Iniciativas para el desarrollo y profesionalización de los Canales de Distribución de Seguros en México Lic. Carlos Islas Murguía Comité Canales de Distribución Lic. Alfredo Macías Correa Comité Jurídico 1 Agenda 1. Seguros en México 2. Propuestas para impulsar el desarrollo de los Canales de Distribución en México Venta Masiva Agentes de Seguros Énfasis en el Cliente y Educación Financiera 1. Seguros en México Contexto Las economías modernas y exitosas tienen un sector de seguros consolidado y con una alta penetración. La causalidad es bidireccional, el mercado de seguros se beneficia de una economía moderna más productiva, pero también la economía es más moderna y más productiva en la medida en la que cuente con un mercado de seguros desarrollado. 4 Penetración, densidad y tasa de crecimiento • Indicadores base: − TACC − Penetración − Densidad − Tamaño de la economía Penetración (primas como porcentaje del PIB) 25% 20% Taiwán 15% 10% India Corea del Sur Italia España Hong -Kong Japón Canadá 5% Bélgica Alemania Rusia 0 -5% Australia Brasil 0% -2,000 Suiza 2,000 México 4,000 6,000 8,000 Densidad en USD Tasa de Crecimiento Anual Compuesta (TACC) Fuente: E&Y Global Insurance Center (2006-2011) Nota: Penetración y densidad al 2010, Tasa de Crecimiento Anual Compuesta 2006 - 2010 5 Actividad Aseguradora Economía número 14 (respecto a PIB)* Número 64 respecto a la participación de primas en el PIB* El sector asegurador participa en la producción total de bienes y servicios con niveles superiores al 4% (países desarrollados integrantes de la OCDE). Este nivel de penetración de la actividad aseguradora continúa siendo bajo en comparación con otras economías emergentes y, más aún, con respecto de los principales socios comerciales de México. *Fuente: Swiss Re “Sigma”. 6 Seguros en México La gran mayoría de los mexicanos no están asegurados NO EXISTE una suficiente “cultura del seguro”, lo cual explica en parte la baja penetración de la industria aseguradora en el país. El seguro en México sólo representa el 1.89% del PIB y la gran mayoría de los mexicanos no tiene acceso a los beneficios del seguro Los seguros de gastos médicos mayores sólo cubren al 6.4% de la población El 15% de la población económicamente activa ocupada tiene seguro de vida individual Los seguros de automóviles, protegen al 27% del parque vehicular, al no haber un seguro obligatorio Sólo el 4.8% de las casas habitación están aseguradas sin encontrarse vinculadas a un crédito hipotecario 7 Canales de Distribución Agente Persona Física . Agente Persona Moral Empleados Internos Principales Canales de Distribución Bancaseguros Telemercadeo 8 Primas Emitidas por Canal de Distribución A diciembre de 2011, los canales tradicionales eran responsables del 59% de la producción de primas, mientras que el 40% correspondía a los canales no tradicionales. Prima Emitida 0.72% 3.04% Total -2011 0.95% 14.80% 39.95% Agente (persona física) Broker (persona moral) Conducto Directo 21.74% Empleado Bancario Venta Masiva 18.80% Otros Desconocido Fuente: Sistema Estadístico del Sector Asegurador 2011 (SESA) 9 Desafíos Dentro del diagnóstico realizado por AMIS, en el marco del Estudio de Canales de Distribución, las principales problemáticas a resolver para lograr el desarrollo de los canales de distribución son: Cambios regulatorios que permitan el uso de nuevas tecnologías y simplificación de procesos de venta y operativos Revisión de los esquemas de capacitación y certificación de agentes, alineando los de otros canales para crear congruencia en los requerimientos de operación de los diferentes medios de colocación Contextualizar la figura del promotor en su interacción con los agentes Incrementar el conocimiento sobre el cliente y fomentar la innovación Identificación de mejores prácticas internacionales sobre canales de distribución Educación Financiera y Cultura del Seguro 10 Visión de las Asociadas Estudio Canales de Distribución Entrevistas “No existe una competencia entre los diferentes canales de distribución, ya que, de acuerdo a las características del segmento que se desea abarcar se debe plantear la forma de llegar a los consumidores finales” “Los canales masivos llegan a segmentos de población más amplios. El canal tradicional de agentes resuelve temas patrimoniales de fondo y atiende segmentos económicos más altos con mayores capacidades de pago. Ambos canales se complementan”. “El reto al que se enfrentan los canales, es crear una relación simbiótica entre el canal tradicional y los canales no tradicionales -¡Enseñar a los agentes a valerse de los canales no tradicionales a favor de ellos!