¿Cómo contestar aserivamente desafíos?

PROGRAMA DE INNOVACIÓN ABIERTA
SESIÓN VIRTUAL
¿CÓMO CONTESTAR DESAFÍOS DE
INNOVACIÓN ABIERTA?
AGENDA
1. AVANCE DEL PROGRAMA
1.1. EL PROGRAMA EN CIFRAS
1.2. ENCUESTA DE INNOVACIÓN ABIERTA
2. INNOVACIÓN ABIERTA – INTRODUCCIÓN
3. ¿CÓMO CONTESTAR A UN DESAFÍO?
3.1. PREPARÁNDOSE PARA RESPONDER UN DESAFÍO
3.2. ASPECTOS CLAVES PARA RESPONDER UN DESAFÍO
3.3. RECOMENDACIONES PARA HACER PROPUESTAS EFECTIVAS
1
AVANCE
DEL PROGRAMA
El programa en cifras
4
EMPRESAS
18
DESAFÍOS
+320 USUARIOS
TECNOLÓGICOS
166
PROPUESTAS
RECIBIDAS
96
SOLVERS
PROPONENTES
REGISTRADOS
17
CIUDADES DEL PAÍS
EN TODAS LAS REGIONES
OI SURVEY – PROGRAMA DE INNOVACIÓN ABIERTA EN LOS SECTORES DE HIDROCARBUROS Y MINERÍA
¿Ha realizado proyectos en conjunto con entidades externas a su
organización (como otras empresas o universidades)?
25%
75%
 Estos resultados contrastan con la experiencia general y las
estadísticas del DANE en su encuesta de Desarrollo e
Innovación Tecnológica _EDIT (2012)* hecha sobre 9137
empresas manufactureras, señala que la cantidad de
empresas que trabajan con otras empresas (19%) y con
Universidades (3%).
 73,6% se califican como NO innovadoras.
Fuente: DANE - Encuesta de Desarrollo e Innovación Tecnológica en la industria manufacturera – EDIT VI
Fuente: DANE - Encuesta de Desarrollo e Innovación Tecnológica en la industria manufacturera – EDIT VI
*http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/edit/presentacion_EDIT_manufacturera_2011_
2012.pdf
Encuesta de innovación abierta
¿Cuál es el imaginario que
tenemos de nosotros mismos?
1. Nuestra condición real es superior a la de
grandes empresas en Colombia y al
promedio de las empresas de tamaño
similar en el mundo.
2. Nuestra autoimagen es superior a nuestra
condición real.
2
INNOVACIÓN
ABIERTA
“La Innovación Abierta es un
paradigma que asume que las
empresas pueden y deben utilizar
ideas externas e ideas generadas
internamente, así como caminos
internos y externos para llegar
al mercado, en sus retos de
desarrollo tecnológico”
Henry Chesbrough, 2003
Modelo de innovación abierta
Inspiración
Investigación
Desarrollo
Comercialización
Nuevo
Mercado
Basa en su
tecnología
interna
Mercado
actual
Insights para
desarrollo de
conceptos
Mercado
de otros
empresas
Tecnología
externa
Fuente: Modificado de H. Chesbrough, Open Innovation
El modelo abierto permite el uso eficiente de todos los medios disponibles para
promover la innovación, independiente de su origen
Cómo funciona el programa de INNPULSA
Desafío
Empresa dueña
del desafío
Empresa
solucionadora
Empresa dueña del desafío
Empresa identifica una necesidad, que
busca resolver con ayuda externa, y para
esto publica un desafío.
(Seeker)
La empresa provee la descripción del
problema, el contexto y ofrece un incentivo
para contestar el desafío (oportunidad de
negocio para posibles solucionadores que
presenten alternativas de solución).
Empresa solucionadora
Empresa que a partir de su conocimiento
técnico y experiencia, estructura una
propuesta de solución al desafío planteado.
(Solver)
Al ser seleccionado como solucionador se
abre una opción de negocio y el camino
para implementar la solución en un
ambiente real.
Desafío
Desafío
tecnológico
Necesidad con condiciones técnicas,
temporales y presupuestales
definidas, cuya solución no se
muestra factible, viable o práctica
desarrollarla internamente, por lo que
se busca la colaboración externa.
