ventas y marketing: un acoplamiento consciente

MHI GLOBAL SALES PERFORMANCE SPOTLIGHT
VENTAS Y MARKETING: UN ACOPLAMIENTO CONSCIENTE
MARKETING Y VENTAS: ¿POR QUÉ ALINEARSE?
“Ventas y Marketing están alineados en relación
a lo qué quieren y necesitan nuestros clientes.”
Para captar el interés de los compradores en medio de la
embestida 24/7 de los
medios de comunicación, la fuerza de
ventas necesita mensajes de valor convincentes y claros. Para el
cliente de hoy, ese mensaje debe ser personalizado para cada
91
etapa de la venta. Si el mensaje no está bien entregado, el éxito de
38
%
la venta puede estar comprometido. La alineación entre ventas y
%
CLASE MUNDIAL
marketing mejora las interacciones con los clientes actuales y
potenciales, proporcionando a la fuerza de ventas el contenido, la
TODOS
información y el conocimiento que necesita para
diferenciarse
ante los clientes.
VENTAS + MARKETING = INGRESOS
La contribución de marketing a los
ingresos nunca ha sido más clara.
-x )
x2
-x 4
Los avances tecnológicos han permitido al marketing transformarse
1
Ventas + Marketing =
Ingresos
hacia una valiosa fuente de oportunidades calificadas,
medida por los ingresos generados. Internet ofrece la oportunidad
al
Comprador
2.0
de
auto-informarse
mucho
antes
A
de
comprometerse con el vendedor de la compañía, y las herramientas
de automatización de marketing dan a los mercadólogos no sólo la
capacidad para generar demanda y educar a los clientes, sino
C
2=1.4
{4}=2
desde una función de gestión de marca intangible / creación de
leads,
x2 dx = x3/3 +
2
6
-(x
C
B
¬(¬A) A
x ≠ y - ¬(x = y)
/~
n:n
= { {x +
)}
} : x [0,1
}
, 4, 5, 6
A1 = {3
también el poder de garantizar que sólo las oportunidades
calificadas lleguen a ventas.
¿EL RENACIMIENTO EN EL MARKETING?
Marketing está experimentando un renacimiento en la Era de la
Información.
La madurez y la utilización de Internet como una plataforma de investigación y de comunicaciones
ha cambiado fundamentalmente la forma en que marketing crea demanda. Los métodos
tradicionales y costosos de generación de leads han virado hacia un enfoque de creación digital de
demanda. La creación de oportunidades ha evolucionado desde la actividad más desestructurada
que un vendedor realiza hacia una ciencia gestionable de creación de demanda impulsada por la
tecnología, lo que permite a la gente de marketing entregar valor consistente y medible a la
organización.
HACER CONEXIONES
LA CONEXIÓN DE MARKETING
LA CONEXIÓN DE VENTAS
Marketing crea y gestiona dos puntos de conexión críticos con el
cliente- mensajes segmentando a clientes ya sea en un modo de
status quo o en las primeras etapas de su investigación:
El siguiente paso del cliente después de reunir suficiente información, ya
sea a través de mensajes entrantes o salientes, es comprometerse con un
recurso de ventas para encontrar soluciones que aborden sus desafíos
únicos. El vendedor requiere diferentes mensajes y contenidos a través del
proceso de ventas, dependiendo de donde esté en el proceso:
Mensajes entrantes de clientes: Una variedad de guías, media
y otros contenidos (por ejemplo, el sitio web de la empresa)
de fácil acceso, diseñados para atraer prospectos a la
empresa.
Mensajes salientes a clientes: campañas de creación de
demanda (seminarios web, multimedia, y otros programas de
contenido) diseñados para vincular e influenciar prospectos.
Primera llamada con un cliente potencial: el vendedor necesita
articular claramente la propuesta de valor y demostrar
experiencia en la industria, necesaria para direccionar cuestiones
claves del prospecto.
Fase de calificación: el vendedor necesita mensajes para
descubrir oportunidades, posicionar a la competencia, e
identificar el modelo de negocio.
Más allá de la etapa de calificación: el vendedor necesita
mensajes de solución más específicos que respalden la resolución
del problema, direccionen los desafíos del cliente y diferencien al
producto o solución. También puede requerir recursos adicionales,
como un experto o especialista en la materia para mover la
oportunidad a través del embudo.
VENTAS: DOMINANDO EL MARKETING 101
La distinción entre los roles de ventas y marketing y sus
responsabilidades es cada vez menos clara.
Desde que la mayoría de los profesionales de ventas todavía crean en gran medida sus propias oportunidades a través
de la prospección y el desarrollo de la cuenta, los equipos de ventas deben mejorar sus competencias y habilidadesespecialmente con la integración de tecnologías de marketing con la automatización de fuerza de ventas (SFA), así como
las oportunidades de venta social, lo que les exige actualizar sus competencias de marketing personal.
MARCA PERSONAL
MARKETING DE CONTENIDOS
Establecer y mantener una presencia social en LinkedIn,
Twitter y otras plataformas sociales relevantes es el
equivalente personal de la marca corporativa. Cualquier
contenido creado, publicado o compartido en estos sitios, o
realza o socava la credibilidad del profesional de ventas en
función de si el perfil social es limitado, mal construido, o
ausente por completo.
La difusión de mensajes a una comunidad social, la creación
de mensajes de correo electrónico para una campaña de
prospectos y el desarrollo de un contenido personalizado
para una interacción específica con un cliente, todos requieren habilidades de marketing de contenidos. Aunque los contenidos ya hayan sido desarrollados por marketing, los profesionales de ventas todavía deben crear muchos de sus propios mensajes para envolver activos de marketing pre-existentes.
GENERACIÓN INDIVIDUAL DE
DEMANDA
MARKETING DE CLIENTES
Dado que el profesional de ventas típico genera el 70 a 80 por
ciento de sus oportunidades independientemente del
marketing, el dominio de habilidades de generación de
demanda es una necesidad. Las nuevas cuentas están
direccionadas y contactadas de manera diferente en base al
producto o solución que está siendo vendido. Las cuentas
existentes requieren campañas de cross/up selling para crear
oportunidades.
La gestión de relaciones con los clientes es la base de la
retención, renovación y crecimiento de las cuentas existentes.
Nutrir estas conexiones a través de correos electrónicos cargados de valor, visiones oportunas sobre el mercado, o investigaciones pertinentes, mejora la credibilidad del profesional
de ventas.
Fuentes:
2014 MHI Global Sales Best Practices Study
MHI Research Institute, “Habilitación de Ventas : La conexión del Marketing ,”
http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Sales-Enablement-Marketing/MHRI_Rese
arch_Note_sales_Enablement_Marketing.pdf.aspx/
Miller Heiman Research Institute, “Transformación de Marketing: Midiendo la Creación de Demanda,”
http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Marketing-Transformation/MHRI_Researc
h_Note_Marketing_Alignment.pdf.aspx/
MHI Research Institute, “Ventas: Dominando el Marketing,”
http://www.mhiresearchinstitute.com/getattachment/ba696bdf-930e-49be-b99c-d7147831317c/Sales-Mastering-Marketing.aspx