23 CAPITULO II Marco teórico sobre Plan, Marketing, Jamming

23
CAPITULO II
Marco teórico sobre Plan, Marketing, Jamming, Audit, Recursos
Humanos, Personal Ejecutivo y Outsourcing.
1. Plan.
Para el desarrollo de cualquier actividad, se requiere que ésta esté planeada
de forma tal que su entendimiento sea sencillo para las personas
encargadas de su ejecución, esto implica que todos los pasos que sea
necesario realizar deberán estar planteados en forma clara y precisa.
1.1 Concepto.
Plan: Es una serie de pasos concatenados entre si, expuestos en orden
cronológico que sirven para el desarrollo de una actividad establecida, y que
tienen un objetivo en común para ser alcanzado.9
1.2 . Características de los Planes.10
a) Tienen que ser claros, precisos y detallados para evitar confusiones.
b) Práctico y realista en cuanto a las metas y forma de lograrlo.
c) Los pasos para su desarrollo deben estar concatenados.
d) Respetar el orden cronológico de los pasos.
e) Flexible adaptable a los cambios que pudieren surgir en su desarrollo.
f) Sencillo fácil de entender.
1.3 Tipos de Planes.11
Existen diversos tipos de planes, la mayoría se enfoca a áreas de estudio
especificas, los planes abarcan cualquier curso de acción futura por ello son
variados, y se les clasifica como.
9
www.Marketing conceptos.com.
El Plan de Marketing, Piedra Santa Primera edición 1990, Pág. 6.
11
Administración una Perspectiva Global, Harold KoontzMc Graw Hill décima edición 95, Pág.
10
121
24
A) Propósito ó misión. En todo sistema social, la empresa tiene una función o
tarea básica que la sociedad asigna. Por lo general el propósito de ellas es la
producción y distribución de bienes y servicios.
B) Objetivos ó metas. Son los fines hacia los cuales se dirige una actividad.
Representan no solo el objetivo final de la planeación si no también el fin hacia
el que se encamina la organización. Aunque los objetivos de la empresa
constituyen su plan básico, los departamentos pueden tener sus objetivos
propios.
C) Estrategias. Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de
una empresa y la adopción de los cursos de acción y asignación de los recursos
necesarios para alcanzarlos.
1) Políticas. Son planes en el sentido de que constituyen declaraciones
o interpretaciones generales que guían o encausan el pensamiento para
la toma de decisiones. Las políticas definen un área dentro de la cual se
debe tomar una decisión y asegurar que ésta sea congruente con un
objetivo y contribuya a alcanzarlo.
2) Procedimientos. Son planes que establecen un método obligatorio para
realizar las actividades futuras, son pautas de acción más que de
pensamiento, que detallan la forma exacta en que se deben realizar
determinadas actividades.
3) Reglas. Describen con claridad la acción específica requerida o la que
no se debe llevar a cabo sin permitir libertad de acción. Son el tipo más
sencillo de plan.
25
4) Programa. Son conjuntos de metas, políticas, procedimientos, reglas,
asignaciones de tarea, pasos a seguir, recursos a emplear y otros
elementos necesarios para llevar a cabo un determinado curso de
acción.
5) Presupuestos. Son una declaración de los resultados esperados,
expresados en términos numéricos. Se puede considerar como un
programa expresado en números.
2. Marketing.
Al analizar los diferentes elementos relacionados con el marketing, nos
permite una mejor interpretación de este documento, en el cual se detallan
diferentes conceptos que servirán para obtener una idea global sobre el
marketing.
Así mismo se explican los tipos de marketing, como también los diferentes
enfoques de la gestión de marketing. Todo plan de marketing lleva una
serie de pasos de igual forma se establecen las ventajas y estrategias que
conlleva un plan de marketing.
2.1.
Conceptos de Marketing.
Marketing. Es aquel que proporciona convenientes productos y servicios a la
gente indicada, en el lugar más adecuado, en el momento que los requieren, al
precio más favorable, con la comunicación y promoción más indicadas.12
Marketing. Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos
por medios de un proceso de intercambio.13
12
13
Marketing 11 edicion Mc Carthy/ perreault pag. 4
www. Mis apuntes .com
26
2.2. Antecedentes del Marketing.
Las personas siempre han tenido el objetivo de satisfacer sus necesidades, del
proceso para satisfacer estas necesidades ha surgido el marketing. El concepto
de marketing que existe en la actualidad ha pasado por diferentes etapas, las
que a continuación se describen.
a) Etapa de Orientación a la Producción.
Con el surgimiento de la revolución industrial se dio la producción en serie lo
que hizo pensar a los industriales en producir y llenar las bodegas con estos
productos, manteniendo la mentalidad de que los productos se venderían por el
solo hecho de ser fabricados.
b) Etapa de Orientación a las Ventas.
Durante esta etapa los empresarios se dieron cuenta de que los productos no
se venderían ellos solos, que era necesario observar el mercado para poder
analizar las necesidades de las personas, y de este modo cubrir los nichos de
mercado existentes.
c) Etapa de Orientación al Valor Agregado.
Con varias empresas ofreciendo productos similares en los mercados, los
empresarios se vieron en la necesidad de ofrecer algo mas a los clientes para
que ellos adquirieran sus productos, a esto se llamo valor agregado, entre los
valores agregados que las compañías ofrecen están: amplio parqueo, aire
acondicionado dentro de sus instalaciones, una atención mas personalizada,
garantía en la entrega del producto.
Otro tipo de valor agregado que las empresas ofrecen es el mercadeo verde, el
cual consiste en colaborar con el mantenimiento de la ecología de los países,
se pueden mencionar ejemplos tales como: campañas de reforestación,
limpieza de lagos y ríos, la utilización de productos que no dañen capa de
ozono, utilizar productos reciclables.
27
d) Etapa del Mercadeo Plástico.
Esta etapa se da debido a los constantes cambios tecnológicos que surgen,
entre estos cambios se encuentran las tarjetas de crédito y debito, las compras
a través de Internet y teléfono lo que brinda a las personas mayor facilidad para
comprar; Los Tratados de Libre Comercio y la globalización han obligado a las
empresas a modernizarse y a firmar alianzas estratégicas para poder sobrevivir
en un mercado altamente competitivo.
2.3. Proceso Administrativo en el Marketing.
Las compañías afrontan diariamente
fortalecerse
constantemente,
para
el reto de ganar
lograrlo
es
un mercado y
necesario
ejercer
una
administración que se oriente hacia la eficacia en el cumplimiento de los
objetivos y en el uso de los recursos. La administración se lleva a la práctica a
través del proceso administrativo.
