C-PRA Performance Management and Monitoring Plan

Formato 1
Plan de Negocio
CSE:
LA LIBERTAD
Nombre del cliente:
Producto:
LACTEOS
AGROINDUSTRIAL LA JOYA
Sub producto: QUESOS Y DERIVADOS
GOURMET
Gestor de Negocio 1:
German Mori
Primera parte: Diagnóstico
Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o
grupo de productores).
1. La empresa
1.1.
Tipo de organización:
La empresa es una Sociedad Anónima Cerrada, con domicilio fiscal: MZ A Lt 10 Urb
San Luis California, fue creada en el año 2010. También cuenta con una planta de
procesamiento de productos lácteos ubicada en carretera Pan Norte km 557 - Moche
1.2.
Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación:
 Antonio Meza Sato …………………….50%
 Ramiro Valdivia Pesantes …………… 50%
1.3.
Bienes o servicios que produce o comercializa la empresa:
• Leche de vacuno
• Quesos de vacuno
• Quesos de Cabra
• Quesos mixtos (vacuno y Caprino)
• Animales para reproducción
1.4.
Tiempo de existencia del cliente:
La empresa La Joya S.A viene trabajando en el rubro ganadero y de lácteos desde
hace 10 años, en la región de La Libertad como parte de la empresa Green Perú S.A,
Posee una explotación lechera de aproximadamente 1000 animales en producción. En
el rubro de derivados lácteos han tenido una experiencia pasada (2004-2008) que no
prospero por deficiencias en el desarrollo y accesos a nuevos mercados. En esta
oportunidad se ha relanzado la marca con una nueva estrategia, formándose en el
2010 una empresa paralela con participación de 2 socios. En la región de sierra la
libertad la empresa incursionaría por primera vez.
1
Funcionario del CSE responsable del cliente
1
1.5.
Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE).
El negocio de quesos que viene promoviendo y desarrollando la empresa en la región
la libertad tiene un (1) año de gestión.
1.6.
Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa
o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y
otros.
Activos Fijos
Descripción Sumaria del activo fijo
Infraestructura
Planta
de
Moche
–
maquinarias
Equipos de ordeño y otros
Equipos
Terrenos
Otros
incluye
Valor del mercado
(S/.)
2’800,000.00
120,000.00
2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios
2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades:
(en términos comerciales).
Los productos lácteos de la Joya son productos de alta calidad debido a su
elaboración con materia prima de calidad (leche entera), cuenta con 2 líneas de
productos:
• Línea convencional hecha en base a leche de Vacuno mencionamos: Queso
fresco tradicional y Sbelt, queso mozarela, mantequilla, yogurt natural y frutado,
dulce de leche, entre otros
• Línea gourmet destinada a los quesos y derivados de cabra y mixtos (caprinovacunos). Mencionamos : queso gouda de cabra, queso bouche de cabra , rollo
francés, queso tipo andino, queso paria, entre otros
2.2. ¿En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de
sus competidores, ¿En qué es más competitivo que lo demás? (p.e precio,
calidad, nichos de mercado, etc.).
En la línea convencional el producto se diferencia por ser elaborada a partir de leche
entera y sin ningún tipo de aditivo que adultere la composición del producto, por ende
la calidad y el sabor del producto son características de la marca, en cuanto a la línea
gourmet en el mercado nacional el producto solo compite con quesos importados. En
comparación a los quesos importados, el producto es competitivo básicamente en el
precio, 35% más barato y se muestra en diversas presentaciones.
2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: ¿Cuáles son
los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima?
En cuanto a la línea convencional la producción está ligada directamente a la
demanda y el mercado, y a la relación entre la calidad y precio del insumo (leche
entera de vaca), generalmente Agroindustrial La Joya acopia leche de su propia
explotación lo cual encarece sus costos de producción debido al alto precio que la
industria paga por la materia prima, por lo que prima la relación costo beneficio
En cuanto a la línea gourmet la mayor producción de esto productos está ligada a las
pariciones de las cabras las cuales estacionalmente ocurren en un mayor porcentaje
entre los mese de enero a marzo
2
2.4. Estacionalidad del producto: ¿Cuáles son los meses de mayor demanda
del producto?
El mercado nacional, por el momento tiene una demanda casi constante para las 2
líneas, en cuanto a la línea gourmet la demanda se comporta de manera más
homogénea puesto que la oferta es pequeña. Sin embargo, se está observando que
la demanda se incrementa a partir del mes de abril hasta diciembre, contrayéndose la
demanda los meses de verano: enero a marzo, el porcentaje de contracción es de 15
a 20%.
2.5. ¿Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del
plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros,
y precise los lugares si es posible.
