vendedores de productos de consumo

MAPA FUNCIONAL DEL PERFIL OCUPACIONAL
DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (TANGIBLE)
Preparar el punto de venta ubicando los productos en lugares
asignados (vitrinas, góndola, puntera, islas, exhibidor),
considerando el tránsito de compra y
la exhibición de los
productos.
Realizar la venta de bienes
de consumo masivo en
1
establecimientos ,
considerando el tipo de
producto, las características
del cliente, las técnicas de
venta adecuadas y los
requerimientos
del
establecimiento; así como
acciones de supervisión
antes, durante y después del
proceso de venta.
Realizar la preparación del punto de
venta, venta y post venta de bienes de
consumo masivo, considerando tipos
de producto, características del cliente,
técnicas de venta y requerimientos de
la establecimiento.
Realizar la venta y despacho del producto considerando las
características del cliente, tipos de producto, las técnicas de venta
adecuada y los requerimientos del establecimiento.
Efectuar el arqueo, registros y operaciones derivadas de la venta, y
atender los reclamos de los clientes, considerando el tipo de
producto y los procedimientos establecidos.
Realizar el análisis de las ventas de su equipo, proponer acciones y
organizar las ventas correspondientes.
Realizar la supervisión del equipo de
vendedores de productos de consumo
masivo (tangibles), de acuerdo al tipo
de ventas, política de manejo de
recursos humanos y normas de la
empresa.
Realizar la supervisión presencial en el o los puntos de ventas, de
acuerdo a los procedimientos establecidos por la empresa.
Realizar la selección y entrenamiento de personal nuevo, así como
la capacitación y evaluación del equipo de ventas, según las
necesidades del área y política de manejo de recursos humanos.
PERFIL OCUPACIONAL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (TANGIBLE)
Sector Económico:
Comercio
Subsector Económico:
Comercio al por menor
Código de la ocupación:
575001
Nivel de Competencia Laboral:
3
1
Vigencia:
3 años
2
Competencia
General:
Unidad de
Competencia 1:
Realizar la
preparación del
punto de venta,
venta y post venta
de bienes de
consumo masivo,
considerando tipos
de producto,
características del
cliente, técnicas de
venta y
requerimientos de
la establecimiento.
1
2
Realizar la venta de bienes de consumo masivo en establecimientos , considerando tipos de producto, las características del cliente, las técnicas de venta adecuadas y
los requerimientos del establecimiento; así como acciones de supervisión antes, durante y después del proceso de venta.
Elemento de Competencia
Preparar el punto de venta ubicando los productos en
lugares asignados (vitrinas, góndola, puntera, islas,
exhibidor), considerando el tránsito de compra y la
exhibición de los productos.
Elemento de Competencia
Realizar la venta y despacho del producto
considerando las características del cliente, tipos de
producto, las técnicas de venta adecuada y los
requerimientos del establecimiento.
Criterios de desempeño
1. Organiza y distribuye el espacio de exhibición de
productos en función de la rotación y flujo de
tránsito de clientes.
2. Coloca los productos en los espacios asignados en
forma ordenada, según criterios que faciliten el
acceso y una buena visibilidad del producto por
parte del cliente.
3. Distribuye los productos de acuerdo a la línea de
productos, considerando aquellos que están
asociados a fin de reforzar la venta.
4. Coloca en lugares preferentes productos nuevos y
de compra impulsiva para reforzar la venta.
5. Repone el producto vendido en los espacios
asignados manteniendo el stock inicial, de acuerdo
a los criterios establecidos por la empresa.
6. Adorna fachadas, paneles, paredes, ventanas,
pasadizos con elementos promocionales (adornos,
letreros decorativos), según necesidades de venta,
tipos producto y campañas (fechas especiales,
estaciones del año, de ser el caso)
Criterios de desempeño
1. Mantiene una adecuada presentación personal y
ropa adecuada (Uso de Uniforme, de ser el caso).
2. Establece contacto con el cliente brindando un
trato amable y discreto, de acuerdo a las normas
de atención del establecimiento.
3. Brinda información sobre el producto, destacando
los beneficios para satisfacer las necesidades del
cliente, de acuerdo a técnicas de venta
establecidas.
4. Orienta o asesora al cliente sobre las dudas que
tenga para decidir su compra reforzando su
seguridad en relación a las ventajas del producto,
marca o establecimiento.
5. Responde a las posibles objeciones del cliente
destacando los atributos del producto (calidad,
precio, rendimiento, funcionalidad, entre otros),
según técnicas de venta establecidas.