-”. 11 2. Propuestas para impulsar el desarrollo de los Canales de Distribución en México Iniciativas A partir de estos elementos y utilizando las referencias internacionales de cinco países seleccionados, AMIS definió el proyecto de desarrollo de los canales de distribución cuyo objetivo es hacer una propuesta regulatoria que armonice y profesionalice los canales de distribución, permitiendo al mismo tiempo incorporar el uso de la tecnología en la distribución y operación de los seguros a fin de apoyar la inclusión financiera. Iniciativas Cambios regulatorios en Venta Masiva Profesionalización de Agentes y Promotores en relación a su función de apoyo a los agentes Conocimiento del cliente y educación financiera Realinear la certificación por canales 13 Venta Masiva Nuevos Canales de Distribución Cada día surgen nuevos canales para la distribución masiva de seguros. Internet Telemercadeo Tiendas departamentales Correspondencia Cadenas de venta Telefonía celular Tiendas de autoservicio Gift Cards Aerolíneas Otros comercios 15 Obstáculos - Venta Masiva • • • Los canales masivos enfrentan dificultades para su desarrollo, la mayoría de ellos de naturaleza regulatoria y relacionadas con el servicio postventa. Las estadísticas de CONDUSEF muestran que la principal fuente de quejas en seguros es el servicio postventa de los canales masivos, en particular de telemercadeo y red de sucursales bancarias. En un esfuerzo de autorregulación, en el año 2012, AMIS en conjunto con la ABM desarrollaron protocolos comerciales para la venta de seguros a través de telemercadeo y red de sucursales bancarias con el objetivo de revertir esta situación. No obstante, la autorregulación y la mejora del servicio postventa no son suficientes para lograr el desarrollo de los canales masivos cuya utilización representa la mejor alternativa para la inclusión financiera. 16 Venta Masiva Propuesta de cambios a la Circular Única para la comercialización de Venta Masiva Capítulo 5.1 DE LA FORMA Y TÉRMINOS PARA EL REGISTRO DE PRODUCTOS DE SEGUROS CUSF Título 4. DE LOS PRODUCTOS DE SEGUROS Y LAS NOTAS TÉCNICAS Y DOCUMENTACIÓN CONTRACTUAL Capítulo 2.1 DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS CUSF CU vigente CU vigente Título 33. DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS 17 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva La propuesta consiste en instrumentar un esquema normativo simplificado para los seguros orientados a mercados masivos. → Productos de Seguros Establecer una definición de Seguros Masivos, a la cual integrar como un caso especial a los Microseguros. Seguros Masivos • Formalizarse a través de contratos de adhesión • Se proporcionará al asegurado un número de folio, póliza o un documento para garantizar la cobertura • El consentimiento podrá otorgarse por escrito o por cualquier otro medio de autentificación 18 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva Seguros Masivos Registro de Productos Contratos de adhesión a que se refiere el artículo 41 de la LGISMS Microseguros Propósito: promover el acceso de la población de bajos ingresos a la protección del seguro 19 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva Capacitación o evaluación de los Empleados o Apoderados de los Prestadores de Servicios que intervienen en operaciones de promoción o venta de seguros. Dependiendo las características o complejidad de los productos 1. Capacitación de las Compañías • Seguros Masivos • Microseguros • Promoción o venta por teléfono 