Cómo elaborar una Propuesta de Patrocinio?

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http://patrocinioymecenazgo.com/2011/04/03/%C2%BFcomo-elaborar-una-propuesta-de-patrocinio-la-presentacioncomo-primera-%E2%80%9Carma%E2%80%9D-para-conseguir-patrocinio/
¿Cómo elaborar una Propuesta de Patrocinio? La
presentación como primera “arma” para
conseguir patrocinio
En la actualidad, debido a la situación económica en la que nos encontramos, existen más
asociaciones, organizaciones, eventos, empresas privadas e incluso empresas públicas, que
necesitan fondos para llevar a cabo sus proyectos. Dado que las subvenciones públicas van en
disminución y cada vez recortan más los presupuestos en este sentido, la financiación privada en
forma de patrocinio es una gran alternativa para poder desarrollar proyectos de todo tipo.
Sin embargo, esta situación también afecta a las grandes empresas que, al recibir un mayor
número de propuestas de patrocinio, son cada vez más meticulosas a la hora de elegir qué
proyectos van a patrocinar; partiendo siempre de la premisa de que encajen con sus políticas de
empresa. Es por esto que, este artículo lo vamos a dedicar a cómo hay que presentar un
proyecto y hacerlo atractivo para que nos ayude a conseguir un patrocinio.
En el mundo del patrocinio, al igual que en la vida real, la primera impresión siempre cuenta. A la
hora de elaborar una presentación del evento para el que buscamos patrocinio, lo primero que
debemos hacer es elaborar la propuesta de patrocinio, ya que esto será nuestra carta de
presentación.
A continuación os detallamos los puntos básicos que no pueden faltar en este documento y que
es lo que más van a tener en cuenta los posibles patrocinadores:
1. Presentación de la entidad. ¿Quiénes somos? ¿Cuándo empezamos? ¿Cuáles son nuestros
objetivos? ¿Qué hacemos?
2. Proyecto concreto. ¿En qué consiste? ¿Cuándo y dónde se llevará a cabo? ¿Cuáles son los
objetivos del proyecto y nuestra finalidad?
3. Necesidades. ¿Por qué necesitamos patrocinadores? ¿Qué necesitamos de ellos?
Intentemos desglosar al máximo el presupuesto, incluyendo también las necesidades en de
materiales. ¿Por qué hacer esto?
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Habrá patrocinadores que no podrán asumir el coste total del proyecto pero sí podrán
interesarles patrocinar una parte. De esta manera sabrá que aportando una cantidad
concreta contribuirá en algo concreto del proyecto. Sabrá exactamente en qué
colaborará.
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Puede que el patrocinador tenga esos materiales en stock o los vaya a renovar y los
pueda ceder, por lo que se podría dar lugar a un Patrocinio en especie.
4. Contrapartidas. Explica qué contraprestaciones ofreces: publicidad, desgravaciones fiscales,
difusión, etc.
En resumen, las claves a la hora de hacer un buen dossier de patrocinio son:
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Lenguaje claro y conciso. Tenemos que tener presente que una empresa puede recibir a
la semana más de 20 propuestas de este tipo y no tienen tiempo de pararse a leer todo.
Relacionado con el punto anterior, hay que intentar que el dossier contenga sólo la
información que consideremos primordial y necesaria.
Utiliza un tipo de letra legible y usa las negritas, resaltando lo más importante.
Incluye imágenes para que haga la lectura más amena. Estas imágenes tienen que decir
algo y que ayuden a esclarecer lo que estamos contando.
Creatividad y originalidad en su forma, formato, presentación o soporte. No hay duda de
que cuanto más se llame la atención con la propuesta más posibilidades hay de que
tenga respuesta.
Y por supuesto, haz que el dossier llame la atención por sí sólo. Esto se conseguirá con
un buen diseño que hará que tu dossier sea más atractivo.
Una vez tengamos este material, la siguiente fase es elaborarse la estrategia a seguir de cara al
envío de dicho dossier. Habrá que hacer una investigación para ver qué tipo de empresas serán
las más afines a nuestros valores y nuestro evento, ya que cada empresa suele patrocinar un
tipo de actividades concretas.
POST 2
http://javiermegias.com/blog/2012/05/donde-cuando-y-como-buscar-financiacion-inversion-para-mistartup/
¿Dónde, cuándo y cómo buscar inversión para mi startup?
Mucho más tarde de lo que imaginas. Si hay algo que preocupa a casi todas las startups, es el
acceso a la financiación. Tienes una idea que va a cambiar el mundo… pero ¿con qué dinero la
vas a ejecutar?. Por defecto a todos se nos ocurre pedir dinero lo antes posible, pero eso tiene
muchas implicaciones que hay que deshojar para tomar una decisión inteligente.