El proceso administrativo consiste en una serie de pasos o etapas
fundamentales a través de los cuales el dirigente formula planes selecciona el
curso de acción mas ventajoso, distribuye las acciones originadas del plan
adoptado, las que son llevadas por este a la práctica por medio de la actuación
de otros y desarrolla las acciones de acuerdo a las normas establecidas para
lograr un objetivo previamente establecido.14
2.3.1 Características del Proceso Administrativo
El proceso administrativo se considera de aplicación universal, y como tal
posee sus propias características, de las cuales se pueden mencionar.
a) Es un proceso el cual esta constituido por diferentes momentos o fases,
las cuales están estrechamente relacionados entre si de tal manera que
cada fase incide en las demás.
14
“tesis”plan estratégico de mercado, Ana patricia galeno
28
b) Es un proceso participativo, significa que en cada uno de los momentos
del proceso, la dirección genera las condiciones necesaria para la
participación de las personas que trabajan en el logro de los objetivos de
la organización.
c) Existe una dirección constante significa que la dirección esta presente en
todos los momentos o fases del proceso administrativo.
d) Es universal, es aplicable a cualquier tipo de empresa, sea esta de
servicios, comercial, industrial, etc.
2.3.2 Etapas que conforman el Proceso Administrativo.
A continuación se presentan las etapas que componen el proceso
administrativo, así como su conceptualización.15
a) Planeación: Planeación es ahora lo que se hará más tarde, incluyendo
cuando y como se hará.
Dentro del proceso administrativo es la encargada de incluir la sección de
misiones y objetivos y las acciones para lograrlo; requiere tomar decisiones, es
decir, seleccionar cursos futuros de acción entre varias operaciones.
La planeación comprende dentro del proceso administrativo la definición de
objetivos o metas de la organización, el establecimiento de una estrategia
general para alcanzar estas metas y el desarrollo de una jerarquía completa de
planes para integrar y coordinar actividades, Así , esta se ocupa de los fines ( lo
que se tiene que hacer).
b) La Organización
La organización es la parte de la administración que implica establecer una
estructura intencional de los papeles que deben desempeñar las personas en
15
“tesis”plan estratégico de mercado, Ana patricia galeno
29
una empresa. Es intencional en el sentido de que asegura que se asignen todas
las tareas necesarias para cumplir las metas y, al menos en teoría, de que se
encargue a las personas lo que puedan desarrollar mejor
La organización implica decidir quien hace que. Esto requiere la definición y
agrupación
de
actividades,
la
definición
de
responsabilidades
y
el
establecimiento de medios de comunicación, coordinación y control.
c) Dirección
Entre todas las funciones administrativas, la dirección o liderazgo es la que
relaciona más directamente a los empresarios con los subordinados, para influir
en ellos, para dirigirlos y para comunicarse con ellos, son los aspectos
determinantes para lograr la eficiencia y efectiva dirección dentro de las
empresas.
Se define como el proceso para lograr que contribuyan a las metas de la
organización y del grupo.
Es el proceso en el que se verifica que la gente conozca sus responsabilidades
en una organización, es decir, que debe hacer y cuando lo debe hacer, y ejercer
liderazgo para hacer que todos trabajen en sus máximas capacidades como
parte del grupo.
D) Control
Control es la fase del proceso administrativo que dictamina los lineamientos
para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los
miembros de una entidad, de tal manera que estos puedan alcanzar las metas
de la empresa.
El control administrativo es un proceso sistemático para fijar niveles de
desempeño con objetivos de plantación, para diseñar los sistemas de
retroalimentación de la información, comparan el desempeño real con esos
niveles determinados y medir las desviaciones, para tomar las medidas
30
pendientes a garantizar que todos los recursos de la empresa se utilicen en la
forma más eficaz y eficiente posible en la obtención de los objetivos
organizacionales.
De lo anterior se describen los siguientes conceptos de control:
“Es la medición y la corrección del desempeño con el fin de asegurar que se
cumplan los objetivos de la empresa y los planes diseñados para alcanzarlos”
“Es el proceso de verificar las actividades para asegurarse de que se están
llevando a cabo como se planearon y así corregir cualquier desviación
importante”.
2.4 Tipos de Marketing
Entre el marketing podemos encontrar diferentes tipos los cuales son utilizados
según sean las necesidades existentes.16
a) Marketing directo.
Comunicación directa entre un vendedor y un cliente individual, que utiliza
un método profesional y no es la venta personal.
b) Marketing operativo.
Es una gestión voluntaria de conquista de los mercados existentes cuyo
horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.
Esta representa la clásica gestión comercial centrada en la realización de
objetivos, de cifras de venta y que se apoya en los medios tácticos basados
en la política de producción, de distribución de precios.
La función esencial del marketing operativo es crear el volumen de
negocios, es decir, vender y utilizar para este efecto los medios de venta
más eficaces minimizando los costos de venta.
16
Marketing, Mc Carthy Perreault, Mc Graw Hill undesima edicion 1997 pag. 69
31
c) Marketing Estratégico.
El marketing estratégico se apoya de entrada en el análisis de las
necesidades de los individuos y de las empresas.
Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el
producto como tal sino el servicio o la solución de un problema.
La función del marketing estratégico es orientar a la empresa hacia sus
recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y
rentabilidad.
d) Marketing pasivo.
El marketing pasivo es una forma de organización que prevalece en un
entorno económico caracterizado por la existencia de un mercado potencial
importante, pero donde existe escasez siendo insuficiente la capacidad de
producción disponible para la necesidad del mercado.
Este tipo de marketing se ejerce naturalmente ya que las necesidades son
conocidas.
e) Marketing de organización.
Es el que pone su atención en las ópticas de venta. Esta orientación de la
gestión ha sido progresivamente adoptada en las economías occidentales, a
lo largo de los años cincuenta por las empresas de bienes de consumo,
cuando la demanda estaba
en fuerte expansión y la capacidad de
producción estaba disponible.
El
objetivo
primordial
del
marketing
es
crear
una
organización
comercialmente eficaz, el papel del marketing se vuelve menos pasivo, trata
de buscar una salida para productos fabricados.
32
f) Marketing activo.
Esta fase aparece cuando hay una saturación de las necesidades
correspondientes al núcleo central del mercado. Debido especialmente al
número elevado de los competidores haciendo ofertas similares.
2.5 Enfoques De La Gestión De Marketing17
Aquí podemos mencionar que entre el marketing existen diferentes
mentalidades según sean las necesidades y según sea lo que se esta
desarrollando. A continuación se presentan las siguientes mentalidades:
a) Mentalidad de producción
Supone que los consumidores desean buenos productos a precios
razonables y que no es preciso un esfuerzo comercial para lograr ventas y
beneficios.
