdo así como las reglas de aplicación. En caso de ser una negociación de tipo comercial es necesario conocer los controles de tipo de cambio, controles de precios y el tipo de documentación requerida, entre otros aspectos. c) Ambiente cultural internacional. Las diferencias culturales en la negociación internacional juegan un rol importante en esta, por lo que Marcue (2009, pág. 33) menciona que “cuando se trata de negociaciones internacionales es un hecho que las diferencias culturales complican el proceso de comunicación, ya que las expresiones verbales y no verbales pueden tener diferentes significados.” Cada país cuenta con una cultura definida, conformada por elementos como el idioma, idioma no verbal, religión, valores y actitudes, modales y costumbres, elementos materiales, estética, educación, entre otros, (Lo cuales ya se han mencionado previamente en el apartado 1.1.3.) d) Ambiente financiero: Se refiere a las políticas de crédito, a los riesgos del tipo de cambio a los cuales se enfrentarán en la negociación internacional, relacionado a su vez con el mercado de tipo de cambio, entre otros aspectos propios de cada nación. 49 La negociación internacional debe considerar entonces la presencia de estos ambientes para que sobre ella el negociador elabore la planeación y desarrolle las estrategias pertinentes. De esta forma, tomará en cuenta diferentes variables que se le pueden presentar durante la negociación y tenga una solución en caso de presentársele un problema, y de esta forma quizás llegar a un acuerdo común entre las partes. Además, existen puntos clave que se deben tomar en consideración para la negociación internacional: Al existir una diversidad de países el idioma que se va a mantener en la negociación debe ser definido con anterioridad. Se debe tomar en cuenta el papel que juega la mujer dentro de cada cultura y el papel que jugará dentro de la negociación. Estudiar al tipo de interlocutores que intervendrán dentro de la negociación, así como el “estilo” de negociación que desempeñan de acuerdo a su cultura, ya que dará un marco de referencia sobre el que se desarrollará la negociación. Dependiendo del origen del interlocutor, la comunicación no verbal puede ser más o menos fluida, así como el significado de esta. Se debe tomar en cuenta su apreciación y valoración a las relaciones personales, ya que dependiendo de esto, se enfatizará en mayor o menor grado con el fin de llegar a un acuerdo, así como el cuidado que se tiene de su espacio personal, de modo que si se sienten invadidos, la negociación podría fracasar al realizar esto. Tipo de cultura; Culturas de bajo o alto contexto, el cual se explicará más adelante. Por lo que se puede observar, la negociación internacional se torna más compleja comparada con la negociación local, ya que en ella intervienen diferentes ambientes y sobre ella principalmente debe sujetarse al marco cultural sobre el cual se llegue a cabo la negociación internacional. La importancia del ambiente cultural en la negociación será el tema de investigación del siguiente apartado. 50 1.3. Importancia de la idiosincrasia en la negociación internacional. “Nosotros no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos”, Talmud Bavli, antiguo texto de sabiduría de Babilonia La principal diferencia, como ya se había mencionado previamente en la negociación internacional y la negociación “local”, consta de las diferencias en los ambientes económicos, financieros, políticos y principalmente el cultural. Ya que debido a este último ambiente, durante la negociación pueden existir problemas de comunicación, principalmente relacionado con el lenguaje verbal y no verbal, ya que si no se emite el mensaje de la forma correcta, el receptor puede malinterpretar dicho mensaje. Además, cuando los negociadores se encuentran en un entorno diferente, es muy probable que éstos cuenten con una idea acerca de la idiosincrasia de la contraparte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura, “es lo que se llaman estereotipos, los cuales pueden condicionar la actitud, la forma y el estilo de la negociación.” (Llamazares García-Lomas, 2004). Por lo que se debe recordar que la idiosincrasia se conforma a través de la cultura y ésta determinará a su vez el tipo de negociador al cual se enfrentará o las actitudes que tomará en el proceso de negociación, ya que el ser humano percibe el mundo y actúa de acuerdo a las creencias y valores que éste posee, consecuentemente “cuando las diferentes culturas entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros las diferentes idiosincrasias tienen a amplificarse” (Morales, 2010). El negociador internacional debe estar consciente de su propia idiosincrasia así como la de la contraparte, por lo que es preferente que antes de llegar a la mesa de negociación; a) Informarse de la cultura del país. Se refiere a informarse sobre las costumbres del otro país, sus peculiaridades, su cultura y su situación actual. El mostrar al interlocutor que uno conoce algo de su país puede ayudar a ganar su aprecio. 51 b) Actuar con la máxima prudencia. Se debe estar muy atento a cómo se comportan las nacionales del país (Ver e imitar en caso de que la negociación no se realice en el país de origen). c) Ser comprensivos. Con los posibles errores que pueda cometer la contraparte (Del lenguaje, de comportamiento, etc.) d) Tomar en cuenta el contexto cultural en el que se desarrolla, de acuerdo a la visión de Edward T. Hall (2005), se refiere a el grado en que una situación influye en la conducta o en la percepción de lo que se considera adecuado, por lo que se distinguen las culturas de alto y bajo contexto. Las culturas de alto contexto son aquellas en las que “la información se maneja en forma vaga y poco precisa, los miembros utilizan variables contextuales para determinar si su conducta es apropiada o inapropiada” (Hitt, 2006, pág. 506). Entre más arraigados estén los individuos a su cultura, más precavido debe ser el negociador internacional (…)Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla este tipo de cultura son más importantes que las propias expresiones. La comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, es decir, los mensajes que utilizan dependen directamente de sus creencias, valores y normas internas, por lo que la información que proporcionan es muy poca y tienden a valorar la comunicación no verbal, así como emplear expresiones ambiguas y de doble sentido, respetan las pausa y el silencio en la comunicación. (Franco García et al., 2012) Por su parte las culturas de bajo contexto son aquellas que “utilizan formas verbales y no verbales claras y específicas y poca interpretación subjetiva” (Hitt, 2006, pág. 506). Por lo que el contexto en el que se desarrollan afectan muy poco en su comportamiento. (…) el interlocutor dice lo que quiere decir, valoran la comunicación verbal explícita y directa, y evitan la ambigüedad en los mensajes, ya que perciben el estilo de comunicación indirecto como desconsiderado, deshonesto y mentiroso e, incluso, que insulta la inteligencia y racionalidad de su interlocutor.(Franco García et al., 2012) 52 En la imagen 10, se pueden notar algunas culturas clasificadas de acuerdo a su tipo de contexto. Imagen 10. Ejemplos de culturas de alto y bajo contexto. Fuente: Elaboración propia. Por lo que cuando el negociador se enfrenta a otra cultura diferente a la propia, le pueden surgir problemas al tener diferentes patrones de comportamiento, por lo que requerirá ajustarse y adaptarse durante el proceso de negociación, a lo cual se le denomina proceso de culturalización. Dicho proceso de culturalización, puede facilitar el proceso de negociación al tratar de mantener una buena comunicación y entendimiento entre las partes, sin embargo, existe otra complejidad en este asunto, ya que debe existir una sensibilización del negociador, pero no significará que caerá en un etnocentrismo de la contraparte, entendiéndose éste como “la tendencia inconsciente a interpretar o juzgar a todos los demás grupos y situaciones según las categorías y valores de nuestra propia cultura” (Borisoff et al., 1991, pág. 128), si no que se refiere a la tolerancia, y respeto de la cultura opuesta, pero no significa supremacía de una sobre la otra. Por lo tanto el negociador internacional debe estar consciente de esta sensibilización internacional al momento de realizar negocios. Además, se deben considerar los diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país evitando comportamientos 53 basados en falsas concepciones. En la imagen 11, se muestra cómo la cultura afecta a la negociación internacional. Imagen 11. Como la cultura afecta a la negociación. Fuente: Alice, M., 2007 Por lo que se puede notar en la negociación el impacto del ambiente cultural, toma un peso importante dentro de ésta, y como consecuencia durante la planeación se deben tomar diferentes aspectos de este ambiente, principalmente porque de esta forma se puede determinar la reactividad de los individuos hacia ciertos estímulos. Dentro de la negociación internacional debe existir por parte de los negociadores internacionales dos valores principalmente; el respeto y tolerancia, es decir “manifestaciones de acatamiento que se hacen por cortesía” (RAE, 2009) hacia otras culturas, es decir, considerar que cada cultura tiene su forma de obrar con patrones similares o diferentes a los propios, por lo que no existe una supremacía de una cultura sobre la otra y ninguna tiene la verdad absoluta, si no que al crear cada nación su propia cosmovisión, por ejemplo, relacionado con sus cualidades morales tendrán nociones de lo que es “bueno” y de lo que es “malo” las cuales pueden diferir completamente con la cultura del negociador, y como consecuencia para lograr los objetivos que la negociación internacional persigue, se debe hacer consiente estas diferencias culturales para tratar de llegar a un acuerdo con la contraparte. 54 Capítulo II. Características del mexicano. 2.1. Aspectos generales de México. México proviene del náhuatl “Mexihco” el cual significa “el ombligo de la luna”. (Escalante, 2004, pág. 139) Como ya se mencionó anteriormente, el ambiente que tiene un mayor impacto sobre la conformación de la idiosincrasia del mexicano recae principalmente sobre el ambiente cultural, de modo que sólo se describe de manera muy general a los otros tres ambientes restantes. 2.1.1. Ambiente económico y financiero 2.1.1.1. Ubicación geográfica México (oficialmente llamado Estados Unidos Mexicanos), se encuentra ubicado en la parte meridional de América del Norte. Limita al norte con los Estados Unidos de América, al este con el golfo de México y el mar Caribe; al sureste con Belice y Guatemala y, al oeste con el océano Pacífico. En la imagen 12, se muestra su ubicación geográfica. Imagen 12. Ubicación geográfica de México De acuerdo a datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI, 2012), su superficie ocupa una extensión cercana a los 2 millones de km², que lo coloca en la 14º posición entre los países del mundo ordenados por superficie. Además, por su ubicación geográfica, forma, clima, orografía, geología y suelos, presenta una gran diversidad de Fuente: INEGI, 2013 condiciones ecológicas, lo que ha dado como resultado una riqueza y diversidad de recursos naturales. Lo anterior conlleva, que él se encuentren el 12% de la diversidad terrestre del planeta, por lo que se encuentra dentro del selecto grupo de países llamados “mega diversos” y alberga a más de 12 mil especies endémicas. 55 2.1.1.2. Población e ingreso. La población mexicana es resultado del mestizaje entre la población indígena, europeos y africanos. (Alcántara, 2007) Para el año 2012, de acuerdo con datos del INEGI, México ocupó la 11ª posición de los países más poblados del mundo con 117 millones de habitantes, del cual el 6% son indígenas. La edad promedio es de 27 años, y el 51% son mujeres y 49% hombres. Curiosamente, después del caracterizado machismo del mexicano, actualmente el papel de la mujer es más alentador por lo que su participación es mayor, inclusive en ámbitos empresariales según datos del 2012 de la Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias (AMME). Lo anterior, respalda el hecho que actualmente los negociadores mexicanos sean principalmente jóvenes y que la mujer también ha ganado espacio en este ámbito. El ingreso per cápita es de 10,481 dólares. (Valle, 2012). Sin embargo, su población tiene ingresos de tipo medio y medio bajo, ya que existe una enorme desigualdad, por lo que el mexicano más pobre llega a percibir hasta 27 veces un menor ingreso que el más rico del país. Es decir, apenas una minoria concentra gran proporción de ingreso. “El 10% más favorecido de los hogares concentró 34.6% del ingreso total mientras que 60% de los hogares menos afortunados sólo acumulaba 27.6% del ingreso total.” (ENIGH, 2010). De acuerdo a los datos del Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (CONEVAL, 2005), las cinco entidades federativas que muestran los menores niveles de desigualdad son Tamaulipas, Baja California, Colima, México y Sonora, por el contrario las de mayor nivel de desigualdad son Chiapas, Guerrero, Oaxaca, San Luis Potosi y Puebla. 2.1.1.3. Panorama económico y financiero En términos macroeconómicos, por producto interno bruto (PIB) de acuerdo a los datos de Index Mundi (2013), México es la undécima economía mundial, mientras que en la escala regional, es la segunda economía de América Latina y la cuarta del continente. En la tabla 8, se muestra un resumen de los indicadores financieros más importantes de México de los últimos 5 años. 56 Tabla 8. Indicadores económicos y financieros de México. Indicadores PIB, Precios corrientes (mmd) % Variación anual (PIB real) PIB per cápita, precios corrientes (dólares) Inflación INPC índice general anual Exportaciones de mercancías (%PIB) Importaciones de mercancías (%PIB) Balanza Comercial (mmd) 2008 1,093 1.2% 9.508 2009 884 -6.0% 7.596 2010 1,035 5.3% 8.780 2011 1,158 3.9% 9.703 2012 1,177 3.9% 9.742 5.39% 5.44% 3.64% 3.55% 4.42% 28% 28% 30% 32% 34% 30% 29% 32% 33% 36% -24,407 -12,987 -12,807 -15,377 -26,952 Fuente: Banco Mundial, 2013 Gran parte del PIB de México se encuentra en actividades terciarias, las cuales tuvieron un crecimiento superior a 3.4% en el trimestre respecto al año anterior. En esta sección, destaca por su contribución a dicha variación, el PIB del comercio; transportes, correos y almacenamiento; de los servicios de información en medios masivos; servicios inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles e intangibles, y el de los servicios financieros y de seguros, entre otros. Por su parte, las actividades secundarias ascendieron a una tasa anual de 1.8% en el trimestre octubre-diciembre de 2012, como resultado de las alzas en tres de sus cuatro sectores: las industrias manufactureras; la minería, y la electricidad, agua y suministro de gas por ductos al consumidor final, mientras que la construcción disminuyó en ese lapso. 2.1.1.4. Inversión extranjera directa (IED). De acuerdo a la Comisión Nacional de las Inversiones Extranjeras, el monto de la IED que recibió México en el 2012 asciende a 12,659.4 millones de dólares (mdd), (cantidad 34.9% menor a la originalmente reportada en el mismo periodo de 2011 19,439.8 mdd), los cuales fueron generados por 4,268 sociedades mexicanas con IED en su capital social, además de fideicomisos y personas morales extranjeras. En la tabla 9, se desglosa el origen y destino de la IED de México por país. 57 Tabla 9. Inversión Extranjera Directa. Principales países de origen de la IED acumulada (2000-2012) 1. Estados Unidos (49.9%) 2. España (14%) 3. Países bajos (13.7%) 4. Canadá (4.3%) 5. Reino Unido (3%) Principales destinos de la IED acumulada (2000-2012) 1. Manufacturero (43.3%) 2. Servicios financieros (20.2%) 3. Comercio (9%) 4. Medios masivos (5.1%) 5. Servicios inmobiliarios. (4.1%) Fuente: CNED, 2012. Por lo que se puede notar, existe una gran dependencia en la IDE de México a Estados Unidos, por lo que las negociaciones entre estos dos países, el cual aumento desde la creación del TLC en 1994, entre México, Canadá y EUA, por lo que la interrelación actualmente es más frecuente y dada la cercanía territorial se comparten ciertos elementos idiosincráticos comunes. 2.1.1.5. Nivel de integración México es uno de los países con más tratados internacionales de comercio en el mundo (véase en imagen 13), actualmente cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio (TLC's) con 44 países, 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRI's) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). (ProMéxico, 2012) Imagen 13. Tratados de Libre Comercio, Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial de México. Fuente: ProMéxico, 2013 58 Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) y la ALADI. Sin embargo ante tal alentador nivel de integración, de acuerdo a datos de ProMéxico (2012), las negociaciones no son tan sencillas, ya que existe una fuerte resistencia en los sectores agrícolas, agroindustriales y sobretodo en las pequeñas y medianas empresas, principalmente en los textiles y el calzado, por ser considerados sectores sensibles y estratégicos del país. En la tabla 10, se pueden visualizar los países destino de las exportaciones, así como el origen de las importaciones, donde se considera en porcentaje la participación total dentro de la balanza comercial. Tabla 10. Balanza Comercial de México del año 2012 (En millones de dólares). Países TOTAL Tratado de Libre Comercio de Norte América. Asociación Latinoamericana de Integración Centro América Unión Europea Asociación Europea de Libre Comercio Países de reciente industrialización asiáticos. Japón Panamá China Israel Resto del mundo Ms 370.751,6 % 100% Xs 370.914,6 % 100% 194.999,7 53% 298.762,6 81% 9.081,7 2% 20.919,5 6% 4.489,9 40.710,7 1% 11% 4.858,2 21.976,5 1% 6% 1.655,6 0% 887,4 0% 21.243,0 6% 3.649,1 1% 17.655,2 83,0 56.936,1 735,9 23.160,7 5% 0% 15% 0% 6% 2.613,2 1.135,7 5.720,8 116,0 10.275,6 1% 0% 2% 0% 3% Fuente: SE, 2013 Como se habia comentado anteriormente, la relación entre EUA y México, considerando el TLC que tienen, representa el 81% de exportaciones y el 53% de importaciones, auqnue este ha disminuido con el pasar de los años, dicha relación comercial (incluyendo la japonesa y alemana), se analizará detenidamente en el siguiente capìtulo. 59 2.1.1.6. Desarrollo social “El Ìndice de desarrollo Humano (IDH), es una medida del potencial del capital humano o de una región, basado en la longevidad, la educación y el ingreso” (PNUD, 2012). México está catalogado dentro de las naciones con desarrollo humano alto con un IDH de 0.775 de acuerdo con el Programa Nacional de Desarrollo. El IDH del país sufrió un descenso de cuatro escalones al compararse con el lugar que ocupó en el informe en el 2011, en el que se presenta al país en el lugar 57 de 187 países calificados. (PNUD, 2011). La situación actual de su IDH se visualiza en la imagen 14. Imagen 14. Índice de desarrollo humano de México. En la imagen 15, se muestra por entidad federativa el índice de desarrollo 1 destacan 0,8 0,6 0,4 humano, 0,775 0,901 las industrializadas 0,721 0,718 (principalmente 0,2 dónde ciudades del al se norte) país y se vuelve a notar que en la región sur 0 IDH Salud Educación del país, existe cierta disminución Ingreso en el IDH. Fuente: UNDP, 2012. Imagen 15. IDH por entidad federativa de México. Fuente: PNUD México, 2010 60 La importancia de considerar el IDH, reside en que curiosamente en México se mantienen principalmente dos estilos de negociación diferentes, los del sur y los del norte. Éstos últimos desarrollan la negociación con un estilo más formal e inclusive muy parecido al estadounidense, por su parte los estados del sur, que tienen un IDH más bajo, mantienen un estilo más informal y más acentuado al machismo. 2.1.2. Ambiente político y legal México es una república democrática, representativa y federal integrada por 32 entidades federativas. De acuerdo con la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, publicada en 1917, el gobierno federal se encuentra dividido en tres ramas: ejecutivo, legislativo y judicial. Imagen 16. Presidente de México Enrique Peña Nieto. El poder ejecutivo es dirigido por el Presidente de la república, actualmente este poder lo representa Enrique Peña Nieto (imagen 16), sucesor de Felipe Calderón. Dado que la cultura mexicana tiene una fuerte jerarquización en su sociedad, ésta se ve reflejada en este ambiente, ya que “la figura política del presidente de México, es considerada por el 77% de su población como el personaje con la mayor influencia en las decisiones de la vida pública.” (Vargas Hernández J. , 2007). Fuente:Diario de México, 2013. Además, México es uno de los países con mayor corrupción, de acuerdo con el índice de la percepción de la corrupción, el cual que mide en una escala de cero (percepción de muy corrupto) a diez (percepción de ausencia de corrupción), los niveles de percepción de corrupción en el sector público en un país determinado y consiste en un índice compuesto, que se basa en diversas encuestas a expertos y empresas. Bajo estas características, en el 2012 (tabla 11), México es evaluado con una puntuación de 3.4. (The global coalition against corruption, 2013). 61 Tabla 11. Posición en el Ranking de Corrupción Mundial. Posición Global 13 17 19 69 69 80 País Alemania Japón Estados Unidos Brasil Sudáfrica China Puntuación 7,9 7,4 7,3 4,3 4,3 3,9 94 105 133 India México Rusia 3,6 3,4 2,8 Fuente: Transparency International, the global coalition against corruption 2013 Como consecuencia de lo anterior, la sociedad mexicana de acuerdo a los datos de la encuesta de valores de México (2011), a pesar de que tienen un aprecio por el cumplimiento de las reglas, consideran que no vale la pena apegarse a la ley porque las instituciones no dan la certidumbre y el entorno propicia lo contrario. Por lo que están acostumbrados a realizar sobornos en instituciones públicas por considerar que sólo de esta manera se solucionan las cosas, e incluso se maneja la frase “en México todo se puede” para simbolizar la corrupción existente en el país. 2.1.3. Ambiente cultural La actual cultura mexicana no es sencilla de describir, pues es una cultura muy rica en tradiciones y en contrastes, fruto tanto de la historia, como de la modernización bajo la influencia de Estados Unidos por su cercanía geográfica, De acuerdo a la clasificación de Edward T. Hall, México es una cultura de alto contexto, dado que le comportamiento que desarrollan depende netamente del contexto en el que se desenvuelven, además de que su idiosincrasia depende netamente de sus creencias, valores y normas internas, el cual se acentúa más en los estados del sur. 2.1.3.1. Breve historia de México Considerando que la cultura es un stock de conocimientos que se aprende de manera consiente e inconsciente, por los individuos que la integran y se traspasa de generación en generación, por lo que está definida también por acontecimientos históricos, a 62 continuación, se describen hechos históricos que impactaron en la conformación actual de la idiosincrasia del mexicano, algunos aspectos han desaparecido, y otros en cambio se han enfatizado. Se basa en el libro de Escalante Gonsalbo, y otros (2008), bajo una adaptación propia, para los fines del objeto de estudio. En la primera etapa, en el México antiguo, (considerando esta etapa hasta antes de la colonia), se descubre la agricultura y la ganadería, donde se comienza a cultivar la base de la alimentación actual; maíz, frijol, aguacate y calabaza. Además desde aquel tiempo, las unidades sociales (aldeas) eran más cohesionadas y jerarquizadas, lo cual sigue caracterizando a la sociedad actual. Por su parte, en la época colonial (hasta 1760), desaparece gran cantidad de la población indígena, debido a la sucesión del poder, o bien por las enfermedades provenientes de Europa, lo que se refleja en la desaparición paulatina de los grupos indígenas que representan el 6% del total de la población del 2012. Además durante esta etapa, se conforma como una unidad política bajo el nombre de Nueva España, inspirada en cabildos castellanos a través de cargas tributarias, por lo que sus aspectos políticos comenzaron con estas bases. Por su parte, la población del país adoptó nuevas tradiciones, como los asentamientos de tipo urbano (es decir, dónde el origen de los poblados con plaza central, iglesia prominente y calles rectas, tal como subsisten hasta la fecha), así como la inculcación del “castellano” y la transformación del pueblo en monoteístas. Durante esta etapa, se dio un amplio mestizaje entre indios, españoles y africanos, que caracterizan a la población actual. En la época de las reformas Borbónicas (de 1706 a 1808); la jerarquía se sigue enfatizando al establecer una forma de gobierno ilustrada como un monarca absoluto y cuya autoridad no se cuestionaba (como la consideración de la figura del poder ejecutivo en estos tiempos). Se comienza a disminuir de cierto modo la desigualdad de la condición del indio, adicionalmente se comienza a crear un sentimiento nacionalista entre la población novohispana que respaldó al movimiento independista del país posteriormente. 