Ámbito local, con respecto a la elaboración del producto; con respecto a la venta, los
producto se comercializan principalmente en la ciudad de Trujillo (pizzerías, bodegas,
panaderías y autoservicios), se espera que con el apoyo del PRA nuestro cliente
pueda acceder a las cadenas de supermercados y concesionarios de las minas
2.6. ¿Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de
negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y
precise los lugares si es posible.
Actualmente, la empresa se abastece de materia prima de su propio establo un 100%
(Establo La joya- Green Perú S.A) en Alto Salaverry- Trujillo, donde posee una
explotación de ganado vacuno (20,000 lts de leche/día) y un pequeño modulo de
cabras lecheras. Con el apoyo del PRA se iniciaría el abastecimiento de productores
de la zona de Chota-Motil, en la sierra de la libertad, lugar donde nuestro cliente
operaria una planta de procesamiento en alianza con la comunidad
2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto.
El canal de comercialización y distribución es directa: la empresa no utiliza
intermediarios para el acopio del producto, la venta se realiza en forma directa a los
clientes.
3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente
plan de negocios
3.1. Negocios No Agrícolas
Costo producción: Queso Fresco Leche entera de vaca.
Información del último mes
1500 Kg. de queso Fresco –
Producción mensual
vaca.
Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kilogramo
Actividad
a). Compra de materia prima
Leche de vacuno
Unidad
Leche entera de
Cantidad
Costo
Unitario
(S/.)
9,000
1.20
Costo
Total
(S/.)
10,800
Lt.
3
Costos
directos
en
planta
de
b) Transformación
Mano de obra directa (operarios) según Operario
proceso
Insumos varios
Energía y combustibles
• Energía eléctrica
• Combustibles
Otros costos directos
Costos
Indirectos
en
planta
de
c) transformación
2
800
1,600
100
100
300
100
Personal administrativo y de servicios
• Administrativo
Empleado 1
• De servicios
Empleado 1
Otros costos indirectos
d) Costos de la comercialización y gerencia *
Servicio telefónico e internet y transportes
Otros
Costo Total de Producción
Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual )
2,500
800
2,500
1500
1000
18,000
12.00
Costo producción: queso mixto de cabra.
Información del último mes
Producción mensual
1.000 Kg. de queso mixto de cabra.
Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kilogramo
Actividad
a). Compra de materia prima
Leche de vacuno
Leche de caprino
Unidad
Lt.
Lt.
Costos
directos
en
planta
de
b) Transformación
Mano de obra directa (operarios) según Operario
proceso
Insumos varios
Energía y combustibles
• Energía eléctrica
• Combustibles
Otros costos directos
Costos
Indirectos
en
planta
de
c) transformación
Personal administrativo y de servicios
• Administrativo
• De servicios
Cantidad
Costo
Unitario
(S/.)
9,000
1,000
1.20
2.00
10,800
2,000
2
800
1,600
100
Empleado 1
Empleado 1
Costo
Total
(S/.)
100
300
100
2,500
800
2,500
1500
4
Otros costos indirectos
d) Costos de la comercialización y gerencia *
Servicio telefónico e internet y transportes
Otros
Costo Total de Producción
Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual )
1,000
20,000
20.00
4. El mercado y la demanda
4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos
años (volúmenes físicos):
Año 1
Año 2
Total
18 Tn.
36 Tn.
54000 Tn.
4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de
negocio).
•
•
Productos importados de Europa, Argentina
En queso de vacuno empresas: Laive, Gloria y Floral.
4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años:
Año1:Precio constantes S/. 45.00 kilo de cabra
todo el año
S/. 25.00 kilo de quesos mixtos
Año2:Precio constantes S/. 45.00 kilo de quesos mixtos y de cabra
todo el año.
S/. 25.00 kilo de quesos mixtos y de cabra
Meses
Meses
Meses
Meses
Todo el año
5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente
frente al negocio propuesto
En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las
fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las
oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente.
5.1. ¿Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto?
(Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su
competencia).
•
•
•
•
Experiencia en la transformación y comercialización de derivados lácteos, poseen
una marca reconocida y fuerte presencia en el mercado local
Experiencia en la crianza de ganado vacuno y caprino , poseen producción propia
lo que les permite un abastecimiento continuo
Pioneros en la gestión productiva, transformación y comercialización de productos
derivados de leche de caprino en el país; ello permite capitalizar experiencias que
se van ajustando a la realidad de la zona de producción.
Planta de procesamiento en la misma zona donde se produce la materia prima.
5
•
•
Personal calificado para trabajar en el proceso de elaboración de quesos de cabra
y mixtos.
Disponibilidad de material genético (semen caprino-vacuno) y personal capacitado
para la reconversión genética del ganado criollo.
5.2. ¿Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o
limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a
su competencia).
