Reflexiones finales

Capítulo XX
Reflexiones finales
SUMARIO
20,1. Consideraciones preliminares. 20,2. Conclusiones. 20,2,1. La
negociación laboral: una especie del género negociación. 20,2,2. La
negociación debe ser tratada multidisciplinariamente. 20,2,3. Tanto
el modelo competitivo como el cooperativo son adecuados. 20,2,4.
El mejor negociador es el profesional-intuitivo. 20,2,5. Respeto
reverente por muchos negociadores laborales sindicales. 20,2,6.
Necesidades de una adecuada utilización del vocablo negociación.
20,2,7. Existencia de una teoría de la negociación como base para la
elaboración de una doctrina. 20,3. Sinopsis del capítulo XX.
20,1. CONSIDERACIONES PRELIMINARES
En este capítulo me propongo realizar algunas reflexiones, como
corolario de lo desarrollado a lo largo de este libro.
Creo que las mejores conclusiones serán las que elaboren los lectores. Deseo fervientemente que me hagan llegar sus comentarios sobre
los temas aquí tratados.1 No espero ponderaciones, que no sirven como
ennoblecimiento, sino las críticas sobre lo que no se contempló o aquellos enfoques que se deberían modificar.2 Ellas me enriquecerán y harán
posible una reelaboración más perfeccionada y útil.
1 Nota: si algún lector, con suficiente fuerza de voluntad y vocación de servicios, está
dispuesto a enviarme sus comentarios, los que sin duda serán invalorablemente apreciados, ruego lo haga a mi nombre y a la dirección del editor que figura en el pie de
imprenta del presente libro.
2 Nota: mi respetado amigo J. C., cada vez que expone ante un público, que puede ser
individual o colectivo, pide que le hagan conocer las críticas del caso y no las ponderaciones. Las últimas no le sirven, las primeras lo enriquecen.
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Sé que hay varios aspectos que no he tratado o cuyo desarrollo
deberla haber sido más amplio. Pero la paciencia de los lectores y la
bondad de mi editor –el que siempre me demostró su absoluta anuencia– tienen sus límites. Extenderme más allá hubiese sido poco prudente. Ya habrá oportunidad de profundizar este trabajo en el futuro.
20,2. CONCLUSIONES
Estas son las principales conclusiones a las que he arribado.
20,2,1. La negociación laboral: una especie del género
negociación
He señalado mi discrepancia con algunas opiniones que consideran
a la negociación laboral distinta de las otras. En realidad, es sólo un
problema de desagregación. Efectivamente, si se la compara con otras
especies –política, comercial, etc.– evidencia características propias,
pero en sus aspectos estructurales es una negociación más.
Sus componentes –sujetos negociadores, materia negociable, lugar
de realización, elementos (tiempo, espacio y medios), modelos negociacionales– son los mismos. También lo son los aspectos estratégicos y
tácticos. En suma: la negociación, globalmente hablando, es una y sólo
una. Dentro de ella se encuentra la especie laboral.
Dimitri Weiss, en su libro La fonction ressources humaines,3 destaca
el error en que se incurre cuando se evoca el concepto de negociación
en el ámbito de las relaciones industriales. Señala que en este marco se
piensa casi indefectiblemente en la negociación colectiva olvidando la
individual. Agrega: “Asimismo, hasta hace no mucho tiempo y aún para
muchos hoy, se pone (ponía) mucho más el acento sobre los resultados
de dicha negociación, sobre su núcleo más que sobre su desarrollo.
Ahora bien –y esto vale tanto para las relaciones laborales como para
las relaciones comerciales, por ejemplo– es necesario conocer lo que
acontece durante la negociación, durante el proceso mismo; saber cómo
actúan y obtienen resultados los sujetos de la negociación, con relación
3 Weiss, Dimitri, La fonction ressources humaines, París, 1988. Les Editions D’ Organisation, pág. 223.
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con los objetos de la misma, las partes que participan, los escenarios (de
la organización, económicos y sociales), los comportamientos y el estilo
de negociación de los negociadores tanto de los individuos como de las
delegaciones presentes alrededor de la mesa de negociaciones, los objetivos y las estrategias de negociación entre las partes”.
El autor citado también coincide en que la negociación colectiva
está dentro de la laboral, y que forma parte de la negociación general,
por lo que constituyen un todo que debe ser estudiado integralmente
–incluso multidisciplinariamente– bajo una visión globalizadora de
conjunto.
20,2,2. La negociación debe ser tratada
multidisciplinariamente
La teoría de la negociación se nutre de conocimientos extraídos de
un sinnúmero de ciencias. Por ejemplo: economía, sociología, psicología, ciencias jurídicas, etcétera.