63 En la siguiente etapa, considerada de la independencia de México a la consolidación de la República (de 1808 a 1876), en el ambiente político se establece la soberanía del país que divide al poder en tripartita (como el modelo actual), así como el derecho a elegir y poder ser elegidos como ciudadanos para los representantes del poder, llevando a la creación de la Constitución de 1857. Y, se sigue enfatizando el sentimiento nacionalista a través de la educación y la cultura. Durante el Porfiriato (1877-1911), la influencia estadounidense sobre México estaba en crecimiento, y a pesar de tratar de crear un sentimiento nacionalista en el país, la distancia entre las poblaciones que permanecían aisladas, no existía plena coherencia de la identidad nacional, sin embargo a finales de la época ésta ya se había enfatizado absoluto. El 99% de la población mexicana adoptaba la religión católica, y los valores entre sus miembros coincidían a pesar de las divisiones entre liberales, positivistas y conservadores, principalmente en las nociones de la familia, donde la función de la mujer se desarrollaba en el núcleo familiar, y el hombre era la cabeza de la familia, el cual caracteriza el machismo enfatizado que caracterizaba al país. En la etapa de la Revolución mexicana (1910-1928), se caracteriza por una concentración de tierras en pocas manos, por lo que en 1917 se crea una nueva Constitución con caracteres más nacionalistas, pues la revolución había buscado terminar con el carácter neocolonial que permanecía aún, como consecuencia asume el poder una clase media distinta social, política e ideológicamente. En los últimos datos históricos (1929-2000), la población pasa de ser una sociedad agraria a una urbana, llevando a que la idea de un país urbano quedara relegada, movilizando familias del campo a la ciudad, y el régimen autoritario se centra en la figura del presidente se enfatiza, y se ve reflejada en la gran distancia con el régimen político que sociedad urbana mostró. Además, se impuso una educación socialista (y gratuita posteriormente) con el propósito de desplazar a toda doctrina religiosa y combatir el analfabetismo. La desigualdad en la sociedad va disminuyendo en un menor grado, por ejemplo, se otorgó el voto a la mujer en 1954, y se abren nuevos centros de educación superior y mecanismos de apoyo a la clase trabajadora. 64 En los últimos años, el gobierno carecía de capacidad de maniobra atribulado por la economía, por lo que las actividades del narcotráfico se convirtieron en un asunto más cotidiano, así como los sobornos a las autoridades, ajustes de cuentas, “lavado” de dinero, incremento desmedido de la delincuencia y de los secuestros en las ciudades. Dado lo mencionado anteriormente, de los hechos históricos que condicionan el comportamiento idiosincrático del mexicano, principalmente se refleja la enfatizada jerarquía a la que la sociedad mexicana se ha visto involucrada y que aún está presente, así como el sentimiento nacionalista y la cohesión familiar que de cierto modo lo caracteriza como una cultura de alto contexto. 2.1.3.2. Lenguaje El idioma oficial es el español, sin embargo coexisten dentro de México, alrededor de 67 lenguas y agrupaciones lingüísticas indígenas (imagen 17), lo que lo convierte en uno de los países que poseen mayor diversidad lingüística. Imagen 17. Habitantes de la lengua indígena. Sin embargo, numerosas lenguas se perdieron antes de que pudieran ser registradas o estudiadas sistemáticamente, pues sus hablantes fueron rápidamente asimilados, o bien, se extinguieron físicamente, por lo que se calcula que hacia el siglo XVII, en México se hablaban más de cien lenguas. (Ochoa, 2012). Fuente: INEGI, 2013. Como ya se ha mencionado anteriormente, las diferencias entre los estados del norte y sur presentan diferentes características, ya que los del norte mantienen una comunicación directa, al contrario de los del sur utilizan una forma indirecta (ChamounNicolas, 2005). En general, los mexicanos utilizan la comunicación indirecta, la cual requiere de conocimientos específicos del contexto en el que se desarrolla y suelen ocultar "no" en las respuestas como "tal vez" o "vamos a ver", con el objetivo de mantener la armonía y evitar decepcionante u ofender al receptor. 65 Otro de los aspectos a considerar dentro del lenguaje del mexicano es el denominado “albur”, o bien, el doble sentido. “Los albures forman parte del lenguaje popular en varias partes del país, por lo que alburear se convirtió en parte de su idiosincrasia, es un lenguaje asociado a los oficios y costumbres de su vida diaria.” (Nájar, 2011). (…)Es un lenguaje popular con alusiones sexuales (…) la combinación de verbos y sustantivos con gestos o sonrisas convierten una conversación inocente en un albur (…) Su origen se remite a tiempos prehispánicos; La cultura nahua (antecesora de la azteca) ya se reunía para realizar cánticos en doble sentido y con una connotación sexual. A la llegada de los españoles, esta tradición se mezcló con el idioma español y fue lo que generó lo que hoy se conoce como albur. (Monterrosas Vigueras, 2011). Este tipo de lenguaje del mexicano, debe ser de cuidado en las negociaciones con países que mantienen un estilo de negociación más formal, ya que en la etapa de la discusión previa a la negociación, puede dar una mala imagen a la contraparte y no llegar a entablar dicho proceso. 2.1.3.3. Lenguaje no verbal a) Apreciación del tiempo. Bajo el contexto previamente explicado de Edward T. Hall (2008), de la diferenciación de culturas por su apreciación del tiempo, México es una cultura policromática, aunque puede haber sus excepciones, sobre todo en la región del norte del país. En términos generales en México, “la puntualidad y el tiempo de mantenimiento no se ven de forma estricta y formal, por lo que se puede esperar que los empresarios cancelen reuniones de último momento.” (Gorrill, 2007). (…) existe una tendencia a aplazar las tareas pendientes y cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como “ahorita o ahoritita”, sin embargo, el sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa por hacerlo. (Larralde, 2012). El tiempo se considera flexible, relajado y circular, por lo tanto es ilimitado. La palabra mañana está estrechamente relacionada con el con “mañana” o bien “más tarde” por lo que se debe esperar que las cosas se hacen en algún momento. En consecuencia, las 66 negociaciones suelen ser un largo proceso en México, y como consecuencia los asuntos pueden llevarse de dos a tres veces más del tiempo del que originalmente se tenía previsto. En las negociaciones, es importante programar las citas con antelación y confirmar una vez que ha llegado debido a que suelen cancelar sus reuniones a último momento. Además, se debe ser cuidadoso al momento de elegir la fecha de negociación, ya que en días festivos (normalmente ligados a la religión), no suelen hacer negociaciones, ni reuniones de trabajo. b) Relaciones sociales Las relaciones personales son la base de la sociedad mexicana, el mexicano fácilmente se distingue por un comportamiento muy cercano y muy estrecho, dando siempre una sensación de familiaridad y “compadreo”. Lo que distingue que el negociador mexicano busque una relación a largo plazo en la negociación, principalmente para establecer negocios en un futuro y por la preocupación de mantener dicha relación. La importancia de las relaciones sociales, inclusive toma relevancia al momento de elegir al negociador, ya que se considera que quien tiene los “contactos” será seleccionado por encima de aquel que tenga las capacidades. Además, se considera que se refleja en distintos ámbitos, como el laboral, educacional, político, etc., y se cree que “sin buenos contactos es difícil avanzar en la vida”. Los mexicanos hacen negocios de forma muy personal y sólo con amigos o personas dignas de su confianza, es por ello que durante la primera reunión, menciona Gorrill (2007) que es fundamental dar una imagen de seriedad, confianza y credibilidad dela compañía. Además, suelen utilizar las comidas de negocios para cerrar un trato, por lo que es un método muy favorable las cuales le sirven para llegar a conocer más a sus socios de negocios, y establecer una relación más personal por lo que el rechazo de alguna invitación se considera de mala educación y puede que se niegue a negociar. 67 c) Espacio permisible y contacto corporal entre los individuos En México el espacio personal de los individuos es menor comparado con otras culturas, en la clasificación de Edward T. Hall (2005) se desenvuelven en las distancias íntima y personal. El contacto corporal es muy común, lo cual se puede observar cuando se hacen filas, en los autobuses, en el metro, etc. Incluso cuando hablan tienden a hablar más cerca de la persona con la que hablan. e) Expresión corporal Dado que el espacio permisible y el contacto entre las personas es mínimo en México, sus expresiones corporales suelen ser en una distancia muy próxima, principalmente los saludos que emiten. De acuerdo a Gorrill (2007), el intercambio de saludos se considera importante a la llegada y a la salida y sin importar el género o la antigüedad, por lo que los apretones de manos son vistos como un saludo habitual y primordial Se considera que un apretón de manos fuerte es señal de firmeza, e inclusive cuando existe cierta confianza a veces para realizar este saludo se toma del antebrazo y en algunos casos se propina una palmada en el hombro. Por su parte si las personas son bastante conocidas o familiares, se puede llegar al abrazo y al beso en la mejilla. Por su parte el contacto visual (IBTimes Staff Reporte, 2012) que es mantenido se considera grosero, por lo que debe ser mantenido con poca frecuencia. Por su parte, si se deja un espacio de silencio, podría indicar muchas cosas, como duda, timidez, desaprobación, ira, cortesía, por lo que se debe también estar a atento a otro tipo de mensajes no verbales que den indicios de lo que esto significa. Las manos en los bolsillos es una falta de educación cuando se está hablando con alguien, así como el gesto de "ponerse en jarras" (las manos apoyadas en las caderas) es un signo de reto o desafío. Tampoco suelen utilizar el signo de OK que los americanos hacen con las manos, para ellos es una cosa bastante vulgar, además consideran incorrecto rascarse, hurgarse la nariz o el oído y cualquier otro gesto similar cuando se está frente a otras personas. 68 2.1.3.4. Religión7 El porcentaje de católicos en México cayó en la última década de 88 a 83.9 por ciento que representa casi 93 millones sobre un total de 117 millones de habitantes. En la última década, el número de protestantes, evangélicos y grupos bíblicos cristianos diferentes al catolicismo llegó a casi 11 millones de personas. Aunque esta cifra es alta, apenas una pequeña parte de la población (37%), realmente se apega a la religión católica. Imagen 18. Virgen de Guadalupe La religión tiene mayor peso en las personas mayores a 36 años, mientras que en los jóvenes disminuye proporcionalmente, los cuales en su mayoría son católicos no protestantes, por lo que la religión no influye en ellos sobre su sexualidad, preferencias hacia un partido político, actitudes hacia el trabajo o bien en sus actitudes respecto a problemas sociales. Por lo que al negociar con el mexicano, se debe estar precavido con su apego a la religión, como se había mencionado antes, este aspecto condiciona muchas veces la fecha de la negociación e inclusive sus propias creencias, por Fuente: Insigne y Nacional Basílica de Santa María de Guadalupe, 2011) lo que al negociar con alguien mayor de 36 se debe estar consiente de este aspecto. Por su parte al negociar con un joven (y considerando que la población tiene una edad promedio de 27 años), entonces probablemente aspectos de este ámbito no los tome demasiado en cuenta. Sin embargo, también se debe considerar que los mexicanos comparten una identidad muy nacionalista, el cual se refleja el 12 de diciembre al celebrar a uno de los principales personajes en la religión católica mexicana, la virgen de Guadalupe (imagen 18), la cual tiene su principal centro de culto en la Basílica de Guadalupe, en el norte de la ciudad de México. Su imagen es resultado de la representación de culturas indígenas. (Insigne y Nacional Basílica de Santa María de Guadalupe, 2011) 7 Resultado de la religión católica en México, muchas de las tradiciones y costumbres del país están basadas en ella, este tipo de costumbres se explicarán posteriormente. 69 2.1.3.5. Valores y actitudes A continuación se describen los valores con los que cuentan basados en la Encuesta de los valores de México realizado por el Centro histórico para el Desarrollo A.C y el Instituto de Cambio de Cultura de la Universidad Tutts en el año 2011. Los valores de los mexicanos se caracterizan por ser nacionalistas y familiares. La familia es parte importante para los mexicanos principalmente relacionada con una unión de los individuos que lo conforman. Incluso, muchas familias en México llegan a ser extensas o nucleares. Además, existe un gran sentimiento de identidad nacionalista entre la población, el cual disminuye conforme aumenta el nivel de estudios, por lo que el 83% de las personas sin estudios se enfatiza este rasgo. Por su parte, en el entorno social dada la desigualdad existente, tienen una visión negativa hacia los círculos de poder, ya que lo relacionan con la idea de que “para que haya ricos debe haber pobres”, la cual se acentúa a medida que disminuyen los ingresos. Lo cual, en la mesa de negociación puede provocar que el mexicano tenga una visión de ganar-perder, y que al cerrar un acuerdo aumente la sensación que su contraparte está ganando más. En cuanto a la disposición de tomar riesgos la encuesta revela que sólo el 32% les emociona “tomar riesgos” y el 43% siente angustia cuando los toman. Principalmente los hombres están más dispuestos a tomar riesgo que las mujeres. Por lo que en la negociación, los mexicanos no se encuentran relacionados a tomar decisiones bajo riesgo, sino es que está seguro de los resultados. Respecto a la equidad de género, el machismo que ha distinguido aún se hace presente en algunas regiones y hace distinción por edad. En la región Centro-occidente una gran proporción (85%) considera que la mujer tiene la misma posibilidad que el hombre de salir adelante, mientras que en el norte el porcentaje es menor (70%). Se considera que en una edad superior de 51 años se enfatiza la distinción de roles y la inequidad entre el hombre y la mujer, el cual disminuye conforme a la edad. Como consecuencia, entre más grande de edad sea un hombre negociador, tendrá una mayor abstinencia a negociar con una mujer. 70 2.1.3.6. Costumbres y modales Las tradiciones mexicanas hacen referencia a una riqueza extraordinaria de manifestaciones de distinta índole, son resultado de un bagaje histórico, cultural, étnico y social que conforman un panorama de creencias y costumbres llenas de color, sabor y folklor que se hacen visibles a través de sus festividades. (…) abarcan también las costumbres y hábitos alimenticios, existe una riqueza gastronómica, se ha aportado al mundo vegetales de consumo universal como: la papa, el maíz, la calabaza, los chiles, aguacates y los nopales. Además, el tequila, el mariachi y los tacos son reconocidos internacionalmente como símbolos de la tradición mexicana. (Excelencia Educativa, 2012) Respecto a las manifestaciones culturales inscritas en la lista representativa del Patrimonio Cultural de la Humanidad de la Organización de las Naciones Unidas para la educación, la ciencia y la Cultura, la tabla 12 describe el año, así como la manifestación registrada. Tabla 12 Manifestaciones culturales de México inscritas en la Lista Representativa del Patrimonio Cultural Inmaterial de la Humanidad. Año 2011 2010 2009 2008 Manifestación Cultural El Mariachi, música de cuerdas, canto y trompeta. La tradición gastronómica de Michoacán cocina tradicional mexicana, cultura comunitaria, ancestral y viva. El paradigma de Michoacán. La pirekua, canto tradicional de los p'urhépechas. Los parachicos en la fiesta tradicional de enero de Chiapa de Corzo. La ceremonia ritual de los Voladores. Lugares de memoria y tradiciones vivas de los otomí-chichimecas de Tolimán: la Peña de Bernal, guardiana de un territorio sagrado. Las fiestas indígenas dedicadas a los muertos Fuente: UNESCO México, 2012 Sin embargo, algunas costumbres provenientes de otros países han sido adaptadas por el mexicano como resultado de la globalización y una interacción entre las diversas culturas del mundo, por ejemplo: Halloween, la cual es una tradición de origen estadounidense, en algunas partes del país llega a celebrarse. En la tabla 13 se enlistan algunas de las festividades más importantes en México y su origen; 71 Tabla 13. Origen de las festividades más importantes mexicanas. Nombre Fecha Origen Reyes magos 6 de enero Día de la candelaria Semana santa Día de la independencia 2 de febrero Últimos días de marzo y los primeros de abril. Después del domingo de resurrección 15 y 16 de septiembre Misioneros españoles que llegaron a México durante el siglo XVI (Católica) Católico Católico. Día de muertos Revolución mexicana 1 y 2 de noviembre 20 de noviembre Día de la virgen de Guadalupe Posadas Navidad Entre el 9 y el 12 de diciembre. Del 16 al 23 de diciembre 25 de diciembre Pastorelas Charrería Del 16 al 23 de diciembre Diciembre La pascua Católico Histórico. Resultado de luchas armadas. Azteca Histórico. Resultado de luchas armadas. Católica (Mexicana) Católico (Siglo XVI) Misioneros españoles que llegaron a México durante el siglo XVI (Católica) Católico Mexicano. (Siglo XIX y XX) Fuente: Excelencia Educativa, 2012 Como ya se había destacado con anterioridad, la mayoría de las tradiciones y costumbres mexicanas son de origen religioso. Aunque estas son las principales fechas de celebración para los mexicanos, es decir, en cada mes hay una celebración aunque puede que no sea netamente mexicana, por ejemplo el día de las madres, San Valentín, el día del trabajo, fin de año e inicio, 5 de febrero, día de la constitución mexicana, el 24 de febrero el día de la bandera, el 18 de marzo día de la expropiación petrolera, el 21 de marzo natalicio de Benito Juárez, y en fin, los mexicanos esperan apenas una festividad para suspender labores, por lo que es crucial para las negociaciones ya que muchos mexicanos se abstendrán de negociar en días festivos. 2.1.3.7. Objetos materiales a) El avance tecnológico De acuerdo al índice de innovación elaborado por el Instituto Européen d'Administration des Affaires (INSEAD), y la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual, México 72 ocupó la posición número 79, lo que lo convirtió en el segundo lugar en la Región de Centro América después Tabla 14. Ranking de innovación a nivel mundial. No. 1 2 País Suiza Suecia Pts. 68.2 64.8 3 Singapur 63.5 un rezago en innovación tecnológica y que sólo se ve 4 Finlandia 61.8 reflejada en algunas partes de éste. En datos, la inversión 5 Reino Unido 61.2 en innovación y desarrollo tecnológico en México, que 6 7 8 9 10 15 25 79 Países bajos Dinamarca Hong Kong Irlanda EUA Alemania Japón México 60.5 59.9 58.7 58.7 57.7 56.2 51.7 32.9 de Brasil. (Véase en la tabla 14) Sin embargo, ante datos tan alentadores, el país sufre de actualmente es de sólo 0.4% del Producto Interno Bruto (PIB), cuando en naciones desarrolladas se destina entre 3.0 y 3.5 por ciento. A nivel nacional, de acuerdo con el Instituto Nacional de Competencia (IMCO), las entidades federativas con Fuente: INDEAD & WIPO, 2012 mayor actividades de innovación y desarrollo son el Distrito Federal, Nuevo León y Querétaro. En contraste, Oaxaca, Nayarit y Chiapas son estados que tienen escasa innovación y en los últimos años su crecimiento ha sido limitado (Véase en tabla 15). Las entidades del centro y del sur de México, poseen escasos niveles de innovación porque sus economías presentan rezagos estructurales, tanto por sus limitadas capacidades empresariales, comerciales y productivas, como por sus condiciones sociales, culturales y educativas. (El Economista, 2010). Tabla 15. Ranking de innovación nacional No. 1 2 3 4 5 Estado Distrito Federal Nuevo León Querétaro Morelos Chihuahua No. 32 31 30 29 28 Estado Oaxaca Nayarit Chiapas Guerrero Quintana Roo Fuente: IMCO, 2013 Una vez más, se demuestra que existe una clara distinción entre los estados del norte y los del sur, lo cual se ve impactado en su comportamiento, y la manera en que se desenvuelven en la negociación. De modo que los estados del sur es donde se enfatiza el alto contexto cultural que menciona Edward T. Hall. 73 2.1.3.8. Estética. Imagen 19. Estética de la cultura mexicana. La construcción de la cultura mexicana es el resultado de un proceso histórico que implica relaciones de poder, intercambios pacíficos, asimilaciones de elementos culturales exógenos y reinterpretaciones de los elementos culturales preexistentes. El arte mexicano es un símbolo de tradición, valorado en todo el mundo por su colorido, estética, como objeto de identidad, de gran expresión y técnica, gracias a la capacidad creativa de sus artesanos. “El folklor mexicano simboliza la expresión cultural del pueblo, reflejada en la música, bailes, leyendas, chistes, Fuente: Excelencia Educativa, 2012. 