PROSPECCION COMERCIAL PROYECTO SOELIN LTOA.

JSM
Prospección de Mercado
,
PROSPECCION COMERCIAL
PROYECTO
,
SOELIN LTOA.
Soluciones con RFID en Chile
DICIEMBRE 2010
JSM
Prospección
de Mercado
Contenido
1.
Introducción
3
2.
Descripción de la Empresa
4
3.
Análisis Fortalezas y Debilidades
5
Nivel del Producto
3.1.
)
3.1.1.
Fortalezas:
5
3.1.2.
Debilidades:
6
A Nivel Comercial.
3.2.
)
5
6
3.2.1.
Fortalezas:
6
3.2.2.
Debilidades:
6
8
J
4.
Ventajas Distintivas
)
5.
Descripción de Mercado
10
6.
Prospección
12
6.1.
Plan De Prospección
16
6.2.
Resultados De La Prospección
16
6.2.1.
Servicios a Comercializar:
16
6.2.2.
Precios:
16
6.2.3.
Calidad:
16
6.2.4.
Logística De Traslado Y Distribución Del Producto:
16
6.2.5.
Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes:
16
7.
Potenciales Clientes
17
8.
Conclusiones
18
2
JSM
Prospección
de Mercado
1. Introducción
La prospección
comercial
aportar elementos
llevada a cabo a la empresa Soelin Ltda. tuvo como finalidad
que ayudarán a los emprendedores
visualizar el mercado donde desean posicionarse
Camilo Ríos y Sebastián
Selman,
con los servicios que prestarán, utilizando
tecnología basada en Radio Frecuencia a Distancia RFID.
•
••
•
••
RFID es un término genérico para las tecnologías que usan ondas de radio para identificar de
forma automática artículos individuales.
Nuestro trabajo comienza con una breve descripción de la empresa, sus fortalezas y sus
debilidades
a nivel de producto y mercado, para así determinar
las ventajas distintivas de
Soelin Ltda., que potencian su oferta comercial frente a la competencia.
Respecto de la competencia a enfrentar cabe señalar que esta es fuerte, ya que este proyecto
se enfrentará
conoceremos
establecer
a competidores
directos
y con variada
experiencia
en el mercado,
su ubicación y cuáles son sus servicios, de esta manera el empresario podrá
sus estrategias
comerciales
destacando
su diferenciación
competitiva
en el
mercado en el cual está inserto.
3
-•
~----------------------------------------------------------------------~
JSM
•
Prospección de Mercado
1. Descripción de la Empresa
•
••
Soelin Limitada nace del emprendimiento
como empresa
en Agosto
de compañeros
de universidad,
se constituyen
del 2010, con el objeto de brindar a empresas
del sector
inmobiliario y de retaíl soluciones efectivas, flexibles y perdurables en el tiempo, bajo los más
altos estándares de calidad.
•
La empresa
integrando
está focalizada
sistemas
en brindar servicios
a nivel de software
de primera categoría,
y hardware,
con la finalidad
desarrollando
e
de aumentar
la
productividad de los procesos basados en soluciones RFID.
Actualmente,
la empresa ya cuenta con el desarrollo a nivel de software y de hardware, para
lograr implementar
estas soluciones
y aplicarlas en el control de acceso para edificios y
condominios, como en la gestión de pañoles y bodegas, la empresa actualmente se encuentra
en un proceso de búsqueda de clientes.
El objetivo que se persigue con esta solución es aumentar la productividad de los procesos
basados
desarrollo
en tecnología
se caracteriza
RFID, obteniéndose
por ser netamente
óptimas
respuestas
en su aplicación.
Este
nacional, por tanto su costo es menor a la
competencia.
4
JSM
Prospección de Mercado
2. Análisis Fortalezas y Debilidades
••
••
••
En este apartado analizaremos tanto las fortalezas como las debilidades a nivel de producto
como a nivel comercial.
2.1.
Nivel del Producto
En el Estudio de Mercado' llevado a cabo antes de la prospección comercial, se determinó
que el mercado objetivo está condensado en el sector inmobiliario y de retail, segmentado en
inmobiliarias y bodegas respectivamente.
Los sistemas en RFI D tienen como objetivo crear una cadena de valor cada vez más eficiente
y permitir una total visibilidad de los objetos o personas que se mueven en ella; además
•
aumenta la calidad del flujo información que se requiera.
2.1.1. Fortalezas:
Las fortalezas
de esta solución
como servicio y/o producto
las podemos
enumerar
del
siguiente modo:
1. Soelin
Ltda. oferta
al mercado
soluciones
modernas
y prácticas,
basándose
en el
desarrollo de la tecnología RFID.
2. Las etiquetas RFID tienen un costo bajo.
•
3. Pueden identificar cada producto en forma individual, mejorando el control sobre éstos.
4.
Equipo profesional altamente calificado.
5. Soporte técnico en Chile.
6.
Disminución en los costos de producción.
7. Creación
•
de
considerablemente
1
un
software
propio
(RFID
Solution
Manager),
disminuyendo
los costos en temas de licencias de software privados y copyright.
Estudio de Mercado llevado a cabo por GENTECH,
diciembre 2010.
5
.~--------------------------------------------------------~
JSM
Prospección
•
de Mercado
2.1.2. Debilidades:
La debilidad a nivel de producto,
la identificamos a nivel de marca, ya que Soelin no cuenta
por ahora con un respaldo para el servicio de una empresa internacional ni con alianzas que
le permitan una penetración en el mercado que avale sus servicios.
2.2.
A Nivel Comercial
Identificamos
•
las fortalezas
y debilidades
a nivel de Soelin Ltda., como se presentan
a
continuación:
2.2.1. Fortalezas:
Las fortalezas en lo comercial las presentamos a continuación:
•
•
•
•
••
••
••
••
•
•.~--------------------------------------------------------~
a. Una fortaleza importante en este ámbito es la necesidad latente que existe en el
mercado
por
información
utilizar
productos
cada
vez
más tecnológicos
y que
aporten
de lo que ocurre en una empresa en tiempo real. Información
que
puede ser obtenida con la implementación de sistemas que usen soluciones RFID.
b. Tanto el software como el hardware son desarrollados
por la empresa,
lo que
implica una ventaja evidente ante la competencia o sustitutos, ya que disminuyen
los precios de comercialización.
2.2.2. Debilidades:
Encontramos distintas debilidades que a continuación detallamos:
a. En Chile el desarrollo de esta tecnología es aún incipiente.
b. Alta dependencia y sensibilidad a las fluctuaciones del tipo de cambio dólar, debido a
que muchos de los insumas son importados.
c.
La empresa cuenta competencia directa en Chile.
d.
Desconocimiento
de los clientes por el uso de esta tecnología.
6
•
•
JSM
Prospección de Mercado
e.
Restricción presupuestaria y de flujo para responder a los clientes en forma rápida.
Las fortalezas
y debilidades
determinadas
tanto a nivel de producto como comercial,
nos
permiten hacer un mapeo de cuales serán algunos de los obstáculos que tendrá que enfrentar
Soelin para transformar estos en beneficios para la empresa.
••
••
•
••
••
••
••
••
••
••
••
••
••
••
••
•.~--------------------------------------------------------~
Una de los principales obstáculos está en la restricción económica, que presentan los socios
de Soelin, lo que sin embargo puede ser una oportunidad si se construye una oferta solida
para el mercado.
7
-
•
••
••
••
•
••
••
••
••
••
•
•
•
••
•
••
••
•
JSM
Prospección de Mercado
3. Ventajas Distintivas
Identificamos ventajas distintivas de la empresa, como una solución de servicio en el sector
industrial e inmobiliario, las que pueden ser utilizables para lograr un buen posicionamiento
en
el mercado, siendo estas aprovechadas por el emprendedor en su estrategia comercial.
Entre ellas, las más significativas son las siguientes:
Luego que el estudio de mercado fuera realizada para Soelin Ltda. se detectó que ella posee
competidores
directos y que debe definir su grado de diferenciación
en forma muy acertada
para ofrecer los servicios al mercado y potenciar la innovación de este desarrollo, por tanto, el
desarrollo de software y hardware, como ya está desarrollado puede producir economías de
escalas si logran empaquetarlo como una solución especifica ..
Dado
lo
anterior,
implementación
pueden
producir
una
disminución
significativa
en
los
costos
de
de los servicios (alrededor de un 40 a un 70%2 al ser de menor costo los
lectores RFID en comparación a la importación de estos), esto se debe a la incorporación de
módulos
M9, de la empresa
SkyeTek, además del diseño y fabricación
empresa en la etapa de alimentación
y comunicación
del lector RFID,
por parte de la
que brindan a la
empresa una alta flexibilidad en el desarrollo de servicios, permitiendo una adaptación óptima
a las necesidades del cliente.
Junto a la fabricación
de lectores
RFID y para una gestión eficiente
y generadora
de
economías de escala, se cuenta con una herramienta de última tecnología desarrollada por el
equipo de la empresa: RFID Solution Manager (RSM).
Dicha herramienta permitirá:
1. Gestionar la fabricación de lectores de acuerdo a las necesidades
específicas
de cada
solución.
4
4
4
2
Dependiendo
de la cantidad de funcionalidades
requeridas por el sistema.
8
-
••
••
•
••
•
••
••
•
JSM
Prospección de Mercado
2. Disminuir el tiempo de desarrollo de las soluciones, en base a estructuras ya programadas.
3. Mantener y actualizar las soluciones creadas con gran facilidad y un menor costo.
4. Entregar
a los clientes
una herramienta
flexible,
poderosa
y con gran capacidad
de
respuesta.
5. Dar la capacidad al cliente de visualizar estadísticas, flujos, gráficos, sin la necesidad de
adquirir otras aplicaciones.
De estas ventajas que hacen distintivo el servicio que proporciona la tecnología RFID, esta es
a nuestro juicio la más importante,
empresa y porque comercialmente
porque cumple con la misión que se ha propuesto la
bien explotadas estas características
potencian a Soelin
como una alternativa con viabilidad de mercado.
¡.
•
•
:.
I
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••
••
••
••
9
-
••
••
••
•
••
••
•
••
••
•
••
•
••
JSM
Prospección de Mercado
4. Descripción de Mercado
Los sistemas de identificación,
como los de distancia manejan un sin fin de información
relativo a las personas, animales, objetos u otras, con el fin de registrar de cada una de estos
los movimientos o la ubicación de ellos. Existen en el mercado algunos sistemas masivos que
son electrónicos,
elemento
ópticos, sonoros
que contiene
o impresos.
la información
Generalmente
codificada
los sistemas
y un segundo
elemento
combinan
un
que tiene la
capacidad de reconocer esa información, que en términos simples, podemos decir que se
refieren a un hardware determinado con un software definido para un objetivo.
La tecnología
ha logrado incorporarse
en la vida cotidiana
de las personas,
de formas
diversas, mejorando su calidad de desarrollo, en este sentido las empresas no están fuera, y
el uso de herramientas
de control se hace necesario y exigente por las magnitudes
de
información que manejan las diferentes industrias del país y porque cada vez la competencia
entre las empresas es más implacable y requiere de tecnología que facilite las actividades que
desarrollan.
Como hemos mencionado, la tecnología que maneja los flujos de información y que se utilizan
para controlar, está desarrollado y existen diversos sistemas para solucionar este problema
latente. Estos sistemas son:
I
Sistema de código de barra,
•
Reconocimiento Óptico de Caracteres (OCR),
Tarjetas inteligentes (Smart Cards), e
Identificación de Radio Frecuencia (RFID).
Soelin Ltda., ha identificado este problema y aplicando esta tecnología busca solucionar en el
sector industrial con sus servicios los problemas en los controles de acceso y en el control de
pañol o bodega.
Con la información
anterior identificamos
los mercados donde actuará la empresa, estos
nichos son:
•.~--------------------------------------------------------~
10
JSM
Prospección de Mercado
Empresas inmobiliarias o constructoras que requieran soluciones en el control de acceso o de
inventario
en edificios
residenciales
o comerciales,
ubicadas en las comunas
de mayor
crecimiento constructivo en la Región Metropolitana, que concentran un 60% del total de 423
proyectos a junio de 20103, estas comunas son Santiago, Las Condes, Providencia, Ñuñoa, y
Renca, otras comunas como Quilicura o Quinta Normal, han presentado un menor desarrollo.
-------~-~--"-------------
Proyectos Constructivos del sector
Inmobiliario a Junio 2010
• Santiago
• las Condes
• Ñuñoa
i!i!
Quilicura
11m
Providencia
Quinta Normal
• Renca
Otras Comunas
3%
Con respecto a las bodegas, estas han experimentado un favorable crecimiento en los últimos
años, tanto es así, que los servicios de bodegas integrales ha crecido un 35%, donde la Zona
Norte y Poniente de la Región Metropolitana
concentran
un 80% de la construcción
de
bodegas.
Por tanto, ambos mercados se presentan con crecimientos favorables, que con una estrategia
comercial potente abre las posibilidades de introducción de Soelin a estos nichos de mercado.
3
http://www.e-construcion.cl
11
-
•
••
••
••
••
•
•
JSM
Prospección de Mercado
5. Prospección
El servicio de solución con tecnología RFID que entrega Soelin Ltda., se diferencia de sus
competidores
por el nicho de mercado al cual apuntan, esta es una las características
que
detectamos con la prospección, otras las conoceremos en este apartado.
4.1.
Plan De Prospección
En base a la información proporciona por el estudio Mercado, se estableció que Soelin tiene
un competidor directo y que existen 3 tipos de soluciones que abordaremos
como producto
sustitutos.
Por tanto, el identificar
los elementos
diferenciadores
del servicio
la oferta al mercado
permitirá establecer estrategias comerciales adecuadas a cada nicho de mercado.
•
El plan de prospección
tomo los elementos
señalados en el párrafo anterior y definió la
metodología de trabajo que se uso para realizar esta actividad, se detalla a continuación:
•
Determinación
de fuentes
de
información
valida.
publicaciones que versan sobre esta tecnología
•
Existen
diversos
estudios
y
y el mercado. Por tanto se acotó el
radio de información.
•
Detección de necesidades de la industria. Con la información acotada y validada las
fuentes, se determino y comprobó en terreno cuales son las necesidades inmediatas
de los potenciales clientes.
•
•
Precios de la competencia
y sustitutos. Se solicito directamente
empresas
servicios
que presentan
iguales
o similares,
esta información
considerando
a
el tipo de
tecnología.
•
Modelo de negociación. Se detalla este más adelante.
•
Costos del producto.
•
Viabilidad del proyecto.
•
Aceptación del producto.
12
.~----------------------------------------------------------~
••
••
••
•
••
••
•
••
Prospección de Mercado
4.2.
Resultados De La Prospección
4.2.1. Servicios a Comercializar:
Los clasificamos y describimos a continuación:
Soluciones RFID para Gestión de Pañoles o Bodegas: servicio destinado a la gestión de
instrumentos, equipos, inventario, etc.
El sistema que se utiliza incluye el software que realiza el control del flujo, que integra la
información obtenida por el hardware, el que a su vez se clasifica en antenas, lector, etiquetas
RFID y computador.
El número de antenas, lectores y etiquetas van en función de la cantidad de accesos que
tengan la bodega o pañol y de la cantidad de ítems.
•
•
•)
La información que integra el sistema es la ubicación y el estado de los activos, es decir, si se
encuentran en bodega o han sido despachados o prestados.
Soluciones
RFID para el Control de accesos: servicio destinado al registro y control de
accesos vehiculares o de personas.
El servicio incluye el software que realiza el control de acceso mediante la información
obtenida por el hardware, el que a su vez se clasifica en antenas, lector, etiquetas RFID y
computador.
Al igual que el sistema anterior el número de antenas y lectores van en función de la cantidad
de accesos y el número de etiquetas va en función de la cantidad de vehículos/personas,
se
estima 1 por cada persona o vehículo.
El sistema controla el acceso basándose en las etiquetas y les permite o no el acceso a las
personas o vehículos.
13
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•
•
••
••
••
JSM
Prospección de Mercado
Soluciones RFID para el Control de Activo Fijo (inventario): servicio destinado al registro y
control de bienes muebles.
Para este sistema se debe contar con etiquetas RFID y un lector portátil con su respectiva
antena o lector fijo con antena. La etiquetas van en función de la cantidad de activos fijos se
quieran inventariar.
El sistema cuenta e identifica los activos que se encuentran presentes en un recinto, además
este sistema puede coexistir con el sistema de control de acceso entregando
una mayor
potencia al sistema, evitando en general robos de activos fijos, ya que identifica a cada activo
y a la persona a cargo de este.
También se usa en las soluciones de gestión de pañoles y bodegas, es decir, el sistema es
capaz de llevar el registro de trazabilidad del producto hasta el cliente final. El sistema es
capaz de identificar
los ítems que hay en góndolas,
islas, cabeceras,
etc. teniendo
un
inventario en tiempo real de lo que hay en sala.
Implementación
necesidades
de soluciones
específicas,
que
específicas:
mejoren
servicio de registro para dar solución a las
el
manejo
de
información
o sistemas
de
identificación distintos a los descritos anteriormente.
Servicios asociados:
o
Servicios de Pre venta: realización
de un estudio de factibilidad
técnica y
económica para la implementación de la tecnología.
o
Servicios de Capacitación: Esto involucra la capacitación al personal que hará
uso de la solución, contemplando el entrenamiento en el uso del software y del
hardware.
o
Servicio de Mantenimiento:
Esto incluye la actualización
y mantención de las
soluciones implementadas por la empresa.
14
•
JSM
Prospección de Mercado
o
Servicio Técnico: Soporte a los clientes para resolver problemas relacionados
al software y al hardware.
•
••
4.2.2. Precios:
Como
resultado
de la prospección,
se determinó
el precio de los servicios
de Soelin,
considerando los precios de los competidores y productos sustitutos.
Los precios de los Servicios
En el caso del control
sustancialmente
se detallan a continuación:
de acceso
se han definido
dos instancias
que se diferencias
como veremos a continuación.
1) Adquisición del control de acceso: este incluye compra de los equipos, instalación, software
y etiquetas.
Los servicios adicionales, tales como mantención o servicio técnico, no están
incluidos en este paquete.
El precio del servicio es de $2.000.000 neto más las etiquetas por vehículo. A continuación se
muestra en la tabla el valor de cada etiqueta:
Cantidad de
Precio
vehículos
I
1 - 100
$2.000 + IVA
101 - 300
$1.900 + IVA
301 o más
$1.750 + IVA
2) Arriendo del servicio de control de acceso: el cual incluye el arriendo de los equipos más
100 etiquetas, por un periodo de 18 meses, los que luego pasan a ser propiedad del cliente,
además incluye mantención y servicio técnico.
Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, el canon de arriendo
es de $990 IVA incluido por vehículo.
Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades está incluido el portón o barrera de
15
1JSM
Prospección de Mercado
acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de forma independiente o a través
de alguno de nuestros partners.
Los precios de los servicios para la gestión de pañoles y bodegas es:
El precio va en función de dos variables. La primera de ellas corresponde a la cantidad de
portales que se necesiten y la otra en función de la cantidad de ítems. Como ejemplo
caso de una bodega con sólo un acceso y 4.000 etiquetas,
para el
el precio aproximado
es de
$15.000.000 + IVA.
•
)
Los precios asociados a las Soluciones Específicas, están determinadas
horas hombre que deben ser destinadas
por a cantidad de
a la solución. El estudio de factibilidad
como la
puesta en marcha de un proyecto, puede ser desarrollado en 3 semanas de ingeniería, (120
horas). El valor hora estimado es de
1 U.F.la hora. Adicionalmente
se cobran los costos de
desarrollo del software y de los equipos asociados.
4.2.3. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes:
El modelo de negocio de Soelin considera Soluciones de tipo Modulares o empaquetables,
que se caracterizan por ser flexibles y replica bies por rubro y/o necesidad presentada por el
cliente, de manera optimizar recursos y tiempo. Las soluciones se implementan
utilizando
tecnología RFID, de manera que los sistemas trabajen de forma automatizadas en la captura
••
e ingreso de datos y así gestionar y utilizar la información en forma eficiente.
•
16
JSM
Prospección de Mercado
••
5. Potenciales Clientes
Lo que observamos
en el mercado y que constatamos
en terreno en base al estudio de
mercado realizado, es el reconocimiento de esta tecnología como alternativa para las distintas
empresas, es por ello que se determino un perfil de cliente, y sus características son:
I
Empresas de tamaño medianas y grandes, según el nivel de facturación.
•
Tiene una necesidad de controlar sus movimientos, sea de activos como de personas.
Carecen de información oportuna y procesada.
El costo/beneficio compensa esta inversión.
Las empresas no requieren de personal técnico para trabajar con esta solución
)
17
~.
JSM
Prospección de Mercado
6. Conclusiones
La prospección comercial efectuada para Soelin Ltda., nos ha a arrojado una serie de datos
de importancia
para la introducción formal de este servicio al mercado y que pasamos a
revisar a continuación.
Esta tecnología, a diferencia del código de barras, las aplicaciones son ilimitadas y pueden
•
brindar beneficios en todos los eslabones de la cadena de abastecimiento,
seguridad, control,
entre otras .
La existencia de una tecnología como la de RFID permite identificar cada producto de forma
individual y sin necesidad de visión directa, permite además una mejora sustancial de la
gestión de los productos. La conexión de dicha tecnología a redes de datos proporciona el
potencial de dar a las empresas una transparencia
muy cercana y perfecta a la cadena de
valor. Es por ello que las organizaciones serán capaces de conocer de modo exacto donde se
encuentra en cada momento en el tiempo un artículo, activo o personas.
Dadas estas características
se recomienda
que se destaquen
los siguientes
elementos
diferenciadores en las estrategias comerciales futuras:
Soluciones con innovación tecnológica y desarrollo 100% nacional.
•
Mantenciones de fácil acceso a los clientes.
•
Soluciones pensadas para el sector inmobiliario y almacenamiento.
Sin embargo, se presentan ciertas desventajas que no podemos obviar, primero el problema
de la implantación de este tipo de sistemas es el coste. Los lectores RFID tiene un costo
elevado al ser importados, por tanto las empresas necesitarían una inversión alta en lectores
para cubrir todas sus fábricas, bodegas, tiendas o por artículos si son a gran escala.
La segunda desventaja para la empresa es que pueda quedarse con un alto stock de insumos
tecnológicos y que puede ser una barrera mediana de salida al acumular inventario y no tener
liquidación de los activos.
18
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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I
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
3
VALlDACION
4
COMERCIAL.
PLAN DE VALlDACION
5
DEMOSTRACiÓN
5
EN TERRENO DEL SERVICIO
PLAN DE VISITA
5
EVALUACION
6
DEL PLAN DE VALlDAClON
IMÁGENES
iError! Marcador no definido.
PLAN COMERCIAL.
15
CONCLUSIONES
18
. Página 2
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Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
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Ltda.
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f
INTRODUCCiÓN
Este informe
de validación comercial para la empresa Soelin Ltda., se efectuó con la
finalidad de conocer cuál será el impacto comercial del servicio y producto en el medio
local y nacional, principalmente
para empresas que requieran
dar una solución a su
problema de registro y control de activos, personas, accesos, etc.
Describiremos el proceso de validación en este informe y la opinión de los potenciales
usuarios del servicio, de manera de aprovechar esta información
para establecer una
estrategia comercial fuerte y agresiva para posicionar a Soelin Ltda., entre las empresas
que entregan soluciones en base a RFID.
Página 3
Eyzaguirre
Consultores
Asociados
PEÑANOVA
Ltda.
VALlDACION COMERCIAL
La siguiente validación comercial se realizo en base a la información
el Estudio de Mercado' y la Prospección Comercial"
mercados, que muestran
mejoran
la información
seguimiento
la cual determino
interés por la adquisición
respecto al movimiento
de contenedores,
control
proporcionada
los segmentos de
de soluciones tecnológicas,
de productos,
por
que
vehículos o personas,
de accesos, etc., por tanto
esta validación
permitirá conocer además la opinión existentes de los potenciales clientes .
.'
Se identifico
en este análisis las necesidades que motivan a los clientes inclinarse por
este tipo de soluciones, algunas las detallamos a continuación:
•
Necesidad de control de accesos para edificios residenciales u oficinas,
dado
el aumento
de sensación
de inseguridad
que existe
en la
población.
•
)
Empresas
que
disminuyendo
•
)
necesitan
control
Estudio de Mercado
Prospección
inventario,
Determinar
de la compra.
otras necesidades de los clientes, que nos son productos
empaquetables, sino soluciones únicas .
1
de
Para los nichos de mercado que va dirigido el servicio, el precio, no es
•
2
y
la posibilidad de hurto en las empresas, bodegas u otro.
un factor determinante
•
vehicular
efectuado
Comercial
realizada
en Diciembre
en Diciembre
de 2010 por GENTECH.
de 2010 por Jaime Soto M.
Página 4
)
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•
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
<:,r
PLAN DE VALlDACION
•
•
El plan de validación comercial que se aplico está basado en el reconocimiento
potenciales clientes, con quienes se mantuvieron
de los
conversaciones y se les presento la
gama de servicios que Soelin Ltda., pone a disposición del mercado.
PRESENTACiÓN DEL SERVICIO
El plan de trabajo, contemplo
la planificación
de diversas actividades que se llevaron a
cabo durante el tiempo de ejecución de la validación, las primeras actividades dieron
como resultado las primeras entrevistas con potenciales clientes, clientes a los cuales
solo se fue a escuchar la opinión que tenían por los servicios que les presentamos.
Las empresas o potenciales
••
clientes que accedieron
a participar
en esta evaluación
fueron:
i.
Inmobiliaria Titanium
ii.
Polpaico Planta Quilin
iii.
Barrio Rosal de Vespucio
iv.
Textil Bonichi
v.
Inmobiliaria Avellaneda
PLAN DE VISITA
Una vez que aceptaron desde las empresas participar
programo
de forma
óptima
los tiempos
de
encuesta, la que consistió en:
./ Levantamiento de necesidades.
Página 5
y conocer estas soluciones, se
evaluación
y aplicación
de una breve
Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
rc;
ot s n r
Ltda.
./
(:~'"
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(L
,••.•
r.'
I ,
Conocer los sistemas de control que se usan .
./ Ventajas y desventajas de los sistemas actuales .
./
Expectativas de un nuevo sistema.
EVALUACION DEL PLAN DE VALlDACION
Se programo
un trabajo para efectuarlo
con 5 personas/empresas
estos servicios y se les hizo una presentación
mismo. La encuesta buscaba determinar
que
requieren
del servicio, aplicabilidad,
de
ventajas del
también la aceptación e interés de este nicho
de mercado por las soluciones con tecnología RFID.
•
•
Todas las empresas
entrevistadas
concordaron
compañía seria aquel que les permitiera
en que el producto
ideal para su
mantener o mejorar la comodidad y seguridad
actual.
A continuación
a través de las siguientes tablas y graficas mostraremos la opinión vertida
por las distintas empresas que participaron
de esta validación comercial, tanto para el
servicio de control de accesos como para el servicio de control de Inventarios:
Tabla W 1:
Pregunta 1
Conclusión
¿Con que sistema maneja actualmente el
Los entrevistados
control de ingreso de personas y autos?
tarjetas de proximidad.
algunos
utilizan
casos son
inmobiliaria
el sistema de
Dicho sistema, en
parte
de
la oferta
que esta disposición
de los
clientes. y además es parte de la oferta
que tienen para los clientes.
Página 6
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Tabla W 2
Pregunta 1
Conclusión
¿Con que sistema maneja usted el control
El sistema
de control
de inventario de sus productos?
empresas actualmente
locales comerciales
que utilizan
las
en las bodegas y/o
es el de código
barras. El sistema funciona
de
con pistolas
lectoras de código de barras (portátiles
fijas).
Tabla W3
Pregunta2
Conclusión
¿Cuáles son las ventajas del sistema actual
Las principales ventajas que presenta el
que utiliza para el control de acceso?
actual sistema de control de acceso s:
facilidad del sistema para integrarse con
otros sistemas como ERPu otro, Bajos
costos de implementación
y mantención.
Un punto en común entre los encuestados
es que el sistema le proporciona seguridad
y confianza.
Página 7
y
le
)
Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
Grafico Wl
••
Ventajas Sistema Actual Control de
Accesos
•
Integración
de Acceso·
25%
Seguridad y
Confianza
42%
•)
Inversión
menor al
usar un
sistema
integrado ------
)
)
8%
Tabla W4
)
)
Pregunta2
Conclusión
¿Cuáles son las ventajas del sistema actual
Las ventajas del uso del sistema de códigos
que utiliza para el control de Inventarios?
de barras, a juicio de los encuestados son
3,
)
las
que
detallamos
tiene
•
Página 8
el
grafico
siguiente
esta y el peso relativo
en relación
encuestados.
•
en
lo comentado
que
por los
-
•
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Grafico W2
. Sistema Actual Control de Inventarios
-Integración
con otros sistemas _ Bajo costo del sistema
fiIII·lnformación actualizada
Tabla W5
Pregunta 3
Conclusión
¿Cuáles son las desventajas
actual
que
accesos?
•
•
utiliza
para
del sistema
el control
de
Las desventajas que los usuarios de estos
servicios dan a conocer son las siguientes:
incomodidad
de la tarjeta,
transportarla
a toda
al tener
partes
acceder a sitios distintos
que
para poder
de la oficina,
empresa etc. A esto se suma la tarjeta
tiene una durabilidad
baja, si no se acerca
al lector no puedo acceder a otro lugar, y
otras
más que
grafica .
... __.... __.. - Página 9
están
en
la siguiente
rc
•
•
•
•
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Grafico W5
Desventajas Sistema ctual de Accesos
Durabilidad
de tarjeta
bajo
14%
Limita
accesos si no
se lleva
19%
)
Responde
cerca del
lector
24%
---~
Tabla W6
Pregunta 3
.
Conclusión
¿Cuáles son las desventajas
del sistema
Dentro de las desventajas del sistema se
actual
control
encuentra
que
utiliza
en
el
de
realizar
inventario?
el
un
estar
imposibilitado
seguimiento
sobre productos,
y
en
trazabilidad
debido a que el código
de barras no es capaz de diferenciar entre
dos o más productos iguales. Por otro lado
el
sistema
no
tiene
el
control
del
inventario en tiempo real y solo se basa en
el
flujo
productos.
Página
10
de
entrada
y
salida
de
los
t x z c
•
••
••
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
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Grafico W4
Desventajas Sistema actual de Inventarios
Soloregistra
E/Spor
empresa
Trazabilidad
lnexistedel
producto
24%
18%
Nohace
••
•
•
[.f
entre productos
iguales
Control de
inventario
desactualizado
29%
29%
•
j
_
Página
11
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Eyzaguirre
)
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
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Tabla W7
Pregunta4
Control
•
•
de Acceso:
¿Cuáles serían
Conclusión
las
características del sistema ideal?
Los entrevistados
opinaron que los costos
si bien importan
no son solo estos los
gatilladores de una decisión, se toman en
cuenta.
Un sistema debe ser capaz de entregar un
mismo o mejor nivel de seguridad que el
sistema actual a un igualo menor costo. Sí
el
sistema
a
su
vez
tiene
mejores
prestaciones
técnicas aumentando
comodidad
por
parte
del
así la
usuario
y
evitando la interacción sistema-humano.
El
sistema debe ser capaz de integrarse con
otros sistemas de seguridad para llevar un
control real y efectivo sobre el acceso de
vehículos como de personas en un recinto
privado y además de poder restringir
acceso a los lugares predefinidos.
Página
12
el
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
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1-11 { ••• l
Grafica W6
Sistema Ideal Control de Acceso
5
4
3
2
1
o
Facil de
integrarse con
otros sistemas.
Restringir
acceso según
perfil.
Nousar una
tarjeta más
Tabla W8
Pregunta 4
Control de Inventario:
Conclusión
¿Cuáles serían las
características del sistema ideal?
El sistema ideal debe ser capaz registrar la
trazabilidad
de un producto.
mantener
un
registro
de
Registrar y
inventario
actualizado. Finalmente un sistema que de
la capacidad de ser leído a distancia sin
tener que "pistolearlos"
y seguridad.
Página
13
brinda comodidad
o
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
•
•
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Grafico W6
Sistema Ideal de Inventario
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4
3
2
1
o
•
•
••
Mantener
Inventarioen
trazabilidaddel tiempoReal
producto
•
••••••••••••••••••••••••
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••
w
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Página
14
Lecturade
productoa
distancia.
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•
Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
PLAN COMERCIAL
•
Para desarrollar un plan comercial que preste los servicios que de él se esperan, hay que
conocer de la mejor manera posible la industria y el entorno competitivo
en donde se
insertará la empresa Soelin Ltda., con sus soluciones RFID que ofrecerá al mercado, de
modo tal que las estrategias comerciales que se diseñen estén sustentadas en el negocio
••
y así asegurar eficiencia en la estrategia.
El objetivo
es generar una estrategia competitiva
para la empresa en estos nichos de
mercado y encontrar una posición en la cual pueda defenderse mejor la empresa contra
estas fuerzas competitivas
analizando
brevemente,
o puedan inclinarlas a su favor. Esto iremos explicando
para sacar conclusiones y lecciones del mercado
y
al que se
pretende ingresar.
Las cinco fuerzas son las siguientes:
1) Competidores
potenciales: amenaza de nuevos ingresos.
Según lo analizado en
el estudio de mercado, las barreras de entrada para Soelin Ltda., son bajas, sin
embargo, será importante
•
•
•
•
la introducción
marcar la diferenciación,
de nuevos competidores
para proteger los servicio de
u otros servicios sustitutos.
2) Competidores en el sector industrial: Rivalidad entre los competidores
existentes.
La competencia con tecnología RFID es alta, ya que existen empresas en Chile y
en el extranjero que prestan estos mismos servicios, la diferencia estará radicada
en el segmento
entendiendo
de mercado y en el desarrollo
de los software
a nivel local,
por ello que la empresa los desarrolla, de esta manera empresas
con trayectoria
no se interesarán por segmentos o servicios como los que quiere
prestar Soelin Ltda.
