Proyecto: Recuperación del Sector Industrial Argentino (UNIDO UE/ARG/04/129) Subproyecto: Información Comercial para PyMEs MANUAL DE PROMOCION COMERCIAL 1 Autoridades de Export.Ar Director Ejecutivo: Dr. Marcelo Elizondo NOMINA Y CARGOS DE MIEMBROS DEL CONSEJO DE ADMINISTRACION DE LA FUNDACIÓN EXPORTAR Presidente: Vicepresidente 1er.: SECRETARIO: PROSECRETARIO: TESORERO: PROTESORERO: Lic. Miguel Alberto Acevedo (U.I.A.) Dr. Elvio Baldinelli (Cámara de Exportadores de la Rep. Arg.) Emb. Alfredo Chiaradía (Sec. De Comercio y Relaciones Económicas Internacionales) Lic. Miguel Peirano (Sec. De Industria, Comercio y PyMES) Emb. Luis Maria Kreckler (Subsec. de Comercio Internacional) Sr. Juan Carlos Pereyra (A.I.E.R.A ) VOCAL: Sr. Raúl Loeb (Miembro Adherente) VOCAL: Dr. Eduardo de Zavalía (Sociedad Rural Arg.) VOCAL: Lic. Osvaldo D'Imperio (Coordinador de las Industrias de Productos Alimenticios) VOCAL: Dn. Carlos Meyer (Secretaría de Turismo y Deporte) VOCAL: Lic. Guillermo Stanley (Miembro Adherente) VOCAL: Sr. Horacio Fargosi (Bolsa de Comercio) VOCAL: Lic. Mario Vicens (Asociación de Bancos) VOCAL: Dr. Ercole Felippa (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba) VOCAL: Sr. Luis Quiñones (Confederación General Económica) VOCAL: Ing. Diego Perez Santisteban (Cámara de Importadores) VOCAL: Sr. Esteban Dómina (B.I.C.E) VOCAL: Sr. José María Maggiani (Consejo Arg. de la Industria) VOCAL: Lic. Matias Kulfas (Subsecretaría PyME y Desarrollo Regional) 2 VOCAL: Cont. Gabriela Ciganotto (Banco de la Nación Argentina) VOCAL: Dr. Carlos R. De la Vega (Cámara Arg. De Comercio) VOCAL: Sr. Edgardo Caracotche (CGI) VOCAL: Dr. Javier de Urquiza (Sec. De Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación) VOCAL: Dr. Antonio Estrany y Gendre (Foro Empresarial del Mercosur sección argentina) VOCAL: Lic. Leila Nazar (Subsecretario de Política y Gestión Comercial) VOCAL: Sr. Jaime Campos (Fundación Invertir) VOCAL: Ing. Gustavo Fazio (Miembro Adherente) VOCAL: Dr. Alejandro Maglione (Miembro Adherente) 3 Introducción La Fundación Export.Ar orienta sus esfuerzos a la promoción de las empresas y productos o servicios argentinos que se exportan al mundo, brindando servicios que responden a las diferentes necesidades del empresariado nacional. El objetivo final es conocido: incrementar el número de empresas exportadoras –en especial las pymes- como así también el volumen, calidad, precio y destinos de nuestros productos y servicios exportables. La tarea diaria aspira a colaborar con los empresarios en derribar las barreras de información que se presentan ante las primeras aproximaciones a nuevos mercados y la identificación de las oportunidades de negocios. Para ello, a partir de la tarea que desarrollan las oficinas comerciales argentinas en el exterior, ofrece perfiles y estudios de mercado para productos determinados y un flujo permanente de oportunidades comerciales que pone a disposición de los empresarios argentinos. Quizá uno de los momentos clave, y también más difíciles, con los que se enfrentan las empresas a la hora de exportar, es la venta. Las distancias, la falta de información, las diferencias culturales y de idioma marcan una diferencia enorme, si comparamos las técnicas de venta de exportación con las realizadas en el mercado interno. Muchos de los conocimientos adquiridos durante años de experiencia en el mercado nacional se vuelven inútiles al tratar de exportar. Es por ello que existen herramientas y actividades, especialmente diseñadas y probadas, que permiten desarrollar o generar contactos con potenciales importadores o compradores. La Fundación Export.Ar, siempre a partir de la tarea que desarrolla la Cancillería en el exterior, dispone de un menú de actividades para acercar físicamente la demanda internacional a los oferentes argentinos: Ferias Internacionales Viajes o misiones de venta a mercados elegidos Visitas de Compradores Este Manual de Promoción Comercial está destinado a los empresarios argentinos y tiene por finalidad servir como guía para facilitarles el acceso a estos servicios esenciales para las PyMEs. Para cada tipo de servicio se definen contenidos y presentación de información, procedimientos a seguir para acceder a servicios de información o para la participación en actividades organizadas por los funcionarios de la Cancillería en las oficinas comerciales en el exterior o por la Fundación Export.Ar. Del mismo modo, se espera que sea un documento de consulta permanente por parte de quienes son los responsables de atender las inquietudes y consultas de las PyMEs argentinas. Esta guía se espera contribuya a producir un mayor acercamiento entre los empresarios y esas oficinas, en un intercambio que derive en una mejora de los contenidos y procedimientos de las acciones destinadas a promover los productos argentinos en el exterior. Esto se enmarca en la necesidad de que todos los integrantes del sistema, tanto empresarios como funcionarios tengan un rol más activo en la identificación de 4 negocios potenciales y en el acercamiento entre demanda y oferta. Se pretende que este documento sea un instrumento “vivo”, pasible de actualizaciones producto del aporte de sus destinatarios, de la experiencia en su uso, de las cambiantes demandas del sector PyME argentino y de los cambios tecnológicos que se vayan incorporando a la gestión. Este manual fue elaborado conjuntamente entre la Fundación Export.Ar y el Proyecto de Recuperación del Sector Industrial Argentino, a través del Suproyecto de Información Comercial Argentino (UNIDO/US/ARG/04/129). Se agradece la colaboración de ONUDI y de la Cooperazione Italiana que hicieron posible la preparación, edición y publicación de este documento. 5 Sumario I. Inteligencia comercial ............................................................................................. 7 II – Oportunidades Comerciales y Licitaciones Internacionales ............................... 11 III. Perfiles de Mercado ............................................................................................. 15 IV - Estudios de mercado ........................................................................................... 18 V. Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de Compradores ....................... 21 VI. Ferias y Exposiciones Internacionales ................................................................ 34 Anexo I – Información disponible en Internet........................................................... 39 Anexo II. Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas ............................... 41 6 I. Inteligencia comercial 7 Inteligencia Comercial 1. Definición Por inteligencia comercial entendemos las acciones destinadas a anticipar las futuras demandas de productos, servicios y proyectos de obras de infraestructura. La Fundación Export.Ar como institución de apoyo al desarrollo del comercio exterior argentino, recibe y atiende permanentes demandas de información por parte de exportadores argentinos. De esta manera, las PyMEs cuentan con información anticipada sobre futuros requerimientos de mercado externos para realizar sus ofertas con antelación a competidores de otros países. 2. Procedimientos y Criterios de Búsqueda Como se generan Ante la requisitoria de la Fundación Export.Ar o la Subsecretaría de Relaciones Internacionales de la Cancillería o por iniciativa propia, las oficinas comerciales argentinas en el exterior recurren tanto a información secundaria, tarea que desarrollan en su propio escritorio, como a investigación en el terreno cubriendo todo el territorio del país/países sobre los que tienen jurisdicción. Los principales centros comerciales, los puertos y las industrias que son grandes consumidoras de materias primas, piezas y equipos, pueden hallarse lejos de la Capital del país sede de la oficina; situación similar puede darse con la localización de ferias u otros eventos comerciales en centros regionales. Se identifican éstos y otros ámbitos en los que se concentra la demanda, se realizan los contactos pertinentes y se programan visitas con el fin de detectar sus características y evaluar las posibilidades de expansión comercial en la región. Se establecen contactos, tanto oficiales como comerciales, capaces de suministrar, con rapidez y cuando se le requiera, información exacta y apropiada. Se generan vinculaciones directas con los importadores y principales usuarios finales en la búsqueda permanente de demandas de productos, equipos y servicios. La búsqueda se orienta a información relevante para el sector PyME argentino, aquella que pueda representar oportunidades de inversión en nuestro país y, en general, la que muestre las tendencias del mercado y su posible evolución. Como en toda actividad de investigación y anticipación, es de tanta importancia la calidad como la oportunidad de la información. Es muy importante tanto la relacionada con oportunidades concretas como la que se refiere a los cambios, las tendencias y la evolución previsible del mercado y el consumo. Tipo de Información que se releva Cada oficina comercial tiene su propio registro de fuentes de información clasificada por tipo de servicio que presta, información que suministra, frecuencia, modalidades de acceso y costos. Se citan algunos ejemplos del tipo de información que se releva: 8 • • • • • • Planes de desarrollo - industrial, agrícola, etc. Tendencias de las industrias locales que utilizan los productos exportables de nuestro país. Cambios en los gustos y preferencias de los consumidores. Incorporación de nuevas tecnologías que introducen nuevas necesidades en materia de productos y servicios. Comportamiento de productos con un ciclo de vida en su etapa de introducción o crecimiento. Información sobre el mercado local para los productos argentinos que se perciben como potencialmente competitivos en ese mercado (más allá de las demandas concretas por parte del empresariado). En todos los casos, las tendencias y la evolución prevista, así como las implicancias que éstas puedan tener para nuestro país, constituyen la materia básica de la información. Este análisis del mercado debe complementarse con una evaluación de: a) la ayuda que el gobierno local presta a sus exportadores en forma de asistencia promocional, de incentivos fiscales, o de financiación de créditos a la exportación; b) las técnicas de promoción utilizadas por otros países en el mercado; c) los progresos de la industria local, cuyos productos pueden entrar en competencia con las importaciones provenientes de nuestro país; y d) los acontecimientos o relaciones que puedan modificar la estructura del mercado de un tercer país que compite como abastecedor de ese mercado, analizando en que medida afecta a nuestra posición competitiva. La información puede referirse a temas de gran importancia para el sector privado, o bien a temas que interesen para la definición de políticas y acciones promocionales en ese mercado. Atendiendo a estos criterios, la oficina comercial comunica