La estrategia requiere un comentario especial. Algunos autores
critican la aplicación de una estrategia militar al ámbito de la negociación. Nierenberg,4 incluso, ejemplifica esta crítica. Yo creo que estas
opiniones no son acertadas ni histórica ni conceptualmente hablando.
La estrategia militar ha sido la madre de las otras estrategias, lo que
justifica la íntima relación que existe entre ellas.
No cabe duda de que un enfoque de la negociación como el que
se ha mostrado en el presente libro está notablemente impregnado de
una visión estratégica, ya desde su misma definición. Siendo esto así,
es fácil comprender que importantes aspectos estratégicos asienten
sus bases en una analogía con la estrategia militar.
Recientemente se ha publicado un trabajo titulado Una misma
estrategia para el juego, la guerra y los negocios.5 Según el mismo “el
empresario comparte con el jugador y el militar la necesidad de desarrollar una estrategia para vencer al adversario. Por este motivo, el arte
4 Nierenberg, Gerard, Principios fundamentales de la negociación. Traducción del inglés de Luis Justo, 1968. Buenos Aires, 1984. Editorial Sudamericana, pág. 34.
5 Papin, Robert, Una misma estrategia para el juego, la guerra y los negocios, en revista
Panorama de Management y Gestión, N° 81. Buenos Aires, setiembre, 1990. Editorial
Organización y Desarrollo Empresarial, pág. 16.
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de la guerra presenta enseñanzas válidas para el gerente que quiere
conducir una empresa por el camino del éxito.
Ganar la primera batalla, planear una campaña coherente, obtener
la información adecuada, son algunas de las claves para triunfar en
el juego, en la guerra y también en los negocios. El poker es un juego
de azar donde se puede ganar por suerte, por ciencia o por intuición.
Posee todas las características del juego de la guerra y del juego de la
empresa. El buen jugador, como el buen estratega militar o el gran
empresario, debe ser capaz de evolucionar en un contexto caracterizado por la incertidumbre…”.
Barrie James ha desarrollado una obra bajo el título Juegos de guerra
en el mundo de los negocios,6 en la que considera temas tales como: el juego
de guerra del negocio; estrategia: la conducción del conflicto; disuasión; ataque; defensa; las alianzas; apoyos en el combate; las realidades del combate,
etc. En este libro, se realiza una comparación detallada del actual pensamiento en estrategia militar y en la estrategia de los negocios.
20,2,3. Tanto el modelo competitivo como el cooperativo son
adecuados
Personalmente, me inclino a creer más en los conceptos relativos
que en los absolutos. Estos últimos me parecen determinantes de rigideces, que se contraponen a la flexibilidad que se necesita para transitar
exitosamente por un devenir tan cambiante como el de estos tiempos.
Afirmar, como lo hacen muchos, que el único modelo de negociación adecuado y válido es el cooperativo implica un absoluto, una
rigidez. Además, es contradictorio desde un punto de vista estratégico,
ya que no guarda coherencia con el “principio de libertad de acción”.
Un negociador que deje de lado el estudio y la factibilidad de aplicación del modelo competitivo, tendrá un lado ciego que le restringirá
sus posibilidades de actuar.
Es preferible transitar por vías cooperativas, pero cuando ello no es
posible, habrá que considerar las competitivas.
6 James, Barrie, Juegos de guerra en el mundo de los negocios. Traducción del inglés de
Francisco Nadal de Moner, 1984. 1a edición en español, Barcelona, 1987. Editorial
Plaza y Janes.
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Mi recomendación: en primer lugar, buscar negociar cooperativamente. Luego, cuando se comprueba que aquel modelo es imposible de
utilizar, buscar la vía competitiva.
20,2,4. El mejor negociador es el profesional-intuitivo
En el capítulo I, al describirse la tipología de los negociadores, se
dijo que parecería que se debe privilegiar al negociador profesional
sobre el intuitivo, y a ambos sobre el improvisado.
Ahora, luego de haber analizado la multiplicidad de aspectos que
debe considerar un negociador profesional para poder concretar negociaciones exitosas, se entiende que son tantos y tan extensos que, muchas
veces, habrá que recurrir a la intuición. La limitación surgida del tiempo
–escaso siempre– y de la falta de determinada información –la que no
siempre se puede tener en forma completa– nos obligan a ello.
Por lo tanto, el mejor negociador es aquel que además de ser
profesional posee el don de la intuición para salvar aquellos aspectos
que no han podido ser preparados.
20,2,5. Respeto reverente por muchos negociadores laborales
sindicales
Muchos representantes sindicales, la mayoría de los que he conocido, me han inspirado un gran respeto, en algunos casos profundo y
reverente.
Sus actitudes, contemplativas a veces y duras en otras oportunidades, han demostrado el ágil dominio que tienen del tema de la negociación. Es de ellos de quienes más he aprendido en el terreno empírico
de lo cotidiano. Dominan la negociación y sus estrategias, haciendo de
ello un ejercicio permanente.
En términos generales, y a pesar de lo que muchos piensan, adoptan un
modelo cooperativo. Saben perfectamente que la fuente de recursos de sus
representados está en la empresa. Desarrollar una estrategia negociadora
competitiva contra ésta redundaría en la desaparición o reducción de la
misma a mediano plazo, y en la correlativa disminución de su fuente de
ingresos. Aprietan y demandan hasta donde sienten que lo pueden hacer,
pero son los primeros en conocer dónde están los límites.
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Esta descripción general no implica que no existan excepciones.
Me ha tocado negociar con gente que pedía lo imposible, a sabiendas de que no se le podía otorgar, para obtener así argumentos que les
sirvieran como generadores del conflicto. Pero estos casos han sido la
excepción y no la regla.
En materia de negociaciones laborales mis sugerencias básicas son:
➢ Recordar que se trata de relaciones con vocación de continuidad
(permanentes). Considerar que, aunque no nos guste, no se puede
cambiar el sujeto negociador que está del otro lado de la mesa.
Es con él con quien hay que negociar, en muchos casos sí o sí.
➢ Aplicar siempre, y en la medida de lo posible, estrategias cooperativas y no competitivas, salvo que excepcionalmente las
circunstancias lo requieran.
➢ Generar buenas relaciones, de mutuo respeto, con la contraparte.
➢ No esperar a tener que enfrentar situaciones de negociación para
desarrollar estas buenas relaciones. Por el contrario, conviene
gestarlas en los interregnos en que no se negocia. Ello hará
que se cimenten más fuertemente y que se genere confianza y
buena fe mutua. No significa que las partes no digan “no” cuando
corresponde, pero sí que exista un convencimiento de honestidad
y respeto recíproco. El mejor elogio que se le puede hacer a un
negociador –cualquiera sea la representación que ejerza: empresarial o sindical– es el de afirmar que actúa con la honestidad y
comprensión necesarias de los problemas de su contraparte –no
digo: inocencia zonza–. Así, busca lograr acuerdos mutuamente
aceptados, sin dejar de lado sus propios objetivos.
➢ Creo que tienen más que aprender los representantes empresarios –que muchas veces están aletargados en el sueño de la
inoperancia– de los sindicales, que estos últimos de aquéllos.
Los representantes de los trabajadores hacen un ejercicio continuado y permanente de la negociación. Su grado de exposición a
la situación les genera una experiencia invalorable.
➢ Pero así como hay mucho que aprender de la parte sindical, hay
también algo que enseñar, siendo esto responsabilidad de los
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representantes empresarios. Las condiciones cambiantes del mundo
actual implican también modificaciones en las respuestas. Así aparece la necesidad de operar con nuevos conceptos, tales como competitividad, productividad, eficiencia, flexibilidad, etcétera.
20,2,6. Necesidades de una adecuada utilización del vocablo
negociación
A mi modo de ver, es sumamente necesario un empleo adecuado
del término negociación. Coincido con Sánchez cuando señala, al
referirse a la negociación y a la utilización del concepto, que “…existen
otras falencias: la más de las veces falta conciencia de los peligros del
lenguaje no unívoco, otras falta capacidad o el esfuerzo para discriminar ideas, otras se peca de generalización diletante, es decir, se asocia
fenómenos o meras expresiones por el solo gusto de hacerlo y sin un
objetivo teórico o práctico; otras, por último, se generaliza la utilización
de un término de moda con el propósito espurio de difundir misceláneas del pensamiento bajo una etiqueta que se supone vendedora”.7
Recientemente se ha editado un libro titulado Negociar en tiempos
difíciles.8 La primera impresión que me causó fue que se trataba de una
teoría de cómo negociar en momentos de crisis. Nada más alejado de
eso: es un desarrollo histórico y anecdótico de cómo actuó un negociador de la deuda externa chilena. El libro resulta interesantísimo desde el
punto de vista de la información y de cómo ocurrieron los hechos sobre
ese tópico específico, pero no contiene ningún fundamento teórico o
doctrinario sobre la negociación en tiempos difíciles.
Creo que la aplicación del vocablo negociación se debe hacer según
la definición descripta en el capítulo II: la misma constituye, como
transacción, una vía para obtener cosas de los demás.9
7 Sánchez, Roberto, La negociación que se viene. Parte V. lo no negociable, en revista
Idea, N° 145. Buenos Aires, agosto, 1990. Editada por el Instituto para el Desarrollo de
Empresarios en la Argentina, pág. 46.