6. Menciona las ventajas de decidir la compra,
brinda facilidades de pago o presenta alternativas
de separación de compra (si el cliente desea
Elemento de Competencia
Efectuar el arqueo, registros y operaciones derivadas
de la venta, y atender los reclamos de los clientes,
considerando tipos de producto y los procedimientos
establecidos.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Criterios de desempeño
Registra en el kárdex el volumen de venta por
producto, de acuerdo a los procedimientos del
establecimiento.
Presenta la información de las ventas (día,
semana, mes, entre otros) al jefe inmediato
superior, de acuerdo a los procedimientos del
establecimiento y según el formato de la
empresa.
Solicita la reposición de stock al jefe inmediato
superior o al almacén, de acuerdo a los
procedimientos del establecimiento y según el
formato de la empresa.
Efectúa el arqueo y cierre de caja (de ser el caso)
y reportado al jefe inmediato o área
correspondiente, de acuerdo a las normas del
establecimiento.
Atiende el reclamo del cliente y mantiene en todo
momento una actitud positiva y amable.
Identifica la naturaleza del reclamo y procede a
dar solución al mismo dentro del ámbito de su
Este perfil incluye los puestos de trabajo del Vendedor de productos de consumo masivo y del Supervisor del Vendedor de productos de consumo masivo.
Vendedor de mostrador y tienda: tienda por departamentos, bodega, boutique, librería, etc.
retrasar la compra), de acuerdo a normas del
7. Verifica que la exhibición de productos cuente con
establecimiento.
la iluminación necesaria sea natural o artificial.
8. Verifica la limpieza, estado de conservación y 7. Pregunta al cliente la forma de pago (efectivo,
tarjeta de crédito/débito) y el tipo de comprobante
correcta ubicación de los productos, según las
de pago (boleta/factura), de acuerdo a normas del
disposiciones del establecimiento (de ser el caso).
establecimiento, de ser el caso.
9. Ubica material publicitario y/o promocional de
forma visible y cuidando que no estorben el 8. Recibe el dinero cuando el pago es en efectivo, lo
ingresa a caja y entrega el vuelto, de ser el caso.
acceso a los productos (de ser el caso), de
acuerdo a las normas de seguridad del 9. Recibe la tarjeta de crédito/débito, la pasa por el
P.O.S., emite el voucher y coteja la firma, monto y
establecimiento.
fecha, de ser el caso.
10. Verifica que los carteles de identificación del
producto estén adecuadamente colocados y los 10. Emite la factura o boleta de pago, con los datos
modifica de ser el caso.
correctos (cantidad, precio, IGV, RUC, receptor,
11. Mantiene los implementos necesarios (vouchers,
fecha, registro de caja y sellos) y entrega las
facturas, boletas, bolsas, entre otros) se
copias correspondientes al cliente, de ser el caso.
encuentren en el o los puntos de ventas, según 11. Recoge datos cliente para la entrega del producto
las disposiciones del establecimiento (de ser el
y lo envía al área respectiva (de ser el caso).
caso).
12. Empaqueta el producto de acuerdo a necesidades
del
cliente,
procedimientos
y
criterios
establecidos, de ser el caso.
13. Entrega el producto y asegura su envío (de ser el
caso).
Evidencia de
desempeño/producto
•
•
•
•
•
•
Espacio de exhibición
organizado y
distribuido
correctamente.
Productos visibles y
de fácil acceso.
Productos ordenados
y distribuidos
considerando la línea
de producto y
productos asociados.
Productos nuevos y
de compra impulsiva
de fácil visibilidad.
Productos repuestos
adecuadamente.
Fachadas, paneles,
paredes, ventanas,
pasadizos adornados
Evidencia de
conocimientos
•
•
Formas
de
distribución.
Conocimiento de
las
características y
uso de los
productos.
7.
8.
competencia o lo deriva a la instancia
correspondiente,
de
acuerdo
a
los
procedimientos del establecimiento.
Elabora la documentación que canaliza el
reclamo, de acuerdo a los procedimientos del
establecimiento.
Adopta una postura segura y correcta ante el
cliente e informa las razones, en caso el reclamo
no sea procedente, de acuerdo a las normas del
establecimiento.
Evidencia de
desempeño/producto
Evidencia de
conocimientos
Evidencia de
desempeño/producto
Evidencia de
conocimientos
• Presentación personal
adecuada e higiene
personal.
• Comunicación amable
y discreta con los
clientes.
• Cliente informado
sobre los productos
requeridos.
• Técnicas de venta
aplicadas
correctamente.
• Manejo correcto de
dudas y objeciones a
los productos durante
el proceso de venta.
• Aplicación de formas
de pago realizadas
correctamente.
• Técnicas
de
comunicación.
• Técnicas de atención
a clientes.
• Conocimiento de las
características y uso
de los productos.
• Técnicas de ventas.
• Técnicas de manejo
de
dudas
y
objeciones.
• Tipos de pago.
• Técnicas
de
identificación
de
billetes falsos.