2. Capacitación y Evaluación de las Compañías • Seguros Masivos con características especiales en sus coberturas o exclusiones 3. Certificación de la CNSF • Seguros Masivos, cuando por excepción, en atención a su complejidad y características particulares, así lo requieran 20 Agentes de Seguros Agentes per cápita / penetración Primas - PIB Agentes País Japón Corea Canadá Italia España Portugal Bélgica Polonia Francia Estados Unidos Alemania México Fuente: AMIS Densidad Cantidad Año 6,561,746 264,333 135,900 210,000 130,745 25,947 22,891 64,668 66,400 176,700 32,525 38,352 2005 2005 2007 2007 2003 2005 2007 2005 2005 2003 2007 2010 Pobl (mill) 127.9 49.3 33.2 59.8 45.6 10.6 10.7 38 63.9 304.2 82.2 112.3 Agentes por Primas (%PIB) 10,000 Habs 513 54 41 35 29 24 21 17 10 6 4 3 9.8 11.8 7 5.9 5.4 9.2 9.1 4.6 9.2 8.7 6.6 1.8 Coeficiente de Correlación (Agentes por 10,000 Habs / Primas (%PIB)): = .32 22 Agentes de Seguros Independientemente de los elementos que hacen que el canal tradicional sea preferido entre los mexicanos, es preocupante que en los últimos años el número de agentes no haya observado incrementos importantes y que su edad promedio muestre una tendencia ascendente. Año Número de Agentes Incremento del Número de Agentes Incremento 6.00% 2006 23,314 2007 23,813 2.14% 4.00% 2008 24,914 4.62% 3.00% 2009 26,297 5.55% 2.00% 2010 27,165 3.30% 2011 28,108 3.47% 2012 28,947 2.98% Fuente: CNSF 5.00% 1.00% 0.00% 2007 2008 2009 2010 2011 2012 23 Agentes per cápita / penetración Primas - PIB Existe una relación positiva entre el número de agentes per cápita y la penetración de las primas en el PIB (coeficiente de correlación 0.32) Aunque no es el único elemento determinante en la penetración del seguro, si es indispensable para México incrementar el número de agentes por cada 10,000 habitantes. Importancia de desarrollar este canal, a través de: Propuestas regulatorias y de autorregulación Campañas que mejoren la imagen de los Asesores de Seguros 24 Otros Datos Relevantes 2011 Exámenes Aplicados - Agentes de Seguros % Exámenes Aplicados CNSF 41.61% % Exámenes Aplicados CEI 58.39% 22,506 9,365 13,141 Tasa de Aprobados Aprobados 2011 13,504 60.00% Ingresos por Exámenes CNSF (miles de pesos) Ingresos por Exámenes CEI (miles de pesos) Monto por cédulas pagadas a CNSF (miles de pesos) Costo por examen: $601 Costo por cédula: $2,632 Fuente: CEI 2012 $5,628 $7,898 $35,541 En el año 2011 se aplicaron 22,506 exámenes para agentes de seguros 60% aprobó El promedio de antigüedad de agentes es de 6 años Para la mayoría de las compañías se tiene una deserción constante del 10%, independientemente de la antigüedad de los agentes 25 Mejores Prácticas Identificadas El esquema de compensación e incentivos tiene una fuerte correlación con la lealtad y permanencia de los agentes La capacitación se extiende más allá de aspectos técnicos Los planes de jubilación son altamente apreciados por los agentes Las compañías de seguros otorgan capacitación y certificación Las funciones del promotor tienen un fuerte énfasis en el reclutamiento y formación de agentes y el esquema de compensación refuerza este comportamiento en los promotores Los exámenes son administrados por órganos independientes al regulador 26 Referencias Internacionales Agentes de Seguros 27 Brasil Autorización Examen Capacitación Escuela Nacional de Seguros Superintendencia de Seguros Privados (SUSEP) La preparación de los corredores de seguros va mucho más allá de aspectos técnicos y busca redondear las competencias de éstos para realizar una función de colocación y atención a clientes más profesional, entre esos temas se encuentran: ética, introducción a la gestión empresarial y a la informática. 