Tipo de información
NO tienen que contarlo todo.
La empresa como el Solver deben proveer
una descripción suficientemente atractiva.
Proceso desde la visión del buscador (Seeker)
Necesidad
La empresa identifica la
necesidad, determina los
criterios de éxito, construye
y publica el desafío.
Contacto
Se contacta con
potenciales
solucionadores, y recibe
las propuestas
Evaluación
Evalúa las respuestas de
acuerdo con los criterios
establecidos y selecciona
las mejores propuestas
INFORMACIÓN NO CONFIDENCIAL
GENERACIÓN DE CONFIANZA
Adquisición
Se inicia la etapa de
negociación y se adquiere
el conocimiento, la
tecnología, capacidades
y/o experiencia que
requiere.
3
CONTESTAR
UN DESAFÍO
Algunos hechos relevantes
1. Todos los potenciales Solvers tienen el
mismo nivel de información.
2. Todos quisieran tener más información,
pero es con la que cuentan.
3. Quien lanza el desafío sabe qué
información ha proporcionado, y por
tanto hasta que nivel de especificidad
pueden llegar las potenciales
soluciones.
¿CÓMO NOS FUE…?
Propuestas recibidas en este programa
Clasificación
Ningúna afinidad
con requerimiento
Alineado pero mal
soportado/estructurado
Alineado pero
poco atractiva
Propuesta
atractiva
Propuesta de
mucho interés
“…en general, la mayoría no proporciona la cantidad y la calidad de detalles
convincentes que se necesitan para responder a un desafío”
FRANK TROPPER – DIRECTOR DE NINESIGMA
¿QUÉ HACE QUE
UNA PROPUESTA
SEA POCO ATRACTIVA?
Cosas que pasan
“… esta solución es la mejor…”
“… contamos con el mejor de los equipos…”
“… esta solución es única…”
Algunas propuestas parecen exagerar intencionalmente con el
ánimo de llamar la atención, solo que en este caso, no se trata
solo de llamar la atención sino de demostrar que se tiene la
capacidad de resolver el desafio.
Había una vez un rey muy poderoso.
Éste vivía en un gran palacio en una ciudad inmensa.
Azul, Rubén Dario
Cosas que pasan
“… solución completa, integral, flexible y
atractiva…”
“… una propuesta novedosa, fácil de
implementar, segura, y lo mejor económica…”
Una propuesta con “demasiados adjetivos” pierde valor.
La conversación es principalmente técnica, el discurso
comercial tiene espacio en otro momento.
¿Una vaquita ?
Cosas que pasan
“… el material es de alta resistencia …”
“… un proceso de alto nivel de calidad…”
“… tiempos cortos de entrega…”
“… comprobada resistencia…”
Este tipo de descripciones, sin un referente, no son suficientes
para demostrar que es una buena alternativa de solución.
Cosas que pasan…
• No aportar pruebas de los resultados obtenidos.
• Los miembros del equipo
• No son claras las etapas de desarrollo
• No tener claro los mecanismos de relacionamiento
No es una cuestión de fé o de buena voluntad, sin contar
información confidencial, una solución puede incluir elementos
que generen interés y sean atractivas para los seekers.
Nadie quiere a Eddie Murphy
respondiendo desafíos…
Cosas que pasan…
• 6 Solvers contestaron a más 4 desafíos en
categorías distintas.
•
Un potencial Solver contestó 16 de los 18 desafíos,
que variaban en temas tan diversos como química
de fenoles y sistemas de suspensión.
No es una rifa…contestar más desafíos definitivamente no lo hace un
mejor solver. Cada proceso de evaluación es individual y si el seeker no
encuentra lo que busca no elige a ninguno, es clave responder mejor
aquellos desafíos donde puedo diferenciarme de otras respuestas.
Mire como si se puede…
Cosas que pasan…
• Se ignoran las características requeridas y
deseables planteadas en el desafío.
• Algunos Solvers intentan “vender”
características de su solución, acomodándola a
lo requerido, olvidando lo requerido
Forzar más que encajar para que sean seleccionados, no los lleva
a una fase posterior, y ambas partes habrán perdido lo invertido
para llegar al mismo punto.
