8a. MANUAL DE PROMOCION COMERCIAL

Proyecto: Recuperación del Sector Industrial Argentino
(UNIDO UE/ARG/04/129)
Subproyecto: Información Comercial para PyMEs
MANUAL DE PROMOCION COMERCIAL
1
Autoridades de Export.Ar
Director Ejecutivo:
Dr. Marcelo Elizondo
NOMINA Y CARGOS DE MIEMBROS DEL CONSEJO DE
ADMINISTRACION DE LA FUNDACIÓN EXPORTAR
Presidente:
Vicepresidente 1er.:
SECRETARIO:
PROSECRETARIO:
TESORERO:
PROTESORERO:
Lic. Miguel Alberto Acevedo
(U.I.A.)
Dr. Elvio Baldinelli
(Cámara de Exportadores de la Rep. Arg.)
Emb. Alfredo Chiaradía
(Sec. De Comercio y Relaciones Económicas
Internacionales)
Lic. Miguel Peirano
(Sec. De Industria, Comercio y PyMES)
Emb. Luis Maria Kreckler
(Subsec. de Comercio Internacional)
Sr. Juan Carlos Pereyra
(A.I.E.R.A )
VOCAL:
Sr. Raúl Loeb
(Miembro Adherente)
VOCAL:
Dr. Eduardo de Zavalía
(Sociedad Rural Arg.)
VOCAL:
Lic. Osvaldo D'Imperio
(Coordinador de las Industrias de Productos
Alimenticios)
VOCAL:
Dn. Carlos Meyer
(Secretaría de Turismo y Deporte)
VOCAL:
Lic. Guillermo Stanley
(Miembro Adherente)
VOCAL:
Sr. Horacio Fargosi
(Bolsa de Comercio)
VOCAL:
Lic. Mario Vicens
(Asociación de Bancos)
VOCAL:
Dr. Ercole Felippa
(Cámara de Comercio Exterior de Córdoba)
VOCAL:
Sr. Luis Quiñones
(Confederación General Económica)
VOCAL:
Ing. Diego Perez Santisteban
(Cámara de Importadores)
VOCAL:
Sr. Esteban Dómina
(B.I.C.E)
VOCAL:
Sr. José María Maggiani
(Consejo Arg. de la Industria)
VOCAL:
Lic. Matias Kulfas
(Subsecretaría PyME y Desarrollo Regional)
2
VOCAL:
Cont. Gabriela Ciganotto
(Banco de la Nación Argentina)
VOCAL:
Dr. Carlos R. De la Vega
(Cámara Arg. De Comercio)
VOCAL:
Sr. Edgardo Caracotche
(CGI)
VOCAL:
Dr. Javier de Urquiza
(Sec. De Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación)
VOCAL:
Dr. Antonio Estrany y Gendre
(Foro Empresarial del Mercosur sección argentina)
VOCAL:
Lic. Leila Nazar
(Subsecretario de Política y Gestión Comercial)
VOCAL:
Sr. Jaime Campos
(Fundación Invertir)
VOCAL:
Ing. Gustavo Fazio
(Miembro Adherente)
VOCAL:
Dr. Alejandro Maglione
(Miembro Adherente)
3
Introducción
La Fundación Export.Ar orienta sus esfuerzos a la promoción de las empresas y
productos o servicios argentinos que se exportan al mundo, brindando servicios que
responden a las diferentes necesidades del empresariado nacional.
El objetivo final es conocido: incrementar el número de empresas exportadoras –en
especial las pymes- como así también el volumen, calidad, precio y destinos de
nuestros productos y servicios exportables.
La tarea diaria aspira a colaborar con los empresarios en derribar las barreras de
información que se presentan ante las primeras aproximaciones a nuevos mercados y
la identificación de las oportunidades de negocios. Para ello, a partir de la tarea que
desarrollan las oficinas comerciales argentinas en el exterior, ofrece perfiles y estudios
de mercado para productos determinados y un flujo permanente de oportunidades
comerciales que pone a disposición de los empresarios argentinos.
Quizá uno de los momentos clave, y también más difíciles, con los que se enfrentan
las empresas a la hora de exportar, es la venta. Las distancias, la falta de información,
las diferencias culturales y de idioma marcan una diferencia enorme, si comparamos
las técnicas de venta de exportación con las realizadas en el mercado interno. Muchos
de los conocimientos adquiridos durante años de experiencia en el mercado nacional
se vuelven inútiles al tratar de exportar. Es por ello que existen herramientas y
actividades, especialmente diseñadas y probadas, que permiten desarrollar o generar
contactos con potenciales importadores o compradores. La Fundación Export.Ar,
siempre a partir de la tarea que desarrolla la Cancillería en el exterior, dispone de un
menú de actividades para acercar físicamente la demanda internacional a los
oferentes argentinos:
Ferias Internacionales
Viajes o misiones de venta a mercados elegidos
Visitas de Compradores
Este Manual de Promoción Comercial está destinado a los empresarios argentinos y
tiene por finalidad servir como guía para facilitarles el acceso a estos servicios
esenciales para las PyMEs.
Para cada tipo de servicio se definen contenidos y presentación de información,
procedimientos a seguir para acceder a servicios de información o para la participación
en actividades organizadas por los funcionarios de la Cancillería en las oficinas
comerciales en el exterior o por la Fundación Export.Ar.
Del mismo modo, se espera que sea un documento de consulta permanente por parte
de quienes son los responsables de atender las inquietudes y consultas de las PyMEs
argentinas. Esta guía se espera contribuya a producir un mayor acercamiento entre los
empresarios y esas oficinas, en un intercambio que derive en una mejora de los
contenidos y procedimientos de las acciones destinadas a promover los productos
argentinos en el exterior.
Esto se enmarca en la necesidad de que todos los integrantes del sistema, tanto
empresarios como funcionarios tengan un rol más activo en la identificación de
4
negocios potenciales y en el acercamiento entre demanda y oferta.
Se pretende que este documento sea un instrumento “vivo”, pasible de actualizaciones
producto del aporte de sus destinatarios, de la experiencia en su uso, de las
cambiantes demandas del sector PyME argentino y de los cambios tecnológicos que
se vayan incorporando a la gestión.
Este manual fue elaborado conjuntamente entre la Fundación Export.Ar y el Proyecto
de Recuperación del Sector Industrial Argentino, a través del Suproyecto de
Información Comercial Argentino (UNIDO/US/ARG/04/129). Se agradece la
colaboración de ONUDI y de la Cooperazione Italiana que hicieron posible la
preparación, edición y publicación de este documento.
5
Sumario
I. Inteligencia comercial ............................................................................................. 7
II – Oportunidades Comerciales y Licitaciones Internacionales ............................... 11
III. Perfiles de Mercado ............................................................................................. 15
IV - Estudios de mercado ........................................................................................... 18
V. Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de Compradores ....................... 21
VI. Ferias y Exposiciones Internacionales ................................................................ 34
Anexo I – Información disponible en Internet........................................................... 39
Anexo II. Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas ............................... 41
6
I. Inteligencia comercial
7
Inteligencia Comercial
1. Definición
Por inteligencia comercial entendemos las acciones destinadas a anticipar las
futuras demandas de productos, servicios y proyectos de obras de infraestructura. La
Fundación Export.Ar como institución de apoyo al desarrollo del comercio exterior
argentino, recibe y atiende permanentes demandas de información por parte de
exportadores argentinos.
De esta manera, las PyMEs cuentan con información anticipada sobre futuros
requerimientos de mercado externos para realizar sus ofertas con antelación a
competidores de otros países.
2. Procedimientos y Criterios de Búsqueda
Como se generan
Ante la requisitoria de la Fundación Export.Ar o la Subsecretaría de Relaciones
Internacionales de la Cancillería o por iniciativa propia, las oficinas comerciales
argentinas en el exterior recurren tanto a información secundaria, tarea que
desarrollan en su propio escritorio, como a investigación en el terreno cubriendo todo
el territorio del país/países sobre los que tienen jurisdicción. Los principales centros
comerciales, los puertos y las industrias que son grandes consumidoras de materias
primas, piezas y equipos, pueden hallarse lejos de la Capital del país sede de la
oficina; situación similar puede darse con la localización de ferias u otros eventos
comerciales en centros regionales. Se identifican éstos y otros ámbitos en los que se
concentra la demanda, se realizan los contactos pertinentes y se programan visitas
con el fin de detectar sus características y evaluar las posibilidades de expansión
comercial en la región.
Se establecen contactos, tanto oficiales como comerciales, capaces de suministrar,
con rapidez y cuando se le requiera, información exacta y apropiada. Se generan
vinculaciones directas con los importadores y principales usuarios finales en la
búsqueda permanente de demandas de productos, equipos y servicios.
La búsqueda se orienta a información relevante para el sector PyME argentino, aquella
que pueda representar oportunidades de inversión en nuestro país y, en general, la
que muestre las tendencias del mercado y su posible evolución.
Como en toda actividad de investigación y anticipación, es de tanta importancia la
calidad como la oportunidad de la información. Es muy importante tanto la relacionada
con oportunidades concretas como la que se refiere a los cambios, las tendencias y la
evolución previsible del mercado y el consumo.
Tipo de Información que se releva
Cada oficina comercial tiene su propio registro de fuentes de información clasificada
por tipo de servicio que presta, información que suministra, frecuencia, modalidades
de acceso y costos.
Se citan algunos ejemplos del tipo de información que se releva:
8
•
•
•
•
•
•
Planes de desarrollo - industrial, agrícola, etc.
Tendencias de las industrias locales que utilizan los productos exportables de
nuestro país.
Cambios en los gustos y preferencias de los consumidores.
Incorporación de nuevas tecnologías que introducen nuevas necesidades en
materia de productos y servicios.
Comportamiento de productos con un ciclo de vida en su etapa de introducción o
crecimiento.
Información sobre el mercado local para los productos argentinos que se perciben
como potencialmente competitivos en ese mercado (más allá de las demandas
concretas por parte del empresariado).
En todos los casos, las tendencias y la evolución prevista, así como las implicancias
que éstas puedan tener para nuestro país, constituyen la materia básica de la
información. Este análisis del mercado debe complementarse con una evaluación de:
a) la ayuda que el gobierno local presta a sus exportadores en forma de asistencia
promocional, de incentivos fiscales, o de financiación de créditos a la exportación;
b) las técnicas de promoción utilizadas por otros países en el mercado;
c) los progresos de la industria local, cuyos productos pueden entrar en competencia
con las importaciones provenientes de nuestro país; y
d) los acontecimientos o relaciones que puedan modificar la estructura del mercado de
un tercer país que compite como abastecedor de ese mercado, analizando en que
medida afecta a nuestra posición competitiva.
La información puede referirse a temas de gran importancia para el sector privado, o
bien a temas que interesen para la definición de políticas y acciones promocionales en
ese mercado. Atendiendo a estos criterios, la oficina comercial comunica la
información directamente a las firmas interesadas, a las oficinas de la Fundación
Export.Ar o de la Cancillería con las sugerencias de difusión correspondientes.
Las oficinas disponen de documentación de carácter general sobre el país en el que
desempeña sus funciones, así como sobre los demás países de su jurisdicción. Se
suscriben a publicaciones especializadas con información actualizada sobre la marcha
de la economía, de los distintos sectores y divulgación de noticias que muchas veces
son fuente de información sobre oportunidades de negocios.
La información y estadísticas de orden secundario son proporcionadas corrientemente
por organizaciones públicas, cámaras empresarias, asociaciones profesionales y
organismos técnicos; diarios y revistas comerciales y financieros y las publicaciones
de los organismos internacionales.
