mercadeo de distribución

Presenta
Tecnologías Aplicadas para Distribución y Ventas
y “ Ganar la Batalla en el Punto de Venta ”
Ing. Ms. Freddy Guevara
Edward Rodríguez
Noviembre 2011
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¿Qué tienen en común estas
empresas?
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¡Que utilizan herramientas tecnológicas para medir y controlar la distribución y en
cualquier parte del mundo!
FUENTES
VARIADAS
CONFIABLES
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DINÁMICAS
ON LINE
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UNA OPORTUNIDAD
La Tienda Tradicional sigue siendo en
muchos Países Latinoamericanos sustento de
muchas Familias. La Economía Informal hace
que en estos Países la Venta en las calles y
en Comercios Tradicionales No Censados
siga teniendo un peso muy relevante
Revista Producto. Venezuela
No. 327. Año 27. Marzo 2011
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Y UNA REFLEXION
Según estudios de la Comisión Económica para
América Latina y el Caribe (CEPAL), América
Latina es la región de mayor desigualdad
económica del mundo: 46% de sus 586 Millones
de habitantes vive en condición de pobreza
Prof. Antonio Diaz Morales
Los Retos del Marketing en el punto de Venta
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Pensando en esto, Hemos
Desarrollado un Servicio único para
Usted, Director, Gerente o
Representante del área de
Mercadeo, Logística o Trade
Marketing
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Mapa Comercial , Filial de Sigis, posee la
experiencia en el desarrollo de aplicaciones
de mapas digitales y servicios de geomarketing para propiciar un contenido
inédito y exclusivo para atender las
necesidades del Trade Marketing o
Mercadeo de Distribución
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Está orientada al desarrollo de proyectos de mercadeo de distribución de
carácter estratégico y táctico, mediante la aplicación de herramientas
tecnológicas. Actuando desde 2001 en el mercado venezolano.
Análisis de micromercado
Modelos Estratégicos de
Distribución Numérica
Análisis de Potencial de Mercado
Análisis de Cobertura geográfica
Planificación de territorios y zonas
de ventas
Análisis de Distribución
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Experiencias en 7 países latinoamericanos
Operando de manera continua desde 1992
Especializada en el área de la Información Geoespacial
Experiencia comprobada en:
• Integración de tecnologías y datos de diversas fuentes
• Desarrollo de soluciones bajo código abierto y software
propietario
• Soluciones LBS para control de activos
Personal de planta de más de 85 personas
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PRESENTA
Herramientas para ganar la batalla en
el punto de venta
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DOS PREGUNTAS A RESPONDER
¿Qué tipo de información es
necesaria para alcanzar los
objetivos de ventas?
¿Cómo podemos hacer más eficiente
las ventas y la distribución?
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Lo que Ud. sabe Y a lo mejor no sabe
•
A que ciudades llegan sus productos
A que sectores de la ciudad no llega
•
A cuantos clientes y a que canales
llega
A cuantos clientes y canales no llega y
donde están ubicados
•
Lo que le vende a su distribuidor y
cuantos vendedores tiene
A quien le vende su distribuidor y
cuantos vendedores debería tener
•
Cual es el mix de sus productos en
el mercado
¿Cuántos clientes compran el 80% de su
línea o SKUs y el 60% y el 40% ?
•
Cuales productos tienen presencia en
anaqueles
Donde compra el consumidor cuando no
consigue sus producto en el anaquel
•
Cual es su participación de mercado
en alguna marca
Cuales clientes no compran su marca al
distribuidor o vendedor o en una ruta
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Apoya el desarrollo de estrategias asociadas al mercadeo
de
canales,
distribución
tarde
marketing
o
mercadeo
de
diseñadas para resolver problemas de
distribución o de presencia de marcas en los diferentes
canales de ventas.
Utiliza data de mercado y/o empresas contratantes con un
nivel de detalle y alcance que muy pocos disponen.
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Utiliza aplicaciones de
mapas
digitales
vía
Internet para establecer
una
relación
entre
atributos del punto de
venta con variables
geoespaciales y cifras
de ventas reales
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Servicio Integrado Tipo Modular
Censo
Análisis de Cobertura
Geográfico
Presencia
de
marcas
Indicadores
Potencial
Rutas
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Análisis de Ventas y
Distribución
Gráficos
Filtros
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•
Permite conocer el universo de
PUNTOS DE VENTA en las
principales ciudades del país,
identificando sus características
principales,
y
levantando
la
información necesaria para permitir
su ubicación geográfica dentro de
cada ciudad
•
Utiliza bases de datos dinámicas
que
permiten
organizar
la
información de acuerdo a los
requerimientos de cada empresa
•
Data cartográfica digital detallada, a
nivel de calles, de los principales
centros poblados.
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•
Permite incorporar información de la
empresa contratante para analizar
la cobertura o distribución numérica,
de vendedores y/o distribuidores
•
Visualización
independiente
o
simultánea de diversas capas de
información por proyectos de
Marketing.
•
Creación de temáticos o análisis
grafico de diferentes variables o
atributos asociados a los puntos de
ventas
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• Facilita la evaluación de la gestión
de ventas y distribución.
• Mide la activación de clientes por
zonas o rutas de ventas, así como
otros indicadores de ventas.
• Permite
filtros
para
evaluar
diferentes marcas, productos o
presentaciones vendidas a los
canales preferidos o seleccionados
por el consumidor final.
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Proveedores
Distribuidores
Usuarios
Potenciales
Otros
Instituciones Financieras
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Empresas de Publicidad y
de Investigación de Mercado
Telecomunicaciones
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•
Minimiza la inversión y se ajusta a su presupuesto de investigación.
•
Cuantifica por Target/Perfil el universo de comercios que utilizan sus productos y
marcas.
•
Obtiene según el Target/Perfil la composición y el mix de productos en una
determinada área geográfica o segmento..
•
Identifica las zonas o áreas con mayor presencia de clientes de los productos o
servicios incluyendo su perfil característico.
•
Facilita el análisis para optimizar los costos de distribución y ventas.
•
Evita la adquisición de mapas que requieren de costosas licencias de software
para su manejo y de personal dedicado para soporte y actualización.
•
Mejora la rentabilidad y genera valor para los clientes.
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Presencia de marcas, categorias o productos
por canal de venta
Proveedor
Dispersión Geográfica y cobertura de distribuidores
o de la fuerza de ventas
Clientes Potenciales por área, sector o tipo de canal
Distribuidores
Planeación de territorios, rutas o zonas de ventas
Clasificación ABC de clientes
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Calidad de servicio, auditoría de imagen y ventas
Análisis micromercados, microcréditos, suscripciones
Instituciones
Financeiras
Distribución de tarjetas telefónicas, ubicación y dispersión de aliados comerciales o ventas al detal
Forma de pago en tiendas al detal ( Tarjetas de crédito
o débito, cheque)
Telecomunicaciones
Presencia y estado de neveras, congeladores, exhibidores y otros activos móviles
Imagen exterior, material pop, control de precios, otros
Otros
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Datos Básicos disponibles en el Censo Geográfico
• Nombre del establecimiento (fachada).
• Dirección, incluye detalles adicionales y / o puntos de referencia; estado o
provincia ,ciudad, municipio o canton, parroquia en la cual se encuentra, el sector.
• Si está situado en un centro comercial o edificio
• Facilidades (estacionamiento, n° puestos, avisos)
• Días y horario de trabajo, formas de pago si estan visibles.
• Equipos ( neveras,, unidades de refrigeración, cajas registradoras, puntos de
ventas)
• Número telefónico, contactos y Registro de Información Fiscal (RIF), Razon
Social, siempre y cuando la información este visible y disponible.
• Fecha de levantamiento en campo del establecimiento.
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Información Opcional
• Presencia material POP
• Existencia de Promociones.
• Cantidad de caras propias y de la competencia.
• Existencia y calidad de los exhibidores
• Espacio estimado dedicado a las actividades promocionales
• Cantidad de metros lineales dedicado a la categoría
• Tamaño anaquel y share de marcas
• Distribución a la vista
• Precio categoría por punto de Venta
• Existencia de patrocinio de fachadas y marca del patrocinio..
• Marcas existentes en el mobiliario de la tienda (Cajas, Neveras, etc)
• Presencia de categorías y marcas de interes de la empresa contratante
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Casos de Estudio
Análisis de Cobertura
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Análisis de Distribución
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Clientes en Venezuela
•
Consumo Masivo
Monaca (Harinas).
Johnson & Johnson de Venezuela (Cuidado Personal).
Café Imperial, Café Fama de América.
Pepsico (Snacks)
Ford, Good Year (Repuestos)
Pavco, Grupo Amanco, Mexichem (Tuberías Plásticas y accesorios).
Corimon (Ventas de pintura).
Alfonzo Rivas (Cereales).
Víveres Miragua, Queteca, Líder, Comarca (Distribuidores)
Alimentos El Tunal (Huevos, Cebollas, Cárnicos)
Michelin, Brigestone-Firestone ( cauchos )
Eveready y Shick de Venezuela ( baterías y hojillas)
Embotelladora Terepaima ( Refrescos o gaseosas)
Natural Systems ( medicinas naturales)
Tabacalera Nacional ( Cigarrillos Phillips Morris)
•
Servicios
Sodexo ( tickets alimentos).
OLTP ( cajeros automáticos)
Digitel ( telefonía celular)
Banorte, Banco Federal ( banca )
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MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
•
•
Adquisición de base de datos existente (Censo Geográfico)
Suscripción a los servicios de Geotrading ( Por modulo o integral)
– Pago por punto trascripto y georeferenciado de data levantada o
propiedad del cliente
– Pago Trimestral por uso de las aplicaciónes
– Pago único por instalación, que incluye adiestramiento y claves de acceso
– Pago único por claves de accesos adicionales con restricción de zonas
•
Talleres in-company en uso de la herramienta, planificación de ventas
elaboración de rutas virtuales
Pago por desarrollos ad hoc y servicios especiales de mapas digitales
Pagos por establecimiento levantado para estudios especiales
Pagos de honorarios por consultoría especializada
•
•
•
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y
Bibliografía recomendada:
1.
La Batalla en el Punto de Venta
Judith/Marcel Corstjens. Editorial Deusto
2.
Los Retos del Marketing en el Punto de
Venta. Antonio Diaz Morales. Editorial
Deusto
3.
Distribución y Franquicia. Francisco
Rojas. ESIC
4.
El Merchandising. Rentabilidad y Gestión
en el Punto de Venta. Alain Wellhoff/Jean
Emile Masson. Editorial Deusto
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