3) Proveedores: poder negociador de los proveedores. Este es un punto sensible de
•
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Página
15
•
•
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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analizar por las siguientes aristas, la primera es que los productos o insumos para
fabricar los productos e instalarlos son adquiridos en el extranjero, por tanto
restricción
del tipo de cambio dólar afecta directamente
la
en el precio final, la
segunda arista es que grandes empresas adquieren insumos por volumen, por
•
tanto también incide en el precio final. Finalmente tenemos que la empresa tiene
restricción presupuestaria, haciendo que su flujo de caja no tenga holgura.
4)
Compradores:
poder negociador de los clientes. El poder de negociación de los
clientes es un factor manejable
para la empresa, dado que las transacciones
comerciales se establecen en relación uno a uno, permitiendo
ser más rigidos en
los precios finales.
5) Sustitutos: amenaza de productos sustitutos.
Esta amenaza puede llegar a ser
clave, toda vez que empresas de gran envergadura desean ampliar su oferta e
ingresar a competir
considerar
con pequeñas empresas. Además no podemos
que empresas antiguas tiene
ejar de
un respaldo en marca, identidad
e
imagen en el mercado.
En síntesis, del análisis del mercado a través de estas cinco fuerzas de Porter, podemos
afirmar que el mercado ya que encuentra maduro, sin embargo permite la movilidad de
ir desarrollando y penetrando en segmentos sin explotar.
Ahora bien, en relación a las estrategias de comercialización,
en la diferenciación,
•
en el entendido
el énfasis hay que ponerlo
que para las pyme es de vital importancia
puntos de inflexión respecto de otras empresas, y competir
mostrando
propias del servicio, precio y otros factores que serán determinantes
Por tanto
diferencias,
es imprescindible
poner
los esfuerzos
en encontrar
marcar
las cualidades
para Soelin Ltda.
y comunicar
esas
lo que redundará en que la empresa estará en mejores condiciones para
competir en este mercado.
Página
16
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
•
••
••
•
PEÑANOVA
Es evidente que si no se brindan elementos
más allá de los servicios
integrales, para cubrir las necesidades de los potenciales clientes, éstos tendrán
tomar
como referencia
que
única el precio, lo que puede llegar a ser peligroso para la
viabilidad de la empresa, al existir productos más económicos como los códigos de barra.
Para promocionar
la tecnología RFID y la aplicación de las soluciones que esta pueda dar,
es imprescindible
que Soelin Ltda.,
considere en su fase de introducción
mostrar sus servicios, ventajas competitivas,
•
••
••
•
diferenciadores
otras más, pues la competencia
levantar
al mercado,
impacto en los resultados operacionales, y
y sustitutos harán nuevos esfuerzos para endurecer y
barreras de entrada en sus nichos y no poner en peligro su estabilidad
viabilidad en el mercado.
•
Página
17
y
Eyzaguirre
Asociados
•
•
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
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CONCLUSIONES
luego del análisis efectuado
existentes,
a las opiniones vertidas por los usuarios de los servicios
como el código de barra para el control
de inventario
y la tarjeta
de
proximidad para los servicios de control de acceso podemos concluir lo que enumeramos
a continuación:
los servicios actuales cuentan con un reconocimiento
en el mercado, fácil de identificar
por los usuarios, por tanto mostrar que puede hacer esta tecnología, como facilita y
mejorar la calidad de vida y laboral de los usuarios es fundamental,
estas soluciones la usamos cotidianamente,
•
los canales de promoción
entendiendo
que
sin saber sacarle mejor partido a esta.
jugaran un rol fundamental,
por tanto los emprendedores
deben canalizar las sinergia del mercado y usarlas a su favor. Entre los canales de
difusión que deben usar encontramos
•
las publicaciones en revistas de la especialidad,
posicionar la pagina web de al empresa, pero sin duda el vehículo más importante
promoción
y difusión será el boca a boca. Por tanto construir
coherente
y demostrable,
con promesas,
que satisfagan
de
un discurso comercial
las expectativas
de los
potenciales clientes, pondrá a la empresa en un lugar privilegiado entre estos.
Si analizamos las respuestas dadas por nuestros encuestados, podemos destacar de los
•
servicio con tecnología RFID lo siguiente:
../ Tecnología que permite la integración entre sistemas .
../ Opera de manera simple, sin requerir personal adicional o especialista .
../ De Rápida implementación,
Argumentos
comerciales
que
al contar con las bases tecnológicas ya diseñadas.
marcan
la diferenciación
Página
18
de estos serivios
con
la
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
•
Como resultado
de la validación
empresas productivas
desincentivar
comercial
con las alternativas
ro [
i l
controlar
de solución actual, ya que no permiten
inventarios
de forma
efectiva,
v I L N
a
ni en algunos casos
el robo interno. Y en el caso de los accesos controlados
disminuir
los
costos o gastos colaterales existentes, sobre todo por perdida de la tarjeta o desgaste de
••
•
•
•
~
podemos afirmar que existe un nicho de
esta.
•
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competencia y sustitutos.
mercado insatisfecho
•
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Página
19
I
enTECH
ESTUDIO DE MERCADO
SOELIN Ltda.
Soluciones con RFID en Chile
I
Proyecto apoyado por:
CORFO
'--.
Santiago Diciembre, 2010
PEÑANOVA
(O~j-IGQ
DESDE
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COMIEI\?O
GenTECH
INDICE
1.
2
INTRODUCCiÓN
1.1. DESCRIPCiÓN
•
2.
DE LA EMPRESA
1.2. OBJETIVO GENERAL
5
1.3. OBJETIVO ESPECíFICO
5
DEL PRODUCTO
6
2.1. DEFINICiÓN DE PRODUCTO
6
2.2. EMBALAJE Y TRANSPORTE
6
DESCRIPCiÓN
2.2.1 Desde proveedor
6
2.2.2. Hacia el cliente
8
8
2.3. SERVICIOS
2.3.1 Servicios de Preventa
8
2.3.2. Servicios de Postventa
8.
9
2.4. PRECIO
2.4.1. Soluciones Estándar
9
2.4.2. Control de acceso
9
2.4.3. Gestión de pañoles
y bodegas
2.4.4. Soluciones específicas
3.
5
DESCRIPCiÓN
DEL MERCADO
10
10
11
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
11
3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
15
3.3. DESCRIPCiÓN
18
DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
4.
POTENCIALES
CONSUMIDORES
4.1. CARACTERlsTICAS
23
23
5.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
24
6.
PROCESOS PRODUCTIVOS
25
6.1.INSUMOS
25
6.2. PROCESOS PRODUCTIVOS
25
BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA
26
7.1 BARRERAS DE ENTRADA
26
7.2. BARRERAS DE SALIDA
27
7.
8. CONCLUSIONES
8.1 RECOMENDACiÓN
28
29
1
"
1.
GenTECH
INTRODUCCiÓN
El siguiente estudio de mercado se realizó para la empresa Soelin Ltda quienes ofrecen
soluciones en la identificación de personas, productos u objetos de forma inalámbrica mediante la
tecnología RFID para las empresas del sector inmobiliario y de retail, a través bajo los más altos
estándares de calidad.
Los sistemas
de identificación
se emplean
en el manejo
de información
relativa de
personas y de objetos. Para tal efecto, se utilizan formas de registro magnético, óptico, sonoro e
impreso .
•
En la actualidad los sistemas de identificación son automáticos
confiabilidad y masificación de su uso. Estos sistemas
computadoras,
para almacenamiento
la eficiencia,
se utilizan en forma diaria como por ejemplo
en el acceso a cuentas de banco, a áreas restringidas
identificación de mercaderías
aumentando
como estacionamientos
u otros, en la
y/o compra, en las tarjetas de crédito y en las
entre otros innumerables usos.
Los sistemas de identificación normalmente se utilizan para la individualización
o "ítems" (traducción
productos,
permitiendo
almacenamiento,
entre
muchos
en inglés para artículo), ya que facilita la
la descripción
detallada
de estos
en precio,
precio, costo, precio de venta características
más,
facilitando
posteriormente
funciones
caracterización
de artículos
exacta de los
procedencia,
especificas
lugar
de
del articulo, destino
administrativas,
de contabilidad
y
logísticas, entre otras.
Generalmente,
estos sistemas requieren de dos componentes fundamentales:
un elemento
codificado que contiene la información (léase, datos procesados siguiendo alguna norma o patrón
preestablecido)
y un elemento
con capacidad
equipo lector se comunica con una computadora
lugar, los datos son decodificados,
para la computadora.
de reconocer
la información.
Posteriormente,
el
donde se realizan diversos procesos. En primer
esto quiere decir, que se transforman en información entendible
A continuación,
la información
es verificada, comparada
y aceptada
para
luego realizar alguna decisión lógica.
2
rlGenTECH
La tecnología de identificación por radio frecuencia (Radio Frequency IDentification
desde ahora denominada
1
del 40
RFID, no es una tecnología nueva, es más, se conoce desde la década
pero su implementación
,
tecnológicos
solo fue factible
hace unos años, gracias
a los avances
que hicieron posible ponerla en práctica. Esta consiste en la identificación
de la lectura de una etiqueta adherida a personas,
obtener información
RFID),
animales,
productos,
valiosa que es utilizada para su integración
por medio
etc., lo cual permite
con los demás sistemas de la
empresa.
La tecnoloqla RFID es una pequeña etiqueta electrónica o "tag" que contiene un minúsculo
microprocesador
y una pequeña
antena de radio, con un identificador
único llamado
Código
Electrónico de Producto (EPC por sus siglas en inglés), como se muestra en la figura W 1:
Figura N
A su vez, un lector de radiofrecuencia
que se quiere
montacargas,
monitorear.
andenes
Etiqueta RFID
(RF) se coloca en puntos estratégicos a lo largo del camino
La colocación
de embarque,
de estos lectores
centros de distribución,
puede abarcar
bodegas,
el piso, puertas,
y así sucesivamente,
incluyendo prácticamente cualquier escenario posible, como se grafica en la siguiente figura W2:
Figura N2
1 Fuente: Almocid
Luis: Estudio de factibilidad
2007.
Lector RFID
para implementar tecnología
RFID en biblioteca Miraflores. Valdivia. Chile
3
•
"
••
•
Cuando una etiqueta RFID pasa a través de un punto de verificación,
el lector de RF emite una
onda o señal a fin de inducir una corriente en la antena de la etiqueta, para así leer el contenido de
esta (EPC). A continuación se grafica en la figura W3 un ejemplo de la lectura de etiqueta:
Figura N'3
•
••
•
GenTECH
Luego,
la información
("Middleware"),
de la etiqueta
Lectura de etiqueta
es leída y enviada
a una base de datos
intermedia
donde se despliega una gran cantidad de información sobre lo que está etiquetado,
y se activan mecanismos
de integración con los sistemas de información
del negocio, como se
puede ver en la figura W4:
Figura N4
Conexión a través del sistema
Base de Datos
•
••
EPC
.....
>
Sistema de
Información
4
--.
La implementación
operaciones
del software preparado para RFID, es crltica para explotar todo el valor de las
basadas en este protocolo. Este software procesa los datos RFID, controla los flujos
de trabajo o transacciones
de negocio,
y transfiere los datos RFI D a otros sistemas de información
(EDI o ERP por ejemplo).
5
•
"
1.1.
DESCRIPCiÓN
GenTECH
DE LA EMPRESA
Soelin Limitada, se constituye como empresa en Agosto del 2010, con el objeto de brindar
soluciones efectivas, flexibles y perdurables en el tiempo a empresas del sector inmobiliario y de
retail, bajo los más altos estándares
hardware y al desarrollo
de calidad.
La empresa
de software, para la identificación
se dedica a la fabricación
del
de personas, productos, objetos de
forma inalámbrica mediante la tecnología RFID.
La empresa está focalizada en brindar servicios de primera categoría, desarrollando
sistemas a nivel de software y hardware, con la finalidad de aumentar
procesos basados en soluciones
e integrando
la productividad
de los
con las cuales sea posible obtener óptimas respuestas
en la
relación entre las empresas clientes y los clientes de estas. Por e! mismo hecho que el desarrollo
tecnológico
•
•
soluciones
de Soelin ha sido realizado en Chile, es que la empresa está capacitada
rápidas y a un menor costo a sus eventuales
clientes en comparación
para dar
a soluciones
análogas de origen importado .
1.2.
OBJETIVO GENERAL
Ser la empresa líder en Chile en soluciones relacionadas con la tecnología de identificación
por radiofrecuencia
(RFID) en Chile, logrando así optimizar procesos y disminuir los costos de
nuestros clientes.
1.3.
OBJETIVOS ESPECIFiCaS
•
Mejorar la productividad, eficiencia y seguridad de nuestros clientes mediante la integración
de la tecnología RFID a sus actuales sistemas.
•
Entregar
soluciones
que permitan
mejorar
la facilidad
de accesos
a distintas
áreas,
asegurando calidad, bajos costos y seguridad.
•
Prestar servicios
de alta calidad en proyectos
de identificación
por radiofrecuencia
a
empresas e instituciones nacionales.
6
•
"
GenTECH
2. DESCRIPCiÓN DEL PRODUCTO
2.1.
DEFINICiÓN DEL PRODUCTO
Los servicios prestados por Soelin se basan en 2 líneas complementarias
y que generarán
grandes sinergias:
1.
Implementación
de soluciones estándar:
Estas incluyes que incluyen soluciones a problemas de alta frecuencia y fácil implementación,
lo que permitirá una mayor facilidad de venta, generando un ingreso constante a la empresa.
Dentro de esta categoría se encuentran los siguientes servicios:
a.
Control de Acceso
de Vehículos:
vehiculares a estacionamientos
b.
Servicio
destinado
al registro y control de accesos
de condominios, edificios o empresas.
Gestión de Pañales y Bodegas: Servicio destinado a la gestión de instrumentos,
equipos,
inventario, entre otros, presentes en pañales y/o bodegas.
2.
Desarrollo e implementación
Soluciones
a empresas
de soluciones a la medida:
que requieran
mejorar el manejo de información
o el sistema
de
identificación de inventario y/o personas.
La implementación
empresa
de estos sistemas se realizará con equipos que serán fabricados
de forma local. Estos equipos se pueden separar en dos secciones,
por la
una parte
encargada de la lectura y escritura de etiquetas RFID y otra parte encargada de la alimentación
y comunicación del lector.
2.2.
2.2.1.
EMBALAJE Y TRANSPORTE
Desde proveedor
Los productos llegan embalados en distintos envases, para el caso de las etiquetas RFID,
estos vienen en un embalaje llamado "Iabel oec« el cual es un rollo muy parecido a los de huincha
de embalaje pero con etiquetas RFID, la siguiente figura ilustra de mejor manera los tipos de "Iabel
peck' en distintos tamaños y formas, mostrándose en la figura W5:
7
rl'GenTECH
Figura
~r5
Envase de etiquetas RFiC
El módulo RFID encargado de la lectura como las antenas vienen en caja con una bolsa
antiestática, además generalmente estos productos son envueltos en plástico burbuja por el hecho
de ser productos delicados que no puede ser sometido a un gran stress mecánico.
En los componentes
electrónicos, el embalaje depende de la cantidad de unidades que se
compren del mismo producto, estos en general vienen envasados en el mismo formato que las
etiquetas RFID y posterior a eso se envasan en una caja. Lo anterior se muestra en la figura W6:
h~]lira N 6 Envase de componentes electrónicos dependiente de' volumen
Reei
Diameter
b
Al detalle
8
rlGenTECH
Finalmente, el transporte de todos estos productos es a través de via aérea, generalmente
en un mismo despacho debido a que la mayoria de ellos son importados desde Estados Unidos,
con los distintos "couriers" que presentan el servicio hacia Chile.
2.2.2.
Hacia el cliente
El embalaje de los productos es similar al embalaje desde el proveedor, pues no se realiza
ninguna intervención
a estos. El transporte al cliente es a través de vía terrestre con todos los
equipos y productos que este requiera para la instalación
2.3.
y puesta en marcha del servicio.
SERVICIOS ASOCIADOS
Los servicios asociados al servicio principal son del carácter de pre y post venta los que
tienen un costo adicional, estos son:
•
Servicios de Preventa
Los servicios de preventa son la realización
económica
para la implementación
de un estudio básico de factibilidad
de la tecnología.
técnica y
Como resultado de este, se realiza un
informe preliminar donde se efectúa una descripción de la necesidad y la solución ofrecida.
•
Servicios de Postventa
Servicios de Capacitación:
Esto involucra la capacitación al personal que hará uso del servicio.
Los aspectos que se consideran
en
la capacitación
son el uso del software y el uso de
tecnología aplicada al proceso específico.
Servicio
de mantenimiento:
implementadas
Esto incluye la actualización
y mantención
por la empresa, este servicio debe ser contratado
de las soluciones
por la empresa deforma
anexa.
Servicio técnico:
Este servicio se basa en dar soporte al cliente en problemas
ligados al
software y hardware de la solución.
9
•
"
2.4.
PRECIO
2.4.1.
Soluciones Estándar
Las soluciones
GenTECH
estándar tienen una política de precios un tanto fija, debido a que las
condiciones generalmente
son las mismas pero con un cierto grado de variación dependiendo de la
cantidad de etiquetas y/o accesos.
2.4.2.
Control de Acceso
Para el control de acceso existen dos modalidades:
1)
Compra del producto en sí: es decir la compra de los equipos, instalación, software y
etiquetas.
En el caso que el cliente requiera algún servicio, tales como: mantención
o
servicio técnico, que será cobrado de forma aparte.
Para esta modalidad, el precio del producto será un precio base más precio por cantidad
de vehículos. El precio base es de $2.000.000 neto que incluye los equipos, software y la
instalación del sistema. Además el cliente debe pagar las etiquetas de forma independiente
las cuales van en función de la cantidad vehículos. A continuación se muestra la tabla N°1
del valor de etiquetado por cantidad de vehículos:
Cantidad de
vehículos
Precio
1 a 100
$2.000 + IVA
101 a 300
$1.900 + IVA
301 o más
$1.750 + IVA
Por lo que si un condominio quiere instalar el sistema para 100 vehículos, el costo será de
aproximadamente
$2.200.000 más IVA, para 100 departamentos.
2) Contratar el servicio de control de acceso: El cual incluye el arriendo de los equipos
por 18 meses, los que luego pasan a ser propiedad del cliente, además incluye mantención
y servicio técnico.
10
"
GenTECH
Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, incluye equipos,
instalación, software y 100 etiquetas. Además se debe realizar un pago mensual por el
servicio de $990
IVA incluido, por vehículo. Si además se requieren comprar etiquetas
adicionales, el precio de estas se rigen por la tabla 2.1. El contrato por el servicio es a lo
menos por 18 meses.
Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades está incluido el portón o barrera
de acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de forma independiente
o a
través de alguno de nuestros socios.
2.4.3. Gestión de pañoles y bodegas
Para el control y gestión de pañoles y de bodegas es algo distinto, el precio va en función
de dos variables. La primera de ellas corresponde a la cantidad de portales que se necesiten y la
otra en función de la cantidad de ítems. Como ejemplo
para el caso de una bodega con sólo un
acceso y 4.000 etiquetas, el precio aproximado es de $15.000.000 más IVA.
2.4.4. Soluciones Específicas
La política de precios que se utiliza para este tipo de servicio se basa en la cantidad de
horas que deben ser destinadas a la solución. El estudio de factibilidad como la puesta en marcha
de un proyecto con estas características,
se puede desarrollar desde 3 semanas de ingeniería. Es
decir 120 horas, las cuales a su vez se cobran a 1 U.F. la hora, por lo que en solo concepto de
ingeniería se tienen 120 U.F., además se debe incluir el costo de desarrollo del software y de los
equipos asociados.
Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, incluye equipos,
instalación, software y 100 etiquetas. Además se debe realizar un pago mensual por el servicio de
$990
IVA incluido, por vehículo. Si además se requieren comprar etiquetas adicionales, el precio
de estas se rigen por la tabla 2.1. El contrato por el servicio es a lo menos por 18 meses.
Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades
portones
están incluidas
la provisión de
portales o barreras de acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de
forma independiente o a través de alguno de nuestros socios.
11
rlGenTECH
3. DESCRIPCiÓN DEL MERCADO
3.1.
ANÁLISIS
DE LA OFERTA
Como se mencionó
sistemas de identificación
en la introducción
de este estudio,
en la actualidad
los principales
de inventarios o de personas que permiten el manejo de información
para distintos procesos, son cuatro:
1.
Sistema código de barra
2.
Reconocimiento
3.
Tarjetas inteligentes
4.
RFID
óptimo de caracteres
Para poder entender
cómo se comporta
el mercado
de manejo de la información
es
importante entender cada uno de los sistemas de identificación
más usados en la actualidad,
los
cuales se describen a continuación:
1. Sistema Código de Barra
Es el sistema de identificación
comprendido
más utilizado. El código de barras es un código binario
por una serie de barras y espacios configurados
paralelamente.
El diseño de estos
campos representa datos relacionados con un elemento. La secuencia puede ser interpretada de
forma numérica o alfanumérica.
Esta secuencia es leída por un scanner óptico láser, que se basa
en la diferente reflexión que sufre la luz del láser en las barras negras o en los espacios en blanco.
El más popular de todos estos sistemas de código de barras es el código EAN (European Article
Number), el cual se diseñó especialmente
evolución
del UPC (Universal
antes de 1973. Actualmente
formado
Product Code) estadounidense,
los dos códigos son totalmente
por 13 dígitos: el identificador
manufactura
y el denominado
para el sector de la alimentación.
Este código es una
donde fue introducido
compatibles.
del país, el identificador
en EEUU
El código EAN está
de la empresa,
el número de
"check digit". Aparte del EAN, existen diversos sistemas de código
de barras en otros campos industriales como el código Codabar, en el sector médico, el código 2/5
utilizado en la industria del automóvil, contenedores
de barcos, industria pesada en general o el
código 39, usado en procesos industriales, logísticos o librerías.
12
"
2. Reconocimiento
GenTECH
Óptimo de Caracteres (OCR)
El sistema óptico denominado
OCR (Optical Carácter Recognition), fue usado por primera
vez en la década de los 60. Mediante estos sistemas, se reconocen caracteres
forma constituye
la información
impresos y cuya
que se desea procesar. La lectura se efectúa automáticamente
mediante un haz de luz y se interpretan o convierten a través de procedimientos
matemáticos
en
información digital (señal discreta), analógica (señal continúa) o ASCII (American Standard Code
for Information Interchange Norma Americana para la Codificación e Intercambio de Información).
Este último código es el que sirve (con algunas variaciones)
como medio de comunicación
en el
mundo de las computadoras.
La lectura de la información se produce por contacto o a distancia, el haz de luz puede ser
visible o no (infrarrojo), estático o móvil, la fuente de luz puede ser policromática (incandescente)
o
coherente; como un láser, de estado sólido (diodos fotoemisores LEO) o gaseoso (helio-neón).
3. Tarjetas inteligentes (Smart Cards)
Una tarjeta inteligente o "smart card" (traducción al inglés)
o tarjeta con circuito integrado
(TCI), es una tarjeta del tamaño de una tarjeta de crédito con circuitos integrados que permiten la
ejecución de cierta lógica programada, de las cuales existe un diverso rango de aplicaciones,
embargo
existen
componentes
dos
categorías
de memoria
microprocesadores,
principales,
las tarjetas
no volátil y posiblemente
las cuales
contienen
servicios de seguridad y confidencialidad
memoria
de memoria
que
contienen
alguna lógica de seguridad
y microprocesadores
capaces
sin
sólo
y las tarjetas
de proveer
de la información en la memoria.
Las primeras Smart Card se lanzaron en 1984 como tarjetas telefónicas. El contacto con el lector
proporciona la alimentación y un pulso de reloj. La transferencia de datos entre el lector y la tarjeta
suele usar una interfaz serie bidireccional (puerto E/S).
Las tarjetas no contienen baterías; la energia es suministrada por los lectores de tarjetas.
4. Identificación de radio Frecuencia (RFID en Inglés)
13
"
La tecnología
GenTECH
RFID usa señales de radio de baja potencia para intercambiar
datos de manera
inalámbrica entre chips y lectores/codificadotes
(figura 4). No se requiere ninguna línea de visión
entre el Tag y el dispositivo de lectura/escritura,
lo cual elimina muchos de los requisitos de Mano
de obra y orientación de artículos asociados con otras formas de recolección de datos automática.
Los lectores RFID pueden reconocer y procesar simultáneamente
cientos de Tags dentro de sus
campos de lectura. Los requisitos de aplicación determinan los requisitos de frecuencia, memoria y
rendimiento para los Tags a ser utilizados. Otras consideraciones
los Tags y las normas de interoperabilidad
incluyen la globalidad del uso de
(si las hay) con las que debe cumplir el Tag.
En variados estudios se cita el amplio uso que tiene y puede llegar a tener el sistema RFID en todo
ámbito de la vida diaria. A continuación se mencionan algunos de ellos:"
Movimiento de detección de productos, camiones y remolques.
Seguimiento de contenedores.
Identificación de pallets.
Control de acceso, en las entradas a espectáculos, carreteras de peaje.
Monitorización
de la temperatura, control de apertura de puertas y presencia de pallets
en un camión en la carretera.
Identificación de libros y CD en librerías. En bibliotecas y centros de documentación
se
pueden localizar los libros y documentos solicitados.
Identificación de equipos de servicios de alquiler.
Clasificación de ropa en aplicaciones de lavanderías industrial.
Seguimiento de materiales de envases retornables.
Identificación de vehículos en estacionamientos.
Dinero electrónico tipo prepago.
Posibilidad
de grabar
información
adicional
sobre
el producto,
como
fecha
de
caducidad, alguna frase publicitaria, lote de producción o cualquier otro dato que los
fabricantes o la cadena de distribución consideren conveniente.
Se podría, por ejemplo
Fuente: R. Ramirez Uch: Aplicaciones del RFID como herramienta para el proceso de Marketing. Diario la estrategia,
marzo 2010.
2
14
----rlGenTECH
con este sistema eliminar fácilmente
aquellos
productos
que han sobrepasado
su
fecha de caducidad.
En los hospitales, un brazalete puesto a un paciente, le identifica y asocia en cualquier
lugar y momento con la medicación y régimen alimenticio que deba seguir.
La Comunidad
Europea piensa introducir esta técnica en la próxima generación
de
billetes para, entre otras cosas, facilitar el recuento de billetes.
Aplicaciones de fidelización de clientes vía tarjetas de cliente frecuente o puntos.
Portones que reconozcan a la gente como cliente Premium, etc. Sin necesidad de
contrastar la información sobre una base de datos en línea.
Posibilidad de implementar Marketing personalizado en el punto de venta, esto es
despliegue en pantalla de información relevante para el consumidor, destacando
productos o soluciones a medida de sus hábitos de consumo los cuales se rescatarían
de la tarjeta de fidelización. Efecto similar al film de Minority Report.
Posibilidad de poner a disposición productos a personas discapacitadas
(no videntes),
al estar cerca del lector, este podría hablarles y comunicar al usuario las
características técnicas del artículo.
Promociones en centros de distribución vía pantallas explicativas, estas pueden ir en
carros o en góndolas, la idea es colocar visores en los carros de manera que a medida
que se va comprando el visor sea capaz de sugerir productos complementarios
a los
queyasehancomprndo.
En complicidad con clientes presenta importantes oportunidades en lo que respecta al
estudio de hábitos de consumo.
Posibilidad de individualizar perfiles de consumidores.
Posibilidad de armar alianzas estratégicas con otras marcas en lo que respecta a
esfuerzos de ventas y publicidad, marketing conjunto, hipotéticamente
si el refrigerador
de la casa pudiese leer los chips RFID de los productos en el podría recomendar una
lista de compra además de advertir que productos están al borde de la caducidad, es
por esto que se hace relevante que esa lista de compras incluyera productos de
nuestra marca y así influir un poco en la decisión de consumo del cliente.
Reducir los costos de bodegaje y distribución de mano de obra.
15
•
rlGenTECH
Reemplazar
las operaciones
de lectura
a través
de código
de barra
para el
seguimiento de pallets, cajas y productos individuales con censores que pueden seguir
estos artículos con una gran precisión. Esto puede reducir los altos costos de mano de
obra y derechos de servicio de administración de inventario.
Reducir los costos de puntos de venta: Con productos equipados con RFID, el pago
puede completarse
con un escaneo rápido de los productos, ayudando a reducir los
costos de mano de obra en los puntos de venta.
Reducir
el inventario:
La precisión en el inventario
es importante
para ayudar a
eliminar los excesos o pérdidas de estos. Con RFID, el error en el inventario puede
reducirse de manera que la compañía sabe exactamente la cantidad de inventario que
se encuentra disponible.
Mejorar la previsión y planificación:
Mejoras en la visibilidad
suministro puede ayudar a mejorar las capacidades
tener
un mejor seguimiento
de donde
en toda la cadena de
de previsión, para así ayudar a
se encuentra
el inventario
y que le está
sucediendo.
Reducir robos: Las pérdidas en producto de robos se estima que le cuesta a las
empresas
de retail más de 30 billones de dólares por año y se estima, de forma
conservadora,
que equivales a un 1.5% de las ventas generales. Dentro de la tienda
de retail, RFID puede, y ha sido implementado
satisfactoriamente,
ayudar a prevenir
los robos.
Reducir las condiciones
de fuera de stock: Cuando un artículo está fuera de stock, a
menudo se deja al cliente desilusionado, ya sea evitando la compra del todo, o peor aún, el cliente
se cambia a la competencia para poder encontrar el producto. Eliminando las condiciones de fuera
de stock a través de una mejora en el seguimiento,
tener un impacto inmediato en
visibilidad y previsión del inventario, puede
los ingresos y tener un efecto residual al mejorar el servicio al
cliente y la satisfacción.
3.2.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
El análisis de la demanda se enfocará en el estudio de mercados objetivos señalados según
los productos a ofrecer por Soelin, estos son:
Control de acceso para edificios residenciales y/o de oficinas.
16
•
rjlGenTECH
Empresas que necesiten control vehicular y control de inventario.
Según el colegio de Gestión y Administración
inmobiliaria (SGAI), realizado en Noviembre
del 2005, en Santiago de Chile existen 5.500 edificios.
Desde la crisis financiera del año 2009, en la cual la construcción
inflexión, ha crecido lenta pero sostenidamente.
A junio 2010, con un total de 447 iniciativas, la
industria estuvo 5,7% por encima del número de proyectos registrados
comunas
del gran Santiago,
cuando
ascendían
presento su punto de
a diciembre
a 423 obras. Este crecimiento,
en las 37
de no haber
mediado el terremoto del 27 de febrero, habría sido superior, de acuerdo con el Informe de Obras
3
en Construcción preparado por la consultora Collect GFK.
A junio del 2010, la comuna
de Santiago, con 108 proyectos, concentra casi la cuarta parte
del total de obras reportadas por el estudio. Le siguen Las Condes (40), Providencia (36), Renca
(35) y Ñuñoa (34). Juntas, estas cinco comunas congregan casi el 60% del total de iniciativas hoy
en marcha, según el informe.
Por otra parte, las comunas en que más aumentó el número de obras en el período fueron:
Huechuraba, con un alza de 300%, desde una a cuatro obras; Maipú, con un aumento de 150%,
desde seis a 15 proyectos;
San Miguel, con un avance de 30,8%, desde 13 a 17 unidades;
Providencia, con un alza de 12,5%, desde 32 a 36 edificaciones,
y Vitacura, con un 11,8%, desde
17 a 19 obras entre diciembre de 2009 y junio de 2010. Mientras en Santiago bajaron los proyectos
(2,7%), pasando de 111 a 108 en los últimos seis meses, Quilicura tuvo una caída de 20%, de 15 a
12 unidades; mientras Quinta Normal bajó 17,6%, de 17 a 14 proyectos; y Las Condes, -2%, de 49
hasta 48 proyectos, en ese mismo período.
3
Fuente: hUp:l/www.e-construccion.cI/wp-contentluploads/201
0/07/214355472
b5812d5fOd z.jpg
17
•
"
GenTECH
Javier Varleta, Gerente del Área Inmobiliaria de Collect GFK, advierte que el sector aún no alcanza
las cifras de 2007 y 2008. Más específicamente,
está lejos de los indicadores que mostraba en
junio de 2007, cuando en pleno auge de la construcción
construcción.
totalizó 597 proyectos de edificios en
Sin embargo, en los últimos 12 meses (junio 2009-junio 2010) el incremento es de
6%. "Principalmente
por la incorporación
de nuevos desarrollos
en zonas en que la oferta de
unidades ha descendido bastante en los últimos meses", indica Varleta.
Con respecto al sector de bodegas, el crecimiento esta dado principalmente
en el servicio
de bodegas externas, conocidas como bodegas integrales, ha tenido un crecimiento
de un 35%
promedio en los últimos 5 años".
Además,
la disponibilidad
de las bodegas ha disminuido
considerablemente;
antes del
terremoto que afectó a la zona centro del país la disponibilidad de las bodegas era entre un 15% a
un 18%, y después de catástrofe la ocupación aumento hasta alcanzar un 95%, lo que representa
una alza cercana al 10%, sin ir más lejos este aumento en la demanda generará un estímulo en la
expansión
del neqocio".
A continuación
se presenta la tabla W2 del mercado de bodegas en
Santiago:
Las empresas a su vez están optando por externalizar sus bodegas debido a que consiguen una
disminución considerable
en los costos operacionales
y de almacenaje,
además estas buscan un
almacenamiento.
4 Fuente: Diario El Mercurio:
Mercado de bodegas crece en Santiago con nuevos operadores e inicia diversificación. Chile 6
de agosto de 2010.
5Fuente: Diario La Estrategia: Más de 100.000 m2 de Bodegas Ingresarán al Mercado en el Primer Semestre de 2010.
Chile.
18
•
"
3.3.
DESCRIPCiÓN
GenTECH
DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
A continuación se describen los productos sustitutos para Soelin:
a. Control
Remoto o Mando a distancia:
Descrito en el capitulo de la oferta, este sistema de información se utiliza principalmente
y casi en
forma masiva en edificios departamentos.