Fuentes de información
La eficiencia de la inteligencia comercial radica en lograr un acceso fluido a las fuentes
de información:
Algunas de las fuentes principales son sitios oficiales o publicaciones de:
•
Los organismos internacionales (Banco Mundial, BID, PNUD, UNICEF, etc.) que
9
tienen usualmente proyectos de desarrollo que interesarán a nuestro país.
•
Organismos del país sede vinculados a la promoción de las inversiones externas.
•
Ministerios o secretarías de la producción o similares.
• Autoridades portuarias (para
equipamiento de puertos)
•
conocer
flujos
de
comercio,
proyectos
de
Ministerios de economía o de la producción de carácter provincial o regional.
Por otra parte:
•
Los funcionarios gubernamentales de esos países pueden anticipar información
sobre futuras licitaciones.
•
Los importadores y usuarios finales de determinados productos, pueden dar
información sobre fuentes de abastecimiento y sus necesidades concretas de
diversificación.
•
Los grupos de grandes almacenes y cadenas de tiendas, pueden informar sobre
demandas de bienes de consumo.
•
Hay organizaciones de investigación de mercado que difunden información sobre
productos de consumo masivo y el comportamiento, usos y costumbres de los
consumidores, aunque en este caso esa información suele tener un costo, aunque
puede resultar de un costo menor que la búsqueda de esa información en forma
directa.
•
La prensa, la radio y la televisión pueden ser otra importante fuente de información
sobre proyectos de desarrollo que puedan dar lugar a futuras licitaciones. el
funcionario comercial deberá comprobar la veracidad de las informaciones.
3. Destinatarios de la Información
Entre los destinatarios del esfuerzo aplicado a la inteligencia comercial, cabe incluir a
las asociaciones industriales y comerciales, y empresas productoras y exportadoras.
Estas últimas están interesadas sobre todo en obtener información nueva y sustancial
relativa a sus intereses particulares. Es importante que todos ellos orienten sus
demandas de información en forma precisa, contribuyendo a mejorar el tipo,
oportunidad y calidad de la información de inteligencia comercial en mercados
externos.
No debemos dejar de lado que la información útil, relevante y cierta es la base para la
definición de estrategias a nivel sectorial y de país, siendo en tal sentido de máxima
prioridad para las oficinas gubernamentales nacionales, provinciales y locales, que
establecen políticas y definen acciones promocionales para el desarrollo del comercio
exterior de sus economías.
10
II – Oportunidades Comerciales y Licitaciones Internacionales
11
Oportunidades Comerciales
1. Concepto
Otra de las funciones centrales que cumple la Fundación Export.Ar es la difusión de
oportunidades comerciales en el exterior entre empresarios locales.
Las oportunidades comerciales son las demandas concretas de productos argentinos
detectadas por las Secciones Económicas y Comerciales de nuestras Embajadas,
Consulados y Centros de Promoción en el exterior, canalizadas a través de la
Subsecretaría de Relaciones Comerciales Internacionales de la Cancillería.
Las oportunidades comerciales se refieren prioritariamente a:
-
Productos de real posibilidad exportadora, o cuyo desarrollo resulte de interés para
nuestro país.
-
Productos preferiblemente terminados, o con mayor valor agregado. Se excluyen
los productos primarios con cotización internacional (commodities).
2. Fuentes de Información
El origen principal de las oportunidades comerciales son las consultas que cada sede
recibe a diario de empresarios locales. Dichas consultas suelen efectuarse tanto
personalmente como por vía postal, telefónica, fax o vía correo electrónico.
De la misma forma hay sedes que toman la iniciativa de contactar a las empresas
locales a fin de interesarlas en adquirir productos de origen argentino. Existen
experiencias positivas con la circularización de encuestas para detectar potenciales
interesados en productos argentinos.
3. Ejemplo de Oportunidad Comercial
Origen
-
Sede: (por. ej. Consejería General en Milán)
Responsable: (irigrama del funcionario que envía la oportunidad
comercial)
País de origen: (por. ej. Italia)
Descripción
-
Fecha de vigencia: desde……. hasta: …………
Posición arancelaria del país importador:
Importador: (nombre de la empresa extranjera que demanda el
producto argentino)
Descripción del producto: (por ej. : miel natural)
Cantidad demandada: (por ej.: un contenedor de 20 T n.; en
12
-
tambores de 300 kg.)
Unidad de medida: (por ej.: tonelada métrica)
Forma de pago: (por ej.: carta de crédito contra documentos)
Observaciones: (por ej. la empresa solicita muestras para el control
de calidad y cotización CYF puerto de Génova)
Datos del importador:
-
Nombre:
Domicilio:
Localidad:
Código Postal:
País:
Teléfonos:
Fax:
Casilla de correo:
Contacto:
Tipo de Empresa: (por ej.: Importador)
¿Comerció con productos argentinos?:
Observaciones: (por ej.: la empresa de referencia es líder en Italia y
en Europa en la producción de dulces).
E-mail:
Estas demandas, como ya se ha señalado, se difunden a través de la Fundación
Export.Ar.
Licitaciones Internacionales
1. Generalidades
Se trabajan de forma similar a las oportunidades comerciales aunque el formato en el
que son presentadas tiene algunas diferencias.
Las fuentes de información son los organismos públicos que realizan compras y
contrataciones de obras y servicios por este medio, como pueden ser los ministerios,
secretarías, agencias del gobierno, etc.
Es usual que la Embajada deba estar registrada en estos organismos para recibir la
información sobre las distintas convocatorias y llamados a licitación internacional.
Otras fuentes de información son los periódicos, especialmente los financieros y de
negocios y las gacetas oficiales. También los sitios y medios de información de las
cámaras empresarias comerciales y sectoriales, las administraciones centrales,
regionales y locales. Los organismos internacionales también difunden las licitaciones
que se producen en el marco de sus programas de apoyo.
En algunas ocasiones, a través de estos medios se puede disponer de un
anteproyecto del pliego de bases y condiciones.
13
Las oficinas en el exterior asisten al empresario en la búsqueda de toda la información
necesaria para la evaluación y posterior presentación de ofertas para un proceso de
licitación. Del mismo modo, y siempre que esto es posible, asisten a la firma en la
adquisición y envío del pliego.
Cada licitación se ajusta a procedimientos y plazos preestablecidos. Se sugiere al
empresario consultar permanentemente las novedades sobre licitaciones
internacionales en mercados que puedan ser de su interés a efectos de tener el tiempo
necesario para obtener los pliegos, preparar la presentación y concretar su oferta en
tiempo y forma.
La Fundación Export.Ar disemina este tipo de oportunidades de negocios entre las
empresas argentinas que puedan resultar potenciales oferentes de los productos,
obras o servicios demandados, tanto en forma directa como a través de entidades
sectoriales.
2. Información que contiene una licitación internacional
a) descripción del producto o servicio
b) posición arancelaria
c) cantidad requerida
d) forma de pago
e) costo de los pliegos
f} fecha de venta de pliegos
g) fecha de apertura
h) fecha de cierre
i) código de identificación de la licitación
j) nombre del demandante
k) datos de localización
j) observaciones
14
III. Perfiles de Mercado
15
Perfiles de Mercado
1. Generalidades
Estos perfiles son realizados por las Secciones Económicas y Comerciales en el
exterior, a requerimiento de la Subsecretaría de Relaciones Comerciales
Internacionales o de la Fundación Export.Ar, a partir de las solicitudes de información
de las empresas. No obstante, pueden originarse en iniciativas de las propias oficinas
para aquellos productos argentinos que considerar exportables a esos mercados.
Contienen una información básica sobre las posibilidades que ofrece el mercado del
país donde se desempeña el funcionario con referencia a un producto determinado
(por ejemplo: mercado de miel en Alemania).
Las empresas pueden consultar los perfiles de mercado disponibles a través las
páginas Web (Ver el capítulo correspondiente) o en las oficinas de la Fundación
Export.Ar. De no encontrar la información que está necesitando puede solicitar la
preparación de un perfil de mercado para el producto y mercado de su interés. Es
importante que en este caso brinde la mayor información posible sobre su producto y
su empresa, potenciales interesados en su producto, etc. a efectos de orientar la
búsqueda de información "a la medida de sus requerimientos". Este trabajo no tiene
costo para la empresa y queda a disposición de otros interesados potenciales en el
mismo producto y el mismo mercado, ya que el informe se arma con información de
carácter público.
2. Contenidos básicos de los perfiles de mercado
Identificación:
-
Producto/ Mercado
Número interno
Fecho de elaboración y vigencia
Contenidos Mínimos:
-
-
Posición arancelaria
Descripción del producto
Situación actual del mercado
Costo de nacionalización, contemplando:
- arancel de importación y, de existir, preferencia arancelaria vigente para
nuestro país.
- impuestos locales
- costos de despacho aduanero.
- costo de intervenciones bancarias, apertura de carta de crédito
- otros gastos
Restricciones no arancelarias
Documentos exigidos en aduana
Requisitos sanitarios
Leyes, regulaciones y sistemas que rigen el producto importado.
Otros requisitos
Evolución de los importaciones del producto (3 últimos años)
Participación de los países proveedores en los importaciones
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-
-
-
Participación de Argentina en las importaciones del país
Niveles de precios en las distintas etapas de la cadena de comercialización:
- Precio Importador
- Precio mayorista
- Precio minorista
Consumo en volumen y valor:
- Porcentaje satisfecho con producción local
- Porcentaje satisfecho con importación
Características del consumo
Canales de comercialización
Principales centros de consumo del producto
Embalajes y formas de etiquetado
Principales formas de acceso al mercado
Zonas francas
Ferias y exposiciones genera/es y especializadas
Asociaciones sectoriales
Listado de importadores
Recomendaciones para los exportadores argentinos mayor número,
17
IV - Estudios de mercado
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Estudios de Mercado
1. Generalidades
Tal como ocurre con los perfiles, los estudios de mercado son confeccionados por las
Secciones Económicas y Comerciales de las Embajadas Argentinas.
Se realizan cuando media una solicitud expresa de la Fundación Export.Ar o de la
Subsecretaría de Relaciones Comerciales Internacionales, generalmente como apoyo
a la tarea de organización de diferentes tipos de eventos (p.ej. Encuentros de
Promoción de Negocios y similares). Del mismo modo, estos estudios constituyen la
base necesaria de información para la definición de políticas sectoriales y elaboración
de planes estratégicos para el desarrollo del comercio exterior de determinados
sectores y productos.
2. Contenidos básicos de un Estudio de Mercado
Identificación:
-
Producto/ Mercado
N° interno de estudio de mercado.
Fecha de elaboración y de vigencia
Contenidos Mínimos:
1. Análisis macroeconómico
2. Posición arancelaria
3. Descripción del producto
4. Costo de nacionalización:
- arancel de importación y, de existir, preferencia arancelaria vigente para
nuestro país.
- impuestos locales
- costos de despacho aduanero.
- costo de intervenciones bancarias, apertura de carta de crédito
- otros gastos
5. Restricciones no arancelarias
6. Documentos exigidos en aduana
7. Requisitos sanitarios o normas técnicas a cumplir
7. l leyes, regulaciones y sistemas que rigen al sector.
7.2 leyes, regulaciones y sistemas que rigen el producto específico.
8. Evolución de las importaciones del producto (3 últimos años).
8.1 participación de los países proveedores en las importaciones.
8.2 participación de argentina
9. Niveles de precios.
9.1 nivel importador.
9.2 mercado mayorista
9.3 mercado minorista
10. Producción local (exportaciones)
11. Consumo (análisis cuantitativo)
11.1.porcentaje satisfecho con producción local.
11.2 porcentaje satisfecho con importaciones.