De acuerdo, tienes una idea, quizás un business plan y muchas ganas y empuje para cambiar el
mundo… pero los bolsillos vacíos. En ese momento te planteas que necesitas dinero, así que
acudes a los bancos… y sales con una pequeña depresión. No pasa nada, es que has ido a
buscar al lugar menos indicado, y sobre todo en la situación actual.
Hasta cierto punto es comprensible, tu proyecto es una gran incógnita en este momento, y no
está la cosa para apostar por riesgos (bueno, si, pero no hay consciencia de la necesidad.) Si en
lugar de préstamos fueran pequeñas inversiones en muchos proyectos, se podrían generar
enormes beneficios, y lo que es más importante, ayudar a generar un tejido fuerte e
innovador… pero explícale eso al analista de riesgos de un banco.
¿Cuál es entonces la alternativa para buscar financiación?
Es entonces cuando nos paramos a reflexionar y se nos plantean varias alternativas, y es
habitual no tener claro cual es la mejor opción:
1. Buscar un inversor: Una de las primeras alternativas que consideramos, ya que
tenemos una gran idea y un business plan que muestra unas estupendas proyecciones
financieras. El problema es que muy muy pocos inversores (casi ninguno) invierte en
ideas, sino en negocios (lo que implica que esté al menos esbozado o prototipado el
producto, e idealmente que ya haya sido validado el modelo de negocio). En el raro caso
que consigamos un inversor… ¿Cómo vamos a defender que no se quede con una parte
importante del proyecto?. En ese estadio la valoración de la compañía será
necesariamente muy baja, por lo que cualquier aporte de capital implica que se quedará
con una buena parte.
2. Aguantar: La opción más dura a considerar, pero a veces la única si no ha prosperado
ninguna de las vías que estamos discutiendo. Si tu proyecto no requiere de inversiones
importantes en productos, materias o maquinaria, y tu principal activo es tu tiempo,
tendrás que asumir que todo va a ir más lento. Obviamente no es una opción agradable,
pero en mi experiencia a veces es mejor no buscar financiación hasta no haber probado
el modelo en el mercado.
3. Pedir una subvención: En mi experiencia, no es una buena opción por dos razones,
una más objetiva y otra subjetiva: por un lado, requiere invertir una cantidad nada
despreciable de tiempo en rellenar decenas de impresos y documentos cuya utilidad real
es cuanto menos, discutible… así como perder mucho tiempo de un lado a otro
“aprendiendo el sistema”, lo que te hará perder valiosísimas horas que deberías haber
dedicado a lo más importante: construir tu empresa. Por otro lado, creo que las
subvenciones alteran las dinámicas naturales de mercado y adulteran la viabilidad real
de una empresa, perpetuando modelos que no deberían ser siquiera tolerados…. pero
eso es sólo mi opinión.
4. Pedir dinero a gente de nuestro entorno: Una de las opciones que nos planteamos en
última instancia, lo que no me deja de parecer curioso: si estamos convencidos que
nuestro proyecto va a cambiar el mundo y hacer rico a sus inversores… ¿por qué no
hacerlo con la gente de nuestro entorno, familia y amigos?. Aunque crítica, mi última
frase es absolutamente sincera, y en ella está la base de tu credibilidad a menudo: si no
has convencido a nadie de tu entorno para que arriesgue una pequeña parte de su
patrimonio.. ¿por qué nadie más lo debería hacer?. Si crees de verdad en el proyecto,
no debería ser un problema, y te ofrecerá una confianza y validación de tu compromiso
con tu empresa muy superior a cualquier cosa que digas o hagas.
5. Buscar un préstamo participativo: Una de las alternativas “grises” que puede resultar
más interesante. Existen diversas entidades, tanto a nivel nacional como regional, que
ofrecen esos préstamos que buscabas en la banca pero con unas condiciones bastante
interesantes, y que han sido creadas para ayudar a emprendedores con negocios
innovadores. ENISA es posiblemente el más conocido, pero existen réplicas
autonómicas (como por ejemplo el IVF en la Comunidad Valenciana). Tendrás que
invertir algo de tiempo en rellenar documentación, pero suele ser una buena opción para
este momento.
¿Dónde y cuándo buscar inversión?
Una de las grandes falacias que sobrevuela el inconsciente popular es que una startup
necesita inversión desde el principio. Aunque sin duda hay algunos casos, éstos son
excepcionales. En mi opinión la captación de inversión debería suceder lo más tarde posible, y
éste debería ser el ciclo ideal de búsqueda de financiación en una startup:
1. IDEA Y MODELO DE NEGOCIO: Lo primero que deberías hacer es dedicar tiempo a
aterrizar tu idea, a entender sus implicaciones, cuál es la mejor forma de ejecutarla…etc.
Como ya saben los lectores del blog, no soy amigo para nada de los planes de negocio.
Creo que lo importante de ellos es la reflexión que implican, pero que el tiempo dedicado
a imaginarte lo que facturarás el año 5 es una peligrosa pérdida de tiempo.
