Gestió de vendes en empreses hoteleres

PLA DOCENT
Grau de Turisme
Codi- Assignatura
064432 - Gestió de vendes en empreses hoteleres
Matèria
Gestió de marketing hoteler
Curs
Tercer/Quart
Tipus assignatura
Optativa de menció
direcció hotelera
Crèdits
3 cr. ECTS
Hores presencials
30 hores
Hores de treball
autònom
45 hores
en
BREU DESCRIPCIÓ DE L’ASSIGNATURA
Marketing es una de las áreas relevantes de la gestión de las organizaciones que, junto con
las demás: finanzas, recursos humanos, producción (o servucción), control de gestión etc.,
conforman los mecanismos que permiten a la organización alcanzar sus objetivos.
Así mismo, dentro de la propia actividad operativa del marketing, disponemos de diversas
herramientas (producto, servicio, marca, precio, etc.) que nos ayudan en este reto de
conseguir los objetivos, así como la gestión de las ventas, las cuales están muy ligadas a
otras actividades como la comercialización, siendo funciones clave relacionadas muy
directamente con los objetivos.
Esta asignatura pretende dotar al alumno de las competencias clave para entender y
aplicar las técnicas de ventas y su gestión dentro del marco del marketing.
COMPETÈNCIES GENERALS
CG6- Orientar-se al client.
COMPETÈNCIES ESPECÍFIQUES
CE10- Comercialitzar productes, serveis i projectes turístics.
CE17- Entendre i implementar estàndards de qualitat als processos del servei turístic.
CONTINGUTS TEMÀTICS
1. El proceso de compra y venta.
2. Plan de acción de ventas y de marketing.
3. Planificación de ventas.
4. Ventas y operaciones.
5. Gestión de ventas.
6. El arte de vender.
1
PLA DOCENT
Grau de Turisme
METODOLOGIA
La metodologia d’aprenentatge que es posa en pràctica en aquesta assignatura està
formada per diversos elements clau que, de forma complementària, aconsegueixen els
objectius definits anteriorment.
A continuació es concreten algunes metodologies a utilitzar de forma general, sense que
aquesta proposta limiti la utilització d’altres que es vegin com a necessàries:





Classes magistrals
Classes expositives
Debat dirigit
Estudi de casos
Aprenentatge basat en problemes
SISTEMES D’AVALUACIÓ
L’avaluació és el procés de valoració del grau d’assoliment dels aprenentatges per part de
l’estudiant en relació a les competències pròpies d’aquesta assignatura.
En aquest sentit l’estudiant podrà optar per ésser avaluat de forma continuada durant el curs
o mitjançant una avaluació única al final del període establert.
Avaluació Continuada: consisteix en la valoració del procés d’ensenyament-aprenentatge a
partir del seguiment continuat durant el curs del treball que realitza l’estudiant i dels
aprenentatges que incorpora.
Avaluació Única: consisteix en la valoració d’aquest procés al final del període establert, per
a tot aquell estudiant que, per raons justificades, no pot assistir regularment a les classes
presencials. Aquesta valoració es realitza a partir de les evidències que aquesta assignatura
té dissenyades a aquests efecte.
Sistemes d'avaluació
Continuada
Única
25 %
50 %
Resolució d'exercicis pràctics
avaluables
25 %
---
Assistència i participació
10 %
---
Prova escrita final
40 %
50 %
Treballs
l'estudiant
realitzats
per
2
PLA DOCENT
Grau de Turisme
Reavaluació de l’Assignatura
En el cas que l’estudiant no aconsegueixi assolir els objectius d’aprenentatge de
l’assignatura, té l’opció de seguir un procés de reavaluació, oferint-li la possibilitat de
demostrar novament la seva capacitació per a l’assoliment de les competències associades
en aquesta assignatura.
FONTS D’INFORMACIÓ BÀSICA
Enz, C. (2008). Hospitality Strategic Management: Concepts and Cases. Wiley-Blackwell. New
Jersey
Lundberg C.; Young, C. (2009). The Hospitality Management Case Manual: Developing
Competencies in Critical Thinking and Practical Action. Patient Hill, New Jersey
Mc Donald M. (2005). Cómo vender servicios. Deusto. Barcelona
Miller, R. B.; Heiman, S. E. (2006). La venta conceptual. Ediciones Folios S.A. Barcelona
Muruera, A.; Rodríguez Escudero A.I. (2008). Estrategias de marketing – Un enfoque basado
en el proceso de dirección. Ediciones Profesionales y Empresariales. Madrid
Rubio Navarro, E. (2007). El vendedor excelente – Manual de técnicas de venta por el éxito.
Paidós Ibérica S.A. Barcelona
3