11.3 tendencias del consumo
12. Demanda (análisis cualitativo)
12. 1 características
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12.2 factores de decisión de compra
12.3 percepción de los productos importados (argentinos)
12.4 nivel de intensidad de la competencia
13. Canales de comercialización.
14. Modalidades de pago.
15. Principales centros de consumo del producto
16. Embalajes y formas de etiquetado
17. Transporte y principales acceso al mercado
18. Zonas francas
19. Ferias y exposiciones generales y especializadas
20. Asociaciones sectoriales
21. Listado de importadores.
21.1. encuesta sobre el producto argentino
22. Recomendaciones para los exportadores argentinos.
Anexos:
- Nomenclatura arancelaria local
- Estadísticas de importación y exportación
- Estadísticas de consumo
- Texto de normas técnicas y/o requisitos sanitarios.
Las empresas pueden recurrir a las oficinas de la Fundación Export.Ar para consultar
los estudios de mercado disponibles.
20
V. Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de Compradores
21
Misiones Comerciales y Rondas Internacionales de
Compradores
En este Capítulo se incluyen un conjunto de consejos y datos útiles que tienen como
objetivo facilitar la participación de empresas argentinas exportadoras en esta nueva
modalidad o herramienta de promoción comercial que ha puesto en marcha la
Fundación Export.Ar, basada en la organización de visitas de compradores a nuestro
país.
Los datos aportados y las consideraciones expresadas provienen tanto de la
experiencia práctica de las más de 10 misiones de compra y 600 reuniones de
negocios realizadas a la fecha desde octubre de 2003, como de información recabada
de diversos especialistas en negociaciones comerciales, marketing y comercio
exterior.
En este mismo Capítulo se explica además el funcionamiento y modalidades de
participación en las Rondas Internacionales de Compradores. Estas actividades
generalmente se realizan en el marco de las Misiones de empresarios extranjeros a
nuestro país.
I - Misiones Comerciales de Compradores
1. ¿Qué son las misiones de compradores?
Estas misiones comerciales, también denominadas misiones inversas, permiten a las
empresas argentinas reunirse en nuestro país con compradores extranjeros,
generando un mayor impacto y obteniendo mayores posibilidades de concretar
negocios a un costo muy bajo.
Las empresas extranjeras son seleccionadas especialmente de acuerdo a su perfil, su
seriedad, su lugar en la cadena de comercialización y su potencial efectivo de compra.
Una vez seleccionadas, son invitadas a visitar el país con el objeto concreto de realizar
reuniones de negocios con empresas argentinas. La Fundación Export.Ar corre con
todos los gastos de transporte y estadía.
El empresario visitante remite previamente un listado de productos o servicios que le
interesa ver, conocer y comprar. Con esta información Export.Ar realiza una
convocatoria al sector exportador, teniendo en cuenta los requerimientos específicos
del comprador, su tamaño, poder de compra, etc.
Mediante un trabajo de selección y búsqueda de coincidencia entre la oferta argentina
y la demanda del visitante, se confecciona la agenda de reuniones, que es remitida a
ambas partes con la suficiente antelación.
La Fundación Export.Ar ha encontrado que esta herramienta promocional permite
sumar al negocio de la exportación a pymes que no cuentan con recursos para salir en
forma adecuada al exterior, o con tanta periodicidad como resulta oportuno y que, a su
vez, tienen serias dificultades para localizar primero y ser recibidos después por
grandes o destacados importadores.
22
De esta forma, también se genera una continuidad de contactos a través de la
participación de Expor.Ar en ferias internacionales, las rondas de negocios de
empresarios argentinos que se organizan en diferentes países del mundo y la relación
que ya existe entre empresas argentinas importadoras radicadas en el exterior. A
continuación se detallan una serie de prácticas y herramientas a ser tenidas en cuenta
por los exportadores o potenciales exportadores argentinos que participan de una
misión comercial inversa.
Estas prácticas implican una preparación previa de las reuniones, un conocimiento
previo del comprador, ciertas prácticas recomendables durante el encuentro y el
indispensable seguimiento de cada una de los contactos desarrollados.
2. El producto, las condiciones de la oferta y la estrategia para la presentación
de la empresa
-
Analizar las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e
internacionales)
Se trata de conocer la situación de nuestros productos respecto a la competencia
nacional e internacional. Para ello es necesario hacer un análisis comparativo de
nuestro/s producto/s o servicio/s, desde una óptica crítica y realista.
Se enumeran algunas de las cuestiones más relevantes:
Materia prima:
La MP es el punto de partida de un producto. Como tal, reviste gran importancia
conocer la calidad, el origen y las cualidades diferenciales de la misma. Por otro lado,
debemos tener en cuenta si la MP puede ser objeto de alguna restricción de calidad,
cumplimiento de normas técnicas, sanitaria o arancelaria. Por otro lado, la materia
prima puede ser un factor diferencial que agregue valor al producto final. Existen
ejemplos reconocidos en el mundo de diferenciación de producto por origen de la
materia prima, como por ejemplo, la leche de oveja con la cual se realiza el queso
Roquefort. Al evaluar nuestra materia prima debemos preguntarnos: ¿tiene aspectos
particulares que la diferencian de mis competidores nacionales o internacionales?,
¿Cómo puedo resaltar y comunicar esos aspectos diferenciales? ¿Podrían ser
apreciados por el consumidor en el mercado objetivo?.
Tradición o trayectoria de la empresa o el producto:
¿Existen características a resaltar en el producto o mi empresa, de carácter histórico o
tradicional que me permita concentrar la atención del importador o del consumidor?
¿Puedo utilizarlo como ventaja respecto a mis competidores?. Un claro ejemplo de
utilización de factores climáticos, históricos y de tradición son las Denominaciones de
Origen e Indicaciones Geográficas, de gran difusión en la Unión Europea y que han
sido muy aceptadas por los consumidores de ese bloque.
Imagen del País o del Sector:
La asociación del origen del producto con el producto en si mismo, puede ser un factor
de ventaja o no, según la percepción respecto al país que tenga el consumidor o el
importador. Es importante situar al producto adecuadamente para resaltar o solapar,
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según la conveniencia, las cuestiones derivadas de su origen. En el caso de Argentina,
esta imagen difiere según el país que tenemos como contraparte. Los países
latinoamericanos tienen una mayor cantidad de percepciones (positivas y negativas)
que los países asiáticos por ejemplo. Según un relevamiento de datos que está
realizando la Fundación Export Ar en las casi 50 ferias internacionales de las cuales
participa todos los años, la imagen internacional se centra principalmente en: tango,
carne bovina, y deportes. En un segundo plano aparecen: patagonia, Eva Perón, el
vino, Maradona, etc. De estos datos se puede entender la dificultad que se presenta a
los exportadores argentinos, por el marcado desconocimiento que existe en gran parte
de los consumidores internacionales respecto a la producción, la historia, y la
reputación del país. En consecuencia, es necesario explicar adecuadamente las
características del producto que se ofrece, como así también asociar, en la medida de
lo posible, los argumentos, folletería, página web, packaging, y la imagen general del
producto, con aquellos aspectos mas conocidos de la Argentina.
La Empresa y la Competencia
¿Cuál es la posición de la empresa dentro del mercado nacional? ¿Qué importancia
tiene dentro del mercado interno (market share)? ¿Cómo se encuentra posicionada
respecto a sus competidores internacionales en general, y de aquellos que se
encuentran operando en el mercado adonde se pretende exportar? ¿Qué acciones de
promoción realizan otros países competidores? ¿Qué niveles de precios tienen en
góndola los productos de esos países? ¿Qué posición tienen en cuanto a nivel de
aranceles de ingreso al mercado objetivo? ¿Se tienen ventajas al respecto?
Especificaciones sanitarias propias y de los principales destinos - Requisitos de
calidad
Debemos diferenciar certificaciones sanitarias de cumplimiento obligatorio
(principalmente ligadas a las autoridades sanitarias de los países), de las
certificaciones de calidad (generalmente realizadas por organismos privados) cuyo
cumplimiento resulta opcional (no implican una barrera de entrada al país). En cuanto
a las sanitarias, establecen un status de ciertas plagas y enfermedades, que afectan al
país o a una zona del mismo. En nuestro caso, las certificaciones de exportación las
realizan el SENASA, para animales, lácteos, huevos, pesca y vegetales, y el INAL
(dependiente del Ministerio de Salud) para alimentos envasados. Es fundamental,
conocer el estado de situación respecto al país que representa el comprador o
importador. ¿Exige ese país alguna norma de manejo sanitario como HACCP, BMP, o
BMA?. ¿La empresa se encuentra habilitada para exportar a ese país? ¿Sus plantas
están aprobadas?.
Cada día que pasa, adquiere más importancia la certificación de calidad de los
productos o servicios exportables. Son certificaciones opcionales en cuanto a entrada
a los países, pero cada día se vuelven más necesarias y convenientes a la hora de
vender a importantes empresas, cadenas de supermercados, tiendas, etc.
Actualmente, muchas cadenas de negocios o grandes superficies de venta requieren
el cumplimiento de una norma de calidad específica para calificar como proveedor de
esas firmas. Para ello es importante analizar cuales son y que ventajas o desventajas
puede acarrear adoptarlas. Será importante entonces preguntarse: ¿qué tipo de
certificaciones solicitan habitualmente los compradores de ese país (ISO, EUREPGAP,
TRAZABILIAD)?. También puede ser que requiera algún tipo de certificación religiosa
como Kosher o Halal, en ese caso se debe analizar si resulta conveniente la inversión
en certificaciones de este tipo.
24
Competitividad en costos / precios internacionales
Se debe hacer una evaluación de los costos y precios internacionales. Hay que ofrecer
al comprador alternativas de cotización (según los incoterms: FOB, CIF, FAS, etc.) a
fin que el mismo pueda elegir la mas conveniente o analizar las diferencias entre las
distintas opciones. En general cuanto más cercano al comprador es el INCOTERM de
la cotización, mayor el margen de ganancia, pero también el riesgo asumido. Por lo
tanto, debe existir de parte del empresario argentino un análisis detallado. A su vez,
ofrecer un precio CIF o DDU o DDP, es sin duda, un servicio agregado al cliente, le
elimina un gran numero de trámites, pero seguramente elevará un poco los costos, por
ejemplo con relación a una cotización FOB, como así también los riesgos económicos
y financieros.
Una manera interesante y económica de conocer la situación de la empresa en cuanto
a precios y costos, es buscar información en internet o por medio de los perfiles de
mercado que elaboran las embajadas argentinas en el mundo. De esta manera, se
puede saber a que valor llega el producto al consumidor en ese mercado y comparar
situaciones.
Tiempos de entrega, lugar y logística
El producto es solo una parte de la exportación. La cotización, la logística y la
información que se adjuntan al producto no son menos importantes. En el caso de la
logística, cada día adquiere mayor importancia. Se deben conocer los valores de
diferentes modalidades de transporte (terrestre, aéreo, marítimo) como así también los
principales puertos de acceso, las distintas alternativas que combinan distintos modos,
los costos de los servicios a la carga y demás gastos que cada uno de ellos lleva
implícito. Esto es de vital importancia, y su conocimiento denota profesionalidad por
parte del vendedor.
Antes de comenzar las reuniones, se debe tener en claro que alternativas logísticas
son las más adecuadas y recabar la mayor cantidad de información posible al
respecto.
Otro aspecto a tener en cuenta es el envío de muestras. Sobre este punto, se deben
conocer no solo los precios de remisión, sino cual es la compañía que ofrece un mejor
servicio en el mercado adonde opera el comprador visitante. Un primer envío fallido
produce lesiones en la relación con el cliente potencial que muchas veces es
determinante. Existen productos que pueden ser enviados con mayor facilidad y otros
para los que el envío de muestras puede resultar muy costosos o directamente no
viable, como por ejemplo maquinaria o productos químicos. Una consulta a un
despachante de aduana puede ser lo mas aconsejable para preparar la información
que se requiere para cada entrevista. Lo lógico es estipular un tiempo de alrededor de
20 a 30 días para el envío de muestras cuando se trata de productos de manipulación
sencilla (no químicos, no grandes maquinas, etc.) pero si se lo puede hacer antes,
mejor.
Es importante también, cuando se tienen muchas reuniones en un corto tiempo en las
que se solicitan muestras, tener en cuenta que los tiempos de entrega para las
siguientes tienen que ser mayores. Algunas dudas surgen también en los empresarios,
respecto a si corresponde o no cobrar las muestras enviadas. En realidad se puede
decir que depende de cada empresa el cobrar o no las muestras y/o el courrier.
Algunas empresas deciden facturarlas a descontar de futuras operaciones. Por
supuesto que la decisión en algunos casos depende del monto, de la envergadura y la
25
confiabilidad del cliente. Como dato general, resulta obvio que quien paga las
muestras es porque realmente le interesan. A veces cuando son gratis pueden ser
tomadas con poco interés por el comprador y ser aceptadas igual, sin que existan
posibilidades concretas de venta. Hay que tener en cuenta también que algunos
importadores tienen como política no pagar las muestras.
Situación del producto en cuanto a calidad frente a la competencia, aspectos
distintivos
Si bien ya hemos enumerado aspectos de calidad del producto o servicio, es
importante también hacer un análisis desde el punto de vista del marketing. Observar
que valores diferenciales puede tener el producto y como debe ser comunicado.
También se debe tener en cuenta que para cada país, es posible que haya que
resaltar distintos aspectos.
Vigencia de listas de precios
Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, en especial la logística, los costos,
certificaciones, etc., no sólo se debe elaborar una cotización, sino que también se
debe establecer su vigencia. Con posterioridad a la misión, el comprador debe evaluar
la propuesta, considerar otras cotizaciones (muchas de ellas de Argentina misma) y
tomar una decisión. Es por ello que no es extraño que las propuestas sean
respondidas (si es que esto sucede) dos o tres meses después de realizadas. Si ante
la respuesta del comprador, se manifiesta que los precios han cambiado, es posible
que se pierda la operación, a menos que haya argumentos internacionalmente
entendibles.
Entrega del embarque
De la misma manera que se debe prever una caducidad en la lista de precios, y cuidar
los detalles de entrega de las muestras; la entrega del producto debe ser tratada con
especial cuidado. Es el cierre de la operación y el inicio o el disparador de nuevas
posibilidades de negocios. No se deben tomar compromisos con el comprador sobre
los cuales no se tenga certeza de cumplimiento.
En el comercio exterior se manejan plazos de entrega mucho más largos que los
utilizados para el mercado interno. Es común ofrecer plazos de entre 60 a 120 días de
entrega. Existe una creencia en primeros exportadores o aquellos con poca
experiencia, de que se debe responder afirmativamente a todo lo que los importadores
soliciten. Esto es un preconcepto erróneo, y hasta poco creíble, dado que es imposible
que un proveedor pueda abastecer y concordar en todas y cada una de las
necesidades de un comprador. Una entrega rápida puede ser tomada como un buen
servicio, pero también como un indicio de improvisación. Los términos deben ser
debidamente estipulados y acordados de antemano, y si bien es deseable tener todas
las respuestas posibles durante la reunión, responder con posterioridad algunas
consultas no previstas (siempre van a aparecer) no es una muestra de debilidad o
mala preparación. Lo inaceptable es no contestar o demorar plazos inexplicables.
Otro tema a tener en cuenta es estipular acertadamente las cantidades de entrega. Es
posible que nuestro comprador sea de un tamaño mayor al nuestro, o que por
compromisos pre-adquiridos, o por estrategia comercial, no se pueda entregar los
volúmenes solicitados a priori. Todo debe formar parte de la negociación, y negociar
no significa aceptar todo lo que se solicita, sino llegar a un acuerdo mutuamente
26
satisfactorio. El equilibrio entre las demandas del comprador y la oferta de productos y
servicios del vendedor es lo más aconsejable.
Derechos de importación y preferencias arancelarias (si existieran)
Otro tema a consultar con el despachante, es la correcta clasificación arancelaria del
producto en el país de destino pretendido. Una clasificación errónea puede cambiar las
condiciones de ingreso al país. Si bien existen múltiples páginas de internet que
proveen información sobre los aranceles de importación y condiciones de ingreso
vigentes, es aconsejable chequear toda esa información con un especialista. Un error,
por mínimo que parezca, significa la pérdida o ganancia de mucho dinero, o peor aún,
la venta o no de mi producto.
3. El encuentro con el comprador.
Hay tres momentos principales a tener en cuenta:
1) Previo al encuentro
La misión Inversa es una excelente oportunidad para comenzar la relación con
potenciales compradores. Se recomienda utilizar el encuentro para abrir una relación,
no para cerrar un contrato. De esta manera, el tiempo de que se dispone será más
fértil. Nuestro consejo es que considere adaptar su oferta a los requerimientos del
comprador, para lo que precisa conocerlo. Siguiendo estas recomendaciones tendrá
más probabilidades de iniciar, a partir de esta Misión Inversa, un proceso que
redundará en mayores beneficios que una venta spot, tanto para Ud. como para el
comprador.
"Saber quién es el comprador"
A la hora del encuentro con un potencial comprador de su producto, es recomendable
que lo conozca con el mayor detalle posible. Esto le permitirá satisfacer las
necesidades del comprador (con un producto que ya tiene o buscando alternativas) y
sacar un mayor provecho de la reunión que la Fundación Export.Ar coordinó para
usted. Conocer al comprador, en el caso de las Misiones de Compradores, implica
tomarse el trabajo de evaluarlo desde distintos ángulos. Algunas sugerencias en este
sentido son:
-
Compartir el idioma suma dinamismo a la reunión y permite entablar un vínculo
directo con el comprador. En caso de no dominar su idioma, es recomendable
llevar a alguien de la empresa que lo haga o eventualmente solicitar un
intérprete. De ser necesario, la Fundación Export.Ar pondrá uno a su
disposición.
-
Conocer si el visitante compra por grandes volúmenes (privilegiando la variable
precio) o comercia productos especializados (privilegiando la calidad). Para
cada uno de ellos, debería plantear su producto y la reunión de modos
distintos. Si no tiene en su cartera el producto que busca, podrá intentar
hacerlo (bajo condiciones convenientes para ambos) o ayudarlo a conseguirlo.
De cualquier modo, recuerde que la reunión trata tanto del producto como de la
relación que entabla con el comprador. Por ello, es altamente recomendable
27
entablar un contacto previo. Esto implica visitar su página web para
familiarizarse con sus conceptos, escribir un e-mail de introducción (explicando
que se encontrarán a la brevedad), enviarle fichas de producto e incluso
concertar –de ser deseable y posible- visitas a su planta fuera del horario de la
Misión Inversa.
-
Si cuenta con más tiempo y cree que el comprador se interesará en su
producto, le recomendamos hacer una investigación más profunda sobre el tipo
de actividad en que se desenvuelve: si es un importador solamente o además
es distribuidor; si procesa los materiales y los vende en el mercado interno o
los re-exporta desde su país; si es productor y necesita completar su canasta
de oferta a los clientes. Al hacer esta investigación, podrá entender qué tipo de
productos compra por lo general. Más importante aun, entenderá por qué.
-
A continuación, podría evaluar la magnitud de las actividades de la empresa
compradora. Esto es: cuánto factura al año, cuáles son los espacios de
mercado que ocupa, a qué mercados abastece, si vende en más de un país (y
cómo) y si es una empresa relevante en ventas, entre otros.
Si accede a saber exactamente quiénes son los clientes y los competidores de su
comprador, entonces podrá ofrecerle productos y condiciones más acordes a sus
necesidades (modo de empaque, tiempos de entrega, diseño y calidad de producto,
precio, condiciones de pago, etc).
¿Qué busca el comprador?
Una vez que lo conoce en líneas generales, es recomendable que haga contactos
previos con el comprador para averiguar específicamente qué tipo de productos está
buscando dentro del sector en esta Misión Inversa. Tal vez está buscando nuevos
productos o busca seguir con un perfil ya estandarizado de compras. En todo caso, es
de conveniente averiguarlo de antemano. El precio que se paga por su producto en el
mercado de origen del comprador y en otros mercados es un dato también a tener en
cuenta: posiblemente busque que el precio que ofrezca sea competitivo a nivel
internacional.
Es posible que el comprador no conteste su e-mail o fax. No se sienta decepcionado o
piense que tiene menos chances para negociar en la reunión que mantendrá durante
la misión. Es posible que el comprador no haya tenido tiempo suficiente de
responderle, o desee hablar personalmente, entre otras razones. Recuerde que
siempre es mejor haberse mostrado interesado, previsor y cordial, que correr el riesgo
de haber parecido poco formal o con falta de interés por no haber tomado contacto
previo.
Podrá conocer qué certificaciones requiere el país y/o región donde está radicado el
comprador y cuáles son las principales instituciones que regulan su actividad. Por
ejemplo, un vendedor que ofrece alimentos a un comprador de Estados Unidos
debería saber que precisa estar en regla con el organismo FDA (Food and Drug
Administration) de ese país para hacerlo. Un comprador internacional puede dar por
sentado que conoce estas regulaciones.
Es recomendable también que tenga conocimiento de los costos que enfrenta el
comprador a la hora de importar su producto en destino (lo generalizado es vender
FOB Bs. As., por lo que no se conoce los costos de transporte, impuestos, etc.). En
este campo, vale mencionar que el país de destino de su mercadería puede tener
28
aranceles a la importación de su producto o estar imponiendo medidas paraarancelarias. Si al comprador le interesa su producto y tiene disposición a negociar en
el largo plazo, puede resultar su mejor aliado para vencer estas barreras.
En lo posible, averigüe si el Estado Argentino sostiene algún régimen de promoción de
las exportaciones en su rubro o si podrá contar con sus especialistas a la hora de
negociar con el exterior.
¿Qué ofrece Ud. vs. lo que ofrecen otros?. ¿Cuál es su atractivo?
Además de averiguar quién es y qué quiere el comprador, es recomendable que
conozca a su propia competencia, tanto en nuestro país como en el exterior. Es
positivo que durante la reunión sepa quiénes en el mundo producen lo mismo que
usted pero con la mejor calidad, quiénes lo venden a mejor precio, quiénes están más
cerca de los principales centros de importación (y tienen mejor acceso a ellos por
costos de transporte o por coincidencias culturales). Es más importante aún que sepa
cómo diferenciarse de cada uno de ellos frente al comprador. Recuerde que por lo
general se trata de personas con bastante experiencia en su cargo, que viajan
permanentemente y ya tienen proveedores competitivos. Por otra parte, sería
deseable que averigüe si el mercado al que pertenece el comprador está
sobreofertado o no (competencia), si Argentina ya exporta a ese país y en qué
magnitudes. En todo caso, su esfuerzo en este campo debería estar en conocer con
quién competirá y en qué es mejor que ellos.
2. El encuentro
Recuerde que, al menos en las Misiones de Compradores realizadas por la Fundación
Export.Ar, el tiempo bruto de reunión que le corresponde por comprador, varía entre
los 30 y 40 minutos según el producto. Es por ello que sería conveniente que, al
menos en aquellas reuniones que sean de mayor interés para Ud. planifique en la
medida de lo posible como va a utilizar ese tiempo, único, para conectarse con el
cliente. Tenga en cuenta que si se explaya mucho en cuestiones personales o en
presentación de la empresa, quizá no llegue a tiempo de hablar adecuadamente de
sus productos, por ejemplo. O por el contrario, si es su cliente el que, por cuestiones
ajenas a ud., se desfocaliza de los temas de la reunión, sería conveniente, que con
mucho tacto y cortesía, trate de encausarlo en las cuestiones que particularmente le
atañen. Recuerde que es un tiempo único, que tiene sólo una oportunidad para crear
una primera impresión en el comprador, y que lo importante es generar una relación
de mediano y largo plazo con el cliente.