Las debilidades del cliente están relacionadas con el costo y la obtención de la materia
prima:
•
•
•
Alto costo de la materia prima de calidad, actualmente la leche de la explotación
propia tiene una alto costo de comercialización como materia prima vendida
directamente a la industria (Gloria S.A)
Limitada presencia en el mercado de productos lácteos a nivel nacional, nuestro
cliente basa su producción y comercialización básicamente en el mercado local
(Trujillo), necesidad de acopiar leche de calidad a precios más competitivos
Alto costo de operación de la planta de Trujillo debido a que opera al 40% de su
capacidad se necesita rentabilizar la operación lanzado su línea gourmet y
convencional a mas mercados
5.3. ¿Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio?
(principalmente oportunidades en el mercado y el entorno).
•
•
•
Firma de Tratados de Libre Comercio con EE.UU y la Unión Europea.
Incremento del consumo del producto en los supermercados de Lima y provincias.
Interés de algunas comunidades de la sierra en vincularse directamente con la
empresa para proveerlos con leche de calidad
5.4. ¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio?
(principalmente amenazas en el mercado y el entorno).
•
•
•
Problemas sociales, bloqueo de carreteras por parte de pobladores como forma de
hacer sus reclamos ante las autoridades, esta acción afectaría el normal
abastecimiento de la materia prima en la planta.
Clima extremo que afecten la productividad de pastos y los rendimientos en leche.
Calidad de la leche en la nueva zona de acopio debido a la ausencia de programas
de manejo adecuado
6
6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de
las ventas del cliente en el negocio propuesto
6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella
identificados:
1. Escasa capacidad para organizar la oferta y el acopio de leche de calidad en
zonas Alto Andinas (Corral Grande, Chota Motil) así como para estandarizar
los procesos de transformación para la producción de derivados lácteos en la
plantas lechera locales.
2. Alto costo de la materia prima de calidad (Leche fresca), necesidad de acopiar
y procesar leche de calidad a precios más competitivos.
3. Limitada presencia en el mercado de productos lácteos a nivel nacional,
nuestro cliente basa su producción y comercialización básicamente en el
mercado local (Trujillo)
6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, ¿cuál es el más
sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente?
1. Escasa capacidad para organizar la oferta y el acopio de leche de calidad en
zonas Alto Andinas (Corral Grande, Chota Motil) así como para estandarizar
los procesos de transformación para la producción de derivados lácteos en la
plantas lechera locales
Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio
Nombre completo del Gerente
persona responsable ante el CSE
Cargo que ocupa
o
Ramiro Valdivia Pezantes
Gerente General Agroindustrial La Joya
S.A.
1. Objetivo del Plan de Negocio
(Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo:
incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de
nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de
hectáreas nuevas o incrementales, etc.)
El Objetivo es apoyar a nuestro cliente facilitando su acceso a nuevas zonas dentro de
la sierra de La Libertad organizando la oferta para que pueda realizar sus operaciones
de acopio, proceso de leche y transformación a derivados lácteos esto se lograra a
través de la concesión e inversión en plantas lecheras ubicada en la mismas zonas de
acopio, con la intención de obtener materia prima de calidad a costos más
competitivos generando de esta manera ingresos a los productores vinculados y
desarrollando la zona con la idea de evaluar futuras inversiones (Cámara de
maduración, establo caprino, etc)
7
Como segundo objetivo se busca insertar a nuestro cliente en nuevos mercados
(supermercados Tottus, Plaza Vea) y concesionarios de mina (SODEXO) buscando de
esa manera rentabilizar su operación incrementando el volumen de ventas de
derivados lácteos marca “LA JOYA” lanzando la marca a nivel nacional en sus 2 líneas
de producto.
2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo
(Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las
prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE,
qué recursos serán requeridos, entre otros)
EL CSE la Libertad en forma coordinada con la empresa, facilitara la licencia social
con la comunidades campesinas de Chota Motil y Corral Grande buscando que estas
brinden las facilidades para que nuestro cliente pueda concesionar e invertir en la
plantas de lácteos ubicadas en dicha zona e inicie las operaciones de acopio y
producción de derivados lácteos asegurando la calidad de la materia prima (Leche) y
la correcta vinculación entre productores y la empresa cliente
promoviendo el
desarrollo de cadenas de valor brindando asistencia técnica a los ganaderos
participantes.
Asimismo el Proyecto PRA vinculara directamente a la empresa con nuevos mercados
promoviendo las entrevistas y la presentación de sus productos para las inspecciones
de control de calidad (Supermercados Peruanos, Tottus, Sodexo), buscando de esta
manera incrementar el volumen de ventas de nuestro cliente posicionando sus
productos a nivel nacional
3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella
identificados
Cuello de botella
1. Escasa capacidad para organizar la oferta
y el acopio de leche de calidad en zonas
Alto Andinas (Corral Grande, Chota Motil)
así como para estandarizar los procesos
de transformación para la producción de
derivados lácteos en la plantas lechera
locales.
