Informe Especial: PNL y Persuasión "Dos Polémicos Experimentos

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Presentan:
Informe Especial:
PNL y Persuasión
"Dos Polémicos Experimentos
Para Demostrar
el Principio de Autoridad"
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Introducción
Un cordial saludo,estimados amigos y amigas de AprenderPNL.Com...sean
bienvenidos a este nuevo Reporte gratuito de Programación Neurolingüística.
Soy Mario Farinola y hoy compartiré contigo algunos conceptos de la Persuasión,
seguido por el relato de dos experimentos controvertidos,que se llevaron a cabo,
para probar un pilar de la Persuasión...el denominado "Principio de Autoridad".
Hablaremos entonces de persuasión y de comunicación avanzada...
Como sabes,la PNL ha tomado y modelado el comportamiento de los grandes
terapeutas, en particular de los hipnoterapeutas y en general, de los grandes
comunicadores.
Estos conocimientos y recursos nos sirven para comunicarnos de manera siempre
más eficaz, con cualquier persona en cualquier situación, a través de la
comprensión profunda del mapa del otro.
En efecto,cada uno de nosotros tiene un mapa interior, es decir, un modo propio de
filtrar e interpretar la realidad.La PNL también se nutre de ciertos pilares de la
Persuasión.
Nos centraremos, en particular, sobre uno de los modelos clásicos de persuasión
creados por Robert Cialdini, autor de varios textos como: ´´Influencia, la psicología
de la Persuasión´´,´´La Ciencia de la Persuasión´´ entre otros.
Se trata de libros muy interesantes y completos, aconsejados por los principales
exponentes de la PNL.
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Sección 1
Robert Cialdini y La Persuasión
¿Que es la Persuasión?
La Persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona
mediante razones o argumentos ...para que piense de una determinada
manera o haga cierta cosa que nos interesa que haga.
Persuadir ,es una habilidad muy valiosa para influír , convencer a otro u otros, para
que tomen acción respecto de algo particular.Saber persuadir implica sin dudas,ser
un comunicador extremadamente eficaz .
Robert B. Cialdini (27 abril 1945) es un conocido psicólogo y escritor
estadounidense, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
Estudió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de
Carolina del Norte.
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos
de la psicología social de la persuasión.
Sus estudios y sus publicaciones se consideran uno de las más relevantes
matrices teórico-conceptuales del sector, que desde entonces se ha dividido en la
investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la
persuasión.
Los contenidos propuestos por Cialdini fueron luego revisados y utilizados por la
PNL en clave más específicamente lingüística.
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La PNL, ha estudiado la lingüística en profundidad, centrándose en el modo en que
el lenguaje es capaz de influir sobre el funcionamiento del cerebro.
Por ejemplo, como ya te he mencionado en alguna ocasión, todos sabemos que un
«pero» y un «sin embargo» son conjunciones adversativas, pero quizá pocos
saben que tienen la capacidad de poner en duda todo lo que se ha dicho
anteriormente en la frase que les contiene.
La PNL se centra mucho sobre la lingüística, estudiando el modo mediante el cual
el lenguaje es capaz de influir en el cerebro.
Normalmente, esto no se enseña ni siquiera en los niveles de estudio más
avanzados.
Acompáñame entonces a la próxima sección ,donde te contaré en detalle los dos
controvertidos experimentos donde se vieron implicadas algunas "personas
cobayas"!
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Sección 2
Dos Experimentos Polémicos
Para Probar el Principio de Autoridad
Como te decía antes, uno de los pilares de la Persuasión es el denominado
"Principio de Autoridad".
Robert Cialdini nos habla de un experimento chocante realizado en este sentido. El
objeto era: “cómo influye el castigo en la memoria´´…
Experimento 1: “Cómo influye el castigo en la memoria´´
Los investigadores se comportaron de una manera engañosa, ya que en un
anuncio en el periódico decían de buscar personas para un ensayo sobre ´´la
memoria y el aprendizaje´´…
Aquellos que aceptaban, tenían la tarea de asistir al médico que llevaba a cabo los
experimentos con algunos "cobayos" o ´´conejillos de indias´´ humanos.
El test consistía en amarrar a la ´´conejillo de Indias´´ humana, a una silla y darle
un tiempo X para memorizar la secuencia de ciertas tarjetas postales situadas
sobre una pizarra.
Expirado el tiempo, se le pedía de encontrar las parejas de tarjetas idénticas entre
sí...
Si se hubiera equivocado en la asociación, como castigo se le hacía recibir una
sacudida eléctrica de intensidad creciente…se iniciaba con 15 hasta llegar a los
450 voltios! …con el consiguiente probable riesgo de muerte…
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Las personas-cobayas, tras algunas sacudidas, comenzaron a quejarse mucho, a
tener caídas, a acusar dolores, náuseas, a tener desmayos y cosas similares.
Sin embargo, quienes debían dar la sacudida, (eran las personas que se habían
presentado por el anuncio) a pesar de estas preocupantes reacciones, seguían
escuchando y cumpliendo la orden inequívoca del doctor, de intensificar aún
más el voltaje.
Sólo una pequeña proporción de esas personas (que se presentaron por el
anuncio en el periódico y que “debían” obedecer la orden del médico) se negaron a
seguir más allá de cierto punto…
Lo que no sabían aquellos que habían respondido al anuncio, es que los cobayos
humanos y el doctor …estaban totalmente de acuerdo, en complicidad…para que
los ´´cobayos humanos´´…fingieran sacudirse y sentirse mal.!