Una muestra de los costos promedio de este producto es de $1.261.000 IVA incluido, basado en
una cantidad de 100 vehículos, un solo acceso y sin incluir la barrera o portón".
Tabla W3 Costo control de acceso con control remoto
Además el trabajo incluye garantía por 1 año para componentes mecánicos y electrónicos.
b. Tarjeta de Proximidad
o Tarjeta Inteligente:
El uso de tarjetas
de proximidad
es una tecnología
bien frecuente
en edificios
que
contienen oficinas, esto se debe a dos razones:
Unificar el control de acceso de vehículos y de personas en un solo gran sistema.
Para una mayor cantidad vehículos la tecnología disminuye su costo.
El sistema
almacenar
de tarjeta
inteligente,
compite
de igual forma con el sistema
una cantidad bastante alta de información
RFID, pues puede
(hasta 64K), y su legibilidad por parte del
procesador es bastante buena. Sin embargo el sistema RFID supera a las Tarjetas Inteligentes en:
La velocidad de lectura, pues en el sistema RFID es de 0,5 segundo, siendo que para las
tarjetas Inteligentes es de 4 segundos.
Fuente Empresa de Portones Automáticos
empresa.
6
CY: Tabla realizada por la información
que se adquirió personalmente
de esta
19
•
rlGenTECH
En la distancia máxima de lectura, pues la Tarjeta necesita contacto directo, en cambio el
sistema RFID es capaz de leer la información en concepto de microondas,
Los factores de influencia de posición, degradación
puntos a considerar
en las Tarjetas
Inteligentes,
hasta 5 metros.
de uso, y gastos de explotación
sin embargo
en el sistema
son
RFID no
significan factores influenciables.
La muestra del costo de esta tecnología, la podemos observar en la siguiente Tabla W4.
Estas tarjetas son muy limitadas en lo que a funcionalidad
se refiere, pero lo suplen con un costo
mínimo.
Una de las principales ventajas de las tarjetas inteligentes es la facilidad de almacenaje de
información,
así como la protección que posee de posibles accesos indeseados.
Son seguras y
baratas.
Tabla N"4: Costo mediante tarjeta de proximidad
Cantidad
2
2
100
1
1
Descripción
Central de acceso TCP/IP
Postación metal para central
Tarjeta PVC de proximidad
Pulsador apertura simple
Instalación y fuente de poder
Costo Neto
IVA
Total
Valor
596.000
154.000
185.000
13.500
428.000
1.376.500
261.535
1.638.035
Estos dos mecanismos de control de acceso de vehículos, el control remoto y la tarjeta Inteligente
son los más utilizados, por la funcionalidad,
lado los sistemas de llave convencional
rapidez y seguridad que representan,
y movimiento
dejando a un
manual del portón de entrada o salida, o
mediante el conserje del edificio.
c. Sistema Código de Barra
Permite la gestión de instrumentos,
equipos, inventario, etc, presentes en pañales y/o bodegas.
20
•
rlGenTECH
Este sistema almacena una cantidad de datos hasta 100 bytes, lo que es menor en comparación al
sistema RFID Su legibilidad por la gente es muy limitada si no se posee el lector. Además si el
código de barra está sucio u alterado por otro factor su lectura con el lector será nula.
Su velocidad de lectura es muy lenta y necesidad de una distancia mínima de lectura.
Un ejemplo del costo de un sistema de código de barra sistema se muestra a continuación, el total
vendrá dado principalmente por la impresora y el lector, pues, el costo de las etiquetas es marginal.
Impresora de código de Barra: desde los US$420 hasta US$480
Lector de código de barra: desde US$ 250-US$290
7
Etiquetas: que se muestran en la siguiente tabla N"5
Alto(mm)
Ancho (mm)
22
30
30
40
50
60
70
100
150
200
32
50
100
100
100
100
100
100
100
100
Color
Etiquetas
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
Blanca
:
x Rollo
Papel
5.000
2.500
1.500
1.000
1.000
700
600
500
300
300
Semibrillo
Semibrillo
Semibrillo
Semi brillo
Semibrillo
Semibrillo
Semi brillo
Semi brillo
Semibrillo
Semibrillo
V.NetoEtiq $
0.47
0.98
1.82
2.40
2.97
3.55
4.12
5.76
8.59
11.67
Cabe mencionar que la mayoría de las empresas ofrecen gratis con la compra de sus productos los
siguientes servicios:
Instalación de equipos en sus dependencias.
Instalación o despacho de software de diseño en español con instrucciones paso a
paso de instalación.
Capacitación de operadores en Software y Hardware.
7Fuente Label print: Diciembre 2010.
21
•
rlGenTECH
Diseñamos el formato de sus etiquetas.
Mantención Preventiva de su impresora en Terreno.
Reparaciones de equipos, sin costo de mano de obra.
Asistencia Técnica Telefónica.
Asistencia Técnica On Line.
Servicio de Diagnostico de fallas.
Urgencias sábados y Domingos.
d. Reconocimiento
Óptimo de Caracteres (OCR)
Al igual que el código de barras, este sistema solo permite el almacenaje de información de hasta
100 bytes por productos,
donde es una limitante importante,
sumándose
a las desventajas
la
posibilidad de fracaso de obtención de información si el código está sucio o presenta cualquier
alteración mínima de suciedad, humedad o alteración. Su mayor costo viene dado por el lector y el
sistema de codificación. Además debe mencionarse que este sistema solo sirve cuando se puede
realizar una lectura del código con el lector de menos de 1 centímetro de distancia, lo que limita
enormemente
su uso en distintas actividades donde esta limitante no se pueda cumplir.
A continuación en la Tabla W6 se muestra un cuadro comparativo de las ventajas y desventajas de
los principales
sistemas
de transmisión
de información
mencionados
en este
estudio
en
comparación al sistema RFID:
22
"
Tabla N6
PARÁMETROS
SISTEMA
Pr.ncipates Ventajas y Desventajas eje los distintos
DE
CÓDIGO DE
BARRA
RECONOCIMIENTO
ÓPTIMO DE
CARACTERES
GenTECH
Sistemas ce lnforrnacron
TARJETA
INTELIGENTE
RFID
SISTEMAS
Cantidad de datos
ti picos (bytes)
1 - tOO
1 -100
16 - 54 k
16 -54k
Densidad de datos
Bajo
Bajo
Muy alto
Muy alto
Legibilidad de máquina
Bueno
Bueno
Bueno
Bueno
Legibilidad por la gente
Limitado
Simple
Imposible
Imposible
Muy alto
Muy alto
Posible
(contacto)
No
influencia
Influencia de
suciedad/humedad
23
"
GenTECH
Continuación de Tabla W6: Principales Ventajas y Desventajas de los distintos Sistemas de
Información
PARÁMETROS
SISTEMA
DE
CÓDIGO DE
BARRA
RECONOCIMIENTO
ÓPTIMO DE
CARACTERES
TARJETA
INTELIGENTE
RFID
SISTEMAS
Influencia de dirección
posición
Bajo
Bajo
Unidireccional
No
influencia
Degradación! uso
Limitado
Limitado
Contacto
No
influencia
Costo de
compra/lectura
electrónica
Muy bajo
Medio
Bajo
Mediano
Gastos de explotación
(ejem. Impresora)
Bajo
Bajo
Medio
(Contacto)
Ninguno
No autorizado
copiar/modificación
Leve
Leve
Imposible
Imposible
Velocidad de lectura
(incluyendo
Traspasaso de soporte
de datos)
Bajo
4s
Bajo
3s
Bajo
4s
Muy alto
0,5 s
Distancia máxima entre
Soporte de datos y
lector
0- 50 cm
< 1 cm Scanner
Contacto directo
0-5 m
microonda
24
rlGenTECH
4. POTENCIALES CONSUMIDORES
4.1. CARACTERíSTICAS
Los clientes definidos previamente por la empresa para ofrecer sus servicios son:
Control de acceso para edificios residenciales y/o de oficinas.
Empresas que necesiten control vehicular y control de inventario.
Además de las empresa que requieran servicios más específicos o involucrados
dentro de otros
proyectos.
Según
lo expuesto
importantes expectativas
en el capítulo
de la demanda,
se deduce
claramente
existen
en el nicho de negocio de control de acceso, tanto para personas como
en el de vehículos.
Se siguiere
aquellas comunas
que los potenciales
clientes en el área de vivienda
que presenta el mayor crecimiento
en viviendas,
deben enfocarse
estas son: Santiago,
en
Las
Condes Providencia, Renca y Ñuñoa, donde concentran un 60% del total de 423 proyectos a Junio
del 2010.
Esto implica que con un objetivo de llegar al menos al 10% de las obras dentro de las
•
comunas con mayor concentración
de
proyectos inmobiliarios,
asegurarían
un flujo importante
para la empresa, de 26 clientes .
Con respecto al nicho de bodegas a Febrero del 2010, también presentan un favorable
crecimiento, beneficiado por el terremoto del mismo año, las dos Zonas que concentran el 80% de
metros cuadrados son en bodegas son la Zona Poniente y Zona Norte.
Esto implica también en que se visualiza una importante oportunidad
consumidores,
•
por el crecimiento en su mercado .
en estos potenciales
rlGenTECH
Se sugiere también enfocarse en lograr un 10% del mercado disponible de bodegas, lo que
implica
12.000 metros cuadrados
de bodega libre, y la proyección
en portales
y número de
artículos que esto implica para la empresa
5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Actualmente
en Chile existe una empresa que ofrece el sistema de RFID y que representa la
competencia directa para Soelin, su nombre es RFID Chile Ltda. Esta empresa se encuentra en el
mercado nacional desde 2004 y definen su foco en control de presencia logística y trazabilidad en
las industrias:
Minería.
Manufacturera.
Seguridad.
Agroindustrial
Características
Forestal y de Retail.
de la Empresa:
Posee más de 6 años en el mercado.
Posee alianzas con empresas internacionales
para ciertos productos que amplían la
variedad de servicios.
•
Desarrollo de un sitio "Web" claro y eficiente donde muestran sus servicios para cada
industria .
Ofrecen servicios de post venta y de capacitación.
Han mostrados reportajes sobre sus servicios en medios de comunicación
masivo.
RFID Chile no declara como mercado objetivo el control de acceso vehicular, por lo que
representa una oportunidad de negocio para Soelin.
26
••
rlGenTECH
6. PROCESO PRODUCTIVO
6.1.INSUMOS
Los insumas que representan
la base del sistema serán adquiridos principalmente
desde
Estados Unidos y Canadá:
•
•
•
•
•
•
•
Componentes electrónicos.
Módulo M9 (SkyeTek).
Antena.
Tag's RFID.
Cables, Conectores.
Carcasa o Case.
Multiplexor.
6.2 PROCESOS PRODUCTIVOS
Soelin define su proceso productivo en términos generales desde la búsqueda del cliente
hasta el servicio post venta. Lo anterior se define en el diagrama W2:
D!agrama del Proceso Productivo de Soelm
•
27
rlGenTECH
7. BARRERA DE ENTRADA Y DE SALIDA
7.1. BARRERAS
Inversión:
DE ENTRADA
Este producto
no requiere de una inversión inicial importante, ya que su producción
esta básicamente enfocado en el desarrollo y/o adaptación de software según el requerimiento del
cliente final, su mayor valor de inversión esta dado por los insumos que luego de realizar la
adaptación tecnológica con el software son traspasados y vendidos al cliente final. Por lo que esta
barrera se aprecia baja.
Regulación
de mercado:
El mercado de RFID se mueve dentro del mercado
tradicional
de
comercio y servicio en Chile, por lo cual no implica ninguna restricción especial para este giro, sólo
cumplir con las normas conocidas, para comercializar
productos y servicios e importación para el
caso de materia prima que venga del extranjero. Siendo esta barrera baja.
Barrera
de propiedad
Intelectual:
La inscripción de la propiedad intelectual del o los productos
que Soelin decida comercializar son de sencilla inscripción en el registro de propiedad intelectual.,
por lo que convierte esta barrera baja.
Economía
de Escala: Si bien es cierto este producto
no presenta en su inserción en el mercado
una obligación de poseer econom ras de escala debido a su importancia en el servicio y desarrollo
de software a la medida, es importante
recalcar que en el mediano plazo se deben incorporar,
debido a que se pueden presentar competidores
•
costos
que si las posean e incidan fuertemente
en los
de importación de parte del producto final (TAGs) y por lo tanto el precio para el cliente
final. Por lo tanto esta barrera es mediana .
Tecnologia:
Esta barrera se encuentra dividida en lo que es el Hardware y Software:
El Hardware (TAGs) es importado desde EEUU y Canadá, lo que implica un grado de complejidad
en esta barrera, se debe adquirir los contactos de las empresas que se importaran y el desarrollo
eficiente de esta etapa del proceso.
El Software, solo depende de tener los profesionales idóneos para el desarrollo de la solución, por
lo cual consideramos
esta barrera baja.
28
"
7.2. BARRERAS
Liquidación
GenTECH
DE SALIDA
de activos:
La mayor dificultad que puede encontrar la liquidación de los activos es la
acumulación de inventario, pero a su vez es liquidable en el mercado por existir empresas de este
mismo rubro. Por lo tanto es una barrera de salida baja.
Regulaciones
laborales:
La contratación
de mano de obra para la empresa solo implica cumplir
con la legislación vigente, lo cual es conocida por todos y no involucra una
para las empresas
cumplirlas.
Por lo tanto, mientras
lo anterior
mayor complicación
se realice
esta barrera se
considera baja.
Compromisos
de largo
plazo
con
proveedores:
La estructura
de los contratos
que se
desarrollen con los proveedores de la materia prima, dependerá de si esta barrera es alta, media o
baja. Lo cual implica
cumplimiento,
que si tiene un contrato
firmado
a largo plazo con castigos
por no
llevará a una barrera de salida alta. Por lo tanto, la empresa debe tener mayor
preocupación en las obligaciones que genere a futuro en este punto.
29
"
GenTECH
8. CONCLUSIONES
Por los antecedentes expuestos podemos señalar que la demanda que se presentará para
el próximo año en el área inmobiliaria para soluciones de control de acceso, será muy atractiva
debido a que se espera sean los años en que se reactive la construcción
desde el punto de
inflexión que se presento el año 2009, llegando a Junio del 2010 un crecimiento
proyectos
inmobiliarios
comparados
con igual periodo 2009. Es interesante
del 6% de
destacar que este
crecimiento se enfoca en 4 comunas que acogen el 60% de la oferta de nuevos proyectos estas
son: Santiago, Las Condes, Providencia, Renca y Ñuñoa.
El sector de bodegas, creció en los últimos 5 años un 35%, lo que permite proyectar un
crecimiento positivo en este mercado.
Existen variados sistemas de transmisión de información actualmente, estos son Código de
Barra, Reconocimiento
óptico de caracteres, Tarjeta Inteligente, Control Remoto y RFID, los cuales
satisfacen en distintos grados las necesidades para el control de acceso para edificios
de vivienda,
edificio de oficinas y para inventarios además de soluciones especificas al respecto. Sin embargo
la tecnología que posee mayores ventajas competitivas es la de RFID. El precio es el único factor
que es similar en la mayoría de los sistemas, con excepción del código de barra el cual posee un
costa ostensiblemente
mas barato que el resto.
Las ventajas competitivas
que el sistema RFID muestra en comparación
a los otros sistemas
de transmisión de información en la actualidad son
•
Alta Cantidad de datos
•
Alta Densidad de datos
•
No Influenciada por la dirección de lectura
•
Alta resistencia y adaptabilidad del material
•
Alta velocidad de lectura y distancia
30
------"
Las características
GenTECH
del sistema RFID son valoradas positivamente en los segmentos de acceso
vehicular y control de inventario,
posicionando
la tecnología
RFID como un producto altamente
competitivo frente a sus competidores.
Actualmente
Soelin posee un competidor directo que es RFID Chile Ltda., el cual lleva más de 6
años en el mercado chileno.
Definen su foco en control de presencia logística y trazabilidad en las
industrias: Minería, Manufacturera,
señalo anteriormente
Seguridad, Agroindustrial
Forestal y de Retail. Pero como se
no se encuentran enfocados aun en el segmento de control vehicular, esto es
una oportunidad de nicho para Soelin.
La importancia de tomar una estrategia de nicho le permitirá posicionarse más rápidamente en el
mercado RFID, diferenciándose
por el servicio y el diseño a medida de soluciones, ya sea para
edificios vivienda, de oficinas, empresas con alta afluencia vehicular.
En el caso de querer explorar también en el segmento de control inventarios, deberá entrar con
una estrategia de precio, que le permita que los clientes los conozcan y se logre una relación inicial
y hacerse conocidos
en el mercado.
estrategia basada en la diferenciación
Luego de lograr el reconocimiento,
explorar otro tipo de
por servicio pre y post venta.
8.1 RECOMENDACIONES
Soelin es una empresa chilena que busca satisfacer una demanda que según el presente estudio
es auspiciosa para los próximos años. Pues a pesar de que ya existe la tecnología RFID operando
en Chile no se encuentra trabajando en el segmento de control de accesos vehicular, haciendo de
este nicho el potencial foco inicial para Soelin para su estrategia de comercialización
Además se recomienda a la empresa:
a) Conocer muy bien los servicios y productos que la competencia entrega junto con sus precios y
sus clientes actuales.
b) Luego de lo anterior se debe generar una estrategia diferenciadora
clara y concreta para que
sea valorada por los potenciales clientes.
31
-
Eyzaguirre
Consultores
PEÑANOVA
Asociados Ltda.
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
3
VALlDACION
4
COMERCIAL
PLAN DE VALlDACION
5
DEMOSTRACiÓN
5
EN TERRENO DEL SERVICIO
PLAN DE VISITA
5
EVALUACION
6
DEL PLAN DE VALlDACION
12
IMÁGENES
PLAN COMERCIAL.
14
CONCLUSIONES
18
Página 2
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
INTRODUCCiÓN
Este informe de validación comercial para el servicio Bio System, se realizó para conocer
cuál será el impacto comercial del producto en el medio local y nacional, principalmente
para empresas que requieran
de dar una solución a su problema
de contaminación
ambiental utilizando una alternativa ecológica y limpia, que no daña el ecosistema.
Describiremos el proceso de validación en este informe y la opinión de los usuarios del
servicio, de manera de usar esta información
para establecer una estrategia comercial
fuerte y agresiva para posicionar a Bio System en el sector industrial, que es donde se
encuentran sus clientes potenciales.
Página 3
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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VALlDACION COMERCIAL
La siguiente validación comercial se realizo en base a la información
el Estudio de Mercado y la Prospección Comercial"
proporcionada
la cual determino
por
los segmentos de
mercados basado en que estos servicios solucionan al sector industrial la problemática
de contaminación
ambiental que generan los residuos industriales, por tanto la finalidad
fue comprobar in situ lo que detallamos a continuación:
•
Determinar interés de compra por los servicios Bio System.
•
Obtener una validación de precios.
•
Conocer las exigencias de compra.
•
Conocer el manejo de los procedimientos
que realizan actualmente
las
empresas de estos nichos de Mercado.
•
Determinar las ventajas comparativas entre la solución ofrecida por Bio
5ystem y los actuales procedimientos
en el tratamiento
de residuos que
efectúa la competencia.
•
Determinar las necesidades reales e ideales de los clientes para diseñar
y determinar
un plan de acción comercial
efectivo
marcha de Bio System.
1
2
Estudio de Mercado efectuado en Diciembre de 2010 por GENTECH.
Prospección Comercial realizada en Diciembre de 2010 por Jaime Soto M.
Página 4
en la puesta en
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
PLAN DE VALlDACION
Nuestro plan de validación consistió en aplicar una metodología
sencilla in situ, con
resultados comprobables por los distintos clientes potenciales, entregándole
a cada uno
de ellos una solución particular. Se realizaron los siguientes pasos:
DEMOSTRACiÓN
EN TERRENO DEL SERVICIO
Se planificó el trabajo desde la búsqueda de las empresas hasta la ejecución y resultado
de la misma. Las pruebas de campo y posteriores demostraciones
del servicio integral de
Bio-System fue ejecutado en las siguientes Empresas:
i.
Salmones Caillin S.A.
ii.
Transportes Ventrosa
iii.
Aquachile S.A
iv.
ENAP San Fernando
v.
ENAP Maipú
vi.
Pacific Star
vii.
Galpones Anwo
viii.
Quesos Los Ulmos
PLAN DE VISITA
Una vez escogidas las empresas y que ellas aceptaron efectuar la validación del servicio
que Bio System pondría a disposición del Mercado industrial, se estableció con ellas el
plan de visitas y lo que se realizaría. La visita consistió en:
./ Levantamiento de necesidades.
Página 5
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
./ Levantamiento
PEÑANOVA
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de tipos de residuos a eliminar, de manera de determinar
la
solución a aplicar.
./ Fecha de aplicación de la solución de biorremediación .
./ Cierre de visita.
EVALUACION DEL PLAN DE VALlDACION
Se eligieron 8 empresas que requieren de estos servicios y se les hizo una demostración
del servicio
que ofrece
Bio System, sin embargo
solo 5 de estas empresas
nos
devolvieron la encuesta efectuada.
La encuesta buscaba determinar
la aceptación e interés de este nicho de mercado, la
opinión que general del servicio, beneficios y desventajas de los sistemas de tratamiento
actual, entre otras cosas.
Todas las empresas
entrevistadas
concordaron
en que el producto
ideal para su
compañía seria aquel que degradara o eliminará residuos de manera inmediata en un
lugar con sistema cerrado dentro de la misma empresa, tal y como fue demostrado
en
las aplicaciones de Bio System
A continuación
a través de las siguientes tablas y graficas mostraremos la opinión vertida
por las distintas empresas que participaron de esta validación comercial:
Página 6
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Tabla W 1:
Pregunta 1
¿Por qué realiza tratamientos
Conclusión
hídricos
Un 100% de los encuestados nos indico
que lo realizan para cumplir con la
residuales?
normativa ambiental vigente.
Tabla W 2
Pregunta 2
Conclusión
¿Cómo manejan en estos momentos el
Un 40% de las empresas utilizan productos
tratamiento
químicos, que no solucionan el problema
de sus líquidos residuales?
ambiental, sino solo en parte.
Un 60% de las empresas contratan los
servicios de empresas externas para el
retiro y acopio del material de desecho
generado.
Tabla W3
Pregunta 3
Conclusión
¿Siempre ha utilizado el mismo sistema?
El 100% de las empresas consultadas
siempre ha utilizado el mismo sistema de
descontaminación,
otro.
Página 7
no han probado ningún
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Tabla W4
Pregunta4
Conclusión
¿Cuáles son las ventajas que le ofrece el
Las ventajas que comentaron los
sistema que actualmente utiliza?
entrevistados las mostramos en el grafico
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Grafico
Wl
Ventajas del Actual Sistema
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Página 8
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Tabla W5
Pregunta S
Conclusión
¿Cuáles son las desventajas del método
Respecto a las desventajas existe una
que utiliza actualmente?
amplia opinión de los encuestados, la que
está reflejada en el grafico n02:
Grafico W2
Desventajas sistema actual de
descontaminación
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Página 9
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Tabla W6
Pregunta6
Conclusión
¿Cuál sería el producto ideal para su
El producto ideal para las empresas a las
compañía?
cuales se les aplico la demostración y
respondieron la encuesta nos indican que
(ver grafico W3):
Un 25% les interesa una solución que les
permita reducir costo.
Un 25% les interesa no tener que movilizar
la carga de deshechos a otro lugar.
Un 50% indica que su mayor interés está
en una solución que elimine
significativamente
los residuos
contaminantes.
Cabe señalar que un 60% de las empresas
manifestó que desea conocer más hacer
de la biorremediación,
descubrimiento
ya que ha sido un
sus características y
resultados obtenidos en terreno.
Página 10
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Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
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Grafico W3
Producto Ideal
Costos más
bajos que
los actuales
25%
Servicio que
elimine
los
Con mover
residuos
carga de
50%
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e slduos
25%
Tabla W7
Pregunta 7
.
Conclusión
¿Cambiaría su actual método de
Un 100% de los encuestados está
eliminación de residuos por el de Bio
dispuesto a cambiar su sistema de
System?
eliminación de residuo.
Página 11
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
IMÁGENES
Demostraciones
de la aplicación de los productos sobre la técnica de biorremediación:
1. Demostración
Empresa Pacific Star planta de aceite de pescado (Puerto Montt):
Aplicación del tratamiento
con efectos luego de 1 hora.
1 Estanque con grasa antes de aplicar microorganismos
2 Estanque sin grasa, luego de aplicado los Microorganismos
Página 12
Eyzaguirre
Asociados
Consultores
PEÑANOVA
Ltda.
2. Eliminación de derrame de hidrocarburo
en Galpones Anwo - Santiago
3. Eliminación de Grasas en Cámara Decantadora Planta de Quesos Los Ulmos Puerto Montt
Antes de aplicar el producto
Resultado después de 15 días
Página 13
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
PLAN COMERCIAL
Para desarrollar un plan comercial que preste los servicios que de él se esperan, hay que
conocer de la mejor manera posible la industria y el entorno competitivo
en donde se
insertará la empresa Bio System con sus soluciones ambientales que ofrecerá al mercado
como servicio alternativo
a las empresas existentes, de modo tal que las estrategias
comerciales que se diseñen estén sustentadas con cierta base que asegure algún grado
de efectividad.
Utilizaremos como herramientas
para analizar una mejor estrategia Las cinco fuerzas de
Porter, que son las siguientes:
1) Amenaza de entrada de nuevos competidores;
Rivalidad
entre
ellos; 3) Poder de negociación
negociación de los compradores,
de los proveedores;
2)
4) Poder de
y 5) Amenaza de ingreso de productos sustitutos,
las
que iremos explicando y analizando brevemente, para sacar conclusiones y lecciones del
mercado al que se pretende ingresar.
l)Amenaza
de entrada de nuevos competidores.
mercado,
las barreras de entrada
Según lo analizado en el estudio de
al mercado son bajas, por tanto
amenaza latente y alta para Bio System. Por tanto será importante
diferenciación,
es una
marcar la
para protegerse la introducción de nuevos competidores.
2)Rivalidad entre ellos, en este punto lo que analizamos que entre las empresas
competidoras
no existe rivalidad, dado que el mercado es amplio y solo existen
dos para ayudar con la limpieza de los residuos industriales, sin embargo ambas
prestan los mismos servicios.
3)Poder de negociación de los proveedores.
No hay que preocuparse mayormente
por esta fuerza del mercado, pues los proveedores no están muy organizados y
su sustitución no se visualiza como problemática.
4)Poder
de negociación
de los compradores.
Página 14
Individualmente
no hay poder
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
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negociador de los compradores,
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¡
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ya que la negociación se establece en relación
de uno a uno.
5) Amenaza de ingreso de productos
clave, si se desarrolla
microorganismos,
sustitutos.
un producto
Esta amenaza puede llegar a ser
químico que tenga las propiedades
de manera que efectúen una eliminación
de los
de los residuos de
forma más económica, rápida y eficiente.
En síntesis, del análisis del mercado a través de estas cinco fuerzas, se puede afirmar que
el mercado aun está en proceso de madurez, que existe lugar para la penetración de una
nueva empresa, con amenazas latentes de ingresos de sustitutos y en menor medida de
competidores,
todas estas características lo convierten en un mercado apetecible.
Ahora bien, en relación a las estrategias de comercialización,
que ponerlo
importancia
en la diferenciación,
en el entendido
creemos que el énfasis hay
que para las pyme es de vital
diferenciarse de la competencia para sobrevivir, toda vez que a éstas se le
dificulta competir en otros ámbitos, como en precios o en campañas publicitarias.
De esto se sigue que es imprescindible
poner los esfuerzos en encontrar y comunicar
esas diferencias, lo que redundará en que la empresa estará en mejor condiciones para
competir en este mercado.
Es evidente que si no se brindan elementos diferenciadores
integrales,
más allá de los servicios
para cubrir las necesidades de los potenciales clientes, éstos tendrán
tomar como referencia
que
única el precio, lo que puede llegar a ser peligroso para la
viabilidad de la empresa.
Varias son las alternativas
introducción
para promocionar
a Bio System, considerando
la fase de
del producto, el mercado objetivo y la limitación de recursos propio de una
Página 15 .
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
microempresa.
PEÑANOVA
Esto último
significa que hay que buscar caminos creativos,
impacto y de bajo costo, pues las empresas que son competencias
campañas
promocionales,
punto
a favor
y que
se puede
de alta
no realizan fuertes
olvidar.
Los medios
promociona les encontrados que usa la competencia son página web y algunos artículos
en revistas especializadas, estrategias
que Bio System debe hacer y complementar
con
publicaciones, propaganda en medios escritos.
Sin descartar a priori ninguna alternativa,
importante
de promoción para Bio System es y será el boca a boca. Un buen producto,
que cumple lo que promete
recomendado,
producto
creemos sin embargo que el vehículo más
y más aun, que satisface las expectativas,
siempre será
más en una categoría como la que analizamos, en que el dato de un
y servicio efectivo
y a buen precio será transmitido
rápidamente
por los
beneficiados.
Ahora
bien,
planificación
en relación
a los esfuerzos
necesarios
en esta área lleva a la utilización
para vender
en forma
Bio System,
integrada,
inteligente
la
y
concertada de los canales de distribución tradicionales.
Las ventas deben explorar otros canales alternativos,
tengan
sistema
de alcantarillado,
laboratorios
como casas particulares
farmacéuticos,
etc.,
que
que no
permitan
impulsar las ventas, toda vez que no se tiene presupuestado contar con fuerza de ventas
directa.
Si analizamos las respuestas dadas por nuestros encuestados,
nuestro servicio de Biorremediación:
../ es un buen producto
../ tiene propiedades únicas
../ buen precio
../ más efectivo que los sistemas actuales usados.
Página 16
podemos destacar de
Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
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Argumentos que marcan la diferenciación
son los que se pueden
comunicar
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de los servicios de Bio System y que por tanto
a los clientes
elementos estratégicos para el posicionamiento
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Página 17
a lograr.
potenciales,
utilizándose
como
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Eyzaguirre Consultores
Asociados Ltda.
PEÑANOVA
CONCLUSIONES
Luego del análisis arrojado por las opiniones vertidas por los usuarios de los servicios de
Bio System, y que comprobaron
en terreno las ventajas de la aplicación de esta solución
medio ambiental utilizando la biorremediación
podemos concluir lo que enumeramos
a
continuación:
i.
Proceso confiable: Bio System demostró con el proceso efectuado con las distintos
tipos de contaminantes,
ii.
Disminución
se obtiene un resultado efectivo.
de costos: El servicio de tratamiento
de residuos se efectuó en la
misma planta, evitando tener que contratar camión para el retiro de los residuos
generados, se evito la cancelación del servicio de traslado como carga peligrosa, y
finalmente
no se pago por un lugar de acopio y el posterior tratamiento
de estos
residuos.
iii.
Cumplimiento
con las normas sanitarias y ambientales.
iv.
Identificación
de microorganismos:
contaminación,
soluciones
tratamientos
dado
lo anterior
para los distintos
y descontaminación
piezas, tratamiento
El uso las bacterias dependen
BIO-SYSTEM comprobó
residuos
y la
del tipo
cada desarrollo
aplicabilidad
de
de
de estos en los
de residuos en pisos, maquinarias,
equipos,
de riles, fosas sépticas y cámaras decantadoras de grasas.
Como resultado de la validación comercial podemos afirmar que existe la voluntad y el
deseo de parte del mercado de poder contar con un producto
características del ofrecido por Bio System. Se comprobó
de la envergadura
y
la eficiencia y cualidades que
ofrece a sus usuarios y por sobre todo la rapidez, comodidad
para degradar los residuos,
podemos afirmar entonces que Bio System ofrece un producto viable comercialmente
hablando que puede perdurar en el tiempo y expandirse a diversas áreas en el mercado
nacional.
Página 18
JSM
Prospección de Mercado
,
PROSPECCION COMERCIAL
PROYECTO
810- SYSTEM
Microorganismos vivos para el tratamiento
residuos sanitarios
DICIEMBRE 2010
de
JSM
Prospección
de Mercado
Contenido
1.
Introducción
2.
Descripción de la Empresa
3.
Análisis Fortalezas y Debilidades
Nivel del Producto
3.1.
3
···············. 4
6
6
3.1.1 .
Fortalezas:
6
3.1.2.
Debilidades:
7
A Nivel Comercial,
7
3.2.
3.2.1.
Fortalezas:
7
3.2.2.
Debilidades:
8
4.
Ventajas Distintivas
8
5.
Descripción de Mercado
6.
Prospección
···················10
12
6.1.
Plan De Prospección
12
6.2.
Resultados De La Prospección
14
6.2.1.
Servicios a Comercializar:
14
6.2.2.
Precios:
15
6.2.3.
Calidad:
16
6.2.4.
Logística De Traslado Y Distribución Del Producto:
16
6.2.5.
Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes:
.. 17
7.
Potenciales Clientes
18
8.
Conclusiones
19
2
J.SM
Prospección
de Mercado
1. Introducción
El presente Informe trata sobre el desarrollo de la prospección comercial que se le efectuó al
proyecto
denominado
Bio -
System,
durante
el
mes
de
diciembre.
A continuación
mostraremos el trabajo realizado que tuvo como finalidad para el emprendedor
tamaño
de mercado susceptible de ser abordado
por el, identificando
conocer el
a sus potenciales
clientes al interior de los nichos detectados con anterioridad en el estudio de mercado.
Nuestro trabajo comienza con una breve descripción de la empresa, sus fortalezas y sus
debilidades a nivel de producto y mercado, para asi determinar las ventajas distintivas de Bio
- System, que potencian su oferta comercial frente a la competencia.
Respecto de la competencia, conoceremos donde está ubicada y cuáles son sus servicios, de
esta manera el empresario
podrá establecer
sus estrategias
comerciales
destacando
su
diferenciación competitiva en el mercado en el cual está inserto.
3
Prospección
de Mercado
2. Descripción de la Empresa
Bio- System es una empresa innovadora en al ámbito de tratamientos sanitarios utilizando la
Biorremediación
tecnología
(fundamentalmente
contaminantes
que utiliza el potencial
bacterias,
pero
también
orgánicos en compuestos
metabólico
hongos
y
de los microorganismos
levaduras)
para
transformar
más simples poco o nada contaminantes,
por lo
tanto, su uso se ha extiendo en la limpieza de terrenos, suelos yaguas contaminadas.