Según este enfoque:
La empresa debe concentrar su esfuerzo en fabricar bien al más bajo costo
posible.
Los consumidores desean comprar productos, no resolver problemas, es
decir, los productos concretos son necesarios.
Los consumidores conocen las diversas ofertas existentes.
Los consumidores eligen entre las ofertas existentes en función de su
calidad y su precio.
17
www.misapuntes.com
33
b) Mentalidad de ventas
Parte del reconocimiento de que los consumidores normalmente no
comprarán los productos de la empresa en cantidad suficiente a menos que
se dirija hacia ellos un esfuerzo especial de promoción y venta.
Según este enfoque:
La tarea principal de la empresa consiste en conseguir una cifra de ventas
suficiente.
La demanda por sí misma es normalmente insuficiente.
Los consumidores pueden ser inducidos a comprar mediante diversos
sistemas de estimulación de ventas.
Quien compra una vez, lo hará de nuevo; y aunque no lo hiciera, siempre
existen nuevos clientes potenciales.
c) Mentalidad de marketing
Implica que la tarea fundamental de la empresa consiste en determinar las
características de un segmento de mercado y adaptar la actividad de la
empresa en orden a proveerle de medios para que obtenga las
satisfacciones deseadas más eficaz y eficientemente que los competidores.
Según este enfoque:
La razón de ser de la empresa se define en términos de las satisfacciones
concretas que va a facilitar a un grupo concreto de consumidores.
Es preciso investigar el mercado para conocer las características de los
consumidores y elegir el segmento adecuado.
Todas las actividades de la empresa cuyo resultado pueda afectar a los
consumidores deben estar coordinadas.
34
La empresa está convencida de que si logra satisfacer a los consumidores
ganará su lealtad, tendrá buena imagen que se transmitirá a nuevos clientes
potenciales, gracias a lo cual conseguirá alcanzar sus objetivos.
2.6 . La Mezcla de Mercadotecnia.18
Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de
las necesidades del consumidor. También se les conoce como variables
controlables y como las 4”P (Producto, precio, plaza y promoción.).
La mezcla de mercadotecnia también la podemos definir como un conjunto de
variables controlables que la empresa maneja para provocar la respuesta
deseada en el mercado meta. Esta formada por todo aquello que puede hacer
la empresa para influir sobre la demanda de un producto.
2.6.1 Las 4 P de la Mezcla de Mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es un aspecto muy importante ya que esta incluye
las variables principales para poder llegar a el mercado meta.
Figura # 1
Mezcla de
Mercadotecnia.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
18
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
Mercado
Meta.
35
A continuación observaremos los componentes de la mezcla de mercado y sus
principales características.
Cuadro # 5
Producto
Precio
Plaza
Promoción.
Calidad.
Precio de Lista.
Canales.
Anuncios
Características.
Descuentos.
Cobertura
Venta personal
Opciones.
Facilidades.
Ubicación
Promoción
Estilo.
Plazo para pagos. Inventario
Nombre de marca. Términos
Embalaje
para Transporte.
de
venta
Publicidad.
créditos
Tamaños
Garantías.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
A) Precio.19
El precio es un valor monetario que se le impone a los bienes y servicios.
A.1 Concepto.
El precio es la cantidad de dinero requerida para adquirir un producto o servicio.
19
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
36
Es un factor que puede ser determinante de la mezcla de mercado.
A.2 Métodos de Fijación de Precios.
No existe un método exacto, ya que constantemente hay cambios dentro de las
variables, tres métodos generalmente usados para la fijación de precios.
A.2.1 Análisis de costo
En cualquier empresa al estudiar la estructura de los costos de producción se
refiere a los costos de materia prima, costo de mano de obra y gastos de
fabricación que sumados a los gastos de administración, gastos financieros y
gastos de comercialización nos produce el costo total de un producto.
Es frecuente en muchas industrias determinar el precio de un producto por
medio de este método aplicando un porcentaje de contribución a los costos
totales y elevando los precios para de esta manera sobrepase el nivel de dichos
costos y así obtener grandes ingresos que administrados correctamente nos
representen utilidades.
A.2.2 Por la oferta y demanda del producto.
De acuerdo a este sistema el factor influyente es la intensidad de la demanda,
que relacionada con los costos de manera significativa representan el punto de
equilibrio, o sea que es el nivel donde la empresa ni gana, ni pierde
económicamente. Para mejorar esta situación el precio se convierte en la base
central, por lo que resulta de suma importancia determinarlo de manera eficaz.
37
A.3 La competencia.
Por lo general la empresa utiliza el método orientado hacia las estrategias de
fijación de precios, de la competencia. Se enteran en el mercado cual es el
valor de el producto y de acuerdo a ese, establecen uno similar, Puede tener la
ventaja de no incrementar sus costos al no efectuar un análisis de el mercado,
pero se debe tener cuidado de cubrir los costos totales.
A.3.1 Políticas de precios.
•
Proporcionar un precio bajo para que el producto sea conocido en el
mercado.
•
Otorgar un precio alto para que los compradores le den un valor de
calidad, y lograr una penetración aunque talvez sea bajo el volumen de
ventas pero que cubrirá los costos.
•
Seria efectiva una promoción en el precio, resaltando sus cualidades.
•
Realizar descuentos especiales por volumen de compras.
•
Promociones especiales en el cual se mencione los precios de varios
productos y ofrecerlos en precio de combo.
A.3.2 Objetivos de la fijación de precios.
El objetivo principal de realizar una fijación de precios es para ubicarse en el
valor en el que el bien o servicio puede ser ofertado.
•
Estrategias de fijación de precios.
•
Análisis de la demanda.
•
Obtener relación de costo – volumen – utilidad.
•
Fijación de precios de lista.
38
Figura # 2
Estrategias
de fijación.
Relación
costovolumen
Objetivos de la fijación de
precios.
Análisis de
demanda
Fijación de
precio de
lista.
Fuente Mercadotecnia. Ischoll y Guiltinan. 3° edición Prentice Hall
B) Producto. 20
Es el que en su finalización se convierte en un bien o servicio, a continuación
veremos la definición de producto.
B.1) Definición de el producto.
Se puede considerar un producto como el conjunto de bienes y servicios que
ofrece un comerciante en el mercado.
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles e incluso
embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y vendedor, que el comprador
puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos y necesidades.
Todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público
y lograr su adquisición o consumo; comprende objetos físicos, servicios,
personalidades, lugares, organizaciones e ideas.
20
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
39
Los productos son de gran importancia para las empresas, ya que es el punto
central de todo negocio. Es de considerar que todas las variables
mercadologicas trabajan para posesionar el producto en la mente del
consumidor, de manera que este les sirva, aumentando sus ventas.