En los procesos de innovación abierta donde se buscan
soluciones listas o en desarrollo (no ideas),
se debe evaluar muy bien si vale la pena el esfuerzo de
presentarse sabiendo que no se están
cumpliendo los requerimientos.
En caso de avanzar, solo se esta aplazando
la respuesta.
Preparándose para responder a un desafío
Estructura general de un desafío
• Breve descripción del desafío
• Contexto acerca de la dificultad
para abordarlo internamente
• Características deseadas
• Características no esperadas
Desafío tecnológico
• Incentivo (Oportunidad de negocio)
Es importante comprender los factores clave
de éxito del desafío
Aspectos claves para responder un desafío
1. Enfoque tecnológico propuesto
para solucionar el problema
2. Madurez de la solución y plan
de desarrollo y implementación
3. Oportunidad de negocio y
formas de remuneración
1
La tecnología es un conjunto de:
• Técnicas
• Conocimientos
• Procesos
Descripción técnica o tecnológica
del abordaje de solución
2
Estado de desarrollo o
avance de la solución y lo
que se necesita para
implementarla
3
Sea realista entres sus
propuestas de
remuneración, tiene que ser
buen negocio para ambos.
Oportunidad de negocio
Entre menos desarrollada esta su
solución más RIESGO LATENTE
tiene, y por tanto al negociar con la
contraparte debe tener clara la
relación RIESGO-VALOR.
No es lo mismo tener la idea para curar el cáncer, que tener 10
patentes sobre el proceso, o que haber curado al primer paciente.
RECOMENDACIONES
FINALES
Para tener en cuenta
•
Responda a un desafío sólo si tiene una solución viable que pueda competir
con otras soluciones existentes.
•
La respuesta inicial a un desafío corresponde a información no confidencial.
•
Clave. Hacer un resumen de la propuesta, alternativas y capacidad de la
empresa para responder a la necesidad.
•
Se debe tratar de entender la necesidad real del otro, y enfocarse en los
elementos clave o características especiales de la solución que mejor pueden
responder a esta.
•
La solución presentada puede ser parcial
Es una presentación de venta técnica, donde a la otra parte le debe
quedar claro que ahí algo interesante y que es necesario iniciar una
conversación para terminar de descifrarlo
Para tener en cuenta
1. Entienda el desafío, tómese un tiempo para leerlo y para identificar
si “vale la pena iniciar el proceso”.
2. Haga renuncias, no todos los desafíos son para usted.
3. Identifique con claridad los requerimientos del seeker, intente
identificar su problema de fondo y enmarque esos factores clave
como su derrotero.
4. Recuerde que su solución es solo una de tantas alternativas que
pueden existir para resolver un mismo problema.
5. No es la solución más compleja, más elegante o más rimbombante
la que será elegida, sino aquella que mejor responda a los
parámetros planteados por el seeker.
6. Cuando su solución contenga cosas no requeridas, muestre el valor
de éstas para solucionar el problema (no en términos de los
diferenciales sino de los beneficios).
RECOMENDACIONES
7. Investigue las soluciones existentes o en desarrollo para ese mismo
problema, haga su propia vigilancia para identificar los puntos
débiles de su solución respecto a otras.
8. Use un lenguaje claro y conciso. Esta importantísima convocatoria
no elegirá su excelente propuesta por ser altamente adornada sino
por ser brillantemente enfocada.
9. Sea transparente acerca de dónde va y qué le falta, eso sí,
haciendo énfasis en las potencialidades una vez finalizado el
desarrollo.
10. Muestre su experiencia, la de su empresa y de su equipo
resolviendo problemas similares, en muchas ocasiones aunque la
respuesta no esté lista, el background del equipo es suficiente carta
para que el seeker quiera iniciar una conversación.
“Si tuviera una hora para salvar el mundo,
dedicaría cincuenta y cinco minutos para
entender el problema, y cinco minutos para
encontrar la solución”
Albert Einstein
¿Qué quiere saber quien busca la solución?
• Datos de soporte
• Experiencia previa relevante
• Aspectos clave destacados
• Sus fortalezas y competencias
• Aspectos generales de tiempos, costos y riesgos
• Porqué usted es un buen aliado y qué necesita de un socio
¿cómo mostrar esto sin ser mercachifle?
NO se requiere compartir un know how
específico, diseños u otra información habilitante