El encuentro que está por tener puede serle útil para abrir (o continuar) una relación,
no necesariamente para cerrar un contrato. Recomendamos que fomente relaciones
de largo plazo (en lugar de intentar conseguir contratos spot) en las que puedan ganar
las dos partes.
El encuentro tiene componentes que no pueden faltar. Hemos ya mencionado el
elemento del idioma, a lo que se suma:
-
llegar a tiempo a la reunión (es importante que respete este código y que, si se
atrasa, lo avise a la organización),
material de difusión de la empresa (folletos, CDs., etc.) y
tarjetas personales en cantidad suficiente (si son bilingües, mucho mejor).
29
Material de buena calidad es apreciado por los compradores. Es aconsejable que
disponga como mínimo de una lista de precios FOB de su producto a distintos puertos.
En el caso de tenerlas, sugerimos que lleve muestras de su producto. En una reunión
exitosa, el comprador comprobará la calidad de su producto (o pedirá que envíe
muestras para su análisis en destino) y se concentrará la negociación en cuestiones
más de detalle vinculadas con la operación.
En ese momento, es necesario conocer qué significa nuestro producto para el
comprador. La ventaja que tendrá frente a otros estará en la información previa que
tenga de él y en su capacidad para escucharlo, de modo de poder satisfacer su
demanda. Sugerimos que escuche, para luego concentrarse en su oferta.
Recomendamos recopilar la mayor información posible: si no pudo contestar las
preguntas de la sección anterior antes de la reunión, puede hacerlo durante su
desarrollo. Por ejemplo, le servirá saber si su producto será comercializado a través de
supermercados en un tercer país, ya que esto difiere de la venta en negocios de
proximidad (retail) en el propio país del comprador. En última instancia esto impacta en
el precio de su producto: si conoce el precio final de venta y los márgenes que busca
el comprador, podrá saber si es conveniente para Ud. y para el comprador el trato que
le está ofreciendo. Además puede recabar la siguiente información: ¿Ya compró en
Argentina? ¿Cuál fue su experiencia? ¿Cómo se puede mejorar? Si no compró en
nuestro país, ¿por qué? ¿Qué tendría que pasar para que lo haga? ¿Qué tipo de
presentación / peso / plazos de entrega necesita? ¿Cuáles son sus tiempos de pago.
A esta altura, querrá estar interiorizado con las medidas de peso y volumen
expresados en términos internacionales, posibles puertos de entrega y la
documentación exigida para entrar a un nuevo mercado.
Si durante la reunión el comprador insiste en negociar en base al precio, recuerde que
existen otros puntos de negociación a tener en cuenta en un contrato. Estas son la
calidad, la cantidad (qué busca, en cuánto tiempo), el tiempo de entrega (si lo quiere
en alta temporada no es lo mismo que en baja temporada, si es que las hubiera para
su producto), duración del contrato (por contratos más largos podrá ofrecer precios
especiales), tipo de envase (atento a su incidencia en el costo), modo y plazos de
pago y eventualmente la exclusividad. Tenga en cuenta la estacionalidad; las grandes
cadenas por lo general piden productos para hacer promociones en una determinada
época del año.
Si averigua lo que está buscando el comprador y se lo puede ofrecer, la relación
avanzará a partir del primer encuentro. Es importante que al finalizar la reunión se
haga un repaso de lo conversado.
Antes de despedirse, facilite al comprador un modo de recordarlo (por los productos,
por la conversación que sostuvieron, etc.), de modo que le responda al mensaje de
seguimiento que Ud. realizará.
El modo de hacer las averiguaciones previas varía de acuerdo a los mercados. De
cualquier modo, sugerimos:
I. Consultar a la Fundación Export.Ar
II. Consultar la página de la empresa y de la Cámara a la que pertenece en su
región de origen
III. Usar bases de datos como ALADI, DATAINTAL (http://www.iadb.org/intal/) o
30
INDEC (www.indec.gov.ar)
IV. Consultar contactos propios que conozcan cada uno de los mercados.
3) Después del encuentro. Follow up
Luego de los encuentros, válido igual para la participación en una feria o en una misión
a un país extranjero, es importante dedicar un tiempo especial al repaso y chequeo de
la información recibida y entregada. También a los compromisos adquiridos con el
comprador. Es por ello que se sugiere ver caso por caso, reunión por reunión, cada
uno de los temas tocados, analizarlos nuevamente a la luz del contacto directo con el
comprador, el perfil del mismo y de la empresa, y tomar las decisiones que al respecto
surjan. Para ello es recomendable llevar un registro de lo conversado y acordado,
preferentemente en forma inmediata a producida la reunión.
Además de ello, seria conveniente que se tengan en cuenta los siguientes aspectos
puntuales:
•
Envío de muestras o listado de precios. Hacerlo en tiempo y forma. Se
sugiere chequear con nuestras embajadas en el extranjero y
despachantes de aduana, si existen restricciones especiales en la
entrega de muestras correspondientes a nuestro producto. Es muy
común en alimentos y vinos tener inconvenientes al respecto.
•
Envío de mensajes agradeciendo el tiempo dispensado y sugiriendo
modos de interacción a futuro. Siempre recordar que se inicia un
contacto y no se trata de cerrar una operación puntual, estamos
buscando una alianza con nuestro cliente y no una relación “casual”. Es
por ello que intentar llevar un trato cordial, respetuoso y considerado,
siempre ayudará a tener más posibilidades de éxito, siempre
atendiendo a la idiosincrasia o pautas culturales de nuestro cliente.
•
Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios
etc) para generar una relación de confianza. En general, salvo casos de
compra oportunista (que en la mayoría de los casos no es la búsqueda
de un exportador constante) el comprador no solo busca precio y
calidad, sino confiabilidad y constancia, elementos fundamentales para
abastecer su propia industria o los clientes que nuestro comprador
tenga en su mercado. Si brindamos pautas de confiabilidad (esto sólo
se construye a través del tiempo) es muy posible, que ante un precio
similar o mas alto, aún nuestro cliente prefiera seguir trabajando con
nosotros. Es por ello que destacamos este aspecto.
•
Estar abierto a futuros encuentros, donde las necesidades o
preferencias del comprador pueden haber cambiado. La transformación
del comercio y las empresas, se genera día a día.
En un mundo donde el conocimiento global de la humanidad se reproduce cada 50
años, la flexibilidad y la capacidad de interpretar las necesidades del mercado y de
nuestros clientes, resultan decisivas. Mantenerse al tanto de los movimientos del
mercado adonde exportamos la mercadería, estar en contacto fluido con nuestro
cliente, y visitarlo, de ser posible con cierta periodicidad, seguramente rendirá sus
frutos en el mediano y largo plazo, permitiéndonos conservar su fidelidad.
31
Si bien este análisis de la relación entre el exportador y el potencial importador lo
hemos desarrollado para el caso de las misiones inversas, se recomienda su
aplicación en todo tipo de actividades con una agenda predeterminada de reuniones o
para prepararse para los contactos que se puedan producir durante una feria o
exposición internacional.
Rondas Internacionales de Compradores
La Fundación Export.Ar organiza, en el marco de misiones comerciales inversas,
rondas de negocios entre compradores del exterior y empresarios de nuestro país.
Las rondas comerciales o de negocios son una modalidad muy difundida de promover
encuentros entre vendedores y compradores. Se trata de reunir en un mismo ámbito
físico a los importadores, en este caso visitantes, y a los oferentes de nuestro país
para mantener una serie de reuniones de negocios, en respuesta a los productos
demandados y las características de los empresarios. Se le asigna a cada visitante un
escritorio en el cual va recibiendo sucesivamente, y en forma individual, a los
empresarios argentinos que les acercan sus propuestas, acompañadas de catálogos,
folletos y demás información sobre la empresa.
Las rondas de negocios para ser efectivas requieren de una importante actividad
previa y del cumplimiento de ciertas pautas organizativas a las que deben ajustarse
los empresarios argentinos. A tal fin, la Fundación Export.Ar, en su rol de
Organizadora, ha establecido las siguientes Condiciones de Participación:
1. Inscripción
Se perfecciona mediante la presentación de una solicitud de inscripción a la que se
puede acceder en el domicilio que figura en la parte final de este capítulo. Cada
convocatoria está sujeta a plazos dentro de los cuales deben presentarse las
solicitudes debidamente cumplimentadas.
La Organizadora se reserva el derecho de admisión, pudiendo proceder al rechazo
de una solicitud por alguna de las causas que se mencionan a continuación:
a) El producto no es de interés de las empresas extranjeras participantes, en
cuyo caso se efectuará la devolución del dinero, si ya se hubiera abonado.
b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en
compromisos anteriores contraídos con Export.Ar.
c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada la
empresa.
d) Cualquier otra causa que a juicio de la Organizadora justifique la decisión.
2. Titularidad de los Productos
Los productos a ofrecer deben ser bienes producidos por la firma participante o, en su
defecto, deberá presentar ante Export.Ar la autorización emitida por el fabricante y/o
32
productor para ejercer la correspondiente representación durante la Ronda de
Negocios.
3. Asistencia a las Reuniones de Negocios
Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa, debidamente
acreditado ante la Organizadora, en los días y horarios que oportunamente se le
mencionen en la agenda de negocios organizada para la empresa.
En el caso de incumplimiento de los días y horarios determinados por la Organizadora
para las Rondas de Negocios, la misma se reserva el derecho de admisión para una
futura participación de esa empresa junto a la Fundación Export.Ar.
4. Degustaciones
Deberá coordinarse directamente con el personal a cargo de la organización de la
Ronda de Negocios, dependiendo de cada caso particular.
5. Costo de Participación
El costo de participación que la Organizadora se determina para cada evento, es
informado con anticipación y debe ser abonado en las oficinas de la Organizadora
en la fecha establecida por ella, o demás formas que se especifiquen, siendo requisito
indispensable para la participación de la empresa en las Rondas.
6. Evaluación
El participante se compromete a responder el formulario de evaluación, una vez
concluida la Ronda de Negocios, así como a los formularios de seguimiento que la
Organizadora distribuya después de finalizado el evento. La información provista tiene
como objetivo fundamental evaluar la opinión de los empresarios nacionales sobre el
resultado de los encuentros y sobre los servicios prestados por la Fundación
Export.Ar. La información aportada, incluso sobre ventas realizadas o proyectadas, es
estrictamente confidencial y es utilizada exclusivamente con carácter estadístico, no
pudiendo ser difundida a ninguna entidad pública o privada nacional o extranjera.
Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se
reserva el derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales.
7. Informes
Fundación Export.Ar
Rondas Internacionales de Compradores
Tel. y Fax Nro: 4315-4841 (líneas rotativas)
Paraguay 864 - Ciudad de Buenos Aires
Argentina
www.exportar.org.ar
33
VI. Ferias y Exposiciones Internacionales
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Ferias y Exposiciones Internacionales
La Fundación Export.Ar, en adelante llamada la Organizadora, facilita la presencia de
empresas argentinas en ferias internacionales en el exterior, organizando la
presentación del pabellón argentino. Proporciona a cada empresa participante,
instalaciones de uso exclusivo o compartido (espacio físico), según criterios definidos
en cada oportunidad, como así también los elementos necesarios para su
presentación.
Antes de tomar la decisión de participar le sugerimos que tenga en cuenta las
recomendaciones vinculadas con las evaluación previa del mercado y el producto,
como así también en lo atinente a la preparación de las negociaciones con
potenciales clientes, formuladas en el capítulo anterior referido a misiones inversas.
Considere que en este caso la inversión que se requiere es sustancialmente superior.
La Fundación Export.Ar puede ayudarlo con asesoramiento e información en este
sentido.