Es mucho mejor esforzarse en diseñar un buen modelo de negocio, evaluando y
estudiando en detalle quienes serán mis clientes, cómo voy a llegar a ellos, cómo puedo
monetizarlos…etc. Una vez tengamos un modelo de negocio “candidato” (no es más que
entelequia en este punto), debemos obsesionarnos por llevarlo lo antes posible al
mercado.
2. OPCIÓN A) FRIENDS, FOOLS & FAMILY: Para empezar a implementar este modelo de
negocio y construir el MVP (producto mínimo viable) con el que validar las hipótesis en
las que se basa el modelo (es decir, dedicarnos a comprobar si lo que pensamos es
verdad o sólo una idea) es recomendable fijarnos en nuestro entorno. Si lo hacemos de
una forma suficientemente “creativa” es posible hacer esa validación con unos pocos
miles de euros (a veces incluso menos). Si recurrimos a las famosas “3F” no sólo
conseguiremos un poco de capital con el que empezar a validar el modelo sino que
daremos a posteriores inversores una prueba de nuestra fe absoluta en el proyecto.
3. OPCIÓN B) CROWDFUNDING: Cada vez aparecen más plataformas de financiación
colectiva o crowdfunding, como Kickstarter (la más exitosa a nivel internacional) o
proyectos nacionales como Lanzanos o seedQUICK que permiten presentar proyectos
para que reciban muchos pequeños apoyos financieros. Es una opción interesante,
sobre todo para proyectos “sexys” que consigan despertar la pasión de los miembros de
dichas comunidades. Para mi, además del obvio interés de conseguir inversión ofrece
dos ventajas adicionales muy valiosas:
- Permite probar el interés de la comunidad en el proyecto
- Tiene el potencial de ofrecer mucha visibilidad mediática
4. OPCIÓN C) PRESTAMO PARTICIPATIVO: Como ya hemos dicho, es una opción
interesante y con una cuantía financiera de cierta entidad (típicamente pueden llegar a
los 50.000 €). Como posibles desventajas podríamos citar que requiere la preparación
de una memoria que, si queremos tener posibilidades reales de adjudicación, debe ser
de excelente calidad.. lo que implica tiempo de dedicación, y nada garantiza la
concesión del préstamo. Además cada vez más más startups consideran esta opción, lo
que hace que la cuantía fija destinada a éste tipo de prestamos sea disputada por más
empresas.
5. HITO: VALIDACIÓN EN EL MERCADO: La clave, para mi. Si hacemos examen de
conciencia, hasta ahora ni nos hemos planteado ir a buscar inversión externa. Debemos
validar que todo el modelo de negocio que habíamos imaginado realmente opera de la
manera que pensábamos, y para ello sólo hay una forma real de comprobarlo: con
ventas. El único juez válido de un modelo de negocio es el mercado, por lo que esa
semilla que hemos construido debe ser llevada al mundo real, y debe demostrar su valía
y utilidad real a clientes que la compren. NO HAY OTRA FORMA.
6. BUSQUEDA DE INVERSIÓN PRIVADA (BUSINESS ANGELS): Con nuestro proyecto
en el mercado, habiendo demostrado ya algo de tracción, nos podemos ir al inversor
privado (típicamente un business angel o similar), mirarle a los ojos y decirle: “te
presento un proyecto que ya está en el mercado, con un modelo de negocio validado
con ventas y unas expectativas de crecimiento x% (respaldadas por un buen embudo de
conversión). ¿Hablamos?”.No es la misma posición de negociación que “Tengo una idea
muy buena y un plan de negocio que tiene muy buena pinta”, ni los porcentajes a cambio
de la inversión serán siquiera similares.
Existen muchos errores habituales al presentar un proyecto a un inversor que debemos
cuidar, pero la base es nuestro proyecto… ¿así que mejor presentar algo real, no?
7. CRECIMIENTO: Desde mi punto de vista, el dinero obtenido en las fases anteriores sólo
puede y debe ser utilizado para dos cosas: mejorar las tasas de conversión del funnel
(nuevas funcionalidades del producto, mejorar la experiencia de cliente…etc) y
conseguir nuevos clientes que “echar” por el embudo (es decir, gasto en marketing,
ventas, campañas de publicidad, medios sociales…etc)… hasta que el modelo llegue a
ser autosostenible (es posible que por volumen sean necesarias rondas sucesivas de
inversión, pero eso depende de cada modelo, la estrategia de crecimiento y su punto de
llegada al break even).
Desde mi punto de vista éste podría ser un buen ejemplo del camino que deberíamos
plantearnos a la hora de buscar dinero para nuestro proyecto. Por supuesto es difícil
generalizar (por ejemplo, los proyectos del entorno bio y médico requieren tremendas
inversiones desde el inicio y su demostración de viabilidad tarda años) pero lo importante es el
ciclo que hemos descrito:
Idea –> Modelo de Negocio –> Financiación inicial –> Validación –> Inversión