Propietarios de Capital Privado y Ejecutivos Aumentaron

Capital Privado: La Transformación Pexco | Caso de Estudio
Cliente
Saw Mill Capital, una firma de capital privada
orientada a la operación, y Pexco LLC, una
compañía de extrusión de plásticos localizada en
Alpharetta, Georgia. Saw Mill vendió Pexco en
agosto de 2012 por una cantidad no revelada.
Reto
Vendida como un activo no crucial de una firma
europea (que cotiza públicamente),la compañía
necesitaba cambiar de forma rápida su enfoque
primario de generación de efectivo para volverse
una máquina generadora de ventas a largo plazo
y crecimiento de ingresos .
Soluciones
Los dueños de capital privado y la gerencia
trabajaron juntos para transformar el negocio
en una serie de frentes distintos. Esto incluyó una
renovación de imagen, diversificación de mercados, implementación de nuevos sistemas de
tecnología para elaboración de reportes financieros y rastreo de ventas, integrar una cultura de
métricas, desarrollo de talento y una integración
exitosas de nuevas adquisiciones. Como su socio
operativo de mejoras, TBM trabajó con Saw Mill
y Pexco en el reporte legal inicial, la introducción
e implementación de la política de despliegue, el
uso de la herramienta basada en la web Dploy
para monitorear el proceso en busca de prioridades estratégicas y la ejecución de un mapa kaizen
muy agresivo.
Resultados
Para 2012 la compañía estaba llevando a cabo
cinco eventos kaizen al mes, en promedio y 60 por
ciento de los asociados habían participado en al
menos uno de estos equipos de mejora continua.
Estos proyectos generaron de manera consistente
un exceso de $3 millones de dolares en ahorros
de costos anualizados. En el aspecto de crecimiento, Pexco incrementó sus ingresos en cerca de 50
por ciento al tiempo que duplicó su EBITDA de
marzo de 2009 a agosto de 2012.
Bajo la Propiedad de PE, Pexco Incrementa sus
Ingresos en Cerca de un 50 por ciento y Aumenta
Más del Doble su EBITDA
En agosto de 2012 Saw Mill Capital vendió la compañía de portafolio Pexco LLC
a Odyssey Investment Partners. Durante los casi tres años y medio en que Saw Mill
fue dueña de Pexco, la compañía incrementó sus ingresos en casi 50 por ciento y
aumentó su EBITDA en más del doble.
“Neil Shillingford y su equipo hicieron un trabajo espectacular expandiendo la
organización Pexco así como sus capacidades, desplegando nuevos procesos y
creciendo hacia nuevos productos, mercados y zonas geográficas, lo cual resultó
en mejorar las oportunidades de la compañía para un crecimiento continuo en una
escala global,” afirma Tim Nelson, Director de Saw Mill.
Localizada en Aplharetta, Georgia, Pexco es una compañía dedicada a la extrusión de perfiles, tubo y hojas termoplásticos. Diseña y manufactura productos para
clientes en ciencias de la vida y mercados industriales y comerciales, desde control
de tráfico hasta partes para el Dreamliner Boeing 787. La compañía opera 170 extrusores, 50 co-extrusores dedicados y seis líneas de hoja en 10 plantas con un total
de 920,000 pies cuadrados de área de producción en Estados Unidos y México.
Pexco también provee una serie de servicios complementarios y con valor agregado,
como diseño, prototipo, construcción de moldes, ensamblaje y Management de la
cadena de suministro, actividades que hay ayudado a forjar relaciones sólidas con
sus clientes.
“El equipo Saw Mill fue un socio de desarrollo corporativo muy importante para
nosotros, presentándonos procesos y enfoques que nos ayudaron a desarrollar y
ejecutar nuestras estrategias. Nos brindó acceso a recursos básicos para implementar nuestra estrategia de crecimiento,” afirma Neil Shillingford, Director Ejecutivo
de Pexco. “Yo especialmente agradezco sus enfoques prácticos y sistemáticos de
despliegue de estrategias, prácticas lean de negocio, excelencia en fuerza de ventas
y adquisiciones. Su consejo en estas áreas aceleró la expansión de nuestro equipo
de Management y de procesos internos en formas que básicamente fortalecieron
nuestro negocio y mejoraron nuestros prospectos futuros.”