Para que la presentación conjunta en el pabellón argentino contribuya a la mejor
imagen país, y los empresarios participantes puedan sacar el máximo provecho de la
inversión que representa participar en este tipo de eventos, se han establecido una
serie de condiciones a las que deben ajustarse los empresarios argentinos:
1. Inscripción
Se perfecciona mediante la presentación de una solicitud de inscripción a la que se
puede acceder a través de Export.Ar. En cada convocatoria se establece la fecha
límite para la presentación de la solicitud debidamente cumplimentada. Se consideran
solamente aquellas que son presentadas bajo estos términos.
La Organizadora se reserva el derecho de admisión de cada presentación, pudiendo
proceder a su rechazo por alguna de las causas que se mencionan a continuación:
a) Falta de espacio para la inclusión de la empresa o productos que no se ajustan
a los sectores recomendados por la Feria.
b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en
compromisos anteriores contraídos con Export.Ar.
c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada la
empresa.
d) Cualquier otra causa que a juicio de la Organizadora justifique la decisión.
2. Productos
En el pabellón argentino sólo se pueden exhibir bienes de producción y/o fabricación
nacional y/o servicios que prestan empresas argentinas.
3. Titularidad de los Productos
Los productos a exhibir deben ser bienes producidos por la firma expositora, caso
contrario debe acreditarse ante la Organizadora la condición de representante del
fabricante y/o productor.
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4. Stand
En cada oportunidad la Organizadora diseña el pabellón argentino, conforme los
objetivos perseguidos con la participación en la Feria. De acuerdo con esta
concepción previa, se asigna a cada empresa participante un stand o un espacio de
presentación conjunta con el equipamiento básico para la exhibición y promoción de
los productos. En ningún caso este stand o espacio puede ser cedido o compartido
por la empresa inscripta, sin mediar autorización previa y expresa de la Organizadora.
5. Gráfica
La Organizadora determina en cada caso las medidas materiales de la gráfica a
adosar en las paredes de los stands y/o pabellón, lo cual debe ser cuidadosamente
respetado por cada participante.
6. Envío de Productos
Las empresas participantes pueden realizar los envíos de muestras utilizando el
transportista oficial de cada feria u otro que la empresa considere apropiado. Cada
empresa resuelve su envío individualmente, asumiendo la obligación de ingresar los
productos a la feria 24 horas antes del inicio y de retirarlos una vez finalizado el
evento.
La Organizadora deslinda toda responsabilidad sobre el envío y retorno de los
productos a exhibir.
7. Atención del Stand
No es posible concretar negocios sin la presencia física del expositor, al mismo
tiempo que se ve afectada la imagen del país toda vez que un potencial cliente se
acerca y no encuentra ningún interlocutor con capacidad de negociación en el stand.
Por tal motivo se han establecido normas muy estrictas a las que deben sujetarse los
expositores dentro del pabellón argentino.
Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa expositora, el que debe
estar debidamente acreditado ante la Organizadora. La Fundación Export.Ar se
reserva el derecho de reasignar el espacio a otro expositor en caso de que no se
concrete la presencia física del representante mencionado 24 horas antes del inicio
de la muestra.
No se puede abandonar el stand con antelación a la finalización del evento. Tanto las
gráficas y productos exhibidos como el personal de la empresa deben permanecer en
el stand contratado hasta la hora de cierre del evento. En el caso de no cumplirse con
esta norma, la Organizadora se reserva el derecho de admisión para una futura
participación de esa empresa en eventos organizados por la Fundación Export.Ar. De
igual forma, la Organizadora podrá aplicar una multa a la empresa infractora según lo
estime oportuno considerando las consecuencias del hecho.
8. Seguros
Son a cargo de los expositores los seguros contra todo riesgo que cubren a la
mercadería que se exhibe, desde la salida de la fábrica hasta su retorno a la misma o
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su nacionalización en el país sede, como así también la cobertura de terceros que
pudieran ser afectados por la presentación y/o funcionamiento de los productos.
9. Degustaciones
Las empresas que deseen organizar degustaciones de productos deben avisarlo
oportunamente y coordinar las presentaciones con la Dirección del Pabellón.
10. Ventas
En general, se prohíben las ventas al detalle dentro de los pabellones nacionales.
Solo en circunstancias especiales, expresamente autorizadas por la Organizadora,
podrán tener lugar en las condiciones que ésta determine. Esto se corresponde con
restricciones que rigen en las muestras más importantes del mundo en las que se
privilegia la atención de los compradores profesionales por sobre las compras
individuales para consumo personal. La tendencia es inclusive a limitar los horarios de
apertura de las muestras para el público en general.
11. Costos de Participación
Según las características de la presencia en cada evento la Organizadora determina
los costos de participación, incluyendo:
a) El espacio, la construcción y decoración y los servicios adicionales informados
oportunamente. El importe debe ser abonado en las oficinas de la
Organizadora en la fecha establecida por ella.
b) En caso de corresponder, se incluye el derecho de participación en la feria que
determine la empresa organizadora de la muestra.
c) Envío de los productos a exhibir y su colocación en el stand. Este concepto
incluye embalaje, rotulado, despacho en Argentina, transporte desde fábrica
hasta el stand y despacho en destino.
d) Seguros.
e) Contratación del personal a utilizar en forma exclusiva.
Los conceptos informados en los puntos b, c, d y e deberán ser contratados
directamente por las empresas expositoras, y deberán abonarse directamente a los
proveedores de los mismos.
12. Pago de la participación
La empresa participante se compromete a abonar a la Organizadora el valor por ella
determinado, en las fechas que figura en la invitación. El pago del anticipo deberá
efectuarse a las 48 hs. de enviar la ficha de inscripción a fin de confirmar la reserva.
Si una empresa inscripta para participar en el Pabellón Argentino desiste de su
participación, debe abonar el 100% del costo de su stand a la Organizadora, salvo
que otra empresa ocupe su lugar. Si desea participar nuevamente en un Pabellón
Argentino de la Fundación Export.Ar la empresa debe abonar el 100% al momento de
inscribirse.
37
13. Destino de los Productos Exhibidos
Cada expositor es responsable por el ingreso y la salida de los productos que exhibe
dentro del Pabellón, de su nacionalización o retorno a origen, según corresponda.
14. Director del Pabellón
Es la máxima autoridad del Pabellón Argentino, nombrado en cada caso por la
Organizadora. Los expositores deben respetar y cumplir sus decisiones, sin derecho a
apelación alguna.
15. Evaluación
El participante se compromete a responder el formulario de evaluación el último día
de funcionamiento de la feria, así como aquellos formularios de seguimiento que la
Organizadora distribuya después de concluido el evento. La información provista tiene
como objetivo fundamental evaluar la opinión de los expositores sobre el resultado de
la participación argentina y sobre los servicios que fueran prestados por la Fundación
Export.Ar a los participantes argentinos. La información sobre ventas realizadas o
proyectadas es estrictamente confidencial y es utilizadas exclusivamente con carácter
Estadístico, por lo tanto no puede ser difundida a ninguna entidad pública o privada
nacional o extranjera.
Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se
reserva el derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales.
16. Informes
Fundación Export.Ar
Ferias Internacionales
Tel. y Fax Nro: 4315-4841 (líneas rotativas)
[email protected]
Paraguay 864 - Ciudad de Buenos Aires
Argentina
38
Anexo I – Información disponible en Internet
39
Información disponible a través de Internet
Direcciones en la Web para realizar distintos tipos de consulta:
Fundación Export.Ar: www.exportar.org.ar
Argentina Trade Net: www.argentinatradenet.gov.ar
Cancillería: www.mrecic.gov.ar
40
Anexo II. Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas
41
Representaciones y Oficinas Comerciales Argentinas
Representación
País
Embajada en
ALEMANIA
ALEMANIA
Cons. Gral. en
BONN
ALEMANIA
Cons. Gral. y
Centro de
Promoc. en
FRANKFORT
Cons. Gral. en
HAMBURGO
Embajada en
ANGOLA.
ALEMANIA
Domicilio
Kleinstrasse 23-26,
Piso 4 (10787)
Berlín-Mitte
Robert Koch Strasse
104, 53127, Bonn,
Venusberg
Lyoner Strasse 34,
Piso 6 OG (60528)
Frankfurt Am Main
Teléfono
Fax
49 30 226-6890 49 30 229-1400
49 228 2496288
49 228 2496287
49 69 97249 69 17
0030/1//00324 5419//710-3123
ALEMANIA
Mittelweg 141
49 40 441-8460 49 40 410-5103
(20148) Hamburgo
ANGOLA
Comandante Nicolás 00244 222 324 00244 222 324
López Spencer 65,
095
095
Luanda
Embajada en
ARABIA
Olaya Main Road,
966 1 465966 1 465-3057
ARABIA
SAUDITA
Cercon Building 15, 2600/6064/163
SAUDITA
Piso 2, Oficina 2. (P. 2
O. Box 94369)
Embajada en
ARGELIA
5, Chemin Mohamed 213 21 69-1269 213 21 54-8664
ARGELIA
Drareni, Djenane El /54-8665/54Malik, Hydra ALGER 8646
- ALGERIE
Embajada en
AUSTRALIA John McEwen House, 00612 6273612 6273-0500
AUSTRALIA
7 National Circuit 2do 9111
Piso, Barton, ACT
2600 Canberra
Cons. Gral. en
AUSTRALIA 44 Market Street,
0061 2 9262- 61 2 9262-3998
SIDNEY
Level 20, Sydney,
2933
NSW, 2000
Embajada en
AUSTRIA
Goldschmiedgasse 2 431 533431 533AUSTRIA
- Piso 1, (A-1010)
8463/5171/857 8797/5651
Viena
7
Embajada en
BELGICA
225 Avenue Louise, 32 2 64732 2 647-9319
BÉLGICA
Bte. 3 Piso 6 (1050) 7812/9002
Bruselas
Representación BELGICA
Avenue Louise 225, 0032 2 64832 2 648-0804
ante
Buzón (Boite) 2, Piso 9371/4286/080
COMUNIDADES
5, (1050) Bruselas
4//643EUROPEAS
3230/3/3246//6
40-1222
Embajada en
BOLIVIA
Aspiazu 497
591-2-215+591 2 242BOLIVIA
Sopocachi, La paz
3123/3124
2727
Código Postal 64 La
Paz
Cons. en
BOLIVIA
Federico Blanco 929 +591 4 425
+591 4 425
COCHABAMBA
Cochabamba 5859//422-9347 5859//422-9347
Casilla de Correo 756
Bolivia
Cons. Gral. en
BOLIVIA
Junín 22 Piso 3 y 4 +591 3 334+591 3 334SANTA CRUZ
(Casilla 187), Santa 7133//332-4153 8200
DE LA SIERRA
Cruz de la Sierra
42
Representación
País
Cons. Gral. en
BOLIVIA
TARIJA
Cons. en
VILLAZÓN
BOLIVIA
Cons. en
YACUIBA
BOLIVIA
Embajada en
BRASIL
BRASIL
Cons. Gral. en
BRASIL
PORTO ALEGRE
Cons. en BELO
HORIZONTE
BRASIL
Cons. en
CURITIBA
BRASIL
Cons. en FOZ DE BRASIL
IGUAZÚ
Cons. en
BRASIL
FLORIANOPOLI
S
Cons. Gral. y
BRASIL
Centro de
Promoc.
Comercial en
SAN PABLO
Cons. en RECIFE BRASIL
Cons. Gral. en
RÍO DE
JANEIRO
BRASIL
Cons. en SAN
BRASIL
SALVADOR DE
BAHÍA
Domicilio
Teléfono
Fax
Calle Ballivián 699
591 466 34-668 591 466 34-668
Esquina Bolívar,
Casilla de Correo
Nro. 55 Tarija
Av. Cornelio
+591 2597
+591 2597
Saavedra 311,
2011
2011
Villazón
Calle Santa Cruz
+591 4 682+591 4 682
1440 entre Crevaux y 2062
2063
Sucre , casilla de
correo 56, Yacuiba
Shis - QL 2, Conj. 1, +55 61 364Casa 19 Lago Sul
7600//365 3000
(C.P. 70.442-900)
Brasilia D.F.
