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> GESTIÓN DE LA PREVENCIÓN
Cómo comunicar,
vender y negociar en
Prevención de Riesgos
Laborales (I)
Olga M. Gacio Caballero, H&S Head Microsoft Spain. Miembro de la junta
directiva de PRLInnovación
C
omo profesional que me dedico al mundo
de la seguridad, la salud y el bienestar dentro de las empresas, asisto a conferencias,
congresos, seminarios, etc., con el objetivo
de aprender nuevas formas de hacer las cosas en
prevención o, sencillamente, para tomar ideas que
puedan implementarse dentro mi empresa y que
contribuyan a mejorar su cultura preventiva. Sin embargo, después de escuchar experiencias fantásticas
me he preguntado en muchas ocasiones: “Vale, si,
ésto está muy bien, pero… ¿cómo habéis llegado a
implantarlo?, ¿cómo habéis convencido a los diferentes agentes involucrados en el proyecto para que lo
asuman como propio?, ¿cómo habéis conseguido que
la dirección lo apruebe?" En mi caso en particular, me
hubiera gustado oír la respuesta a estas preguntas.
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Gestión Práctica de
Riesgos Laborales
Igualmente, estoy segura de que muchos de
nosotros tenemos ideas estupendas y maravillosas,
pero no conseguimos que nos escuchen o, en su
defecto, no conseguimos entusiasmar a los demás
de igual manera que nosotros nos sentimos entusiasmados por el proyecto. “¿Será que no lo he sabido
trasmitir?, ¿qué he dicho o dejado de decir que ha
bloqueado el interés del que me está escuchando?,
¿será que el proyecto no es tan interesante como
yo creo?, o ¿será que no he sabido ver que no es el
momento para una inversión de este tipo?
En la serie de artículos denominados “Cómo
comunicar, vender y negociar en Prevención de
Riesgos Laborales” me gustaría hablaros de algunas
herramientas y/o técnicas que yo he usado con
muy buenos resultados y que pueden ayudaros
a conseguir implementar un proyecto preventivo
en vuestra empresa. Intentaré mostraros que son,
en qué consisten, para qué sirven, cómo y cuándo
aplicarlas. Ahora bien, no soy un “gurú” de las
mismas, tan sólo las aprendí en su momento y
a mí me funcionan. ¿Por qué no a vosotros? Si
queréis profundizar en ellas tendréis que investigar
y dedicarles tiempo. Por otro lado, tampoco voy
a daros una “receta mágica” con la que, sencillamente, agitéis una varita, digáis unas “palabras
mágicas” y todo se resuelve por arte de magia. Lo
siento, el uso de estas herramientas y/o técnicas
requiere tiempo e implica un gran esfuerzo por
nuestra parte. Ahora bien, ese tiempo y esfuerzo
se verá recompensado cuando consigáis que ese
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Estoy segura de que muchos de nosotros tenemos ideas estupendas y maravillosas, pero no conseguimos que nos escuchen, “¿será que no lo he sabido
trasmitir?, ¿qué he dicho o dejado de decir que ha bloqueado el interés del que me está escuchando?, ¿será que el proyecto no es tan interesante como
yo creo? o ¿es que no he sabido ver que no es el momento para una inversión de este tipo?"
proyecto en el que lleváis semanas y/o meses
trabajando sale adelante.
Lo primero que debemos saber es que la venta
de un proyecto de PRL se fundamenta en tres pilares:
saber Comunicar, Vender y Negociar.
COMUNICACIÓN:
Algunas ideas fundamentales sobre el concepto
de comunicar en el ámbito de la prevención en
el trabajo:
❚❚ Hablar de Seguridad, Salud y Bienestar implica
necesariamente “comunicar” y “comunicar no
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es lo mismo que informar”. No hay que olvidar
que el “objetivo básico
de toda comunicación en
prevención es el cambio
o modificación de comportamientos”.
❚❚ Una de las claves de la
eficacia en las organizaciones es tener un proceso
de comunicación interna
ágil, fluído y eficaz.
❚❚ Lo importante no es la cantidad de comunicaciones, si no la calidad y la dirección de las mismas.
❚❚ Para que la comunicación sea eficaz es necesario
tener en cuenta los siguientes principios:
a. Lo verdadero no es lo que dice el emisor
sino lo que entiende el receptor.
b. Es el emisor quien asume la responsabilidad de comunicarse correctamente con el
receptor y no al contrario.