Al incrementar el volumen de las ventas en una empresa automáticamente le
esta generando mayores ingresos y esto nos lleva a las utilidades finales.
B.2) Clasificación de el Producto.
De acuerdo a sus características, los bienes o servicios se pueden clasificar de
la siguiente manera.
1) Bienes duraderos:
Son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos. Ejemplo de
ello son: Los refrigeradores, maquinas, ropa, herramientas, Estos normalmente
requieren mas ventas personales, servicio, un margen mas elevado y garantías
de el vendedor.
2) Bienes no Duraderos.
Estos son bienes tangibles que se consumen normalmente en uno o en unos
cuantos usos los ejemplos pueden ser, azúcar, sal, bebidas.
3) Servicios.
Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en
venta por ejemplo: outsourcing, transporte, reparaciones. Estos son intangibles,
inseparables variables y perecederos.
40
B.3) Importancia de la innovación de el producto El Plan De Marketing.
La justificación social y económica para la existencia de un negocio es su
capacidad para satisfacer a sus clientes, al mismo tiempo que obtiene una
utilidad. Una compañía cumple con esta responsabilidad básica para la
sociedad a través de sus productos o servicios.
En la actualidad la planeación y el desarrollo eficaz de los nuevos productos
son vitales para una compañía. Un buen criterio ejecutivo en todo lo demás no
puede compensar la debilidad en este aspecto. Una compañía simplemente no
puede vender con éxito un producto malo durante mucho tiempo.
C) Plaza21
Lo que significa el mercado y considerando que es donde existe el intercambio
comercial de servicios, ideas
entre compradores y productores es
indispensable conocer como es que llegan los productos bienes o servicios a
sus compradores y quienes son estos.
C.1) Canales de Distribución.
Son los métodos que la empresa emplea Para hacer llegar sus productos al
usuario final, pueden ser directamente por la empresa o por personas
intermediarias, de tal manera que resulten eficaces, accesibles, y económicos.
Un canal de distribución es la serie de instituciones de comercialización
interdependiente que facilitan la transferencia del producto conforme se mueve
el producto hasta el último consumidor o usuario industrial. Los productores, los
intermediarios y los compradores finales participan en un canal.
21
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
41
La importancia de los canales de distribución radica en que tienen una estrecha
relación con los clientes, esto proporciona a la empresa el conocimiento de lo
que ellos desean, y que no se les ofrece, tanto con los productos de la
competencia como con los propios.
Los intermediarios son una persona o empresa, ya sea minorista o mayorista
que opera entre el productor y consumidor final de un producto. Los
intermediarios se especializan en comprar o vender, pero también pueden
realizar otras funciones de mercadotecnia que son: Transportación almacenaje,
clasificación, financiamiento, toma de riesgos, e información de mercadotecnia.
Todos los canales tienen un productor y un consumidor final y / o usuario
industrial. Pero cuando un productor vende directamente al comprador final no
hay intermediarios en el canal. El productor o los compradores o ambos deben
ejecutar estas funciones. En otras palabras las funciones pueden cambiarse o
compartirse entre los miembros del canal, pero no pueden eliminarse.
C.2) Tipos de canales
Existen dos tipos de canales de distribución los cuales son: canal directo e
indirecto
1) Canal Directo
Es mediante el cual la atención al cliente es personalizada se realiza
fabricante al usuario final.
Figura # 3
Productor
Consumidor
final.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
del
42
2) Canal Indirecto
En un canal indirecto el productor encarga parte de la tarea de distribución a
intermediarios independientes. Sin embargo debe trabajar muy cerca del
intermediario para asegurarse de la satisfacción del comprador final.
Los canales indirectos son muy comunes para los productos industriales,
excepto productos manufacturados de acuerdo a las especificaciones del
comprador.
3) Clasificación del canal indirecto.
Los canales indirectos se clasifican de la siguiente manera:
A) Canal de primer nivel. Es donde existe solamente un intermediario
entre el productor y el consumidor final.
Figura # 4
Productor
Vendedor
Consumidor
Final.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
B) Canal de segundo nivel. Es donde se incluyen dos intermediarios entre el
productor y el consumidor.
Figura # 5
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
final.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
43
C) Canal de tercer nivel. Es donde se incluyen tres intermediarios entre el
productor y el consumidor final.
Figura # 6
Productor
Agente
Mayorista
Minorista
Consumidor
final.
Fuente: diseño de un plan estratégico de mercado, Ana Galeno.
D) Promoción.22
La promoción es un conjunto de comunicaciones que pretende informar
y
persuadir a las personas que conforman los mercados objetivos de una
empresa, sus organizaciones de canales y el público en general.
La promoción es el cuarto componente de la mezcla de mercadeo. Constituye el
esfuerzo consciente de persuadir y recordar al público la existencia de un
producto capaz de satisfacer sus necesidades.
Entonces la promoción se considera importante porque de entre varios
productos iguales, el promocionado, es el que más se vende; y las ventas
representan a la empresa el objetivo máximo puesto que se sabe que sin
variables no hay negocio.
D.1) CLASIFICACION DE LA PROMOCIÓN
En la siguiente figura se muestra como se divide la promoción y como se puede
presentar esta.
22
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
44
Figura # 7
Promoción
personal
Promoción
Promoción no
personal
Promoción
personal y no
personal
Venta personal
Publicidad
Relaciones públicas
Promoción de venta
Fuente: Mercadotecnia Ischoll y Guiltinan. 3° Edición Prentice Hall.
Es la mezcla específica de publicidad, ventas personales, promoción de ventas
y relaciones publicas que utiliza una compañía para tratar de alcanzar sus
objetivos de publicidad y mercadotecnia.
2.7 El Plan de Marketing23
Poner en funcionamiento una óptica de marketing supone, en una empresa:
Orientación hacia el mercado y el beneficio (base de partida).
Analizar las situaciones, justificar soluciones por aproximaciones sistemáticas y
ordenadas, basarnos en hechos objetivos. (forma de pensar).
Planificar acciones y coordinarlas, poner en funcionamiento una organización
motivada hacia el cambio, la eficacia y el beneficio, provocando la innovación,
formando a todos los miembros de la empresa de forma permanente para un
mejor ajuste de sus conocimientos al cambio.(forma de trabajar)
Esta triple relación: previsión, elaboración de estrategias y organización de la
acción, planteada de forma coherente, documentada y escrita, dotada de
23
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
45
elementos de medición de resultados y de calendario de relación en el tiempo
recibe el nombre de plan de marketing.
2.7.1 Conceptos de plan de marketing.
•
El plan de marketing es un documento que detalla acciones las cuales
persiguen el cumplimiento de objetivos y la misión.