El ámbito de aplicabilidad de la Biorremediación
es muy amplia, ya que a través de bacterias
del tipo facultativas, la cual a través de la experiencia y conocimientos de sus investigadores,
se adaptan a ambientes aeróbicos y anaeróbicos fusionando tecnologías y asociaciones con
agentes tenso activos para optimizar
proporcionando
su acción purificante
de Riles (residuos
líquidos),
una eficiente, real y muy innovadora solución para eliminar el daño producido
por las industrias que desechan residuos líquidos y sólidos al medio ambiente.
El propósito de la empresa es implementar este sistema a todas las empresas que generen
residuos
líquidos,
sólidos y semi - sólidos como resultado
de su actividad
industrial
y
productiva a modo de no alterar y deteriorar el medio ambiente y su consiguiente ecosistema,
proporcionando además un sistema limpio, rápido y eficaz en la biodegradación de residuos.
Bio - System se enfoca a ser una empresa pionera en la utilización masiva en el tratamiento
de Biorremediación,
creando una clara orientación
al resguardo
y protección
del medio
ambiente utilizando un sistema que sólo proporciona beneficios a sus usuarios.
La tarea de Bio - System es masificar el uso de este gran sistema innovador en una época en
que cuidar el medio ambiente es una prioridad, creando conciencia entre sus clientes que la
utilización de este sistema soluciona y pone un fin claro y real al interminable tema de las
empresas con emisiones de Riles, además les otorga un lugar de prestigio a las empresas
que los utilicen ya que su aporte al medio ambiente es significativo, dado que este sistema
ataca 3 tipos de contaminantes,
solucionando
además los temas de aspectos legales y de
control de residuos. Los contaminantes los clasificamos como:
4
'
..
JSM
Prospección
de Mercado
1. Grasas,
2. Hidrocarburos y
3. Desechos Orgánicos.
El objetivo de Sio - System es ser una empresa líder en Siorremediación, entregando una
solución definitiva a través de la utilización de organismos vivos, promoviendo el uso de este
sistema en grasas, hidrocarburos, purines, basándose en el concepto de degradación
ecológica de los desechos industriales. Implementando su uso en las diferentes empresas
que así lo requieran, tales como en la industria metalúrgica y siderúrgica, minería, industria
farmacéutica, industria alimenticia, en determinados procesos de la industria petroquímica, en
los procesos de galvano plástico, en los procesos en los cuales se emplean materiales
reactivos, tales como reactores nucleares, laboratorios de investigación, entre otras, el
espectro de utilización es tan amplio que eso hace de este producto su mejor cualidad.
5
JS·M
Prospección de Mercado
3. Análisis Fortalezas y Debilidades
En este apartado analizaremos tanto las fortalezas como las debilidades del producto y a nivel
comercial.
3.1.
Nivel del Producto
En el Estudio de Mercado' llevado a cabo antes de la prospección comercial, se determinó
que el mercado objetivo está concentrado en el sector industrial, segmentado según tipo de
residuo que genere la empresa, estos pueden ser, purines, hidrocarburos y grasas.
El estudio de mercado describe además la diferenciación que existe entre el servicio y lo que
figura en el mercado
actual, lo que requieren los potenciales
clientes para obtener una
solución ecológica y amigable al medio ambiente y la diferencia por precio.
3.1.1. Fortalezas:
Las fortalezas e estas soluciones como producto las podemos enumerar del siguiente modo:
1.
Produce
una depuración
contaminantes
natural de los residuos al convertir
en elementos inocuos, recuperando
las sustancias
los lugares dañados por la
contaminación.
2.
Degrada los residuos en el mismo lugar donde se produce la descarga
de
residuos contaminantes,
del
logrando conservar
las exigencias
de protección
medio ambiente.
3.
Las bacterias
microorganismos
comportamiento
que se utilizan
para dar solución
a la contaminación,
son
100% naturales que son extraídos de la biomasa, teniendo un
extraordinariamente
complejos ya que son capaces de digerir
azucares, productos tóxicos, metales iónicos y los hidrocarburos clorados.
4.
1
La empresa al transformar
Estudio de Mercado llevado a cabo por GENTECH,
el proceso de descontaminación
en una solución
diciembre 2010.
6
JSM
Prospección
de Mercado
efectiva, conveniente y confiable disminuye los costos en los tratamientos de sus
residuos industriales tanto líquidos como sólidos, dado que no requiere de la
contratación de servicios adicionales.
5.
La aplicación de una solución como la de Bio - System es segura para las
personas que están directa e indirectamente relacionadas en las zonas donde se
transforma los residuos como para el entorno.
3.1.2. Debilidades:
La principal debilidad detectada es que el producto como tal no cuenta con la certificación de
una entidad que avale el producto como tal en Chile, organismo como el DICTUC u otro
similar. Las cepas de bacterias que se importan desde USA y que se aplican en los distintos
tratamientos cuentan con la certificación del país de origen, sin embargo el mix de estas que
coinstituye el producto nacional no lo posee.
3.2.
A Nivel Comercial
Identificamos
las fortalezas
y debilidades
a nivel comercial
de Bio - System
como se
presentan a continuación:
3.2.1. Fortalezas:
Una fortaleza importante en este ámbito es la necesidad latente que existe en el mercado por
utilizar productos
inofensivos
al medio ambiente.
nacional que exige a empresas del sector industrial
Esto abalado además por la legislación
realizar tratamiento a los residuos que
generan.
Otra fortaleza que tienen a nivel comercial es el servicio como tal, ya que se entrega un
servicio integral y que involucra a todo el personal asociado a la actividad productiva que
genera la contaminación, entregándoles a ellos la posibilidad de estar en un ambiente limpio y
descontaminado
de forma natural.
7
JSM
Prospección de Mercado
3.2.2.
Debilidades:
Respecto de la competencia,
podemos decir que existe forma directa, tanto a nivel nacional
como internacional, por tanto es fundamental diseñar una estrategia comercial que diferencie
los servicios de Bio - System con los existentes, diferenciación
que a la fecha aun no se
efectúa de un modo adecuado.
Otro de las debilidades detectadas
a partir de entrevistas a grupos de potenciales clientes es
que no se ha cuantificado de un modo más preciso cual es la magnitud
de los beneficios que
entrega la solución a las empresas, clientes.
A la fecha Biosystem
solo ha estimado de un modo primario, con algunas empresas que
accedieron a probar extensivamente sus productos, los beneficios
bacterias, estimando de modo grueso que estas
ligados a la acción de las
pueden ayudar a la disminución
de los
costos operativos en las plantas, entre un 20% y un 30%.
Estos beneficios s evinculan al hecho que la acción de las bacterias no hace necesario
contratar los servicios de una empresa que traslade los residuos ligados a la producción de
las empresas, ni tampoco de una segunda que les realice el tratamiento de descontaminación
y finalmente otra tercera empresa que reciba estos depósitos.
Pese a esto el mercado fue explicito en señalar que preferiría la presencia de una certificación
emanada de un organismo reconocido y que estimase de un modo preciso y fidedigno cuales
son los niveles precisos de economías obtenibles aplicando la tecnología biosystem, de modo
de poder estimar de modos más precisos los retornos a la inversión conexos al uso de ella.
Deaca entonces
nuestra recomendación
de acelerar la presencia de dicha certificación
a
objeto de mejorar la recepción comercial del producto en los segmentos seleccionados.
4. Ventajas Distintivas
Identificamos ventajas distintivas de Bio - System, como una solución de servicio en el sector
tj
JSM
Prospección
de Mercado
industrial, las que pueden ser utilizables para lograr un buen posicionamiento
en el mercado,
siendo estas aprovechadas por el emprendedor en su estrategia comercial.
Entre ellas, las más significativas son las siguientes:
•
Producto natural.
•
Se asesora a clientes y potenciales comprados sin distinción.
•
Al personal de los clientes se les capacita en la manipulación los distintos grupos de
microorganismos,
dado que ellos serán los encargados de realiza la degradación en
terreno del proceso de tratamiento y degradación de los residuos contaminantes.
•
Una
vez
aplicados
contaminantes,
los
microorganismos
para
el tratamiento
se consigue el objetivo de equilibrar ecológicamente
de
los
residuos
en la disminución
de la contaminación y disminuir el daño al medio ambiente.
De estas ventajas que hacen distintivo el servicio integral a las empresas a nuestro juicio las
más importante son las últimas dos, porque cumple con la misión que se ha propuesto la
empresa y porque comercialmente
bien explotadas
estas características
potencian a Bio
System. De manera de establecer estas como barreras de entradas a nuevos competidores o
actuales actores del sector.
Sin embargo, un punto que se debe trabajar es la búsqueda de respaldo para el servicio
(marca) y la generación de identidad en el mercado.
9
JSM
Prospección de Mercado
5. Descripción de Mercado
Dadas las características
únicas de Bio - System y su gran gama de aplicabilidad
en el
mercado podemos señalar que el tamaño de mercado lo constituye el tamaño del sector
industrial de nuestro país, de ese sector podemos segmentar sólo a aquellas industrias o
empresas que generan residuos contaminantes
lo cuales deberán ser sometidos a procesos
que los conviertan en residuos inocuos al medio ambiente, por lo que sus características
influirán en el tipo de procedimiento
o proceso al cual deberán someterse, creando de esta
manera una gama clasificada de usuarios y potenciales clientes.
En Chile existe la norma que dice que todo efluente contaminado (Riles) debe ser llevado a
algún sistema de alcantarillas, solución poco fiable, ya que el sistema empleado es bastante
generalizado y algunos Riles poseen características
muy especificas y deben ser tratados y
procesados de una forma más específica de acuerdo a su contenido. Dentro de la Región
Metropolitana sólo un 36% de las industrias cuentan con un sistema de tratamiento de Riles y
dentro de este porcentaje
un 79% corresponde
al tratamiento
primario el cual remueve
solamente los sólidos en suspensión, por lo que su efectividad no se puede avalar.
Los distintos
organismos
públicos
ambiental están fomentando
contaminantes,
encargados
del desarrollo
y aplicación
la utilización de procesos productivos
esto le proporciona
de la gestión
más limpios y menos
a Bio - System una puerta de entrada a su mercado
objetivo.
La oferta actual que contempla un sistema de solución natural en el mercado no es muy
amplia, dado que en Chile solo existen dos empresa instaladas y tenemos en el país vecino
de Argentina la filial de una de ellas, en ambos casos, se puede observar en sus páginas web,
que no están focal izados en un rubro en particular, sino que en solucionar el problema de
contaminación al sector industrial. Las empresas son BioAltus SA2 y Solbio Chile", efectúan el
mismo servicio, declarando
2
3
http//www.bioaltus.cllindex.html
http://www.solbiochile.cllindex.htm
que son empresas
que desarrollan
y provisionan
soluciones
10
-J,SM
Prospección
biotecnológicas
para
la Bioremediación
de Mercado
de aguas
y suelos
contaminados,
y para
Biotratamiento de residuos orgánicos gaseosos, líquidos y sólidos agropecuarios,
y urbanos,
utilizando
Bioaumentación
contaminantes y transformando
y Bioestimulación, evitando
el
industriales
la emisión
de gases
los sólidos en Biocompost. Estas empresas son consideradas
como competidores directos.
La percepción de los potenciales clientes frente al sistema de biorremediación
que reconocen
sus características
encuentran familiarizados
y beneficios
en el proceso
productivo
para Riles es
pero no se
con el tema en cuestión, además se observo en los análisis del
estudio de mercado que los potenciales usuarios o clientes de Bio - System traspasan este
tema a otras empresas que no tienen relación muchas veces con el real tema de los procesos
industriales por lo que el manejo que se hace de los residuos es muy básico y muchas veces
ineficiente y no menos costoso. Todo lo señalado anteriormente
hace de Bio - System una
empresa muy atractiva para el mercado objetivo proporcionando eficiencia y bajos costos para
quienes los utilicen.
Según los estudios e investigaciones
información,
capacitación
realizadas podemos señalar que el con una adecuada
y demostraciones
en terreno el cliente potencial privilegiaría
la
calidad de este sistema por sobre los actualmente utilizados.
Por otra parte los avances de los organismos competentes así como la Superintendencia
de
servicios
La
sanitarios
(SISS),
La Comisión
Nacional
del Medio ambiente
(CONAMA),
Dirección General de Aguas dan a Bio - System una gran arista legal en la cual se puede
fundamentar
proporcionando
el uso de
este
sistema
en
los sectores
la entrada al mercado con un fundamento
industriales
de
nuestro
país,
claro y preciso de los cuidados
para mantener y conservar el medio ambiente limpio y seguro, creemos que ese Plus es una
gran herramienta para consolidarse en el futuro en cualquier mercado.
11
JSM
Prospección de Mercado
6. Prospección
La diferenciación
de Bio - System frente a su competencia directa e indirecta es otorgar un
servicio integral de solución, información, capacitación y con cobertura nacional.
En este contexto se detallan los servicios a los cuales los clientes pueden acceder:
1. Aplicación de Biorremediación para soluciones Grasas, Purines e Hidrocarburos.
2. Embalaje seguro, presentados en Sachet, Bidones y Tambores, todo etiquetado con
protocolo de etiquetas de acuerdo a los organismos fiscalizadores respectivos.
3. Transporte,
distribución
en forma
directa
al cliente
dentro
de toda
la región
Metropolitana y a regiones.
4. Servicio de asesoría integral, la cual consta de asesoría en materia medio ambiental
relacionada
con la aplicación
de bacterias con las que trabaja, esto de carácter
gratuito, otorgada por Bio - System a los clientes potenciales y actuales.
5. Capacitación al personal que manipulara los distintos grupos de microorganismos
las empresas
industriales
otorgándoles
de esta forma
las herramientas
en
para un
adecuado uso del producto.
6. Charlas demostrativas de las cualidades del producto.
acá se debe explicar porque la competencia no ofrece lo mismo.
6.1. Plan De Prospección
Bio - System
eficacia,
basa su presencia en el mercado básicamente
calidad y rapidez en el proceso de solución
en terreno, demostrando
medio ambiental
la
presente en las
empresas.
Las reacciones en el potencial cliente son similares a la hora de calificar el producto como una
real solución al problema de los Residuos.
12
JSM
Prospección de Mercado
Con respecto a la competencia directa en el mercado creemos que la diferenciación
en el
servicio generará una aceptación favorable para Bio - System, ya que su servicio no se basa
únicamente en proveer de los microorganismos
sino que además ofrece un servicio integral
que proporciona diferentes herramientas por el mismo costo que sus competidores, eso es lo
que le proporciona en definitiva una puerta de entrada segura y viable al proyecto.
Se efectuaron diferentes demostraciones
en terreno, con la finalidad de definir el campo de
acción de las bacterias y comprobación
en el mercado nacional. Se diseño y definió la
prospección comercial de una manera, la que se detalla a continuación:
•
Áreas industriales que se abarcaran.
•
Levantamiento de necesidades reales de las industrias en este proceso de eliminación
de residuos.
•
Volumen de aplicación requerida en las diferentes industrias.
•
Valores que están dispuestos a pagar los potenciales clientes.
•
Características del mercado
•
Presencia del producto
•
Modelo de negociación.
•
Costos del producto.
•
Viabilidad del proyecto
•
Aceptación del producto
•
Definir capacidad productiva y distribución.
•
Precio
Los criterios de búsqueda y selección de los potenciales clientes del sector industrial a los
cuales se les realizarían entrevistas
y en algunos casos demostraciones
del producto se
basaron:
•
Cantidad y tipo de residuos generados en forma mensual.
•
Costo actual en que incurre la empresa
para la realización
eliminación de residuos, de manera de mostrar comparativamente
de este proceso
de
los ahorros que se
pueden generar.
l,j
"JSM
Prospección
de Mercado
•
Demanda potencial de producto para realizar el proceso de eliminación de residuos.
•
Disposición del potencial cliente a conocer un producto innovador.
•
Nivel de compromiso con el medio ambiente.
Las empresas visitadas y que aceptaron demostraciones fueron:
Salmones
Sr. Carlos Oyarzo
Caillin S.A.
Transportes
Aquachile
Sr. Iván Valdés
Ventrosa
S.A
ENAP San Fernando
Sr. Carlos Navarro
ENAP Maipú
Sr. Claudio Veliz
6.2. Resultados De La Prospección
Las reuniones y visitas realizadas tuvieron los siguientes resultados:
6.2.1. Servicios a Comercializar:
Siorremediación
aplicada
en 3 segmentos
mayoritariamente
y de las cuales se pueden
expandir su uso a otras industrias.
En el estudio de Mercaco" realizado a Sio - System se detalla el resultado obtenido para
definir cada tratamiento según sea el tipo de residuo, la tabla es la siguiente:
4
Estudio de Mercado realizado por GENTECH,
diciembre 2010, Tabla N" 3.
14
JSM
Prospección de Mercado
Tabla: Descripción de insumas según tipo de solución
SUMOS$OLtJCIÓN'PARA
•
INSUMOS·SOLUCIÓNPARA
.
INSUNlOSSOLOCIÓNPARA
.-
-
_.
,
-
,
HíOROCARBUROS.
Una combinación
de cultivas
de mil millones
activas
de bacterias
Contiene una gama especialmente
Bacterias y enzimas para degradar
formulada
los
de
microorganismos
aeróbicas
y anaeróbicas
que son
adaptados
capaces
de
enzimas
micro nutrientes desarrollados
dirigidas
destruir
de
producir
las
grasas
orgánicos,
biodegradar
y
microorganismos
materiales
en
Estas
reducirán
las
depresores
de tensión superficial y
hidrocarburos.
Los
seleccionados
Por su rendimiento en condiciones
aeróbicas y anaeróbicas.
penetrante.
La
de
seleccionadas
por sus cualidades sinérgicas para
microorganismos,
con altos niveles de
biológicas,
microorganismos,
las moléculas
contiene
contienen
cepas
su uso en la digestión biológica de
dióxido de carbono yagua.
actividad
para
hidrocarburos,
distintas
los desechos animal. Así como los
convirtiéndolos
formulaciones,
y
para
especialmente
y degradar
de alto rendimiento
acción
trabaja
Para asegurar un rendimiento
sobre los compuestos
Óptimo de estos organismos,
bajo
las más duras condiciones,
son
biológica
directamente
mantecas, los aceites y las grasas,
que
causan
los
malos
reduciendo los malos olores.
indicando un proceso de hidrólisis y
producidas y mezcladas junto con
oxidación
nutrientes,
biológica.
El
olores,
resultado
activos
final es un índice de DBO y 000
y tenso
estimulantes
de
alta
potencia.
menor del estiércol, se reducen los
Degradan una amplia variedad de
olores, se evita la acumulación
hidrocarburos,
sólidos,
finalmente
reduce
los
el estiércol
de
lodos
puede
y
ser
pues
productos
seguros
estos
para
diesel,
petróleo
benceno,
tolueno,
crudo,
etilbenceno
y
xileno.
extendido sobre la tierra de
Cultivos,
incluyendo:
gasolina,
son
las
Está formulado para optimizar las
limpiezas
de
superficies
personas y el medio ambiente y es
contaminadas
completamente
derivados del petróleo.
biodegradable.
con
productos
6.2.2. Precios:
Como resultado de las visitas efectuadas a los potenciales clientes, se obtuvo una estimación
precio promedio de mercado, esto basado principalmente
por la cantidad de residuos a
degradar, lo cual también permitió presentar el producto en diferentes tamaños y tipos de
envases.
Los precios de los productos Bio- System se muestran en la siguiente tabla':
5
tntormación
obtenida del estudio de mercado realizado por GENTCH
tabla 4 y 5.
15
----JSM
Prospección de Mercado
Tabla: De Precios (sin IVA) por producto, venta por litro.
Tambor
Productos
120 Ut.
EZ18+ Hidrocarburo
12.000
240.000
720.000
300.000
LGD+ Grasas
1.440.000
1.320.000
Tabla: De Precios (sin IVA) por producto, venta por kilo.
Valor Kilo
Producto
GT+ ReSiduos
orgánicos
89.450
68.625
88+ Purines
6.2.3. Calidad:
La calidad del producto está ampliamente detallada en el estudio de mercado que apoya este
proyecto, sus cualidades
y la diversidad
en su aplicación
le otorgan un Plus único y de
comprobada aceptación y calidad.
6.2.4. Logística De Traslado Y Distribución
Del Producto:
El producto será distribuido por Bio - System a cada cliente en camiones
requieren mayor complejidad
peligro
alguno
externos que no
en su traslado y transporte dado que el producto no reviste
en su manipulación.
El embalaje
y presentación
del producto
para su
distribución será realizado en sachet 450 gramos, bidones de 20 y 25 litros y tambores de 60
y 120 litros, sellados y etiquetados.
16
JSM
Prospección
de Mercado
6.2.5. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes:
Como resultado de las entrevistas presenciales,
reuniones y demostraciones
del producto,
efectuado en terreno, podemos concluir que el modelo de negocio a aplicar con los futuros
clientes debe considerar en primera instancia demostrar en terreno en cada nicho de mercado
o segmento de éste, considerando como empresa una que cumpla con la característica de ser
referencia en el nicho de mercado, así comprobaran
la eficacia y calidad del sistema de
solución propuesto.
Se establece que la captación y disponibilidad del mercado en los distintos segmentos puede
ser en el plazo de 1 mes, periodo en el cual se determinará
la demanda real y con ello
construir un calendario de venta trimestral.
17
JSM
Prospección
de Mercado
7. Potenciales Clientes
Lo que observamos en el mercado y que constatamos del estudio de mercado realizado y que
fue utilizado como herramienta en esta prospección efectuada, es el reconocimiento
de los
potenciales clientes y sus características especificas, las que podemos agrupar según el tipo
de residuo industrial que generen, y que está reflejado en la siguiente tabla:
Empresas que generan
Empresas que generan residuos
Empresas
como grasa y materiales
que generan
residuos de los hidrocarburos,
tales como gasolina, diesel,
desechos animales.
orgánicos.
petróleo crudo, benceno,
tolueno. etilbenceno
Empresas que buscan degradar
sus desechos quedando estos
como: mantecas, aceites y grasas,
reducen además los malos olores.
Empresas que en algunos de
Empresas que también generan
malos olores.
y xileno.
sus procesos usen
hidrocarburos,
específicamente
en la limpieza de superficies
Característica transversal en estos potenciales clientes:
•
Empresas que deben cumplir con la normativa vigente,
•
Empresas
que tienen
una conciencia
en responsabilidad
social y con el medio
ambiente,
•
Empresas de tamaño medianas y grandes, según el nivel de facturación.
•
Empresas especializadas
y su rubro y que cuentan con personal técnico avocado a
buscar las mejores soluciones de descontaminar de forma amigable.
18
JSM
Prospección
de Mercado
8. Conclusiones
La prospección comercial efectuada para Bio - System, nos ha a arrojado una serie de datos
de importancia
para la introducción formal de este servicio al mercado y que pasamos a
revisar a continuación.
El servicio de Bio - System contempla el procedimiento
y/o bioestimulación),
consistente
de bioremediación
en la aplicación de productos diseñados
particular, con una acción dirigida, hacia los contaminantes,
(bioaumentación
para cada caso
con microorganismos
que se
caracterizan por no ser patógenos ni oportunistas, y que no representando riesgo alguno para
el hombre, la flora o la fauna.
La ventaja de la Bioremediación como solución,
lugar en el que ocurrió la contaminación.
es que se puede llevar a cabo en el mismo
El tratamiento permite reducir costos y los riesgos
que trae aparejado el transporte del material contaminado.
Debido a que cada sistema es único, la población óptima es específica de cada planta.
Bio - System en sus servicios contempla la capacitación al personal que manipula la solución,
sin aumentar el costo del servicio.
Soluciona, problemas tanto de contaminación solida como grasas, liquida como aceites y en
estado gaseoso como los de olores. Por tanto, el campo de acción para estos organismos que
Bio - System aplica es amplio en el sector industrial.
Las restricciones ambientales van en aumento y son más rigurosas para quienes generan la
emisión de efluentes, por tanto, existe un nicho de mercado claro, que requiere de estos
servicios. Los principales clientes serán los operadores de plantas de tratamiento de efluentes
industriales
se enfrentan
con menores límites permitidos
el desafío de mantener
con un
mínimo margen de residuos sus plantas.
19
•
JSM
Prospección de Mercado
Nichos de mercados de sectores industriales, tales como empresas o industrias que tengan el
propósito
potenciales
de reducir
la contaminación
producida
por ellos mismos,
son parte de los
clientes que debe Bio - System acudir, de manera de presentar su solución
ecológica en durante los primeros dos años de vida son:
•
Empresas Petrolera, como ENAP
•
Empresas de Alimentos, como AquaChile y Agrosuper
•
Empresas de Transporte, como Transportes Ventrosa y Tur Bus.
20
~GenTECH
ESTUDIO DE MERCADO
Bio-System
Microorganismos vivos para los Tratamientos
Sanitarios
•
Proyecto apoyado por:
CORFO
'---'
PEÑANOVA
rr s uco
r s or
t
Santiago Diciembre, 2010
El
CC~I!r:tlZC
"
GenTECH
INDICE
1.
INTRODUCCiÓN
.4
1.1. CONTEXTUALIZACiÓN
...............................................................
1.1.1.
Marco Legal
6
1.1.2.
Normativa Internacional
8
1.2. BIORREMEDIACIÓN
1.3. DESCRIPCiÓN
9
DE LA EMPRESA.
11
1.4. OBJETIVOS
2.
11
1.4.1.
Objetivo General.
11
1.4.2.
Objetivos Específicos
11
DESCRIPCiÓN
DEL PRODUCTO
2.1. DEFINICION DEL PRODUCTO
3.
12
...................................................
4.
12
2.2. EMBALAJE Y TRANSPORTE.
14
2.3. SERVICIOS ASOCIADOS
14
2.4. PRECIO
15
DESCRIPCiÓN
DEL MERCADO
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
•
4
16
16
3.1.1.
Tratamientos Tradicionales Físico-Químicos
19
3.1.2.
Tratamiento de Biorremediación
21
3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
25
3.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS
27
3.3.1.
Sistema Físico-Químico
3.3.2.
Sistema de Tratamiento Biológico o Secundario
29
31
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
33
4.1. Solbio Chile
33
4.2.
34
BioAltus
2
-
5.
6.
7.
PROCESO PRODUCTIVO
36
5.1. MATERIA PRIMA
36
5.2. DEFINICiÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
36
BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA
38
6.1. BARRERAS DE ENTRADA
38
6.2. BARRERAS DE SALIDA
39
CONCLUSIONES
.40
7.1.
.42
RECOMENCACIONES
ANEXO
44
3
"
GenTECH
1. INTRODUCCiÓN
El siguiente
estudio
de mercado
productos de Biorremediación,
definitiva
a las empresas
contaminantes:
solución
se realizó para la empresa
Bio-System,
para sus
los cuales buscan entregar una solución de descontaminación
con emisiones
residuos industriales,
atacando
en 3 tipos de
Grasas, Hidrocarburos y Desechos Orgánicos. Estos productos entregan una
definitiva,
a través de la utilización
de microorganismos
vivos, promoviendo
el
concepto de degradación ecológica de los desechos industriales.
El estudio de mercado
busca determinar
cómo se posicionaría
Bio-System
con sus
productos de Biorremediación en el Mercado de Chile.
1.1.
CONTEXTUALIZACiÓN
El deterioro de la calidad del medio ambiente ha ido empeorando progresivamente
país, llegando a despertar una gran preocupación
por la compatibilidad
en el
en los procesos de
desarrollo con la protección ambiental. Entre los factores que explican este deterioro destacan
el rápido crecimiento de la población, sobre todo la urbana, el mejor abastecimiento
potable y servicios de alcantarillado,
la expansión
de agua
de la industria y la tecnificación
de la
agricultura, que no ha sido acompañada de sistemas adecuados de tratamiento de desechos y
•
control de la contaminación hldrica.'
En Chile, el vertiginoso crecimiento económico e industrial experimentado
los últimos años ha traído como consecuencia
por el país en
serios problemas de contaminación,
como la
polución del aire, agua y suelo, debido a las emisiones liquidas, sólidas y gaseosas generadas
en los procesos productivos.
1
Fuente: Nora Cabrera F.: Estado de las Aguas Continentales
y Marinas de Chile Superintendencia
de Servicios Sanitarios.
1993.
4
"
GenTECH
En el año 1988 se decreta la Ley General de Servicios Sanitarios con esto se da uno de
los pasos más importantes donde se expresa que existe preocupación por la preservación del
medio ambiente considerando suelos, aguas superficiales y subterránea entre otros.
Según un estudio realizado por la FAO en el año 2003, en materia de vertidos de aguas residuales
a fuentes naturales, en Chile se ha optado por dar a este tema un tratamiento prioritariamente
ambiental. La normativa ha establecido, por medio de las llamadas "normas de emisión", estándares
básicos que definen los contenidos máximos de cada elemento contaminante posibles de estar presente
en los efluentes. A través del Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, el país se asegura que las
aguas sean debidamente tratadas antes de ser vertidas a las fuentes naturales, sean estas superficiales
o subterráneas.
En 1993 un estudio realizado
declaraba
por la Superintendencia
como principal causa de contaminación
de Servicios Sanitarios
(SISS)
de las aguas en Chile a las cargas
procedentes de efluentes de origen doméstico e industrial.
En Chile las descargas industriales más relevantes en el deterioro de la calidad del medio
acuático provienen de la minería del cobre, fábricas de celulosa y papel, y las industrias
pesqueras.
Los aportes más significativos
industriales
líquidos los entregan
de la carga orgánica producto de los residuos
las cuencas de los ríos Maipo, Aconcagua,
Andalién
y
Bíobío, sin considerar sus caudales de dilución. Las áreas marinas más afectadas respecto a
carga orgánica son las bahías de Valparaíso y Concepción."
El manejo de los residuos
•
industriales
en Chile esta regulado
principalmente
por la
normativa vigente al respecto, las cual definen una serie de parámetros donde deben ser
cumplidos por las empresas que descarguen residuos, de lo contrario sufrirán sanciones por
parte de los organismos fiscalizadores, estas sanciones pueden partir desde multas en dinero
hasta el cierre de la empresas.
El conocimiento del marco legal chileno como el internacional con respecto a las emisiones de
residuos industriales, definen claramente el mercado de tratamientos de residuos, pues en ellos se
2
Fuente: Nora Cabrera F. Opcit.
5
rlGenTECH
contextua liza la necesidad de las empresas demandantes
del servicio y las soluciones brindadas por las
empresas oferentes de este servicio."
Marco Legal
1.1.1.
Las leyes, decretos y normas que reglamentan
como internacionales
la emisión de residuos industriales tanto nacionales
son las siguientes:
•
Ley N°18.902 Creación de la Superintendencia
de servicios Sanitarios
•
Ley NQ19.300: Bases del medio Ambiente
•
Norma 0.5. 609/1998: Regula los contaminantes
líquidos de origen industrial, que se
descargan en los alcantarillados."
•
Norma
0.5. 123/2006: Regularizar el manejo adecuado de lodos por parte de las
plantas de tratamiento de aguas servidas"
•
0.5. 5EGPRE5 W90/2000:
Norma
Regula
los contaminantes
asociados
a las
descargas de residuos líquidos a aguas marinas y continentales superficiales.
Norma 0.5. 5EGPRE5 N°46/2002: Regula la emisión de residuos líquidos a aguas
•
subterráneas."
•
Norma NCH 411/10: establece los procedimientos
necesarios para llevar a cabo la
toma de muestra de las aguas residuales.
Por ley, a la Superintendencia
del cumplimiento
líquidos,
de Servicios Sanitarios (SISS) le corresponde la evaluación
de las normas relativas a servicios sanitarios y el control de los residuos
las recién
mencionadas
Norma
O.S.SEGPRES
W90/2000
SEGPRES N°46/2002., a su vez la ley faculta a la Superintendencia
para requerir
de parte de los Establecimientos
Industriales
y la Norma
O.S.
de Servicios Sanitarios,
información
relativa
a las
características físicas, químicas y biológicas de sus descargas líquidas.
Para cada Establecimiento
cuerpos
3 La definición
4
5
6
normativos
Industrial
mencionados,
de las palabras técnicas empeladas
Fuente: www.produccionlimpia.cl
Fuente: www.produccionlimpia.cl
Fuente: www.siss.cl
afecto al cumplimiento
la SISS
ha emitido
de cualquiera
Resoluciones
de estos
de Programas
de
en este estudio se han definido en el Anexo 1.
6
"
GenTECH
Monitoreo (RPM), los cuales establecen un número determinado de análisis químicos, físicos o
biológicos que cada fuente emisora debe realizar con el propósito de que los resultados sean
informados
periódicamente
Autocontroles
a la SISS a través
de Establecimientos
Industriales)
del sistema
web
SACEI
y que es el responsable
(Sistema
de
de evaluar
el
cumplimiento de los decretos en cuestión.
Sanciones
por incumplimiento
La legislación
reglamentos
establece
de la normativa
que "los establecimientos
y demás normas relacionadas
incumplimiento
de las instrucciones,
objeto de la aplicación de sanciones
continuación:
que incurrieren en alguna infracción a las leyes,
con las descargas de residuos industriales
liquidos o en
órdenes y resoluciones que dicte la Superintendencia,
por parte de este organismo.
Estas sanciones
podrán ser
se describen a
7
1.- Multa a beneficio fiscal en los siguientes casos:
a) De una a cien unidades tributarias anuales, tratándose
de los responsables
de descargas de
residuos industriales que no cumplan con la normativa vigente.
b) De cincuenta
y una a mil unidades tributarias anuales, cuando se trate de infracciones
que
pongan en peligro o afecten gravemente la salud de la población, o que afecten a la generalidad de
los usuarios del servicio.