2.1.3.9. proverbios, etc.” (Excelencia Educativa, 2012) Educación En México, se han alcanzado importantes logros en las últimas décadas. La cobertura en educación primaria en México ha llegado a ser casi universal. La Encuesta Nacional de Ocupación y Empleo (ENOE) 2007 señala que todavía hay un número importante de niños, niñas y adolescentes entre 5 y 17 años que no asisten a la escuela (cerca de 1.7 millones de niños y 1.4 millones de niñas). En la Tabla 16, se describen los datos respecto a la educación en México. Tabla 16. Datos de la educación en México. Variable Población de 5 y más años con primaria, 201 Población de 18 años y más con nivel profesional, 2005 Población de 18 años y más con posgrado, 2010 Grado promedio de escolaridad de la población de 15 y más años, 2010 Porcentaje de analfabetas total, 2010 Fuente: INEGI, 2010 74 Proporción 36,467,510 8,341,662 897,587 8.6 6.88 2.2. Perfil del negociador mexicano bajo su idiosincrasia.8 2.2.1. Aspectos generales En las negociaciones, la vestimenta para una reunión debe ser formal y el título académico de las personas es siempre utilizado, por este motivo es necesario saber de antemano con quién va a conversar para poder dirigirse a ella adecuadamente. Títulos de cortesía como "Señor", "Señora", o "señorita" y títulos profesionales (es decir, "Licenciado", "Doctor", "Profesor") deben ser utilizados, seguido de un apellido. Los nombres generalmente se usan sólo con amigos cercanos y la familia, debe esperar hasta invitado a dirigirse a alguien de esta manera, además suelen utilizarse las tarjetas de presentación, de modo que si se entrevista con más de una persona a la vez, es recomendable pasar una tarjeta a cada una. Dado que al mexicano basa los negocios en la confianza, le gusta saber y conocer a quién tiene al frente y, por ello, gusta de conversar de otros temas de carácter informal antes de entrar en materia. El apurar la conversación o ser agresivo en las negociaciones se considera como una mala educación. Para lograr la amistad, confianza e interés del empresario mexicano, se debe ser abierto, claro y transparente en las conversaciones. Se recomienda llevar catálogos y herramientas promocionales de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión. Además se debe tomar en cuenta que les interesan varios factores, entre ellos, se pueden mencionar: precio, financiamiento, cumplimiento de los estándares exigidos y pactados, oportunidad de los envíos, calidad uniforme de la mercancía y que los servicios que otorgue el exportador en la plaza de ventas sean confiables. 2.2.2. Características del negociador Dependiendo de la zona geográfica en México, el estilo de negociación es diferente, en el centro y sur de México son más indirectos al negociar y en el norte son directos. 8 E Para este apartado se utilizaron en conjunto tres fuentes: (Gorrill, 2007), (Hellriegel, 2009) y (Fundación Export.Ar, 2006). 75 El Dr. Chamoun Nicolás, menciona que las diversas actividades, formaciones profesionales, edad y género, afectan el estilo de negociación, por lo que tras el análisis de dicho autor, y como se ha visto en los apartados anteriores, principalmente se distinguen los siguientes perfiles negociadores; a) Empresario mayor de 50 años sin estudios universitarios. Es un negociador duro y regateador, a quien le interesa más la relación que el contrato y toma decisiones sobre la base de impulsos y experiencias, que luego las justifica con lógica. El negociador de este segmento no es directo y evitará decir directamente “no”, aunque piense que la propuesta no es adecuada dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial, lo importante es no desagradar al negociador extranjero y dejar abiertas las puertas para futuras oportunidades que se pudieran presentar. b) La mujer empresaria y profesional (profesionista) joven. Este segmento ha tenido un importante crecimiento en los últimos 15 años, la empresaria que conforma este segmento se caracteriza por tomar decisiones lentamente, es cautelosa y necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociación es más enfocado a lo específico que a lo general, se fija en los detalles, y aunque para ellas es importante el contrato es más la relación y la confianza. c) El hombre empresario y profesional (profesionista) joven. Se caracteriza por un estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lógicas, es más fácil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Es un negociador preparado y busca las negociaciones Ganar-Ganar, está más enfocado al contrato que a la relación, sin renunciar a la característica social del negociador mexicano. En general, durante las concesiones se espera un cierto elemento de trueque. También es importante tener en cuenta que los empresarios mexicanos tienden a basar las propuestas y decisiones de negocio en el grado de confianza personal establecida con la contraparte y en algunas ocasiones en los sentimientos viscerales. Por lo general, al 76 mexicano no le gusta decir "no", en vez de ello puede utilizar indirectas y un vocabulario no muy claro, todo ello con el objeto de no defraudar a su contraparte, y cuando una concesión u oferta no es de su agrado, lo cual se enfatiza en los estados del sur. La toma de decisiones, (que también dependerá en primera instancia del tipo de negociador), se basa en la estructura de las empresas mexicanas, la cual es representativa de la estructura social del país, es decir, las decisiones finales se hacen generalmente por una figura de autoridad central. 2.2.3. Relación contractual y de largo plazo con la contraparte. El negociador mexicano tiene un alto grado de preocupación por las relaciones a largo plazo, principalmente por establecer negocios en un futuro con la contraparte. Respecto a la relación contractual, las diferentes zonas geográficas en México tienen distintas percepciones, en general, en el centro y sur de México predomina la relación sobre el contrato, mientras que en el norte en general es más la influencia del contrato sobre la relación. 77 Capítulo III. Principales socios comerciales de México. 3.1. Situación actual. En este capítulo se destacará la relación comercial que tiene México en especial con los siguientes países: Estados Unidos de América, Japón y Alemania. Es importante destacar que estos países forman parte de los principales socios comerciales de México como se mostró en el apartado 3, donde se destacan estos países por el flujo en el intercambio comercial. A modo gráfico a continuación en la tabla 17 se expone la balanza comercial que México ha tenido con los países ya mencionados en el año 2012. Tabla 17. Exportaciones e importaciones de México con sus principales socios comerciales Año 2012, en millones de dólares. Países TOTAL Estados Unidos de América Alemania Japón Exportaciones $ % 370.914,6 100% 287.824,2 78% 4.496,5 1% 2.613,2 1% Importaciones $ % 370.751,6 100% 185.109,8 50% 13.507,8 4% 17.655,2 5% Fuente: SE, 2013 Como se observa, se destaca la dependencia que tiene México con Estados Unidos principalmente en el sector de las exportaciones. Por lo que fue una de las principales razones por las que México se vio afectado durante la crisis del 2009 , así como la razón del dicho “Si EUA estornuda, a México le da pulmonía”. Es por eso que negociadores mexicanos deben mantener la vista no sólo en el país del norte, sino aprovechar las ventajas de los tratados y acuerdos con los que cuenta México y así diversificar el mercado internacional. La situación de México con estos tres países se explicará posteriormente, dónde se notará la existencia de algún acuerdo o tratado comercial, la situación actual de la balanza comercial existente entre México y cada uno de estos países, destacando cuales fueron los principales productos de importación y exportación de México con éstos. Finalmente una vez que se destaquen generalidades de estos países se hablará del perfil del negociador. 78 3.2. Estados Unidos de América. 3.2.1. Aspectos generales.9 3.2.1.1. Ubicación geográfica. Estados Unidos de América es el cuarto Imagen 20. Ubicación geográfica de EUA. país más grande del mundo en extensión, contando con una superficie de 9, 631,418 km2. Su ubicación geográfica se visualiza en la imagen 20, limita al norte con Canadá, al sur con México al este con el Océano Atlántico y el Mar Caribe y al oeste con el Océano Pacífico. Sus principales ciudades son: Nueva York, Los Ángeles, Baltimore, San Chicago, Washington, Francisco, Fuente: ProMéxico, 2010 Filadelfia, Boston, Detroit, Dallas, Houston y Miami. 3.2.1.2. Panorama social. Estados Unidos representa cerca del 69% de la población de América del Norte, con aproximadamente 304.4 millones de habitantes en 2008. 3.2.1.3. Panorama económico La economía estadounidense ocupa el primer lugar a escala mundial. De acuerdo con datos del Fondo Monetario Internacional, en 2008 el PIB de Estados Unidos fue de 14,441 miles de millones de dólares. En la tabla 18, se muestran los principales indicadores económicos de EUA, de los últimos 5 años. 9 La fuente de este apartado se basó en el estudio realizado en Pro México en 2010, sin embargo algunos datos fueron actualizados. 79 Tabla 18. Indicadores económicos de EUA. Indicadores PIB, Precios corrientes (mmd) % Variación anual (PIB real) PIB per cápita, precios corrientes (dlls) Inflación 2000-100 (tasa de cambio) Exportaciones de mercancías (mmd) Importaciones de mercancías (mmd) Balanza Comercial (mmd) 2006 13, 399 2.7% 44, 857 2007 14, 078 2.1% 46,647 2008 14,441 0.4% 47,440 2009 14,266 -2.7% 46,443 2010 14,704 1.5% 47,400 2.19% 1,016 1,866 -847 4.12% 1,138 1,969 -831 0.67% 1,277 2,117 -840 1.56$ 1,019 1,544 -525 1.47% 1,106 1,709 -604 Fuente: ProMéxico, 2010 El principal destino para las exportaciones de Estados Unidos en 2008 fue la Unión Europea (21.1% de participación), le sigue Canadá (20.3%), México (11.8%) y China (5.4%). En cuanto a las importaciones de Estados Unidos, éstas provienen principalmente de la Unión Europea (17.5%), seguido por Canadá (16.1%), China (16%) y México (10.3%). 3.2.1.4. Tratado o acuerdo existente con México Estados Unidos forma parte del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), es un acuerdo entre los gobiernos de México, los Estados Unidos de América y Canadá que se firmó en 1993 y entró en vigor el 1 de enero de 1994. Las exportaciones mexicanas han crecido bajo el TLCAN, por lo que México ahora ocupa el octavo lugar entre los países más exportadores del mundo. 3.2.1.5. Balanza comercial con México Por lo que se puede observar en la tabla 17, Estados Unidos es su principal mercado de exportación e importación, representando el 78% en exportaciones y el 50% en importaciones del total del comercio internacional de México. De acuerdo a las últimas cifras publicadas por el departamento de comercio de los Estado Unidos durante el periodo de enero a noviembre del 2012, México presentó un superávit comercial con los Estados Unidos por 54,417.5 millones de dólares (mdd), lo que significó una baja de 3.50% con respecto al mismo periodo del 2011. (Rojas, 2013) 80 En 2011, la balanza comercial bilateral había favorecido a México por 64,487 millones de dólares. El nuevo techo del comercio bilateral ocurrió a pesar de que los ingresos petroleros de México a Estados Unidos cayeron en 7.0% en los primeros meses de 2012, en comparación con el año precedente. Imagen 21. Comercio bilateral EUA-México. Comercio bilateral EUA- México 500.000.000 450.000.000 400.000.000 350.000.000 300.000.000 250.000.000 200.000.000 150.000.000 100.000.000 50.000.000 0 Importaciones 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2011 /1 Exportaciones Fuente: SE, 2013 3.2.1.6. Principales productos de exportación e importación. En el 2012, de acuerdo a datos de la Secretaría de Economía, los principales productos de importación de México provenientes de Estados Unidos son; Gasolina, gasóleo o aceite diésel y sus mezclas, maíz amarillo, gas natural y motores de tipos utilizados para la propulsión de vehículos. Por su parte se exportan aceites crudos de petróleo, reactores nucleares calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos, vehículos automóviles y máquinas aparatos y material eléctrico de grabación y sonido. 3.2.1.7. Inversión Extranjera Directa Estadounidense en México En 2008, Estados Unidos fue el primer inversionista extranjero en México. Entre enero de 1999 y septiembre de 2009, las empresas con inversión Estadounidense establecidas en México realizaron inversiones por 122,515.8 millones de dólares (md), lo que representa el 54% de la IED total que recibió México en ese periodo. 81 Al tercer trimestre de 2009 se registró una inversión para el año de 5,194.6 md de las empresas estadounidenses en México, lo que representó una caída del 35% con respecto a la inversión realizada en el mismo periodo del año anterior (8,011 md). Al tercer trimestre de 2009, se contaba con el registro de 21,989 empresas con participación estadounidense en su capital social. En la lista de las 500 mayores empresas establecidas en el país de la revista Expansión (edición 2011) se encuentran las siguientes compañías de Estados Unidos (tabla 19): Tabla 19. Lista de empresas estadounidenses establecidas en México. No. 3 7 10 14 12 33 45 46 49 59 68 70 72 91 93 94 Nombre Wal-Mart de México General Motors de México Ford Motor Company Grupo Financiero Banamex Chrysler México Holding Pepsico de México Jabil Circuit de México General Electric MetLife México Procter & Gamble de México Costco de México Nextel de México Kimberly-Clark de México Sanmina- SCI Systems de México Lear Corporation México Johnson Controls de México Sector Comercio minorista Armadora Armadora Servicios financieros Armadora Bebidas y cervezas Electrónica Equipo electrónico Seguros y finanzas Cuidado personal Comercio autoservicio Telecomunicaciones Papel y cartón Electrónica Automotriz y autopartes Automotriz y autopartes Ventas mdp) 335,856 158,692 121,000 107,471 78000 57,226 43,427 41,816 36,936 31,400 27,544 26,697 26,196 18,440 18,138 18,049 Fuente: CNN Expansión, 2011 3.2.1.8. Inversión Extranjera Directa Mexicana en Estados Unidos De acuerdo con datos del Buró de Análisis Económico del gobierno estadounidense, la inversión extranjera directa de México en ese país entre 2000 y 2008 sumó 12,369 millones de dólares. Las principales empresas mexicanas con presencia en Estados Unidos son –entre otras- CEMEX, América Móvil, BIMBO, GRUMA, Grupo Cementos Chihuahua, Nemak, Grupo Modelo, etc. 82 3.2.2. Perfil del negociador estadounidense.10 “Los Estados Unidos son potentes y grandes cuando ellos se estremecen hay un hondo temblor que pasa por las vértebras enormes de los Andes” Rubén Darío. A Roosevelt. Cantos de vida y esperanza. Tipo de cultura: Bajo contexto Idioma oficial: inglés 3.2.2.1. Preliminares Primer contacto Para iniciar una negociación, normalmente es necesario tener una cita previa, conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y confirmarlas una semana antes. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa y se debe tener información previa, así como un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, y sobre todo ir preparado. Puntualidad La puntualidad es importante, si se está atrasado, se debe avisar con anticipación. La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de negocios. Saludo El apretón de manos es firme y sólido, con una mirada directa, lo contrario indicaría timidez o inseguridad. En un comienzo, se dirigen con títulos de “Mr. o Mrs.” (Según sea el caso) seguido por su apellido, posteriormente es muy probable que sugieran llamarles por su nombre. Intercambio de tarjetas El ritual de intercambio de tarjetas no es tan rígido, frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer negocios más adelante. Intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la reunión; debe llevar todos los datos comerciales, se debe leer la de la contraparte y memorizar el nombre. 10 Elaboración propia, basada en (Hellriegel, 2009), (García-Lomas, 2004) y (Puchol, 2005). 83 Previo al inicio a la negociación Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal, donde preferentemente se debe evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas, y mucho menos criticar a personas o costumbres del país. Los temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes, comidas, literatura o cine. Cómo se elige al interlocutor Muchas de las empresas en Estados Unidos eligen a los negociadores con base a su posición y competencia. 3.2.2.2. Durante la negociación Terreno Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Enfoque del interlocutor Por lo general las personas de costumbres más formales y conservadoras son las de la costa este que la costa oeste. El negociador estadounidense intenta poner todo en términos de Costo/beneficio, por lo que su enfoque de la negociación es secuencial; Los temas se negocian uno a uno y una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente. Este tipo de negociador se caracteriza por su seguridad en sí mismo y su alejamiento de los excesivos protocolos. Al negociar, procuran que la otra parte se encuentre en un clima de confianza y de cierto relajo. Suelen emplear razonamientos y evidencias que los sostienen, en definitiva, intentan ser racionales. Apenas emplean argumentos emocionales. Son afines al perfil del negociador cooperativo, en muchas ocasiones su visión global es la de competición. Otra característica que les define es su escrupuloso seguimiento de las fases de la negociación ya que procura tenerlo todo bajo control hasta el punto de que suele emplear la frase de que al final de la negociación hay que resumir lo acordado y acordar lo resumido. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante en intimidatoria. 84 Comportamiento en las concesiones Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si los estiman pertinente. Esto último no implica que no estén dispuestos a buscar alternativas, o que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Además, valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no tema decir no, por lo que es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito. Lenguaje no verbal: Oculesia: Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. Significado del silencio: A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación; están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes. Proxémica: Muestra la importancia que la distancia personal tiene para ellos, a su vez les parece que otras culturas son intrusos en su espacio personal, y ellos a su vez parecen fríos y huraños para otros. En general están a 1 metro entre ellos (Distancia social) Expresión facial: Más abierta, ya que existe libertad de expresión y derechos humanos. Sonrisa: La sonrisa muestra agrado, cortesía (forzada o no) y disimulo, la gente sonríe a desconocidos en público (menos en ciudades grandes). Otros gestos: Signo de V expresa victoria o paz. Signo de O.K con dos dedos en círculo o con el pulgar hacia arriba Decir Si o No con la cabeza. Índice en la sien para indicar que alguien está loco. Rascarse la cabeza indica confusión o duda. 85 Frotarse los ojos indica incredulidad o cansancio. Arrugar la nariz indica mal olor. Silbar es aprobación. Chasquear la lengua significa menosprecio o incredulidad. Golpearse la sien indica "estoy pensando" Brazos cruzados indica defensa, desagrado, impaciencia Brazos en jarras: agresividad, impaciencia. Agitar el puño es ira o resentimiento. Cortar la frente con la mano: impaciencia, estoy hasta la coronilla. Frotar índice y pulgar indica dinero. Cruzar los dedos es desear buena suerte. Chasquear dedos: para llamar la atención. Información proporcionada por la contraparte. La información debe estar toda en inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado, de acuerdo a su visión es enviar el material a utilizar con anticipación a la fecha de la reunión, en muchos casos, se solicitarán catálogos antes de conceder una entrevista. Tiempo La frase “time is money” (tiempo es dinero), se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. El ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. Una de sus obsesiones es el tiempo, en el sentido de que preocupados por este elemento procuran llegar a un acuerdo, no lo antes posible, sino en el tiempo estrictamente necesario. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte. Casi nunca abandonan la negociación en la que se ha invertido mucho tiempo. 86 Toma de decisiones En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos. Toman decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. 3.2.2.3. Después de la negociación Relaciones a largo plazo. Sólo si ellos tienen esta visión y así lo consideran, cuidarán las relaciones a largo plazo con la contraparte. Relación contractual. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos. Existe una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad; por lo que hay abogados para cada rubro. 3.2.2.4. Otros aspectos a considerar: Vestimenta en los negocios. El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres suelen usar traje de carácter conservador. Comidas y cenas de negocios. Los encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente tipo 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un hombre. 87 3.3. Japón. 3.3.1. Aspectos generales11. 3.3.1.1. Ubicación geográfica Imagen 22. Ubicación geográfica de Japón. Japón está ubicado al este de China, Rusia y la península de Corea. Comprende más de 3,000 islas; las más grandes son Honshu, Hokkaido, Kyushu y Shikoku, abarcando juntas el 97% del área total. (Imagen 22. Ubicación geográfica de Japón.) Sus principales ciudades son: Tokio, Yokohama, Osaka, Nagoya y Sapporo. Fuente: ProMéxico, 2012 3.3.1.2. Panorama social Japón representa el 8.4% de la población de Asia Oriental (China, Corea y Japón), con aproximadamente 127.8 millones de habitantes. La población japonesa es la décima más numerosa del mundo. Japón es el décimo país más poblado del mundo con 127 millones de habitantes con un Producto Interno Bruto (PIB) per cápita de 34,510 dólares en 2003. Su población tiene una edad promedio de 42 años, por lo cual necesita localizar inversiones en otros países en donde la población sea joven y capacitada. 3.3.1.3. Panorama económico La economía japonesa ocupa el segundo lugar entre los países de Asia y a escala mundial tiene la tercera posición. De acuerdo con datos del FMI, en 2011 el PIB de 11 La fuente de este apartado se basó en el estudio realizado en Pro México en 2012, sin embargo algunos datos fueron actualizados. 88 Japón sumó 5,869 miles de millones de dólares. En la tabla 20, se muestran los principales indicadores económicos de Japón de los últimos 5 años. Tabla 20.Indicadores económicos de Japón. Indicadores PIB, Precios corrientes (mmd) % Variación anual (PIB real) PIB per cápita, precios corrientes (dlls) Inflación 2000-100 (tasa de cambio) Exportaciones de mercancías (mmd) Importaciones de mercancías (mmd) Balanza Comercial (mmd) 2008 4,849 -1.04% 37,976 2009 5,035 -5.5% 39,476 2010 5,488 4.4% 43,015 2011 5,869 -0.74% 45,920 2012 2,981 2.03% 46,973 0.40% 782 762 20 -1.67% 580 552 28 -0.4% 770 694 76 -0.20 824 855 -31 0.15% 785 804 -19 Fuente: ProMéxico, 2012 y Banco Mundial, 2013. Tras el terremoto de Japón ocurrido durante el mes de marzo de 2011, el PIB del país cayó aproximadamente entre un 3% y 5%, sin embargo durante lo que resta de 2011 se espera tener un rebote en la actividad económica de Japón, principalmente debido a un mayor gasto del gobierno y del sector privado tanto en las labores de limpieza como en la reestructuración de su infraestructura. Japón es la octava fuente de inversión extranjera directa (IED) en el mundo, aportando un promedio anual de aproximadamente 26 mil millones de dólares entre 1994 y 2003. Cabe destacar, Japón importa el 60% de su consumo de alimentos, y no produce grandes cantidades de bienes para la exportación en este sector. Por lo tanto, requiere de un socio comercial que pueda brindarle calidad y variedad de productos alimenticios. Asimismo, Japón es un productor y exportador de bienes de alta tecnología con un importante valor agregado y salarios elevados, que requiere importar productos de tecnología media-alta como electrónicos, electrodomésticos y del sector automotriz. El principal destino para las exportaciones de Japón en 2011 fue China (19.7% de participación), le sigue Estados Unidos (15.3%), la Unión Europea (11.6%) y Corea del Sur (8.0%). Las importaciones de Japón provienen principalmente de China (21.5%), seguido por la Unión Europea (9.6%), Estados Unidos (8.7%) y Australia (6.6%). 