• Técnicas básicas de
empaque.
• Cantidad de productos
vendidos que son
registrados
correctamente en el
Reporte.
• Reportes de Ventas
presentados al jefe
inmediato superior.
• Formato de solicitud de
requerimiento de
productos de reposición
presentado en el
tiempo requerido.
• Arqueo y cierre de caja
efectuado
correctamente y
reportado al jefe
inmediato ó área
administrativa
• Conocimientos básicos
de almacenamiento.
• Arqueo y cierre de
caja.
• Técnicas
de
comunicación.
• Conocimiento
de
procedimientos
administrativos
del
establecimiento.
•
•
•
con elementos
promocionales.
Establecimiento
iluminado, limpio y
con productos
adecuadamente
ubicados.
Material publicitario
y/o promocional
colocado
correctamente.
Productos con
carteles de
identificación del
producto colocados
correctamente.
Contexto de desempeño laboral
Instalaciones
•
Establecimiento o módulos de
venta.
•
Espacio o área de acción.
Equipamiento
•
Teléfono
•
Caja registradora (de ser el
caso)
•
POS (de ser el caso)
•
Anaqueles.
•
Lectora de Barras. (de ser el
caso)
•
Saca sensores (de ser el caso).
correspondiente.
• Llenado del documento
de reclamo, procesado
y derivado
correctamente.
• Cliente informado
correctamente sobre la
solución a su reclamo.
• Facturas y/o boletas
emitidas
correctamente.
• Clientes informados
correctamente sobre la
entrega del producto.
• Productos
empaquetados
correctamente.
• Aplicación de normas
de del establecimiento.
•
•
Equipo personal
Fotocheck
Uniforme (De ser el caso)
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Insumos o materiales
Archivadores
Lapicero
Útiles de Oficina
Hojas
Material publicitario
Letreros de oferta.
Carteles de identificación.
Materiales para empaque.
Bolsas.
•
•
•
•
•
•
•
•
Información /formatos
Reporte de ventas.
Kardex.
Formato de arqueo de caja.
Formato de solicitud de
reposición.
Facturas.
Boletas de Venta.
Tickets
Vocher para tarjetas de débito
y crédito.
Unidad de
Competencia 2:
Realizar
la
supervisión
del
equipo
de
vendedores
de
productos
de
consumo
masivo
(tangibles),
de
acuerdo al tipo de
ventas, política de
manejo de recursos
humanos y normas
de la empresa.
Elemento de Competencia
Realizar el análisis de las ventas de su equipo,
proponer acciones y organizar las ventas
correspondientes,
Criterios de desempeño
1. Realiza el análisis de las ventas de su equipo a
partir de los reportes individuales.
2. Elabora un informe semanal especificando número
de clientes y clientes potenciales, información del
producto, productos vendidos y determina
acciones a implementar; y comunica a jefe
inmediato superior.
3. Verifica el punto de venta conjuntamente con el
vendedor
a
cargo,
considerando
stock,
disposición, iluminación, señalizadores, etc., de
acuerdo a los criterios establecidos por la
empresa.
4. Coordina con almacén para contar con el stock de
productos requerido para su punto de venta, según
procedimientos de la empresa.
5. Informa las metas (porcentual) en los puntos de
venta a los miembros de su equipo.
6. Genera información para el jefe inmediato superior
sobre la recepción y percepción del producto,
considerando las dudas y objeciones presentadas
en el proceso de venta.
7. Formula propuestas de mejoramiento de la
estrategia de ventas, considerando los reportes
individuales, las ventas del o los puntos de venta,
los potenciales clientes atendidos y campañas
próximas.
Elemento de Competencia
Realizar la supervisión presencial en el o los puntos
de ventas, de acuerdo a los procedimientos
establecidos por la empresa.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Criterios de desempeño
Recibe diariamente los reportes que emite cada
uno de los vendedores.
Verifica el llenado de reportes de cada miembro
de su equipo, con el número de clientes
potenciales atendidos, productos vendidos, y
observaciones.
Verifica que los implementos necesarios
(vouchers, facturas, boletas, bolsas, entre otros)
se encuentren adecuadamente en el o los punto
de ventas, según las disposiciones del
establecimiento (de ser el caso).
Verifica el arqueo de caja (formulario de arqueo
de caja, dinero, voucher, factura, boleta de
pago) según procedimientos de la empresa, de
ser el caso.
Verifica semanalmente que el stock de
productos existentes estén acordes al kardex
elaborado
por
el
vendedor,
según
procedimientos de la empresa.
Visita el o los puntos de ventas a diferentes
horas sin previo aviso.
Verifica la atención a un cliente potencial dentro
del punto de venta.
Desarrolla la clínica de ventas, de acuerdo a la
identificación de problemas comunes al equipo
de vendedores.