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Un Diamante en Bruto
Lean como una Iniciativa Estratégica
En conjunto con los socios de capital privado y el equipo ya existente de
Management, los consultores de TBM Consulting Group en sus visitas,
ayudaron a analizar el potencial de mejora para algunas de las plantas
de la compañía durante la fase inicial del proceso de adquisición.
“Cada compañía con la que interactuamos es diferente. Asociarnos
con expertos amplía nuestro conocimiento y exposición a diferentes
industrias y tecnologías,” comenta el Vicepresidente de Saw Mill, Peter
Coyne.
Para lograr los objetivos estratégicos, muchos de los proyectos de mejora
utilizaron la manufactura lean y la metodología Six Sigma. En 2009,
un Gerente de Promoción en un nivel corporativo kaizen coordinó el
desarrollo de conocimientos y actividad en cada planta y apoyó a los
líderes en el proceso de mejora a nivel planta. Durante el primer año la
compañía logró ahorros por casi $3 millones de dólares; sin embargo el
ahorro de costos no era lo único que les importaba
Inmediatamente después de la adquisición hecha por Saw Mill, el equipo de Management, dirigido por Shillingford llevó a cabo una revisión
de su posición dentro del negocio y de las oportunidades de negocio.
Entonces articularon una nueva estrategia que enfatizó un enfoque
unificado de mercado, procedimientos estandarizados y prácticas en
cada ubicación, así como la idea de llegar a nuevos segmentos de
mercado, a través de la excelencia operacional implantada en toda la
organización.
“Creemos que la clave para desbloquear el potencial de crecimiento
a largo plazo de las compañías reside en la excelencia operacional,
independientemente de si es en ventas o en manufactura,” dice Coyne de
Saw Mill. “Lean es una herramienta de crecimiento. Logra tener equipos
mucho más fuertes.”
“Lean no se trata sólo de evitar costos,” añade Sam Patel.”Lean es una
iniciativa estratégica que le ayuda a Pexco a trabajar de forma más inteligente, eficiente y a eliminar los defectos durante el proceso.”
La nueva estrategia se construyó sobre los esfuerzos que la gerencia
había realizado con antelación por enderezar la compañía, previo a
la adquisición por parte de Saw Mill. Ello incluyó mejoras drásticas en
cuanto al desempeño de la seguridad, consolidación de cuatro equipos
regionales de Management y la fusión de los cuatro en uno solo. Las
ventas dejaron de estar orientadas hacia el mercado, para dirigirse
hacia la ubicación geográfica, mucha mayor visibilidad del desempeño
financiero y la centralización de las funciones de soporte de negocio.
Inmediatamente después de la adquisición, la compañía comenzó un
proceso de crear una nueva identidad –lo cual incluyó dar a conocer el
nuevo nombre Pexco- que consistió en nombrar a la compañía con una
sola palabra, por primera vez.
Algunos de los eventos kaizen –proyectos de una semana de duración
que reunían a personas de diferentes procesos o funciones con la
finalidad de identificar zonas problemáticas y realizar mejoras- estaban
enfocados en reducir inteligentemente la capacidad de producción de
acuerdo a la demanda del cliente, reduciendo así los requerimientos
de capital de trabajo, Otros implementaron cambios rápidos y trabajo
estandarizado para optimizar la productividad y la calidad.
TBM le ayudó a los directivos de Pexco a transferir la nueva estrategia y convertirla en un plan de ejecución con una lista priorizada de
proyectos e iniciativas, utilizando un proceso conocido como política
de despliegues. En 2010 Pexco también adoptó Dploy, la matriz para
política de despliegues basada en web, para ayudarle a implementar
y rastrear el progreso, siempre teniendo en mente las prioridades de
mejoras anuales a largo plazo. Este software reduce la carga administrativa de la política de despliegue, permitiéndole a los gerentes saber
mucho más pronto cuando un proyecto está fuera de ruta y es momento
de intervenir. Con la estrategia permeada hacia los niveles de operadores individuales e incorporada en el plan de desempeño de toda la
empresa, la compañía entera se volvió más fácil de medir en términos
gerenciales y de ejecución de cambios que impactarían significativamente el crecimiento y el balance general.
“Nuestro enfoque varía dependiendo de la estrategia específica de cada
negocio. Básicamente, como socios operativos de Pexco, trabajamos
en proyectos que incrementan la capacidad al reducir los tiempos de
arranque y merma, con la finalidad de optimizar los tiempos de trabajo,”
añade. “Los líderes de Pexco adoptaron la metodología, participando y
monitoreando el progreso de cada evento, lo cual creó una cultura que
verdaderamente aceleró la transformación lean.”
