Soy presa fácil. "Te vendo boletos para una rifa".

Secretos
para un “sí”
Soy presa fácil. "Te vendo boletos para una rifa".
"¿Me haces un favor?" "Te invito a una comida de
caridad que cuesta tanto". "Inscríbase a esta revista
ahora". "Compre esto, aproveche la oportunidad".
Con cierto coraje conmigo misma, me doy cuenta
que la mayoría de las veces digo que sí a cualquier
ofrecimiento, y en muchas ocasiones sin necesitar
ni haber solicitado lo que me ofrecen, o sin estar en
la disposición.
A
l leer La Psicología de la Influencia del doctor Robert Cialdini, me di
cuenta que esta fragilidad es más común de lo que pensamos. ¿Cuáles
son las razones que provocan el "sí" de una persona? ¿Qué hilos hay que
jalar? ¿Por qué decir algo de cierta manera provoca un rechazo y decirlo
de otra, aceptación? Hay ciertos principios que los psicólogos conocen
como herramientas de influencia que bien valdría la pena conocer.
Hay muchas tácticas que los vendedores, los prestadores de servicios
y los recaudadores de donativos utilizan. Según Cialdini, la mayoría
de ellos caen dentro de una de seis categorías: consistencia,
reciprocidad, aprobación social, autoridad, aceptación y escasez.
Éstas disparan en el inconsciente un "sí" automático.
Tres ejemplos
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POR: GABY VARGAS
A Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado,
éste último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado
antes de levantar el ligero. A esto se le llama principio de contraste
y es muy efectivo en el proceso de la persuasión. Si al ir a comprar un
traje y un suéter a una tienda nos toca un buen vendedor, éste nos mostrará
primero el traje antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio
del traje, en comparación, el del suéter nos parecerá razonable aun si su precio
es elevado.
City Life • Agosto
Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artículo
caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que este principio de
percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio
al cliente, el caro le parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de
coches, arte y casas, sino también en toda clase de negociación, desde "¿puedo llegar a
las cuatro de la mañana?" para sacar el permiso a las tres hasta una gran negociación
empresarial.
Asimismo, es excelente herramienta
para buscar la aceptación de una idea.
"Mamá: te tengo una pésima noticia".
Después de que en los segundos de silencio
que vienen tras esas palabras la mamá
por lo menos ya se imaginó el aviso de
un embarazo, la joven le dice: "troné dos
materias este semestre" . Es probable
que la mamá, además de soltar el aire,
¡hasta la felicite! Por lo mismo, no es de
extrañarnos que al salir de una película
donde la estrella estaba guapísima(o), al
voltearnos a ver nuestro(a) compañero(a),
quizá atisbemos un gesto de decepción...
principio de contraste.
B
Según los estudios, cuando
necesitamos que nos digan "sí" a
un favor, tendremos más éxito si damos
una razón. Una psicóloga de Harvard lo
demostró al pedir un pequeño favor a un
grupo de personas formadas para sacar
copias fotostáticas. "Disculpe, tengo cinco
hojas. ¿Me permite usar la copiadora
porque tengo prisa?" Solicitar algo y dar
una razón fue muy efectivo: el 94% de las
veces la dejaron meterse antes que ellos.
Cuando sólo solicitó el
favor ("Disculpe,
tengo cinco
ESTILODEVIDA •
hojas. ¿Puedo usar la copiadora?"), sólo
el 60% accedió.
A primera vista se puede pensar que
la diferencia fueron las palabras "tengo
prisa". Sin embargo, se demostró que
la magia está en la palabra "porque".
En una tercera prueba, en lugar de
agregar una razón real, agregó algo obvio:
"Disculpe, tengo cinco hojas. ¿Puedo usar
la copiadora porque tengo que sacar
copias?" El resultado fue un "sí" en el
93% de los casos, aunque no había
una razón que justificara el favor.
La palabra "porque" dispara un "sí"
automático dentro de nosotros que
nos hace ceder aunque no haya
una razón subsecuente. Aunque
estudios adicionales mostraron
que no siempre reaccionamos así, es
asombrosa la frecuencia con la que sí lo
hacemos.
C Al pasear por una tienda, ¿ha escuchado en boca
del vendedor o la vendedora algo como "qué bonita
piel tiene", "qué hermoso está su niño" o "qué bien le
queda lo que trae puesto"? Sin importar la veracidad
de lo que escuchamos, y sabiendo que nos lo dicen
para vender, nos halaga. Endulzarnos el oído
puede tener un efecto embrujante y producir
que la persona nos caiga bien y sucumbir al "sí".
Según Joe Girard, el mejor vendedor de autos
en el mundo, éste ha sido su secreto de éxito:
conquistarse a sus clientes. Cada mes les enviaba
una tarjeta con un motivo diferente a cada uno de
sus 13 mil compradores según la ocasión (Navidad,
Día del Amor, etc.). Lo que nunca cambió fue un
mensaje impreso que siempre decía "me caes muy
bien". "No hay nada en la tarjeta más que mi nombre.
Sólo les digo lo bien que me caen", explica.
Sus clientes al recibir las tarjetas cada año, durante
los 12 meses, mantuvieron su fidelidad. Girard
comprendió un factor importante de la naturaleza
humana: Estamos ansiosos por recibir elogios y ser
aceptados. Según los estudios, los comentarios
positivos, sean o no verdaderos, producen que
quien nos los dice nos caiga bien y reblandece
nuestra voluntad.
¡Ojo! No cabe duda de que quien conoce las
herramientas para poder sacar un "sí" a las personas
y las aplica con habilidad, tiene asegurado gran parte de su
éxito en la vida. ¿No cree usted? •
Agosto • City Life
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