28 Contrato con el individuo para actuar como su agente de seguros Canadá Patrocinado durante los dos primeros años Agentes Existen elementos relevantes para la formación y desarrollo de los agentes de seguros, como son: estrategia, análisis competitivo, ventaja competitiva, estrategia corporativa, crecimiento e innovación y administración del asegurado Aseguradoras Certifica ante el organismo regulador de cada provincia que el agente es candidato para tener una licencia para vender seguros Evalúa el desempeño del agente y debe contar con un sistema que asegure que el agente cumple con los requerimientos legales y de licenciamiento de la provincia 29 Intermedia para la compañía a la que pertenece Corea del Sur Asociación para solicitors Solicitors (agentes independientes) Capacitación y Certificación Korea Insurance Institute para Agentes Agentes Regulador autoriza exigiendo la aprobación del examen del Instituto correspondiente Los temarios de capacitación en todos los casos incluyen temas referentes a ética Intermedia para varias compañías Los agentes exclusivos y solicitors vinculados tienen la facultad de vender seguros de un segmento distinto para diferentes compañías 30 España Certificación y Capacitación Organizaciones más representativas de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de las entidades aseguradoras así como las universidades públicas y privadas Agentes Vinculados (Independientes) Agente Celebran contrato de mediación con varias entidades aseguradoras No es posible tener en México la figura de agente afecto sin generar la obligación laboral correspondiente y se requerirían cambios importantes en diversas regulaciones Genera una especialización en los productos e incrementa la lealtad y permanencia de los agentes por periodos mayores a los observados en México Compañías de Seguros Agentes Exclusivos (Afectos) Celebran contrato de mediación con una entidad aseguradora Certificación y Capacitación 31 Italia Acompañamiento Funciones relacionadas con el desarrollo de agentes Promotor Reclutamiento Alta tasa de permanecía y nivel de capacitación 32 Realinear la Certificación de Agentes de Seguros El Comité de Canales de Distribución analizó el tema de la certificación de agentes Incentive la formación de nuevos agentes Elimine las barreras de entrada a la profesión 33 Propuesta – Esquema de Certificación Se considera que existen tres áreas fundamentales cuya modificación podría traducirse en beneficios importantes en el desarrollo del canal de agentes. 1 Integrar en la Cédula A: Seguro de Vida Grupo, Colectivo Accidentes y Enfermedades y Flotillas 3 2 Integrar elementos no técnicos en los requerimientos educativos de las cédulas, así como en los programas de capacitación de agentes Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde con la CNSF, el conjunto de funciones integradas para la evaluación y certificación de conocimientos de los candidatos a agentes 34 Propuesta – Esquema de Certificación Compañías de Seguros o Institutos Capacitación a Agentes de Seguros Órganos Evaluadores Órgano Supervisor Certificación a Agentes de Seguros (todas las cédulas) Autorización u otorgamiento de licencia a Agentes de Seguros Fomenta la transparencia, elimina las distorsiones del mercado y asigna funciones específicas a los órganos que tienen las mejores competencias para realizarlas ÓrganoÓrgano Evaluador Evaluador coordina- Grupo coordina Grupo Sectorial Sectorial - genera - genera reactivos reactivos elabora -y elabora aplica y aplica exámenesexámenes 3 Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde CNSF CNSF - cobra derecho - cobra derecho con la CNSF, el conjunto de funciones de cédulade cédula integradas para la evaluación y - autoriza-yautoriza y certificación de conocimientos de los registra agente registra agente candidatos a agentes Un Órgano Evaluador a nivel nacional permitirá eliminar la barrera geográfica 35 Énfasis en el Cliente y Educación Financiera 36 Problemática que se pretende atender Productos diseñados desde el interior de las aseguradoras: Las compañías de seguros diseñan y desarrollan sus productos sin tomar en cuenta la necesidad y comportamiento de los clientes y asegurados Canales enfocados en vender un producto Los agentes venden un producto y no una solución La gente percibe que compra un producto del que no está convencido o no entiende completamente 37 • Acciones encaminadas a conocer más al