89 3.3.1.4. Tratado o Acuerdo comercial con México Japón forma parte del Acuerdo de Asociación Económica México – Japón (se firmó el 17 de septiembre de 2004 y entró en operación el 1 de abril de 2005), éste inauguró una nueva etapa en la relación económica entre ambas naciones y generó una serie de expectativas acerca de su efecto en el comercio exterior de México. El objetivo del AAE es promover la liberalización del comercio y la inversión entre México y Japón. Incluye, además de los componentes propios de un tratado de libre comercio, un conjunto de disposiciones en materia de cooperación bilateral, las cuales buscan propiciar que México aproveche de mejor manera la liberalización y apertura de los mercados de bienes, servicios y capitales. 3.3.1.5. Balanza Comercial En 2011, Japón fue el cuarto socio comercial de México a escala mundial (tercero como abastecedor y octavo como comprador) y el segundo mayor en Asia, después de China. A partir de la entrada en vigor del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón, el intercambio comercial entre México y Japón ha crecido en 29% al pasar de 14,548 md en 2005 a 18,750 millones de dólares (md), lo que representa una tasa media anual de crecimiento de 4%. Al cierre de 2011, México registró un déficit de 14,237 md en su comercio con ese país. Actualmente representa el 1% de las exportaciones en México y el 5% en las importaciones en el 2012, de acuerdo a los datos de la Secretaría de Economía. Lo que lo convierte en uno de los principales socios comerciales de México. En la imagen 23, se muestra el comercio bilateral entre México y Japón. De manera específica, la balanza bilateral alcanzó el año pasado el nivel récord de 22,068 millones de dólares; de estos 17,565 millones de dólares correspondieron a las importaciones de productos nipones a México, en tanto que las exportaciones mexicanas al archipiélago sumaron 4,413 millones de dólares. Pese al déficit en favor del país asiático, las exportaciones mexicanas han ido incrementado ligeramente. 90 Imagen 23. Comercio bilateral Japón-México. Comercio bilateral México-Japón 20.000.000 18.000.000 16.000.000 14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0 Importaciones 2012 /1 2011 2009 2007 2005 2003 2001 1999 1997 1995 1993 1991 Exportaciones Fuente: SE, 2013 3.3.1.6. Principales productos de importación y exportación En el 2012, los principales productos de importación en el 2012, fueron los dispositivos de cristal líquido; láseres y demás productos aparatos e instrumentos de óptica Vehículos automóviles, máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes, máquinas auxiliares para la impresión, así como ensambles de pantalla plana. Por su parte los principales productos de exportación; Carnes y despojos comestibles congelados, plata en bruto (semi labrada o en polvo), vehículos automóviles, sal para uso y consumo humano, así como dátiles frescos. 3.3.1.7. Inversión Extranjera Directa Japonesa en México Entre los países de Asia-Pacífico, Japón es el principal inversionista en México. Entre enero de 1999 y diciembre de 2011, las empresas con inversión japonesa establecidas en México realizaron inversiones por 2,999.6 md, cantidad que representa el 1% de la IED total registrada en ese período. Durante 2011, las empresas con inversión japonesa establecidas en México, registraron inversiones por 686.5 mdd lo que representó un crecimiento de 205% con respecto a la inversión realizada en el año anterior (225.3 md). 91 A diciembre de 2011, se contaba en México con el registro de 595 empresas con participación japonesa en su capital social. En la tabla 21, se describen las principales empresas de origen Japonés establecidas en el país. Tabla 21. Empresas Japonesas establecidas en México. No. Nombre Sector 18 74 77 121 211 226 236 259 327 349 388 Nissan Mexicana Honda de México Toyota Motot Sales de México Sony de México Mazda Motor de México Panasonic de México Bridgestone de México NR Finance México Industria de Asiento Superior Electrónica Clarion Toyota Financial Services México Armadora Armadora Armadora Electrónica de consumo Armadora Electrónica de consumo Automotriz y autopartes Servicios Financieros Automotriz y autopartes Automotriz y autopartes Servicios Financieros Ventas (mdp) 102,530 25,600 24,200 13,629 5,910 5,431 5,099 4,264 2,507 2,211 1,580 Fuente: CNN Expansión, 2011 3.3.1.8. Inversión Extranjera Directa Mexicana en Japón. De acuerdo con la Organización de Japón para el Comercio Exterior (JETRO), la inversión directa mexicana neta acumulada en Japón del 2000 al 2009 fue de sólo 4 md. Dicha inversión se realizó en 2002 y 2003 con 2 md en cada año. Las cifras de JETRO incluyen repatriación de capitales de las empresas mexicanas en Japón hacia la casa matriz en México y son elaboradas en base al criterio de balanza de pagos. Entre las empresas mexicanas con presencia en Japón, destacan Grupo Proeza, San Luis Rassini, Mexichem Flúor, Grupo Bocar, Kidzania y Grupo Altex. Además, la oficina de Pro México en Tokio, tiene localizadas a otras empresas que cuenta con operaciones en el país, entre las que destacan: Avoplus (alimentos), Aeroméxico (servicios), Fonart (artesanías), Grupo Modelo (bebidas), exifrutas (Alimentos), Rancho 17 (alimentos), Tequilas del Señor (alimentos), Sergio Bustamante (accesorios), entre otras. 92 3.3.2. Perfil del negociador Japonés12 “West is west and East is east”. Rudyard Kipling Tipo de cultura: Alto contexto Idioma oficial: japonés (bajo dominio del inglés por lo que usan interpretes) 3.3.2.1. Preliminares Primer contacto El intentar contactar con la empresa japonesa de forma directa no ofrece ningún resultado, ya que normalmente se tiene que acudir a intermediarios que estén muy bien relacionados con las empresas niponas, a esta figura se la conoce con el nombre de “chukaishu”, también puede optar por utilizar los servicios de organismos oficiales como Cámaras de Comercio y el Instituto de Comercio Exterior. El trato verbal con los japoneses requiere formalidad, al dirigirse por primera vez con un japonés lo más prudente es utilizar el término “Mr. o Mrs.” acompañado al apellido, o bien en los encuentros posteriores cuando se profundice la relación se podrá emplear el sufijo “San” (Que significa señor”). En el primer encuentro, centra todo su esfuerzo y atención en descifrar el puesto (basado en jerarquía) de la persona que tiene enfrente con objeto de validarlo como interlocutor. Puntualidad. La puntualidad se concibe como un deber ineludible. Suelen dedicarse unos diez minutos previos a conversar en tono extremadamente formal y cortés. Saludo “Aisatsu” En los negocios con extranjeros suelen utilizar el apretón de manos, aunque si consideran que la situación requiere una extrema formalidad realizarán la inclinación. Cuando el japonés estrecha la mano no lo realiza con solidez y rotundidad, si no que la deposita en la mano de su interlocutor siendo éste prácticamente el encargado de elevarla arriba y abajo ya que no están acostumbrados a este tipo de saludo. 12 Elaboración y adaptación propia basada en (Cuadrado Esclapez, 2007), (Hellriegel, 2009), (Puchol, 2005) y (Export Entreprises S,A & Grupo Santander, 2013). 93 La reverencia japonesa pasa por un conocimiento básico en torno al ritual requerido: El grado de inclinación será más o menos pronunciado en función de la jerarquía de la persona que se tiene enfrente. Para responder a este saludo, si es hombre se debe hacer una leve inclinación, bajar la mirada y colocar las palmas de las manos mirando a las piernas con los brazos pegados al cuerpo. Por el contrario si es mujer, se colorarán las manos cruzadas por delante de su cuerpo. Intercambio de tarjetas “Meish” Las tarjetas de visita se entregan inmediatamente después del saludo y deberán estar impresas en japonés por el anverso y en inglés por el reverso, las cuales normalmente se encuentran en horizontal. El grosor de las tarjetas es muy delgado dado que se intercambian constantemente. Las tarjetas se entregan utilizando las dos manos en una especie de ritual del cual se revela la verdadera condición del interlocutor. Cada pulgar sostendrá una esquina de la tarjeta por el lado impreso en japonés a efectos de que el destinatario pueda leer simbólicamente en contenido al inclinarse para efectuar la reverencia. Cuando se recibe la tarjeta japonesa, se debe asentar con objeto de transmitir que ha reparado su contenido, y si se trata de una reunión las tarjetas se colocarán sobre la mesa. Previo al inicio a la negociación Durante la conversación previa a la negociación se debe procurar no expresar opiniones personales ni se debe mostrar un marcado individualismo, ya que anteponen el grupo al individuo. Existe una importancia de gozar de ciertos conocimientos de la cultura japonesa, ya que causa una grata impresión: arte, literatura y gastronomía japonesa y sus costumbres en general. En los negocios con los nipones no hay lugar para chistes y bromas, además se debe ser muy comedido a la hora de expresar sentimientos o emociones, se debe tratar de armarse de toda paciencia. 94 Cómo se elige al interlocutor En Japón la jerarquía está intrínsecamente asociada a la edad y a la antigüedad en la empresa; En las empresas japonesas, las negociaciones comienzan con altos ejecutivos y posteriormente, mediante la técnica de la cascada, se va informando a los mandos intermedios. Dentro de esta escala piramidal, está por un lado el director general (o bucho) y, por otro, los jefes de sección (o kacho). 3.3.2.2. Durante la negociación Terreno En los desplazamientos a Occidente los nipones suelen adaptarse a sus costumbres. En el caso de que la contraparte visite Japón, lo apropiado es que se adopte los usos y costumbres japoneses a la hora de establecer ese primer encuentro. Enfoque del interlocutor: Buscan un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; la negociación requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. Tienen un pensamiento sistemático, al mismo tiempo son flexibles de pensamiento, no se sienten muy cómodos con enfoques estructurados y muy lógicos. Enfatiza su enfoque ganar-ganar en las negociaciones, y no le gusta exteriorizar las emociones públicamente. Comportamiento en las concesiones Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final. Lenguaje no verbal: Oculesia: Al escuchar cierra los ojos siempre, y en ocasiones entrecruza los dedos de las manos y las sitúa en su regazo, cuando adopta esa postura demuestra su máxima atención. Considera que el contacto visual no debe ser fijo ni prolongado, ya que se considera de mala educación y se sentirán agredidos. 95 Significado del silencio: El silencio es muy apreciado, por lo que hablar demasiado lo consideran molesto. Proxémica: La distancia física en una conversación cara a cara es muy abierta, ya que se considera que invade su espacio personal. La cultura oriental es una cultura de no contacto como consecuencia de la importancia que le otorgan a la higiene. (Distancia social o pública). Evitan toques, abrazos o besos, ya que es una cultura no táctil. Expresión facial: Muy controlada. Sonrisa: Su semblante aparecerá impertérrito con una tímida sonrisa, sin embargo, indica que la situación es tediosa. La sonrisa camufla las emociones. Otros gestos: No tener las manos en el bolsillo al saludar a alguien o dirigirse al grupo. Debido a su extremo respeto por la cortesía, no se debe levantar la voz, gritar, mostrar enojo o exhibir demostraciones personales. La boca abierta al bostezar o reír es maleducado. Cuando las mujeres ríen se tapan la boca. Mantener postura corporal seria, sentado o en pie. Atención y escucha es señal de educación y atención. Evitan decir "no", el gesto que lo substituye es echar la cabeza hacia atrás aspirando aire entre dientes. Para negar o decir "no lo sé", "no entiendo" mueven la mano con la palma afuera, como apartando al interlocutor. El signo de "O.K." en Japón indica dinero, o pedir cambio. Información proporcionada por la contraparte. Aprecian sumamente toda la información que les suministre la otra parte, son amantes de las cifras, los gráficos y los detalles numéricos, y aquí no vale ningún tipo de maña, detectan con mucha facilidad las incoherencias y siempre contrastan los datos. 96 Las presentaciones, propuestas y, en general, todos los datos que se les facilite deberán ir redactados en japonés, en su defecto puede utilizar inglés. La papelería y la presentación de los documentos estarán muy cuidadas, valoran la calidad estética y la presencia de las propuestas porque consideran que una empresa que no cuida estos aspectos no podrá darles un buen servicio o ser eficiente proveedor. La información deberá entregarse un juego de la documentación a todos y a cada uno de los miembros de la delegación japonesa. Tiempo La extrema lentitud en los procesos de negociación no es un impedimento sino lo contrario, garantiza la rápida ejecución e implementación de lo acordado, ya que la decisión tomada ha sido ampliamente meditada y consensuada con todas las personas implicadas en el proceso. El uso del tiempo en los negocios es extremadamente rígido y son muy inflexibles a la hora de abordar asuntos que no aparecen en el orden del día, ya que no hay lugar para la improvisación. Toma de decisiones El estilo de negociación japonés es un reflejo de su organización social basada en la estructura vertical extremadamente jerarquizada, lo que ellos llaman “tate shakai”; las diferencias de estatus son imprescindibles en las relaciones empresariales. Por lo general, en los procesos negociadores dentro de las empresas japonesas hay varios niveles de toma de decisiones. En primer lugar son los subordinados (o kachos) quienes han de ponerse de acuerdo, el responsable máximo no se pronunciará hasta que el consenso no se manifieste entre el resto de los componentes del grupo. Las decisiones se adoptan por consenso, lo que ellos llaman “rinh kessai”, las propuestas son discutidas por todos los involucrados en el departamento, de lo que se deduce que las responsabilidades en las empresas japonesas siempre sean compartidas y, en consecuencia, los directivos no son los únicos culpables por la toma de una decisión errónea. 97 3.3.2.3. Después de la negociación Relaciones a largo plazo Los japoneses plantean las relaciones comerciales con objetivos a largo plazo, no buscan rentabilidad inmediata, de ahí la necesidad de crear relaciones de cordialidad que perduren en el tiempo. Relación contractual. Para los japoneses es más importante crear vínculos de amistad, lealtad y relaciones que perduren en el tiempo que la acotación de una serie de cláusulas en un papel, inclusive, la exigencia de la firma de un contrato escrito puede interpretarse como una muestra de desconfianza entre las partes. 3.3.2.4. Otros aspectos a considerar: Vestimenta en los negocios. Los japoneses son muy comedidos y formales en su atuendo, el interlocutor debe evitar usar playeras llamativas o con mucho colorido, se debe ser muy prudente con las joyas; en los caballeros, un reloj, una alianza en su caso o un alfiler de corbata serán suficientes. Las mujeres usarán traje sastre en tonos oscuros y joyas discretas y auténticas. Comidas y cenas de negocios. El objetivo de una cena de negocios es, en primera instancia, estrechar las relaciones personales, se aprovechan reuniones sociales para establecer contacto y sobre todo para conocer al interlocutor. 98 3.4. Alemania. 3.4.1. Aspectos generales.13 3.4.1.1. Ubicación geográfica El territorio de Alemania abarca 357,021 km². Su Imagen 24. Ubicación geográfica de Alemania. ubicación geográfica, se visualiza en la imagen 24, dicho país limita al norte con Dinamarca, al este con Polonia y la República Checa, al sur con Austria y Suiza y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Sus principales ciudades son Hamburgo, Munich, Berlín, Colonia, Fuente: ProMéxico, 2010 Frankfurt y Essen. 3.4.1.2. Panorama social Alemania es el país más poblado en la Unión Europea: representa el 17% de la población total de los 27 países que actualmente integran la Unión Europea, con aproximadamente 82 millones de habitantes. 3.4.1.3. Panorama económico La economía de Alemania ocupa el primer lugar entre los países de la Unión Europea y a escala mundial tiene la cuarta posición. De acuerdo con datos del FMI, el PIB de Alemania en 2008 sumó 3,673 miles de millones de dólares. En la tabla 22, se muestran los principales indicadores económicos de Alemania de los años 2006 al 2010. 13 La fuente de este apartado se basó en el estudio realizado en Pro México en 2010, sin embargo algunos datos fueron actualizados. 99 Tabla 22. Indicadores económicos de Alemania. Indicadores PIB, Precios corrientes (mmd) % Variación anual (PIB real) PIB per cápita, precios corrientes (dlls) Inflación 2000-100 (tasa de cambio) Exportaciones de mercancías (mmd) Importaciones de mercancías (mmd) Balanza Comercial (mmd) 2006 2,920 3.2% 35,468 2007 3,328 2.5% 40,480 2008 3,673 1.2% 44,729 2009 3,235 -5.3% 39,442 2010 3,326 0.3% 40,593 1.38% 1,136 952 184 3.12% 1,352% 1,096% 256 1.13% 1,483 1,243 241 -0.02% 1,122 977 145 0.18% 1,205 1,021 184 Fuente: ProMéxico, 2010. El principal destino para las exportaciones de Alemania en 2008 fue la Unión Europea (62.7% de participación), le sigue Estados Unidos (7.2%), Suiza (3.8%) y China (3.5%). Mientras que sus importaciones tuvieron como origen principalmente de la Unión Europea (62.4%), seguido por China (6.3%), Estados Unidos (4.3%) y Suiza (3.7%). 3.4.1.4. Tratado o Acuerdo comercial con México México y Alemania tienen firmados varios convenios bilaterales entre los que destacan en materia comercial: Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea (TLCUEM), México tiene suscrito con Alemania un convenio para evitar la doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio y protocolo. En mayo de 2007 se llevó a cabo la primera ronda de renegociaciones del Convenio actualmente en vigor, quedando pendiente resolver los siguientes temas: regla de desempate para determinar la residencia de personas morales, intereses, ganancias de capital, gravamen de otros ingresos, e intercambio de información. 3.4.1.5. Balanza Comercial En 2009, Alemania ocupó el quinto lugar en el comercio total de México (quinto como abastecedor y tercero como comprador). En el periodo 2001-2009 las exportaciones registraron un crecimiento de 114%, pasando de 1,504 mdlls en 2001 a 3,214 mdlls en 2009, lo que representó una tasa media anual de crecimiento de 10%. Por su parte, las importaciones aumentaron en 60% en el periodo 2001-2009, pasando de 6,079 md en 100 2001 a 9,727 md en 2009, con una tasa de crecimiento media anual de 6%. En la imagen 25, se muestra el comercio bilateral que ha tenido México y Alemania desde 1991 al primer trimestre del 2012. Imagen 25. Comercio bilateral México-Alemania. Comercio bilateral México- Alemania 20.000.000 15.000.000 10.000.000 Importaciones Exportaciones 5.000.000 0 Fuente: SE, 2013 3.4.1.6. Principales productos de importación y exportación Entre los principales productos de exportación destacan los automóviles de turismo y demás vehículos automóviles, máquinas y aparatos eléctricos con función propia, partes y accesorios de vehículos automóviles, hilos, cables, incluidos los coaxiales y la miel natural. Por su parte entre los principales productos de importación destacan las partes y accesorios de vehículos automóviles, automóviles de turismo y demás vehículos automóviles, medicamentos constituidos por productos mezclados, motores de émbolo (pistolón) de encendido por presión y partes identificables como destinadas exclusiva a motores El 97% de las exportaciones mexicanas a Alemania son manufacturas principalmente vehículos, productos de acero y autopartes. Por su parte, el 98% de las importaciones mexicanas provenientes de Alemania son manufacturas principalmente autopartes, automóviles y medicamentos. 101 3.4.1.7. Inversión Extranjera Directa Alemana en México En 2008 Alemania fue el cuarto inversionista más importante en México entre los países de la Unión Europea y fue el octavo a nivel mundial. Entre enero de 1999 y diciembre de 2009, las empresas alemanas establecidas en México realizaron inversiones por 3,808.2 millones de dólares (md), cantidad que representa el 1.7% de la IED registrada en México en ese lapso (229,783.8 md). A 2009 se contaba con el registro de 1,225 empresas con participación proveniente de Alemania en su capital social. De la lista de las 500 mayores empresas establecidas en el país de acuerdo a la revista Expansión (edición 2011) las principales compañías de Alemania se muestran en la tabla 23. Tabla 23. Empresas alemanas establecidas en México. No. Nombre Sector 15 80 118 119 220 227 246 257 298 461 472 Volkwagen de México Continental Tire de México Siemens Bayer de México Henkel Allianz México Boehringer Ingelheim México Volkwagen leasing SAP México T-Systems México Deutsche Bank Armadora Automotriz y autopartes Equipo electrónico Química farmacéutica Consumo e industria Seguros y finanzas Química farmacéutica Servicios financieros Computación y servicios Computación y servicios Servicios financieros Ventas (mdp) 106,273 22,900 14,246 14,003 5,736 5,425 4,703 4,299 3,078 996 932 Fuente: CNN Expansión, 2011 3.4.1.8. Inversión Extranjera Directa Mexicana en Alemania. La presencia de empresas mexicanas en Alemania es limitada; destaca Cemex, con 2 plantas de cemento, y Nemak, la filial de autopartes de Grupo Alfa, que en 2005 adquirió a la empresa Rautenbach, que pertenece al mismo sector y tiene una planta en ese país. Por otro lado, la empresa regiomontana Corporación EG adquirió en 2000 a la alemana Ruhrpumpen, que fabrica bombas centrífugas. Además, Grupo Bimbo está presente en ese país a través de la empresa distribuidora de confitería Park Lane Confectionery. Por último, Grupo BOCAR, empresa mexicana de autopartes, cuenta con oficinas tanto de ventas como de ingeniería en Wolfsburg, Alemania. 102 3.4.2. Perfil del negociador alemán.14 3.4.2.1. Preliminares Tipo de cultura: Bajo contexto Idioma oficial: alemán e inglés en negocios. Primer contacto. Las presentaciones personales son esenciales de tipo formal y en muchos casos la intervención de un intermediario es importante. Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante solicitarla 2 o 3 semanas antes, debido a que las reuniones de trabajo se apegan a una agenda en la que se incluye la hora de inicio y conclusión, las cuales deben ser respetadas. Es importante evitar los viernes por la tarde, los días festivos y de vacaciones, ya que tienen mucho celo de su vida privada y tiempo libre. El negociador alemán, con un estilo más formal, podría insistir en referirse a las personas utilizando su título. En las reuniones formales es muy mal visto el tutearse, lo correcto es utilizar "Herr" (señor) o "Frau" (señora) seguido del apellido. Sólo se usan los nombres de pila con familia y amigos. Puntualidad. La puntualidad es un tema de gran importancia para el alemán y siguen escrupulosamente los horarios establecidos. La impuntualidad es ofensiva, ya sea que se llegue tarde o demasiado temprano. Ésta no aplica solamente para reuniones, sino también para las fechas de entrega, es importante siempre cumplir con lo acordado o de lo contrario se corre el riesgo de perder la relación comercial. Saludo Sin importar el tiempo que se tiene de conocer a una persona, en los negocios el saludo es formal mediante un apretón de manos al toparse con el individuo y al despedirse, lo mismo aplica para las reuniones, donde se estrechan manos al inicio y al final de las mismas. 14 Elaboración y adaptación propia basado en las referencias: (Castillo, 2007) (Hellriegel, 2009), (Puchol, 2005) y (Fuster-fabra, 2007) 103 Intercambio de tarjetas. Se intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión, y ésta deberá estar en inglés, sólo estará en alemán si la empresa ya está suficientemente implantada en Alemania. Previo al inicio a la negociación. Son muy celosos de su vida privada y la mantienen al margen de su labor profesional, por lo que es mal visto llamarles o visitarles fuera de horario de oficina por cuestiones laborales. Así como hacer comentarios paralelos a la conversación, bromas o que se interrumpa al expositor durante las juntas de trabajo. Cómo se elige al interlocutor. Jerárquico, se elige a los directivos de alto nivel. 3.4.2.2. Durante la negociación Enfoque del interlocutor: El negociador noreuropeo suele caracterizarse por una alta conciencia de grupo y de tener un sentido de pertenencia a la empresa superior al del negociador. Son negociadores bien preparados, su comunicación es directa, breve y concisa, por ende en los negocios los comentarios emotivos o innecesarios no tienen cabida en las conversaciones y al usarse dan la impresión de que el interlocutor no tiene una idea clara del tema a tratar. Además, suelen observar y escuchar antes de expresarse y no acostumbran dar o recibir cumplidos y asumen que los términos de un negocio son satisfactorios a menos que se les exprese lo contrario. Comportamiento en las concesiones. Su singular modo de comunicar les hace hábiles negociadores que saben hacer concesiones al mismo tiempo que ejercen sin piedad sus dominios. Las propuestas de negocio son analizadas cuidadosamente y las decisiones no se toman inmediatamente. Por lo anterior, es importante que las propuestas estén hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos del negocio. 104 Lenguaje no verbal: Oculesia: La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Significado del silencio: Es común, por lo que es apreciado. Proxémica: El espacio personal son muy importantes. hay menos contacto físico. Los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabú. (Distancia social o pública) Expresión facial: Poco gesticular. Otros gestos: o En una mesa de negociación, el alemán de la antigua República Democrática tiende a unir sus manos de modo apretado. o Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien. o Colocar el dedo índice extendido y con la punta del dedo en dirección a la nariz, en una forma rectangular sobre los labios, significa: petición para silencio o discreción. Información proporcionada por la contraparte. Las presentaciones deben seguir una exposición lógica de ideas. Los alemanes son negociadores demandantes y cuando realizan negocios esperan que su contraparte se presente preparada con: Antecedentes del negocio: proyectos anteriores, referencias, etc. Demostraciones del producto: muestras, pruebas de campo, etc. Información de soporte confiable: fichas técnicas, estadísticas, etc. Tiempo. Una de las principales características del negociador europeo es su sentido del tiempo, no viene a ser tan estricto como los norteamericanos, ni tan flexible como lo puedan ser en Sudamérica. (Monocromático) 105 Toma de decisiones. Las decisiones son tomadas de forma lenta y comúnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno antes de que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar que puede ser contraproducente intentar ejercer presión para agilizar este proceso de análisis y una vez que se ha tomado una decisión es muy poco probable que esta se modifique. 3.4.2.3. Después de la negociación Relaciones a largo plazo. La idea del negociador europeo es siempre la de dejar la puerta abierta, por lo que no pretende ser especialmente riguroso con el cumplimiento de plazos y en la duración de las conversaciones. Relación contractual. Se toma muy en serio los acuerdos aprobados, aun cuando sean en forma verbal, y consideran preferible que estos acuerdos queden debidamente documentados. 3.4.2.4. Otros aspectos a considerar: Vestimenta en los negocios. La vestimenta de negocios es formal y conservadora: el traje obscuro y camisa clara es la vestimenta común para hombres y mujeres de negocio. Es importante resaltar que por lo general mantienen el saco puesto durante todo el día. Comidas y cenas de negocios. La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza. Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación. 106 Capítulo IV. Análisis de variables. 4.1. Metodología de análisis. Para la realización de este análisis, se elaboró un esquema para identificar la relación de los elementos con las etapas de la negociación, sobre las cuales se identificaron cuatro principales momentos; previo sin la contraparte, previo con la contraparte, durante y por último después de la negociación. Posteriormente se realizó un análisis de las últimas tres etapas, donde intervienen las partes involucradas, ya que la primera se basa en la planeación que deben realizar los negociadores para tener un panorama de como se realizará y es justo en ésta dónde se deben considerar todos los elementos, creando de esta forma una especie de simulador de la negociación, la cual no se tomó en cuenta para la realización de este análisis ya que lo que se busca es identificar los principales choques que se tienen en la mesa de negociación y cuáles son las posibles consecuencias de la idiosincrasia y la cultura del negociador mexicano ante escenarios con sus principales socios comerciales. Para la elaboración del análisis, se tomó en cuenta la información recabada en los capítulos anteriores, donde se clasificó por el momento en el que tienen mayor peso en la negociación. El primer cuadro de este análisis contiene un enfoque cultural de los países, dónde se identificó el tipo de cultura por su contexto (alto o bajo) y luego se analizó bajo las variables de Hofstede. Además, se le otorgó una calificación con respecto al contraste con la cultura mexicana dónde la más alta era 5, la cual significa que existen más denominadores comunes, y la mínima 1 donde la similitud es baja o nula, (véase la escala de calificación en la tabla 24), de esta forma se determina la viabilidad o el grado de diferencia entre los estilos de negociación de cada país. Tabla 24. Escala de valor para determinar el grado de similitud entre las culturas a analizar. Bajo nivel de similitud 1 Medio-bajo nivel de similitud 2 Punto intermedio 3 Medio-alto nivel de similitud 4 Fuente: Elaboración propia. 107 Alto nivel de similitud 5 Posteriormente, en los siguientes cuadros se analizaron los elementos contenidos en cada etapa, los cuales a su vez se encuentran subdivididos por variables que los conforman, se repitió lo comentado en el primer cuadro, dónde se realizaron suposiciones de los escenarios en la negociación, así como otorgar una calificación para cada variable con cada país en relación con el negociador mexicano. 4.2. Identificación de las variables a analizar. A continuación en las tablas 25 y 26 se explican las variables que se analizarán en los siguientes apartados. Tabla 25. Factores culturales a analizar. Análisis Hofstede Factores culturales Tipo de cultura de acuerdo al contexto alto/bajo Idioma Distancia al poder Individualismo Masculinidad/Feminidad Evasión al riesgo Orientación a largo plazo Fuente: Elaboración propia. Tabla 26. Elementos a analizar de acuerdo a la etapa de la negociación donde intervienen. Etapa Preparación. La discusión. Las señales Propuestas El “paquete” El intercambio El cierre El acuerdo Elementos de la negociación que intervienen. Terreno Tipos de negociadores. Comunicación Intereses Alternativas Opciones Criterios Relaciones Compromiso Comunicación Tipos de negociadores. Terreno Intereses Opciones Tipos de negociadores. Criterios Relaciones Compromiso Fuente: Elaboración propia. 108 Situación Previo a la negociación sin la contraparte. “Simulador” Previo a la negociación con la contraparte Durante a la negociación Después a la negociación 4.3. Cuadro comparativo entre México y sus principales socios. En primera instancia y dada la importancia para este trabajo de investigación, se analizaron los factores culturales que conlleva. Los resultados obtenidos del análisis Hofstede se obtuvieron de la página The Hofstede Center (2013). Mientras que el tipo de cultura por su contexto por la información recabada en capítulos anteriores, dónde de acuerdo a la informacion obtenida, dos de sus pincipales socios comerciales (EUA y Alemania) son culturas de bajo contexto, y solo una (Japón) es de bajo contexto. (Véase en la tabla 27). Tabla 27. Análisis de los factores culturales Análisis Hofstede México Estados Unidos Factores culturales Tipo de cultura Alto Bajo contexto contexto Lenguaje Español/ Inglés Inglés Distancia al poder 81 40 Individualismo 30 91 Masculinidad/Feminidad 69 62 Evasión al riesgo 80 49 Orientación a largo NP 29 Plazo Japón Alemania Alto contexto Japonés/ Inglés 54 46 95 92 80 Bajo contexto Alemán/ Inglés. 35 67 66 65 31 Fuente: Elaboración propia. 4.3.1. Tipo de cultura El primer punto a analizar es los países por su tipo de cultura de alto o bajo contexto, según sea su caso. El negociador mexicano deberá tomar en cuenta cómo actuar en cada situación y por lo tanto deberá tener conocimiento de éste de antemano, a qué tipo de interlocutor (definido por su cultura), será al que se encontrará. 4.3.1.1. México y Japón; culturas de alto contexto. Uno de los principales choques que se dan al negociar estas dos culturas, es la alta dependencia y uso del stock de conocimientos propio de sus culturas. Ambas considerarán que su forma de hacer las cosas es la correcta por lo que es más probable que las partes caigan en etnocentrismo y se complique la negociación. Sin embargo, cuando sucede esto, lo que la salvará será la tolerancia que alguna de las partes presente en la negociación. 109 Como ya se observó el perfil del negociador japonés sigue un estricto protocolo, que requiere cuidado hasta en la forma en cómo se entrega una tarjeta de presentación. Si el mexicano es el que busca consolidar negocios con japoneses, entonces con mayor razón deberá ser tolerante y respetuoso con las costumbres de este país y con muchísima más razón cuando la negociación se realiza en Japón, ya que sus constumbres se enfatizarán en todo momento. Por otro lado, cuando el japonés es el que viaja a México, éste tratará de adoptar a las costumbres del país, sin perder del todo el protocolo por el que se caracteriza. Además, se debe tomar en cuenta que entre mayor sea el rango de edad del negociador mexicano es más probable que se encuentre arraigado a las costumbres de su país, y de este modo también caiga en etnocentrismo. Por su parte si el negociador es jóven, las costumbres del negociador mexicano no se encuentran tan arraigadas y presentará una mayor tolerancia, respeto y adadtabilidad al ambiente de la contraparte. Finalmente, la comunicación al ser pincipalmente indirecta en estas culturas, requiere de un amplio conocimiento acerca del ambiente en el que vive la contraparte (cultural, económico, político y financiero) ya que en base a éste se emiten mensajes que contienen información (buena o mala) del transcurso de la negociación, los cuales pueden tener diferentes significados en la cultura propia y pueden malinterpretarse. Es decir en la negociación internacional entre culturas de este tipo existe un alto subjetivismo sujeto al interés y la tolerancia que tengan por solucionar el conflicto. 4.3.1.2. México con EUA y Alemania; Culturas de bajo contexto. Cuando México tiene que negociar con culturas de bajo contexto, aunque su forma de comunicación es indirecta, el hecho que la contraparte emita mensajes directos facilita la negociación, ya que no requiere tantos esfuerzos en la decodificación de éstos para el negociador mexicano, de modo que es más simple que cuando negocian culturas de alto contexto, esto no quiere decir que el proceso será sencillo, ya que intervienen en él la consideración de otras variables. Para los países de bajo contexto, la comunicación que prefieren mantener cae sobre la objetividad de la negociación no sobre sus conocimientos culturales. De modo que, es 110 importante que el negociador mexicano trate de ser lo más objetivo posible y emitir mensajes que sean de utilidad en la negociación. Si el negociador mexicano se cierra en la subjetividad propia de su cultura (costumbres y lenjuaje no verbal principalmente) llevará a que la negociación tenga un proceso lento y sobre todo complicado para la contraparte, la cual puede perder el interés en la negociación. Respecto a la adaptabilidad al terreno dónde ésta se desarrollará; si la negociación se realiza en México, el negociador mexicano es más probable que quiera que la ésta se lleve bajo los parámetros de su cultura. Por su parte, si ésta se realiza en el país de la contraparte, disminuirá el gran interés del mexicano por que la negociación se desarrolle en sus términos. Si por el contrario, ésta se realiza en el terreno de la contraparte, ésta seguirá tratando de actuar con su mira objetiva, por lo que se desenvolverá casi igual en ambos terrenos. Es decir, si la negociación se realiza en su país, es cierto, es mayor la probabilidad que las cosas se hagan a su modo, sin embargo mantiene las características que su cultura con una mira directa y no basada en el contexto sobre el que se desarrolla. 4.3.2. Idioma El idioma es uno de los principales problemas que el cual el negociador mexicano deberá enfrentarse, ya que sólo una minoría, (menos del 6%) de la población realmente domina el inglés, el cual se ha convetido en un lenguaje de comunicación global. Si bien, es una minoría de la población que habla inglés y en un nivel muy bajo, entonces deben buscarse alternativas en caso de que el negociador internacional no posea estos conocimientos. En caso de que el negociador tenga el dominio del idioma que se utilizará en la negociación internacional es importante mencionar que el reto no el conocimiento de otra lengua sino entender como comunicarse con la contraparte, es decir comprender el entorno sobre el cual se desarrolla esta lengua. De lo contrario, si el negociador no domina el idioma sobre el cual se va a desenvolver la negociación, la forma de solucionarlo es a través de un interprete que sea el intermediario en la comunicación de ambas partes. Un interprete es un profesional de los idiomas que suele utilizarse como apoyo en las negociaciones interculturales para 111 asegurar los procesos de comunicación, el cual se diferencia del traductor, cuyo trabajo se centra en los documentos, mientras que el interprete hace su trabajo de forma simultánea durante la conversación entre dos o más personas. Algunas de las recomendaciones, en caso de utilizar un interprete son las siguientes: 1. Informar al interprete con anticipación de los temas que se tratarán, e incluso preparar material y una agenda por escrito con los puntos a negociar. 2. Durante la reunión, hablar lenta y claramente, utilizando un vocabulario sencillo y oraciones cortas. 3. Hablar solo por periodos cortos de tiempo y después dar tiempo al intérprete para hacer la traducción. 4. No interrumpir al intérprete mientras habla ya que puede generar malos entendidos. 5. Evitar modismos, lenguaje muy coloquial o incluso analogías que sólo sean entendidas en el entorno del país de origen. 6. Durante la negociación, dirigir siempre la voz y la mirada hacia la contraparte y no hacia el interprete. 7. Permitir que el interprete tome notas mientras se conversa con la contraparte. 8. Evitar expresar demasiadas emociones mientras se habla. 9. Tomar recesos para permitir el descanso a los interpretes, y revisar con él y de manera más informal el progeso de la negociación. 10. Al final de la reunión, confirmar por escrito todos los puntos tratados, así como los acuerdos logrados. 112 4.3.3. Análisis Hofstede 4.3.3.1. La distancia al poder. Imagen 26. Dimensión “Distancia al poder” del análisis Hofstede. En la imagen 26 se muestran las puntuaciones obtenidas para esta variable 90 80 y por lo que se puede observar, EUA tiene 81 70 una menor distancia al poder comparada 60 con México, lo cual se refleja en la toma de 50 decisiones, 54 40 negociador mexicano depende de la opinión de su jefe y la suya 40 30 el 35 20 es sobrevalorada, además este aspecto es muy notable en la sociedad en jeneral, la 10 cual esta acostumbrada a un nivel de 0 México EUA Japón Alemania Fuente: Hofstede Center, 2013. desigualdad de poder, mientras que en EUA, se basa en la visión que tiene el negociador de un modo más dependiente y basado en los conocimientos que éste tiene, por lo que la opinión de su jefe esta basado en las decisones del negociador. En Japón, aunque su cultura contiene ciertos niveles jerárquicos la distancia al poder es más reducida comparada con México. La toma de decisiones en ambos países estará basada por un representante de mayor jerarquía, sin embargo la forma en cómo se desarrolla es diferente. En Japón se toma de forma consensual del grupo que interviene, y en México, quién toma la decisión recae única y exclusivamente en el jefe así como toda responsabilidad que conlleve, mientras que en Japón la responsbilidad es copartida entre los integrantes del equipo de negociación. En Alemania, la distancia al poder es más baja que en México, principalmente porque las decisiones son tomadas bajo la opinión de expertos en la materia que se está negociando. Sobre este aspecto, el alemán puede tomar ventaja y obtener los mayores beneficios para su empresa si quién toma las decisiones en el equipo de negociación mexicano no está informado a profundidad del tema y el negociador alemán tiene un amplio conocimiento de éste. 113 4.3.3.2. El individualismo Imagen 27. Dimensión “Individualismo” del análisis Hofstede. En esta variable del análisis Hofstede (Ver imagen 27), EUA, a diferencia de México, 100 presenta un alto índice de individualismo, ya 90 91 80 que en el último país mantienen valores más 70 familiares. Esto se ve reflejando en el estilo de 67 60 50 40 cual se caracteriza por ser autosuficiente, ya 46 que analiza el proceso de la negociación y se 30 20 negociación que adopta el estaounidense, al 30 mueve respecto a su análisis por cuenta 10 propia. Mientras que en México, el estilo de 0 México EUA Japón Alemania Fuente: Hofstede Center, 2013. . negociación está más enfocado a una filosofía de grupo y sobre todo basada en la toma de decisiones de altos puestos. Comparado con Japón, aunque ambos países poseen una cultura colectivista, es decir, se preocupan más por las necesidades del grupo que las individuales, en Japón resulta ser más alto este índice ya que la toma de decisiones, como ya se había mencionado con anterioridad, depende del consenso del grupo, por lo que la opinión de cada uno de los integrantes es tomada en cuenta hasta llegar a un consenso. Y por su parte en México aunque se cuenta con una cultura colectivista, la opinión individual es sobrevalorada sobre la del ejecutivo con un mayor rango. Por último en Alemania, tiende a tener un mayor individualismo comparado con México. Este país posee una cultura de bajo contexto, lo que lleva a que los intereses individuales tengan un mayor peso sobre su cultura, por su parte, México es una cultura de alto contexto y por lo tanto colectivista. Su impacto en la negociación es principalmente en la toma de decisiciones y en la etapa de conseciones del negociador alemán, que aunque esta basado en la opinión de expertos, el negociador es quién toma la decisión. 114 4.3.3.3. Masculinidad/Femineidad Imagen 28. Dimensión “Masculinidad/Femineidad” del análisis Hofstede. 100 90 En el análisis Hofstede, Estados Unidos, Alemania y México se encuentran en un rango muy similar (Ver imagen 28). El 95 papel de la mujer cada vez toma más 80 “equidad” en estos países. Sin embargo 70 69 60 66 62 50 aún sigue siendo relativamente alto, 40 además s debe considerar que los rasgos 30 machistas que caracterizaron a México se 20 han ido disminuyendo, por lo que solo se 10 enfatiza en negociadores de un rango de 0 México EUA Japón Alemania Fuente: Hofstede Center, 2013. edad mayor de 51 años.. Por su parte, en Japón actualmente existe una tedencia muchísimo más marcada al machismo que en México por lo que al negociar con este país puede negarse a negociar con un interlocutor que sea femenino, lo cual debe tomarse en cuenta al momento de elegir al negociador que representará a México. Como se ha mencionado, anteriormente México se caracterizó por una fuerte tendencia machista, y se pensaba que la mujer no podría intervenir en la negociación o sus opiniones no eran tomadas en cuenta, actualmente esto ha disminuido poco a poco (aunque no del todo), que ha llevado a que algunas empresas reconocidas se encuentren a cargo de una mujer. El impacto en la negociación que tiene esta variable tiene un fuerte peso al elegir al interlocutor que intervendrá en la negociación, ya que si el interlocutor es mujer, este aspecto puede ser la causa de no se logre la negociación. 115 4.3.3.4. Evasión al riesgo Imagen 29. Dimensión “Evasión al riesgo” del análisis Hofstede. imagen 29, el negociador estadounidense se encuentra más relacionado con este factor, 100 mientras que el mexicano evade con mayor 90 92 80 70 En esta dimensión, como se puede ver en la frecuencia 80 aquello que le sea de incertidumbre. El negociador estadounidense 60 65 estará dispuesto a correr el riesgo siempre y 50 49 40 cuando el costo/beneficio sea alto para éste, 30 ya que está enfocado a obtener el mayor 20 beneficio de la negociación. 10 0 México EUA Japón Alemania Fuente: Hofstede Center, 2013. El negociador japonés por su parte es menos arriesgado que el mexicano ya que se enfoca en las relaciones de largo plazo, por ende, en la negociacion tiende a realizar pequeñas concesiones al inicio y al final las más fuertes. En la negociación con México, ambos países estarán enfocados a ganar-ganar, el mexicano por no perder y evadir el riesgo y el japonés por su protocolo empresarial y generar la relación a largo plazo. Alemania, presenta una menor evasión al riesgo comparado con México, por lo que cuando toma decisiones las realiza de forma muy cautelosa y detallada, toma en cuenta hechos concretos que demuestren oportunidades y sobre todo que cuantifiquen el riesgo bajo la opinión de expertos. En la negociacion internacional, esta dimensión se verá impactada en la forma de las consesiones y en cómo se llegará al planteado, el mexicano principalmente se moverá sobre un terreno el cual conozca y se sienta seguro, por lo que sus contraofertas no serán muy poco arriesgadas. Además, se verá reflejado en el tiempo que se lleve la negociación, ya que al evadirel riesgo convierte al proceso de negociación más lento. 