la información directamente a las firmas interesadas, a las oficinas de la Fundación Export.Ar o de la Cancillería con las sugerencias de difusión correspondientes. Las oficinas disponen de documentación de carácter general sobre el país en el que desempeña sus funciones, así como sobre los demás países de su jurisdicción. Se suscriben a publicaciones especializadas con información actualizada sobre la marcha de la economía, de los distintos sectores y divulgación de noticias que muchas veces son fuente de información sobre oportunidades de negocios. La información y estadísticas de orden secundario son proporcionadas corrientemente por organizaciones públicas, cámaras empresarias, asociaciones profesionales y organismos técnicos; diarios y revistas comerciales y financieros y las publicaciones de los organismos internacionales. Fuentes de información La eficiencia de la inteligencia comercial radica en lograr un acceso fluido a las fuentes de información: Algunas de las fuentes principales son sitios oficiales o publicaciones de: • Los organismos internacionales (Banco Mundial, BID, PNUD, UNICEF, etc.) que 9 tienen usualmente proyectos de desarrollo que interesarán a nuestro país. • Organismos del país sede vinculados a la promoción de las inversiones externas. • Ministerios o secretarías de la producción o similares. • Autoridades portuarias (para equipamiento de puertos) • conocer flujos de comercio, proyectos de Ministerios de economía o de la producción de carácter provincial o regional. Por otra parte: • Los funcionarios gubernamentales de esos países pueden anticipar información sobre futuras licitaciones. • Los importadores y usuarios finales de determinados productos, pueden dar información sobre fuentes de abastecimiento y sus necesidades concretas de diversificación. • Los grupos de grandes almacenes y cadenas de tiendas, pueden informar sobre demandas de bienes de consumo. • Hay organizaciones de investigación de mercado que difunden información sobre productos de consumo masivo y el comportamiento, usos y costumbres de los consumidores, aunque en este caso esa información suele tener un costo, aunque puede resultar de un costo menor que la búsqueda de esa información en forma directa. • La prensa, la radio y la televisión pueden ser otra importante fuente de información sobre proyectos de desarrollo que puedan dar lugar a futuras licitaciones. el funcionario comercial deberá comprobar la veracidad de las informaciones. 3. Destinatarios de la Información Entre los destinatarios del esfuerzo aplicado a la inteligencia comercial, cabe incluir a las asociaciones industriales y comerciales, y empresas productoras y exportadoras. Estas últimas están interesadas sobre todo en obtener información nueva y sustancial relativa a sus intereses particulares. Es importante que todos ellos orienten sus demandas de información en forma precisa, contribuyendo a mejorar el tipo, oportunidad y calidad de la información de inteligencia comercial en mercados externos. No debemos dejar de lado que la información útil, relevante y cierta es la base para la definición de estrategias a nivel sectorial y de país, siendo en tal sentido de máxima prioridad para las oficinas gubernamentales nacionales, provinciales y locales, que establecen políticas y definen acciones promocionales para el desarrollo del comercio exterior de sus economías. 10 II – Oportunidades Comerciales y Licitaciones Internacionales 11 Oportunidades Comerciales 1. Concepto Otra de las funciones centrales que cumple la Fundación Export.Ar es la difusión de oportunidades comerciales en el exterior entre empresarios locales. Las oportunidades comerciales son las demandas concretas de productos argentinos detectadas por las Secciones Económicas y Comerciales de nuestras Embajadas, Consulados y Centros de Promoción en el exterior, canalizadas a través de la Subsecretaría de Relaciones Comerciales Internacionales de la Cancillería. Las oportunidades comerciales se refieren prioritariamente a: - Productos de real posibilidad exportadora, o cuyo desarrollo resulte de interés para nuestro país. - Productos preferiblemente terminados, o con mayor valor agregado. Se excluyen los productos primarios con cotización internacional (commodities). 2. Fuentes de Información El origen principal de las oportunidades comerciales son las consultas que cada sede recibe a diario de empresarios locales. Dichas consultas suelen efectuarse tanto personalmente como por vía postal, telefónica, fax o vía correo electrónico. De la misma forma hay sedes que toman la iniciativa de contactar a las empresas locales a fin de interesarlas en adquirir productos de origen argentino. Existen experiencias positivas con la circularización de encuestas para detectar potenciales interesados en productos argentinos. 3. Ejemplo de Oportunidad Comercial Origen - Sede: (por. ej. Consejería General en Milán) Responsable: (irigrama del funcionario que envía la oportunidad comercial) País de origen: (por. ej. Italia) Descripción - Fecha de vigencia: desde……. hasta: ………… Posición arancelaria del país importador: Importador: (nombre de la empresa extranjera que demanda el producto argentino) Descripción del producto: (por ej. : miel natural) Cantidad demandada: (por ej.: un contenedor de 20 T n.; en 12 - tambores de 300 kg.) Unidad de medida: (por ej.: tonelada métrica) Forma de pago: (por ej.: carta de crédito contra documentos) Observaciones: (por ej. la empresa solicita muestras para el control de calidad y cotización CYF puerto de Génova) Datos del importador: - Nombre: Domicilio: Localidad: Código Postal: País: Teléfonos: Fax: Casilla de correo: Contacto: Tipo de Empresa: (por ej.: Importador) ¿Comerció con productos argentinos?: Observaciones: (por ej.: la empresa de referencia es líder en Italia y en Europa en la producción de dulces). E-mail: Estas demandas, como ya se ha señalado, se difunden a través de la Fundación Export.Ar. Licitaciones Internacionales 1. Generalidades Se trabajan de forma similar a las oportunidades comerciales aunque el formato en el que son presentadas tiene algunas diferencias. Las fuentes de información son los organismos públicos que realizan compras y contrataciones de obras y servicios por este medio, como pueden ser los ministerios, secretarías, agencias del gobierno, etc. Es usual que la Embajada deba estar registrada en estos organismos para recibir la información sobre las distintas convocatorias y llamados a licitación internacional. Otras fuentes de información son los periódicos, especialmente los financieros y de negocios y las gacetas oficiales. También los sitios y medios de información de las cámaras empresarias comerciales y sectoriales, las administraciones centrales, regionales y locales. Los organismos internacionales también difunden las licitaciones que se producen en el marco de sus programas de apoyo. En algunas ocasiones, a través de estos medios se puede disponer de un anteproyecto del pliego de bases y condiciones. 13 Las oficinas en el exterior asisten al empresario en la búsqueda de toda la información necesaria para la evaluación y posterior presentación de ofertas para un proceso de licitación. Del mismo modo, y siempre que esto es posible, asisten a la firma en la adquisición y envío del pliego. Cada licitación se ajusta a procedimientos y plazos preestablecidos. Se sugiere al empresario consultar permanentemente las novedades sobre licitaciones internacionales en mercados que puedan ser de su interés a efectos de tener el tiempo necesario para obtener los pliegos, preparar la presentación y concretar su oferta en tiempo y forma. La Fundación Export.Ar disemina este tipo de oportunidades de negocios entre las empresas argentinas que puedan resultar potenciales oferentes de los productos, obras o servicios demandados, tanto en forma directa como a través de entidades sectoriales. 2. Información que contiene una licitación internacional a) descripción del producto o servicio b) posición arancelaria c) cantidad requerida d) forma de pago e) costo de los pliegos f} fecha de venta de pliegos g) fecha de apertura h) fecha de cierre i) código de identificación de la licitación j) nombre del demandante k) datos de localización j) observaciones 14 III. Perfiles de Mercado 15 Perfiles de Mercado 1. Generalidades Estos perfiles son realizados por las Secciones Económicas y Comerciales en el exterior, a requerimiento de la Subsecretaría de Relaciones Comerciales Internacionales o de la Fundación Export.Ar, a partir de las solicitudes de información de las empresas. No obstante, pueden originarse en iniciativas de las propias oficinas para aquellos productos argentinos que considerar exportables a esos mercados. Contienen una información básica sobre las posibilidades que ofrece el mercado del país donde se desempeña el funcionario con referencia a un producto determinado (por ejemplo: mercado de miel en Alemania). Las empresas pueden consultar los perfiles de mercado disponibles a través las páginas Web (Ver el capítulo correspondiente) o en las oficinas de la Fundación Export.Ar. De no encontrar la información que está necesitando puede solicitar la preparación de un perfil de mercado para el producto y mercado de su interés. Es importante que en este caso brinde la mayor información posible sobre su producto y su empresa, potenciales interesados en su producto, etc. a efectos de orientar la búsqueda de información "a la medida de sus requerimientos". Este trabajo no tiene costo para la empresa y queda a disposición de otros interesados potenciales en el mismo producto y el mismo mercado, ya que el informe se arma con información de carácter público. 2. Contenidos básicos de los perfiles de mercado Identificación: - Producto/ Mercado Número interno Fecho de elaboración y vigencia Contenidos Mínimos: - - Posición arancelaria Descripción del producto Situación actual del mercado Costo de nacionalización, contemplando: - arancel de importación y, de existir, preferencia arancelaria vigente para nuestro país. - impuestos locales - costos de despacho aduanero. - costo de intervenciones bancarias, apertura de carta de crédito - otros gastos Restricciones no arancelarias Documentos exigidos en aduana Requisitos sanitarios Leyes, regulaciones y sistemas que rigen el producto importado. Otros requisitos Evolución de los importaciones del producto (3 últimos años) Participación de los países proveedores en los importaciones 16 - - - Participación de Argentina en las importaciones del país Niveles de precios en las distintas etapas de la cadena de comercialización: - Precio Importador - Precio mayorista - Precio minorista Consumo en volumen y valor: - Porcentaje satisfecho con producción local - Porcentaje satisfecho con importación Características del consumo Canales de comercialización Principales centros de consumo del producto Embalajes y formas de etiquetado Principales formas de acceso al mercado Zonas francas Ferias y exposiciones genera/es y especializadas Asociaciones sectoriales Listado de importadores Recomendaciones para los exportadores argentinos mayor número, 17 IV - Estudios de mercado 18 Estudios de Mercado 1. Generalidades Tal como ocurre con los perfiles, los estudios de mercado son confeccionados por las Secciones Económicas y Comerciales de las Embajadas Argentinas. Se realizan cuando media una solicitud expresa de la Fundación Export.Ar o de la Subsecretaría de Relaciones Comerciales Internacionales, generalmente como apoyo a la tarea de organización de diferentes tipos de eventos (p.ej. Encuentros de Promoción de Negocios y similares). Del mismo modo, estos estudios constituyen la base necesaria de información para la definición de políticas sectoriales y elaboración de planes estratégicos para el desarrollo del comercio exterior de determinados sectores y productos. 