Marketing viral y apadrinamiento

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Julio 2009
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BUENAS PRÁCTICAS
Obtener nuevos contactos
Maketing viral y Apadrinamiento
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BUENAS PRÁCTICAS:
Obtener nuevos contactos
Marketing viral y Apadrinamiento
INTRODUCCIÓN
El email marketing es una herramienta excelente para conseguir nuevos contactos, sea cual sea su
objetivo:
-
Cuantitativo: obtener el mayor número de respuestas y contactos tras su campaña
Cualitativo: obtener contactos de calidad a través de sus clientes
Para responder a cada uno de estos objetivos, existen dos técnicas diferenciadas:
1. El marketing viral
2. El apadrinamiento
EL MARKETING VIRAL: IDEAL PARA AMPLIAR SU BASE
El Marketing viral es una técnica de marketing por la que el internauta contribuye a la difusión de un
mensaje para favorecer los fenómenos de la recomendación o del boca a boca. Esta técnica se basa en
una propagación muy rápida de un email.
En su calidad de anunciante, su objetivo es bien sencillo: aumentar el volumen de su base de contactos.
El objetivo es puramente cuantitativo puesto que va a recopilar nuevas direcciones de emails.
LAS BUENAS PRÁCTICAS A ADOPTAR
-
Simplifique su método de transmisión
-
Dé preferencia a la rapidez y la facilidad (sin demasiadas etapas intermedias)
-
No es necesario solicitar la dirección de email del remitente porque ya la tiene.
Esto permite acelerar el proceso de recomendación que puede, en algunos casos, tener lugar
directamente en el seno de un formulario. El remitente sólo tiene que introducir la dirección del
destinatario.
No imponga la suscripción a un Newsletter
Cuando la recomendación está asociada a un newsletter, el objetivo es que el destinatario se
suscriba al boletín de noticias. En consecuencia, no puede permitirse suscribir automáticamente
un ahijado al newsletter que le ha sido recomendado. Exprese con claridad la posibilidad de
suscripción al internauta, pero sin imposiciones.
EL APADRINAMIENTO: IDEAL PARA ATRAER A CLIENTES CUALIFICADOS
El apadrinamiento es una técnica de marketing que permite a los clientes desempeñar la función de aval o
de embajador de su marca o de una oferta por medio de la recomendación a clientes potenciales
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cualificados. Este enfoque de marketing, puramente cualitativo, se apoya en una técnica específica y
muy focalizada (ejemplo: programa de fidelidad).
Previamente, deberá determinar qué clientes serán seleccionados y según qué criterios.
Esta selección puede realizarse en función del historial de la relación con el cliente o la satisfacción del
mismo, pero el objetivo es elegir a aquellos clientes que:
- estén satisfechos con sus prestaciones,
- hablen bien de sus productos y/o servicios,
- conozcan a personas de su entorno que muestren interés en su oferta.
En este caso, el padrino desempeña el papel de persona que recomienda ante el ahijado cualificado.
ESTABLEZCA UNA RELACIÓN BENEFICIOSA PARA AMBAS PARTES
¿Por qué recompensar a sus clientes?
Sus clientes le van a permitir conseguir clientes potenciales cualificados, por tanto, lo normal es que
les recompense.
¿Cuándo recompensar a sus clientes?
En función de su oferta y/o política comercial, usted es el único que puede decidir cuál es el
momento ideal.
La elección de la acción que condiciona la recompensa es un elemento muy importante de la
rentabilidad de su programa. Esta recompensa puede tener lugar tras la inscripción confirmada del
ahijado en las campañas de email marketing, tras su primera compra, cuando haya alcanzado un
número determinado de compras, etc. Usted decide.
¿Cómo recompensar a sus clientes?
Resulta poco frecuente encontrar programas de apadrinamiento que remuneren una simple visita o
la suscripción a un newsletter, puesto que esto bien podría provocar la proliferación de ahijados
artificiales.
Es preferible ofrecer una recompensa que se hará efectiva cuando el ahijado haya realizado una
compra.
EJEMPLO DE RECOMPENSAS:
-
vales de descuento,
puntos de fidelidad,
prima a la compra,
recompensa financiera, etc.
CONSEJO ÚTIL
Indique en el asunto del email la identidad del
padrino conocido por el destinatario (ahijado),
el cual se encuentra en el origen de la
recomendación. De esta forma, se muestra
totalmente transparente a los ojos del ahijado.
Por ejemplo: “Serge Dupuis le recomienda esta
oferta”.
CREAR UN FORMULARIO DE APADRINAMIENTO
Una vez haya seleccionado el grupo de contactos a los que desea dirigirse en su campaña de
apadrinamiento, le recomendamos definir sus grupos (padrino, ahijado), configurar su formulario y seguir la
evolución de los resultados.
La plataforma Cabestan le permite reunir los ahijados y su perfil en el seno de la base de datos específica.
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NUESTROS CONSEJOS
•
Adaptar su visibilidad al objetivo.
Si su recomendación está permanentemente asociada a un boletín de noticias periódico (por
ejemplo, un newsletter), esta función debe ser visible pero discreta.
Por el contrario, en el marco de una campaña de adquisición que incluya una oferta
particularmente interesante con un gran potencial en cuanto a su efecto viral, el espacio y la
visibilidad reservados a esta función deben ser más importantes. Desde este punto de vista, la
posibilidad de reenviar el mensaje forma parte de la lógica de la oferta.
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