116 4.3.3.5. Orientación a largo plazo Imagen 30. Dimensión “Orientación a largo plazo” del análisis Hofstede. Cabe mencionar que la Orientación a Largo Plazo (OLP) aún no ha sido cuantificada en el caso de México, y el hecho que no aparezca 90 80 80 en la gráfica no quiere decir que es de cero, 70 sin embargo se puede aproximar entre 20 y 60 25. A pesar deque le preocupa mantener 50 relaciones a largo plazo por cuestión de contactos, esto no se refleja en otros 40 31 29 30 23 aspectos como el ahorro, o bien el impacto dela negociación en un largo plazo. 20 10 Estados 0 México EUA Japón Alemania Unidos y Alemania en esta dimensión son calificados bajo para este rubro (Ver imagen 30), para los negociadores Fuente: Hofstede Center, 2013. estadonidenses y alemán las relaciones a largo plazo sólo son necesarias en caso de que la negociación necesite de una relación futura, por lo que tomarán este enfoque. En cambio, Japón se basa fortalecer una relación a largo plazo con su contraparte, por lo que obtiene una calficación mas alta. De tal manera que es una ventaja para el negociador mexicano, (quién se enfoca a las relaciones) para que la negociación entre estos dos países resulte fructuosa para ambos si es que así lo desean. El estilo de negociación mexicano se basa generalmente en las relaciones de confianza y preocupa más por cuestiones sociales, y en general cosideran al tiempo como una dimensión circular, lo que lleva a que adopte una visión a corto plazo generalmente. Esta dimensión, principalmente impactará en el enfoque que tome el negociador internacional, por lo que puede tomar un enfoque ganar-ganar o ganar-perder que beneficie a relaciones futuras. Incluso impacta al momento de realizar las concesiones hacia la contraparte y las estrategias que se utilizan al negociar con tal de llegar al objetivo. 117 Otorgando las calificaciones correspondientes para cada sección, entonces se obtiene los siguientes resultados que se muestran en la tabla 28. Esta calificación supone que ninguna de sus características son modificables por el sujeto, sin embargo en la negociación “Todo es arena movediza”. Análisis Hofstede Tabla 28.Calificación de los factores culturales. EUA Factores culturales Tipo de cultura 3 Lenguaje 2 Distancia al poder 2 Individualismo 2 Masculinidad/Feminidad 5 Evasión al riesgo 2 Orientación a largo Plazo 3 Total 19 Japón Alemania 2 2 4 4 2 5 4 23 3 2 3 3 5 3 3 22 Fuente: Elaboración propia. La calificación mas alta la obtiene Japón con una puntuación de 23. En Japón se debe por las similitudes jerárquicas, la orientación a largo plazo y la evasión al riesgo. Mientras que con Alemania, le brinda ventajas el que este país sea una cultura de alto contexto, así como la equidad de género que es muy parecida a la que tiene México actualmente. Por el contrario con Estados Unidos la gran diferencia se basa en el lenguaje inglés que muy pocos mexicanos utilizan, la distancia al poder dado que ellos son más liberales y tienen una muy baja evasión al riesgo comparada con la del mexicano. 118 4.3.4. Análisis por situación en la negociación. 4.3.4.1. Etapa previa a la negociación con la contraparte Esta etapa de la negociación es muy importante ya que sobre ésta se brindarán las medidas sobre las cuales se llevará a cabo, los elementos que intervienen en esta etapa y que se analizaron son la comunicación, el interlocutor y el terreno sobre cuál se desarrollará. a) Comunicación En la tabla 29, se muestran algunos de los puntos que se analizarán en donde intervienen la comunicación verbal y no verbal de cada país. Tabla 29. Elemento de Comunicación en la negociación internacional. México Primer contacto Basado en las relaciones de amigos y confianza. Puntualidad Irrelevante (Policromática) Apretón de manos fuerte y prolongado significará firmeza. No tan estricto, sólo necesario en negocios. Saludo Intercambio de tarjetas Previo al inicio a la negociación Larga, de carácter informal ya que le gusta conocer a quien tiene enfrente antes de la negociación. Estados Unidos Japón Comunicación Cita previa y A través de un buena intermediario. presentación. (Sin intermediarios) Muy importante Muy importante (Monocromática) (Monocromática) Apretón de manos Requiere de un firme con una protocolo mirada directa. específico. No tan estricto, sólo necesario en negocios a largo plazo. Es corta, donde se evitan temas políticos, religiosos, de razas, sexo o costumbres del país. Formal, a través de un intermediario Muy importante (Monocromática) Apretón de manos firme Sigue un estricto protocolo. Se intercambian rápidamente al comienzo. Larga, obtiene de primera impresión si la negociación se puede realizar o no. Celosos de su vida privada, consideran mal los comentarios paralelos a la conversación, así como las bromas o que se interrumpa al interlocutor mientras habla. Fuente: Elaboración propia 119 Alemania Primer contacto. Se debe tomar en cuenta que parte es la que establecerá el primer contacto en la negociación, ya que requerirá de mayores esfuerzos de ésta e incluso puede llevar a que la establezca cambie algunos de sus comportamientos idiosincráticos con tal de lograr la negociación con la contraparte. Suponiendo que el primer contacto lo realizará el negociador mexicano con los países antes mencionados, deberán tomarse en cuenta las siguientes recomendaciones: Al negociar con Estados Unidos, requerirá que el negociador mexicano esté muy bien preparado al momento de pedir una cita, y en caso de que le pidan información, ésta debe de destacar los beneficios que se obtendrán en caso de llegar a un acuerdo en la negociación. Además el negociador mexicano deberá tomar en cuenta que este tipo de cultura para lograr la negociación no requiere de un intermediario específico que le otorgue alguna ventaja para que esta se realice ya que sobre todo se basa en una buena primera impresión del interlocutor. En caso de negociar con Japón, al momento de establecer un primer contacto, el mexicano si requerirá de un intermediario y sobre todo del completo conocimiento del protocolo a seguir, por lo que este podría ser uno de los principales problemas al negociar con este país. Como alternativa de solución a éste, es establecer contacto a través de embajadas o instituciones que le faciliten al negociador mexicano entablar la negociación. Por su parte con Alemania, también requiere de un intermediario, sin embargo comparado con Japón al negociar con este país no se sigue un estricto protocolo. Ahora bien, si el primer contacto lo establece cualquiera de los países antes mencionados, deberá estar consciente que el mexicano sólo realizará la negociación a través de un intermediario que sea de su confianza o que le sea conocido, por lo que si la contraparte no tiene algún conocido de estas características, deberá crear esta imagen de confianza para que la negociación se realice. Adicionalmente, debe considerar los días festivos, en los que se negará a negociar. 120 Puntualidad Respecto a la puntualidad, si el mexicano es el que tiene mayor interés de realizar la negociación con estos países, deberá concientizarse respecto al tiempo, ya que las tres culturas son monocromáticas, y consideran al tiempo limitado. El mexicano tendrá que ser puntual a la cita para causar una buena impresión a la contraparte y sobre todo para no retardar más el proceso de negociación, ya que puede quitarle minutos precisos como en el caso de Alemania dónde las citas se realizan con inicio y fin de la misma, de modo que si se llega tarde al encuentro, pueden perderse minutos clave. Por su parte si alguno de estos países está interesado en negociar con México, debe estar consciente que el mexicano tiene una visión policromática y por lo tanto no tiene puntualidad en sus citas, ya que considera al tiempo ilimitado y la negociación tardará más en iniciar. Saludo Respecto al saludo, se encuentran denominadores comunes en México, Estados Unidos y Alemania con el apretón de manos, aunque su connotación es diferente. Lo que conlleva a que cualquier país de los antes mencionados que establezca el primer contacto al momento del saludo no tendrá ninguna dificultad. En cambio, en Japón es recomendable que el negociador mexicano tenga conocimiento del protocolo y las características que sigue el saludo en Japón, y que reconozca los rangos de jerarquía que distingue esta cultura. En cambio cuando el japonés es quien establece el primer contacto con el mexicano (o se incluye un desplazamiento al occidente), algunos de los negociadores japoneses realizan un saludo de mano, sin embargo éste no es firme por que no están acostumbrados a este tipo de saludo y esperan que la contraparte los guie. El negociador mexicano deberá ser comprensible y consiente en este aspecto, ya que el hecho que no haga un saludo fuerte y firme no implicará que no sean dignos de confianza o que sean tímidos. 121 Intercambio de tarjetas El intercambio de tarjetas en asuntos de negocios también es un denominador común para México, Estados Unidos y Alemania, donde no se sigue un protocolo estricto. Principalmente se utilizan para tener conocimiento de quien es la contraparte y el título que posee. En cambio, cuando se realizan negocios con Japón, el intercambio de tarjetas es muy importante, desde la forma en que se entregan hasta cómo se reciben (Basado en protocolo). En este caso, se debe recordar que Japón es una cultura de alto contexto, y por lo tanto el negociador mexicano debe cuidar estos aspectos a los cuales los japoneses le toman importancia. Previo al inicio de la negociación. Antes de comenzar la negociación al negociador mexicano le gusta conocer a quién tiene enfrente antes de comenzar la negociación, sin embargo esta característica puede ser inoportuna al negociar con Estados Unidos y Alemania. Cuando negocia con Estados Unidos, el tiempo previo a la negociación es muy breve, ya que están bajo la filosofía que el tiempo es dinero, y esto puede ser mal interpretado por el mexicano e incluso negarse a negociar, ya que no conoce a fondo a su contraparte. Por su parte, los negociadores alemanes son muy celosos de su vida privada y el negociador mexicano puede meterse en serios problemas en caso de ser renuente en conocer asuntos privados de éste, además con este país debe cuidarse el no realizar bromas ya que son muy mal vistas. Cuando se negocia con Japón esta etapa toma un largo tiempo y al igual que con Alemania, el mexicano tendrá que abstenerse de realizar bromas. Los temas de conversación pueden ser acerca de ambas culturas, y se deben evitar aquellos que sean de carácter individualista , así como los de la vida privada de la contraparte. Al ser un tiempo amplio el que se lleva en esta etapa, el mexicano podrá conocer poco a poco a su contraparte sin establecer directamente cuestiones personales, las cuales le brinden confianza y se logre la negociación. 122 b) Interlocutor La forma en que se elige al tipo de interlocutor en la negociación internacional es parte crucial, ya que el negociador representará los intereses de la organización. El impacto de la forma en que se elige recae principalmente en la planeación que este realiza en para la negociación, así como los conocimientos que posee y el perfil que éste tenga. En la tabla 30, se describe cómo se elige al interlocutor para la negociación, de acuerdo a cada país que se analiza. Tabla 30. Elemento Interlocutor en la negociación internacional. México Como se elige al interlocutor Estados Unidos Tipos de negociadores Cualidades Jerarquía y personales y competencia. contactos sociales. Japón Alemania Jerarquía Jerarquía Fuente: Elaboración propia. El hecho que en México se elijan a los negociadores por los contactos sociales principalmente y en segundo término que se tome en cuenta las cualidades personales, puede no ser la mejor opción, ya que se debe tomar en cuenta los conocimientos que el negociador posee para que se logren los objetivos que se plantearon en la negociación. Si no se elige al correcto interlocutor, la negociación no tendrá los mejores efectos o soluciones al conflicto. Por su parte, en EUA, los negociadores son elegidos de forma estratégica, primero por la jerarquía que juega dentro de la organización y sobre las cualidades competitivas del mismo, ya que de esta forma será más probable que se logren sus objetivos planteados. Respecto a Japón y a Alemania, el interlocutor es seleccionado por la posición jerárquica en la que se encuentran dentro de la organización, sin embargo esto no significa que no serán competentes en la negociación, ya que su toma de decisiones toma en cuenta otros aspectos, los cuales se explicarán más adelante. Entonces, si no se elige al correcto interlocutor es muy probable que no se logren los objetivos establecidos e incluso que no cuente con la preparación que requiere este proceso dinámico, por lo que el negociador mexicano deberá estar atento a todos los aspectos que se involucran, y no dar por hecho que los contactos sociales que posee le solucionarán la negociación. 123 c) Terreno Como se puede mencionó con anterioridad, el terreno brinda ciertas características que ayudan o perjudican la negociación internacional. En la Tabla 31 31 se describe el posible comportamiento del negociador acorde al tipo de terreno donde se encuentre. Tabla 31. Elemento terreno en la negociación internacional. México Propio Contratarte Neutral Sigue sus costumbres Tratan de adaptarse al país de la contraparte. Sigue sus costumbres. Estados Unidos Terreno Sigue sus costumbres. Tratan de adaptarse al país de la contraparte. Sigue sus costumbres, pero su forma de comunicación beneficia a la negociación. Japón Alemania Sigue sus costumbres Tratan de adaptarse al país de la contraparte. Sigue sus costumbres. Sigue sus costumbres Tratan de adaptarse al país de la contraparte. Sigue sus costumbres, pero su forma de comunicación beneficia a la negociación. Fuente: Elaboración propia. Por lo que se puede notar el impacto de la idiosincrasia de cada negociador generalmente no cambia cuando se encuentra en su país de origen, ya que mantienen sus costumbres, y tienden a cambiar ligeramente cuando se encuentran en el país de la contraparte. Por su parte, cuando el terreno es neutral, al ser un ambiente externo, dependerá netamente de las partes cómo actuarán en este. El dicho “donde fueres has lo que vieres” tiene mucho sentido cuando se analiza la forma en que los negociadores actuarán dependiendo del lugar donde se encuentren. De modo que si la negociación se realiza en el país de la contraparte, el negociador mexicano deberá ser cuidadoso ya que las costumbres de su contraparte cuentan con características propias las cuales las cuales pueden ser semejantes o muy diferentes comparadas a las de México. Además, en el caso específico de México, la edad influye en el modo de actuar del negociador, ya que entre más grandes sean los negociadores, se encontrarán más arraigados a sus costumbres de su país y por ende destacará con mayor fuerza estas 124 características. El resultado de su cultura será la emisión de mensajes indirectos y dependientes de los conocimientos propios de su cultura que dificultan la comunicación a la contraparte en la negociación. Otorgando una calificación de la viabilidad de la negociación en esta etapa previa, se obtienen los resultados descritos en la tabla 32. Tabla 32. Calificación de la etapa previa a la negociación. Comunicación Interlocutor Terreno Total Previo a la negociación Primer contacto Puntualidad Saludo Intercambio de tarjetas Previo a la negociación. Cómo se selecciona Propio (México) Contraparte Neutral Terreno propio Terreno contraparte Terreno neutral EUA Japón Alemania 3 1 5 5 2 2 5 2 3 2 1 2 2 3 2 5 2 3 2 1 5 5 2 2 5 2 3 23 20 21 17 14 15 23 20 21 Fuente: Elaboración propia. Entonces, se puede notar que para cualquiera que sea el terreno de negociación, la primera posición la ocupa EUA, dadas las similitudes con esta cultura con México, en segundo lugar se encuentra Alemania y en tercer lugar Japón por el estricto protocolo que se sigue en la negociación. 125 4.3.4.2. Durante la negociación con la contraparte Una vez que se ha logrado que inicie la negociación, nuevos elementos deberán tomarse en cuenta: Intereses de las partes, la comunicación (verbal y no verbal), el tipo de negociador y el criterio sobre el cual toman la decisión. a) Intereses Dentro de este elemento se analizó a qué le presta interés de la información proporcionada por la contraparte, sobre la cual le presta interés. La tabla 33 resume lo que cada negociador considera de importancia para su conocimiento. Tabla 33. Elemento Intereses durante la negociación internacional. México Información proporcionada por la contraparte. Llevar información con anticipación, dónde se destaquen los costos y beneficios. Estados Unidos Intereses La información debe estar en inglés y debe enviarse con anticipación, se debe destacar los costos y beneficios. Japón Alemania Debe contener cifras, gráficos, detalles numéricos en japonés (O inglés). El material debe tener una calidad muy estética e higiénica. Debe ser una exposición lógica de ideas. *Antecedentes de la empresa. *Demostracion es *Información soporte. Fuente: Elaboración propia. El negociador mexicano prefiere que en la información que se le es proporcionada, se destaque los costos y beneficios que se obtendrán, sin embargo, se debe recordar que los intereses de éste se basan más que nada en las relaciones que obtendrá a través de la negociación y sobre todo si la contraparte le representa confianza para realizarla, por lo que aunque la información sea precisa, este negociador toma en consideración otras variables. La información que el mexicano deberá otorgar al negociador estadounidense deberá estar en inglés, y por lo que se comentó con anterioridad, la importancia que el negociador mexicano esté preparado en este idioma y que sólo una minoría realmente domine este idioma resulta complicado en este tipo de aspectos. 126 En caso de que se no se posean estos conocimientos, será recomendable utilizar un traductor, para que la información que le sea proporcionada no tenga ningún conflicto o incluso se preste para un mal entendido y se complique la negociación. Además, ésta deberá sobresaltar los costos y beneficios que se obtendrán y ser enviada con anticipación. Si existe un alto grado interés del negociador mexicano, entonces podrá sublevar su visión ilimitada del tiempo y enviará la información en tiempo y forma. En cambio en Japón, la información que se le proporcione deberá ser en japonés (o en inglés), donde se destaque las cifras o los beneficios a obtener de forma muy detallada, así como cuidar la estética estéticos e higiene de ésta, ya que para esta cultura estos aspectos son muy cuidados. En el último caso, si se negocia con Alemania, es recomendable que el negociador mexicano utilice una exposición lógica; desde los antecedentes de la empresa hasta lo que se hace actualmente para que la información que le proporcione genere el impacto y la atención necesaria en la contraparte en la negociación. 127 b) Comunicación En este apartado, se analizará la comunicación verbal y no verbal de cada uno de los países con los que negocia México (tabla 34). Dentro de la comunicación no verbal se consideraron los aspectos: Oculesia, el significado del silencio, proxémica y la expresión facial. Mientras que en la comunicación verbal se analiza que tipo de mensajes (directos o indirectos) son los que emiten cada una de las partes. Tabla 34. Elemento Comunicación verbal y no verbal durante la negociación internacional. México Comunicación Japón Alemania Indirecto Directo Mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Significado del silencio Duda, timidez o desaprobación. No les gusta el silencio Proxémica El espacio personal es mínimo. Sin embargo el contacto entre personas del mismo sexo no está bien visto en personas mayores. (Distancia intima o personal) Expresiva El respeto al espacio personal es básico. (Distancia social) Mantienen los ojos cerrados cuando escuchan a alguien, se considera irrespetuoso mantener la mirada. Es muy apreciado, para ellos hablar mucho es molesto. El espacio personal debe ser respetuoso y muy abierto. (Distancia pública) Expresiva Casi nula Oculesia Lenguaje no verbal Estados Unidos Comunicación Indirecto (Sur) Directo Directo (norte) Mantener la Mantener la mirada sin abusar mirada sin de ella, indica abusar de ella, interés, sinceridad indica y transmite confianza, confianza. sinceridad e interés. Expresión facial Fuente: Elaboración propia. 128 Es común, por lo que es apreciado El espacio personal es básico. Uno de sus tabúes es el contacto entre hombres está mal visto. (Distancia social) Poco gesticular Comunicación Para determinar qué tipo de comunicación es la que realiza cada uno de los países, se tiene que identificar a qué tipo de cultura pertenece de acuerdo a la clasificación de Edward T. Hall. De esta forma, el negociador mexicano se enfrenta a dos culturas de bajo contexto (EUA y Alemania), las cuáles desarrollarán una comunicación directa y una cultura de alto contexto (Japón) que tenderá a expresarse de forma indirecta. Si la comunicación es directa, el dinamismo de la negociación será más fácil de seguir, así como definir su curso de acción. En cambio, cuando se trata de una comunicación indirecta, en primera instancia, el tiempo que requerirá la negociación será más extenso al requerir más tiempo para interpretar lo que quiere decir la contraparte a través de dichos mensajes. La ventaja de negociar con culturas de bajo contexto se basará en la emisión de mensajes de forma directa y no dependiente de contextos propios de su cultura. Sin embargo, éstos requerirán de esfuerzos para decodificar los mensajes emitidos a través de lenguaje no verbal del negociador mexicano. Por ejemplo, si el negociador alemán o estadounidense tiene alguna duda, emitirá de forma verbal y directa al mexicano, mientras que el éste cuando tiene dudas, se quedará callado y requerirá que la contraparte capte este mensaje indirecto a través de su silencio. Por su parte, cuando culturas como Japón y México negocian, estos países requerirán de esfuerzos mayores mutuos para entenderse, ya que al ser culturas de alto contexto su comunicación será indirecta. De modo, tomando en cuenta el ejemplo del silencio, el mexicano se quedará callado porque no entiende de lo que se está hablando y por su parte el negociador japonés debido a su formación cultural, interpretará el silencio del mexicano como normal o común. Respecto a la emisión de mensajes indirectos, una de las características del negociador mexicano en ciertas regiones del país es la tendencia a no decir “no” de forma directa, y comenzará a moverse de manera alterna a esta respuesta. Sin embargo, este tipo de estilo dependerá del tipo de negociador, el cual se abordará más adelante. 