8 Somerville, Hernán, Negociar en tiempos difíciles, 1a edición Santiago de Chile, 1990.
Editorial Zig-Zag.
9 Nota: discrepo, muy afectuosamente, con Sánchez, el que sostiene que, debido a la verborragia imperante, se ha caído en el error de que el uso de la palabra negociación quede inmerso
dentro de la difusa calificación paracomercial que se hace de prácticamente toda relación
interpersonal. Da, como malo, el ejemplo de la aplicación del vocablo negociación a la conversación entre el infractor y un agente policial con el propósito de evitar las consecuencias de
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20,2,7. Existencia de una teoría de la negociación como base
para la elaboración de una doctrina
Con el trabajo desarrollado, me he propuesto poner en evidencia la
amplitud del campo que abarca la negociación y reunir los aportes más
significativos sobre el tema.
He pretendido contribuir al enriquecimiento de la teoría de la
negociación, considerando como teoría a una construcción intelectual
o estructura de razonamientos (conformantes de un todo) que unifican diversos conocimientos. O sea, una forma abstracta de explicar y
fundamentar cualquier fenómeno, por lo que posee carácter predictivo,
siendo sus funciones:
➢ Constituir un esquema de unificación sistémica (comprensiva y
abarcativa).
➢ Proporcionar un conjunto de medios de representación conceptual y simbólica de los datos de observación.
➢ Brindar reglas de inferencia que permitan la previsión de los
datos de hecho.
No dudo de que una “teoría de la negociación” resulta cada vez
más necesaria para la actividad del hombre actual. Sus rasgos generales
parecen vislumbrarse a través de la definición que he establecido, y que
coloca a la negociación en el campo de los procesos de influencia
recíproca y de la estrategia vista como actividad dialéctica.
La aplicación de los métodos que proponen varios autores ha permitido resultados prácticos con sus correlatos críticos. La metodología
que se propugna en el presente libro, y que se considera esencialmente útil para la confrontación dialéctica, ha sido ya aplicada en forma
limitada con buenos resultados. Pero falta lograr un estudio crítico
profundo, capaz de generar la debida experiencia en el tema y su perfeccionamiento por la vía empírica.
la falta —ver trabajo mencionado en la nota 7 de este capítulo—. Si bien, como ya lo he dicho,
he coincidido con Sánchez en que hay un uso abusivo del concepto negociación, discrepo en
que el ejemplo del policía no sea una negociación. Lo es porque en ella hay partes que, representando intereses discrepantes, se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, utilizando el poder y la disposición para aceptarlo con el fin de arribar a un acuerdo. Para
mí, la circunstancia de que el valor del contenido de la negociación sea pequeño no implica
necesariamente que por tal razón ella no exista.
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A propósito de esta última cuestión, si se entiende por doctrina a un
conjunto de procedimientos que la experiencia ha convalidado como conveniente, la aplicación reiterada y autocorregida de las ideas y del método
decantarán en la elaboración de una doctrina para cada organización.
Tal doctrina constituirá un resultado —repito: en cada organización. Este resultado puede ser extendido a otras organizaciones análogas y, por esa vía, adquirir un grado de generalización que influirá en el
perfeccionamiento de la teoría.
La continua actividad en este campo produce nuevos elementos a
incorporar en la elaboración de la mencionada teoría, lo que posibilita
su enriquecimiento.
Por último, debo recordar que todo dirigente –y el negociador es
un dirigente– está condenado al estudio y la reflexión permanente y perpetua. Si no cumple con este deber sin duda fracasará.
20,3. SINOPSIS DEL CAPÍTULO XX
Conclusiones:
◉ La negociación laboral es una especie del género negociación.
◉ La negociación debe ser tratada multidisciplinariamente.
◉ La estrategia militar influencia considerablemente la estrategia de la negociación.
◉ Tanto el modelo competitivo como el cooperativo son adecuados.
◉ El mejor negociador es el “profesional-intuitivo”.
◉ En materia de relaciones laborales, los representantes sindicales son los que tienen más para enseñar.
Recordar que se trata de relaciones con vocación de continuidad.
Para las
Aplicar, en la medida de lo posible, estrategias cooperativas.
negociaciones
Generar buenas relaciones personales.
laborales hay que: Aprovechar los momentos de no conflictividad para desarrollar
esas buenas relaciones.
➢ Es necesaria una adecuada utilización del vocablo negociación.
➢ Existe una “teoría integral de la negociación” como base para la
elaboración de una doctrina.
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