Diplomado Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos

Diplomado
Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de ventas
La justificación de este Seminario en el TEC, radica en que se profundiza sobre las habilidades reales que
requiere un Vendedor PROFESIONAL y en ningún momento se ofrecen conocimientos teórico-didácticos;
por el contrario, cada Módulo contempla una práctica constante de aplicación inmediata.
Objetivo General:
Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta, altamente motivados y capaces de enfrentarse a los retos de
comunicación y persuación, que reclama el Mercado actual, altamente competitivo y demandante, así como
desarrollo de habilidades para negociar, analizar problemas y darles solución a los mismos.
Todo el Diplomado converge en un punto común: La Orientación al Cliente.
Dirigido a:
1.
Gerentes de Ventas cuyo trabajo sea en el campo, no en la oficina,
2.
Ejecutivos de Venta que estén siendo capacitados para cubrir puestos gerenciales de Ventas
3.
Ejecutivos de telemarketing con posibilidades de desempeñarse en el campo
4.
Todos ellos que tengan interés en conocer y/o actualizarse en los procesos de comunicación,
persuación y negociación con el cliente; así como la necesidad de ampliar sus conocimientos respecto de las
técnicas de negociación, focalización del problema de mercado, manejo de objeción y cierre en la Venta.
Contenido:
Módulo: 1
Técnicas y prácticas de venta
Proporcionar a los participantes las diferentes técnicas y Habilidades que se hace necesario poner en
práctica, a efecto de orientar el esfuerzo de los ejecutivos de ventas hacia un mayor conocimiento del cliente,
producto y mercado, buscando una mejora constante en los resultados; asimismo, provocar en los ejecutivos
de ventas, la reflexión continua sobre la importancia que tiene en su actividad profesional, la orientación al
cliente.
Temario
1.
Conocimiento del mercado.
2.
Conocimiento de nuestros clientes.
3.
Análisis de las Empresas orientadas al servicio
4.
Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor
5.
Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional.
6.
Bloqueadores de la venta
7.
Valores, cualidades del vendedor profesional
8.
Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente
9.
Análisis de la conducta del consumidor
10.
Manejo de información
11.
Técnicas de comunicación
12.
Técnicas de prospección
13.
Técnicas de planificación
14.
Técnicas para manejar la objeción
15.
Técnicas de cierre
16.
Técnicas de negociación:
http://actualizacion.itesm.mx
17.
Dinámicas de Grupo (12)
18.
Conclusiones
Duración: 16 horas
Módulo: 2
Análisis de problemas y toma de decisiones
Proporcionar a los participantes la metodología y técnica para llevar a cabo el proceso de análisis de
problemas y toma de Decisiones, tanto en situaciones de certeza, como de incertidumbre y riesgo,
buscando su implementación en el desempeño profesional.
Temario
1)
Análisis del Pensamiento para la toma de decisiones
2)
Diagnóstico del problema.
3)
Establecimiento de metas de Corto plazo
4)
Establecimiento de metas de Largo Plazo
5)
Toma de decisiones bajo diferentes escenarios y Alternativas de decisión
i)
Toma de decisiones en situaciones de certeza
ii)
Toma de decisiones en situaciones de incertidumbre y riesgo
6)
Toma de Decisiones apoyadas en la discusión Grupal y el análisis del Riesgo Beneficio
7)
Negociación
en la solución de problemas
8)
Casos prácticos.
9)
Conclusiones.
Duración: 16 horas
Módulo: 3
Presentaciones ejecutivas
Proporcionar a los participantes las técnicas que se siguen para hablar en público con efectividad; dirigirse a
diferentes públicos y hacer presentaciones personales y de grupo.
Temario
1.
Principio y final de una presentación / Conferencia / Discurso
2.
Manejo de la presentación, desarrollo del tema, técnicas de persuasión
3.
Técnicas para manejar el Lenguaje oral
4.
Técnicas para el manejo del Lenguaje corporal
5.
Desarrollo de una presentación ante un público
a.
Sin apoyos
b.
Leyéndola
c.
Con apoyos visuales
6.
Vicios de dicción
7.
Recursos mnemotécnicos en la presentación
8.
Presentación de conferencia sin apoyos
9.
presentaciones con apoyos
10.
Conclusiones grupales.
Duración: 16 horas
Módulo: 4
Procesos de negociación
Analizar con los participantes, las habilidades y herramientas que lleva consigo un
proceso ético de negociación, en la efectividad y logro de resultados para la
organización, vista como un todo y desde el punto de vista del logro de objetivos
y tareas específicas.
Temario
1.
La naturaleza del proceso de negociación y de la interdependencia
2.
La planeación del proceso de negociación y su preparación
3.
Los puntos clave de la negociación; el factor clave de éxito
4.
Las estrategias y tácticas de negociación
a)
Comunicación
b)
Poder y personalidad
http://actualizacion.itesm.mx
c)
Asertividad
5.
La resolución del conflicto en la negociación
6.
Ética y negociación; los valores de la empresa y de la persona
7.
Conclusiones.
Duración: 16 horas
Módulo: 5
Plan de vida y carrera
Reflexionar con los Participantes acerca de cómo las metas personales, familiares y profesionales, tienen
una constante relación entre sí, por lo que en todo momento se hace necesario identificar la interacción
entre ellas.
Temario
1.
Plan de Vida
2.
Metas de vida
3.
Planeación Estratégica de Carrera
4.
Desarrollo Laboral
5.
Cualidades Laborales
6.
Atributos Laborales
7.
Plan de Liderazgo
8.
Plan de Desarrollo integral de la persona
Duración: 16 horas
Módulo: 6
Visión del negocio
Reflexionar con el grupo de vendedores, sobre la importancia de llevar a cabo un trabajo proactivo y de
largo plazo, alineado a los objetivos institucionales de la empresa.
Temario
1. Visión de Corto y Largo Plazo
2. Visión del cambio en las empresas
3. Visión del mercado y sus expectativas
4. Visión de crecimiento personal e institucional
5. Visión hacia un consumidor exigente y altamente demandante.
6. Visión de Generación de Valor al Cliente
7. Visión de Generación de Valor a la empresa
8. Visión de Generación de Valor a la Marca
9. Visión de actualización profesional
Duración: 16 horas
Informes e inscripciones:
Centro de atención norte en la zona metropolitana.
Teléfono: 01 (55) 5864.5758
Fax: 01 (55) 5864.5798 ó 5864.5796
[email protected]
http://actualizacion.itesm.mx