129 Oculesia Oculesia se refiere al manejo de la mirada, esta variable es parte del lenguaje verbal de cada cultura y por lo que se puede notar en la tabla anterior, para cada país posee su propio significado e interpretación, las cuales pueden ser muy parecidas o bien llegar al extremo opuesto de su significado entre las culturas que intervienen en la negociación. En México y Estados Unidos se considera que se debe mantener la mirada pero sin abusar de ella, para transmitir confianza, sinceridad e interés, por lo que en este aspecto el negociador mexicano no tendrá ningún problema. Mientras tanto cuando se negocia con Japón, el negociador mexicano deberá estar consiente que si el japonés cierra los ojos al momento de que se le está comunicando algo, no significa que no preste interés en lo que se le está comunicando, si no que al contrario, es así como ellos demuestran su escucha activa. Aunado a esto, si el mexicano mantiene la mirada con el negociador japonés porque así está acostumbrado, el japonés puede interpretarlo como irrespetuoso. De aquí la importancia de que las partes que intervienen en la negociación tengan conocimiento de estas variables que pueden complicar el proceso de la negociación debido a sus diferentes significados. En Alemania por su parte, el negociador de este país mantendrá una mirada directa e intensa, que no debe interpretarse por el mexicano como desafiante, ya que lo que para ellos significa es una señal de honestidad y franqueza. Ahora, si el negociador mexicano no mantiene la mirada con el negociador alemán, esté ultimo podría interpretarlo como falta de honestidad y de franqueza, que incluso complicaría el llegar a un acuerdo en la negociación. El negociador mexicano por lo tanto deberá estar consciente del uso adecuado que dará a su mirada, ya que puede ser malinterpretada por su contraparte. He aquí una de las cuestiones más grandes, seguir lo que se conoce en la cultura o adoptar las costumbres de la contraparte y sobre todo sin caer en el etnocentrismo. 130 Significado del silencio Es conveniente tomar en cuenta el significado del silencio para cada país, ya que este tipo de lenguaje no verbal delimita mensajes del emisor, que deberá ser codificado de la mejor manera para comprender lo que se quiere decir. El significado del silencio se basará en el contexto sobre el cuál se desarrolle, ya que para cada cultura tiene un significado propio. En México, cuando el negociador produce un silencio cuando no entiende de lo que se le está hablando, o tiene alguna duda. En cambio, el negociador estadounidense no se encuentra relacionado con el silencio, por lo que hará lo posible por evitarlo y tratará de seguir la conversación. Mientras tanto, en Japón y en Alemania, el silencio es algo muy apreciado y consideran que hablar mucho es irrespetuoso. Posiblemente si el negociador estadounidense no emite un silencio, el mexicano puede interpretarlo como si la contraparte no tuviera ninguna duda al respecto, sin embargo, se debe recordar que el negociador estadounidense al ser una cultura de bajo contexto emitirá sus dudas directamente a la contraparte, y no se quedará callado hasta tener todo claro, lo cual representa una ventaja para éste. En cambio con Alemania y Japón el negociador mexicano no deberá interpretar el silencio como duda de alguno de estos, ya que están acostumbrados a realizar estas pautas. La importancia que el negociador mexicano identifique la importancia y el significado del silencio de los países con los que va a negociar, radica en que este es un mensaje no verbal y debe ser decodificado de la manera correcta, ya que si se pisa en falso, será complicado llegar al acuerdo en la negociación. 131 Proxémica Lo que se analiza en esta variable es el especio personal o el valor que se le da a este en cada cultura, tener conocimiento de éste resultará conveniente para que la contraparte no se sienta agredida. En esta variable, el negociador mexicano deberá estar muy atento, ya que en los tres países que se están analizando cuidan muchísimo su espacio personal. Si bien para el mexicano es común acercarse al receptor para emitir un mensaje, si no se toman las medidas necesarias, la contraparte se sentirá incómoda o molesta si se viola su espacio personal durante la negociación. De acuerdo, a las distancias de Edward T. Hall, el negociador mexicano al negociar con un estadounidense o un alemán deberá encontrarse sobre la distancia social (entre 1.25 y 2 metros en fase próxima, y entre 2 y 3.5 metros en fase lejana.). Mientras que si se negocia con un japonés, la distancia preferible sobre la cual deberá moverse el negociador mexicano será sobre la pública (fase próxima: 3.5 y 7.25 m), ya que cuidan su espacio personal, la cual relacionan con su higiene. Si se invade el espacio personal del japonés, éste reaccionará poniendo la palma de la mano frente a la persona que lo esté invadiendo tratando que este se aleje, por lo que si realiza esta acción el negociador mexicano deberá alejarse a una distancia comprensible para esta cultura. En Alemania la distancia permisible sobre la cual se desarrolla la negociación, como ya se comentó previamente, es sobre la social, además se debe cuidar otro aspecto; el contacto entre hombres el cuál es un tabú en su cultura. Si bien, en la cultura mexicana igual hay cierto repudio hacia estas acciones, también es cierto que existe una línea muy delgada cuando el mexicano se siente en “compadreo” por lo que la distancia permisible entre los hombres se ve reducida sin ser mal visto. Entonces, el negociador mexicano deberá estar consciente que aunque ya se hayan creado fuertes lazos de confianza, con el negociador alemán será preferible mantener la distancia correcta. 132 Expresión facial La expresión facial que emite cada una de las partes, genera parámetros del curso de la negociación que permiten al negociador reaccionar ante estos estímulos para lograr sus objetivos. Sin embargo, esta variable no siempre será tan clara de identificar, debido a que se encuentran delimitadas por la cultura de cada país. El negociador mexicano tiene expresiones faciales muy expresivas por lo que si está o no de acuerdo con el proceso de la negociación serán mensajes muy claros para la contraparte si sabe cuáles son sus significados, y de esta forma, si son expresiones que indican descontento con el proceso y la contraparte identifica el por qué o la razón, entonces éste podrá proporcionar la información que el mexicano necesite para cambiar el curso de acción de la negociación para poder llegar a un acuerdo. El principal obstáculo que tendrá la contraparte del negociador mexicano será interpretar su lenguaje no verbal, expresado de forma indirecta dentro de sus expresiones faciales. Las expresiones faciales del negociador estadounidense son muy expresivas al igual que las del mexicano, por lo que su lenguaje no verbal se puede basar en éste, las ventajas de conocerlo le otorgan igualmente al mexicano mensajes de la opinión de éste. Sin embargo Alemania y Japón tienen expresiones faciales son muy reducidas o casi nulas, por lo que interpretar lo que pasa por la mente de estos negociadores no se puede identificar con facilidad a través de esta variable. Por una parte el japonés es una cultura de alto contexto por lo que su comunicación básicamente será indirecta, sin embargo no se basará en sus gestos faciales y por otra parte, el alemán es una cultura de bajo contexto y aunque sus gestos no serán expresivos, su comunicación será directa, de este modo sus opiniones, al igual que el estadounidense las harán de forma directa y verbal. 133 c) Interlocutor y opciones En esta sección en la tabla 35, se exponen las variables que se analizarán dentro de estos elementos, los cuales se consideraron juntos ya que la manera en que se emiten las opciones depende directamente del tipo de interlocutor que interviene en la negociación. Tabla 35. Elementos interlocutor y opciones durante la negociación. México Características del negociador15 Enfoque del negociador Estilo Comportamiento en las concesiones Estados Unidos Tipo de negociador y opciones E1 Improvisado o Acción intuitivo (*Método) E2 Método (*Acción) E3 Acción (*Método) E1 Suave Duro E2 Suave E3 Duro Informal Formal e (Pequeñas empresas) informal Formal cuando se (Burocrático) quiere hacer sentir confianza a la contraparte. E1 E2 E3 Enfoque Ganar-ganar (G-G) Ganar-Perder (G-P) Regateo Es cautelosa Se basa en la lógica No ceden con facilidad, son secuenciales al proceso de negociación. G-G (50%) G-P (50%) G-G (71%) G-P (29%) Japón Alemania Método Método (*Acción) Suave Duro Formal Formal Comienzan con pequeñas concesiones como amabilidad y al final se encuentran las más fuertes. G-G (100%) Saben hacer concesiones al mismo tiempo que ejercen presión. G-G (55%) G-P (45%) Fuente: Elaboración propia. 15 Dónde, E1 es el estilo de negociación del empresario mayor de 50 años sin estudios universitarios, E2, la mujer empresaria y profesional (profesionista) joven, y E3 el hombre empresario y profesional (profesionista) joven. 134 Características del negociador Primero se debe comprender que así como todo no es “blanco o negro”, las características del negociador también no son puras, sino que son una mezcla de estilos y enfoques en distintas proporciones. Los perfiles de negociación que se analizarán en esta variable son: a) El empresario mayor de 50 años sin estudios universitarios (E1); El cual tiene características de negociador intuitivo o improvisado, ya que reacciona en la negociación por la experiencia, se basa en sus impulsos y luego justifica con lógica. b) La mujer empresaria y profesionista joven (E2). Tiene características del negociador de método y en segundo término el de acción (ya que ve detalle a detalle de la negociación) c) El hombre empresario y profesional joven (E3). Cuenta con características del negociador de acción y en segundo término por su análisis sistemático y organizado el del negociador de método. De modo que si E1 es intuitivo será afín con los tres perfiles de negociadores que se están analizando. Sin embargo, si es improvisado, ocurrirá lo contrario, y estará sujeto a como dirija la contraparte la negociación. Por ende, el que ofrece mayores beneficios en la negociación será el intuitivo. En el caso de E2, las características con las posee son muy similares a las del negociador alemán en primer término, luego del japonés y en tercer lugar con el estadounidense ya que tienen características más metódicas y en segundo término las de acción. Y por último E3, también es compatible a los tres perfiles que se están analizando, ya que cuenta con el perfil de acción y metódico semejante al estadounidense, en segundo término con el alemán y en tercero con el japonés. Entonces, aunque éstas son unas de las características que definen sus perfiles y sean similares a las de otros perfiles, no asegura que el proceso será sencillo, ya que involucra el considerar al conjunto los elementos que intervienen en la negociación. 135 Enfoque del negociador En esta variable se analizarán básicamente dos enfoques el del negociador duro enfocado a los resultados y el del negociador suave enfocado a las personas. Para esto se debe tomar en cuenta los siguientes escenarios: a) Negociador duro-Negociador duro: El ambiente de negociación es tenso, por lo que la negociación es complicada, ya que ninguno querrá ceder hasta conseguir sus objetivos. b) Negociador duro- Negociador suave: El negociador suave facilita la negociación al negociador duro, por lo que el negociador duro puede tomar ventaja de éste. Sin embargo, esto no significa que el negociador suave no obtenga beneficios de la negociación, inclusive si sabe cómo moverse durante la negociación, puede manipularla ante el negociador duro. c) Negociador suave- Negociador suave: Ambos persiguen crear lazos de confianza por lo que colaboran entre sí para llegar a un acuerdo. Entonces, de acuerdo a la tabla 35, el E1 y E2 al ser negociadores suaves, en la negociación con EUA o Alemania, éstos podrían tomar ventaja ya que el negociador mexicano le facilitará la negociación. En caso de negociar con Japón, ambos poseen un enfoque a las personas, y por ende podrán colaborar para llegar a un acuerdo. Entonces, lo ideal sería que E1 y E2, realizaran la negociación con Japón por su tipo de enfoque. (Debe considerarse que E2 por ser mujer, el negociador japonés puede reusarse a negociar con éste) El perfil E3 posee un enfoque hacia los resultados, por lo que al negociar con EUA y Alemania, el ambiente de negociación podría ser tenso, ya que cada uno busca obtener sus objetivos en la negociación. Cuando éste negocia con Japón, su enfoque le permitirá ventajas, ya que también tienen una metodología enfocada a los resultados, y al mismo tiempo enfocado a las personas, lo cual beneficia a la negociación. 136 Estilo El estilo se refiere al carácter formal o informal con el que se realiza la negociación. Los estilos informales en la negociación tratan de convencer a la contraparte empleando el nombre de pila de la persona, además de buscar obtener una relación tipo personal, así como realizar ciertas acciones que reflejan cierta comodidad. El estilo formal consiste en dirigirse a la contraparte por los títulos o cargos que desempeña, evitan anécdotas personales y no hablan de temas de la vida privada o familiar de la contraparte. El estilo de negociación que tienen los negociadores mexicanos tiende a ser formal en las empresas grandes y en las pequeñas su estilo es más informal. Sin embargo, por su simple contexto cultural, a pesar que al inicio se dirigen por etiquetas y los puestos que desempeñan, el querer conocer a la contraparte hace que el negociador mexicano tenga aspectos de un estilo informal al inicio de la negociación para saber si su contraparte es digna de su confianza. Comparado con el perfil del estadounidense, no parece generar algún problema en la negociación, ya que tiende a utilizar un estilo más informal para generar confianza a su contraparte. Entonces, el estadounidense puede brindarle la confianza al mexicano para entablar la negociación si es que así lo desea. El negociador Japonés sigue un estilo formal debido al stock de conocimientos proporcionado por su cultura. Se debe recordar que la negociación con Japón sigue un estricto protocolo que debe seguirse, por lo que será preferente que el negociador que entable una negociación con este país, no pase por alto la formalidad de la negociación. Por último, el negociador Alemán también tiene un estilo más formal, el cual el negociador mexicano no debe pasar por alto, sin embargo, este no es tan estricto como el del japonés, y preferentemente se debe evitar temas de la vida privada de los negociadores alemanes. 137 Comportamiento en las concesiones El comportamiento en las concesiones es definido por el perfil del negociador. El modo en que el interlocutor las emita generará su camino dentro de la negociación que le permitirá o no llegar a sus objetivos. Entonces, E1 tiene características de ser regateador es decir, a cada propuesta y contrapropuesta este negociador tratará de obtener mayores beneficios emitiendo una nueva propuesta. De este modo, al negociar con EUA (Quien es un negociador duro) no cederá con facilidad, por lo que mediante regateo es muy probable que no obtenga beneficios esperados y que la negociación se torne difícil y extensa. En caso de negociar con Japón, E1 al ver que el éste le otorgará al inicio de la negociación una pequeña concesión, el mexicano querrá obtener más de la contraparte (Lo cuál puede ser ventajoso). Y por último con el negociador alemán otorgará concesiones pero al mismo tiempo ejercerán presión, por lo que el E1 se moverá a la disposición de este negociador. El E2 posee un estilo más cauteloso, al negociar con EUA y Alemania sus propuestas serán más pensadas y tardías, lo que puede no agradar a estos negociadores, quienes realizan movimientos y concesiones más rápidos, al mismo tiempo que ejercen presión. Con Japón, E2 (al ser ambos negociadores suaves), beneficiará a la negociación, así como las relaciones futuras y las concesiones que E2 realice se verán motivadas y respaldadas por las del japonés. El E3 es más lógico respecto a sus propuestas y contrapropuestas, por lo que en la negociación con Estados Unidos o Alemania aunque son negociadores duros, el comportamiento en las concesiones de ambas partes tienden a ser más lógicas y secuenciales, de modo que si ambos negociadores ponen de su parte pueden lograr acuerdos que beneficien a ambas partes. En caso de negociar con Japón, este negociador cubre las necesidades de su contraparte y puede lograr a través de las concesiones al camino correcto para llegar a un acuerdo entre las partes. 138 Actitud ante la negociación (Todos ganan o uno gana y otro pierde) Esta variable se refiere a la actitud que toma el negociador en el proceso en el que ambas partes pueden salir ganando (g-g) o como choques de intereses entre ambas partes (ganar-perder -g-p-). Bajo la primera actitud, la negociación es un proceso de colaboración de ambas partes con el fin de abatir el conflicto. Por el contrario aquel que tiene la segunda visión la negociación es una confrontación entre las partes. Esta variable se basó en el estudio realizado por Jeswald W. Salacuse. El 50% de los mexicanos consideran que en la negociación toman un enfoque ganarganar (g-g). Por su parte, el negociador Estadounidense muestra su lado cooperativo en la negociación con un 71% en éste enfoque –Aunque es un negociador duro, es cooperativo-, los japoneses por su parte, el 100% de ellos toma este enfoque y en Alemania el 55%. Tomando en cuenta las repercusiones de esta variable en la negociación entonces, se notará que en cualquier negociación con estos países el mexicano tendrá cierta renuencia a creer que ambas partes ganarán. La ventaja que tiene el negociador mexicano ante los enfoques de los negociadores, es que en la mayor parte de las negociaciones con estos países las partes involucradas querrán que todos ganen, entonces dependerá del mexicano la intención que tome de las concesiones que le otorguen estos países y que tan cooperativo se muestre en el proceso. Es decir, si ambas partes quieren ganar, la negociación será exitosa, por el contrario si el negociador mexicano mantiene un enfoque ganar-perder, la negociación con estos países se convertirá en un ambiente tenso, dónde las partes no puedan llegar a la solución del conflicto. Además, la ventaja de tomar el enfoque ganar-ganar, cómo se mencionó en el capítulo II, reside en las implicaciones en las relaciones a largo plazo con la contraparte, las cuales el negociador mexicano toma en consideración, y si lo efectúa cumplirá con estos objetivos relacionales. 139 d) Criterio Bajo este elemento de negociación, se basa en identificar cuáles son las características que cada uno de los países involucra para la toma de decisiones: Tiempo, la persona encargada de la toma de decisiones, así como identificar sobre qué aspectos basa la decisión. En la tabla 36 se resumen los aspectos y las características que presenta cada negociador. Este elemento brinda parámetros sobre los cuales el negociador mexicano puede utilizar para futuras negociaciones, y de esta forma enfatizar la información que se toma en cuenta así como intensificar los mensajes hacia quién toma la decisión en la negociación. Tabla 36. Elemento criterio durante la negociación. México Tiempo Extenso Quien toma de decisiones El jefe Basa la toma de decisiones en E1 E2 E3 Por impulso o por experiencia. Toma decisiones lentas, ya que se basa en detalles. Basado en lógica Estados Unidos Criterio El necesario Japón Alemania Extenso El necesario y determinado. Jerárquico bajo la opinión de expertos. Análisis cauteloso, toma en cuenta hechos concretos que demuestren oportunidades y cuantifiquen el riesgo, bajo la opinión de expertos. El mismo negociador. Grupal Basado en el dinero y la razón (Costo y beneficio). Varios niveles de toma de decisiones, empezando por los subordinados hasta llegar al más alto ejecutivo. Fuente: Elaboración propia. 140 Tiempo Esta variable toma en consideración en tiempo que requiere la negociación a visión de cada país. Por una parte, dependerá del tipo de cultura a la que pertenece y en segundo lugar la apreciación que tienen acerca del tiempo. De esta forma, el negociador mexicano quién tiene una apreciación del tiempo de tipo policromático, tenderá a alargar las negociaciones, es decir, la negociación requerirá más del tiempo previsto. Esta visión del mexicano contrasta muchísimo con la del estadounidense, ya que él para la negociación tiene una duración estimada y sobre la cual no debe de sobrepasarse a menos que la negociación le brinde beneficios muy altos ya que se encuentra bajo la filosofía “el tiempo es dinero”, dependerá del interés de cada una de las partes de solucionar el conflicto si el tiempo de la negociación se extiende. En el caso de Japón, el tiempo que conlleva la negociación es extenso debido a que la toma de decisiones es lenta, ya que se lleva a consenso del grupo de negociación. Aunque tienen una visión monocromática el proceso de negociación con japoneses es extensa, si bien no es un denominador común para el mexicano respecto a la visión que tiene sobre el tiempo, ésta variable al ser extensa otorga al mexicano tiempo para que la negociación también se realice a su modo. Con Alemania, el negociador mexicano deberá ser más precavido ya que las sesiones de negociación se establecen con inicio y final de la misma, de modo que si el mexicano está muy interesado en lograr la negociación debe tratar ser lo más puntual a la negociación (Como ya se había mencionado antes). Si la negociación no logra un acuerdo mutuo en las primeras reuniones, se seguirán estableciendo horarios para la misma hasta conseguirlo si las partes están interesadas. 