2.- Clausura en los siguientes casos:
a) Cuando
los establecimientos
generadores
de residuos
industriales
líquidos
no cumplan
las
normas de emisión vigentes.
b) Cuando la descarga de sus efluentes en redes de alcantarillado
público provoque el rebase de
las mismas, ya sea en el lugar de la descarga o en otro diverso.
c) Cuando la descarga de sus efluentes en redes de alcantarillado
funcionamiento
público dañe o interfiera el
de la planta de tratamiento de aguas servidas asociada a dicha red.
d) Cuando la descarga de sus efluentes en curso o masas de aguas superficiales
o subterráneas
afecte a las captaciones para agua potable.
7
Fuente: FAO: Administración
de derechos de agua Experiencias,
asuntos relevantes y lineamientos.
2003.
7
••
rlGenTECH
e) Cuando la descarga de sus efluentes en cursos o masas de aguas superficiales o subterráneas
pongan en peligro o afecten gravemente la salud de la población o provoquen graves perjuicios
pecuniarios a actividades económicas establecidas.
Toda empresa que descargue residuos líquidos a uno o más cuerpos de agua receptor
como resultado de su proceso de su actividad o servicio debe cumplir las disposiciones
normativas
del SISS. Para lo anterior, este organismo estatal cuenta con un Catastro Nacional
de descarga residuos líquidos en donde se incluyen todas las empresas catalogadas como de
"Establecimientos
Industriales o Fuentes Emisoras".
Debe sumarse a la lista de normativas vigentes todas ellas que regulen a cada industria
involucrada en la generación de residuos industriales como por ejemplo las Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA), definidas por el Ministerio de Agricultura el año 2003.
1.1.2. Normativa Internacional
Existen además una serie de normas internacionales
que Chile ha suscrito referentes al
manejo de residuos líquidos en Chile, las cuales se muestran en la Tabla N°1:
Tabla W1: Normativa Internacional sobre el manejo de Residuos líquidos industriales.
INSTRUMENTO LEGAL INSTITUCIONES
INVOLUCRADAS
TEMÁTICA
IL: Decreto Supremo N°476/77 del Ministerio de
Relaciones Exteriores.
Convenio sobre prevención
de la contaminación del mar
por vertimiento de desechos y
otras materias.
11: Ministerio de Relaciones Exteriores.
IL: Decreto Supremo N°474/77 del Ministerio de
Relaciones Exteriores.
11: Ministerio de Relaciones Exteriores
IL: Decreto Supremo
Convenio internacional para
prevenir la contaminación de
las aguas del mar por
hidrocarburos.
Convenio Internacional sobre
responsabilidad
8
rlGenTECH
Bonos de Carbono
El concepto y sistema de bonos de carbono
o bonos verdes (CER, para su abreviación en
ingles) proviene del Protocolo de Kyoto y se basa en la intención de ayudar a disminuir el
calentamiento global a través de las mediciones de las emisiones de carbono por parte de las
empresas. Este sistema ofrece incentivos económicos
para regular la emisión generada por
los procesos productivos, considerando el derecho a emitir CO2 como un bien canjeable y con
un precio establecido en el mercado. Un bono de carbono representa el derecho a emitir una
tonelada de dióxido de carbono, la transacción de los bonos de carbono permite mitigar la
generación de gases invernadero, beneficiando a las empresas que no emiten o disminuyen la
emisión y haciendo pagar a las que emiten más de lo permitido. Las reducciones de emisiones
de GEl se miden en toneladas de CO2 equivalente, y se traducen en Certificados de Emisiones
Reducidas
(CER). Un CER equivale a una tonelada
de CO2 que se deja de emitir a la
atmósfera, y puede ser vendido en el mercado de carbono a países industrializados.
Los tipos
de proyecto que pueden aplicar a una certificación son, por ejemplo, generación de energía
renovable, mejoramiento de eficiencia energética de procesos, forestación, limpieza de lagos y
ríos y otros."
Si una empresa
chilena desea realizar negocios a nivel internacional,
especialmente
con
empresas en países europeos e industrializados, es altamente factible que para poder llevar a
cabo sus negocios deba cumplir con el sistema de emisión de bonos de carbono.
1.2. BIORREMOIACIÓN
A nivel mundial actualmente en el mercado existen distintas ofertas en el tratamiento
de Riles, estas van desde los métodos tradicionales que combinan procesos físicos químicos y
biológicos hasta nuevos tipos de tratamientos que buscan no agregar más agentes químicos a
los efluentes,
siguiendo
procesos
naturales de descomposición
por intermedio
de micro-
organismos como bacterias y otros, un ejemplo de esto es la Biorremediación.
8 Fuente: http://www.codigor.com.ar/bonosdecarbono.htm
9
rlGenTECH
La Biorremediación
microorganismos
transformar
es una tecnología
(fundamentalmente
contaminantes
contaminantes,
que
bacterias,
orgánicos
en
utiliza
el potencial
pero también
compuestos
metabólico
hongos
más
de
y levaduras)
simples
poco
o
los
para
nada
y, por tanto, se puede utilizar para limpiar terrenos o aguas contaminadas
(Glazer y Nikaido, 1995).
El ámbito de aplicabilidad
de la Biorremediación
es muy amplio, pudiendo considerarse
como objeto cada uno de los estados de la materia (Atlas y Unterman, 1999):
•
Sólido: Con aplicaciones sobre medios contaminados como suelos o sedimentos, o
bien directamente en lodos, residuos, entre otros
•
Hidrocarburos de todo tipo (alifáticos, aromáticos, BTEX, PAHs y otros).
•
Hidrocarburos clorados (PCBs, TCE, PCE, pesticidas, herbicidas y otros).
•
Compuestos nitro aromáticos (TNT y otros).
•
Metales pesados: Estos no se metabolizan
por los microorganismos
de manera
apreciable, pero pueden ser inmovilizados o precipitados.
•
Otros contaminantes: Compuestos organofosforados,
cianuros, fenoles, y otros.
Entre las tecnologías de Biorremediación más comunes, se encuentran las siqutentes";
Bioestimulación:
•
Implica la adición de oxígeno y/o nutrientes en el suelo contaminado con
el fin de estimular
la actividad
de los microorganismos
autóctonos
y con ello la
biodegradación de los contaminantes (Van Deuren et al. 1997).
Bioaumentación:
Consiste
en la adición
capacidad de degradar el contaminante
biotransformación
de microorganismos
vivos
que tienen
la
en cuestión y así promover su biodegradación
o
(Riser-Roberts 1998).
Biolabranza: El suelo contaminado se mezcla con agentes de volumen y nutrientes, y se
remueve (labra) periódicamente
para favorecer su aireación. Durante la Biolabranza,
el
suelo contaminado se mezcla con suelo limpio (Van Deuren et al. 1997).
9
Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo:
una alternativa tecnológica
para la Biorremediación.
México 2003.
10
rjlGenTECH
Bioventeo: Consiste en estimular la biodegradación
aerobia de un contaminante
por
medio del suministro de aire en el sitio contaminado (Van Deuren et al. 1997).
Fitorremediación: Es un proceso que utiliza plantas para remover, transferir, estabilizar,
concentrar y/o destruir contaminantes
(orgánicos e inorgánicos) en suelos o sedimentos
(Van Deuren et al. 1997).
Biorreactores: Es la tecnología más adecuada para casos en que los peligros potenciales
de descargas y emisiones sean serios. Permite la combinación controlada y eficiente de
procesos químicos, físicos y biológicos, que mejoran y aceleran la biodegradación
(Riser-
Roberts 1998).
Bio-System define sus servicios bajo el concepto de Bioestimulación y Bioaumentación.
Con la importancia que ha tomado el cuidado del ambiente y la adaptación de buenas
prácticas
productivas
en los procesos
industriales
naturales
(suelo, agua, aire) se han definidos
para la conservación
políticas internacionales,
de los recursos
gubernamentales,
sectoriales y locales con el fin de reforzar estas posturas. Con esto la Biorremediación
Bioaumentación
representan
una alternativa
factible
y concordante
y la
con las tendencias
mundiales y nacionales en el tratamiento de riles.
1.3. DESCRIPCiÓN
DE LA EMPRESA
El objetivo de Bio-system como empresa
•
es ser líder en Biorremediación,
solución definitiva, a través de la utilización de microorganismos
entregando una
vivos, promoviendo el uso de
esta en grasas, hidrocarburos y purines, sobre el concepto de degradación ecológica de los
desechos industriales.
La misión de la empresa
es entregar
una solución de descontaminación
empresas con emisiones de Riles, a través de la Biorremediación,
definitiva
a
atacando en 3 tipos de
contaminantes: Grasas, Hidrocarburos y Desechos Orgánicos.
11
..,
••
rl'GenTECH
1.4. OBJETIVOS
1.4.1.
Objetivo General
Entregar una solución definitiva, por medio de la utilización de microorganismos
llegando a la disminución de los distintos contaminantes
•
vivos,
provocados por el sector industrial,
tales como: hedores, DB05 (Demanda Bioquímica de Oxigeno que se mide al 5° día), SST
(Sólidos Suspendidos Totales), SO (Sólidos Disueltos), hidrocarburos y aceites hidráulicos.
1.4.2.
Objetivos Específicos:
Abarcar de un 5% al 8% del mercado industrial chileno.
Entrega
de
demostraciones
material
explicativo
(dípticos,
trípticos,
y otros)
a
clientes
y
in situ, yen una segunda etapa, insertos en revistas especializadas
en cada rubro.
Generar
solución específica
contaminantes
en condiciones
climáticas
requeridas
y el tipo de
que exista. Según el sitio donde se produce el desalojo de residuo,
se tiene que buscar la mejor combinación de bacterias en la solución, eliminación y
tratamiento del Ril, con esta nueva tecnología.
Soluciones medioambientales
acondicionadas al país.
•
12
rlGenTECH
2. DESCRIPCiÓN DEL PRODUCTO
1.5. DEFINICiÓN DEL PRODUCTO
Bio-System
utiliza en sus servicio de Biorremediación
decir se adaptan
a ambientes
aeróbicos
bacterias del tipo facultativas,
y anaeróbicos.
Estas se
asocian
es
a agentes
tensoactivos para optimizar su acción en la purificación de Riles.
La definición de los productos Bio-System se muestran en la Tabla N°2 que se muestra a
continuación:
Tabla N°2: Descripción de insumos según tipo de solución
SOLl,jCIOtfPARA
LGD
GRASAS
...
...•
.$OLUCIOfll PARA PURINES y
RESIDUO$ORGANICQ$
.....GTYB8
SOLUCIONPARA
HiDROCARBUROS
I
..•..
EZ18
Contiene una gama especialmente
Bacterias y enzimas para degradar
de cultivas activas de bacterias
formulada de microorganismos
los hidrocarburos,
aeróbicas y anaeróbicas
adaptados de alto rendimiento y
Una combinación
de mil millones
que son
capaces de producir enzimas
micro nutrientes desarrollados
para
contienen
distintas cepas de
microorganismos, seleccionadas
su uso en la digestión biológica de
por sus cualidades sinérgicas para
destruir y degradar las moléculas
los desechos animal. Así como los
biodegradar hidrocarburos.
de las grasas y materiales
microorganismos, contiene
depresores de tensión superficial y
microorganismos
penetrante.
aeróbicas y anaeróbicas.
dirigidas especialmente
para
orgánicos, convirtiéndolos
dióxido de carbono yagua.
formulaciones,
en
Estas
con altos niveles de
Los
seleccionados
por su rendimiento en condiciones
actividad biológicas, reducirán las
La acción biológica trabaja
Para asegurar un rendimiento
mantecas, los aceites y las grasas,
directamente
óptimo de estos organismos,
reduciendo los malos olores.
que causan los malos olores,
indicando un proceso de hidrólisis y
sobre los compuestos
bajo
las más duras condiciones, son
producidas y mezcladas junto con
oxidación biológica. El resultado
nutrientes, estimulantes y
final es un índice de DBO y DaO
tensoactivos
de alta potencia.
menor del estiércol, se reducen los
olores, se evita la acumulación
de
Degradan una amplia variedad de
sólidos, reduce los lodos y
hidrocarburos,
finalmente el estiércol puede ser
gasolina, diesel, petróleo crudo,
incluyendo:
extendido sobre la tierra de
benceno, tolueno, etilbenceno y
cultivos, pues estos son productos
xileno.
seguros para las personas y el
medio ambiente y es
completamente
biodegradable.
Está formulado para optimizar las
limpiezas de superficies
contaminadas
con productos
derivados del petróleo.
13
A continuación se muestran imágenes de demostraciones
realizadas con productos de Bio-
System:
1. Demostración Empresa Pacific Star planta de aceite de pescado ,Puerto Montt
Foto 1.a: Estanque con grasa
•
Foto 1.b: Estanque con grasa 1 hora después del tratamiento con productos Biosystem
•
2.
Eliminación de derrame de hidrocarburo en Galpones Anwo - Santiago
Foto 2.a: Pisos con Residuos
14
"
GenTECH
Foto 2.b: Pisos lavados 1 hora después del tratamiento con productos Bio-system
•
1.6.
EMBALAJE Y TRANSPORTE
Embalaje:
Sachet de 450 gr. (se diluye con 20 It. de agua)
Bidones (para soluciones líquidas) 20 y 25 Its.
Tambores (soluciones líquidas) 60 y 120 Its.
Protocolo de etiquetas (según los organismos respectivos)
Transporte:
La distribución de los productos estará dada en forma directa, incluyéndola como parte
de la asesoría medioambiental.
Para esto se contratara una empresa externa de transporte
para que se encargue del despacho a todas las áreas en la Región Metropolitana
y en las
regiones donde los clientes requieran de los servicios de Bio-System.
Estos productos no requieren ser trasladados en condiciones especiales de temperatura
o ser tratados como productos peligrosos para la salud humana o ambiental.
15
----rlGenTECH
1.7.
SERVICIOSASOCIADOS
Los servicios asociados serán entregados a todos los clientes de Bio-System, y estos son:
Asesoría medioambiental
Capacitación al personal involucrado en el manejo de los residuos.
Lograr un equilibrio
biótico y ecológico
donde se realicen los tratamientos
de
residuos contaminantes sin generar daño al medio ambienta y al ser humano.
Charlas demostrativas.
Traspasar
•
conocimientos
de carácter
técnico
y ambiental
al personal
de las
industrias, sumando así una herramienta para el desarrollo sustentable del trabajo
en la degradación de los contaminantes.
Difundir experiencias
y conocimientos
en materias
ambientales
para crear un
concepto de conciencia ecológica en el área industrial y laboral.
1.8.
PRECIO
Los precios de los productos Bio-system se muestran en la siguientes Tablas W3 y W4:
Tabla 3: Precios en pesos (sin IVA)
EZ18+
Hidrocarburo
12.00
O
240.00
O
300.00
O
720.000
1.440.000
16
---"
GenTECH
Tabla 4: Precios en pesos (sin IVA)
Valor Kilo
Producto
GT + Residuos orgánicos
89.450
Los precios de los servicios asociados irán en relación con las horas hombres del
•
equipo de Bio-System y del tipo de solución que se esté tratando. Para aquellas empresas que
contraten un servicio completo se les hará entrega de descuentos en la solución .
3. DESCRIPCiÓN DEL MERCADO
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
Toda empresa que genere residuos líquidos, semi-sólidos y/o sólidos como resultado de su
actividad industrial debe considerar
el manejo de estos con el fin de no representar
una
alteración al medio ambiente. El no dirigir esfuerzos en el manejo sus residuos, a la empresa
le puede implicar multas por parte de las entidades fiscalizadoras gubernamentales
su imagen pública y social con respecto
a su postura y compromiso
e influir en
con el cuidado y
conservación del medio ambiente donde opera, afectando directa o indirectamente en la venta
de sus productos y/o servicios tanto nacionalmente
•
como internacionalmente,
debido a la
importancia que ha tomado el tema medio ambiental y el compromiso que tiene cada empresa
con este tema.
Cuando los residuos industriales presentan características
de contaminantes
deberán ser
sometidos a distintos procesos hasta llegar a ser inocuos al medio ambiente. Por lo que sus
características influirán en el tipo de tratamiento a los que deben someterse. Es por lo anterior
que es prioritario que se entienda
como se clasifican los residuos industriales,
lo cual se
detalla a continuación.
17
rlGenTECH
Los residuos industriales pueden ser clasificados según:
1. Estado Físico
a.
Residuos Líquidos
b. Residuos Semisólidos
c.
Residuos Sólidos
i. Residuos Sólidos inertes
ii. Residuos Sólidos peligrosos
•
2.
Presencia de Carga Orgánica
a.
Residuos con carga orgánica
b. Residuos con carga orgánica e inorgánica
c.
Residuos inertes
3. Tipo de Manejo
a.
Residuos Peligrosos
b. Tóxico
c.
d.
Inflamable
Reactivo
e. Corrosivo
f.
Residuo No Peligroso
g.
Inerte
h. Inertes
4.
Industria donde provienen
a.
Industria
metalúrgica
y siderúrgica,
minería,
determinados
procesos
de la
industria petroquímica y también los procesos galvano plásticos.
b. Industria farmacéutica y alimentaria, entre otras
c.
Procesos en los que se emplean materiales radiactivos, tales como: reactores
nucleares, laboratorios de investigación, entre otras.
d. Amplio
espectro.
Cualquier
emisión
de vapor
o de líquidos
enfriados
es
suficiente para desencadenar efectos perniciosos. (Tabla W5)
18
-----"
GenTECH
Tabla W5: tipos de Riles según industria
•
TIPOS DE RILES
ACTIVIDADES
Con constituyentes
minerales: efluentes que contienen metales,
complejos, compuesto halogenados y una serie de sustancias
inorgánicas que presentan un elevado índice de toxicidad y
peligrosidad.
Industria metalúrgica y siderúrgica,
minería, determinados procesos de
la industria petroquímica y también
los procesos galvano plásticos.
Con constituyentes
de naturaleza radiactiva: presentan
problemas graves por una parte a causa de su elevada
peligrosidad, tanto para el hombre como para las demás formas
de vida, y por otra por su persistencia, pues la vida media de la
mayoría de los compuestos radioactivos es muy elevada .
Procesos en los que se emplean
materiales radiactivos, tales como:
reactores nucleares, laboratorios de
investigación, entre otras.
Continuación Tabla W5: tipos de Riles según industria
ACTIVIDADES
TIPOS DE RILES
Con constituyentes
orgánicos: la carga orgánica de un
efluente puede ser muy variada dependiendo de la actividad
industrial que lo haya generado.
Existen determinadas sustancias orgánicas como la celulosa, los
taninos, los compuestos azufrados y clorados, que resultan
particularmente difíciles de biodegradar y por tanto se hace
necesario un control estricto que asegure su correcto tratamiento
antes de ser vertidos al receptor.
Industria farmacéutica
entre otras.
Riles que producen contaminación
térmica: vertidos que una
vez incorporados al receptor provocan un cambio de temperatura
en éste, con el consiguiente peligro para la flora y fauna acuática,
a causa de la alteración de las condiciones térmicas del
ecosistema.
Amplio espectro. Cualquier emisión
de vapor o de líquidos enfriados es
suficiente para desencadenar
efectos perniciosos.
Es importante
mencionar
que las clasificaciones
de residuos
y alimentaria,
industriales
recién
mencionadas se relacionan entre si, no siendo excluyentes unas de otras.
La elección del tipo de tratamiento
de depuración de los residuos industriales a seguir
dependerá de la definición de los siguientes factores:
19
rlGenTECH
•
Como se clasifique el residuo
•
Cuerpo receptor del residuo industrial
•
Las Leyes nacionales e internacionales que regulen la emisión del residuo industrial
•
El compromiso ambiental y social que tenga la empresa que emite los residuos con su
entorno.
En este estudio se abordaran las empresas que manejan residuos industriales líquidos
•
(Riles) y semisólidos, pues es el mercado al cual esta dirigido Bio-system .
A nivel mundial actualmente en el mercado existen distintas ofertas en el tratamiento
de Riles, estas van desde los métodos tradicionales que combinan procesos físicos químicos y
biológicos hasta nuevos tipos de tratamientos que buscan no agregar más agentes químicos a
los efluentes,
siguiendo
procesos
naturales de descomposición
por intermedio
organismos como bacterias y otros, un ejemplo de esto es la Biorremediación.
de micro-
A continuación
se describen los tipos de tratamientos que actualmente se ofrecen a nivel nacional:
Tratamientos Físicos-Químicos
Tradicionales
En términos generales las empresas que ofrecen tratamientos de Riles cuentan con una serie
de procesos tantos físicos (maquinarias e instalaciones), químicos y biológicos para tratar los
riles, pasando las aguas a tratar por diversos procedimientos los cuales en términos generales
sus procesos se descomponen de la siguiente forma:
Físico (o preliminares):
10
a estos procesos debe ser sometido todo Ril, con el fin de no
dañar los equipos en fases posteriores.
Operaciones: Filtración primaria, desbaste, desarenado, desengrasado, ecualización.
10
Fuente: www.ambiente.cl
20
rlGenTECH
Equipos: Rejillas finas estáticas, tambores rotatorios, equipos separadores, estanques
desgrasadores.
Físico-químicos
(o primarios):
Estos procesos
son fundamentalmente
complementados
con la adición de productos químicos.
físicos y son
Esto con el fin de reducir la
cantidad de sustancias tóxicas y material insoluble (metales, sólidos suspendidos, aceite o
grasas emulsionadas) que no fueron retirados en los procesos anteriores. Se obtienen dos
productos: agua tratada y lodo.
•
Operaciones: Neutralización, Coagulación-floculación, Flotación continua, Sedimentación
continua, Filtración, Sistema Batch filtro prensa, Lagunas aireadas (para perder turbiedad con la
oxigenación), Sistemas DAF, electrocoagulación.
Equipo: Sedimentador circular o tipo Lamella, estanques de flotación.
Biológicos (o secundarios): Aplicado en los casos en el que los riles serán descargados
a un curso de agua natural y no tienen la capacidad suficiente para mantener la vida
acuática. Sirve para la remoción de materia orgánica disuelta.
Operaciones: Operación por lotes o continua, biomasa suspendida o fija, utilización de
oxigeno (aeróbicos, anaeróbicos, mixto), tipo de reactor (mezcla completa, flujo pistón,
contacto y estabilización),
Equipo:
Biodisco,
Sistema
SBR, filtro biológico,
zanjas
de oxidación,
sopladores,
aireadores superficiales.
Tratamiento de lodos: Tiene como objetivo la remoción de materia orgánica, secándolos.
La combinación de microorganismos
Operaciones:
yagua residual se conoce como lodos activados.
Espesamiento de lodos, digestión de anaeróbicas o aeróbicas de lodos,
deshidratación y disposición de lodos.
Equipo: filtro prensa, banda o de bolsa, centrífuga.
21
-~
rlGenTECH
Tratamiento terciario: Parte final del proceso para que este tenga las propiedades
deseadas al lugar de descarga.
Operaciones:
Desinfección,
micro/ultra/nano
filtración,
carbono
activo,
nitrificación,
osmosis inversa, Ozono, UV.
Equipo: Filtros de arena y carbón, membrana de alta presión y semipermeable,
•
cámara
rayos UV .
A continuación se presenta el Esquema W1 acerca de los tratamientos fisicoquímico
tradicional de rieles:
Esquema W1: Tratamiento Físico-Químico Tradicional de Riles
:UTlJt!l'Iml
U"",
f 1"'1$1(0
:Ul'NI!I¡¡¡¡~
n.~·KWictm
1.~Ul!ó1111'!Si\W1U1
I[lUtS
Tratamientos de Biorremediación
El concepto de Biorremediación
utilizan organismos
se utiliza para describir una variedad de sistemas que
vivos (plantas, hongos, bacterias, entre otros), para remover (extraer),
degradar
(biodegradar)
productos
metabólicos
o transformar
(biotransformar)
compuestos
menos tóxicos o inocuos. Los procesos
orgánicos
biológicos
tóxicos
en
que involucran
22
rjlGenTECH
enzimas como catalizadores,
su estructura
pueden modificar moléculas orgánicas produciendo cambios en
así como en sus propiedades
completa conversión
toxicológicas
de dichos compuestos
incluso, dar como resultado
en productos inorgánicos
la
como agua, C02 o
formas inorgánicas de N, P Y S; además de componentes celulares y productos de las rutas
metabólicas (mineralización)."
La Biorremediación
puede emplear organismos propios del sitio (autóctonos) o ajenos a éste
(exógenos), y llevarse a cabo en condiciones aerobias (en presencia de oxígeno) o anaerobias
•
(sin oxígeno).
Al igual que otras tecnologías
de remediación,
la Biorremediación
puede
realizarse en el mismo sitio sin necesidad de excavar el material contaminado (in situ),
La Biorremediación
puede producirse
suficiente oxígeno (condiciones
bajo condiciones
aeróbicas),
los microorganismos
contaminantes orgánicos en dióxido de carbono yagua.
anaeróbicas)
los microorganismos
aeróbicas
convierten
o anaeróbicas.
Con
pueden convertir muchos
Cuando no hay oxígeno (condiciones
a los contaminantes
orgánicos
en metano,
dióxido de carbono e hidróqeno."
Entre las tecnologías de Biorremediación más comunes, se encuentran las siguientes
Bioestimulación:
Implica
la adición
de oxígeno
y/o nutrientes
13:
en el suelo o aguas
contaminadas con el fin de estimular la actividad de los microorganismos
autóctonos y con
ello la biodegradación de los contaminantes (Van Deuren et al. 1997).
Bioaumentación:
de
degradar
Consiste en la adición de microorganismos
el contaminante
biotransformación
en
cuestión
y así
vivos que tienen la capacidad
promover
su
biodegradación
o
(Riser-Roberts 1998).
Biolabranza: El suelo contaminado se mezcla con agentes de volumen y nutrientes, y se
remueve (labra) periódicamente
para favorecer su aireación. Durante la Biolabranza,
el
suelo contaminado se mezcla con suelo limpio (Van Deuren et al. 1997).
Bioventeo: Consiste en estimular la biodegradación aerobia de un contaminante por medio
del suministro de aire en el sitio contaminado (Van Deuren et al. 1997).
" Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo:
'2 Fuente: www.lbscordoba.com.arg
13 Fuente: J. Velasco y L. Volke. Opcit.
una alternativa tecnológica
para la Biorremediación.
México 2003.
23
.,
rlGenTECH
Fitorremediación:
Es un proceso que utiliza plantas para remover, transferir, estabilizar,
concentrar y/o destruir contaminantes
(orgánicos e inorgánicos) en suelos o sedimentos
(Van Deuren et al. 1997).
Biorreactores:
Es la tecnología más adecuada para casos en que los peligros potenciales
de descargas y emisiones sean serios, permite la combinación controlada y eficiente de
procesos químicos, físicos y biológicos, que mejoran y aceleran la biodegradación
(Riser-
Roberts 1998).
Biodegradación
•
en fase sólida: Este tipo de tecnología generalmente
se lleva a cabo ex
situ, e incluye el composteo, las pilas estáticas y las pilas alargadas que se describe con
detalle más adelante .
La Biorremediación
puede utilizarse en:
•
Tratamiento de residuos industriales
•
Tratamiento de efluentes industriales
•
Remediación de suelos, cavas, lagunas y piletas contaminados con hidrocarburos
•
Soluciones ante derrames o accidentes con hidrocarburos
•
Reutilización de biomasa y biosólidos mediante compostaje
A continuación se muestra un esquema que muestra los fundamentos químicos básicos de
la Biorremediación:
en el Esquema N°2:
Esquema N°2: Fundamentos Químicos Básicos de la Biorremediación
;~ ® (tii (~~,
(v
bacterias
Carbono
liberado
(~(~--(~~I
Hidrógeno
liberado
e
e e
e e e
Crecimiento
de las cepas
bacterianas
te
1
Se junta con
el Oxigeno
24
HI()'I
\S \
"
GenTECH
Según el blog en Internet Riles Chile, en Chile existen muchas compañías que ofrecen
distintas alternativas en el tratamiento tradicional físico-químico
como la instalación de un "centro de tratamiento"
de los residuos industriales,
directamente
en la fábrica, pero aquí es
donde el factor "costo" entra en juego, pues solamente las empresas mas grandes pueden
costear dicho proceso, pero las empresas más pequeñas, en su mayoría no tienen dineros
destinados al tratamiento de sus residuos, vertiéndolos
a los a ríos o al mar directamente.
Aunque se puede afirmar que el proceso de fiscalización funciona, este no es masivo a nivel
país, por lo que dificulta el cuidado del medioambiente y la biodiversidad .
•
En el portal de Internet Chile Net, existe 46 compañías registradas a nivel nacional en el
tratamiento
de riles. Estas van desde laboratorios
solamente
hasta
compañías
de ingeniería
que
químicos que realizan análisis de riles
ofrecen
servicios
desde
el diseño
de
tratamiento de riles para empresas que no lo poseen hasta capacitaciones en el tema.
En el ámbito nacional,
de riles son principalmente
el método que emplean mayormente las empresas de tratamiento
son del tipo físico-químico
tradicional, descrito anteriormente
en
este capitulo.
No existen en Chile estudios
físicos-químicos
con
estudios
Biorremediación
publicados
que comparen
costos entre los tratamientos
y la Biorremediación sin embargo, a nivel internacional si los hay. De acuerdo
realizados
en
Estados
Unidos
y el
Reino
Unido,
el
mercado
de
la
se ha incrementado para el tratamiento de suelos, debido a que los costos
pueden reducirse entre 65% y 80% en comparación a los métodos fisicos-qulmlcos."
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Dentro de la Región Metropolitana, solo un 36% de las industrias cuentan con un sistema
de tratamiento de riles, y dentro de este, un 79% corresponde
14
Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo:
una alternativa tecnológica
al tratamiento
para la Biorremediación.
primario (que
México 2003.
25
"
remueve fundamentalmente
sólidos en suspensión)
GenTECH
por lo que tampoco se puede asegurar
una buena efectividad."
Según la Superintendencia
de Servicios Sanitarios, conocida con sus siglas SISS,
medidas que pueden adoptar
las empresas
para controlar
sus contaminaciones
las
pueden
clasificarse en dos tipos: 16
1. Medidas de Control Interno: Las cuales tienden a reducir las emisiones de la fuente
generadora.
•
2.
Medidas de Control Externos: Que tratan las emisiones
para que cumplan con las
normativas ambientales vigentes o próximas a ser promulgadas.
Según la SISS, en 2002
el universo de industrias potenciales generadoras
Chile alcanzaba estimativamente
de Riles en
a 1.780, de las cuales 623 (35 por ciento) descargan
a
cursos o masas de agua y 1.157 (65 por ciento) descargan a alcantarillado público.
Como se menciono al inicio de este estudio, cada fuente emisora debe monitorear
la
calidad y cantidad de sus efluentes y reportar los resultados a la autoridad fiscalizadora,
la
SISS. El autocontrol se lleva a cabo de acuerdo a un programa mensual previamente ratificado
por la SISS que dicta la resolución correspondiente.
Durante el año 2009, como se muestra en la Tabla 6, la SISS aplicó 160 multas de estas
casi un 50% (79 empresas) correspondieron
a infracciones en establecimientos
Industriales
por el incumplimiento a las normas de emisión de residuos industriales líquidos contenidas en
el OS N° 90/00 Y en el OS N° 46/02 de Residuos Industriales Líquidos por un total de 905 UTA.
Donde se presenta en Tabla N°6:
15
Fuente: http://rileschile.blogspot.com
16
Fuente: Análisis Económico sobre el tratamiento de los Residuos Industriales
Liquidas en Chile. 1999.
26
rjlGenTECH
Tabla W6 Infracciones a establecimientos
Industriales, 0.S.90/00 y 0.S.46/02, 2009, SISS
% del Total
UTA
% del Total
56
35,00%
1.020
39,26%
Sanitaria
7
4,38%
108
4,16%
Sanitaria
14
8,75%
293
11,28%·
Planes de desarrollo
Sanitaria
4
2,50%
272
10,47%
Riles
Industrial
79
49,38%
905
34,83%
Total
160
100,00%
2.598
100,00%
Infracción
Tipo de
Empresa
Sanciones
Calidad de Servicio
Sanitaria
Comercial
Incumplimiento
Instrucciones
de
De los 79 establecimientos
~o
Monto
multados en el año 2009 el 60,8% de ellos correspondieron
a
multas bajo el OS N° 90/00, el 34,2% bajo la normativa del OS N° 46/02, Y un 5,1% a una
transgresión a ambas normas al mismo tiempo. Todo lo anterior se refleja en el grafico:
Grafico W1: Sanciones a Establecimientos
SANCIONES
ESTABLECIMIENTOS
INDUSTRIALES
Industriales 2009.
2009
':",.1"-
27
1I
En la Tabla 7 se muestra que de las 79 empresas multadas el año 2009,33 de ellas eran
del sector Agroindustrial representando el 42% del total. En el sector pesquero 16 empresas
(20%) fueron sancionadas
y del sector ganadero solo 7 (9%) empresas fueron multadas, lo
que se muestra en la Tabla N° 7:
Tabla N° 7: Establecimientos
Industriales multadas bajo decreto el OS N° 90/00 Y el OS N°
46/02, 2009, SISS.
Al 09 de Noviembre del 2010 existían registradas en el catastro 0.S.90/00 y 0.S.46/02
la SI SS, 613 empresas las cuales están catalogadas como establecimientos
de
industriales que
generan efluentes en Chile.
28
rlGenTECH
Sobre esta base se parte al establecer la demanda para el tratamiento de Riles, además
de considerar las nuevas empresas que se abrirán en el futuro y que deberán contar con
tratamientos de sus desechos industriales líquidos si así lo requieren.
Como se menciono anteriormente
demande
cada establecimiento
en este estudio, el tipo de tratamiento
industrial dependerá
de la composición
residuo, al efluente donde se descargue, las leyes medioambientales
de Riles que
física química del
y el compromiso de la
empresa con el medio ambiente.
La participación
relativa esperada
para el negocio en el mercado local de plantas de
Biorremediación en Chile es de un 33% para el año 2014.17
Los servicios propuestos por Bio-Sytem abarcará toda la demanda existente en el país,
como son las empresas de los sectores industriales, agroindustria,
metalurgia, criaderos de
animales, entre otras para luego poder masificar esta solución a los hogares y las pequeñas
empresas.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Se definirán como sustitutos para Bio-system los tratamientos que no empleen sistemas de
Biorremediación
Tratamientos
•
para el tratamientos de Riles.