El plan de marketing, por tanto, es un documento de trabajo que recoge:24
Un análisis previo y profundo de las posibilidades del mercado y empresa.
Una definición de los objetivos generales y comerciales.
Una explicación de las hipótesis de desarrollo, alternativas, estrategias y
razones su elección.
Una programación de medios y de acciones que permitan alcanzar unos
objetivos.
Un presupuesto de las acciones, con una cuenta de explotación provisional.
Por tanto un plan de marketing jamming audit es un plan financiero
enriquecido con la constante relación entre la empresa y sus mercados
dándole especial énfasis a la creatividad que este tendrá a través de los
productos o servicios que se promuevan, que se establece para un medio
plazo, entre 3 y 5 años, y que integra planes operativos a corto plazo, de 1 a
2 años.25
En consecuencia, el plan de marketing jamming audit es una herramienta de
apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los
siguientes elementos positivos para el desarrollo de los negocios:
24
25
www.misapuntes.com.
www.misapuntes.com
46
•
Establecer una base concreta a partir de la cual planificar los
restantes planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o
el financiero).
•
Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y
de la compañía como un todo.
•
Asignar responsabilidades específicas a cada área o departamento
comercial de la empresa.
•
Facilitar revisiones periódicas que alerten sobre problemas y permitan
resolverlos con anticipación.
•
Crear conciencia de los obstáculos.
Tiene, asimismo, las siguientes funciones adicionales:
•
Diluye el debate estéril.
•
Obliga a pensar en términos realistas.
•
Exige establecer el costo-beneficio de cada una de las acciones
propuestas.
•
Permite visualizar mejor las eventuales sinergias para capitalizarlas y
potenciarías.
•
Permite detectar posibles inconsistencias.
En otras palabras, en un escenario competitivo cada vez hay menos
espacio. Para el error de cálculo, la falta de previsión, o la falta de fluidez en
la interacción entre las distintas áreas funcionales de la empresa. En ese
contexto, el marketing plan se convierte en una poderosa herramienta de
gestión para optimizar el management del marketing.
47
Plan de marketing. Descripción escrita de una estrategia mercado lógica y
los detalles de tiempo relacionados con la implementación de la misma.26
Plan de marketing. Documento escrito que detalla acciones especificas de
marketing, dirigida a objetivos específicos dentro del marco de trabajo de un
determinado ambiente de mercado, dándole especial énfasis a la creatividad
que este tendrá para promocionar los bienes o servicios en cuestión.
Plan de marketing. Es la base sobre la que se desarrollan todos los planes
operativos de la empresa, el plan de marketing establece objetivos a corto
plazo (normalmente un año) mientras que las metas deben ir mas allá cinco,
diez o veinte años.
2.7.2 Qué contiene, abarca y requiere un Plan de Marketing Jamming
Audit.27
El plan de marketing jamming audit es la base global a partir de la cual se
desencadenan y desarrollan los distintos planes funcionales, y operativos de
la empresa. Es que una empresa que no se piensa desde el mercado
directamente no existe. Y el plan de marketing tiene precisamente el objetivo
de ser el pensamiento de la empresa a partir de sus clientes actuales y
potenciales.
El plan de marketing jamming audit es, entonces, un plan que consiste en:
26
27
•
Un documento formal de trabajo;
•
Definir un escenario del negocio;
Plan de Marketing, Piedra Santa, Primera edición 1990 Pág. 4.
www.misapuntes.com.
48
•
Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y
específicas;
Todas ellas dirigidas lógicamente hacia un objetivo general común;
Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo específico y alcanzable.
En ese sentido, El Plan de Marketing Jamming Audit
•
Identifica oportunidades de negocios;
•
Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y
desarrollar mercados;
•
Define objetivos, estrategias operacionales y programas específicos
que armonizan las variables del marketing mix.
El plan de marketing jamming audit tiene distintos alcances o ámbitos de
aplicación según cada caso específico. Es posible hablar del plan de
marketing jamming audit
de la empresa en su conjunto o del plan de
marketing jamming audit para una determinada unidad de negocios. De igual
modo, existen planes de marketing enfocados en una línea completa de
productos o, por el contrario, para un producto específico, o un mercado en
particular.
Por otra parte, además del diferente ámbito de aplicación, al nivel de
empresa o unidad de negocio, el plan de marketing jamming audit puede
tener un énfasis cronológico o por proyecto. Esto es, existe el plan anual de
marketing -que se inscribe como parte del plan global de la compañía para
todo el ejercicio- y también existen planes de marketing específicos para el
lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Como cualquier otro instrumento de gestión que tiene que ser utilizado por
distintas personas para producir acciones concretas, el plan de marketing
debe cumplir los siguientes requisitos:
49
1) Sencillez. Debe poder ser rápidamente comprendido tanto por la alta
gerencia que debe evaluarlo, como por los distintos operadores, ya sean
jefes de producto, de marca o de departamento. Asimismo, y más allá de lo
ya dicho acerca de su facilidad para ser entendido, el plan de marketing
jamming audit debe tener la simplicidad como un valor, sin perder de vista la
creatividad.
2) Claridad. Debe ser suficientemente preciso y detallado para evitar
confusiones o errores de interpretación tanto en su análisis a priori como en
su ejecución y control posterior.
3) Practicidad. El plan debe ser, por sobre todas las cosas, ejecutable. No
debe ser un sueño y debe privilegiar la viabilidad práctica sobre la
optimización teórica. Debe ser absolutamente pragmático, aun a riesgo de
parecer obvio, ya que su peor destino es convertirse en un adorno más de la
biblioteca del gerente de marketing.
4) Integridad. Debe abarcar todas las variables del marketing mix que
resulten relevantes. En un plan de marketing jamming audit , al igual que en
todo sistema complejo altamente interrelacionado, la cadena se rompe por
su eslabón más débil.
5) Flexibilidad: debe ser adaptable a una realidad de cambio permanente,
tanto hacia adentro como hacia afuera de la organización. En un escenario
caracterizado por constantes cambios en las preferencias de los
consumidores, fuertes transformaciones en los canales de comercialización,
la aparición de nuevos integrantes en todos los mercados y la cada vez más
rápida respuesta de los competidores, un plan de marketing jamming audit
sólo tiene sentido si es capaz de convertirse en un plan viviente.
50
2.7.3) Estructura Del Plan.28
Si bien el plan de marketing jamming audit admite diferentes formas de ser
estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compañías
utilizan su propia metodología, existe un conjunto de fases esenciales que,
de una u otra forma y con una u otra denominación, resultan las bases
fundamentales e invariables.
1) Sumario Ejecutivo.
Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos, las
estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales
resultados en términos de metas, como retorno sobre inversión de
mercado.