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A quién vas a comunicar.
Cómo lo vas a comunicar y con qué medio.
Qué lenguaje vas a utilizar.
Qué quieres comunicar.
Y cuál es el objetivo de la comunicación.
¿ES LO MISMO VENDER QUE
NEGOCIAR?
Aparentemente podrían parecer el mismo proceso, pero son procesos totalmente distintos. Estaremos
vendiendo cuando detectamos, creamos o despertamos necesidades y las satisfacemos con nuestro
producto, servicio o idea. Sin embargo, cuando negociamos nuestro objetivo es influir en los demás con el
objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas
partes. Es lo que se ha llamado filosofía Win Win.
VENDER:
Hay una serie de aspectos que debemos tener
en cuenta en prevención para saber vender:
❚❚ Que la finalidad de cualquier comunicación que
parte desde el servicio de prevención es “la venta
de algo”: “de un proyecto”, “de un procedimiento”,
“del propio SGPRL”, “de un cambio de hábitos”, etc.
❚❚ Que la prevención que mejor funciona es aquella
que nuestro cliente “ha comprado”. Es decir, es
la prevención que se hace por convicción (venta
consultiva) frente a la prevención que se hacer
por imposición normativa (venta tradicional).
❚❚ Debemos aprender a hacer exposiciones e indagaciones de forma productiva. Esto es, debemos
mostrar a nuestros interlocutores el proceso de
trabajo que hemos seguido hasta llegar a la propuesta que les hacemos. De este modo, les
daremos la oportunidad de aportar sus ideas,
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Riesgos Laborales
No voy a daros
una “receta
mágica” con la
que, sencillamente,
agitéis una varita,
digáis unas
“palabras mágicas”
y todo se resuelve
por arte de magia
NEGOCIAR:
Cuando negociamos en prevención no debemos
olvidar dos cosas muy importantes:
❚❚ Que durante la negociación nos debemos concentrar en los intereses (¿para qué lo quiero?)
(ejemplo: evitar las caídas de mis operarios en
altura) y no en las posiciones (¿qué quiero conseguir?) (ejemplo: poner una línea de vida, comprar
arneses, comprar nuevos andamios, etc).
❚❚ En el ámbito de la Prevención de Riesgos Laborales, no se trata de “vender a toda costa”
y conseguir implantar tal o cual proceso, proyecto o norma de prevención concreta en un
momento determinado. Se trata, por encima
de todo, de generar una relación que permita
a lo largo del tiempo implantar y adoptar las
medidas preventivas más adecuadas en cada
momento y esto sólo se consigue si vamos con
lo que se ha denominado Filosofía WIn-Win, si
tu ganas – yo también gano o si yo gano – tú
también ganas.
Yo propongo como modelo de negociación a
aplicar en Prevención de Riesgos Laborales el Modelo de Negociación de Harvard, cuyos elementos
principales serán expuestos en artículos posteriores.¾
SOLO en
www.riesgos-laborales.com
SOLO en
Qué necesitas tener en cuenta para saber comunicar en prevención:
complementar o cuestionar las nuestras y facilitará
el camino para llegar a una propuesta mejor.
❚❚ Debemos ser capaces de construir la escalera de
caracterísitcas, ventajas y beneficios, para lo que
propongo usar la Técnica Sabone que permite
clasificar e identificar los motivos por los que
nuestro interlocutor podría querer comprarnos
nuestro proyecto/proceso/procedimiento preventivo; y la Técnica Spin , que nos ayudará a que sea
nuestro propio interlocutor el que identifique los
beneficios que le reportará el proyecto/proceso/
procedimiento preventivo que le proponemos.
www.riesgos-laborales.com
c. Es imposible no comunicar, incluso cuando
no quieres comunicar.
d. Toda comunicación implica un aspecto de
contenido y un aspecto de relación, condicionando este último al primero.
e. Existen una serie de filtros o barreras que
interfieren en la eficacia de la comunicación.
f. Si quieres tener una comunicación eficaz no
puedes olvidar dos aspectos claves: la escucha
y la empatía
Le recomendamos la lectura del
libro:
Formar, comunicar y negociar.
Aplicación a la prevención de
riesgos laborales. Editorial UOC
Nº 113 • Marzo de 2014
PUBLI
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