Físico-químico:
Según un articulo sobre la normativa en el tratamiento de riles del año 2009, construir una
pequeña planta de tratamiento de Riles, bajo el sistema físico-químico
puede tener un costo
aproximado de US$ 100.000 (dólares)
es decir sobre $50.000.000 de pesos chilenos. Existen
otras
como
alternativas
procedimiento
más económicas,
más simple
y de menor
tratar
exigencia
las aguas
tecnológica
y reutilizarlas
que exige
para
riego,
una inversión
aproximada de US$ 35.000 un $18.000.000 de pesos chilenos. La misma publicación señala
que existen otras formas más económicas
17
en el tratamiento de Riles y las cuales son
por
Fuente: www.conicyt.cl
29
•
"
medio de sistemas bacteriológicos y/o físico-químicos,
GenTECH
que permiten obtener agua clarificada y
retornar a la tierra los nutrientes extraídos, como fósforo y nitróqeno."
Actualmente en el mercado existe la alternativa de contratar los servicios de una planta portátil
de tratamiento de aguas, especialmente dirigida para el tratamiento de efluentes mineros. Esta
máquina portátil es de la compañía Cornelsen Umwelttechnologie
GMBH. Dicha tecnología se
encuentra dentro de un contenedor de acero, por donde absorbe y filtra todos los metales
pesados, logrando disminuir en un 100% los contaminantes
de las aguas. Esta tecnología
puede ser considerada como una alternativa económica a las metodologías
convencionales,
pues el costo de tratamiento es equivalente a 1€1m3.19
A continuación
se presentan
los costos de métodos
físico-químicos
más usados
en el
tratamientos de riles, según un informe que realizo la SISS el año 1999, donde se evaluaban
los costos de este tipos de tratamiento. Cave mencionar que estos costos no incluyen el costo
diario del tratamiento de los residuos líquidos.
1.8.1. Sistemas Físico-Químicos
- Sistema físico-químico de tratamiento de flotación por aire disuelto (FQF)
Su costo basado en la información entregada por diferentes empresas que realizan el
servicio de tratamientos
de riles para distintos
caudales
se refleja en la Tabla 8 y
comprende las siguientes unidades:
a. Separación de sólidos
b. Ecualización
c. Celda de Flotación que incluye floculador, coagulador, bomba recirculación y celda
con barredor de lodo.
18
19
Fuente; Normativas ambientales. 2008. www.comerciointernacionaLcl
Fuente: Publicación en www.mchLcI, 2010.
30
rjlGenTECH
d. Preparación
productos
químicos,
almacenamiento,
estanques,
incluye
pretiles,
tableros de control.
e. Tratamiento de lodos, a través de un filtro prensa o filtro banda.
f. Obra Civil, galpones.
Ecuación de costo: e, US$= 28883,7595*QdíaIl.O,420248
Tabla N°8: Muestra de Costos de Tratamiento de un Sistema DAF.
- Sistema físico-químico
14.400
1.370.000
1.200
680.000
840
600000
800
600000
100
200.000
400
300.000
360
300.000
232,8
250.000
Coagulaciónl
floculación
y sedimentación
de los sólidos (FQS)
En general, las unidades involucradas en este sistema son similares a la del sistema
FQF, pero el costo es menor. En este sistema no existe bomba de recirculación de lodos ni
extracción superior de lodos. El costo estimado de este sistema es un 90 % del costo de
31
•
rl'GenTECH
un sistema físico químico para un mismo caudal, de acuerdo a la información entregada
por los proveedores de equipos.
Ecuación
de costo: e, US$= 0,9*FQF
- Sistema físico-químico
de neutralización
o precipitación
química (TQ)
Las unidades que comprende este sistema con las siguientes:
•
1°. Estanque con agitador
2°. Bomba de ingreso de reactivos
30. Adición de reactivos
Ecuación
de costo:
c, US$=O, 1*(11 0662,3+1 040,77*Q(m3/h)=O,1*(110662,3+1040,77*(Q(m3/día)/24))
•
Sistema de Tratamiento
- Sistema
Biológico
de lodos activados
aire disuelto
o Secundario
precedido
por un sistema
físico químico
de flotación
por
(FQF _LA).
La ecuación
para este sistema de tratamiento,
se obtuvo sumando
la ecuación
de
tratamiento físico químico, FQF DAF, a la ecuación de costo del reactor de lodos activados,
consultada en la memoria para optar al Título de Ing. De Jacqueline Torres.
••
••
••
••
Ecuación
de costo:
c, US$= 28883,7595* Q(m3/día)J\O,420248+66269,5+93,37327*DBOremover(kg/día)
32
••
"
GenTECH
- Sistema Anaeróbico-Aeróbico.
Los costos de este sistema que se reflejan en la Tabla W9, provienen de información
entregada
por distintas
sistemas de tratamientos
empresas
especializadas
en el diseño
y comercialización
de
de Riles para diferentes caudales, en un sistema de tratamiento
anaeróbico seguido de un reactor aeróbico, incluyendo las siguientes partes del sistema:
a. Separador de sólidos gruesos
•
b. Corrección de pH
c. Reactor anaerobio
d. Clarificador
e. Reactor aerobio
f. Clarificador
g. Sistema de desaguado de lodos, espesador y prensa.
•
Tabla W9: Costos de Tratamiento de un Sistema Anaerobio y Reactor Anaerobio .
33
rlGf=nTECH
- Sistema de Reacción AER - Lodos Activados (Reac_AER)
La Tabla N°1Q muestra los costos para diferentes caudales a tratar de riles en un sistema de
tratamiento aerobio por lodos activados, con las siguientes unidades:
a. Separador de sólidos gruesos, tipo tamiz
•
b. Clarificador primario
c. Sistema de aireación biológica, tipo lodos activados.
d. Sistema de desaguado de lodos, espesador y prensa.
Tabla W10: Muestra de Costos de Tratamiento de un Sistema Anaerobio por Lodos
Activados.
•
Ecuación de
110.000
7,0
63.400
6, O
30.000
6,0
20.000
6,0
4.800
2,0
572
0,6
costo:
c, US$=0,03167958*Q(m3/día)/\0,4889834*1
0/\6r=0, 964521
34
"
A la luz de los datos,
superiormente
los sistemas
físicos-químicos
GenTECH
de tratamientos
de riles son
más costosos que los sistema de tratamiento biológico o secundario, en los
cuales se encuentra la Biorremediación.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
•
Es importante recordar en este capitulo que Bio-System basa sus servicios en los métodos
de Biorremediación.
Por lo que se consideraran como competencia todas aquellas compañías
que ofrezcan sus servicios en el tratamiento de riles usando las técnica de Bioestimulación
y
Bioaumentación.
En la actualidad en el país existen dos empresas que representan
competencia
para Bio-
System, las cuales se describen a continuación:
Solbio Chile.
Se autodefine
•
innovadoras,
producida
como una empresa
a las empresas
cuyo objetivo es brindar soluciones
e industrias
con el propósito
de reducir
por el hombre (Riles), a través de la biotecnología,
biotecnológicas
la contaminación
usando como una de sus
herramientas la Bio-aumentación.
Servicios ofrecidos a:
Petroquímicas
Madereras
Agrícolas
Producción de carnes: avícolas, porcinas de vacuno.
35
rlGe.,TECH
Acuicultura y Pisciculturas
Frigoríficos
Textiles
Proceso de Comidas
Lagos, estanques y fuentes
Decorativas, comidas! procesos de vegetales
Empresas de acero
•
Declaran su diferenciación en:
Satisfacer las necesidades y requerimientos
de los clientes, teniéndolos como eje de las
soluciones y ayudarlos en la solución de los problemas ecológicos.
Asesoria técnica y profesionalmente,
con la más alta tecnología que se pueda aplicar en
cada tratamiento, con productos específicos de acción dirigida, enmarcados en las normas
de regulación
internacional
entidades internacionales
IS09002
e IS014000,
correspondientes,
clasificados
y autorizados
por las
como de CLASE A 1, de libre disponibilidad,
no patógenos, no oportunistas y no contaminantes, que no representen ningún riesgo para
el hombre, la flora o la fauna, es nuestro objetivo.
Alianza
estratégica
con laboratorios
internacionales
de primer
nivel,
en México
y
Argentina.
Entregar la mejor solución biotecnológica, llave en mano, para cada problema, es el modo
de acompañar la premisa fundamental de Solbio: Cuidar nuestro medio es cuidar nuestra
vida.
BioAltus.
Se definen como una empresa de desarrollo y provisión de soluciones biotecnológicas
para la Biorremediación de aguas y suelos contaminados, y para el Biotratamiento de residuos
orgánicos
gaseosos,
Bioaumentación
y
líquidos
y sólidos
agropecuarios,
Bioestimulación, evitando
la
industriales
emisión
de
y urbanos,
gases
utilizando
contaminantes
y
transformando los sólidos en Biocompost.
36
rlGenTECH
Servicio ofrecidos a:
Empresas
Mineras
Agrícolas
Acuicultoras y Piscicultoras.
•
Tratamientos residuales cloacales
Supermercados
Otras.
Declaran su diferenciación:
BioAltus
propone
descontaminación
la
aplicación
de
un
programa
integral
de
saneamiento
y
utilizando una tecnología de punta consistente en (la inoculación de
productos biológicos de acción dirigida y el reemplazo de los productos convencionales
de limpieza por otros más eficaces y totalmente biodegradables.
Equipo
multidisciplinarios
de
Ingenieros
en
Biotecnología,
está
formada
por
profesionales con vasta trayectoria en el ámbito de empresas de servicios además de
•
contar con la experiencia de su Director Técnico, un Ingeniero, que ha trabajado por
más de treinta años en el área de la biotecnología .
Experiencias en otros países: Argentina y México
Gestiona
los proyectos de Mecanismos
de Desarrollo
limpio para la obtención
de
Créditos de Captura de Carbono (CERs o Bonos Verdes).
El análisis
anterior
muestra
competidoras,
no existiendo
aprovechado
por Bio-System
Además
que
existe
una diferenciación
una
similitud
entre
ambas
marcada entre ambas. Esto puede ser
en su inserción en el mercado de tratamiento
que ambas empresas
empresas
de Riles.
se enfocan a más de siete tipos de industrias.
Estas
37
•
"
oportunidades
mencionadas serán exploradas en las recomendaciones
GenTECH
que más adelante
se señalan
•
38
rlGenTECH
PROCESOS PRODUCTIVO Y DE COMER CIALlZACIÓN
DEFINICiÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Materia Prima
Los Insumos Bacterias I enzimas digestores de grasas, de hidrocarburos y de materias
orgánicas se traerán de Escocia y EE.UU. Los productos tienen un tiempo de arribo a Chile del
tiempo entre 25 a 35 días por lo que en una primera etapa se hará la compra en un
representante en Chile.
Los tensoactivos con los que se mezclan las bacterias se compran en Chile, en Laboratorio
Rehin.
Las bacterias tienen un origen 100% natural, las cuales han sido aprobados por:
EASH European Agency of Safety and Health (Comunidad Europea).
FDA Food & Drug Administration (USA).
EPA Environmental
Products Agency (USA Classed as non-hazardous
under EPA
Acute Toxicity).
Category IV (40 CFR Part 156.10).
SESMA en Chile.
INN en Chile.
•
Descripción del proceso
La empresa Bio-System define sus procesos productivos en términos generales
como los siguientes:
Análisis del problema de contaminación
El Jefe Técnico junto al Gerente General analizara el problema de contaminación
a
solucionar in situ, para identificar las cepas de bacterias que se tienen que emplear y las
39
•
"
GenTECH
dosificaciones que corresponden aplicar. Es necesario en las visitas iniciales con los clientes
llevar un KIT de diferentes cepas para detectar más rápidamente el tipo de cepa a ocupar.
1. Muestreo
Una vez que se detecta el sistema de organismos a ocupar, se realiza una muestra para
enviarlas al laboratorio,
para su respectivo análisis del antes y después y se potencia la
solución con tensoactivos naturales.
2. Implementación
de la solución en la empresa
Una vez que el laboratorio emita su análisis, se le comunica al cliente y se envía la orden
de compra (O/C) si los resultados le son efectivos. Al recibir la orden de compra u contrato, se
procede a preparar y despachar los productos, entregando un protocolo de aplicación y de uso
de cada producto, con las respectivas hojas de seguridad de las bacterias. El equipo de BioSystem realizara una charla al personal que trabaja en la sección donde está la contaminación
y les da a conocer la forma de trabajar de las bacterias y los cuidados que deben manejar para
que la contaminación disminuya o se elimine.
3. Monitoreo y testeo de baja de índices, seguimiento al cliente
•
Se gestionara un sistema de seguimiento del buen uso de las bacterias y monitorear cómo
se esta utilizando .
40
•
"
GenTECH
BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDAS
BARRERAS
DE ENTRADA
- Inversión:
insumo
Este producto
principal
no requiere de una inversión inicial importante, debido a que su
es de muy bajo costo,
y el proceso
productivo
tampoco
implica
la
incorporación de tecnología y activos específicos que encarezcan la inversión, por lo cual esta
barrera es baja.
- Regulación
de mercado: Si bien es cierto tanto para la internación de la materia prima,
como la comercialización
existen
de la Biorremediación
para sus clientes
contaminantes
no existen travas legales sustanciales,
unas series de leyes y normas
que regulan
la emisión
si
de
al medio ambiente, además de organismos estatales encargados de fiscalizar
estas, por lo cual esta barrera se valorizara como media, por la importancia
de conocer,
estudiar y entender como esas leyes se insertan en el resultado final que el producto tendrá en
las necesidades del cliente.
- Propiedad
Biorremediación
Intelectual:
La inscripción
de
la propiedad
intelectual
producto
de
implicara un análisis mayor por parte de Bio-System, pues este producto ya
existe en el mercado, por lo cual deberá descubrir su diferenciación
•
del
como un producto
diferente
al ya existente,
por lo anterior
para poder inscribirlo
esta barrera se considerara
mediana.
- Economía de Escala: Por la naturaleza del producto que implica bajo costos materia prima,
costo de almacenamiento
etc., no es necesario incorporar economías de escala en ninguno de
sus etapas de producción, por lo tanto es una barrera de entrada baja ..
- Know How: Por ser un producto muy especifico, en donde el saber de las características
especificas de este, sus tipos usos, restricciones, modificaciones,
etc. Son relevante para el
41
rlGenTECH
cliente final, y el servicio que se le entrega a este, el conocimiento que se tiene previo a entrar
en este mercado es relevante, por lo anterior esta es una barrera alta.
BARRERAS
DE SALIDA
La mayor dificultad que puede encontrar la liquidación de los activos es la acumulación de
inventario, pero a su vez es liquidable en el mercado por existir empresas de este mismo
rubro. Por lo tanto es una barrera de salida baja.
- Regulaciones
La contratación
laborales
de mano de obra para la empresa solo implica cumplir con la legislación
vigente, lo cual es conocida
por todos y no involucra una
mayor complicación
empresas cumplirlas. Por lo tanto, mientras lo anterior se realice
para las
esta barrera se considera
baja.
- Compromisos
La estructura
de largo plazo con proveedores y clientes
de los contratos que se desarrollen
con los proveedores
y clientes de la
materia prima, dependerá de si esta barrera es alta, media o baja. Esto implica que si tiene un
contrato firmado a largo plazo con castigos por no cumplimiento,
llevará a una barrera de
salida alta. Por lo tanto, la empresa debe. tener mayor preocupación en las obligaciones que
genere a futuro en este punto. Por lo mencionado anteriormente
•
esta barrera se considera
baja .
42
rjlGenTECH
2. CONCLUSIONES
La empresa Bio-System entrega soluciones de descontaminación
con emisión de Riles, a través de la utilización de microorganismos
de la Biorremediación
definitiva a empresas
vivos, promoviendo el uso
en grasas, hidrocarburos y purines, sobre el concepto de degradación
ecológica de los desechos industriales.
Tanto a nivel mundial como a nivel nacional existe un interés creciente y real sobre la
•
protección del medio ambiente. En Chile actualmente existe un cuerpo normativo que regula la
emisión de contaminantes,
contando
además
con
organismos
estatales
encargados
de
fiscalizar las normativas.
El SISS cuenta con la facultad de normar y fiscalizar las emisiones de Riles, a su vez
mantiene un catastro de las empresas consideradas
cuales deben medir, controlar
como establecimientos
e informar sobre sus emisiones
industriales las
de Riles al esta entidad
gubernamental.
OFERTA:
Actualmente en el mercado existen empresas que ofrecen variados tipos de tratamientos
•
frente a la emisión de Riles, sin embargo en su mayoría son de tratamiento físicos-químicos
los cuales implican un alto costo de inversión y de mantención. Algunos establecimientos
industriales externalizan
este servicio a través de otra empresa quien toma sus Riles y se
encarga de transformarlos
a material inocuo bajo la normativa gubernamental,
este servicio
representa un alto costo para las empresas emisoras.
La tendencia
en el manejo de Riles es que este sea lo menos invasivo y nocivo para el
medio ambiente, con un nulo uso de químicos y un mínimo uso maquinarías contaminantes,
sumándose
además y con una gran importancia, que este no represente un gasto importante
para las empresas generadoras de productos y servicios.
43
rlGenTECH
La Biorremediación
aparece como una opción cada vez más valida en el tratamiento de
riles, por su inocuidad de sus tratamientos,
el uso de instalaciones
ya existentes
en el
tratamiento de riles, la baja necesidad de equipos especializados y un punto muy importante el
bajo costo comparativo en referencia a los tratamientos físico-químicos tradicionales.
Existen variadas empresas que dentro de sus procesos de purificación de riles utilizan
bacterias en una o mas de sus etapas. Sin embargo existen 2 empresas en Chile: Solbio y
BioAltus quienes ofrecen el servicio de tratamientos de Riles a través de la Biorremediación,
las cuales representan competencia directa para Bio-System.
DEMANDA
La demanda en Chile para el mercado de tratamientos de Riles sin duda existe y van en
aumento, además es cada vez más importante para las empresas velar por el cumplimiento de
las normas ambientales tanto nacionales como internacionales,
pues esto incide directamente
en su imagen pública lo que se traduce en la venta de su producción y la posibilidad de hacer
negocios a nivel mundial.
Actualmente
las empresas que establecen alianzas internacionales
no solo deben cumplir
con la legislación nacional e internacional con respecto al medio ambiente, si no que también
cuidar la emisión de carbono (Bonos de carbono), definido en este estudio.
•
Según la SISS, en 2002
el universo de industrias potenciales generadoras
Chile alcanzaba estimativamente
de Riles en
a 1.780, de las cuales 623 (35 por ciento) descargan
a
cursos o masas de agua y 1.157 (65 por ciento) descargan a alcantarillado público.
Conycit señala que para la participación relativa esperada para el negocio en el mercado
local de plantas de Biorremediación en Chile es de un 33% para el año 2014.
El año 2009 79 empresas fueron multadas por el SISS, por un total de 905 UTM,
implica un total de $408.000.000 (pesos), aproximadamente,
esto
siendo Agroindustrial y Pesca los
sectores más multados con un total de 62% de las empresas en infracción.
44
------~rlGenTECH
SUSTITUTOS
Para Bio-System, sus sustitutos lo representan las empresas de tratamiento de Riles bajo
los sistemas tradicionales físicos-químicos
tradicionales. Aunque estas empresa manejan las
normativas vigentes al pie de la letra y cuentan la mayoría con servicios de alta tecnología en
el tratamiento de Riles, sus servicios siguen siendo muy costosos, implicando en muchos de
ellos la construcción de plantas de tratamientos de Riles en sus empresas o pagando por la
remoción de estos, incluyendo que la mayoría de estas utilizan químicos que limpian las aguas
pero que no implican inocuidad al medio ambiente.
COMPETENCIA
Existen dos compañías en Chile que prestan los servicios de tratamientos de Riles a través
del sistema
competencia
de Biorremediación,
directa
para
estas son Solbio y BioAltus.
Bio-System,
estas
dos
empresas
Ambas
representan
comparten
el objetivo
una
de
preservación del medio ambiente a través de tratamientos con bacterias en la purificación de
Riles.
•
Ambas empresas señalan las mismas características diferenciadoras,
Satisfacer
las necesidades
y requerimientos
las cuales son:
de los clientes, teniéndolos
como eje sus
soluciones, ayudándolos a resolver los problemas ecológicos.
Asesoría técnica y profesionalmente,
con la más alta tecnología que se pueda aplicar en
cada tratamiento, con productos específicos de acción dirigida, enmarcados en las normas
de regulación internacional.
Alianzas estratégicas con otras empresas del rubro a nivel internacional
Experiencias en México y Argentina
Una postura proteccionista al medio ambiente.
45
rlGenTECH
Lo anterior nos habla por lo tanto de que no existe diferenciación
entre ambas empresas,
debido a la similitud de sus servicios.
Podríamos señalar esto como una ventaja a explorar en las recomendaciones
que más
adelante se señala.
2.1. RECOMENDACIONES
•
DE COMERCIALlZACÓN
Bio-System es una empresa chilena, que busca satisfacer la demanda de tratamiento de Riles
a través de la Biorremediación,
Según
las conclusiones
Bioestimulación y Bioaumentación .
de la competencia,
podemos
señalar
que estas
no presentan
claramente una diferenciación frente al mercado, lo cual representa una oportunidad para BioSystem.
Por lo cual se sugiere:
a. Conocer muy bien los servicios y productos que la competencia entrega junto con sus
precios
y sus clientes
concreta,
actuales,
generando
una estrategia
diferenciadora
clara y
para que esta pueda ser valorada por los potenciales clientes.
b. Ambas empresas competidoras
declaran trabajar para siete tipos de industrias, por lo
que se sugiere comenzar con una estrategia de Nicho
en donde Bio-System,
se
enfoque en Clientes específicos, estudiando una estrategia de precios sustentable que
le permita
comenzar
con la penetración
del mercado
y a su vez ir generando
reconocimiento lo que le permitirá ir creciendo.
c.
Realizar una prospección de potenciales clientes importantes y representativos
menos 5 clientes por nicho.
con al
Evaluando y corrigiendo la estrategia de diferenciación
desarrollada.
46
•
"
GenTECH
d. Crear alianzas con socios estratégicos en el área de sus materias primas o integración
vertical con otros servicios necesarios,
área
de
ingeniería
para
como por ejemplo incorporar
la implementación,
modificación
expertos en el
o evaluación
de
la
infraestructura necesaria para el tratamiento de riles, de esta forma los clientes podrán
percibir un valor agregado y diferenciador versus la competencia.
e. Siempre pensando en una estrategia de diferenciación de nicho, se sugiere la creación
de una campaña
publicaciones
de difusión
del producto
en revistas especializadas,
significativa,
con desayunos,
visitas,
entre otros., que ayude a que Bio-System
sea conocida por la mayor cantidad de empresas posibles y poder posicionarse en un
corto plazo en el mercado. Por la experiencia empírica que posee Bio-System en la
industria pesquera se sugiere comenzar con empresas pertenecientes a esta industria .
•
47
•
rlGenTECH
ANEXOS
Anexo 1:
DEFINICIONES
Para el entendimiento
del estudio es importante definir ciertos términos que comprenden
la
terminología empleada en este análisis:
Residuo:
Sustancia, objetos o elementos que una fuente emisora elimina, se propone eliminar o está
obligado a eliminar (RMSRP MINSAL CHILE).
Residuo Sólido:
Todo aquel residuo que por sus características físicas no es capaz de escurrir libremente y
para su manejo es necesario un medio de transporte
(Manual de Manejo de Residuos Sólidos
Industriales, CONAMA).
Residuo Industrial Sólido:
Todo aquel residuo industrial que se maneje como sólido, resultante de cualquier proceso u
operación industrial, el cual no va a ser reutilizado en el mismo establecimiento
industrial
(Manual de Manejo de Residuos Sólidos Industriales, CONAMA).
Residuos Líquidos, aguas residuales o efluentes:
Son aquellas aguas que se descargan desde una fuente emisora, a un cuerpo receptor."
2
al
4
Fuente: Norma de emisión para la regulación de contaminantes
marinas y continentales
superficiales.
D.S.90/2000.
asociados a la descarga de residuos líquidos a aguas
www.sinia.cl
48
rlGenTECH
Cuerpos de agua receptor
o cuerpo receptor:
Es el curso o volumen de agua natural o artificial, marino o continental superficial, que recibe
la descarga de residuos líquidos. No se comprenden en esta definición los cuerpos de agua
artificiales que contengan, almacenen o traten relaves y/o aguas lluvias o desechos líquidos
provenientes de un proceso industrial o minero.
Establecimientos
Industriales
21
o Fuentes Emisoras:
Son aquellas empresas que superen determinadas cargas contaminantes en sus efluentes, es
decir que descarguen
residuos
líquidos a uno o más cuerpos
de agua receptor,
resultado de su proceso, actividad o servicio, con una carga contaminante
como
media diaria o de
valor característico superior en uno o más de los parámetros que la Norma indica."
0805:
Demanda bioquímica de oxígeno a los 5 días y a 20°C22.
Descargas
de residuos
líquidos:
Es la evacuación o vertimiento de residuos líquidos a un cuerpo de agua receptor, como
resultado de un proceso, actividad o servicio de una fuente emisora".
Fuente emisora:
Es el establecimiento
que descarga residuos líquidos a uno o más cuerpos de agua
receptores, como resultado de su proceso, actividad o servicio, con una carga contaminante
media diaria o de valor característico superior en uno o más de los parámetros indicados en la
norma D.S 90/200024.
Fuentes existentes:
22 a I 7 F uente: http: 11··
.
ces.llscernetln/energy
49
•
rlGe.nTECH
Son aquellas fuentes emisoras que a la fecha de entrada en vigencia del presente decreto se
encuentren vertiendo sus residuos llquidos".
Fuentes nuevas:
Son aquellas fuentes emisoras que a la fecha de entrada en vigencia del presente decreto, no
se encuentren vertiendo sus residuos nquídos".
Efluentes:
Descarga de aguas residuales a ríos, lagunas y otros, al ambiente de contaminantes
en su
estado natural o tratados parcial o totalmente".
50
rlGenTECH
Anexo 2:
OS MOP 609/98. Concepto de Establecimiento Industrial
Carga Contam inante
Parámetros
Aceite y orases
Aluminio
Arsénico
...
DBO
Fósforo
Nitróqeno amoniacal
IpH
Poder espu mógen o
Sólidos sedimentables
Sólidos Suspendidos totales
Temperatura
Zinc
Unidad
100 Habldia
or/d
gr/d
gr/d
960
16
0,8
. ...
...
ar/d
gr/d
Qr/d
unidad
mm
ml/Llh
gr/d
4.000
80
800
6-8
5
6
3.520
20
16
e
Qr/d
200 Hab/d
8.000
160
1.600
7.040
51
rlGenTECH
Anexo 2:
OS MOP 609/98. Límites para las descargas
Parámetros
Unidad
Tabla 3
Tabla 4
Aceite y grasas
mgrll
150
150
10
10
Aluminio
mgrll
Arsénico
mgrll
0,5
0,5
...
...
...
...
OSO
mgrll
NN
300
Fósforo
mgrll
NN
5
Nitrógeno amoniacal
mgrll
NN
80
pH
unidad
5,5 - 9,0
5,5 - 9,0
Poder espumógeno
mm
7
7
Sólido
sedimentables
mllUh
20
20
Sólidos Suspendidos
totales
mgrll
NN
300
Temperatura
e
35
35
Zinc mgr/l
5
5
52
PEÑANOVA
2010
ESTUDIO ELABORADO DURANTE EL PROYECTO INCUBADORA DE NEGOCIOS CEPRI-PEÑANOVA
APOYO AL EMPRENDIMIENTO
((¡¡HO
caPA.
EN
PEiiALOLÉII'M\CRECEBIEN
INDICE
INTRODuce ION:
4
1. Historia de la Empresa y Perfil del Emprendedor
•.....•...............•.•.•.•.
6
2. Resumen Ejecutivo
8
3. Formulación del Proyecto
•
10
3.1. Misión
10
3.2. Visión
10
3.3. Objetivo General
10
3.4. Objetivos Específicos e Indicadores de Resultado
11
3.5. Resultados y Metas
12
4. Descripción
Producto/Servicio
y Organización •.•.•.•.•...•..••.•..••.••....••
15
4.1 Descripción del Producto o Servicio
4.2 Descripción
15
de la Innovación o Grado de Diferenciación
....•......••.••.•
4.3 Ventajas Competitivas
19
4.4 Riesgos y Obstáculos Inherentes
5. Descripción
Producción
•
18
•..••••••.•.•••..••........••..•........•..•.•.
20
de Insumos, Proceso de Producción y Volúmenes de
21
5.1 Insumos:
o o.
5.2 Proceso de Producción:
o o.
o ••
o ••
o o ••
o ••••••••••••••
o ••••
0
o ••••
o ••••••••••
21
•••••••••••••••••••••••••••••
o ••••
o o • o •••
o •••••
023
5.3 Volúmenes de Producción:
26
5.4 Estructura de Organización y Funciones:
27
6. Plan de Negocios
30
6.1 Mercado Objetivo
o ••
0
•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••
30
6.2 Potencial de Crecimiento
34
6.3 Competencia y/o Sustitutos
37
f I
U
-,
I
N
r-
':i ":>
tv'IANAG¡-~r-1CN r 5. I ¡
Página 2 de 60
6.4 Estrategia de Comercialización,
Precio y Canales de Distribución
6.6 Modelo de Asociatividad
6.7 Modelo de Financiamiento
.42
Futuro
.42
7. Aspectos Regulatorios y Ambientales
.43
8. Patentes y/o Royalties
44
9. Estructura de Costos, Flujo de Caja, TIR y VAN
•
38
.45
Escenario Conservador ....•...........................................................
48
Escenario Positivo
51
Escenario Pesimista ..................................•................................
54
ANEXOS
58
•
fl
U
MANA
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•....•.
I:-Mf:NT
r-
'3 s
& 11
Página 3 de 60
INTRODUCCIÓN:
El presente informe tiene como objetivo entregar al emprendedor un Plan de Negocios
para el servicio Bio-System, soluciones medioambientales para el tratamiento sanitario y
ecológico de los diferentes contaminantes de la industria metalmecánica, automotriz,
petrolera, acuicola y agroindustria en Chile. Bio-System es un servicio basado en la
biorremediación, tecnología que trabaja con microorganismos vivos -bacterias, hongos
y/o levaduras- que descomponen en C02 la materia contaminante como son los
hidrocarburos, grasas, aceites y purines de cerdos en tiempos más efectivos debido a
que las soluciones Bio-System están mejoradas con elementos tensoactivos que hacen
•
que los microorganismos trabajen de formas más fácil y acertada eliminando los
contaminantes de las aguas.
Esta solución, la primera que ataca con eficiencia los hidrocarburos, se dirigirá a las
empresas que eliminan o emiten los contaminantes mencionados en el párrafo anterior,
que por la naturaleza de sus negocios generan altos índices de contaminación, teniendo
especial atención a las grandes y medianas empresas, que son las más interesadas en
este tipo de uso de tecnología.
Cuando se realizó el estudio de mercado y luego la validación comercial de Bio-System
nos pudimos percatar que la solución al ser probada y comprobada en terreno con los
potenciales clientes, tiene una positiva recepción y las empresas están abiertas a hacer
•
pruebas o testeas con la biorremediación
para solucionar sus problemas de
contaminación y no verse afectadas por pagos excesivos de Rises o Riles o multas
emitidas por la Superintendencia de Servicios Sanitarios en Chile.
El Estudio de mercado de Bio-System detectó un mercado maduro, con clientes
exigentes, conocedores de la legislación ambiental, altamente competitivo
constante mejoras tecnológicas y en buenas prácticas ambientales.
BUSIN.S::::'
MAN'<'IJFMENT
& IT
Página 4 de 60
y en
Es de suponer que este mercado, al ser altamente competitivo, requerirá que BioSystem tome algunos lineamientos y estrategias que este Plan de Negocios vislumbra
cuando se inserte en el mercado y logre un crecimiento sostenido.
•
•
fiU"INC~';~
MANAr;f:t_H:NT
'"
IT
Página 5 de 60
1. Historia de la Empresa y Perfil del Emprendedor
A la fecha la empresa se encuentra en proceso de formalizar su Constitución de
Sociedad, la que estará conformada por el emprendedor Juan Aramayo, quién ha
realizado algunos emprendimientos anteriores en soluciones medioambientales y que
estos mismos emprendimientos le han permitido conocer las necesidades de las
diferentes industrias. Para este proyecto ha invitado a trabajar con él a Ricardo Lizana,
de profesión Ingeniero Medioambiental, quién posee 4 años de experiencia en soluciones
ambientales y con especialización en Biorremediación. Contará también con el apoyo de
Laura Aramayo, quién posee más de 10 años de experiencia en el área gestión de ventas
_.
y administración.
El equipo es multidisciplinario y su emprendedor y apoyo técnico cuenta con más de 5
años trabajando en el mercado de las soluciones ambientales, a lo largo de este tiempo
han desarrollado una alta capacidad de análisis de los problemas existentes en las
empresas debido a los tipos de contaminación que conocen, logrando entregar
soluciones acertadas y muy efectivas.
Tomando esta experiencia y conocimientos es que Juan Aramayo decide incursionar en
este proyecto altamente innovador y con un potencial de crecimiento importante en el
•
mercado de las empresas contaminantes .
la Oportunidad
Al detectar que la gran problemática de las empresas hoy en día son los desechos
contaminantes al medioambiente, tal como es la eliminación de desechos industriales hidrocarburos, aceites, grasasy desechos de animales (purines)- el emprendedor, luego
de años de investigación técnica y comercial de las diversas ofertas descontaminantes,
desarrolla 3 tipos de soluciones para atacar los 3 diferentes tipos de contaminantes más
difíciles de eliminar o de mitigar para las empresas. Si bien, en el mercado existe una
Elaborado
B
u
So I
MI\Nn.G~
rJ
E
S
1'-,1-NT &.