Elabora reportes mensuales de supervisión de
su equipo de ventas y los remite al jefe
inmediato superior, de acuerdo a los
procedimientos de la empresa.
Proporciona solución al reclamo en caso este no
haya sido atendido en forma oportuna, según los
procedimientos de la empresa.
Elemento de Competencia
Realizar la selección y entrenamiento de personal
nuevo, así como la capacitación y evaluación del
equipo de ventas, según las necesidades del área y
política de manejo de recursos humanos.
Criterios de desempeño
1. Participa en la selección de personal para el área
de ventas, de ser el caso.
2. Conduce reuniones con el equipo para identificar
necesidades de capacitación.
3. Realiza capacitaciones puntuales con el equipo de
ventas sobre temas técnicos de ventas.
4. Promueve y organiza la capacitación a cargo de
terceros (coaching, liderazgo, motivación).
5. Realiza evaluación y seguimiento periódicos del
equipo de ventas, considerando las metas del
punto de venta, número de clientes potenciales
atendidos, la cantidad de ventas y políticas de
recursos humanos.
Evidencias de
desempeño/producto
Evidencias de
conocimientos
Evidencias de
desempeño/producto
Evidencias de
conocimientos
• Informe semanal sobre
las ocurrencias del
punto de venta
• remitido al jefe
inmediato superior.
• Punto de venta
verificado (productos
correctamente
dispuestos, iluminado
y señalizado)
• Guía de remisión de
productos archivadas
en el punto de venta.
• Metas de puntos de
venta informadas a los
miembros de su
equipo.
• Informe mensual sobre
ocurrencias,
percepción y recepción
del producto, y
propuestas de nuevas
estrategias a
implementar remitido
al jefe inmediato
superior.
• Conocimientos de
intermedios de
computación.
• Conocimientos
de
organización y manejo
de personas.
• Técnicas de ventas en
establecimiento.
• Conocimiento de los
productos y de la
empresa.
• Procedimientos
administrativos de la
empresa.
• Reportes diarios del o
los vendedores del
punto de venta
verificados.
• Implementos del punto
de venta verificados.
• Formato de arqueo de
caja contrastado con
efectivo, facturas,
boletas y vouchers.
• Kardex contrastado
con el stock de
productos.
• Problemas comunes
de su equipo de
ventas identificados y
tratados en la clínica
de ventas.
• Reportes mensuales
de supervisión de su
equipo de ventas,
remitidos al jefe
inmediato superior.
• Conocimientos de
intermedios de
computación.
• Experiencia en ventas
de establecimiento
• Técnicas de ventas.
• Técnicas de manejo
de dudas y
objeciones.
• Arqueo y cierre de
caja.
• Conocimiento de los
procesos
administrativos de la
empresa.
Evidencias de
desempeño/producto
•
•
•
•
•
Entrevistas a
postulantes para el
área de ventas
realizadas.
Necesidades de
capacitación
identificadas en
reuniones con su
equipo de ventas.
Capacitaciones
realizadas a equipo
de ventas sobre
temas específicos.
Capacitaciones
organizadas para el
equipo de ventas a
cargo de terceros.
Reportes de
evaluación periódicos
elaborados a su
equipo de ventas.
Evidencias de
conocimientos
•
•
•
•
Conocimiento sobre
el perfil del vendedor.
Conocimientos
básicos sobre
selección, evaluación
y capacitación de
personal.
Técnicas de ventas,
empresa y temas
necesarios para
equipo de ventas.
Procedimientos de la
empresa.
Contexto de desempeño laboral
Instalaciones
•
•
Sala de reuniones
Oficina
Equipamiento
•
•
•
•
•
•
Computadora
Impresora
Teléfono
Pizarra
Mesa
Sillas
Equipo Personal
•
•
Celular.
Maletín.
Insumos / materiales
•
•
Útiles de escritorio
Archivadores
Información / Formatos
•
•
Reporte de supervisión
Modelos de memos.
COMPETENCIAS BÁSICAS
Habilidades Básicas:
• Lecto-escritura
• Facilidad numérica para realizar cálculos básicos
COMPETENCIAS GENERICAS
Relaciones Interpersonales:
• Capacidad de interrelacionarse en diferentes contextos
• Trabajo en equipo
• Adaptación al cambio
• Trabajo bajo presión
• Solución de problemas
• Negociación
Gestión de Recursos:
• Manejo de tiempo
• Manejo de materiales.
Cualidades personales:
•
Perseverancia
•
Ética
•
Persuasión
•
Asertividad
•
Empatía
•
Responsabilidad
Gestión de la Información:
• Comprensión de órdenes e instrucciones
• Organización y manejo de la información
Pertinencia de la información
FECHA DE REFRENDO