Como convertir la fuerza de ventas en una ventaja competitiva La

Como convertir la fuerza de ventas en una ventaja competitiva
La estrategia comercial en la práctica, adaptada al escenario actual.
EXPERTO EN GESTIÓN COMERCIAL
Programas abiertos certificados por:
Introducción
Asian Sales Empowerment es un programa formativo, que pone a disposición de los alumnos del curso, un
método de gestión comercial, que aúna todos los procesos comerciales, desde la organización, planificación,
ejecución y control de la dirección comercial, hasta cada uno de los pasos o etapas ineludibles de un ciclo de venta
orientado a la venta consultiva.
Consta de dos ciclos:
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Ciclo de dirección comercial (12 horas)
Ciclo de fuerza de ventas (12 horas)
Es un método desarrollado por Sentai Consulting fruto de más de 12 años de experiencia en la dirección
comercial de compañías Japonesas, tales como TOPCON Ltd. (filial de TOSHIBA) o la RICOH FAMILY GROUP,
esta última con más de 108.000 empleados.
Sentai Consulting, toma conciencia de la problemática comercial del escenario actual que tienen las empresas
haciendo una interpretación de la realidad que le lleva a diferenciar dos escenarios en el tiempo:
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Ayer. “Tengo un producto, voy a ver a quien se lo vendo”
Hoy. “Tengo un cliente, voy a ver que necesita”
Si reflexionamos sobre estos dos escenarios, se hace imprescindible un único método de gestión comercial que
direccione en un mismo sentido la dirección comercial y la fuerza de ventas.
Asian Sales Empowerment, es un método eminentemente práctico que enseña una metodología eficaz para
alcanzar con éxito los objetivos cuantitativos y cualitativos de los departamentos comerciales, orientando la dirección
comercial y la fuerza de ventas en la misma estrategia comercial.
Las compañías Japonesas cuentan con estrategias que les generan gran productividad comercial y las hacen
sobresalir. Imítalas.
Las mejores empresas del mundo tienen algo en común, cuentan con las mejores estrategias de competitividad del
mercado. Bajo esta premisa, logran ser líderes y saben enfrentar los desafíos más difíciles que existan.
Ciclo formativo certificado por:
¿Por qué son eficaces las estrategias comerciales Japonesas?
Las mejores empresas del mundo tienen algo en común: cuentan con las mejores estrategias de competitividad del
mercado. Bajo esta premisa, logran ser las líderes y saben enfrentar los desafíos más difíciles que existan.
Pero, ¿cuál es la estrategia que usan estas compañías? Sin duda que cada una se diferencia por algunos detalles
como los tipos de segmentos a los que se enfocan, pero siempre tienen como objetivo la satisfacción del cliente.
Hoy en día, es vital para los departamentos comerciales, enfocar el ciclo de la venta hacia la venta consultiva.
En este sentido, las compañías japonesas destacan en el mercado internacional por su cultura empresarial y
logros actuales.
Para conocerlas más a fondo, te mostramos las estrategias de algunas de las más importantes empresas del país
asiático.
· Panasonic
Se dice que en el año 1932 su fundador Konosuke Matsushita implementó la filosofía empresarial que le permitiría
convertirse en una de las marcas más reconocidas del planeta.
Desde sus inicios, Matsushita planteó una misión que consistía en reconocer sus responsabilidades como
industriales, dedicándose al progreso y desarrollo de la sociedad, a través de componentes que mejoren la calidad
de vida.
Siempre, enfocando su producto final a crear un valor percibido por el cliente que satisfaga el móvil de
compra de cualquier tipología de cliente.
Actualmente la estrategia de Panasonic consiste en tomar ventajas en cuanto a diseño, tecnología e innovación.
Además de la instalación de un proceso de reingeniería para adaptarse al entorno global digital, reclasificando sus
segmentos de negocios.
· Toshiba
Esta compañía líder en alta tecnología, funciona bajo el concepto de management basado en la innovación y
crecimiento enfocado al cliente.
Bajo esta propuesta, sus políticas se basan en la total satisfacción del cliente.
Actualmente realiza un plan de negocios a medio plazo, porque está reorientando sus actividades para llegar a
nuevos segmentos de mercado.
· Toyota
Toyota, uno de los más importantes productores mundiales de automóviles del mundo, tiene como estrategia actual
el aporte de tecnología y trabajo en armonía con el medio ambiente.