-s
Ir
Página6 de 60
oferta
mínima de empresas que entregan soluciones medioambientales
biorremediación,
existentes.
Juan Aramayo, en conjunto
tensoactivos
alimentan
ninguna hasta ahora había desarrollado
a los microorganismos,
de los componentes
a través de la
una mejora a las tecnologías
con el ingeniero medioambiental,
comportándose
contaminantes.
incorporaron
estos de mejor manera cuando se
Estos tensoactivos
por Ricardo Lizana y luego, en las pruebas de laboratorios,
fueron monitoreados
han resultados ser soluciones
más efectivas y rápidas que las ofertas actuales.
Es importante
recordar que la eliminación
las hace incurrir
finalidad
en altas inversiones
de mantener
controlado
para realizar
el problema
torrentes de aguas (riego, alcantarillado,
Atendiendo esta problemática
de los desechos industriales
periódicas
mantenciones
de contaminación
con la
en los diversos
pozos, aguas freáticas y otros).
es que Bio-System logra transformar
en elementos viables para la biomasa o el medioambiente.
de una solución
en las empresas,
que logre la eliminación
estos contaminantes
Trabajando
de los derrames
en el desarrollo
y lodos industriales
que
impactan al ecosistema.
Juan Aramayo y Ricardo Lizana, gracias a su experiencia
conocimiento
de las necesidades de la industria contaminante.
esta industria
ingenieros
laboral tienen
y
les ha permitido
técnicos
consolidar
de empresas
tal
relaciones
como
un acabado
Los años de trabajo
de confianza
en
con gerentes,
AGROSUPER, MADECO, FRIGORíFICO
OSORNO, EMPRESASCUICOLAS X Región, ENAP, MINARA PACIFICO, CECINAS WINTER,
QUILLAYES y otros más.
Es con estos potenciales
Metropolitana,
clientes que el proyecto iniciará sus operaciones en la Región
para posteriormente
ampliarse hacia otras regiones que la requieran.
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U
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N
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MANAGEMENT
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Página 7 de 60
2. Resumen Ejecutivo
La biorremediación se conoce hace siglos y existen registros muy antiguos sobre esta
técnica, sin embargo es en el año '60 cuando es investigada por el científico George M.
Robinson. Este ingeniero petrolero de California, Estados Unidos, decidió experimentar
con esta técnica, utilizando diversos microbios en frascos contaminados de petróleo y
fue él quien inventó la biorremediación a través de microorganismos vivos.
Es luego de este desarrollo científico, la biorremediación se clasificó como un proceso
natural,
que
permite
una
descontaminación
limpia
y
responsable
para
el
medioambiente. Esta descontaminación se realiza utilizando el potencial metabólico de
los diferentes sistemas de microorganismos naturales, permitiendo transformar los
contaminantes orgánicos en compuestos simples, capaces de incorporarse naturalmente
al medioambiente. La biorremediación permite limpiar o eliminar el impacto de exceso
de residuos tóxicos en las aguasy suelos y reducir los altos costos de descontaminación o
limpieza que deben asumir las empresas agroindustriales, manufactureras, acuícola y
mineras entre otras para cumplir con la normativa vigente.
En la actualidad, los países desarrollados, tales como Alemania, Suiza, EstadosUnidos y
otros, dan cátedra en el uso de esta tecnología y constantemente están mejorando las
soluciones entregadas y cada vez son más masivas, incorporándose ya como solución
doméstica de eliminación de desechospara los hogares.
Bio-System, trabajará en Chile con esta tecnología, quien ha definido sus servicios bajo
los conceptos de bioestimulación y bioaumentación. A continuación las definiciones de
ambas':
1. Bioestimulación:
Implica adición de oxígeno y/o
nutrientes
en el suelo
contaminado con el fin de estimular la actividad de los microorganismos
I
J. Ve lasco y L. Volke: El composteo una alternativa tecnológica para la biorremediación.
Elaborado
BU51r\1ESS
MAhIAGoE.Mt,.f\¡
r
&o IT
Página8 de 60
México, 2003.
.,
autóctonos y con ello estimular la biodegradación de los contaminantes.
2. Biooumentocion: Adición de microorganismos vivos que poseen la capacidad de
degradar el contaminante
El emprendedor
y promover su biodegradación o biotransformación.
y su equipo han utilizado
esta tecnología la cual ha sido investigada a
partir del año 2007. A través de esta investigación
y de ensayos en las empresas, se ha
permitido comprobar que ella permite:
i) Eliminar
los residuos orgánicos de las empresas contaminantes
parámetros de DB05, SST y SD en los desechos que están permitidos
para llegar
a los
y exigidos por las
leyes Chi lenas.
ii) Reducir los costos a las Empresas, en la limpieza
y tratamiento
in-situ
en los
derrames de residuos industriales
iii)
Fortalecer
la cadena de abastecimiento
con importación
de microorganismos
mejorar las propiedades de éstos productos, con tensoactivos nacionales.
iv) Lograr una solución 100% biodegradable y amigable al medioambiente.
RUSINE"SS
MAr-JA&t".MLNl
& r r
Página 9 de 60
y
••
3. Formulación del Proyecto
3.1. Misión
Contribuir a eliminar la emisión de contaminantes de nuestros clientes a través de la
tecnología de Biorremediación.
3.2. Visión
Constituirse en una empresa líder en la gestión de residuos ambientales industriales en
•
Chile
3.3. Objetivo General
Como parte de la planificación estratégica de Bio-System se han planteado diversos
objetivos que están relacionados al mercado, al posicionamiento de la empresa y al
potencial de crecimiento de esta, con el fin de crear una empresa líder en esta materia.
Bio-System nace por una necesidad clara del mercado que es disminuir o eliminar los
contaminantes generados por sus procesos productivos, evitando que las empresas
caigan en pago de exceso de RILESo RISES,pago de muLtas, infracciones o juicios de Las
entidades fiscalizadoras.
Es por esto que Bio-System tiene como objetivo general: Posicionar en el mercado una
solución definitiva,
a través de la acción de microorganismos vivos mejorados, que
permita disminuir o eliminar los desechos industriales contaminantes de distintas
industrias, tales como la Metalmecánica, Automotriz, Acu1colay Agroindustria.
BU-:>INPS;-:'o
MAf'JAGoE:MENT
&.
11
Página 10 de 60
3.4. Objetivos Específicos e Indicadores de Resultado
Para lograr este objetivo general, es importante identificar algunos objetivos especificos
con sus resultados, para ir monitoreando constantemente el inicio y crecimiento de este
emprendimiento.
Objetivo Especifico N° 1: Desarrollar 3 soluciones medioambientales mejoradas con
tensoactivos o enzimas que permitan atacar 3 contaminantes:
Grasas y Aceites;
Hidrocarburos y Purines de Cerdo.
Indicador:
Tres
soluciones
medioambientales
con
sus
cepas
bacterianas
correspondientes y enzimas requeridas para ofrecerlo a las empresas.
Objetivo
Especifico W 2: Implementar operativamente la empresa para iniciar su
capacidad productiva real.
Indicador: Constitución formal de la empresa y capacidad operativa de la empresa
produciendo 18.000 litros de soluciones bacterianas.
Objetivo Especifico N° 3: Dirigir la estrategia de comercialización hacia las grandes y
medianas empresas de los sectores metalmecánica, automotriz, acuicola y agroindustria.
Indicador: Abarcar un 10%del total de estas empresas, que significará a lo menos unos
30 clientes al año.
Objetivo
Especifico W 4: Consolidar la cadena de abastecimientos de las capas
bacterianas con proveedores internacionales que permitan una importación exclusiva de
bacterias a Chile y una constante transferencia metodológica en biorremediación.
BUSINr':".'J
~t'>,r~'-"~F:"'E"NT
& ,-1
Página 11 de 60
•
Indicador:
Acuerdo con proveedor internacional (Estados Unidos o Alemania) para
entregas mensuales de cepas bacterianas especiales y capacitación constante en
tendencias o asistencia técnica.
3.5. Resultados y Metas
Se propone que este emprendimiento defina resultados y metas para poder cumplir con
los objetivos propuestos y se recomiendan los siguientes:
Clientes:
Toda empresa debe tener claro quién es su cliente, cuál es su cliente ideal y en lo
posible cuáles son sus principales características. Un objetivo específico es atraer,
cautivar y retener a una masa crítica de clientes que permitan la viabilidad de la
empresa. De acuerdo a las estimaciones que se han realizado y en vista que al presentar
la solución, durante el Estudio de Mercado, posee una positiva acogida, es factible que
el mercado al cuál apunta Bio-System, empresas grandes y medianas que eliminan o
desechan contaminantes tales como hidrocarburos, grasas y purines de cerdo, logre
recibir estas soluciones de manera óptima por el grado de madurez que tiene el mercado
actual'. Es a este segmento al que debe apuntar Bio-System y el indicador crítico para
este resultado será número de clientes alcanzado.
Meta: 5% del mercado de medianas y grandes empresas, lo que representa incorporar
anualmente a un promedio de 30 clientes.
En términos cuantificables este número de clientes, logrará insertar esta empresa en un
segmento definido y exigente y podrá crecer a partir del segundo año de operaciones.
2
Estudio de Mercado Bio-System: Sistema de Microorganismos para tratamientos sanitarios, Diciembre 20 IO
Elaborado
f-J
u '::'I
N
MANAGL:MENl
r
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eS.I f
Página 12 de 60
•
Ventas:
Otro de los resultados importantes en una empresa son indiscutiblemente las ventas
anuales, esto se medirá en Bio-System en la cantidad de litros o kilos vendidos
dependiendo de la solución medioambiental que esté comercializándose.
Este indicador, puede subdividirse en Ventas por sector industrial (metalmecánica;
automotriz, acuícola o agroindustrial), ventas por tipo de solución, entre otras.
Este indicador está intimamente relacionado con el consumo de los clientes y es
importante monitorear con cada cliente cuánto consume en un periodo determinado,
para luego poder crear servicios asociadoso complementarios a las empresas como es un
programa de seguimiento o monitoreo.
Meta: 5.000 litros de Solución de Hidrocarburos
2.500 litros de Solución Grasasy Aceites
150 litros de Solución Purines
Esta estimación se ha calculado según la proyección de ventas que puede llegar a
obtener la empresa y basándonosen el estudio de mercado realizado y su prospección
de mercado.
Lasventas en los siguientes serán las siguientes:
Rentabilidad:
Para toda empresa, si no existe una rentabilidad definida y establecida desde sus inicios,
es probable que sus proyecciones no logren un camino o una meta a alcanzar. Para BioSystem, que iniciará sus operaciones con un capital pequeño, se le ha recomendado se
constituya en una empresa E.1.R.L. , ello pues esta figura es la mas apropiada a su
H
U '3 I N
MANAGEMENr
r-
'Jo
'J,
&11
Página 13 de 60
•
diseño de crecimineto.
Es preciso ademas que la empresa esté preparada en ir creciendo
año tras año, estipulando
un claro plan de mejoramiento
de su rentabilidad
sobre las
ventas.
Meta: 25% al primer
año de operaciones,
para luego llegar al 30 y 35% en los años
siguientes de operación.
Si bien no será definido como un resultado de este emprendimiento,
la empresa se formalice
los clientes.
se recomienda que
en el sector oriente de la capital, de fáciles accesos y cercana a
Se propone que arriende sus oficinas comerciales en las comunas de Ñuñoa
o Providencia donde los costos pueden ser más bajos que en otras comunas del sector
oriente de la capital.
•
HU'jINrSS
MI\Nf, •...•.
EMEI\JT
&. tr
Página 14 de 60
4. Descripción Producto/Servicio y Organización
4.1 Descripción del Producto o Servicio
La biorremediación
microorganismos
transformar
(fundamentalmente
contaminantes
contaminantes,
•
contaminadas.
es una tecnología
y,
por
bacterias,
orgánicos
tanto
que utiliza
en
el potencial
utilizar
más simples
para
limpiar
poco
terrenos
exitosamente
en los paises industrializados
o
nada
aguas
en procesos de
descontaminaciones
de desechos, en especial los que generan los hidrocarburos.
Los contaminantes
de alto impacto
como enzimas o bacterias
para
o
Esta técnica innovadora fue desarrollada en la década de los '80 Y '90, la
que ha sido aplicada
inocuas
de los
pero también hongos y levaduras) para
compuestos
se puede
metabólico
el
medio
extraordinariamente
se les adicionan
capaces de transformarlos
ambiente.
Las bacterias
microorganismos
naturales
tales
en sustancias menos tóxicas e
utilizadas
son
microorganismos
complejos capaces de digerir azucares, productos tóxicos, metales
iónicos y los hidrocarburos.
Las bacterias tienen un origen 100% natural, las cuales han sido aprobados por:
•
-+
EASHEuropean Agency of Safety and Health (Comunidad Europea)
-+
FDA Food & Drug Administration
-+
EPA Environmental
(USA)
Products Agency (USA Classed as non-hazardous under EPA Acute
Toxicity
-+
Category IV (40 CFR Part 156.10).
-+
SESMAen Chile.
-+
INN en Chile.
A
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&o I
Página 15 de 60
Las imágenes que se presentan a continuación son demostraciones de la aplicación de la
solución, bajo la tecnologia de biorremediación:
Demostración Empresa Pacific Star (Puerto Montt)
Aplicación del tratamiento con efectos luego de 1 hora de uso.
Eliminación de derrame de hidrocarburo en Galpones Anwo - Santiago
•
Eliminación de Grasas en Cámara Decantadora Planta de Quesos Los Ulmos - Puerto
Montt
F3USINr'3~
r •.t¡.
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NT
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Página 16 de 60
••
•
•
HU';'INL~:'C;
i'-1ANA.~FM!-:Nr
& 1'1
Página 17 de 60
4.2 Descripción de la Innovación o Grado de Diferenciación
La innovación desarrollada por el emprendedor es transformar
el proceso de
descontaminación de la industria en una solución más efectiva, conveniente y confiable
que el tradicional servicio de tratamiento de residuos o limpiezas, debido a la acción
mejorada de los tensoactivos que potencian la acción de los microorganismos en los
contaminantes. Los proveedores de cualquiera de estos últimos servicios mencionados
generan soluciones de corto aliento y a altos costos para las empresas. Es por ello, que
de la creciente necesidad de la industria de disminuir los costos en los tratamientos de
•
sus residuos industriales tanto líquidos como sólidos, BIO-SYSTEM
propone tratamientos
de descontaminación adoptando la técnica de biorremediación, que se preocupa del
mejoramiento continuo de los procesos productivos de las empresas, con soluciones
seguraspara las personasy el entorno, y eficientes en términos de resultados.
Este sistema de microorganismos reduce los costos y ayuda al medioambiente, dado que
las bacterias producen enzimas que se incorporan a la biomasa sin atacarla. Se integran
a la naturaleza como C02.
Esta tecnología
logrará
satisfacer
las altas
exigencias medioambientales
que
actualmente vive la industria, disminuirá el impacto medioambiental y sobre todo ataca
aquella contaminación provocada por hidrocarburos y aceites.
El uso las bacterias dependen del tipo de contaminación. Se ha identificado que las
contaminaciones más frecuentes son: Residuos orgánicos (Purines); Grasasy aceites; e
Hidrocarburos
y BIO-SYSTEMha desarrollado soluciones para cada uno de estos
problemas industriales y es la oferta que lanzará al mercado.
Las soluciones bajo la técnica de biorremediación son utilizados en los tratamientos y
descontaminación de residuos, en pisos, maquinarias, equipos, piezas, tratamiento de
riles, fosas sépticas, cámaras decantadoras de grasasy otras.
BU~I~~L::'::'
I'vII\Nf\("'f~"~"'''.;l
&. IT
Página 18 de 60
¿Cómo se diferencia
Bio-System de sus competidores actuales?
Modelo de negocios dirigido a la mediana empresa
Solución efectiva en Hidrocarburos
Mejora de microorganismos a través de la incorporación
Esta particularidad
rápida y efectiva,
hace que los desechos contaminantes
de tensoactivos.
se eliminen
de forma más
evitando que las industrias sean multadas por la Superintendencia
de
Servicios Sanitarios.
•
4.3 Ventajas Competitivas
En Chile, el desarrollo
de la biorremediación
académicas o de investigación
cantidad de literatura
es incipiente
y se conocen experiencias
en universidades, desde donde se han generado una gran
validando técnicamente
la efectividad
de las soluciones basadas
en esta tecnología.
A través de la Biorremediación
o Sistema de Microorganismos Vivos para los tratamientos
sanitarios se logran los siguientes beneficios.
-
Transformar
los hidrocarburos en H20 y CO2
-
Transformar
los aceites hidráulicos en CO2
-
Transforma las grasas de tipo animal en CO2
-
Disminuir los hedores de purines al 100%
-
Disminuir los hedores de las orinas de los cerdos
-
Eliminar las emanaciones de gases sulfhidricos
que se producen en las aguas con
falta de H20
_
Bajar los índices DB05 (Demanda Bioquímica de Oxígeno que se mide al 5° día) de
la materia orgánica a los índices de la normativa vigente
-
Bajas los SST (Sólidos Suspendidos Totales)
BUSINES-:'
~"/'.r~AGE.ME.N'
& IT
Página 19 de 60
---+
Bajar los SD ( Sólidos Diluidos)
---+
Bajar los A y G ( Aceites y Grasas)
---+
Disminuir el pago de exceso de RILES(Residuos Industriales Liquidos)
---+
Disminuir las multas por excesos RISES(Residuos Industriales Sólidos)
4.4 Riesgos y Obstáculos Inherentes
Actualmente
•
las empresas utilizan
corrosivos que impactan
principalmente,
fuertemente
el uso de productos
al medioambiente
y
quimicos
y al personal que tiene que
operar con estos elementos, que a mediano plazo les ocasionan daño a la salud .
Los obstáculos actuales de este emprendimiento
---+
Poco conocimiento
solución altamente
---+
Costo v/s
Actualmente
efectos
son:
de la solución de microorganismos
vivos (bacterias)
como una
efectiva.
Beneficio
para
las empresas
que requieren
los agentes químicos entregan
secundarios
que
impactan
en
soluciones
soluciones económicas,
otras
etapas
al
ser
ambientales.
pero generan
humano
y
al
medioambiente.
Para disminuir
estos riesgos se plantea
permitan incorporar
el medio
ambiente
una Estrategia de precios y de difusión
en las empresas, el concepto de biorremediación,
y en comprender
que esta solución
comparación con otras ofertas ambientales de tratamientos
H
U
"J
I N
r-
MANAG-r::Mt:NT
<, ',;
& IT
Página 20 de 60
responsable con
es eficiente
sanitarios.
que
y eficaz
en
••
5. Descripción
de Producción
de Insumos, Proceso de Producción
y Volúmenes
5.1 Insumos:
Insumas Solución para Grasas
de mil millones de cultivos activos de bacterias aeróbicas y anaeróbicas que
Una combinación
son capaces de producir enzimas dirigidas especialmente
de las grasas y materiales
formulaciones,
orgánicos,
convirtiéndolos
para destruir y degradar las moléculas
en dióxido
de carbono yagua.
Estas
con altos niveles de actividad biológicas, reducirán las mantecas, los aceites y
las grasas, reduciendo los malos olores.
Insumas Solución para Purines
Contiene
una
gama
especialmente
y micro nutrientes
rendimiento
formulada
desarrollados
de
microorganismos
adaptados
para su uso en la digestión
desechos animal. Así como los microorganismos,
de
biológica
alto
de los
contiene depresores de tensión superficial
y
penetrante.
La acción biológica trabaja
directamente
sobre los compuestos que causan los malos olores,
indicando un proceso de hidrólisis y oxidación biológica. El resultado final es un índice de DBO
y DQO menor del estiércol,
lodos y finalmente
se reducen los olores, se evita la acumulación de sólidos, reduce los
el estiércol
puede ser extendido sobre la tierra de cultivos,
productos seguros para las personas y el medio ambiente y es completamente
pues estos son
biodegradable.
Insumas Solución para Hidrocarburos
Bacterias
y
enzimas
microorganismos,
para
degradar
los
hidrocarburos,
contienen
distintas
seleccionadas por sus cualidades sinérgicas para biodegradar
Los microorganismos seleccionados por su rendimiento
Para asegurar un rendimiento
cepas
de
hidrocarburos.
en condiciones aeróbicas y anaeróbicas.
óptimo de estos organismos, bajo las más duras condiciones, son
R
U
S
I tJ
""Ar,,'.GFMENT
L- S
'5
& IT
Página 21 de 60
••
producidas y mezcladas junto con nutrientes,
estimulantes y tensoactivos de alta potencia.
Degradan una amplia variedad de hidrocarburos,
benceno, tolueno, etilbenceno
Está formulado
incluyendo:
gasolina, diesel, petróleo crudo,
y xileno.
para optimizar
las limpiezas
de superficies
contaminadas
con productos
derivados del petróleo.
El embalaje que se requerirá para estas soluciones son:
- Sachet de 450 grs. (para microorganismos e polvo)
- Bidones de 20 y 25 lts (para soluciones líquidas)
- Tambores de 60 y 120 lts. (para soluciones liquidas)
El protocolo de etiquetas se rige de acuerdo a organismo competente
y cada uno de los
productos asociados el servicio debe contar con Ficha Técnica y Ficha de Seguridad.
BU~INL~S
~""AN"'~t:.MEN¡
& IT
Página 22 de 60
5.2 Proceso de Producción:
El proceso de producción es el siguiente:
Cuando se logra identificar
para tratar,
eliminar
el tipo de contaminantes,
y transformar
se agrega los agentes adecuados
los RILES y RISES en un componente
viable
ecosistema (C02).
1. Análisis del
problema de
contaminación
3. Importación de
Bacterias
2. Pruebas en
terreno y
Detectar Cepas +
Tensoactivos
4. Mejora con
Tensoactivos y
muestra
laboratorio
I
•
5.
Implementación
de la solución en
la empresa
8. Seguimiento al
cliente
7. Monitoreo y
Testeo de baja de
índices
6. Charla al
Personal de la
empresa
HU~INrs.s
MANAGE'-1FNT
&. 11
Página 23 de 60
,
al
1. El Jefe Técnico junto al Gerente General analizan el problema de contaminación a
solucionar, para identificar
las cepas de bacterias que se tienen que emplear y las
dosificaciones que corresponde aplicar. Es necesario en las visitas iniciales con los
clientes llevar un KIT de diferentes cepas para detectar más rápidamente el tipo de cepa
a ocupar.
2. Una vez que se detecta el sistema de organismos a ocupar, se realiza una muestra'
para enviarlas al laboratorio, para su respectivo análisis del antes y después y se
potencia la solución con tensoactivos naturales.
3. Una vez que el laboratorio emite su análisis, se le comunica al cliente y envia la O/C
si los resultados le son efectivos. Es importante que una vez que se contratan los
servicios, el Jefe Comercial realiza una charla al personal que trabaja en la sección
donde está la contaminación y les da a conocer la forma de trabajar de las bacterias y
los cuidados que deben manejar para que la contaminación disminuya o se elimine.
4. Al recibir la orden de compra u contrato, se procede a preparar y despachar los
productos, entregando un protocolo de aplicación y de uso de cada producto, con las
respectivas hojas de seguridad de las bacterias. El equipo de Bio-System realiza charlas
de capacitación al personal que aplica las dosis cada 30 dias ya que normalmente lo
operarios tienen rotación dentro de la Empresa, además nos ponemos en contacto con la
•
persona que esta a cargo de controlar la planta contaminada, para poder gestionar un
sistema de seguimiento del buen uso de las bacterias y monitorear cómo se esta
utilizando.
Se demuestra en el siguiente diagrama la forma de degradación natural que tienen los
contaminantes cuando actúan las bacterias y enzimas:
Las muestras en laboratorio miden: DBOS, Sólidos Suspendidos Totales, Sólidos Sedimentables,
Hidrocarburos, Aceites y Grasas.
HLJ~INr55
MANAGEMr:NT
& I¡
Página 24 de 60
Debilitan la cadena
Hidrógeno
liberado
Carbono
liberado
bacterias
e
Crecimiento
de las cepas
bacterianas
e e
e e e
Nutriente
1
Se junta con
el Oxigeno
IIIO\! \S \
./
Tratamiento Residuos Orgánicos, independiente si son de tipo animal o humano,
estos se deben usar en el inicio del desalojo del contaminante, para darles tiempo
de reacción a las bacterias, para que cuando lleguen a la etapa final, estén
degradadas una gran parte del contaminante y el resto se termina en las cámaras
decantadoras o plantas DAF. Los resultados de las mejoras de la contaminación se
•
ve después de 25 días aplicados los microorganismos.
./
Tratamiento de Grasas, se va monitoreando a través de análisis de laboratorio, el
componente molecular de la grasa y la cantidad de PH. De acuerdo a los parámetros
entregados, es la dosis y la aplicación que debe aplicarse, para eliminar esta
contaminación. Este proceso se ve despuésde 20 días de aplicación .
./
Tratamiento de Hidrocarburos, según la contaminación detectada se entregará la
concentración de bacterias y/o enzimas a utilizar,
FIU":>INES5
MANAGEMENT
& IT
Página 25 de 60
controlando el tiempo de
reacción
que necesitan
para cortar
la cadena del hidrocarburo,
degradar los carbonos, que al aplicar agua elimina totalmente
para después
las contaminaciones.
Cuando se trata de suelos duros esto demora entre 7 a 20 días cuando es en tierra
su resultado se puede ver después de 45 días de aplicación.
Servicios Asociados:
Bio System también entregará a los clientes los siguientes servicios como valor agregado
a la oferta:
•
- Asesoría Medioambiental
- Capacitación al personal manipulador en las empresas in situ .
- Charlas demostrativas
- Difusión de experiencias
5.3 Volúmenes de Producción:
La capacidad de producción del primer año de la empresa es de:
Tipo de Solución
Litros Anual
Hidrocarburos
5.000 Litros
Grasas
3.000 Litros
Purines
200 Litros
•
BUSlr.¡E55
r-..1ANAGI'_MENT
&
IT
Página 26 de 60
5.4 Estructura de Organización y Funciones:
Gerente General
1I
I~ - --
Contador Externo
•
Coordinadora Comercial
Junior
1
I
Vendedores
Jefe Técnico
Encargado de Bodega y
Despacho
Gerente General
Objetivo
del cargo: Responsable de dirigir la empresa, buscar y gestionar los clientes,
controlar
y supervisar la operación técnica de la empresa y mantener los flujos de caja
de la empresa.
Responsabilidades
y/o
Tareas:
proveedores para el control
Trabajar
con información
actualizada
de clientes
de la Empresa. Gestionar reuniones demostrativas
clientes. Hacer la propuesta y la cotización para enviarla al cliente.
y
con los
Supervisar despacho
y generar los mecanismos de cobranza
Conocimientos:
Ingeniero
Universitario,
con a lo menos 3 años de experiencia,
manejos y dirección Empresarial
Experiencia:
En el rubro de Biotecnologia
"
, N r .~.
'J
r....,,,,r,AGE:M[_I'JT &. '1
1-1 11
Página 27 de 60
en
Habilidades y Actitudes: Con personalidad fuerte, control de mando, gran manejo de
situaciones complicadas, contar con gran empatia con el personal y los clientes
Coordinadora Comercial
Objetivo del cargo: Controlar y realizar seguimiento de la gestión con los clientes. Velar
que el personal cumpla con los deberes encomendados, informar del seguimiento en
forma permanente al Gerente General de la operación de la empresa.
Responsabilidades o Tareas: Coordinación de reuniones con clientes, jefe técnico y
••
gerente general entregando los instrumentos que se requieren para dicha reunión,
realizar el seguimiento de las propuestas y las cotizaciones.
Conocimientos: Título Técnico o Profesional. Conocimiento en ventas por mayor y
supervisiones de ventas, manejo del personal y grupo de trabajo
Experiencia: Tener más de 3 años trabajando en empresa de gran envergadura.
Habilidades y Actitudes: Persona Proactiva, con gran manejo interpersonal, con buena
empatía con el personal y los clientes
Jefe Técnico
Objetivo del cargo: Analizar, evaluar e informar al Gerente General de las propuestas y
dosificaciones que cada solución ambiental requiere a aplicar.
Responsabilidades o Tareas Realizar las visitas técnicas al lugar del problema de
contaminación,
realizar
los informes
correspondientes,
controlar
los resultados
propuestos y cumplimiento de la propuesta presentada al cliente.
Conocimientos:
Ingeniero o Técnico Ambiental con un amplio conocimiento en
biorremediación.
Experiencia: Con más de 2 años de experiencia en microorganismos vivos.
Habilidades y Actitudes:
Empatia, Capacidad de relacionarse con sus pares, Buena
comunicación con las personas, Capacidad para educar a otros.
BU~'N¡-50~
M'''NI\<.;t::M''-NT
"
IT
Página 28 de 60
Vendedor:
Comunicar adecuadamente
a los clientes acerca del servicio que ofrece BIO-SYSTEM, y
asesorarlos en cómo utilizarlos
apropiadamente
para que tengan una óptima experiencia
con ellos. Debe poseer experiencia en biorremediación.
Junior
Tendrá como responsabilidad
gestión de trámites,
entidades competentes y apoyo administrativo
•
presentación de documentación
a las
al Gerente General.
Contador Externo
Tendrá a su cargo la contabilidad,
declaraciones obligatorias
asesoramiento en materias tributarias,
mensuales y anuales y
su dependencia será exclusivamente
General
ti
U
~
I N
r-
r-•.lANAL<LMf..Nr
:i :.;
& Ir
Página 29 de 60
del Gerente
6. Plan de Negocios
6.1 Mercado Objetivo
Luego del estudio de mercado realizado a Bio-System ha determinado
objetivo
al cuál apunta este emprendimiento
que manejan residuos industriales
Debido a que con esa definición
que el mercado
se concentra en todas aquellas empresas
líquidos (RILES), sólidos y semisólidos.
el espectro es muy amplio, se propone que el negocio se
enfoque con especial atención a las medianas y péquelas empresas, aquellas pequeñas
industrias que están siendo objeto de constante multas o sanciones.
Si bien, Bio-System tiene la capacidad para atender a grandes empresas, es importante
que pueda atacar
este mercado
por el nivel
de demanda
que posee al consumir
soluciones físico químicas para tratar sus aguas y efluentes.
Entonces, luego de este alcance, el mercado objetivo
servicio que entrega
y su respectiva segmentación del
Bio-System apuntará fundamentalmente
a la mediana y pequeña
empresa, la cual crece año tras año logrando capturar un 96% del total de las empresas
en Chtle" durante
el año 2008 (ver cuadro N° 1), lo que representa
unas 680 mil
empresas.
4 Fuente: OIT y SERCOTEC, caracterización
de la Micro y Pequeña Empresa en Chile. Información
Base del SIl. Se excluyen las empresas sin Ventas
RU
•....•
INL~':..O
MANI\("i.t.Ml.Nf"
IT
Página 30 de 60
sobre la
Cuadro N° 1
Distribución por Tamaño de Empresas Formales
Año
•
Micro:
Pequeña
%
%
!
MIPE
%
Mediana
Grande
;
Total
1999
545.516
82,49%
94.478
14,32%
639.994
97,01%
13.414
6.288
659.696
2000
555.759
82,49%
97.548
14,48%
653.307
96,97%
13.862
6.528
673.697
2001
565.469
82,47%
99.240
14,47%
664.709
96,94%
14.129
6.830
685.668
2002
580.556
82,31%
103.132
14,62%
683.688
96,94%
14.593
7.021
705.302
2003
587.565
82,01%
106.463
14,86%
694.028
96,87%
15.078
7.373
716.479
2004
588.015
81,38%
110.413
15,28%
698.428
96,66%
16.126
8.036
722.590
2005
581.720
80,28%
116.802
16,12%
698.522
96,40%
17.379
8.716
724.617
2006
586.464
79,81%
120.863
16,45%
707.327
96,26%
18.056
9.402
734.785
2007
587.200
78,77%
128.493
17,24%
715.693
96,01%
19.539
10.239
745.471
2008
588.404
78,26%
132.426
17,61%
720.830
95,88%
20.475
10.520
751.825
El mercado
objetivo
presenta
una oportunidad
sólida para posicionarse
empresa líder en la técnica de la Biorremediación,
ya que la competencia
como una
directa
de
Bio-System apunta solamente a las grandes empresas.
El mercado
al cuál apunta
agroindustria,
manufactura,
negocios, contaminantes
este servicio
son todas aquellas
mineras, entre otras que emiten
empresas ligadas a la
por la naturaleza
de su
que generan altos índices de DB05, RILES, Grasas, Aceites
Hidrocarburos y/o Purines.
En el tercer
año de operaciones,
Bio-System, tiene planificado
otros tipos de clientes como son: restaurantes,
masificar en el país el uso de microorganismos
los agentes contaminantes
talleres
ampliar
su mercado a
mecánicos y hogares, logrando
para las descomposiciones
molecular de
y abarcando mayormente las pequeñas empresas del país.
HU'C,INr~.,,;
r-.1"NA,:'FM.,._NT
••• 11
Página 31 de 60
En estudios extranjeros,
documentación
que analiza la experiencia
Reino Unido, especifican que el mercado de la biorremediación
el tratamiento
de Estados Unidos y
se ha incrementado
para
de suelos, debido a que los costos pueden reducirse entre un 65% y 80%
en comparación con los procesos físico-químicos.
Para poder dimensionar cuáles son las multas o qué tipo de incumplimientos
poseen las
empresas, la Superintendencia
su informe
de multas.
de Servicios Sanitarios emite semestralmente
El que se ha analizado
correspondiente
para efectos
de este Plan de Negocios es el
al segundo semestre del año 2010, que establece que el 61,90% son por
RILES, un 33,33% por incumplimiento
de instrucciones y un 4,76% por normas de calidad.
Bio System se planteado captar el 5%de las empresas que actualmente
Región Metropolitana,
para luego ampliar su venta hacia mineras, acuicolas, entre otros.