El sumario ejecutivo vende el plan de marketing jamming audit. Aunque por
su característica sólo puede ser realizado al finalizar la elaboración del plan,
su inclusión al inicio es vital para convencer al analista, al gerente general o
al directorio para que siga leyendo.
2) Análisis De Situación.
Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno económico: en
él vive la empresa y se desarrollarán las estrategias. Está compuesto por
tres
Grandes partes específicas.
a) Escenario son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico,
político-económico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el
que la empresa desarrolla sus operaciones.
b) Competencia en este punto se analiza todos los oferentes de producto
28
publicidad william arens, mc graw hill, 7 edicion año 2000
51
o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como
estos oponentes actuarán en forma expresa y deliberada contra los objetivos
y los recursos de la compañía, se analizan detalladamente factores tales
como productos, management, estrategia, proveedores, entre otros factores
con
una
gran
relevancia.
c) Empresa aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los
productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y el soporte
financiero.
3) Análisis Del Mercado.
Es él análisis específico del sector global en que se desarrollarán las
estrategias y operaciones y, dentro de ese marco sectorial, el segmento
concreto
de
mercado
que
será
atacado.
Aquí es importante destacar el sustento analítico acerca de por qué ese
target de mercado fue elegido, tanto en sus razones cualitativas
motivacionales y percepciones de los consumidores como cuantitativas:
tamaño
y
crecimiento
del
mercado
total.
Asimismo, es importante analizar separadamente la problemática y la
vinculación con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de
productos y servicios.
4) Análisis FODA
A partir de estos elementos, se procede a desarrollar un exhaustivo y
pormenorizado análisis de las principales fortalezas, oportunidades,
debilidades
y
amenazas
de
la
empresa
y
sus
productos.
En este punto, es vital fomentar un fuerte mecanismo participativo y de
discusión abierta entre las distintas áreas de la compañía. También se
52
requiere contar con la presencia de un analista y facilitador externo que
cumpla un papel objetivo en las informaciones, opiniones y evaluaciones.
La experiencia demuestra que el análisis FODA, es vital para la
determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes
desvíos, por exceso o por defecto, en las apreciaciones necesariamente
subjetivas de los ejecutivos involucrados.
5) Objetivos.
Definir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de marketing
jamming audit, aunque generalmente se considera que la parte esencial de
un plan es indicarnos cómo conseguir los objetivos deseados, quizá un
aspecto mucho más importante es la definición con respecto a qué objetivos
realmente vale la pena perseguir. Esto es, qué objetivos son a la vez más
atractivos y factibles dentro de las opciones disponibles.
6) Estrategias.
Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la
compañía. Son los cursos de acción a través de los cuales se alcanzarán los
objetivos propuestos.
En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que
responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como:
promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o
pequeñas innovaciones de producto.
53
7) Táctica.
En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca,
producto, packaching, distribución, precio, comunicación y promoción. Cada
una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás
para maximizar la sinergia y la complementariedad.
8) Programas
Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de
llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en
forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que
ejecuten el plan.
9) Presupuesto.
En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno
de los programas de acción. En consecuencia, se determina:
El potencial global del mercado,
El volumen de ventas globales del negocio,
El pronóstico de ventas de la compañía,
El análisis del punto de equilibrio,
El balance proyectado.
10)Control
para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de
gestión,
es
importante
que
estén
previstos
formalmente
distintos
mecanismos de control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua.
54
2.7.4 Ventajas Del Plan De Marketing.
1) Permite tomar conciencia sobre las modificaciones del medio en el
cual evoluciona la empresa y a las cuales deberá adaptarse, si quiere
sobrevivir. Modificaciones que plantean buenas ocasiones de
desarrollo.
2) Permite la utilización de los recursos o la orienta hacia las actividades
que ofrecen mayores ocasiones de desarrollo, o hacia los segmentos
de mercado que pueden proporcionar mejores rentabilidades.
3) Favorece la elección y consecución en común de objetivos definidos
para todos los que participan en la gestión de la compañía, evitando
el derroche de energías y concentrando esfuerzos hacia los objetivos
precisos.
4) Permite evaluar la gestión en comparación a objetivos establecidos,
frente a resultados anteriores, dinamizándose la gestión de la
empresa.
5) Provee a la dirección de un instrumento de trabajo que facilita la toma
de decisiones, obliga a los responsables a organizarse y colabora en
una buena comunicación entre todas las personas y áreas de la
empresa.
2.7.5 Estrategia De Marketing Vs. Plan De Marketing
29
Aunque en muchos casos se los utiliza como términos equivalentes y, en
cierta medida, pueden existir algunas zonas grises, es importante no
confundir un plan de marketing con una estrategia de marketing.
La estrategia de marketing es el complejo y a veces casi mágico proceso de
inventar soluciones viables para los desafíos esenciales que hacen al éxito o
al
fracaso
de
un
producto
o
servicio
en
el
mercado.
En cambio, un plan de marketing se orienta a deducir la mejor forma de
29
wwwmisapuntes.com
55
aplicar operativamente las soluciones ya inventadas. La fase inicial de una
estrategia de marketing trabaja sobre posibilidades, mientras la fase inicial
de
un
plan
de
marketing
trabaja
con
probabilidades.
La fase final de una estrategia de marketing produce como resultado
grandes ideas-fuerza y grandes lineamientos conceptuales generales,
mientras el resultado final de un plan de marketing jamming audit es un
conjunto exhaustivo de programas detallados y de específicos cursos de
acción. Finalmente, una estrategia de marketing tiene como núcleo central
elementos esencialmente conceptuales y cualitativos, de alto nivel de
abstracción, mientras un plan de marketing se basa en elementos
prioritariamente numéricos y cuantitativos y con un fuerte contenido empírico
y concreto.
En síntesis, un plan de marketing jamming audit
es un documento de
trabajo que por su carácter escrito y, por lo tanto, absolutamente explícito
ordena las propias ideas de quien toma las decisiones, deja al descubierto
posibles inconsistencias, permite establecer un ranking de prioridades y, por
sobre todo, permite ser consultado y comunicado a los distintos operadores.
Cuando nos referíamos a que nos permite ser explícitos estamos señalando
que el plan le permite al hombre de marketing confrontarse ante el espejo de
sus propias ideas volcadas al papel. En ese aspecto, la experiencia muestra
que muchas ideas, que parecían brillantes en el ámbito puramente
conceptual, se revelan inoperantes al contrastarlas con la secuencia lógica.