Era una “puesta en escena”…un “acting” premeditado, para ver cómo
reaccionaban en realidad, los que tenían que activar el supuesto “voltaje”(cumplir
la orden del médico)
Los psicólogos diseñadores del experimento habían estimado que llegarían hasta
el final del test no más del 1% al 2% de las personas que se presentaron.
Se equivocaron totalmente: la mayoría de las personas que se presentó al anuncio
-el 90% -, soportó hasta el final del experimento! Es decir que sólo el 10 %
"desertó" en medio del experimento!
Cialdini explica estos resultados con el "principio de autoridad"….
La gente siguió, a pesar de estar viviendo algo desagradable (veía como sufría una
persona atada a una silla bajo una descarga eléctrica creciente), porque aceptó la
orden del médico de seguir subiendo el voltaje: siguió debido al principio de
autoridad.
Cuando en general una persona que representa ´´la autoridad´´ (un maestro, un
gerente, etc), te pide de hacer algo, tiendes a ejecutarlo automáticamente, sin filtrar
sus palabras mediante la razón.
Esto es aún más cierto si se trata del consejo de un médico; es el porqué del
comportamiento anteriormente descrito.
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Experimento 2: “El falso Médico...y el falso Paciente!"
Se ha hecho otro experimento de este tipo en hospitales norteamericanos. Fue
llevado a cabo por cómplices: un falso médico y un falso paciente!
El experimento consistía en lo siguiente:
Llegaba a la guardia de los enfermeros, una llamada telefónica del falso médico
que pedía de suministrar cierta dosis de medicamento al falso paciente.
La enfermera,-objeto inconsciente del experimento-, lo hacía (sin controlar la
historia clínica del enfermo)... aún sin conocer al médico que había ordenado la
terapia!.
Esto se ha producido en el 80% de los casos…¿te das cuenta? Es realmente
inquietante que esto suceda en un hospital…
Actualmente, sé que hay controles y que las cosas no funcionan así; es más, este
experimento se remonta a los años setenta, por lo tanto espero que en todos
lados, y también en Norteamérica se haga hoy, un doble control sobre lo que se le
suministra a los pacientes!.
Este segundo experimento también demostró sin ningún lugar a dudas,que
se ha cumplido el principio de autoridad.
Muchas publicidades de la televisión, también se basan en el principio de
autoridad, ”disfrazado” como testimonial de personajes famosos.
Si un deportista famoso, o alguien que es ´´una autoridad ´´en el tema, dice que
hay que beber una cierta marca de agua, probablemente es porque nos hace sentir
mejor y nos ayudan a ser exitosos como él! :)
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Esta es la idea inconsciente que te quieren transmitir los publicitarios. Así, el falso
odontólogo que nos aconseja una crema dental, nos dice:
"Soy un dentista, por lo tanto una autoridad en este sector y puedes escucharme
con confianza."
El hecho es que, ya sea un actor y no un doctor, poco cambia la cosa: te ha
convencido de la bondad del producto.
Es probable que te haya sucedido, en la vida de todos los días, de utilizar estos
instrumentos de la persuasión o que otros lo hayan utilizados en tí, más o menos
conscientemente. Por ejemplo en la venta , esto es algo muy habitual.
La PNL ha estudiado el funcionamiento del principio de autoridad también
desde el punto de vista neurológico...
Parece ser que las personas con mayor autoridad en algo, sean percibidas, a nivel
de imagen mental, como más altas, es decir, con mayor altura física!. Esto sucede
para el principio ...´´Cuanto más grande eres…tanto mayor será tu autoridad´´.
Bueno…era hora…al fin se me reconoce!...Yo soy alto, mido 1,83 m…soy una
GRAN autoridad! :)
También, tiene mucho que ver el carácter y el modo de ser de la persona…qué tan
eficazmente se comunica con otros.
Entretanto, sin embargo , está probado que desde el punto de vista de la imagen,
el aspecto, la presencia …es mucho más influyente, -en la mente de las personas-,
un individuo más grande y ´´macizo´´, respecto a uno más diminuto.
Así también ocurre a quien se presenta con saco, camisa, corbata o uniforme: una
vestimenta oficial confiere autoridad.
El principio de autoridad consiste en demostrarle a tu interlocutor la existencia de
una autoridad superior, en una actividad o aspecto puntual.
Es una manera de influír, de persuadir, para guiarlo y convencerlo de que tome
una acción determinada.La persuasión en general, es un recurso muy valioso que
hoy emplean los líderes modernos.
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No confundir el principo de autoridad de la persuasión con el autoritarismo : “soy el
jefe y se hace lo que yo digo y punto”… eso a mi entender, es otra cosa.
Aquí hablamos de la capacidad de escuchar , acompasar para luego poder guiar y
convencer en cierta forma a tu interlocutor , para que puedas lograr tu objetivo en
esa comunicación particular.
Son aspectos muy interesantes que la PNL ha incorporado de otros campos, para
mejorar de manera extraordinaria la comunicación eficaz y obtener excelentes
resultados..
Un gran abrazo y grandes éxitos!
Muchas Gracias!!
Mario Farinola & MF Editores
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