Dentro de la Región Metropolitana
tratamiento
contaminan en la
sólo un 36%de las industrias cuenta con un sistema de
de RILES y dentro
de esto un 79% corresponde
al tratamiento
primario (remoción de contaminantes)
Es así como ya se ha iniciado un levantamiento
un número significativo
de empresas y donde ya se ha detectado
de empresas e industrias
Algunas de ellas son:
-
Acu1colas (X Región)
-
Madeco
-
ENAP
-
Refinarías y distribuidoras
-
Transportes interurbanos
-
Criaderos de cerdos y
-
Mineras.
de hidrocarburos
AU<:;INrss
MANAGEMEI\jT
&.
t t
Página 32 de 60
que contaminan
a nivel nacional.
Durante el
segundo trimestre
del
2010 ya se han registrado
comportamientos de las empresas sanitarias e Industriales!
los siguientes
y de acuerdo a esta
información el SISSha aplicado multas a un total de 45 empresas con un total de 966
UTA6:
MOTIVOS DE SANCION ES 22 TRIMESTRE 2010
•
Incumplimiento
de Instrucciones
10,26%
En este análisis del mercado, también se ha detectado los RIESGOS Y OBSTÁCULOS, que
principalmente deberá competir con un mercado fuerte de productos quimicos, que al
ser más económicos para las empresas los prefieren. Sin embargo provocan un fuerte
daño e impacto al medioambiente. Por ese motivo las demostraciones in situ se
convierten en el atractivo para los clientes dónde a través de respectivos análisis y
pruebas, verán que son soluciones viables, efectivas y disminuirán sus multas por
excesosde RILESo RISESy evitarán sanciones mayores de la SISS.
Esimportante destacar para este segmento empresarial la reducción de costos asociadas
al implementar esta solución en sus empresas, el que se ha calculado en un 20%al 30%,
5
6
Fuente: 5155
UTA: Unidad Tributaria
Anual (UTM x 12)
BUSINESS
HANAo;;¡.EMENT
&. !T
Página 33 de 60
debido a que los microorganismos no afectan la salud del personal que manipula la
solución y no existen costos extras de traslados. Actualmente la industria debe soportar
gran número de h/h en licencias médicas por inhalación de gases tóxicos cuando se
trabaja con soluciones químicas o infecciones que conllevan estos al organismo.
Debido a que los entrenamientos al personal de la empresa se realizan en terreno, la
empresa no tendrá costos en traslados de su personal o pérdidas de horas cuando se
incorporan los organismos a las aguas.
•
Las empresas evitarán pagar multas por los excesos de RILESy RISESque vierten,
además, evitan accidentes laborales, por lo resbaladizo que quedan los suelos con
derrames de grasas, aceites e hidrocarburos o por las emanaciones de gases tóxicos de
soluciones químicas para el tratamiento de las contaminaciones.
Ahorraran costos en las HH., por tiempos del personal en el control y la fiscalización que
conllevan los retiros y traslados de estos residuos a los lugares de acopios y sus
posteriores tratamientos.
6.2 Potencial de Crecimiento
Bio-System tendrá un alto potencial de crecimiento debido a que en Chile la
Biorremediación es una tecnología desconocida y de alta efectividad. Está comprobado
que en los países industrializados, como Alemania, Francia, Estados Unidos, Gran
Bretaña, etc. la biorremediación es una metodología utilizada en forma masiva. Un
ejemplo de esto, son los desechos que causa la industria petroquímica, provocando la
contaminación de aguas y suelos en el mundo, resultado de la manufactura, uso,
derrames y confinamientos inadecuados de hidrocarburos (HC) como la gasolina, el
diesel, los aceites lubricantes, y de los productos finales de procesos de lubricación en
motores del tipo residual automotriz (ARA). La remoción de los productos tóxicos de los
rtU5INí';.J~
;v,ANAGf:r>-1f..NT
&.
11
Página 34 de 60
HC en el ambiente por métodos tradicionales como la excavación e incineración en
suelos, ó el bombeo de agua, no es económico ni ecológico.
La contaminación de suelos yaguas
por hidrocarburos, actualmente es un grave
problema ambiental a nivel mundial. En Estados Unidos, existen aproximadamente 34
mil sitios contaminados con productos de He., en Alemania se registran casi 50 mil; en la
República Mexicana todavía se desconoce la dimensión real del problema, aunque se
reporta que por la importancia petrolera en el país, la cifra es elevada en suelos, en
agua dulce y salada.
Petróleos Mexicanos (PEMEX)durante el año 2001, reportó que 8,031 toneladas de
productos de los HC (petróleo crudo, diesel y gasolina), fueron derramados en suelos.
En nuestro país las regulaciones son cada vez más exigentes y Chile ha regulado las
contaminaciones emitidas por la industria a través de la publicación de Decretos
Supremosemitidos desde el Ministerio de Secretaría General de la República, tales como
0.5. 609: Establece Normas de Emisión para la regulación
asociados a las descargas de
alcantarillado;
residuos industriales
de
liquidos
contaminantes
a sistemas
de
0.5. 90: Norma de Emisión Descarga Residuos Líquidos a Aguas
Marinas y Continentales Superficiales y 0.5. 46 Norma de Emisión de Residuos
Líquidos a Aguas Subterráneas y la acción de otros organismos reguladores o
fiscalizadores como la Dirección General de Aguas, Superintendencia de Servicios
Sanitarios, el Consejo Nacional de Producción Limpia, la Comisión Nacional de Medio
Ambiente, entre otros hablan que la tendencia en Chile es a fortalecer una política
respetuosa al medioambiente y de exigir una gestión medioambiental a las empresas,
por ello las multas, sanciones o cierre de operaciones de las empresas hoy son
escenarios cada vez más reales.
R
U
'j
IN'"
M •.•.NAGF:Mf:N'r
~
&
~.•
1"'
Página 35 de 60
Actualmente,
la
utilización
de
bacterias y enzimas para el
tratamiento
de
contaminaciones es un tema concentrado en las universidades. Sólo se conocen
experiencia
menores que validan
el
uso de estos microorganismos para las
contaminaciones más duras del planeta, como son Grasas, Hidrocarburos y Purines.
Las empresas proveedoras de soluciones medioambientales o de tratamiento
de
contaminaciones sólo han masificado sus soluciones químicas o biodegradables.
Se ha investigado que ha nuestro país ingresaron en al año 20097 unas 5 toneladas de
bacterias para investigación en laboratorios, tratamiento
de fosas o de aguas
contaminadas, movilizando unos 50 mil dólares al año, esto da cuenta que ya existen
usosa nivel doméstico o no masivos.
Estasbacterias o enzimas ingresadas se distribuyen de la siguiente forma:
Importaciones
de Bacterias y Enzimas
f
I
Tratamiento Fosa S~p\¡~;-
• Drenaje
o Grasas
55%
o Tratamiento
10%
Aguas SeNdas
• Tratamiento Afluentes
Industriales
3%
Los servicios propuestos por nuestra empresa abarcará toda la demanda existente en el
país, como son las empresas de los sectores industriales, agroindustria, metalurgia,
7
Agente de Aduanas, 2009.
H
U ~-,I N
MAr~AGf-_MEN
r1 & .1
Página 36 de 60
criaderos de animales, entre otras para luego poder masificar esta solución a los hogares
y las pequeñas empresas.
A esto se puede reforzar que luego del Estudio de mercado realizado, se estima que la
participación relativa esperada para el negocio en el mercado local de plantas de
biorremediación en Chiles es de un 33%para el año 2014.
6.3 Competencia y/o Sustitutos
Bio-System cuenta con 2 competidores directos en Chile, y por esto, que este Plan de
Negocios recomienda que su mercado pueda ser ampliado a las pequeñas y medianas
empresas y que potencie la solución para hidrocarburos, diferenciándose de sus otros
competidores.
Se debe estar consciente que no sólo se insertará en el mercado con 2 empresas que ya
se encuentran con una cartera de clientes importantes, sino que también Bio-System
tiene una amplia rama de competidores a los que llamamos sustitutos, que atacan los
mismos problemas de contaminación con diversas alternativas (productos o tecnologías),
como son soluciones biodegradables, tratamientos
con productos biodegradables,
tratamientos físicos químicos, acopio y traslado de contaminantes a sitios autorizados.
•
Competidores
I Sustitutos
Descripción
productol
%
servicio
de
Mercado
Precio
Nivel de Competencia
Alta
Biorremediación,
Solvo Chile
empresas
apunta
a
petroquímicas,
3%
-
Mercado,
madereras, agrícolas, carnes.
BioAltus
8
Biorremediación,
apunta
a
Posicionamiento
certificada.
las
5%
www.conicyt.c\
F1. U ':> I N
MANAGF_MIoNT
r- '-. '.'
& 11
Página 37 de 60
-
Alta
en el
empresa
empresas
mineras,
Posicionamiento
acuícolas,
mercado
supermercados
Empresas
en el
con
tratamiento
Comercialización
de
Productos
biodegradable
Biodegradables importados
$ 2.000
12%
$
29.000
x/litro
s
a Baja
Componentes
de
mínimo impacto
Alta
Empresas
con
tratamientos
fisíco- químicos
Soluciones
con
productos
químicos o corrosivos y traslado
de
contaminantes
a
acopios
cortoplacistas
65%
con
vivos
microorganismos
mejorados
apuntando
con
a
sectores
la
Mipe
Alta
y
tensoactivos
de
los
de bajo
costo.
autorizados
Biorremediación
BIO·SYSTEM
Soluciones
$ 12.000 a Componentes
5%
metalmecánica,
$ 68.000
efectivos
x/litro
impacto
y
bajo
medioambiental
acuícola, entro otros.
6.4 Estrategia de Comercialización, Precio y Canales de Distribución
Las estrategias de comercialización constituyen toda una entidad propia que permita a
la empresa lograr cumplir con su misión y estrategia, debido a que através de estos ejes
perfilará su rumbo comercial.
Si bien, no existe una estrategia única de comercialización, se recomienda que BioSystem apunte a sus diferentes tipos de dientes, en especial la MIPE, con una oferta
responsable con el medioambiente, altamente efectiva en la disminución de RILESy
RISESde las empresas y con información relevante que compruebe la disminución de
costos asociados para las empresas a la hora de elegir esta solución de biorremediación.
H
lJ -, I N
r ~ ~
MAt,,¡AGf:MFNT &. Ir
Página 38 de 60
Como se puede preveer la comercialización será directa al cliente, a través de un equipo
de vendedores técnicos o el mismo gerente General, generando una cartera de clientes
ofreciendo la entrega de una asesoría y servicio de descontaminación de residuos,
incluyendo entrenamiento in situ al personal que le permita manipularlas.
Para ello se cuenta con información de la Superintendencia de Servicios Sanitarios que
identifica
aquellas empresas sancionadas o multadas por excesos de RILES o
contaminantes, existiendo sólo en el año 2010, más de 100 empresas.
De esta forma se ha planificado que mensualmente existen a lo menos unas 10 visitas a
empresas, concertando reuniones y demostraciones con los encargados de compra o
jefaturas de operaciones de las empresasclientes.
En la medida que la empresa comience a crecer, se formará un equipo de ventas
capacitado y entrenado para que logre entregar en forma autónoma una propuesta
inicial, con el apoyo necesario del Jefe Técnico.
Los precios del servicio irán en relación con las h/h del equipo de Bio-System y del tipo
de solución que se esté tratando. Para aquellas empresas que contraten un servicio
completo se les hará entrega de descuentos en la solución. En una primera etapa los
precios de los productos por litro son los siguientes:
Precios:
Productos
Hidrocarburo
Litro
Grasas Litro
Tambor
Tambor
601ts.
1201ts.
Valor Litro
Bidón 20 Its
Bidón 25 Its
S 12.000
S 240.000
S 300.000
S 720.000
S 11.000
S 220.000
S 275.000
S 660.000
RUSINL
•..•~
M'\NA(,f!.Mf::.Nl
&o
11
Página 39 de 60
S
1.440.000
S
1.320.000
Valor Kilo
s 68.625
Purines
Desechos
-
-
-
-
$89.450
Orgánicos
Los precios de los servicios asociados irán en relación a las h/h destinadas a asesoria y
cada propuesta
técnica
y económica
para los clientes
podrá incluir
más o menos
servicios adicionales sin costo para el cliente o apostar por descuentos aplicados en los
productos, descuentos que pueden ir con una tasa del 10%al 30%.
La distribución
de los productos
contará
con la externalización
despachar a toda el área Región Metropolitana
requieran
de la solución,
del transporte
para
y en las regiones donde los clientes
para esto ya se están iniciando
conversaciones
con posibles
proveedores de transporte.
Estrategia de Promoción y Difusión:
Cuando una empresa recién inicia los presupuestos destinados a promoción o difusión de
los productos es minima o nula. En el caso de BIO-SYSTEMvarias son las alternativas
que
se han considerado para el lanzamiento de este servicio y la inserción de la empresa al
mercado.
Esto significa que se proponen caminos efectivos,
los recursos que permitirá
creativos y con una optimización
ser difundido en el mercado objetivo al cuál desea llegar.
HUSINrs.s
MANAG.fOMf'NT'"
r
r
Página 40 de 60
de
Para iniciar es conveniente que BID SYSTEMproyecte un porcentaje de sus utilidades
para destinar al marketing y promoción, debido a que utilizará fuertemente el contacto
directo con los clientes y avisaje constante en medios impresos e internet:
En la primera etapa la empresa creará su imagen corporativa y tendrá presencia en
Internet, a través de su página web, posicionándoseen buscadorescomo es Google.
A través del trabajo con la Incubadora de NegociosCEPRI-PEÑANOVA
se cuenta con una
red amplia de difusión en dos organismos importantes como es la Cámara de Comercio
Alemana y con los medios electrónicos (de difusión y comercialización) con los que
cuenta la Municipalidad de Peñalolén, como son portales electrónicos de negocios.
Está planificado crear material de marketing que nos ayude a difundir y promocionar
nuestros servicios con información
educativa a las empresas. Este material
lo
entregaremos en cada una de las empresas a las cuáles nos presentemos y en eventos
relacionados al rubro.
En una segundaetapa se ha planificado incorporar insertos o avisaje en revistas y medios
especializados, tales
como:
Revista Metallndustria,
InduAmbiente,
La Tercera,
EcoAmérica, RevistasMinería, entre otros.
Inscripción en Expo o ferias nacionales e internacionales para la exposición de este
•
producto innovador en que destaque sus solcuiones amigables con el medio ambiente,
eficiencia de la solución, entre otros.
Sin lugar a dudas una de las estrategias más eficientes son el boca a boca, que en este
Plan de Negocios lo llamaremos difusión de experiencias. Toda buena experiencia
deberá ser difundida a la cartera de clientes lograda y a los potenciales clientes, por eso
se propone hacer medios electrónicos con una buena gráfica y buena información para el
FI
LJ
"J
I N
1'-1.\NJ'lGf:"MENT.&
r- ::> s
I
T
Página 41 de 60
cliente, tal como es un newsletter para clientes o incorporar este tipo de información en
la web.
Confección de material de promoción:
En cada reunión con clientes, charlas o ferias la empresa deberá contar con material
distintivo, como son afiches, volantes, folletos explicativos, brochure de presentación
entre otros, que pemrita diferenciar a Bio-Systemde las otras empresas competidoras.
6.6 Modelo de Asociatividad
Se recomienda que Bio-System incorpore acuerdos de colaboración de transferencia
•
tecnológica con la Cámara Chileno Alemana (CAMCHAl) quienes poseen una larga
trayectoria trabajando con empresas socias responsables con el medio ambiente, con
procesosde mejora continua y con la biorremediación.
A su vez, se plantea la necesidad de contar con la acreditación o certificación de las
soluciones desarrolladas a través de una universidad o laboratorio externo.
6.7 Modelo de Financiamiento Futuro
Bio-System iniciará
su emprendimiento
con una inversión inicial,
la cual está
contemplada postular a Capital Semilla L2 de CORFOpara optar a estos fondos y en una
•
segundaetapa, la empresa podrá reinvertir sus propias ganancias.
Se recomienda que el emprededor, evalúe otras alternativas de inversión como son
redes ángeles, inversores privados o créditos bancarios que le permitan obtener fluidez y
un potencial crecimiento de la empresa.
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ti
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I N
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"'''GE:MENT
r
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Página 42 de 60
7. Aspectos Regulatorios y Ambientales
Se ha investigado sobre este tema y no se requieren de autorizaciones
al
ser
productos
contraindicaciones
100% naturales
que
se
extraen
de
la
especiales, ya que
biomasa,
algunas ni para la salud humana, animal o al ecosistema .
•
El
U
So I
N
MI'NAGEMENT
r-
'J
'Jo
&. r t
Página 43 de 60
no
tienen
8. Patentes y/o Royalties
En una primera etapa se requerirá del apoyo técnico de una empresa proveedora de
algunas cepas especiales traidas desde Estados Unidos. En conversaciones con el
emprendedor, esta empresa entregará la calidad de distribuidor de productos en Chile
de algunas cepas.
•
El
u :::-.I r.J r- ':"• .,
MANnG.F~-1FNT & IT
Página 44 de 60
•
9. Estructura de Costos, Flujo de Caja, TIR y VAN
Escenario Conservador
Año 2
Año3
Año4
Año5
97.793.750
123.462.500
145.277.500
162.985.000
181.997.500
36.940.000
42.860.000
48.380.000
53.900.000
59.420.000
1.700.000
1.700.000
4.100.000
2.500.000
2.900.000
199.000
199.000
398.000
398.000
1.898.000
AñoO
Detalle
Ingresos
Año 1
O
de la operación
(-) Gastos de administración
y
Operación
(-) Gastos de Comercialización
(-) Depreciación
O
(-) Amortización
O
O
O
O
58.954.750
78.703.500
92.399.500
106.187.000
117.779.500
(-) Impuestos
10.022.308
13.379.595
15.707.915
18.051.790
20.022515
Utilidad neta
48.932.443
65.323.905
76.691.585
88.135.210
97.756.985
398.000
398.000
1.898.000
Utilidad
antes del Impuesto
199.000
(+) Depreciación
O
O
O
O
O
-33.000.000
O
O
O
O
O
-995.000
O
O
O
O
O
(+) Amortización
Aporte de INNOVA CHILE
Inversión (activos)
Flujo de Caja
-33.995.000
VAN 20%
179.806.432
VAN 25%
155.632.829
TIR
199.000
49.131.443
168%
•
BU~INE'5S
'''I •.••UAco.t:MI::.Nl
••
IT
Página 45 de 60
65.522.905
77.089.585
88.533.210
99.654.985
Escenario Optimista
Año O
Detalle
Ingresos
O
de la operación
(-) Gastos de administración
y
Operación
Año 1
Año 2
Año 3
Año4
Año 5
127.475.000
160.963.250
188.860.750
211.880.500
236.596.750
38.920.000
44.840.000
50.360.000
55.880.000
61.400.000
2.200.000
2.200.000
4.600.000
3.000.000
3.400.000
199.000
2.199.000
2.398.000
2.398.000
3.898.000
(-) Gastos de Comercialización
(-) Depreciación
O
O
O
(-) Amortización
O
O
86.156.000
111.724.250
131.502.750
150.602.500
167.898.750
(-) Impuestos
14.646.520
18.993.123
22.355.468
25.602.425
28.542.788
Utilidad neta
71.509.480
92.731.128
109.147.283
125.000.075
139.355.963
199.000
2.199.000
2.398.000
2.398.000
3.898.000
Utilidad
antes del Impuesto
(+) Depreciación
O
O
O
O
O
-33.000.000
O
O
O
O
O
-995.000
O
O
O
O
O
(+) Amortización
Aporte de INNOVA CHILE
Inversión (activos)
Flujo de Caja
-33.995.000
VAN 20%
275.246.104
VAN 25%
240.361.960
TIR
71.708.480
236%
•
BUSINESS
MAN/'IGoI!:MI::.NT
80
IT
Página 46 de 60
94.930.128
111.545.283
127.398.075
143.253.963
•
Escenario Pesimista
Año O
Detalle
Ingresos
O
de la operación
(-) Gastos de administración
y
Año 2
Año 3
Año4
Año5
68.455.625
86.423.750
101.694.250
114.089.500
127.398.250
36.940.000
42.860.000
48.380.000
53.900.000
59.420.000
1.461.000
1.461.000
3.861000
2.261.000
2.661.000
199.000
199.000
398.000
1.898.000
Año 1
Operación
(-) Gastos de Comercialización
(-) Depreciación
O
(-) Amortización
398.000
O
O
O
O
29.855.625
41.903.750
49.055.250
57.530.500
63.419.250
(-) Impuestos
5075.456
7.123.638
8.339.393
9.780.185
10.781.273
Utilidad neta
24.780.169
34.780.113
40.715.858
47.750.315
52.637.978
199.000
199.000
398.000
398.000
1.898.000
Utilidad
antes del Impuesto
(+) Depreciación
O
O
O
O
O
-33.000.000
O
O
O
O
O
-995.000
O
O
O
O
O
(+) Amortización
Aporte de INNOVA CHILE
Inversión (activos)
24.979.169
-33.995.000
Flujo de Caja
VAN 20%
80.041.226
VAN 25%
67.017.161
34.979.113
41.113.858
48.148.315
54.535.978
92%
TIR
Un rápido análisis muestra que los indicadores financieros relevantes son:
Escenario
Escenario
Escenario
Conservador
Optimista
Pesimista
(5 años)
(5 años)
(5 años)
20%
179.806.432
281.995.228
80.041.226
25%
155.632.829
246.431.047
67.017.161
Indicadores
VAN
TIR
236%
168%
En el escenario más bien conservador y prudente,
son altamente
92%
se puede analizar que los indicadores
positivos con una TIR de 168%, esto hace suponer que el negocio es
rentable y puede tener un positivo crecimiento,
t-l
U
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I N
MANAGFMr.NT
r-
más cuándo se coloca en dos escenarios
'3
~.
& 11
Página 47 de 60
,.
-Optimista
y Pesimista- que hacen ver cómo el negocio posee un retorno siempre
positivo.
Escenario Conservador
Inversión
Detalle (activos)
Equipamiento
computacional
Muebles
Año1
Año O
Año 3
Año 2
AñoS
Año 4
715.000
O
715.000
O
O
715.000
280.000
O
280.000
O
O
O
7.500.000
Camioneta
O
O
O
O
Habilitación Laboratorio
O
O
O
O
O
O
O
O
O
O
O
10.000.000
O
10.715.000
Total Inversiones
995.000
O
995.000
O
7.500.000
Depreciación Anual
199.0001
01
199.0001
01
1.500.0001
2.143.0001
Depreciación Total
199.0001
199.0001
398.0001
398.0001
1.898.0001
4.041.0001
B
u
5
I N
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Página 48 de 60
•
Ingresos
Detalle
Año4
Año 3
Año 2
Año 1
Año 5
Precio por Unidad
Hidrocarburo Lt.
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
Grasas U
$ 11.000
$ 11.000
$11.000
$ 11.000
$ 11.000
Purines
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
Hidrocarburo Lt.
5.000
6.400
7.000
7.400
8.000
Grasas U
2.500
2.620
3.200
3.500
3.950
150
260
380
520
620
Hidrocarburo U.
60.000.000
76.800.000
84.000.000
88.800.000
96.000.000
Grasas U
27.500.000
28.820.000
35.200.000
38.500.000
43.450.000
Purines
10.293.750
17.842.500
26.077.500
35.685.000
42.547.500
Total Ingresos
97.793.750
123.462.500
145.277.500
162.985.000
181.997.500
Cantidad
Purines
Precio por Cantidad
RU~;INr:':>S
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&,.1
Página 49 de 60
•
Administración y operación
Detalle
RRHH
Año 1
Año 2
Año 3
Año4
Año 5
23.040.000
27.240.000
31.440.000
35.640.000
39.840.000
Legales de constitución
500.000
O
O
O
O
Patentes y licencias
100.000
O
O
O
O
3.600.000
3.600.000
3,600.000
3.600.000
3.600.000
1.200.000
1.300.000
1.400,000
1.500.000
1,600.000
Materiales de oficina
360,000
480.000
600.000
720.000
840.000
Combustible
540.000
640.000
740,000
840.000
940.000
1.000.000
1.000.000
1,000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1000.000
1.000.000
1,000.000
7.600.000
8.600,000
9.600.000
10.600.000
Arriendo
Servicios Básicos
(Gas - Luz - Agua - Intemet-
Teléfono)
Seguros
O
Seguros
6.600.000
Materia Prima e Insumos
Total Costos de operación
O
O
O
O
O
36.940.000
42.860.000
48.380.000
53.900.000
59.420.000
Comercialización
y Página Web
Material de MK
Total Costo de comercialización
O
400.000
1.100.000
1.000,000
Gira Comercial America
O
O
O
O
O
O
1.700.000
1.700.000
F! II
S I N
MAt.JAGFMF:I\J'r
r-
Año 3
600.000
300.000
Viaje Comercial Regiones
Mejora Imagen Corporativa
Año 2
Año 1
Detalle
5
&
"j
I
t
Página 50 de 60
900,000
O
1,200.000
Año4
AñoS
1.200.000
1.500.000
O
1.300.000
O
1.400.000
O
O
O
O
O
O
O
O
2.000.000
4.100.000
2.500.000
2.900.000
•
Escenario Positivo
Inversión
Detalle (activos)
Equipamiento
computacional
Muebles
Año 2
Año1
Año O
Año 4
Año 3
Año 5
715.000
O
715.000
O
O
280.000
O
280.000
O
O
Camioneta
O
Habilitación Laboratorio
O
O
10.000.000
O
O
995.000
Depreciación Anual
199.0001
Depreciación Total
199.0001
O
O
O
O
O
O
O
7.500.000
O
O
10.000.000
O
995.000
O
7.500.000
2.000.0001
199.0001
01
1.500.0001
2.143.0001
2.199.0001
2.398.0001
3.898.0001
6.041.0001
10.000.000
Total Inversiones
O
715.000
BUSINl<J~~
MANAGF:""'IONT
& IT
Página 51 de 60
2.398.0001
10.715.000
•
Ingresos
Detalle
Año 5
Año4
Año3
Año 2
Año 1
Precio por Unidad
Hidrocarburo Lt.
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
Grasas Lt
$ 11.000
$11.000
$ 11.000
$11.000
$ 11.000
Purines
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
Hidrocarburo Lt.
6.500
8.320
9.100
9.620
10.400
Grasas Lt
3.250
3.448
4.160
4.550
5.135
200
338
494
676
806
Hidrocarburo Lt.
78.000.000
99.840.000
109.200.000
115.440.000
124.800.000
Grasas Lt
35.750.000
37.928.000
45.760.000
50.050.000
56.485.000
Purines
13.725.000
23.195.250
33.900.750
46.390.500
55.311.750
127.475.000
160.963.250
188.860.750
211.880.500
236.596.750
Cantidad
Purines
Precio por Cantidad
Total Ingresos
H
IJ
"
~lANACLr"'L~JT
,
N
r
&.
¡ 1
Página 52 de 60
•
Administración Y Operación
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
23.040.000
27.240.000
31.440.000
35.640.000
39.840.000
Legales de constitución
500.000
O
O
O
O
Patentes y licencias
100.000
O
O
O
O
3.600.000
3.600.000
3.600.000
3.600.000
3.600.000
1.200.000
1.300.000
1.400.000
1.500.000
1.600.000
Materiales de oficina
360.000
480.000
600.000
720.000
840.000
Combustible
540.000
640.000
740.000
840.000
940.000
Seguros
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
Seguros
O
1000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
8.580.000
9.580.000
10.580.000
11.580.000
12580.000
O
O
O
O
Detalle
RRHH
Arriendo
Servicios Básicos
(Gas - Luz - Agua - Intemet-
Teléfono)
Materia Prima e Insumos
Total Costos de operación
38.920.000
44.840.000
Año 1
Año 2
61.400.000
55.880.000
50.360.000
O
Comercialización
Detalle
300.000
Viaje Comercial Regiones
Mejora Imagen Corporativa
y Página Web
Material de MK
Gira Comercial America
Total Costo de comercialización
Año 3
600.000
O
O
400.000
1.600.000
1.500.000
O
O
O
O
O
O
2.200.000
2.200.000
BU5.Nrss
t"'f\.NJ\G.~ME;Nl
900.000
&
11
Página 53 de 60
1.700.000
AñoS
1.200.000
1.500.000
O
1.800.000
O
1.900.000
O
O
O
O
O
O
O
O
2.000.000
4.600.000
Año4
3.000.000
3.400.000
Escenario Pesimista
Inversión
Detalle (activos)
Año1
Año O
Año 4
Año 3
Año 2
Año 5
Equipamiento computacional
715.000
O
715.000
O
O
715.000
Muebles
280.000
O
280.000
O
O
O
7.500.000
Camioneta
O
O
O
O
Habilitación Laboratorio
O
O
O
O
O
O
O
O
O
O
O
10.000.000
O
10.715.000
Total Inversiones
995.000
O
995.000
O
7.500.000
Depreciación Anual
199.0001
01
199.0001
01
1.500.0001
2.143.0001
Depreciación Total
199.0001
1.898.0001
4.041.0001
199.0001
•
HU~INr:::SS
~o1Af.JAGrMr:NT &. IT
Página 54 de 60
398.0001
398.0001
••
Ingresos
Detalle
Año 1
Año4
Año3
Año 2
Año 5
Precio por Unidad
Hidrocarburo Lt.
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
$ 12.000
Grasas Lt
$ 11.000
$11.000
$ 11.000
$11.000
$ 11.000
Purines
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
$ 68.625
Hidrocarburo Lt.
3.500
4.480
4.900
5.180
5.600
Grasas Lt
1.750
1.834
2.240
2.450
2.765
105
182
266
364
434
Hidrocarburo Lt
42.000.000
53.760.000
58.800.000
62.160.000
67.200.000
Grasas Lt
19.250.000
20.174.000
24.640.000
26.950.000
30.415.000
Purines
7.205.625
12.489.750
18.254.250
24.979.500
29.783.250
68.455.625
86.423.750
101.694.250
114.089.500
127.398.250
Cantidad
Purines
Precio por Cantidad
Total Ingresos
•
AU~'NC'.:>'-;
r.1'-'Ni"~"'MEN'.&
l'
Página 55 de 60
Administración y Operación:
Detalle
RRHH
Año 1
Año 2
Año 3
Año4
AñoS
23.040.000
27.240.000
31.440.000
35.640.000
39.840.000
Legales de constitución
500.000
O
O
O
O
Patentes y licencias
100.000
O
O
O
O
3.600.000
3.600.000
3.600.000
3.600.000
3.600.000
1.200.000
1.300.000
1.400.000
1.500.000
1.600.000
Materiales de oficina
360.000
480.000
600.000
720.000
840.000
Combustible
540.000
640.000
740.000
840.000
940.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
7.600.000
8.600.000
9.600.000
10.600.000
Arriendo
Servicios Básicos (Gas- Luz
- Agua - Intemet-
Teléfono)
Seguros
O
Seguros
6.600.000
Materia Prima e Insumos
Total Costos de operación
O
O
O
O
O
36.940.000
42.860.000
48.380.000
53.900.000
59.420.000
Año 3
Año 4
Año 5
1.200.000
1.500.000
Comercialización
y
Página Web
Material de MK
400.000
Total Costo de comercialización
O
861.000
761.000
900.000
O
961.000
1.061.000
1.161.000
O
O
O
O
O
O
O
O
1.461.000
3.861.000
2.261.000
2.661.000
O
O
O
O
1.461.000
2.000.000
O
O
O
O
Gira Comercial America
•
600.000
300.000
Viaje Comercial Regiones
Mejora Imagen Corporativa
Año 2
Año 1
Detalle
Se concluye que este emprendimiento, con una clara diferenciación de su oferta y con
una estrategia de ventas enfocada a la mediana y gran empresa puede dar un salto
cuantitativo y desarrollar un segmento no explotado de lo que actualmente ofrece el
mercado, como son las medianas empresas.
ALJ<:;INrss
M¡"NAGF-MENr
&.
l'
Página S6 de 60
Esimportante que el emprendedor, evalúe los apoyostécnicos necesarios para insertarse
en forma acertada en el mercado, a través de acuerdo de colaboración con escuelas de
biotecnología de universidades, laboratorios, cámaras de comercio internacionales
(CAMCHALy alguna entidad con relaciones en Estados Unidos), con el objetivo de
entregar soluciones acreditadas o validadas por un externo que disminuyan los riesgos
del negocio.
Si bien, el emprendedor no ha recepcionado positivamente la idea de atraer a
inversionistas privados, es interesante que también evalúe costos v/s beneficios de esta
alternativa, debido a que el negocio requiere de una inversión inicial que si no la aporta
CORFO,se debe estar preparado para "conquistar" a otros inversores.
Finalmente, se concluye que este emprendimiento posee una demanda que cada vez
está en aumento y que las soluciones desarrolladas responden a las necesidades de las
distintas industrias antes descritas, esto hace pensar que Bio-System tendrá demanda
suficiente como para alcanzar las metas descritas y, bajo las estrategias planteadas en
este Plan de negocios, es posible disminuir o mitigar los riesgosinherentes del negocio.
•
HU"3INí'33
MANAGF"MI':NT,J.
11
Página 57 de 60
'ANEXOS
Imágenes del producto
BUSINESS
M •••NAGe:: ••..•r:NT
•• IT
Página 58 de 60
Análisis efectuado en Aquachile - Puerto Montt
Laboratorio
Muestra
del Sur, 2009.
tomada
a unos 45 mil peces en Aquachile
y las muestras
arrojan
resultado:
0805
SST
SO
AyG
Antes
1555
1288
50
398
Después de 15 días
856
465
4
127
Peces
45126
45826
Imágenes Demostraciones en Empresas Potenciales Clientes
és de 1 hora de
!Bt:/J:~~lónde bacterias
Antes, cubierto con grasa
ti
U
Nf\N
S
I
N
r-
•• ,•. Ft""Ei'JT
,-<;
-v
&. 1I
Página 59 de 60
el siguiente
Cámara Decantadora de Grasas. Planta de Quesos Los Ulmos
Antes en el momento de
inocular bacterias
Después de 15 día de
aplicación de bacterias
BU51Nf:55
MA.NAGEMCNT,Jo
IT
Página 60 de 60