3) Jamming.30
En la actualidad existen una serie de terminologías que no han sido
investigadas por los alumnos de educación superior, esto se puede deber a
la poca información que de estos se tiene. Entre estas terminologías
tenemos Jamming el cual de deriva de la creatividad la cual es muy
30
Jamming el arte y la disciplina de la creatividad en los negocios, John Isao Grupo editorial norma.
56
importante ya que la creatividad no es fija siempre existe algo nuevo dentro
de ella.
Manejar la creatividad es muy difícil ya que significa encontrar un lugar
adecuado para que el individuo luche y colabore, aun cuando esa no sea su
inclinación. Significa controlar un proceso incontrolable o por lo menos
imprevisible.
Un futuro basado en creatividad es brillante y el jamming proporciona una
guía para los gerentes que quieran ser parte de ese futuro.
El jamming nos ayuda a aprovechar nuestra propia actividad en los demás y
transformar nuestras organizaciones en almácigos de creatividad.
3.1) Conceptos.
Jamming Es el arte y la disciplina de la creatividad.
Jamming.
Tomar
una
idea
u
objeto
hasta
darle
un
sentido
completamente diferente al que se tenia, mejorando la idea.
3.2) Características del Jamming.
•
El jamming esta basado en la creatividad.
•
En los negocios la condición mental previa de la creatividad es la
mentalidad del principiante.
•
Una manera de alcanzar esta precondición mental de la creatividad, esta
esforzada a nosotros mismos o ser forzada a un cambio radical de
asunto.
•
La creatividad es una función tan natural de la mente como la respiración
y la digestión que son funciones naturales del cuerpo.
•
Es inútil y es hipócrita hablar mucho sobre creatividad y luego conservar
el proceso que mate la creación y el espíritu
57
3.3) Guía Para la Disciplina del Jamming.
•
Definir el problema creativo. Aquí es donde inicia el proceso creativo el
reto es dar forma a su inspiración creativa, transformar sus intuiciones en
ideas con las cuales se pueda trabajar, ese viene a ser el marco dentro
del cual se desenvuelve el proceso creativo.
•
Despejar la mente. La creatividad viene a una mente receptiva, se
necesita tener una hoja de papel mental en blanco. Una mente llena de
pensamientos preexistentes no tendrá cavidad para otros nuevos.
•
Activar la imaginación. La imaginación es como un músculo: se fortalece
con el ejercicio y nada la ejercita mejor que mirar al futuro, digamos
dentro de 25 años como manera de forzarse de pensar mas allá del
dominio de lo que uno conoce.
•
Desear. Escoger un lenguaje apropiado contribuye a generar sueños, los
deseos movilizan la pasión.
•
Ser concreto. Haga muy especifico descriptivo y detallado los mensajes
sobre la creatividad. Si esos mensajes no se entienden nadie podrá
actuar sobre ellos.
•
Ser muy exigente para contratar. La intimidad del trabajo creativo
requiere persona idónea, eso no significa necesariamente personas con
quienes sea fácil llevarse, si no mas bien personas que agreguen algo a
la combinación creativa, que aporten destrezas y puntos de vista
divergentes, que creen la posibilidad de abrasión creativa
4) Audit.
De los tipos de marketing que existen uno de los menos difundidos es el
marketing audit, siendo uno de los que mejores resultados pueden traer a la
empresa.
Por lo que a continuación se dan diversos elementos relacionados con el.
58
4.1) Concepto.
Audit. Consiste en un examen sistemático imparcial y critico del conjunto de las
actividades de marketing partiendo de los objetivos, estrategias y el entorno de
la empresa.31
El establecer un sistema audit. implica la constante revisión de todas las
actividades realizadas, va mucho más de una simple verificación de las
actividades es, es algo más profundo, esto se hace con el objetivo de detectar
fallas en el preciso momento en que se comenten,
para facilitar cualquier
acción correctiva que sea necesario implementar.
4.2) Elementos del Marketing Audit.
a) Análisis de las ventas.
b) Análisis de la cuota de mercado.
c) Análisis de la venta / esfuerzo de marketing.
d) Análisis financiero.
e) Análisis de la satisfacción de los clientes.
f) Acciones correctoras.
5) Recursos Humanos.
Los recursos humanos es uno de los recursos con que cuenta una nación que
lo complementan el capital y los recursos naturales. Existen países como Japón
que al no contar con recursos naturales ha desarrollado notablemente el
recurso humano.
En El Salvador existe un excedente de recursos humanos el cual por factores
tanto
económicos
como
culturales
no
han
logrado
desarrollarse
tecnológicamente.
La Administración de recursos humanos comprende una serie de conceptos y
técnicas parra desarrollarlos y hacer de cada puesto una unidad de verdadero
31
www. Mc graw hill .com
59
análisis, en ese sentido la administración de recursos humanos comprende el
análisis de puestos que determina la naturaleza de cada función
A continuación se presenta el concepto de recursos humanos así como los
objetivos de la administración de recursos humanos entre otros elementos
relacionados con los mismos.
5.1) Concepto de recursos humanos.32
Se considera como recurso humanos todas las personas con capacidad para
desarrollar una actividad.
•
Es el personal con que cuenta una empresa para el desarrollo de todas
las actividades relacionadas con esta.
•
Son todos los habitantes de un país en edad económicamente activa.
5.2) ¿En qué consiste la administración de recursos humanos?
Es el área de administración relacionada con todos los aspectos del personal,
reclutar, seleccionar, desarrollar, asesorar y recompensar a los empleados;
actuar como enlace con los sindicatos y manejar otros asuntos de bienestar.
Es la planeación, organización, dirección y control de la consecución,
desarrollo, remuneración, integración y mantenimiento de las personas con el
fin de contribuir a la empresa.
Es la planeación, organización, dirección y control de los procesos de dotación,
remuneración, capacitación, evaluación del desempeño, negociación del
contrato colectivo y guía de los Recursos Humanos, además para cada
departamento a fin de satisfacer los intereses de quienes reciben el servicio y
satisfacer las necesidades de personal.
32
administración de personal gary dessler, prentice hall, sexta edición 1996.
60
5.3 Atribuciones básicas en el área de Recursos Humanos.33
a) Diseño de políticas (deben ser equitativas y objetivas).
b) Diseño de reclutamiento y selección técnica del personal (selección de
personal desconocido para hacer una mejor elección de recursos
humanos de una empresa).
c) Desarrollo de programas de capacitación y adiestramiento.
d) Formulación de análisis de los puestos (determinación de los perfiles
ocupacionales).
e) Evaluación de puestos (valor que se le da a cada puesto).
f) Encuestas sobre salarios.
g) Calificación de meritos (evaluación del desempeño laboral).
h) Programa de incentivo laboral (administración de prestaciones sociales).
i) Análisis de la carga laboral (equidad).
j) Diseño de planta optima (número de elementos requeridos).
k) Clima Organizacional.
l) Controles de personal
m) Rotación técnica
n) Inventario de personal
o) Sistema de ascenso.
p) Relación con los sindicatos.
q) Seguridad e higiene laboral
5.4) Objetivos de La Administración de Recursos Humanos
La administración de personal se refiere a la planeación de recursos humanos,
al reclutamiento, selección, administración de sueldos, capacitación, relaciones
laborales, higiene y seguridad en las organizaciones.
Principales objetivos:
33
Administración de personal. Gary Dessler, Prentice Hall sexta edición 1996
61
a) Regular de manera justa y técnica las diferentes fases de las
relaciones laborales de una organización.
b) Lograr que el personal al servicio del organismo social trabaje para
lograr los objetivos organizaciones.
c) Proporcionar a la organización una fuerza laboral eficiente para la
satisfacción de sus planes y objetivos.
d) Elevar la productividad del personal para promover la eficiencia y
eficacia de la dirección.
e) Coordinar el esfuerzo de los grupos de trabajo para proporcionar
unidad de acción en la consecución de objetivos comunes.
f) Satisfacer requisitos mínimos de bienestar de los trabajadores para
crear condiciones satisfactorias de trabajo.
g) Alcanzar su más alto nivel la realización tanto del trabajador como el
patrón.
h) Resolver eficazmente los problemas, antes, durante y después de la
relación laboral.
5.5) Características de los recursos humanos
Las personas pasan la mayor parte en organizaciones trabajando en la
producción de bienes y servicios; entre más numerosas sean éstas, más
complejo se vuelve.
Existen características tales como:
No pueden ser patrimonio de la organización a diferencia de otros tipos de
recursos. Los conocimientos, la experiencia y las habilidades. Son patrimonio
personal.
Las actividades de las personas en las organizaciones son voluntarias, la
organización debe contar con el mejor esfuerzo del personal y lograr los
objetivos organizacionales.
62
Las experiencias, los conocimientos son intangibles y son manifestados por el
comportamiento de los empleados en la organización.
Los recursos humanos pueden ser perfeccionados mediante la capacitación y el
desarrollo.
Los recursos humanos son escasos. Esto se debe a que no todo el personal
posee las mismas capacidades, habilidades y conocimientos.
5.6) Personal Ejecutivo.
Dentro de las grandes empresas que operan en el área metropolitana de San
Salvador, existen diversos tipos de empleados entre estos podemos mencionar
al personal ejecutivo que son quienes ocuparan nuestra investigación.
5.6.1) Concepto
Personal Ejecutivo.34
Es todo aquel personal que dentro de la empresa realiza actividades de
dirección y supervisión como lo son los gerentes los sub-gerentes y los
supervisores que existen en las diversas áreas de las compañías.
6) Outsourcing.35
Los outsourcing son empresas que se dedican a trabajar con y para otras
empresas en las diferentes áreas que la componen.
6.1. Conceptos.
Outsourcing Es una tendencia que permite a las empresas responder a las
exigencias
del
mercado
como
son
la
innovación
tecnológica,
internacionalización de mercados, la creciente intervención de poderes públicos
y la velocidad a la que nuevos productos son introducidos en el mercado, esta
34
35
Administración de Personal Gary Dessler, Prentice Hall, 6ª edición, 1996
http://www.outsourcig.com
63
obligando a las empresas a plantear a las empresas nuevas formas de
gestionar sus negocios para hacer frente al incremento de la competencia.
Outsourcing. Es una mega tendencia que se está imponiendo en la comunidad
empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación
externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente
a la razón de su negocio
Outsourcing. Es delegar y contratar uno o más procesos no críticos para
nuestro negocio, a un proveedor más especializado que nosotros para
conseguir una mayor efectividad que nos permita orientar nuestros mejores
esfuerzos a los objetivos de la empresa para el cumplimiento de una misión.
Outsourcing. La acción de recurrir a una agencia exterior para operar una
fusión que anteriormente se realizaba dentro de una compañía.36
Outsource. Es un servicio exterior a la compañía y que actúa como una
extensión de los negocios de la misma, pero que es responsable de su propia
administración.37
6.2. Tipos de outsourcing.38
Para hacerle frente a los cambios de la globalización sin tener que incurrir a
costos fijos es más conveniente contratar un servicio exterior, que tratar de
resolver el problema con los propios medios de la organización es más rentable
ponerse en manos de un socio de confianza que disponga de los medios
tecnológicos mas avanzados, de los conocimientos y de el personal adecuado
36
Outsourcing, Brian Rothery, Limusa Primera edicion 1995 Pag 4
IDEM.
38
http://www.outsourcig.com
37
64
para solventar el problema al mínimo costo, clasificando los outsourcing de la
siguiente manera.
6.3. Beneficios que reciben las empresas que utilizan outsourcing.
Los outsourcing de personal surgen de una necesidad existente en el mercado,
de poder contar con una empresa de recursos humanos competitiva dentro de
un mercado globalizado.
Entre los beneficios que brindan a las empresas tenemos.
a) La empresa se preocupa exclusivamente por definir la funcionalidad de
las diferentes áreas de su organización, dejando que la empresa de
outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnológico u otras operaciones
dentro de la empresa que requieran mayor especialización.
b) Disponer de servicios de información en forma rápida considerando las
presiones competitivas.
c) Poseer lo mejor de la tecnología sin tener que incurrir en costos de
capacitación de personal.
d) Aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas claves.
e) Delegación de funciones especializadas que dificultan su manejo.
f) Mayor rapidez de acceso a innovación debido a que los outsourcing se
especializan en sus áreas correspondientes.
Debido a los beneficios arriba expuestos concluimos que existen dos tipos de
outsourcing.
a) Outsourcing total. Implica la transferencia de equipos, personal,
redes, operaciones y responsabilidades administrativas al contratista.
65
b) Outsourcing parcial. Solo transfiere alguno de los elementos de los
outsourcing totales.
6.4. Administración de personal de outsourcing
La administración de personal es apropiada para aquellas situaciones
eventuales o permanentes en las que la empresa desea recibir la prestación de
un servicio, sin asumir nuevas relaciones laborales que incrementen su
dimensión óptica.
En otras situaciones se trata incorporaciones de personal reclutado y
seleccionado por la empresa para realizar tareas eventuales, cubrir picos de
producción, vacaciones, campañas de promoción de productos, diseño de
nuevos turnos de trabajo, entre otras.
Las ventajas de estas contrataciones externas es que este personal puede ser
administrado por nosotros de manera tal que nuestro cliente no incurra en
contrataciones ni desvinculaciones que complicarían aún más su necesidad de
cubrir una vacante.