Compromiso del CSE
A través de 01 consultor promover la
producción y acopio de leche por parte de
productores de la zona de Chota Motil
asimismo se contratara otro consultor para la
medición e implementación de un sistema de
control de calidad en el abastecimiento y
elaboración de producto terminado (quesos y
derivados)
2. Alto costo de la materia prima de calidad facilitar la concesión y alianza estratégica con
(Leche fresca), necesidad de acopiar y la comunidades de Chota Motil y Corral
procesar leche de calidad a precios más Grande para que nuestro cliente pueda
competitivos.
concesionar e invertir en sendas plantas de
lácteos e inicie las operaciones de acopio y
producción de derivados lácteos
3. Limitada presencia en el mercado de
productos lácteos a nivel nacional, nuestro
cliente
basa
su
producción
y
comercialización básicamente en el
mercado local (Trujillo)
Apoyar a nuestro cliente
permitiendo su
acceso a nuevos mercados (supermercados
Tottus, Plaza Vea) y concesionarios de mina
(SODEXO) buscando de esa manera
rentabilizar su operación
8
1.
4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella
identificados
Cuello de botella
1. Escasa capacidad para organizar la oferta
y el acopio de leche de calidad en zonas
Alto Andinas (Corral Grande, Chota Motil)
así como para estandarizar los procesos
de transformación para la producción de
derivados lácteos en la plantas lechera
locales.
Compromiso del Cliente
Concesionar y poner en marcha las
operaciones de elaboración de derivados
lácteos en la plantas queseras de Chota Motil
y Corral Grande
2. Alto costo de la materia prima de calidad Asegurar la compra de toda la leche
(Leche fresca), necesidad de acopiar y promovida para su acopio en ambas cuencas
procesar leche de calidad a precios más
competitivos.
3. Limitada presencia en el mercado de Garantizar el abastecimiento continuo de
productos lácteos a nivel nacional, nuestro productos de calidad a los mercados
cliente
basa
su
producción
y articulados a través del PRA.
comercialización básicamente en el
mercado local (Trujillo)
5. Compromiso de otros actores que participan del negocio
propuesto
(Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con
el CSE y el cliente para este plan de negocio)
Actores (instituciones)
Compromiso asumido
1) Municipalidad de Sanchez Complementar con materiales para la culminación
Carrión
en la construcción de la planta de proceso
2)
6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al
producto o servicio propuesto en el plan de negocios
(Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya
previsto invertir en este plan de negocio)
Nombre del activo fijo
Equipos para procesar lacteos
Valor del mercado ($.)
10 000
7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia
prima según lo requerido en el plan de negocios
Capital de trabajo
Fuente y tipo de financiamiento
9
(Monto en S/.)
20,000.00
Total 20,000.00
(propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad)
Capital propio
8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores
(agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos:
Nombre del comprador identificado
(Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y
comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes)
Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no
concretarse el negocio con el comprador identificado:
No aplica
9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del
Negocio (finalización del subsidio del proyecto)
9.1. Duración del plan de negocio
Número de meses de intervención del 24 meses
CSE prevista
Total del aporte (subsidio) del CSE (en 120,000
soles)*
Fecha propuesta de graduación del Agosto 2013
negocio
* Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo
de dedicación del Gestor de Negocios del CSE.
9.2. Proyección del subsidio del CSE (en
Actor
Trimestres
I
II
III
CSE
100%
80%
60%
Cliente
0%
20%
40%
Otro
porcentaje)
IV
40%
60%
V
30%
70%
VI
20%
80%
VII
20%
80%
VIII
0%
100%
* Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE.
El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE.
Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este
costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe
ser cero.
10
10.
Resultados
proyectados
de
ventas
(brutas)
del
cliente
(Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del
CSE, y no deberá ser menor a un año)
Ventas e Inversiones Proyectadas en S/.
Indicador
Ventas
Inversiones
Trimestre 1
Trimestre 2
Trimestre 3
Trimestre 4
67,500.00
67,500.00
30 000
67,500.00
67,500.00
Ventas e Inversiones Proyectadas en S/.
Indicador
Ventas
Inversiones
Trimestre 5
Trimestre 6
Trimestre 7
Trimestre 8
101,250.00
101,250.00
101,250.00
101,250.00
Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Juan Muñoz
Abanto y el cliente: Agroindustrial La Joya representado por el señor (a) por Ramiro
Valdiva Pezantes, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a
través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a
la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos
complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del
proyecto.
Trujillo, Setiembre del 2011
------------------------------------Firma del cliente
Nombre:
DNI:
---------------------------------Firma del representante del CSE
Nombre:
DNI:
11