cliente y consumidor final de los productos de seguros • Entender sus necesidades, percepciones y expectativas referentes al producto y servicio esperado por parte de las aseguradoras e intermediarios Educación Financiera Énfasis en el Cliente Iniciativas • Implementación de programas, gubernamentales o privados, de educación financiera y del seguro dirigidos a la población en general • Brindar conocimientos básicos de finanzas personales, instrumentos de inversión y ahorro, y conceptos de prevención y protección contra riesgos a través del uso de seguros 38 Énfasis en el Cliente Encuesta de percepción del cliente para implementar el seguro de Responsabilidad Civil Encuesta PYMES AMIS ha realizado diversos estudios, tanto cualitativos como cuantitativos en diferentes mercados, para conocer al cliente en México Estudio “Actitud de la población de menores recursos frente a la categoría de seguros” Encuesta Percepción y Actitudes hacia los Seguros en México 39 Educación Financiera Retos que enfrenta el Sector Asegurador en materia de Educación Financiera en México Entre la mayor parte de la población, no existe una cultura financiera ni de previsión El poco conocimiento que se tiene de los seguros entre la población, puede ocasionar que la gente compre un producto que no satisfaga sus necesidades, o en el peor de los casos que no lo necesite Mala imagen de la industria de seguros entre la gente Las aseguradoras también tienen el reto de divulgar información de su industria y contrarrestar de alguna manera los mensajes que le son poco favorables con mensajes positivos acerca de sus resultados 40 Educación Financiera Los esfuerzos que se han realizado por parte del sector asegurador han sido muchos: → Se han creado programas en conjunto con el Gobierno Federal para incluir, principalmente en el currículo escolar de educación básica, temas de Inclusión Financiera. Actualmente, existe el compromiso de la Secretaría de Educación Pública de incluir en sus programas educativos temas de Inclusión Financiera. 41 Educación Financiera Prevenir para estar seguros (ENCICLOMEDIA) Taller “Construye tu economía” Esfuerzos que ha realizado el Sector Asegurador en materia de Educación Financiera en México Protección financiera para su familia Programa Formación Económica y Financiera para educación básica 42 Educación Financiera AMIS realiza las siguientes acciones en materia de Educación Financiera en Seguros Campaña “Nada es Seguro, Tu seguro sí” 2006-2008, vía web en 2009 y en redes sociales en 2011 Revista Zafo. Distribuida a niños en escuelas privadas de la ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Monterrey. Participación en la Semana Nacional de Educación Financiera Creación del primer sitio web para niños, especializado en seguros: “Crece seguro” Concursos: “Nada es seguro, tu seguro sí” (Educación Media Superior y Superior) y “Crece Seguro” (Educación Básica). Apoyo económico para la Semana Nacional de la Previsión y Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la República, organizada por AMASFAC 43 Educación Financiera AMIS realiza las siguientes acciones en materia de Educación Financiera en Seguros Campaña “Nada es Revista Zafo. Distribuida Seguro, Tu seguro sí” a niños en escuelas Participación en la 2006-2008, vía web en privadas de la ciudad de Semana Nacional de AMISy enenredes alianza estratégica con BANSEFI, Educación con el Financiera apoyo 2009 México, Guadalajara, económico FOMIN, llevó a cabo 16 talleres de sociales en 2011del BID y Puebla y Monterrey. Educación Financiera en Seguros. La impartición de talleres Apoyo económico Concursos: “Nada es ampliará su alcance con el Programa Oportunidades y con para el la Semana Nacional de la Creación del primer seguro, tu seguro sí” programa Prepa Sí del Gobierno del D.F. Previsión y sitio web para niños, especializado en seguros: “Crece seguro” (Educación Media Superior y Superior) y “Crece Seguro” (Educación Básica). Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la República, organizada por AMASFAC 44 Gracias por su atención 45