De la idea al plan de negocios

Gerencia de Emprendimiento
4. De la idea al plan de negocio
Una vez definida con claridad la oportunidad y la visión empresarial, el
siguiente paso en importancia es la construcción del Plan de Negocios, el cual
es un documento de trabajo que incluye, por un lado, un estudio del mercado,
del sector y de la competencia, y por el otro, la guía para incursionar en el
mundo empresarial con un producto/servicio, y un
conjunto de objetivos a alcanzar por el equipo de
trabajo en un escenario de tiempo definido. De tal
manera que se pueda demostrar el atractivo del
negocio y así convencer a potenciales aliados
(posibles socios, proveedores, clientes, entre otros),
para que participen en la iniciativa.
Historia. Ser empresarios como opción de vida
En el 2005, Jorge Morales decidió comenzar su propia empresa, Mecánica
Fácil S.A., una empresa dedicada a las reparaciones de autos a domicilio. Para
garantizar la operación necesitaba treinta millones de pesos para la compra de
equipos, más fondos para sus gastos personales y la contratación de personal.
Un hermano invirtió diez millones. Luego Jorge fue a la oficina de una
institución orientada al apoyo a emprendedores a solicitar ayuda. Le
preguntaron si tenía un plan de negocios. Jorge dijo, ¿un qué? Ni siquiera
sabía lo que era un plan de negocios. Un consultor de aquella oficina le ayudó
a preparar el plan. Le pidió que redactara un objetivo muy concreto del
propósito de la nueva empresa, así como un resumen de las inversiones
requeridas y un pronóstico de los ingresos y costos de operación de la
empresa.
Después de que tres instituciones de financiación de empresas le rechazaran
su solicitud, Jorge revisó su plan de negocios y finalmente logró interesar al
cuarto inversionista en su iniciativa. ¿Qué tan importante fue tener un plan de
negocios en este proceso? Jorge dice: sin un buen plan de negocios, no
hubiera podido tener mi empresa en marcha.
¿Pero, qué es un Plan de Negocios?
El Plan de Negocios es un bloque de información, expresada en un
documento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños. Evidencia
un pensamiento estratégico de la empresa y sus negocios, con obligaciones y
resultados previstos para un período de tiempo determinado.
Planear es una manera de pensar sobre el futuro, de decidir a dónde se quiere
llegar, qué tan rápido, cómo llegar allí y qué hacer para reducir la incertidumbre
y gerenciar el riesgo. El desarrollo del Plan de Negocio es un proceso de
establecer metas y decidir cómo alcanzarlas.
¿Y qué es un pensamiento estratégico?
Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los
demás también lo están haciendo. Si además conozco de
antemano que existe o existirá una competencia a la que hay
que superar y que mis recursos son limitados y que en
general los demás también tratan de superarme, mi salida
para ganar está en la capacidad de moverme de forma
coherente e integral, al nivel donde los demás sólo lo harán
parcialmente o por etapas. ¡Mis movimientos deben anticipar mis siguientes
movimientos y todos los movimientos de los demás.
¿Y, Para qué sirve el Plan de Negocios?
Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.
Define las necesidades de inversión y capital.
Muestra debilidades y acciones correctivas.
Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se
fundamentará la actividad empresarial.
6. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
7. Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el
conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y
por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales.
8. Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito.
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Pilares para un plan de negocio exitoso
Antes de iniciar el Plan de Negocio se recomienda reflexionar sobre algunos
puntos básicos. Posiblemente las respuestas a estas inquietudes no puedan
darse en forma inmmediata pero sí deben ser tenidas en cuenta porque
constituyen los pilares de un plan exitoso.
1. Concepto de negocio: Se trata de definir en términos breves y claros a qué
negocio se dedicará la empresa.
2. Mercado de la empresa: Se debe identificar el mercado al que se quiere
llegar, hay que convencer que la empresa va a situarse en un mercado con
suficiente demanda para asegurar su futuro y su crecimiento. La mejor forma
de convencer es aportar datos reales de algún estudio previo, por sencillo que
haya sido.
En este punto, buscamos resolver las siguientes preguntas:
¿Cuál es el cliente potencial?
¿Por qué los clientes potenciales necesitan el producto o servicio?
¿Qué estrategia se implementará para llegar a los clientes potenciales?
3. Diferenciación: Debe existir algún factor diferencial que interese al
inversionista y no le resulte más práctico invertir en alguna empresa que ya
esté en marcha haciendo lo mismo. Además, habrá que indicar cómo se va a
mantener la diferenciación.
Entre las inquietudes a resolver se encuentran:
¿Qué hace mi empresa diferente a la competencia?
¿Qué hace al producto o servicio superior o diferente?
¿Cómo puedo proteger la originalidad de la imitación?
4. Ventajas competitivas: Se debe demostrar en forma convincente que la
iniciativa es la mejor. Los tipos de ventaja competitiva son:
- Innovación tecnológica
- Relaciones con los clientes
- Relación con los proveedores
- Existencia de facilidades
- Relación costo/beneficio
- Alianzas estratégicas.
5. Riesgos y factores críticos. Se debe priorizar de forma realista los riesgos
que se van a asumir, indicando su alcance y cómo se van a solucionar.
6. Visión de futuro. La mayoría de los posibles socios o inversionistas
buscarán un rendimiento a mediano plazo en una empresa con futuro. Hay que
explicar cuáles son las previsiones de crecimiento y sostenerlas con datos de la
forma más objetiva posible, indicando cómo se va a financiar este crecimiento
y, sobre todo, cuál va a ser el rendimiento esperado del negocio.
Debe resaltarse la importancia de la presentación del resumen ejecutivo, por
ello se ubica al principio del plan de negocios como carta de presentación del
mismo y ha de estimular a un posible inversionista a seguir leyendo e
interesarse por el plan de negocios que se presenta.
Por este motivo es un capítulo al que se le debe prestar mucha atención y se
debe estudiar su contenido y presentación con detenimiento.
7. La red de trabajo. Una empresa es ante todo el centro de una gran red de
trabajo, conformada por sus proveedores y aliados comerciales. Debe definirse
la estrategia para la creación y puesta en operación de la red, así como definir
el perfil de quienes van a conformarla.
El Plan de Negocios, una tarea sistemática y continua
El Plan de Negocios es más un proceso que un simple producto. El plan
resultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo que implica constante
revisión y actualización.
Un Plan de Negocios siempre debe expresarse en cortos resúmenes para cada
uno de los aspectos que maneja. El primer párrafo debe ser lo suficientemente
conciso y contundente sobre la actividad de la empresa y la oportunidad de
negocios, como para asegurar que el interesado llegue hasta el final de la
lectura del documento completo e inclusive se interese por la propuesta
empresarial.