Rua Coronel Bordini +55 51 3 321- 55 51 3 3211033,Bairro Moinhos 1360
1360
de Vento, (90440001) Porto Alegre-RS
Rua Ceara 1566 6to 55 31 328155 31 3281andar, Bairro
5288
5288
Funcionarios (CEP
30150-311), Belo
Horizonte,Minas
Gerias, Brasil
Rua Benjamín
55-41-222+55 61 364Constant 67, 15
0799
7666
Andar, (CEP 80060020) Curitiba
Travessa Viceconsul +55 45 574+55 45 574Ramon Bianchi
2969
2877
26,Barrio Centro,
Caixa Postal: nº
959,CEP 85851-270,
Foz Iguazú
Av. Rio Branco 387, +55 48 216+55 48 2168903
5º Piso, Florianopolis, 8903/
(CEP 88015-201)
8933//224Santa Catarina
5666/2841
Av. Paulista 2313,
55 11 389755 11 3082Sobreloja (CEP
9522/36/37/38/ 8019
01311-300 ) SAO
95/97
PAULO BRASIL
Av. Ing. Domingos
55 81 332755 81 3327Ferreira 2238 -Edf.
1451/1497
1450
AKKA- 2 andar - Boa
Viagem Recife CEP
51020-030
Praia de Botafogo
55 21 255355 21 2552228, Sobreloja 201
1646/1459/156 4191
Edificio Argentina,
8/1569/1789
(Cep.22 250-040) Río
de Janeiro
Rua Ribeiro Dos
55 71 241-4863 +55 71 241Santos Nº 17 -Centro
4862
Histórico-, (CEP
40300-280) Salvador
43
Representación
País
Domicilio
Teléfono
Fax
Bahía
Cons. en
URUGUAYANA
Embajada en
BULGARIA
Embajada en
CANADÁ
Cons. Gral. en
MONTREAL
Cons. Gral. En
TORONTO
Embajada en
COLOMBIA
Embajada en
COREA
Embajada en
COSTA RICA
Embajada en
CUBA
Embajada en
CHINA
Cons. Gral. en
HONG KONG
Cons. Gral. y
Centro de
Promoc.
Comercial en
SHANGHAI
Embajada en
DINAMARCA
Embajada en
REPUBLICA
DOMINICANA
BRASIL
Rua Tiradentes 2358 55 55 41255 55 412-1925
“Vila Dolores”
1925/460555
(C.E.P.97.510-500)
Uruguayana, Rs.,
Brasil
BULGARIA Av. “Dragan Tsankov” 359 2 971359 2 969-3028
36,
2539/3791/259
Edificio“Interpred”,
0
bloque B, Piso 8
(1040) Sofía, P.O.
BOX 635
CANADA
81 Metcalfe 7 Floor +1 613 236+1 613 235Ottawa, Canada
2351/9431
2659
CANADA
2000 Peel St. Suite +1 514 842+1 514 842600 Montreal,
6582 (marcar 5797
extension 24 o
Quebec, Canadá.
(H3A-2W5)
25)
CANADA
5001 Yonge Street, +1 416 955+1 416 955Suite 201, 2nd. Floor 9075
0868
Toronto, Ontario
(M2N-6P6)
COLOMBIA Av. 40 A Nro. 13-09, 571 288571 288Piso 16, (Ap. Aereo 0900//287-8043 8868//285-5794
53013) Bogotá
COREA
Chun Woo Building 0082 2 79382 2 792-5820
Piso 5, 534 Itaewon- 4062/797-0636
Dong, Yongsan-Ku,
(C.P. 140-861) Seúl
COSTA RICA Curridabat 400 Mts Al +506 234+506 283-9983
Sur de Mc Donalds, 6520/6270
Residencial El Prado,
casa esquinera
CUBA
Calle 36 Nro. 511
+537 204+53 7 204Entre 5ta y 7ma,
2565/2972/254 2140
Miramar. (C.P.
9
11.300) La Habana
CHINA
Numero 11 Dong Wu 0086 10 6532- 86 10 6532Jie, San Li Tun,
2142/1406/209 2319
(100600) Beijing P.R. 0/1852/2421/47
of China
55
CHINA
2018-19 Jardine
0085 2 2523- 85 2 2877-0906
House 1 Connaught 3208/3251/327
Place,Central
4
CHINA
88 Xian Xia Road, 4th 0086 21 6278- 86 21 6295Floor, West Tower
0300
8539
Sun Plaza Building,
Suite 402,
Shanghai,CP 200336
DINAMARCA Borgergade 16, 1er 45 331545 3315-5574
Piso, (1300)
8082//8556
Copenhague
REP.
Av. Máximo Gómez +1 809 682+1 809 221DOMINICAN Nro. 10, Gazcue,
0976/2977/107 2206
A
Santo Domingo
4
(Apartado Postal.
1302)
44
Representación
País
Embajada en
EMIRATOS
EMIRATOS
ARABES
ARABES
Embajada en
ECUADOR
ECUADOR
Embajada en
ESTADOS
UNIDOS
EEUU
Representación
ante OEA
EEUU
Representación
ante ONU-NY
EEUU
Cons. Gral. en
ATLANTA
EEUU
Cons. Gral. en
CHICAGO
EEUU
Cons. Gral. en
HOUSTON
EEUU
Cons. Gral. y
Centro de
Promoc.
Comercial en
LOS ÁNGELES
Cons. Gral. en
MIAMI
EEUU
Cons. Gral. y
Centro de
Promoc.
Comercial en
NUEVA YORK
Embajada en
EGIPTO
EEUU
EEUU
EGIPTO
Domicilio
Teléfono
Fax
P. O. BOX 3325, Abu 971 2 443 6838 971 2 443-1392
Dhabi, United Arab
Emirates
Av. Amazonas N21- 593 2 2562593 2 2568-177
147 .Piso 8vo. Quito. 292//2501106//2563-662
1600 New Hampshire +1 202 238+1 202 332Avenue N.W.
6400/01/60/62/ 3171
Washington D.C.
24/25/26//332(20.009)
3171
1816 Corcoran Street 001 202 387- 1 202 328-1591
N.W. Washington D. 4146/4170/414
C. (20009)
2
One United Nations 001 212 688- 1 212 980-8395
Plaza, 25th. Floor,
6300
N.Y. (10017) Nueva
York
245 Peachtree
+1 404 880+1 404 880Center Ave., Suite
0805
0806
2101, Atlanta GA
(30303)
205 North Michigan +1 312 819+1 312 819Ave. Suite 4208/9,
2610/2616
2612
Chicago, Illinois
(60601)
3050 Post Oak
+1 713 871+1 713 871Boulevard Suite
8935//712 993- 0635
1625, Houston Texas 0315
(77.056)
5055 Wilshire Blvd. +1 323 954+1 323 934Suite 210, Los
9155/56/57
9076
Ángeles CA (90036)
800 Brickell Avenue, +1 305 358+1 305 371Suite PH-1, Miami,
0530//3737108//373-1598
FL 33131
1889/4705//577
-9418
12 West 56 Th.
+1 212 603+1 212 541Street, New York, NY 0400/45
7746
10019
Nro. 8 El Saleh
Ayoub, Piso 1,
(11211) Zamalek, El
Cairo
Embajada en EL EL
Calle Del Mirador
SALVADOR
SALVADOR 5546, San Salvador
Embajada en
ESPAÑA
ESPAÑA
Cons. Gral. y
Centro de
Promoc.
Comercial en
ESPAÑA
20 2 7351501/5234
20 2 7364355//735-8652
+503 263+503 2633675/3638/358 3687/3580
0
Calle Pedro de
34 91 77134 91 563-5185
Valdivia 21, (28006) 0500/5019/509
Madrid
1// 5622800/2801
Paseo de Gracia 11, 34 93 304-1200 34 93 3042º Piso, Escalera B,
1201/2
Barcelona, (08007)
45
Representación
BARCELONA
País
Cons. Gral. en
CADIZ
ESPAÑA
Cons. Gral. en
MADRID
ESPAÑA
Cons. Gral. en
VIGO
ESPAÑA
Embajada en
FILIPINAS
FILIPINAS
Embajada en
FINLANDIA
FINLANDIA
Embajada en
FRANCIA
Representación
ante UNESCO
FRANCIA
Embajada en
GRECIA
GRECIA
FRANCIA
Domicilio
Teléfono
Fax
Calle Presidente
34 956 2289 22 0034 956 809
Rivadavia n°3, Cadiz,
203
CP 11003
José Ortega y Gasset 34 91 40234 91 309-1996
62 piso2 (28006)
5115/2148
Madrid
Calle Elduayen Nº36 34 986 4334 986 43-9292
Piso 4º (36202)Vigo, 5822/5199
Provincia de
Pontevedra
8º Floor Liberty
00632 845632 845-3220
Center, 104 H.V. De 3238/3218/321
La Costa Street,
9
Salcedo Village.
Makati City.(1262)
Bulevardi 5 A 11,
358 9 4242358 9 4242(00120) Helsinki
8700
8701
6 Rue Cimarosa,
(75.116) París
1, Rue Miollis Piso 7
Of. 7.07 (75.732)
París
Vasilissis Sofias 59,
Piso 3, (115 21)
Atenas
33 1 4405-2700 33 1 4553-4633
0033 145683436/8
33 14306-6035
30 2 10 72230 2 10 7224753/4710//724 7568
-4158//7250946
Embajada en
GUATEMALA 5ta. Avenida 5-55
+502 385+502 385-3790
GUATEMALA
Edificio “EuroPlaza”, 3786/3787/378
Nivel 17, Oficina
9/3790
1703, zona 14
Embajada en
HAITI
Dirección: 4 Impasse +509 256+509 256-6414
HAITÍ
Dumain, Montana
6414// 257Petion Ville.Dir.
1635
Postal: Boite Postale
1755 Puerto Príncipe,
Haití
Embajada en
CHILE
Miraflores 285
56 9 582-2500 56 2 639-3321
CHILE
Santiago
Cons. en
CHILE
Blanco Encalada n º +56 55 22ANTOFAGASTA
1933 Antofagasta
0440/1
Cons. Gral. en
CHILE
21 de Mayo 1878
+56 61 26+56 61 26PUNTA ARENAS
Casilla de Correo Nº 1532/1912
1264
265 Punta Arenas
Cons. en
CHILE
O`Higgins 420, 8vo +56 41 23-0257 +56 41 52CONCEPCIÓN
Piso Of. 82,
1462
Concepción.
Cons. en
CHILE
Calle Pedro Montt
56 65 2556 65 25-3996
PUERTO
160, 6º Piso, Puerto 3996//28-2878
MONTT
Montt
Cons. Gral. En
CHILE
Av. Vicuña Mackenna 56-2-58256-2-222-6853
SANTIAGO
41, Santiago
2608/09
Cons. Gral. en
CHILE
Cochrane 867,
+56 32 2156 32 25-8165
VALPARAÍSO
Oficina 204,
3691//21Valparaíso
7419//25-8165
46
Representación
País
Domicilio
Teléfono
Fax
Embajada en
HONDURAS Colonia Rubén Darío, +504 232-3376 +504 231-0376
HONDURAS
Av. J. M. Medina 417,
Contiguo al Gimnasio
Cybex, Tegucigalpa
Embajada en
HUNGRIA
Vérhalom utca 12-16, 36 1 32636 1 326-0494
HUNGRIA
Edificio “A”, Piso 2
0492/0493/139
Dpto 23 (1023)
1
BUDAPEST
Embajada en
INDIA
B 2 Anand Niketan, 0091 11 5166- 91 11 5166INDIA
N. Delhi 110021
1982/1983/198 1988/1989
4
Embajada en
IRAN
4th. Floor , Nro 7,
98 21 87198 21 871-2583
IRÁN
Alitalia Building,
9189/8294/624
Argentine
4
Square(15134
Embajada en
IRLANDA
15 Ailesbury Drive
353 1 269-1546 353 1 260-0404
IRLANDA
Ballsbridge, Dublín 4. /1713/4616
Irlanda
Embajada en
INDONESIA Menara Mulia, Piso 0062 21 526- 62 21 526-5664
INDONESIA
19, Suite 1902, Jalan 5661/2
Jenderal Gatot
Subroto Kav. 9-11,
Yakarta (12930)
Embajada en
ISRAEL
Herzlia Bussines
972 9 970-2743 972 9 970-2748
ISRAEL
Park, Medinat
Hayeudim Nº 85,
Piso 3, Herzlia
Pituach 46120.
Embajada en
ITALIA
Piazza dell Esquilino 39 06 47439 06 481-9787
ITALIA
Nro. 2, (00185) Roma 2551/2/3/4/5
Representación ITALIA
Via del Banco di
39 06 686-5303 39 06 687-9021
ante SANTA
Santo Spirito, 42 Esc. /688SEDE
A - piso 4 (00186)
01701/01047
Roma
Representación ITALIA
Piazza dell Esquilino 0039 06 474- 39 06 489ante FAO
Nro. 2, (00185) Roma 2551/2/3/4/5//4 06984
89-06984
Cons. Gral. y
ITALIA
Corso Venezia Nro. 9 39 02 77739 02 777Centro de
Piso 1 (20121) Milano 29432/33/34
29444
Promoc.
Comercial en
MILÁN
Sección Consular ITALIA
Via Veneto 7 (00187) 39 06 428739 06 483586
en ROMA
Roma
0023//42016021
Embajada en
JAMAICA
40 Knutsford
+1 876 926+1 876 926JAMAICA
Boulevard, 6 Th.
2496/5588
0580
Floor, Kingston 5,
Jamaica W.I.
Embajada en
JAPON
2-14-14 Moto Azabu, 0081 3 5420- 81 3 5420-7109
JAPÓN
Minato-Ku
7101/5
Tokyo(106-0046)
Embajada en
KENYA
Kitisuru Km. 3.9 c,
00254 20 58- 254 20 58-3054
KENYA
Nairobi Kenya
3119
Embajada en
KUWAIT
KUWAIT
Villa 57, Street 42,
965 537-9211
Block 6, Mishref,
State of Kuwait, P.O.
Box 3788, 40188
965 5379212/13
47
Representación
Embajada en
LIBIA
País
Domicilio
Mishref
Teléfono
Gargaresh, Medina 218 21 483Syahia P.O. Box 932 4956
Trípoli
LIBANO
Achrafieh, Rue
00961 1 210Sursock Nº 161, Imm. 800/801
Moutran, Residence
des Jardins, 2 éme,
Etaje Beirut
MARRUECO 12 Rue Mekki
00212 37 75S
Bitaouri -Souissi,
5120/1304/129
(10000) Rabat
3/4181
MEXICO
Boulevard Manuel
52 55 5395Ávila Camacho Nro. 5230/5260/525
1, Piso 7, Edificio
0
Plaza Scotiabank
Inverlat Colonia
Lomas de
Chapultepec (CP
11009), México D. F.
MALASIA
3 Jalan Semantan
0060 3 2095Dua, Damansara
2564/0176/060
Heights (50490)
7/8536/2564/
Kuala Lumpur
NICARAGUA Semáforos de Villa
+505 270Fontana sur, dos
2341/0693
cuadras abajo y una
cuadra al sur y una
cuadra abajo, 75
varas al oeste, Casa
Nº 133 Managua
NIGERIA
Plot 1611 Yusuf
00234 9 314Maitama Sule Street 8680//8681
Asokoro, Abuja
NORUEGA Drammensveien 39 47 22 55(0244) Oslo
2448/9
218 21 4840928
Embajada en
NUEVA
ZELANDIA
Embajada en
PAKISTÁN
NUEVA
ZELANDIA
142 Lambton Quay,
Piso 14 - Wellington
64 4 472-8331
PAKISTAN
20 Hill Road Shalimal 0092 51 2826/3, Islamabad
5561/1242
92 51 282-5564
Embajada en
PARAGUAY
Cons. Gral. en
ASUNCION
PARAGUAY Av. España y Av.
+595 21 212Perú Asunción.
320/329
PARAGUAY Palma 319, esq.
595 21 491Chile. Piso1 Asunción 628/442/151
595 21 211-029
Embajada en
LIBANO
Embajada en
MARRUECOS
Embajada en
MÉXICO
Embajada en
MALASIA
Embajada en
NICARAGUA
Embajada en
NIGERIA
Embajada en
NORUEGA
LIBIA
Fax
0064 4 4728330
961 1 210-802
212 37 755410/1271
+52 55 55405011
60 3 2095-2706
+505 270-2343
+234 9 3148683
47 22 44-1641
595 2 14151
int102
Cons. Gral. en
CIUDAD DEL
ESTE
PARAGUAY Calle Boquerón esq. 595 61 500595 61 500-974
Adrián Jara, Edificio 945/960
China, Piso 7, Ciudad
del Este.
Cons. Gral. en
PARAGUAY Calle Artigas Nro 960 595 71 20595 71 20-1067
ENCARNACIÓN
de la Ciudad de
1066/1067
Encarnación
Embajada en
PAISES
Javastraat 20 (2585) +31 70 36531 70 392-4900
PAÍSES BAJOS BAJOS
AN Den Haag, La
4836//360Haya
5155//362-5907
48
Representación
País
Embajada en
PERU
PERÚ
Embajada en
RCA. CHECA
Embajada en el
REINO UNIDO
Teléfono
Fax
51 1 43351 1 4333381/9966/454 0769/330-0530
5
PERU
Pablo Bermúdez 143, 51 1 433
51 1 433 5141
piso2 , Lima 1 Ap
5704/5847
aereo 640
PANAMA
Av. 50 y Calle 53,
+507 264+507 269-5331
Edif. Banco Atlántico 7403/6561/698
Piso 7, apartado 832- 9
0458 W.T.C.Panamá
POLONIA
Brukselska 9, (0348 22 61748 22 617-7162
973), Varsovia
6028/9
PORTUGAL Av. Joao Crisóstomo 351 21 796351 21 7958, R/CH Izq. (1000- 0517//7959225
178) Lisboa
9223//797-7311
(con
contestador)
RCA. CHECA Panská 6, (11000)
420 2 2421420 2 2224Praga 1
2448/49
1246
REINO
65 Brook St. London 44 20 731844 20 7318UNIDO
W1Y 1YE
1300
1301
Cons. Gral. en
LONDRES
REINO
UNIDO
Embajada en
RUMANIA
RUMANIA
Embajada en
FEDERACIÓN
RUSA
Embajada en
SUDÁFRICA
RUSIA
Cons. Gral. En
LIMA
Embajada en
PANAMÁ
Embajada en
POLONIA
Embajada en
PORTUGAL
Domicilio
Av. Arequipa 121,
Lima 1
27 Three Kings
44 20 7318Londres W1K 4DF
1340
Reino Unido
Aleea Alexandru
+40 21 2331,Sector 1(011821) 9175/9176
Bucarest, Rumania
U1. Bolshaya Ordinka 7495 502-1020
72, (119017) Moscú
44 20 73181349
+40 21 2339177
7 095 502-1021
SUDAFRICA 200 Standard Bank
Plaza 440 Hilda
Street, 0083 Hatfield.
Embajada en
SERBIA Y
Knez Mihajlova 24/1,
SERBIA Y
MONTENEG (11.000) Belgrado
MONTENEGRO RO
Embajada en
SIRIA
Abu Roumaneh,
SIRIA
Alrawah, Chare, Ziad
Ben Soufian,
Damasco
Embajada en
SUECIA
Grevgatan 5, 2 Tv.
SUECIA
(114 53), Estocolmo
Embajada en
SUIZA
Jungfraustrasse 1
SUIZA
(3005) Berna
0027 12 4303513/3516/352
4/3527
381 11 2623751/3569/155
0
963 11 3334167/4168
Representación
ante ORG.
INTERNAC. EN
GINEBRA
Embajada en
TAILANDIA
0041 22 9298600
41 22 7985995/1992
0066 2 2590401/9198
66 2 259-0402
+1 868 6287557/7587
+1 868 6287544
Embajada en
TRINIDAD Y
TOBAGO
SUIZA
10, Route de
L'Aeroport 1215
Geneve 15 Case
Postale 536
TAILANDIA Glas Haus Building
16th. floor, Suite
1601 Nº1 Sukhumvit
25 Road, (10110)
Wattana
TRINIDAD Y Tatil Building, Fourth
TOBAGO
Floor, 11 Maraval
Road, Port of Spain.
27-12 4303521
381 11 2622630
963 11 3327326
46 8 663-1965 46 8 661-0009
41 31 356-4343 41 31 356-4340
49
Representación
País
Embajada en
TUNEZ
TÚNEZ
Domicilio
Teléfono
Fax
10, Rue Hassan El
00216 7 123- 216 7 175-0058
Houssein - El
1222//176-7430
Menzah IV - 1002
Embajada en
TURQUIA
Ugur Mumcu Caddesi 90 312 44690 312 447TURQUÍA
60/1 (06700) G.O.P. 2061//2062//79 7948
Ankara
48
Embajada en
UCRANIA
Sera Vul. Ivana
380 44 238380 44 238UCRANIA
Franko 36 (01901)
6922// 4906922// 490Kiev-, Ucrania
2516
2516
Embajada en
URUGUAY Cuareim 1470
59 82 90259 82 902URUGUAY
Montevideo (11100) 8166/7/8/9/876 8166/7/8/9/876
8
8
Representación URUGUAY Plaza Independencia 0059 82 902- 59 82 902-0096
ante
759, Piso 6 , Edif.
8243//8244//07
MERCOSUR y
Radisson Víctoria
84
ALADI
Plaza (11.100)
Montevideo
Cons. en
URUGUAY Av. Gral. Flores Nº
598 522-2093 +598 522-2093
COLONIA
209 (70.000) Colonia
Cons. en FRAY URUGUAY Calle Paraguay 3196 +598 562598 562BENTOS
Esq. Rincón
3310/3225/351 3225/3310
0
Cons. Gral. en
URUGUAY Wilson Ferreira
598 2 902 598 2 902 0667
MONTEVIDEO
Aldunate
8623/24/25
1281(11100)
Montevideo
Cons. en
URUGUAY Gral. Leandro Gómez 598 722-2253 598 722-9269
1034 Paysandu
PAYSANDU
(60.000)
Cons. en PUNTA URUGUAY Avda. Gorlero Esq. +598 42 44+598 42 44DEL ESTE
Calle 19 PB, Sala H, 6162/0768
6162/0768
Edificio Espigon
Gorlero, Maldonado
Cons. en SALTO URUGUAY Artigas 1162 Salto
598 73 32598 73 32931
CP 5000
931//27-166
Embajada en
VENEZUELA Avda. El Empalme
58 212 73158 212 731VENEZUELA
Edif. Fedecamaras
1255/2659/305 2659
Piso 3 Urbanización 8
El Bosque, Ap postal
569 , carmelitas 1010
Embajada en
VIETNAM
360 Kim Ma Str., 8th. 0084 4 83184 4 831VIETNAM
Floor, Hanoi, Vietnam 5262/5263
5577/5288
50