141 Encargado de la toma de decisiones Esta variable analiza sobre quién recae la toma de decisiones, o quién es el responsable de ésta. Dado que la información que se le proporcione a éste deberá contener la información pertinente que sea de su interés y así el negociador si sabe cómo llegar a la contraparte, tendrá mayor probabilidad de conseguir sus objetivos es decir, el negociador deberá enfatizar los beneficios que obtiene esta parte o qué gana en la negociación si se logra el acuerdo y emitir este mensaje al receptor oportuno, esto no quiere decir que no se tomen en cuenta a los demás integrantes del grupo de negociación (Por que también requieren mensajes de convencimiento), sino que los mensajes con mayor peso, se encaminen al encargado de la toma de decisiones. Esta variable se refleja en el análisis Hofstede en la distancia al poder y en el individualismo. Al momento de negociar con Estados Unidos quién toma la decisión es el mismo negociador que interviene, el negociador mexicano deberá encaminar los mensajes más fuertes hacia éste16. En Japón las decisiones de la negociación son consensuales, lo que implica que los esfuerzos del negociador mexicano deberán ir enfocados hacia todos los miembros que forman parte del equipo de negociación de esta parte, sin embargo no se debe olvidar la jerarquía propia de esta cultura. Y por último en Alemania, las decisiones son tomadas de forma jerárquica, es decir, quién tenga un mayor rango en la mesa de negociación influirá en gran parte el criterio que este obtenga, además se verán respaldados por la opinión de expertos en el tema. A diferencia de estos tres perfiles de negociadores, el mexicano depende mucho de la opinión del jefe, por lo que aunque a este le convenza lo que se ha negociado, quien toma la decisión no es él, lo que implicaría que si el negociador de la contraparte no tiene conocimiento de este, gastará esfuerzos en vano. 16 Los parámetros que debe enfatizar el negociador, se encuentran en el elemento de intereses en 142 Razones de la toma de decisiones A diferencia de los intereses, esta variable se relaciona con la toma de decisiones, es decir, cuáles son los parámetros o cuál es su metodología en esta. De este modo si el negociador enfatiza esta información brindará el soporte a esta toma que beneficiará a la negociación. El negociador mexicano E1, su toma de decisiones es más libre y no tiene parámetros sobre cuales basarse, simplemente los realiza por experiencia o por impulso lo cual contrasta con los tres negociadores, ya que sus razones buscan más el costo/beneficio en el caso del estadounidense, o bien incluye la opinión desde los niveles de los subordinados en Japón y en Alemania incluye una opinión de expertos en el tema y la cuantificación de riesgos, por lo que al tomar decisiones son más cautelosos. En el caso del negociador E2, sus decisiones son cautelosas y detallistas, necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo, le toma más tiempo llegar a la decisión final, y conlleva a que la negociación sea más extensa, entonces, al negociar con los negociadores estadounidense y alemán, los cuales están limitados por tiempo, este estilo de negociación E2 puede no ser la mejor opción, por el contrario con Japón podría ser una muy buena opción. El estilo E3, sus decisiones son más lógicas y tienden a observar costos/beneficios para llegar a esta. Este estilo es muy similar al estadounidense y en segundo lugar al alemán por la cuantificación del riesgo y en tercero con el japonés, quién también toma decisiones en una estructura lógica. La razón de determinar los parámetros de la toma de decisiones en la negociación, influye en el tipo de acuerdo que se logrará, por ejemplo E1 es menos probable que logre los objetivos de la negociación, por su parte E2, es probable que los obtenga a costo de un tiempo más amplio en la negociación, y E3 es más probable que logre acuerdos ventajosos con la contraparte ya que se enfoca más a las ganancias que obtendrá y bajo que costos. 143 Al otorgar las calificaciones la viabilidad de la negociación se obtienen las siguientes calificaciones descritas en la tabla 37. Tabla 37.Calificaciones obtenidas durante la negociación. Intereses Comunicación Interlocutor y opciones Criterio Durante la negociación Información proporcionada Norte Comunicación (Directo/Indirecto) Sur Oculesia Silencio Proxémica Expresión facial E1 Características del E2 negociador E3 E1 Enfoque E2 E3 Peq. Estilo Gde. E1 Comportamiento E2 E3 Enfoque Ganar-ganar Tiempo Quién toma decisiones E1 Base de las E2 decisiones E3 Fuente: Elaboración propia. 144 EUA Japón Alemania 4 5 3 5 2 2 5 2 3 5 2 2 3 1 5 1 3 5 3 2 2 1 2 5 3 3 1 2 1 1 1 2 4 4 3 5 4 1 5 3 5 5 4 5 2 1 3 4 3 5 3 2 1 2 1 2 5 3 2 3 3 1 5 1 3 5 2 2 2 1 2 5 Entonces, con las consideraciones anteriores, los resultados son los siguientes (tabla 38): Tabla 38. Sumatoria de las calificaciones obtenidas durante la negociación. EUA Japón Región norte de México Subtotal Total Subtotal Total E1 sin pts. de estilo 36 31 E2 sin pts. de estilo 40 39 E3 sin pts. de estilo 48 39 Más la puntuación del estilo de negociación E1 37 32 Estilo de la Pequeña E2 41 40 empresa (Informal) E3 49 40 E1 41 36 Estilo de la grande E2 45 44 empresa (Formal) E3 53 44 Región sur de México E1 sin pts. de estilo 34 29 E2 sin pts. de estilo 38 37 E3 sin pts. de estilo 46 37 Más la puntuación del estilo de negociación E1 35 30 Estilo de la Pequeña E2 39 38 empresa (Informal) E3 47 38 E1 39 34 Estilo de la grande E2 43 42 empresa (Formal) E3 51 42 Alemania 26 33 36 27 34 37 31 38 41 24 31 34 25 32 35 29 36 39 Fuente: Elaboración propia. De acuerdo a lo anterior, se sigue haciendo notar que la negociación con Estados Unidos es la más viable debido a que su cultura no es tan contrastante con la mexicana, además se hace notar que el utilizar un estilo más formal como el caso de las empresas grandes brinda grandes beneficios para ésta. Otro de los datos que resalta de esta información es la importancia de utilizar comunicación directa en la negociación se obtiene una mejor puntuación al contrario de la comunicación utilizada en el sur (Indirecta). 145 4.3.4.3. Después de la negociación. a) Relaciones y compromiso En esta sección se hablará de los elementos de relaciones y compromiso una vez que se ha llegado a un acuerdo entre las partes. Por las relaciones se entiende como aquellos lazos a largo plazo que se conforman entre las partes que intervienen y la importancia que se les da a estas y por último la relevancia que se le otorga al contrato en la negociación, así como las características propias de cada país (Véase en la tabla 39). Tabla 39. Elementos relación y compromiso después de la negociación. México Estados Unidos Relaciones y compromiso Características E1 E2 E3 Contrato (Aspecto legal) Forma de acuerdos Le interesa la relación y no el contrato en sí Le interesa la relación en primer término luego la confianza y por último el contrato. Le interesa el contrato y en segundo término la relación. Necesario E1 E2 E3 General Detallista Detallista Japón Alemania Le importa el contrato y en segundo término las relaciones futuras. Le importa más las relaciones que el contrato. Relaciones duraderas a largo plazo. “Dejan la puerta abierta” Necesario No tan necesario Necesario, aun cuando son verbales. Detallado (78%) Detallado (54%) Detallista (55%) Fuente: Elaboración propia. 146 Características de las relaciones y el compromiso Esta variable considera la importancia que se le da a las relaciones con la contraparte o bien al contrato en sí. La característica del negociador mexicano es la importancia que se le otorga a las relaciones sobre el contrato, sin embargo bajo los tres estilos de negociación que aborda el Dr. Chamoun-Nicolas realiza una distinción sobre estos dos elementos. Los estilos E1 y E2, tienen similitudes con la cultura japonesa y la alemana, sin embargo su forma de compometerse al acuerdo para estas dos culturas es muy estricta, es decir, aunque se realice un acuerdo de forma verbal éste tiene la misma validez que uno escrito. Sin embargo a diferencia E2 de E1, destaca su interés por la confianza que le genere la contraparte. Por su parte E3, al contrario de los dos estilos anteriores, le otorga mayor importancia al contrato, a ligual que el estadounidense. Como se puede notar, esta peculiaridad del mexicano de darle muchísima atención a las relaciones se hace presente aunque pasen los años y los perfiles de negociación hayan tras el paso de los años. Compromiso contractual En esta variable se analiza la familiaridad que tiene cada una de llas culturas hacia el contrato, algunas culturas aunque no se realice el contrato (Refiréndose a la parte legal y escrita que representa el acuerdo de las partes), los acuerdos verbales tienen el mismo peso que éstos, por eso el negociador mexicano deberá ser precabido con lo que dice que hará en el final de la negociación. Para muchos ejecutivos norteamericanos y alemanes, el primer y más importante objetivo de la negociación es llegar a un contrato firmado entre las partes. Para los norteamericanos, un contrato firmado constituye un conjunto definido de derechos y obligaciones que vincula estrictamente a las partes y determina la interacción entre ellas en el futuro. Sin embargo se dice que para los japoneses, el objetivo de una negociación no suele ser un contrato firmado sino la creación de una verdadera relación entre las partes. Desde este punto de vista el contrato escrito describe la relación por la esencia del trato es la relación en sí misma. 147 Forma de acuerdos En esta variable se analiza forma de los acuerdos que se logran entre las partes después de la negociación; si es detallista, es decir, que desea que todos los aspectos queden cubiertos dentro de este que prevean eventualidades y circunstancias posibles por muy improbables que sean, o bien, general donde estos detalles no se toman en cuenta y si se presentan circunstancias no previstas, las partes atenderán a la relación entre ellas, no a los detalles del contrato. Entonces, la visión del mexicano del estilo E2 y E3 en mayor parte va acorde a lo que realizan los tres países al contrario del E1, quién opta por un contrato más general entre las partes. De esta sección se obtienen las siguientes calificaciones (tabla 40): Tabla 40. Calificaciones de la etapa después de la negociación . Relaciones y compromiso EUA Japón Después de la negociación E1 3 4 Relaciones E2 3 5 E3 5 4 Contrato 5 3 E1 2 3 Forma de E2 5 4 acuerdos E3 5 4 E1 10 10 Total E2 13 12 E3 15 11 Alemania 3 3 4 5 2 4 4 10 12 13 Fuente: Elaboración propia. De esta forma se puede observar que la negociación con Estados Unidos sigue siendo la más ventajosa dadas las similitudes culturales de México con este país. Por el contrario con Japón se puede notar la diferencia cultural en la negociación con la del mexicano. Como resultado de todas las variables abordadas en este capítulo, la tabla 41 resume la puntuación para cada país, dónde la calificación más baja significará aquella que otorgue mayores diferencias respecto a la cultura mexicana y viceversa. 148 Tabla 41. Resultados finales del análisis. EUA Terreno propio Terreno contraparte Terreno neutral Terreno propio Terreno contraparte Terreno neutral E1 E2 E3 E1 E2 E3 E1 E2 E3 Norte 89 96 106 86 93 103 87 94 104 Sur 87 94 104 84 91 101 85 92 102 E1 E2 E3 E1 E2 E3 E1 E2 E3 93 100 110 90 97 107 91 98 108 91 98 108 88 95 105 89 96 106 Japón Alemania Pequeña empresa Norte Sur Norte Sur 82 80 81 79 92 90 90 88 91 89 94 92 79 77 78 76 89 87 87 85 88 86 91 89 80 78 79 77 90 88 88 86 89 87 92 90 Grande empresa 86 84 85 83 96 94 94 92 95 93 98 96 83 81 82 80 93 91 91 89 92 90 95 93 84 82 83 81 94 92 92 90 93 91 96 94 Fuente: Elaboración propia. Por lo que se puede notar el estilo de negociación de la región norte obtiene dos puntos a su favor (a diferencia de la del sur), por su forma de comunicación que es más directa. Además, la formalidad de las grandes empresas concuerda con la de sus contrapartes, por lo que de una manera u otra beneficia a la negociación. Para cualquiera de los tres países, la idiosincrasia del mexicano va más acorde a la del estadounidense por denominadores comunes en cada fase, los cuales además se ven sustentados por la cercanía geográfica así como la amplia dependencia y lazos que se han formado a través del tiempo entre estos dos países. Respecto a los estilos de negoción, el E3 y E2 obtienen una mejor puntuación con los tres países aunque sus características propias los hacen más adecuados para cada país. De modo que E3 será más viable para Estados Unidos y Alemania y E2 para Japón, sin embargo puede ser que este país se niegue a negociar con una mujer, por lo que aunque su puntuación sea la más alta para este país, debe considerarse la viabilidad de elegir a este estilo de negociación. 149 Capítulo V. Conclusiones. En la actualidad la negociación internacional se hace cada vez más habitual en el mundo, aunque ésta cuenta con antecedentes históricos, el flujo comercial ha aumentado con el paso del tiempo, lo que ha permitido a empresas llegar a nuevos mercados geográficos. Este crecimiento conlleva a un uso continuo de las negociaciones internacionales con el fin de lograr un acuerdo entre las partes que intervienen, al realizar este proceso las divergencias culturales se hacen presentes, ya que cada país posee su propia creatividad intrínseca. En la negociación internacional, por lo tanto se debe considerar la cultura, ya que esta define las reacciones a ciertos estímulos del negociador de cada país. La definición de cultura ha tratado de abordarse a través de algunos elementos como: costumbres, lenguaje (verbal y no verbal), religión, valores y actitudes, costumbres y modales, la valoración a ciertos objetos materiales, estética y educación de su población. La definición de la cultura no sólo reside en unos cuantos elementos, ya que se debe considerar la interacción y la determinación de los mismos. La cultura de cada país contiene una forma de comunicación propia, un stock de conocimientos y su propia visión del mundo, por lo tanto consiste en un hecho aprendido y transmitido consiente e inconscientemente de generación en generación entre los individuos que la conforman. Estos conocimientos establecen límites entre diferentes grupos, es decir, otras culturas. La cultura entonces, es un espacio ideológico común de un conjunto de personas la cual define la idiosincrasia del individuo, es decir sus características propias. Este stock de conocimientos refiere al marco contextual y teórico sobre el cual actúa, de modo que en la negociación internacional se comportará acorde a éstos. Lo anterior conlleva a que el modo de actuar del negociador de una cultura determinada, pueda encontrarse con “choques” al encontrarse con otra cultura que tiene consideraciones opuestas a la suya. La negociación por lo tanto, implica la disposición de las partes a exponerse a estos cambios culturales que de una u otra manera implicará cierto grado de tolerancia y respeto a cada una de las partes para lograr un acuerdo. 150 Los elementos que intervienen en la negociación permiten realizar una planeación sobre el posible curso de acción de la misma, los cuales son: Terreno en el cuál se desarrollará la negociación, el cual puede brindar ventajas y desventajas al negociador. El tipo de negociador y las características que definen su comportamiento en la negociación. Comunicación verbal o no verbal utilizada por el negociador que brinda información del curso de acción. Intereses que persiguen cada una de las partes. Alternativas variadas y flexibles del negociador que se adecúan al proceso dinámico. Opciones o propuestas que se dan en la negociación, respaldadas por los intereses. Criterios sobre el cual se basa la toma de decisiones y se elige a la opción más viable. Compromiso por cumplir el acuerdo que se logró en la negociación. Relaciones a largo plazo entre las partes. Este proceso no debe verse de una forma simple, se dice que su dinamismo se basa en la forma en que cada una de las partes guie la negociación, de modo que la planeación que se realice sobre ésta, otorgará al negociador herramientas que le serán de utilidad. Si no se prepara adecuadamente, se verá susceptible a reaccionar a la manera en que la contraparte lleve este proceso, y nunca podrá dirigirla, y la dirige es más probable que logre sus objetivos. La negociación internacional además, es un proceso que involucra la interacción de diferentes países, dónde no sólo se debe considerar el ambiente cultural, ya que va de la mano con el económico, político y legal, y el financiero, los cuales delimitan la viabilidad de la negociación, así como los riesgos que puede sufrir ésta por las repercusiones de los ambientes en conjunto. 151 Ahora bien, el ambiente cultural será aquel que define la idiosincrasia del individuo, por lo tanto el negociador internacional se debe informar acerca de la cultura de la contraparte antes de la negociación y en caso de que sea un escenario paralelo al conocido, actúe con prudencia y comprensión hacia ésta. La negociación internacional al considerar esta variable cultural permite un conocimiento casi exacto del comportamiento que tomará la contraparte en ésta, por lo que otorga ventajas siempre y cuando el negociador actúe de una manera adecuada. En el capítulo III, se habló de los ambientes económico, político y legal, financiero y cultural de México con propósito de definir el marco contextual de éste y encontrar las repercusiones en la idiosincrasia en sus negociadores en el proceso de negociación. Además de manera muy breve se abarcó historia del país, donde se logró identificar algunos rasgos que conforman la idiosincrasia del negociador mexicano, como el carácter jerárquico y la fuerte identidad nacional que refleja el país. La jerarquía, netamente se refleja en la toma de decisiones la cual siempre recae en los altos puestos directivos, sin considerar lo que digan otros miembros del equipo, así como la desigualdad de poder a la que la población mexicana se ve involucrada, que puede reflejar su asimilación de que una parte tenga que ganar a costa de otra. Por su parte la identidad nacional, refuerza la idea de que México es un país de alto contexto, que de cierto modo condiciona su manera de actuar y reaccionar ante ciertas situaciones y complica la comunicación entre diferentes culturas. La religión católica es adoptada por el 83.3% de su población, y es la principal causa de las tradiciones que son celebradas por lo que regularmente no tocan temas laborales o de negocios en estos días. Gran parte de sus tradiciones son de origen religioso y por ende español, las cuales han sufrido adaptaciones de acuerdo al marco histórico del país, se han generado y transmitido como una cosmovisión generación tras generación, y han sido modificadas poco a poco dado la globalización. Las tradiciones, valores, costumbres y modales, por lo tanto también determinan a la idiosincrasia del negociador mexicano, sin embargo parecen estar más arraigados en personas mayores de edad, donde se enfatiza el machismo por el que se ha caracterizado el país. 152 Esta visión que tiene el mexicano acerca del tiempo, puede complicar los negocios, ya que llega a cancelar citas de un momento a otro y llegar tarde a sus reuniones, por lo que para su contraparte podría ser de muy mal agrado y cancelar la negociación. Aunado a lo anterior, Espacio personal sobre el cual se desenvuelven es muy corto, comparado con el de otras culturas, suelen muy alegres y a relacionarse con otros en forma de “compadreo”. Se notó que existe una fuerte diferenciación entre los estados del norte y sur, los cuales desarrollan diferentes perfiles de negociación, los cuales pueden estar condicionados respecto a su ubicación geográfica (por su cercanía con EUA) y desarrollo económico. El nivel de corrupción en este país es muy alto, y a pesar de que los valores de su población indiquen que tienen aprecio por el cumplimiento de las reglas, al considerarlas corruptas, creen que no vale la pena apegarse a la ley cuando las instituciones no dan incertidumbre, es por ello que se ha hecho famosa la frase de “en México todo es posible” y por lo que algunos consideran que para convencer al negociador mexicano es posible sobornarlo. Como se comentó, México se caracterizó por un fuerte machismo, sin embargo datos recientes muestran que el papel de la mujer en el mundo de los negocios ha tomado cierto impulso. Dentro de su población, sin embargo aún existe cierta resistencia a esta equidad de género la cual se enfatiza en rangos de edad superiores a 51 años y en los estados del norte. En general cuando se están en confianza tienden a utilizar bromas o palabras de doble sentido, lo cual puede tener implicaciones cuando se negocia con países que no están acostumbrados a estas actitudes y acciones. El nivel de educación en México representa aún un nivel muy bajo de educación, a pesar que algunos niveles ya son de carácter obligatorio. Lo que genera que el grado promedio de escolaridad de la población de 15 años y más en el 2010, sea sólo de 8.6 años (Aproximadamente hasta secundaria), que al mismo tiempo justifica el bajo dominio del idioma inglés en el país, lo cual limita al negociador internacional. 153 Finalmente al contrastar los perfiles de negociación se llegó a las siguientes conclusiones: El negociador estadounidense tiene características muy similares a las del mexicano, las cuales pueden ser causadas por su proximidad geográfica y por su relación muy antigua, que además se ve reflejada en la participación de la balanza comercial de México. El negociar México con Japón requiere mayores esfuerzos de comunicación de ambas partes, ya que ambas culturas son de alto contexto y por lo tanto se sujetan a éste. Además, la cultura de negociadora del Japonés sigue un estricto protocolo que el mexicano no está acostumbrado, y su tipo de cultura tiene en cierta forma más diferencias culturales que afectan a su idiosincrasia y como consecuencia a la negociación. En la negociación con Alemania, a pesar que ambas culturas no tengan en sí muchos denominadores comunes en su cultura, lo que ayuda a la realización de ésta es la comunicación directa que el alemán maneja, por lo que el único problema sería el alto contexto de la cultura mexicana. El esquema de negociación del estadounidense se mueve en un tiempo más acelerado, que parece no coaccionar con el del mexicano, que suele ser más lento. El mexicano se desenvuelve en un espacio personal muy reducido que incomoda a los negociadores de los tres países, ya que lo consideran muy importante e inviolable. El hecho de que muy pocos mexicanos realmente dominen el idioma inglés, es un grave problema de comunicación en primera instancia, al no poder emitir un mensaje de cuenta propia, sin embargo no es un impedimento para que ésta se logre. El negociador mexicano y japonés se preocupan por mantener relaciones a largo plazo, por lo que al ser una similitud en la negociación brinda ventajas para encontrar un acuerdo entre las partes. 154 El ritmo de negociación en general, en México y Japón es muy lento, lo cual es una similitud entre ambos países. El tipo de terreno donde se desarrolle la negociación condiciona el comportamiento de cada una de las partes, de modo que en terreno propio el mexicano brinda herramientas que son de utilidad para el negociador, ya que la negociación se realiza bajo sus términos. En el terreno de la contraparte, el mexicano pierde oportunidades, ya que como se mencionaba, las ventajas que tenía en su terreno, se vuelven las de su contraparte. En un terreno neutral, ambas partes parecen tener las mismas oportunidades. El negociador mexicano sin estudios universitarios, parece no ser el más adecuado en negociar internacionalmente, ya que no se prepara para el proceso, y toma decisiones de manera muy ligera o conmocionado por las relaciones sociales. A pesar de que la mujer negociadora podría ser una buena contraparte con el negociador japonés, se ve limitado por el machismo con el que se le relaciona a éste país. Para cualquiera de los casos de negociación con los países analizados, se considera apropiado el estilo de negociación del negociador joven mexicano. Los tres países analizados mantienen un estilo de negociación formal, que en México solo las grandes empresas netamente desarrollan este tipo de estilo. Existen grandes diferencias en el lenguaje no verbal utilizado en Japón y Alemania, comparado con el de México, por lo que si no se considera de acuerdo a la cultura, podría emitirse un mensaje incorrecto a la contraparte. Para los tres países les preocupa la relación contractual, aunque en diferente grado al igual que en los tres negociadores mexicanos. La comunicación de tipo directa con los estados del norte brinda beneficios al negociar con Alemania y Estados Unidos, y la simplifica con Japón. Los estados del sur, enfatizan el alto contexto de la cultura mexicana, por lo que entorpece la comunicación con los tres países, pero se acentúa con Japón dado que también es una cultura de alto contexto. 155 Bibliografía Libros Aldao Zapiola, C. (2009). La negociación: Un enfoque transdiciplinario con específicas referencias a la negociación laboral. Buenos Aires, Argentina: Organización Internacional del Trabajo (Cinterfor/OIT). Altschul, C. (1999). Dinámica de la Negociación Estratégica. 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