2. Contenidos básicos de un Estudio de Mercado Identificación: - Producto/ Mercado N° interno de estudio de mercado. Fecha de elaboración y de vigencia Contenidos Mínimos: 1. Análisis macroeconómico 2. Posición arancelaria 3. Descripción del producto 4. Costo de nacionalización: - arancel de importación y, de existir, preferencia arancelaria vigente para nuestro país. - impuestos locales - costos de despacho aduanero. - costo de intervenciones bancarias, apertura de carta de crédito - otros gastos 5. Restricciones no arancelarias 6. Documentos exigidos en aduana 7. Requisitos sanitarios o normas técnicas a cumplir 7. l leyes, regulaciones y sistemas que rigen al sector. 7.2 leyes, regulaciones y sistemas que rigen el producto específico. 8. Evolución de las importaciones del producto (3 últimos años). 8.1 participación de los países proveedores en las importaciones. 8.2 participación de argentina 9. Niveles de precios. 9.1 nivel importador. 9.2 mercado mayorista 9.3 mercado minorista 10. Producción local (exportaciones) 11. Consumo (análisis cuantitativo) 11.1.porcentaje satisfecho con producción local. 11.2 porcentaje satisfecho con importaciones. 11.3 tendencias del consumo 12. Demanda (análisis cualitativo) 12. 1 características 19 12.2 factores de decisión de compra 12.3 percepción de los productos importados (argentinos) 12.4 nivel de intensidad de la competencia 13. Canales de comercialización. 14. Modalidades de pago. 15. Principales centros de consumo del producto 16. Embalajes y formas de etiquetado 17. Transporte y principales acceso al mercado 18. Zonas francas 19. Ferias y exposiciones generales y especializadas 20. Asociaciones sectoriales 21. Listado de importadores. 21.1. encuesta sobre el producto argentino 22. Recomendaciones para los exportadores argentinos. Anexos: - Nomenclatura arancelaria local - Estadísticas de importación y exportación - Estadísticas de consumo - Texto de normas técnicas y/o requisitos sanitarios. Las empresas pueden recurrir a las oficinas de la Fundación Export.Ar para consultar los estudios de mercado disponibles. 20 V. Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de Compradores 21 Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de Compradores En este Capítulo se incluyen un conjunto de consejos y datos útiles que tienen como objetivo facilitar la participación de empresas argentinas exportadoras en esta nueva modalidad o herramienta de promoción comercial que ha puesto en marcha la Fundación Export.Ar, basada en la organización de visitas de compradores a nuestro país. Los datos aportados y las consideraciones expresadas provienen tanto de la experiencia práctica de las más de 10 misiones de compra y 600 reuniones de negocios realizadas a la fecha desde octubre de 2003, como de información recabada de diversos especialistas en negociaciones comerciales, marketing y comercio exterior. En este mismo Capítulo se explica además el funcionamiento y modalidades de participación en las Rondas Internacionales de Compradores. Estas actividades generalmente se realizan en el marco de las Misiones de empresarios extranjeros a nuestro país. I - Misiones Comerciales de Compradores 1. ¿Qué son las misiones de compradores? Estas misiones comerciales, también denominadas misiones inversas, permiten a las empresas argentinas reunirse en nuestro país con compradores extranjeros, generando un mayor impacto y obteniendo mayores posibilidades de concretar negocios a un costo muy bajo. Las empresas extranjeras son seleccionadas especialmente de acuerdo a su perfil, su seriedad, su lugar en la cadena de comercialización y su potencial efectivo de compra. Una vez seleccionadas, son invitadas a visitar el país con el objeto concreto de realizar reuniones de negocios con empresas argentinas. La Fundación Export.Ar corre con todos los gastos de transporte y estadía. El empresario visitante remite previamente un listado de productos o servicios que le interesa ver, conocer y comprar. Con esta información Export.Ar realiza una convocatoria al sector exportador, teniendo en cuenta los requerimientos específicos del comprador, su tamaño, poder de compra, etc. Mediante un trabajo de selección y búsqueda de coincidencia entre la oferta argentina y la demanda del visitante, se confecciona la agenda de reuniones, que es remitida a ambas partes con la suficiente antelación. La Fundación Export.Ar ha encontrado que esta herramienta promocional permite sumar al negocio de la exportación a pymes que no cuentan con recursos para salir en forma adecuada al exterior, o con tanta periodicidad como resulta oportuno y que, a su vez, tienen serias dificultades para localizar primero y ser recibidos después por grandes o destacados importadores. 22 De esta forma, también se genera una continuidad de contactos a través de la participación de Expor.Ar en ferias internacionales, las rondas de negocios de empresarios argentinos que se organizan en diferentes países del mundo y la relación que ya existe entre empresas argentinas importadoras radicadas en el exterior. A continuación se detallan una serie de prácticas y herramientas a ser tenidas en cuenta por los exportadores o potenciales exportadores argentinos que participan de una misión comercial inversa. Estas prácticas implican una preparación previa de las reuniones, un conocimiento previo del comprador, ciertas prácticas recomendables durante el encuentro y el indispensable seguimiento de cada una de los contactos desarrollados. 2. El producto, las condiciones de la oferta y la estrategia para la presentación de la empresa - Analizar las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales) Se trata de conocer la situación de nuestros productos respecto a la competencia nacional e internacional. Para ello es necesario hacer un análisis comparativo de nuestro/s producto/s o servicio/s, desde una óptica crítica y realista. Se enumeran algunas de las cuestiones más relevantes: Materia prima: La MP es el punto de partida de un producto. Como tal, reviste gran importancia conocer la calidad, el origen y las cualidades diferenciales de la misma. Por otro lado, debemos tener en cuenta si la MP puede ser objeto de alguna restricción de calidad, cumplimiento de normas técnicas, sanitaria o arancelaria. Por otro lado, la materia prima puede ser un factor diferencial que agregue valor al producto final. Existen ejemplos reconocidos en el mundo de diferenciación de producto por origen de la materia prima, como por ejemplo, la leche de oveja con la cual se realiza el queso Roquefort. Al evaluar nuestra materia prima debemos preguntarnos: ¿tiene aspectos particulares que la diferencian de mis competidores nacionales o internacionales?, ¿Cómo puedo resaltar y comunicar esos aspectos diferenciales? ¿Podrían ser apreciados por el consumidor en el mercado objetivo?. Tradición o trayectoria de la empresa o el producto: ¿Existen características a resaltar en el producto o mi empresa, de carácter histórico o tradicional que me permita concentrar la atención del importador o del consumidor? ¿Puedo utilizarlo como ventaja respecto a mis competidores?. Un claro ejemplo de utilización de factores climáticos, históricos y de tradición son las Denominaciones de Origen e Indicaciones Geográficas, de gran difusión en la Unión Europea y que han sido muy aceptadas por los consumidores de ese bloque. Imagen del País o del Sector: La asociación del origen del producto con el producto en si mismo, puede ser un factor de ventaja o no, según la percepción respecto al país que tenga el consumidor o el importador. Es importante situar al producto adecuadamente para resaltar o solapar, 23 según la conveniencia, las cuestiones derivadas de su origen. En el caso de Argentina, esta imagen difiere según el país que tenemos como contraparte. Los países latinoamericanos tienen una mayor cantidad de percepciones (positivas y negativas) que los países asiáticos por ejemplo. Según un relevamiento de datos que está realizando la Fundación Export Ar en las casi 50 ferias internacionales de las cuales participa todos los años, la imagen internacional se centra principalmente en: tango, carne bovina, y deportes. En un segundo plano aparecen: patagonia, Eva Perón, el vino, Maradona, etc. De estos datos se puede entender la dificultad que se presenta a los exportadores argentinos, por el marcado desconocimiento que existe en gran parte de los consumidores internacionales respecto a la producción, la historia, y la reputación del país. En consecuencia, es necesario explicar adecuadamente las características del producto que se ofrece, como así también asociar, en la medida de lo posible, los argumentos, folletería, página web, packaging, y la imagen general del producto, con aquellos aspectos mas conocidos de la Argentina. La Empresa y la Competencia ¿Cuál es la posición de la empresa dentro del mercado nacional? ¿Qué importancia tiene dentro del mercado interno (market share)? ¿Cómo se encuentra posicionada respecto a sus competidores internacionales en general, y de aquellos que se encuentran operando en el mercado adonde se pretende exportar? ¿Qué acciones de promoción realizan otros países competidores? ¿Qué niveles de precios tienen en góndola los productos de esos países? ¿Qué posición tienen en cuanto a nivel de aranceles de ingreso al mercado objetivo? ¿Se tienen ventajas al respecto? Especificaciones sanitarias propias y de los principales destinos - Requisitos de calidad Debemos diferenciar certificaciones sanitarias de cumplimiento obligatorio (principalmente ligadas a las autoridades sanitarias de los países), de las certificaciones de calidad (generalmente realizadas por organismos privados) cuyo cumplimiento resulta opcional (no implican una barrera de entrada al país). En cuanto a las sanitarias, establecen un status de ciertas plagas y enfermedades, que afectan al país o a una zona del mismo. En nuestro caso, las certificaciones de exportación las realizan el SENASA, para animales, lácteos, huevos, pesca y vegetales, y el INAL (dependiente del Ministerio de Salud) para alimentos envasados. Es fundamental, conocer el estado de situación respecto al país que representa el comprador o importador. ¿Exige ese país alguna norma de manejo sanitario como HACCP, BMP, o BMA?. ¿La empresa se encuentra habilitada para exportar a ese país? ¿Sus plantas están aprobadas?. Cada día que pasa, adquiere más importancia la certificación de calidad de los productos o servicios exportables. Son certificaciones opcionales en cuanto a entrada a los países, pero cada día se vuelven más necesarias y convenientes a la hora de vender a importantes empresas, cadenas de supermercados, tiendas, etc. Actualmente, muchas cadenas de negocios o grandes superficies de venta requieren el cumplimiento de una norma de calidad específica para calificar como proveedor de esas firmas. Para ello es importante analizar cuales son y que ventajas o desventajas puede acarrear adoptarlas. Será importante entonces preguntarse: ¿qué tipo de certificaciones solicitan habitualmente los compradores de ese país (ISO, EUREPGAP, TRAZABILIAD)?. También puede ser que requiera algún tipo de certificación religiosa como Kosher o Halal, en ese caso se debe analizar si resulta conveniente la inversión en certificaciones de este tipo. 24 Competitividad en costos / precios internacionales Se debe hacer una evaluación de los costos y precios internacionales. Hay que ofrecer al comprador alternativas de cotización (según los incoterms: FOB, CIF, FAS, etc.) a fin que el mismo pueda elegir la mas conveniente o analizar las diferencias entre las distintas opciones. En general cuanto más cercano al comprador es el INCOTERM de la cotización, mayor el margen de ganancia, pero también el riesgo asumido. Por lo tanto, debe existir de parte del empresario argentino un análisis detallado. A su vez, ofrecer un precio CIF o DDU o DDP, es sin duda, un servicio agregado al cliente, le elimina un gran numero de trámites, pero seguramente elevará un poco los costos, por ejemplo con relación a una cotización FOB, como así también los riesgos económicos y financieros. Una manera interesante y económica de conocer la situación de la empresa en cuanto a precios y costos, es buscar información en internet o por medio de los perfiles de mercado que elaboran las embajadas argentinas en el mundo. De esta manera, se puede saber a que valor llega el producto al consumidor en ese mercado y comparar situaciones. Tiempos de entrega, lugar y logística El producto es solo una parte de la exportación. La cotización, la logística y la información que se adjuntan al producto no son menos importantes. En el caso de la logística, cada día adquiere mayor importancia. Se deben conocer los valores de diferentes modalidades de transporte (terrestre, aéreo, marítimo) como así también los principales puertos de acceso, las distintas alternativas que combinan distintos modos, los costos de los servicios a la carga y demás gastos que cada uno de ellos lleva implícito. Esto es de vital importancia, y su conocimiento denota profesionalidad por parte del vendedor. Antes de comenzar las reuniones, se debe tener en claro que alternativas logísticas son las más adecuadas y recabar la mayor cantidad de información posible al respecto. Otro aspecto a tener en cuenta es el envío de muestras. Sobre este punto, se deben conocer no solo los precios de remisión, sino cual es la compañía que ofrece un mejor servicio en el mercado adonde opera el comprador visitante. Un primer envío fallido produce lesiones en la relación con el cliente potencial que muchas veces es determinante. Existen productos que pueden ser enviados con mayor facilidad y otros para los que el envío de muestras puede resultar muy costosos o directamente no viable, como por ejemplo maquinaria o productos químicos. Una consulta a un despachante de aduana puede ser lo mas aconsejable para preparar la información que se requiere para cada entrevista. Lo lógico es estipular un tiempo de alrededor de 20 a 30 días para el envío de muestras cuando se trata de productos de manipulación sencilla (no químicos, no grandes maquinas, etc.) pero si se lo puede hacer antes, mejor. Es importante también, cuando se tienen muchas reuniones en un corto tiempo en las que se solicitan muestras, tener en cuenta que los tiempos de entrega para las siguientes tienen que ser mayores. Algunas dudas surgen también en los empresarios, respecto a si corresponde o no cobrar las muestras enviadas. En realidad se puede decir que depende de cada empresa el cobrar o no las muestras y/o el courrier. Algunas empresas deciden facturarlas a descontar de futuras operaciones. Por supuesto que la decisión en algunos casos depende del monto, de la envergadura y la 25 confiabilidad del cliente. Como dato general, resulta obvio que quien paga las muestras es porque realmente le interesan. A veces cuando son gratis pueden ser tomadas con poco interés por el comprador y ser aceptadas igual, sin que existan posibilidades concretas de venta. Hay que tener en cuenta también que algunos importadores tienen como política no pagar las muestras. Situación del producto en cuanto a calidad frente a la competencia, aspectos distintivos Si bien ya hemos enumerado aspectos de calidad del producto o servicio, es importante también hacer un análisis desde el punto de vista del marketing. Observar que valores diferenciales puede tener el producto y como debe ser comunicado. También se debe tener en cuenta que para cada país, es posible que haya que resaltar distintos aspectos. Vigencia de listas de precios Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, en especial la logística, los costos, certificaciones, etc., no sólo se debe elaborar una cotización, sino que también se debe establecer su vigencia. Con posterioridad a la misión, el comprador debe evaluar la propuesta, considerar otras cotizaciones (muchas de ellas de Argentina misma) y tomar una decisión. Es por ello que no es extraño que las propuestas sean respondidas (si es que esto sucede) dos o tres meses después de realizadas. Si ante la respuesta del comprador, se manifiesta que los precios han cambiado, es posible que se pierda la operación, a menos que haya argumentos internacionalmente entendibles. Entrega del embarque De la misma manera que se debe prever una caducidad en la lista de precios, y cuidar los detalles de entrega de las muestras; la entrega del producto debe ser tratada con especial cuidado. Es el cierre de la operación y el inicio o el disparador de nuevas posibilidades de negocios. No se deben tomar compromisos con el comprador sobre los cuales no se tenga certeza de cumplimiento. En el comercio exterior se manejan plazos de entrega mucho más largos que los utilizados para el mercado interno. Es común ofrecer plazos de entre 60 a 120 días de entrega. Existe una creencia en primeros exportadores o aquellos con poca experiencia, de que se debe responder afirmativamente a todo lo que los importadores soliciten. Esto es un preconcepto erróneo, y hasta poco creíble, dado que es imposible que un proveedor pueda abastecer y concordar en todas y cada una de las necesidades de un comprador. Una entrega rápida puede ser tomada como un buen servicio, pero también como un indicio de improvisación. Los términos deben ser debidamente estipulados y acordados de antemano, y si bien es deseable tener todas las respuestas posibles durante la reunión, responder con posterioridad algunas consultas no previstas (siempre van a aparecer) no es una muestra de debilidad o mala preparación. Lo inaceptable es no contestar o demorar plazos inexplicables. Otro tema a tener en cuenta es estipular acertadamente las cantidades de entrega. Es posible que nuestro comprador sea de un tamaño mayor al nuestro, o que por compromisos pre-adquiridos, o por estrategia comercial, no se pueda entregar los volúmenes solicitados a priori. Todo debe formar parte de la negociación, y negociar no significa aceptar todo lo que se solicita, sino llegar a un acuerdo mutuamente 26 satisfactorio. El equilibrio entre las demandas del comprador y la oferta de productos y servicios del vendedor es lo más aconsejable. Derechos de importación y preferencias arancelarias (si existieran) Otro tema a consultar con el despachante, es la correcta clasificación arancelaria del producto en el país de destino pretendido. Una clasificación errónea puede cambiar las condiciones de ingreso al país. Si bien existen múltiples páginas de internet que proveen información sobre los aranceles de importación y condiciones de ingreso vigentes, es aconsejable chequear toda esa información con un especialista. Un error, por mínimo que parezca, significa la pérdida o ganancia de mucho dinero, o peor aún, la venta o no de mi producto. 3. El encuentro con el comprador. Hay tres momentos principales a tener en cuenta: 1) Previo al encuentro La misión Inversa es una excelente oportunidad para comenzar la relación con potenciales compradores. Se recomienda utilizar el encuentro para abrir una relación, no para cerrar un contrato. De esta manera, el tiempo de que se dispone será más fértil. Nuestro consejo es que considere adaptar su oferta a los requerimientos del comprador, para lo que precisa conocerlo. Siguiendo estas recomendaciones tendrá más probabilidades de iniciar, a partir de esta Misión Inversa, un proceso que redundará en mayores beneficios que una venta spot, tanto para Ud. como para el comprador. "Saber quién es el comprador" A la hora del encuentro con un potencial comprador de su producto, es recomendable que lo conozca con el mayor detalle posible. Esto le permitirá satisfacer las necesidades del comprador (con un producto que ya tiene o buscando alternativas) y sacar un mayor provecho de la reunión que la Fundación Export.Ar coordinó para usted. Conocer al comprador, en el caso de las Misiones de Compradores, implica tomarse el trabajo de evaluarlo desde distintos ángulos. Algunas sugerencias en este sentido son: - Compartir el idioma suma dinamismo a la reunión y permite entablar un vínculo directo con el comprador. En caso de no dominar su idioma, es recomendable llevar a alguien de la empresa que lo haga o eventualmente solicitar un intérprete. De ser necesario, la Fundación Export.Ar pondrá uno a su disposición. - Conocer si el visitante compra por grandes volúmenes (privilegiando la variable precio) o comercia productos especializados (privilegiando la calidad). Para cada uno de ellos, debería plantear su producto y la reunión de modos distintos. Si no tiene en su cartera el producto que busca, podrá intentar hacerlo (bajo condiciones convenientes para ambos) o ayudarlo a conseguirlo. De cualquier modo, recuerde que la reunión trata tanto del producto como de la relación que entabla con el comprador. Por ello, es altamente recomendable 27 entablar un contacto previo. Esto implica visitar su página web para familiarizarse con sus conceptos, escribir un e-mail de introducción (explicando que se encontrarán a la brevedad), enviarle fichas de producto e incluso concertar –de ser deseable y posible- visitas a su planta fuera del horario de la Misión Inversa. - Si cuenta con más tiempo y cree que el comprador se interesará en su producto, le recomendamos hacer una investigación más profunda sobre el tipo de actividad en que se desenvuelve: si es un importador solamente o además es distribuidor; si procesa los materiales y los vende en el mercado interno o los re-exporta desde su país; si es productor y necesita completar su canasta de oferta a los clientes. Al hacer esta investigación, podrá entender qué tipo de productos compra por lo general. Más importante aun, entenderá por qué. - A continuación, podría evaluar la magnitud de las actividades de la empresa compradora. Esto es: cuánto factura al año, cuáles son los espacios de mercado que ocupa, a qué mercados abastece, si vende en más de un país (y cómo) y si es una empresa relevante en ventas, entre otros. Si accede a saber exactamente quiénes son los clientes y los competidores de su comprador, entonces podrá ofrecerle productos y condiciones más acordes a sus necesidades (modo de empaque, tiempos de entrega, diseño y calidad de producto, precio, condiciones de pago, etc). ¿Qué busca el comprador? Una vez que lo conoce en líneas generales, es recomendable que haga contactos previos con el comprador para averiguar específicamente qué tipo de productos está buscando dentro del sector en esta Misión Inversa. Tal vez está buscando nuevos productos o busca seguir con un perfil ya estandarizado de compras. En todo caso, es de conveniente averiguarlo de antemano. El precio que se paga por su producto en el mercado de origen del comprador y en otros mercados es un dato también a tener en cuenta: posiblemente busque que el precio que ofrezca sea competitivo a nivel internacional. Es posible que el comprador no conteste su e-mail o fax. No se sienta decepcionado o piense que tiene menos chances para negociar en la reunión que mantendrá durante la misión. Es posible que el comprador no haya tenido tiempo suficiente de responderle, o desee hablar personalmente, entre otras razones. Recuerde que siempre es mejor haberse mostrado interesado, previsor y cordial, que correr el riesgo de haber parecido poco formal o con falta de interés por no haber tomado contacto previo. Podrá conocer qué certificaciones requiere el país y/o región donde está radicado el comprador y cuáles son las principales instituciones que regulan su actividad. Por ejemplo, un vendedor que ofrece alimentos a un comprador de Estados Unidos debería saber que precisa estar en regla con el organismo FDA (Food and Drug Administration) de ese país para hacerlo. Un comprador internacional puede dar por sentado que conoce estas regulaciones. Es recomendable también que tenga conocimiento de los costos que enfrenta el comprador a la hora de importar su producto en destino (lo generalizado es vender FOB Bs. As., por lo que no se conoce los costos de transporte, impuestos, etc.). En este campo, vale mencionar que el país de destino de su mercadería puede tener 28 aranceles a la importación de su producto o estar imponiendo medidas paraarancelarias. Si al comprador le interesa su producto y tiene disposición a negociar en el largo plazo, puede resultar su mejor aliado para vencer estas barreras. En lo posible, averigüe si el Estado Argentino sostiene algún régimen de promoción de las exportaciones en su rubro o si podrá contar con sus especialistas a la hora de negociar con el exterior. ¿Qué ofrece Ud. vs. lo que ofrecen otros?. ¿Cuál es su atractivo? Además de averiguar quién es y qué quiere el comprador, es recomendable que conozca a su propia competencia, tanto en nuestro país como en el exterior. Es positivo que durante la reunión sepa quiénes en el mundo producen lo mismo que usted pero con la mejor calidad, quiénes lo venden a mejor precio, quiénes están más cerca de los principales centros de importación (y tienen mejor acceso a ellos por costos de transporte o por coincidencias culturales). Es más importante aún que sepa cómo diferenciarse de cada uno de ellos frente al comprador. Recuerde que por lo general se trata de personas con bastante experiencia en su cargo, que viajan permanentemente y ya tienen proveedores competitivos. Por otra parte, sería deseable que averigüe si el mercado al que pertenece el comprador está sobreofertado o no (competencia), si Argentina ya exporta a ese país y en qué magnitudes. En todo caso, su esfuerzo en este campo debería estar en conocer con quién competirá y en qué es mejor que ellos. 2. El encuentro Recuerde que, al menos en las Misiones de Compradores realizadas por la Fundación Export.Ar, el tiempo bruto de reunión que le corresponde por comprador, varía entre los 30 y 40 minutos según el producto. Es por ello que sería conveniente que, al menos en aquellas reuniones que sean de mayor interés para Ud. planifique en la medida de lo posible como va a utilizar ese tiempo, único, para conectarse con el cliente. Tenga en cuenta que si se explaya mucho en cuestiones personales o en presentación de la empresa, quizá no llegue a tiempo de hablar adecuadamente de sus productos, por ejemplo. O por el contrario, si es su cliente el que, por cuestiones ajenas a ud., se desfocaliza de los temas de la reunión, sería conveniente, que con mucho tacto y cortesía, trate de encausarlo en las cuestiones que particularmente le atañen. Recuerde que es un tiempo único, que tiene sólo una oportunidad para crear una primera impresión en el comprador, y que lo importante es generar una relación de mediano y largo plazo con el cliente. El encuentro que está por tener puede serle útil para abrir (o continuar) una relación, no necesariamente para cerrar un contrato. Recomendamos que fomente relaciones de largo plazo (en lugar de intentar conseguir contratos spot) en las que puedan ganar las dos partes. El encuentro tiene componentes que no pueden faltar. Hemos ya mencionado el elemento del idioma, a lo que se suma: - llegar a tiempo a la reunión (es importante que respete este código y que, si se atrasa, lo avise a la organización), material de difusión de la empresa (folletos, CDs., etc.) y tarjetas personales en cantidad suficiente (si son bilingües, mucho mejor). 29 Material de buena calidad es apreciado por los compradores. Es aconsejable que disponga como mínimo de una lista de precios FOB de su producto a distintos puertos. En el caso de tenerlas, sugerimos que lleve muestras de su producto. En una reunión exitosa, el comprador comprobará la calidad de su producto (o pedirá que envíe muestras para su análisis en destino) y se concentrará la negociación en cuestiones más de detalle vinculadas con la operación. En ese momento, es necesario conocer qué significa nuestro producto para el comprador. La ventaja que tendrá frente a otros estará en la información previa que tenga de él y en su capacidad para escucharlo, de modo de poder satisfacer su demanda. Sugerimos que escuche, para luego concentrarse en su oferta. Recomendamos recopilar la mayor información posible: si no pudo contestar las preguntas de la sección anterior antes de la reunión, puede hacerlo durante su desarrollo. Por ejemplo, le servirá saber si su producto será comercializado a través de supermercados en un tercer país, ya que esto difiere de la venta en negocios de proximidad (retail) en el propio país del comprador. En última instancia esto impacta en el precio de su producto: si conoce el precio final de venta y los márgenes que busca el comprador, podrá saber si es conveniente para Ud. y para el comprador el trato que le está ofreciendo. Además puede recabar la siguiente información: ¿Ya compró en Argentina? ¿Cuál fue su experiencia? ¿Cómo se puede mejorar? Si no compró en nuestro país, ¿por qué? ¿Qué tendría que pasar para que lo haga? ¿Qué tipo de presentación / peso / plazos de entrega necesita? ¿Cuáles son sus tiempos de pago. A esta altura, querrá estar interiorizado con las medidas de peso y volumen expresados en términos internacionales, posibles puertos de entrega y la documentación exigida para entrar a un nuevo mercado. Si durante la reunión el comprador insiste en negociar en base al precio, recuerde que existen otros puntos de negociación a tener en cuenta en un contrato. Estas son la calidad, la cantidad (qué busca, en cuánto tiempo), el tiempo de entrega (si lo quiere en alta temporada no es lo mismo que en baja temporada, si es que las hubiera para su producto), duración del contrato (por contratos más largos podrá ofrecer precios especiales), tipo de envase (atento a su incidencia en el costo), modo y plazos de pago y eventualmente la exclusividad. Tenga en cuenta la estacionalidad; las grandes cadenas por lo general piden productos para hacer promociones en una determinada época del año. Si averigua lo que está buscando el comprador y se lo puede ofrecer, la relación avanzará a partir del primer encuentro. Es importante que al finalizar la reunión se haga un repaso de lo conversado. Antes de despedirse, facilite al comprador un modo de recordarlo (por los productos, por la conversación que sostuvieron, etc.), de modo que le responda al mensaje de seguimiento que Ud. realizará. El modo de hacer las averiguaciones previas varía de acuerdo a los mercados. De cualquier modo, sugerimos: I. Consultar a la Fundación Export.Ar II. Consultar la página de la empresa y de la Cámara a la que pertenece en su región de origen III. Usar bases de datos como ALADI, DATAINTAL (http://www.iadb.org/intal/) o 30 INDEC (www.indec.gov.ar) IV. Consultar contactos propios que conozcan cada uno de los mercados. 3) Después del encuentro. Follow up Luego de los encuentros, válido igual para la participación en una feria o en una misión a un país extranjero, es importante dedicar un tiempo especial al repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También a los compromisos adquiridos con el comprador. Es por ello que se sugiere ver caso por caso, reunión por reunión, cada uno de los temas tocados, analizarlos nuevamente a la luz del contacto directo con el comprador, el perfil del mismo y de la empresa, y tomar las decisiones que al respecto surjan. Para ello es recomendable llevar un registro de lo conversado y acordado, preferentemente en forma inmediata a producida la reunión. Además de ello, seria conveniente que se tengan en cuenta los siguientes aspectos puntuales: • Envío de muestras o listado de precios. Hacerlo en tiempo y forma. Se sugiere chequear con nuestras embajadas en el extranjero y despachantes de aduana, si existen restricciones especiales en la entrega de muestras correspondientes a nuestro producto. Es muy común en alimentos y vinos tener inconvenientes al respecto. • Envío de mensajes agradeciendo el tiempo dispensado y sugiriendo modos de interacción a futuro. Siempre recordar que se inicia un contacto y no se trata de cerrar una operación puntual, estamos buscando una alianza con nuestro cliente y no una relación “casual”. Es por ello que intentar llevar un trato cordial, respetuoso y considerado, siempre ayudará a tener más posibilidades de éxito, siempre atendiendo a la idiosincrasia o pautas culturales de nuestro cliente. • Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios etc) para generar una relación de confianza. En general, salvo casos de compra oportunista (que en la mayoría de los casos no es la búsqueda de un exportador constante) el comprador no solo busca precio y calidad, sino confiabilidad y constancia, elementos fundamentales para abastecer su propia industria o los clientes que nuestro comprador tenga en su mercado. Si brindamos pautas de confiabilidad (esto sólo se construye a través del tiempo) es muy posible, que ante un precio similar o mas alto, aún nuestro cliente prefiera seguir trabajando con nosotros. Es por ello que destacamos este aspecto. • Estar abierto a futuros encuentros, donde las necesidades o preferencias del comprador pueden haber cambiado. La transformación del comercio y las empresas, se genera día a día. En un mundo donde el conocimiento global de la humanidad se reproduce cada 50 años, la flexibilidad y la capacidad de interpretar las necesidades del mercado y de nuestros clientes, resultan decisivas. Mantenerse al tanto de los movimientos del mercado adonde exportamos la mercadería, estar en contacto fluido con nuestro cliente, y visitarlo, de ser posible con cierta periodicidad, seguramente rendirá sus frutos en el mediano y largo plazo, permitiéndonos conservar su fidelidad. 31 Si bien este análisis de la relación entre el exportador y el potencial importador lo hemos desarrollado para el caso de las misiones inversas, se recomienda su aplicación en todo tipo de actividades con una agenda predeterminada de reuniones o para prepararse para los contactos que se puedan producir durante una feria o exposición internacional. Rondas Internacionales de Compradores La Fundación Export.Ar organiza, en el marco de misiones comerciales inversas, rondas de negocios entre compradores del exterior y empresarios de nuestro país. Las rondas comerciales o de negocios son una modalidad muy difundida de promover encuentros entre vendedores y compradores. Se trata de reunir en un mismo ámbito físico a los importadores, en este caso visitantes, y a los oferentes de nuestro país para mantener una serie de reuniones de negocios, en respuesta a los productos demandados y las características de los empresarios. Se le asigna a cada visitante un escritorio en el cual va recibiendo sucesivamente, y en forma individual, a los empresarios argentinos que les acercan sus propuestas, acompañadas de catálogos, folletos y demás información sobre la empresa. Las rondas de negocios para ser efectivas requieren de una importante actividad previa y del cumplimiento de ciertas pautas organizativas a las que deben ajustarse los empresarios argentinos. A tal fin, la Fundación Export.Ar, en su rol de Organizadora, ha establecido las siguientes Condiciones de Participación: 1. Inscripción Se perfecciona mediante la presentación de una solicitud de inscripción a la que se puede acceder en el domicilio que figura en la parte final de este capítulo. Cada convocatoria está sujeta a plazos dentro de los cuales deben presentarse las solicitudes debidamente cumplimentadas. La Organizadora se reserva el derecho de admisión, pudiendo proceder al rechazo de una solicitud por alguna de las causas que se mencionan a continuación: a) El producto no es de interés de las empresas extranjeras participantes, en cuyo caso se efectuará la devolución del dinero, si ya se hubiera abonado. b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en compromisos anteriores contraídos con Export.Ar. c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada la empresa. d) Cualquier otra causa que a juicio de la Organizadora justifique la decisión. 2. Titularidad de los Productos Los productos a ofrecer deben ser bienes producidos por la firma participante o, en su defecto, deberá presentar ante Export.Ar la autorización emitida por el fabricante y/o 32 productor para ejercer la correspondiente representación durante la Ronda de Negocios. 3. Asistencia a las Reuniones de Negocios Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa, debidamente acreditado ante la Organizadora, en los días y horarios que oportunamente se le mencionen en la agenda de negocios organizada para la empresa. En el caso de incumplimiento de los días y horarios determinados por la Organizadora para las Rondas de Negocios, la misma se reserva el derecho de admisión para una futura participación de esa empresa junto a la Fundación Export.Ar. 4. Degustaciones Deberá coordinarse directamente con el personal a cargo de la organización de la Ronda de Negocios, dependiendo de cada caso particular. 5. Costo de Participación El costo de participación que la Organizadora se determina para cada evento, es informado con anticipación y debe ser abonado en las oficinas de la Organizadora en la fecha establecida por ella, o demás formas que se especifiquen, siendo requisito indispensable para la participación de la empresa en las Rondas. 6. Evaluación El participante se compromete a responder el formulario de evaluación, una vez concluida la Ronda de Negocios, así como a los formularios de seguimiento que la Organizadora distribuya después de finalizado el evento. La información provista tiene como objetivo fundamental evaluar la opinión de los empresarios nacionales sobre el resultado de los encuentros y sobre los servicios prestados por la Fundación Export.Ar. La información aportada, incluso sobre ventas realizadas o proyectadas, es estrictamente confidencial y es utilizada exclusivamente con carácter estadístico, no pudiendo ser difundida a ninguna entidad pública o privada nacional o extranjera. Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se reserva el derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales. 7. Informes Fundación Export.Ar Rondas Internacionales de Compradores Tel. y Fax Nro: 4315-4841 (líneas rotativas) Paraguay 864 - Ciudad de Buenos Aires Argentina www.exportar.org.ar 33 VI. Ferias y Exposiciones Internacionales 34 Ferias y Exposiciones Internacionales La Fundación Export.Ar, en adelante llamada la Organizadora, facilita la presencia de empresas argentinas en ferias internacionales en el exterior, organizando la presentación del pabellón argentino. Proporciona a cada empresa participante, instalaciones de uso exclusivo o compartido (espacio físico), según criterios definidos en cada oportunidad, como así también los elementos necesarios para su presentación. Antes de tomar la decisión de participar le sugerimos que tenga en cuenta las recomendaciones vinculadas con las evaluación previa del mercado y el producto, como así también en lo atinente a la preparación de las negociaciones con potenciales clientes, formuladas en el capítulo anterior referido a misiones inversas. Considere que en este caso la inversión que se requiere es sustancialmente superior. La Fundación Export.Ar puede ayudarlo con asesoramiento e información en este sentido. Para que la presentación conjunta en el pabellón argentino contribuya a la mejor imagen país, y los empresarios participantes puedan sacar el máximo provecho de la inversión que representa participar en este tipo de eventos, se han establecido una serie de condiciones a las que deben ajustarse los empresarios argentinos: 1. Inscripción Se perfecciona mediante la presentación de una solicitud de inscripción a la que se puede acceder a través de Export.Ar. En cada convocatoria se establece la fecha límite para la presentación de la solicitud debidamente cumplimentada. Se consideran solamente aquellas que son presentadas bajo estos términos. La Organizadora se reserva el derecho de admisión de cada presentación, pudiendo proceder a su rechazo por alguna de las causas que se mencionan a continuación: a) Falta de espacio para la inclusión de la empresa o productos que no se ajustan a los sectores recomendados por la Feria. b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en compromisos anteriores contraídos con Export.Ar. c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada la empresa. d) Cualquier otra causa que a juicio de la Organizadora justifique la decisión. 2. Productos En el pabellón argentino sólo se pueden exhibir bienes de producción y/o fabricación nacional y/o servicios que prestan empresas argentinas. 3. Titularidad de los Productos Los productos a exhibir deben ser bienes producidos por la firma expositora, caso contrario debe acreditarse ante la Organizadora la condición de representante del fabricante y/o productor. 35 4. Stand En cada oportunidad la Organizadora diseña el pabellón argentino, conforme los objetivos perseguidos con la participación en la Feria. De acuerdo con esta concepción previa, se asigna a cada empresa participante un stand o un espacio de presentación conjunta con el equipamiento básico para la exhibición y promoción de los productos. En ningún caso este stand o espacio puede ser cedido o compartido por la empresa inscripta, sin mediar autorización previa y expresa de la Organizadora. 5. Gráfica La Organizadora determina en cada caso las medidas materiales de la gráfica a adosar en las paredes de los stands y/o pabellón, lo cual debe ser cuidadosamente respetado por cada participante. 6. Envío de Productos Las empresas participantes pueden realizar los envíos de muestras utilizando el transportista oficial de cada feria u otro que la empresa considere apropiado. Cada empresa resuelve su envío individualmente, asumiendo la obligación de ingresar los productos a la feria 24 horas antes del inicio y de retirarlos una vez finalizado el evento. La Organizadora deslinda toda responsabilidad sobre el envío y retorno de los productos a exhibir. 7. Atención del Stand No es posible concretar negocios sin la presencia física del expositor, al mismo tiempo que se ve afectada la imagen del país toda vez que un potencial cliente se acerca y no encuentra ningún interlocutor con capacidad de negociación en el stand. Por tal motivo se han establecido normas muy estrictas a las que deben sujetarse los expositores dentro del pabellón argentino. Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa expositora, el que debe estar debidamente acreditado ante la Organizadora. La Fundación Export.Ar se reserva el derecho de reasignar el espacio a otro expositor en caso de que no se concrete la presencia física del representante mencionado 24 horas antes del inicio de la muestra. No se puede abandonar el stand con antelación a la finalización del evento. Tanto las gráficas y productos exhibidos como el personal de la empresa deben permanecer en el stand contratado hasta la hora de cierre del evento. En el caso de no cumplirse con esta norma, la Organizadora se reserva el derecho de admisión para una futura participación de esa empresa en eventos organizados por la Fundación Export.Ar. De igual forma, la Organizadora podrá aplicar una multa a la empresa infractora según lo estime oportuno considerando las consecuencias del hecho. 8. Seguros Son a cargo de los expositores los seguros contra todo riesgo que cubren a la mercadería que se exhibe, desde la salida de la fábrica hasta su retorno a la misma o 36 su nacionalización en el país sede, como así también la cobertura de terceros que pudieran ser afectados por la presentación y/o funcionamiento de los productos. 9. Degustaciones Las empresas que deseen organizar degustaciones de productos deben avisarlo oportunamente y coordinar las presentaciones con la Dirección del Pabellón. 10. Ventas En general, se prohíben las ventas al detalle dentro de los pabellones nacionales. Solo en circunstancias especiales, expresamente autorizadas por la Organizadora, podrán tener lugar en las condiciones que ésta determine. Esto se corresponde con restricciones que rigen en las muestras más importantes del mundo en las que se privilegia la atención de los compradores profesionales por sobre las compras individuales para consumo personal. La tendencia es inclusive a limitar los horarios de apertura de las muestras para el público en general. 11. Costos de Participación Según las características de la presencia en cada evento la Organizadora determina los costos de participación, incluyendo: a) El espacio, la construcción y decoración y los servicios adicionales informados oportunamente. El importe debe ser abonado en las oficinas de la Organizadora en la fecha establecida por ella. b) En caso de corresponder, se incluye el derecho de participación en la feria que determine la empresa organizadora de la muestra. c) Envío de los productos a exhibir y su colocación en el stand. Este concepto incluye embalaje, rotulado, despacho en Argentina, transporte desde fábrica hasta el stand y despacho en destino. d) Seguros. e) Contratación del personal a utilizar en forma exclusiva. Los conceptos informados en los puntos b, c, d y e deberán ser contratados directamente por las empresas expositoras, y deberán abonarse directamente a los proveedores de los mismos. 12. Pago de la participación La empresa participante se compromete a abonar a la Organizadora el valor por ella determinado, en las fechas que figura en la invitación. El pago del anticipo deberá efectuarse a las 48 hs. de enviar la ficha de inscripción a fin de confirmar la reserva. Si una empresa inscripta para participar en el Pabellón Argentino desiste de su participación, debe abonar el 100% del costo de su stand a la Organizadora, salvo que otra empresa ocupe su lugar. Si desea participar nuevamente en un Pabellón Argentino de la Fundación Export.Ar la empresa debe abonar el 100% al momento de inscribirse. 37 13. Destino de los Productos Exhibidos Cada expositor es responsable por el ingreso y la salida de los productos que exhibe dentro del Pabellón, de su nacionalización o retorno a origen, según corresponda. 14. Director del Pabellón Es la máxima autoridad del Pabellón Argentino, nombrado en cada caso por la Organizadora. Los expositores deben respetar y cumplir sus decisiones, sin derecho a apelación alguna. 15. Evaluación El participante se compromete a responder el formulario de evaluación el último día de funcionamiento de la feria, así como aquellos formularios de seguimiento que la Organizadora distribuya después de concluido el evento. La información provista tiene como objetivo fundamental evaluar la opinión de los expositores sobre el resultado de la participación argentina y sobre los servicios que fueran prestados por la Fundación Export.Ar a los participantes argentinos. La información sobre ventas realizadas o proyectadas es estrictamente confidencial y es utilizadas exclusivamente con carácter Estadístico, por lo tanto no puede ser difundida a ninguna entidad pública o privada nacional o extranjera. Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se reserva el derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales. 16. Informes Fundación Export.Ar Ferias Internacionales Tel. y Fax Nro: 4315-4841 (líneas rotativas) [email protected] Paraguay 864 - Ciudad de Buenos Aires Argentina 38 Anexo I – Información disponible en Internet 39 Información disponible a través de Internet Direcciones en la Web para realizar distintos tipos de consulta: Fundación Export.Ar: www.exportar.org.ar Argentina Trade Net: www.argentinatradenet.gov.ar Cancillería: www.mrecic.gov.ar 40 Anexo II. Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas 41 Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas Representación País Embajada en ALEMANIA ALEMANIA Cons. Gral. en BONN ALEMANIA Cons. Gral. y Centro de Promoc. en FRANKFORT Cons. Gral. en HAMBURGO Embajada en ANGOLA. ALEMANIA Domicilio Kleinstrasse 23-26, Piso 4 (10787) Berlín-Mitte Robert Koch Strasse 104, 53127, Bonn, Venusberg Lyoner Strasse 34, Piso 6 OG (60528) Frankfurt Am Main Teléfono Fax 49 30 226-6890 49 30 229-1400 49 228 2496288 49 228 2496287 49 69 97249 69 17 0030/1//00324 5419//710-3123 ALEMANIA Mittelweg 141 49 40 441-8460 49 40 410-5103 (20148) Hamburgo ANGOLA Comandante Nicolás 00244 222 324 00244 222 324 López Spencer 65, 095 095 Luanda Embajada en ARABIA Olaya Main Road, 966 1 465966 1 465-3057 ARABIA SAUDITA Cercon Building 15, 2600/6064/163 SAUDITA Piso 2, Oficina 2. (P. 2 O. Box 94369) Embajada en ARGELIA 5, Chemin Mohamed 213 21 69-1269 213 21 54-8664 ARGELIA Drareni, Djenane El /54-8665/54Malik, Hydra ALGER 8646 - ALGERIE Embajada en AUSTRALIA John McEwen House, 00612 6273612 6273-0500 AUSTRALIA 7 National Circuit 2do 9111 Piso, Barton, ACT 2600 Canberra Cons. Gral. en AUSTRALIA 44 Market Street, 0061 2 9262- 61 2 9262-3998 SIDNEY Level 20, Sydney, 2933 NSW, 2000 Embajada en AUSTRIA Goldschmiedgasse 2 431 533431 533AUSTRIA - Piso 1, (A-1010) 8463/5171/857 8797/5651 Viena 7 Embajada en BELGICA 225 Avenue Louise, 32 2 64732 2 647-9319 BÉLGICA Bte. 3 Piso 6 (1050) 7812/9002 Bruselas Representación BELGICA Avenue Louise 225, 0032 2 64832 2 648-0804 ante Buzón (Boite) 2, Piso 9371/4286/080 COMUNIDADES 5, (1050) Bruselas 4//643EUROPEAS 3230/3/3246//6 40-1222 Embajada en BOLIVIA Aspiazu 497 591-2-215+591 2 242BOLIVIA Sopocachi, La paz 3123/3124 2727 Código Postal 64 La Paz Cons. en BOLIVIA Federico Blanco 929 +591 4 425 +591 4 425 COCHABAMBA Cochabamba 5859//422-9347 5859//422-9347 Casilla de Correo 756 Bolivia Cons. Gral. en BOLIVIA Junín 22 Piso 3 y 4 +591 3 334+591 3 334SANTA CRUZ (Casilla 187), Santa 7133//332-4153 8200 DE LA SIERRA Cruz de la Sierra 42 Representación País Cons. Gral. en BOLIVIA TARIJA Cons. en VILLAZÓN BOLIVIA Cons. en YACUIBA BOLIVIA Embajada en BRASIL BRASIL Cons. Gral. en BRASIL PORTO ALEGRE Cons. en BELO HORIZONTE BRASIL Cons. en CURITIBA BRASIL Cons. en FOZ DE BRASIL IGUAZÚ Cons. en BRASIL FLORIANOPOLI S Cons. Gral. y BRASIL Centro de Promoc. Comercial en SAN PABLO Cons. en RECIFE BRASIL Cons. Gral. en RÍO DE JANEIRO BRASIL Cons. en SAN BRASIL SALVADOR DE BAHÍA Domicilio Teléfono Fax Calle Ballivián 699 591 466 34-668 591 466 34-668 Esquina Bolívar, Casilla de Correo Nro. 55 Tarija Av. Cornelio +591 2597 +591 2597 Saavedra 311, 2011 2011 Villazón Calle Santa Cruz +591 4 682+591 4 682 1440 entre Crevaux y 2062 2063 Sucre , casilla de correo 56, Yacuiba Shis - QL 2, Conj. 1, +55 61 364Casa 19 Lago Sul 7600//365 3000 (C.P. 70.442-900) Brasilia D.F. Rua Coronel Bordini +55 51 3 321- 55 51 3 3211033,Bairro Moinhos 1360 1360 de Vento, (90440001) Porto Alegre-RS Rua Ceara 1566 6to 55 31 328155 31 3281andar, Bairro 5288 5288 Funcionarios (CEP 30150-311), Belo Horizonte,Minas Gerias, Brasil Rua Benjamín 55-41-222+55 61 364Constant 67, 15 0799 7666 Andar, (CEP 80060020) Curitiba Travessa Viceconsul +55 45 574+55 45 574Ramon Bianchi 2969 2877 26,Barrio Centro, Caixa Postal: nº 959,CEP 85851-270, Foz Iguazú Av. Rio Branco 387, +55 48 216+55 48 2168903 5º Piso, Florianopolis, 8903/ (CEP 88015-201) 8933//224Santa Catarina 5666/2841 Av. Paulista 2313, 55 11 389755 11 3082Sobreloja (CEP 9522/36/37/38/ 8019 01311-300 ) SAO 95/97 PAULO BRASIL Av. Ing. Domingos 55 81 332755 81 3327Ferreira 2238 -Edf. 1451/1497 1450 AKKA- 2 andar - Boa Viagem Recife CEP 51020-030 Praia de Botafogo 55 21 255355 21 2552228, Sobreloja 201 1646/1459/156 4191 Edificio Argentina, 8/1569/1789 (Cep.22 250-040) Río de Janeiro Rua Ribeiro Dos 55 71 241-4863 +55 71 241Santos Nº 17 -Centro 4862 Histórico-, (CEP 40300-280) Salvador 43 Representación País Domicilio Teléfono Fax Bahía Cons. en URUGUAYANA Embajada en BULGARIA Embajada en CANADÁ Cons. Gral. en MONTREAL Cons. Gral. En TORONTO Embajada en COLOMBIA Embajada en COREA Embajada en COSTA RICA Embajada en CUBA Embajada en CHINA Cons. Gral. en HONG KONG Cons. Gral. y Centro de Promoc. Comercial en SHANGHAI Embajada en DINAMARCA Embajada en REPUBLICA DOMINICANA BRASIL Rua Tiradentes 2358 55 55 41255 55 412-1925 “Vila Dolores” 1925/460555 (C.E.P.97.510-500) Uruguayana, Rs., Brasil BULGARIA Av. “Dragan Tsankov” 359 2 971359 2 969-3028 36, 2539/3791/259 Edificio“Interpred”, 0 bloque B, Piso 8 (1040) Sofía, P.O. BOX 635 CANADA 81 Metcalfe 7 Floor +1 613 236+1 613 235Ottawa, Canada 2351/9431 2659 CANADA 2000 Peel St. Suite +1 514 842+1 514 842600 Montreal, 6582 (marcar 5797 extension 24 o Quebec, Canadá. (H3A-2W5) 25) CANADA 5001 Yonge Street, +1 416 955+1 416 955Suite 201, 2nd. Floor 9075 0868 Toronto, Ontario (M2N-6P6) COLOMBIA Av. 40 A Nro. 13-09, 571 288571 288Piso 16, (Ap. Aereo 0900//287-8043 8868//285-5794 53013) Bogotá COREA Chun Woo Building 0082 2 79382 2 792-5820 Piso 5, 534 Itaewon- 4062/797-0636 Dong, Yongsan-Ku, (C.P. 140-861) Seúl COSTA RICA Curridabat 400 Mts Al +506 234+506 283-9983 Sur de Mc Donalds, 6520/6270 Residencial El Prado, casa esquinera CUBA Calle 36 Nro. 511 +537 204+53 7 204Entre 5ta y 7ma, 2565/2972/254 2140 Miramar. (C.P. 9 11.300) La Habana CHINA Numero 11 Dong Wu 0086 10 6532- 86 10 6532Jie, San Li Tun, 2142/1406/209 2319 (100600) Beijing P.R. 0/1852/2421/47 of China 55 CHINA 2018-19 Jardine 0085 2 2523- 85 2 2877-0906 House 1 Connaught 3208/3251/327 Place,Central 4 CHINA 88 Xian Xia Road, 4th 0086 21 6278- 86 21 6295Floor, West Tower 0300 8539 Sun Plaza Building, Suite 402, Shanghai,CP 200336 DINAMARCA Borgergade 16, 1er 45 331545 3315-5574 Piso, (1300) 8082//8556 Copenhague REP. Av. Máximo Gómez +1 809 682+1 809 221DOMINICAN Nro. 10, Gazcue, 0976/2977/107 2206 A Santo Domingo 4 (Apartado Postal. 1302) 44 Representación País Embajada en EMIRATOS EMIRATOS ARABES ARABES Embajada en ECUADOR ECUADOR Embajada en ESTADOS UNIDOS EEUU Representación ante OEA EEUU Representación ante ONU-NY EEUU Cons. Gral. en ATLANTA EEUU Cons. Gral. en CHICAGO EEUU Cons. Gral. en HOUSTON EEUU Cons. Gral. y Centro de Promoc. Comercial en LOS ÁNGELES Cons. Gral. en MIAMI EEUU Cons. Gral. y Centro de Promoc. Comercial en NUEVA YORK Embajada en EGIPTO EEUU EEUU EGIPTO Domicilio Teléfono Fax P. O. BOX 3325, Abu 971 2 443 6838 971 2 443-1392 Dhabi, United Arab Emirates Av. Amazonas N21- 593 2 2562593 2 2568-177 147 .Piso 8vo. Quito. 292//2501106//2563-662 1600 New Hampshire +1 202 238+1 202 332Avenue N.W. 6400/01/60/62/ 3171 Washington D.C. 24/25/26//332(20.009) 3171 1816 Corcoran Street 001 202 387- 1 202 328-1591 N.W. Washington D. 4146/4170/414 C. (20009) 2 One United Nations 001 212 688- 1 212 980-8395 Plaza, 25th. Floor, 6300 N.Y. (10017) Nueva York 245 Peachtree +1 404 880+1 404 880Center Ave., Suite 0805 0806 2101, Atlanta GA (30303) 205 North Michigan +1 312 819+1 312 819Ave. Suite 4208/9, 2610/2616 2612 Chicago, Illinois (60601) 3050 Post Oak +1 713 871+1 713 871Boulevard Suite 8935//712 993- 0635 1625, Houston Texas 0315 (77.056) 5055 Wilshire Blvd. +1 323 954+1 323 934Suite 210, Los 9155/56/57 9076 Ángeles CA (90036) 800 Brickell Avenue, +1 305 358+1 305 371Suite PH-1, Miami, 0530//3737108//373-1598 FL 33131 1889/4705//577 -9418 12 West 56 Th. +1 212 603+1 212 541Street, New York, NY 0400/45 7746 10019 Nro. 8 El Saleh Ayoub, Piso 1, (11211) Zamalek, El Cairo Embajada en EL EL Calle Del Mirador SALVADOR SALVADOR 5546, San Salvador Embajada en ESPAÑA ESPAÑA Cons. Gral. y Centro de Promoc. Comercial en ESPAÑA 20 2 7351501/5234 20 2 7364355//735-8652 +503 263+503 2633675/3638/358 3687/3580 0 Calle Pedro de 34 91 77134 91 563-5185 Valdivia 21, (28006) 0500/5019/509 Madrid 1// 5622800/2801 Paseo de Gracia 11, 34 93 304-1200 34 93 3042º Piso, Escalera B, 1201/2 Barcelona, (08007) 45 Representación BARCELONA País Cons. Gral. en CADIZ ESPAÑA Cons. Gral. en MADRID ESPAÑA Cons. Gral. en VIGO ESPAÑA Embajada en FILIPINAS FILIPINAS Embajada en FINLANDIA FINLANDIA Embajada en FRANCIA Representación ante UNESCO FRANCIA Embajada en GRECIA GRECIA FRANCIA Domicilio Teléfono Fax Calle Presidente 34 956 2289 22 0034 956 809 Rivadavia n°3, Cadiz, 203 CP 11003 José Ortega y Gasset 34 91 40234 91 309-1996 62 piso2 (28006) 5115/2148 Madrid Calle Elduayen Nº36 34 986 4334 986 43-9292 Piso 4º (36202)Vigo, 5822/5199 Provincia de Pontevedra 8º Floor Liberty 00632 845632 845-3220 Center, 104 H.V. De 3238/3218/321 La Costa Street, 9 Salcedo Village. Makati City.(1262) Bulevardi 5 A 11, 358 9 4242358 9 4242(00120) Helsinki 8700 8701 6 Rue Cimarosa, (75.116) París 1, Rue Miollis Piso 7 Of. 7.07 (75.732) París Vasilissis Sofias 59, Piso 3, (115 21) Atenas 33 1 4405-2700 33 1 4553-4633 0033 145683436/8 33 14306-6035 30 2 10 72230 2 10 7224753/4710//724 7568 -4158//7250946 Embajada en GUATEMALA 5ta. Avenida 5-55 +502 385+502 385-3790 GUATEMALA Edificio “EuroPlaza”, 3786/3787/378 Nivel 17, Oficina 9/3790 1703, zona 14 Embajada en HAITI Dirección: 4 Impasse +509 256+509 256-6414 HAITÍ Dumain, Montana 6414// 257Petion Ville.Dir. 1635 Postal: Boite Postale 1755 Puerto Príncipe, Haití Embajada en CHILE Miraflores 285 56 9 582-2500 56 2 639-3321 CHILE Santiago Cons. en CHILE Blanco Encalada n º +56 55 22ANTOFAGASTA 1933 Antofagasta 0440/1 Cons. Gral. en CHILE 21 de Mayo 1878 +56 61 26+56 61 26PUNTA ARENAS Casilla de Correo Nº 1532/1912 1264 265 Punta Arenas Cons. en CHILE O`Higgins 420, 8vo +56 41 23-0257 +56 41 52CONCEPCIÓN Piso Of. 82, 1462 Concepción. Cons. en CHILE Calle Pedro Montt 56 65 2556 65 25-3996 PUERTO 160, 6º Piso, Puerto 3996//28-2878 MONTT Montt Cons. Gral. En CHILE Av. Vicuña Mackenna 56-2-58256-2-222-6853 SANTIAGO 41, Santiago 2608/09 Cons. Gral. en CHILE Cochrane 867, +56 32 2156 32 25-8165 VALPARAÍSO Oficina 204, 3691//21Valparaíso 7419//25-8165 46 Representación País Domicilio Teléfono Fax Embajada en HONDURAS Colonia Rubén Darío, +504 232-3376 +504 231-0376 HONDURAS Av. J. M. Medina 417, Contiguo al Gimnasio Cybex, Tegucigalpa Embajada en HUNGRIA Vérhalom utca 12-16, 36 1 32636 1 326-0494 HUNGRIA Edificio “A”, Piso 2 0492/0493/139 Dpto 23 (1023) 1 BUDAPEST Embajada en INDIA B 2 Anand Niketan, 0091 11 5166- 91 11 5166INDIA N. Delhi 110021 1982/1983/198 1988/1989 4 Embajada en IRAN 4th. Floor , Nro 7, 98 21 87198 21 871-2583 IRÁN Alitalia Building, 9189/8294/624 Argentine 4 Square(15134 Embajada en IRLANDA 15 Ailesbury Drive 353 1 269-1546 353 1 260-0404 IRLANDA Ballsbridge, Dublín 4. /1713/4616 Irlanda Embajada en INDONESIA Menara Mulia, Piso 0062 21 526- 62 21 526-5664 INDONESIA 19, Suite 1902, Jalan 5661/2 Jenderal Gatot Subroto Kav. 9-11, Yakarta (12930) Embajada en ISRAEL Herzlia Bussines 972 9 970-2743 972 9 970-2748 ISRAEL Park, Medinat Hayeudim Nº 85, Piso 3, Herzlia Pituach 46120. Embajada en ITALIA Piazza dell Esquilino 39 06 47439 06 481-9787 ITALIA Nro. 2, (00185) Roma 2551/2/3/4/5 Representación ITALIA Via del Banco di 39 06 686-5303 39 06 687-9021 ante SANTA Santo Spirito, 42 Esc. /688SEDE A - piso 4 (00186) 01701/01047 Roma Representación ITALIA Piazza dell Esquilino 0039 06 474- 39 06 489ante FAO Nro. 2, (00185) Roma 2551/2/3/4/5//4 06984 89-06984 Cons. Gral. y ITALIA Corso Venezia Nro. 9 39 02 77739 02 777Centro de Piso 1 (20121) Milano 29432/33/34 29444 Promoc. Comercial en MILÁN Sección Consular ITALIA Via Veneto 7 (00187) 39 06 428739 06 483586 en ROMA Roma 0023//42016021 Embajada en JAMAICA 40 Knutsford +1 876 926+1 876 926JAMAICA Boulevard, 6 Th. 2496/5588 0580 Floor, Kingston 5, Jamaica W.I. Embajada en JAPON 2-14-14 Moto Azabu, 0081 3 5420- 81 3 5420-7109 JAPÓN Minato-Ku 7101/5 Tokyo(106-0046) Embajada en KENYA Kitisuru Km. 3.9 c, 00254 20 58- 254 20 58-3054 KENYA Nairobi Kenya 3119 Embajada en KUWAIT KUWAIT Villa 57, Street 42, 965 537-9211 Block 6, Mishref, State of Kuwait, P.O. Box 3788, 40188 965 5379212/13 47 Representación Embajada en LIBIA País Domicilio Mishref Teléfono Gargaresh, Medina 218 21 483Syahia P.O. Box 932 4956 Trípoli LIBANO Achrafieh, Rue 00961 1 210Sursock Nº 161, Imm. 800/801 Moutran, Residence des Jardins, 2 éme, Etaje Beirut MARRUECO 12 Rue Mekki 00212 37 75S Bitaouri -Souissi, 5120/1304/129 (10000) Rabat 3/4181 MEXICO Boulevard Manuel 52 55 5395Ávila Camacho Nro. 5230/5260/525 1, Piso 7, Edificio 0 Plaza Scotiabank Inverlat Colonia Lomas de Chapultepec (CP 11009), México D. F. MALASIA 3 Jalan Semantan 0060 3 2095Dua, Damansara 2564/0176/060 Heights (50490) 7/8536/2564/ Kuala Lumpur NICARAGUA Semáforos de Villa +505 270Fontana sur, dos 2341/0693 cuadras abajo y una cuadra al sur y una cuadra abajo, 75 varas al oeste, Casa Nº 133 Managua NIGERIA Plot 1611 Yusuf 00234 9 314Maitama Sule Street 8680//8681 Asokoro, Abuja NORUEGA Drammensveien 39 47 22 55(0244) Oslo 2448/9 218 21 4840928 Embajada en NUEVA ZELANDIA Embajada en PAKISTÁN NUEVA ZELANDIA 142 Lambton Quay, Piso 14 - Wellington 64 4 472-8331 PAKISTAN 20 Hill Road Shalimal 0092 51 2826/3, Islamabad 5561/1242 92 51 282-5564 Embajada en PARAGUAY Cons. Gral. en ASUNCION PARAGUAY Av. España y Av. +595 21 212Perú Asunción. 320/329 PARAGUAY Palma 319, esq. 595 21 491Chile. Piso1 Asunción 628/442/151 595 21 211-029 Embajada en LIBANO Embajada en MARRUECOS Embajada en MÉXICO Embajada en MALASIA Embajada en NICARAGUA Embajada en NIGERIA Embajada en NORUEGA LIBIA Fax 0064 4 4728330 961 1 210-802 212 37 755410/1271 +52 55 55405011 60 3 2095-2706 +505 270-2343 +234 9 3148683 47 22 44-1641 595 2 14151 int102 Cons. Gral. en CIUDAD DEL ESTE PARAGUAY Calle Boquerón esq. 595 61 500595 61 500-974 Adrián Jara, Edificio 945/960 China, Piso 7, Ciudad del Este. Cons. Gral. en PARAGUAY Calle Artigas Nro 960 595 71 20595 71 20-1067 ENCARNACIÓN de la Ciudad de 1066/1067 Encarnación Embajada en PAISES Javastraat 20 (2585) +31 70 36531 70 392-4900 PAÍSES BAJOS BAJOS AN Den Haag, La 4836//360Haya 5155//362-5907 48 Representación País Embajada en PERU PERÚ Embajada en RCA. CHECA Embajada en el REINO UNIDO Teléfono Fax 51 1 43351 1 4333381/9966/454 0769/330-0530 5 PERU Pablo Bermúdez 143, 51 1 433 51 1 433 5141 piso2 , Lima 1 Ap 5704/5847 aereo 640 PANAMA Av. 50 y Calle 53, +507 264+507 269-5331 Edif. Banco Atlántico 7403/6561/698 Piso 7, apartado 832- 9 0458 W.T.C.Panamá POLONIA Brukselska 9, (0348 22 61748 22 617-7162 973), Varsovia 6028/9 PORTUGAL Av. Joao Crisóstomo 351 21 796351 21 7958, R/CH Izq. (1000- 0517//7959225 178) Lisboa 9223//797-7311 (con contestador) RCA. CHECA Panská 6, (11000) 420 2 2421420 2 2224Praga 1 2448/49 1246 REINO 65 Brook St. London 44 20 731844 20 7318UNIDO W1Y 1YE 1300 1301 Cons. Gral. en LONDRES REINO UNIDO Embajada en RUMANIA RUMANIA Embajada en FEDERACIÓN RUSA Embajada en SUDÁFRICA RUSIA Cons. Gral. En LIMA Embajada en PANAMÁ Embajada en POLONIA Embajada en PORTUGAL Domicilio Av. Arequipa 121, Lima 1 27 Three Kings 44 20 7318Londres W1K 4DF 1340 Reino Unido Aleea Alexandru +40 21 2331,Sector 1(011821) 9175/9176 Bucarest, Rumania U1. Bolshaya Ordinka 7495 502-1020 72, (119017) Moscú 44 20 73181349 +40 21 2339177 7 095 502-1021 SUDAFRICA 200 Standard Bank Plaza 440 Hilda Street, 0083 Hatfield. Embajada en SERBIA Y Knez Mihajlova 24/1, SERBIA Y MONTENEG (11.000) Belgrado MONTENEGRO RO Embajada en SIRIA Abu Roumaneh, SIRIA Alrawah, Chare, Ziad Ben Soufian, Damasco Embajada en SUECIA Grevgatan 5, 2 Tv. SUECIA (114 53), Estocolmo Embajada en SUIZA Jungfraustrasse 1 SUIZA (3005) Berna 0027 12 4303513/3516/352 4/3527 381 11 2623751/3569/155 0 963 11 3334167/4168 Representación ante ORG. INTERNAC. EN GINEBRA Embajada en TAILANDIA 0041 22 9298600 41 22 7985995/1992 0066 2 2590401/9198 66 2 259-0402 +1 868 6287557/7587 +1 868 6287544 Embajada en TRINIDAD Y TOBAGO SUIZA 10, Route de L'Aeroport 1215 Geneve 15 Case Postale 536 TAILANDIA Glas Haus Building 16th. floor, Suite 1601 Nº1 Sukhumvit 25 Road, (10110) Wattana TRINIDAD Y Tatil Building, Fourth TOBAGO Floor, 11 Maraval Road, Port of Spain. 27-12 4303521 381 11 2622630 963 11 3327326 46 8 663-1965 46 8 661-0009 41 31 356-4343 41 31 356-4340 49 Representación País Embajada en TUNEZ TÚNEZ Domicilio Teléfono Fax 10, Rue Hassan El 00216 7 123- 216 7 175-0058 Houssein - El 1222//176-7430 Menzah IV - 1002 Embajada en TURQUIA Ugur Mumcu Caddesi 90 312 44690 312 447TURQUÍA 60/1 (06700) G.O.P. 2061//2062//79 7948 Ankara 48 Embajada en UCRANIA Sera Vul. Ivana 380 44 238380 44 238UCRANIA Franko 36 (01901) 6922// 4906922// 490Kiev-, Ucrania 2516 2516 Embajada en URUGUAY Cuareim 1470 59 82 90259 82 902URUGUAY Montevideo (11100) 8166/7/8/9/876 8166/7/8/9/876 8 8 Representación URUGUAY Plaza Independencia 0059 82 902- 59 82 902-0096 ante 759, Piso 6 , Edif. 8243//8244//07 MERCOSUR y Radisson Víctoria 84 ALADI Plaza (11.100) Montevideo Cons. en URUGUAY Av. Gral. Flores Nº 598 522-2093 +598 522-2093 COLONIA 209 (70.000) Colonia Cons. en FRAY URUGUAY Calle Paraguay 3196 +598 562598 562BENTOS Esq. Rincón 3310/3225/351 3225/3310 0 Cons. Gral. en URUGUAY Wilson Ferreira 598 2 902 598 2 902 0667 MONTEVIDEO Aldunate 8623/24/25 1281(11100) Montevideo Cons. en URUGUAY Gral. Leandro Gómez 598 722-2253 598 722-9269 1034 Paysandu PAYSANDU (60.000) Cons. en PUNTA URUGUAY Avda. Gorlero Esq. +598 42 44+598 42 44DEL ESTE Calle 19 PB, Sala H, 6162/0768 6162/0768 Edificio Espigon Gorlero, Maldonado Cons. en SALTO URUGUAY Artigas 1162 Salto 598 73 32598 73 32931 CP 5000 931//27-166 Embajada en VENEZUELA Avda. El Empalme 58 212 73158 212 731VENEZUELA Edif. Fedecamaras 1255/2659/305 2659 Piso 3 Urbanización 8 El Bosque, Ap postal 569 , carmelitas 1010 Embajada en VIETNAM 360 Kim Ma Str., 8th. 0084 4 83184 4 831VIETNAM Floor, Hanoi, Vietnam 5262/5263 5577/5288 50