Pero ¿cómo se llegó a posicionar como el número uno de la industria automotriz? A través de una estrategia de
largo plazo, la que incluye desarrollar autos globales y regionales, ofreciendo una amplia gama de productos en
todo el mundo que atienda todo tipo de demandas
Ciclo formativo certificado por:
PONENTE:
Juan Manuel Martí
www.juanmanuelmarti.com
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Director General en Sentai Consulting. www.sentaiconsulting.com
Profesor de Asian Sales Empowerment en Florida Universitaria.
Desarrollo de programas formativos especializados en gestión comercial para universidades y escuelas de
negocios.
EXPERIENCIA ANTERIOR:
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Director Comercial at Ricoh Company Ltd.
Director Comercial at Infotec a RICOH company
Director Territorial at TOPCON ESPAÑA
FORMACIÓN ACADÉMICA:
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ESIC: Business & Marketing School. Business Administration. MBA Executive
Licenciado/Ciencias Ambientales
Gestión Comercial y Marketing
RECONOCIMIENTOS Y PREMIOS PROFESIONALES.
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Premio al país con mayor número de ventas a nivel Europeo. Dirección Comercial. Otorgado por
TOPCON EUROPE. (Filial de TOSHIBA).
DIRIGIDO A:
Alumnos de grado de ADE y INGENIERÍA, Y CICLOS FORMATIVOS DE GRADO SUPERIOR.
OBJETIVOS:
Aprender una metodología eficaz de gestión comercial, con una orientación eminentemente práctica y basada en las
mejores estrategias comerciales de las grandes multinacionales Japonesas.
Una visión de 360º a los procesos de la dirección comercial y la fuerza de ventas, con un enfoque estratégico
basado en la metodología de compañías japonesas.
METODOLOGÍA:
Exposición de la metodología por parte del ponente con un enfoque participativo, casos prácticos y dinámicas de
grupo.
Ciclo formativo certificado por:
PROGRAMA:
1. MODULO DE DIRECCIÓN COMERCIAL:
1.1. Organización comercial orientada al cliente externo
1.1.1.
Organización de las ventas orientada al cliente
1.1.2.
Necesidades de la dirección comercial
1.1.3.
Segmentación de clientes
1.1.4.
Estructura de ventas y calidad de la fuerza de ventas
1.1.5.
Zonificación
2.1.1.
Objetivos Cuantitativos
2.1.2.
Objetivos cualitativos
2.1. Objetivos
3.1. Orientación al cliente interno
3.1.1.
Debo asegurarme de que trabajan. Plan de incentivos y motivación
de la fuerza de ventas
4.1. Análisis y control
4.1. 1. Análisis de KPI’s (Key Performance Indicators). CRM
4.1.2.
Comité de ventas
4.1.3.
Forecast CRM
4.1.4.
Informes y reportes a la Dirección General
Ciclo formativo certificado por:
2. MODULO DE FUERZA DE VENTAS
2.1. Organización comercial
2.1.1. Organización y gestión del tiempo
2.1.2. Prospección y telemarketing
2.2. El ciclo de venta consultivo. Etapa de contacto y presentación
2.2.1. Presentación personal y corporativa
2.3. El ciclo de venta consultivo. Etapa de investigación
2.2.2. Investigación de la tipología del cliente
2.2.3. Investigación de las necesidades del cliente
2.3.4. Investigación de la competencia
2.4. El ciclo de venta consultivo. Etapa de presentación de beneficios
2.4.1. Diseño y propuesta de beneficios para el cliente. En Power Point
2.5. El ciclo de venta consultivo. Etapa de argumentación y cierre de la venta
2.5.1. Duque de Wellington
2.5.2. Técnicas efectivas
FECHAS DE IMPARTICIÓN:
MÓDULO DIRECCIÓN COMERCIAL: jueves 18 y viernes19 de octubre del 2012
MODULO FUERZA DE VENTAS: jueves 25 y viernes 26 de octubre de 2012
HORARIO: jueves de 16:00 a 20:00 horas y viernes de 9:00 a 14:00 horas y de 16:00 a 20:00 horas
PRECIO: 480 €
INFORMACIÓN DEL CURSO
Contacto
Ciclo formativo certificado por: