Pasos para la salida exportadora (por Dr

Pasos para la salida exportadora
Por Dr. Héctor Félix Arese
Introducción
¿Qué producto puedo exportar?; ¿Cómo debe ser el producto que
exporto?; ¿Qué requisitos tengo que cumplir?; ¿Cómo selecciono el mercado al
que puedo vender?; ¿Quién puede ser mi comprador?; ¿Cuáles son los precios a
los que puede exportar?; ¿Qué seguridad tengo de que me paguen?; ¿Quién
llevará el producto hasta el mercado de destino?; entre otras, suelen ser las
preguntas habituales de las empresas con intenciones exportadoras.
Por ello conviene ordenar las acciones para que las mismas tengan el éxito que las
empresas requieren. Así, el primer paso que la actividad internacional conlleva para las
empresas es poder lograr reunir la información que les permita conocer la dimensión
internacional, para poder evaluar las posibilidades comerciales. A partir de ese
momento la empresa estará en condiciones para poder tomar la decisión correcta en
cuanto a la definición del mercado y del producto pasando por la definición
operativa diseños éstos que conducirán finalmente a la implementación del negocio e
incluso a la formulación de una estrategia exportadora.
El primer paso importa la comprensión de los distintos elementos que intervienen
en la dinámica y mercado internacional. Es decir, cuál es el funcionamiento del sistema
internacional, la organización de los distintos bloques existentes, la relevancia de las
distintas fuerzas como cultura, tecnología, economía, entre otros. Aspectos todos que
impactan decididamente en el posible mercado que la empresa elija para el ingreso con
sus productos.
El segundo paso consiste en la evaluación de las posibilidades que la empresa tiene
para colocar sus productos. Este paso no solo importa aquellos factores que son
intrínsecos a la misma (capacidad, experiencia, situación económica, etc.); sino aquellos
que provienen del conocimiento e investigación del mercado, así como los apoyos que
puede obtener vía facilidades estatales de acceso como resultado de procesos de
negociación comercial o apoyos de programas exportadores, consultando por ejemplo la
Fundación Export-Ar.
El tercer paso consiste en el diseño del mix de marketing internacional junto a la
formulación operativa que permite en forma más eficiente colocar los productos.
Asimismo, este paso entiende a la correspondiente implementación, es decir el inicio de la
operación concreta.
Finalmente, el último paso consiste en el control, permanencia e incluso ampliación
del acceso logrado a un determinado mercado.
La importancia de la información
Tal anticipamos, la empresa que desea exportar debe poder lograr obtener un
cúmulo de información que le permita evaluar tanto los riesgos como los costos, tiempos y
factibilidad de su producto en el mercado exterior.
La información es un elemento esencial en el diseño, implementación y desarrollo
del negocio comercial internacional. En consecuencia, es necesario tener presente un
conjunto de información que, en forma sistematizada y actuada, puede llevar a la empresa
a tener éxito en el mercado mundial. Entre los rubros esenciales de dicha información se
encuentran:

Interna de la propia empresa: que se puede sintetizar en su actitud y aptitud para
abordar otros mercados, analizando por ejemplo: Estado financiero, capacidad de
producción, capacitación, etc.

Propia del país de exportación: por ejemplo: Situación político-económica, riesgos
financieros, tipo de cambio, inflación, promoción de exportaciones, etc.

General del Mercado seleccionado: por ejemplo: Ubicación en el contexto
competitivo, participación en el proceso de vinculación internacional, pertenencia a
bloques comerciales, etc.

Específica del Mercado seleccionado: por ejemplo: Datos macroeconómicos,
competencia, canales de distribución, normativa de ingreso de productos, etc.

Aplicable a la operativa del negocio: por ejemplo: normativa aduanera aplicable a
la exportación y su correspondiente importación en destino, transporte, seguros de
cambio, financiación de exportación, seguros, etc.
Un ejemplo
Consideremos una empresa de Argentina que esta interesada en ampliar sus
posibilidades de desarrollo en el ámbito internacional, pensando que para realizarlo
Francia sería un buen mercado.
Para ello deberá recabar y evaluar la información que le permita conocer sus
posibilidades de negocio. Es decir, que deberá contar con la información que le permita
saber primero, si su empresa está en condiciones de abordar otros mercados,
considerando factores como la situación financiera, la producción, el tipo de producto, la
calidad, entre otros aspectos. En paralelo, deberá ponderar la situación de su propio país,
riesgos de inflación, devaluación, apoyos que el estado brinda a la exportación, solo por
nombrar algunos elementos. Luego, deberá considerar la información sobre Francia primero como miembro de la Unión Europea y luego las propias del mercado nacional.
Finalmente, deberá evaluar el mercado conforme su producto, es decir consumidores,
segmento, ventas, gustos, distribución, adaptaciones o diseños, restricciones de ingreso,
etc., considerando asimismo las posibilidades operativas del negocio, aduaneras,
bancarias, de transporte.
Será el análisis y proceso de esta información la que luego le permitirá el diseño e
instrumentación del negocio que le permita su presencia en el tiempo y el logro exitoso de
abordar mercados internacionales.
Buenos Aires, marzo 2003