“La estrategia fue un asunto del equipo de liderazgo en los viejos tiempos. Las plantas se encontraban ajenas a ella, por lo cual usualmente los
cambios no eran visibles. Dploy nos permitió llevar nuestras estrategias
a todos los niveles,” afirma el Director Ejecutivo Dennis Fink. “Ha hecho
que los equipos de ventas y operaciones sean más responsables y sobre
todo, estén alineados.”
“Trabajamos con una gestión anormal –a través de una metodología
conocida como gestión para la mejora diaria- y una reducción en la
variación utilizando herramientas Six Sigma,” recuerda el consultor de
TBM Brian Cromer.
Pexco implementó estas mejoras a través de 2009 y durante el 2010,
el periodo más desafiante para las manufacturas estadounidenses en
años. Al gestionar los costos variables y continuar invirtiendo en sistemas
y personas, los directivos de Pexco sintieron que la compañía resurgiría con una posición fuerte cuando los mercados por fin se asentaran.
Esa estrategia resultó ser la acertada en el año 2011. Estas inversiones
incluyeron programas de capacitación para operadores de maquinaria y
técnicos que mejoraron las herramientas de los empleados y la eficiencia
de producción, dándole apoyo al crecimiento del personal y por tanto a
la retención del mismo.
“Si quieres crecer, necesitas reclutar y desarrollar a tu equipo, para que
tengas la fuerza necesaria para crecer,” afirma Coyne.
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Para complementar las mejoras operacionales durante este periodo, la
compañía implementó el Sistema Gerencial Operativo Pexco (POMS
por sus siglas en inglés) y el equipo de ventas comenzó a utilizar la plataforma salesforce.com , una herramienta de ventas basada en la web.
POMS establece métricas comunes y ayuda a generar reportes uniformes para todas las plantas y locales de Pexco. La herramienta reduce el
uso de datos físicos, mejora el acceso a la información, lo cual favorece
una mejor toma de decisiones y ayuda a gestionar el cumplimiento de
aspectos ambientales, de seguridad y calidad.
El software de ventas ha vuelto más fácil el compartir la inteligencia
de mercado y las oportunidades existentes en la compañía. Mejoró el
proceso de aprobación e incrementó dramáticamente la efectividad general de la fuerza de ventas de la compañía. Específicamente, mejoró la
habilidad gerencial de rastrear la red de ventas, analizar el desempeño
del negocio y monitorear las oportunidades de adquisición.
“El equipo Pexco realizó un trabajo estupendo de integración de salesforce.com con otras herramientas específicas como Dploy y la matriz de
política de despliegue de Pexco,” anota Tim Nelson de Saw Mill.
Una Base Más Sólida y Una Nueva
Maquinaria de Crecimiento
Una de las áreas de experiencia más fuertes que se esperaría que una
firma de capital privado integrara a sus compañías de portafolio es el proceso de adquisición en sí. La industria de moldeado de plástico está muy
fragmentada, al tener tantos competidores pequeños y regionales, muchos
de los cuales se vieron en aprietos o incluso desaparecieron durante la
recesión. Construyendo sobre sus propias inversiones, Saw Mill trabajó con
los gerentes de Pexco para fortalecer sus habilidades de adquisición.
Dirigido por el Director de Finanzas Dennis Fink, el desarrollo del
proceso de adquisición de Pexco comenzó con la contratación de un
nuevo gerente de desarrollo de negocio y un nuevo proceso para crear
una red de candidatos de adquisición de calidad, basada en ubicación
geográfica, enfoque de mercado final y habilidades.
“Saw Mill me ayudó a mi y a mi equipo a desarrollar un proceso de adquisición que ahora incluye una serie de procesos de revisión multi-fase y
métodos estandarizados de informes,” afirma Shillingford. Con experiencia, la gerencia aprendió a evaluar las características de la inversión, a
cuantificar riesgos y calcular el impacto estratégico de las adquisiciones.
Como resultado de ello, la compañía identificó y completó cuatro adquisiciones en 2011, perfeccionando así su excelencia operacional y su
proceso de integración.
“El equipo Pexco construyó una máquina de crecimiento de ingresos desde abajo que ahora les está permitiendo crecer exitosamente a través de
la adquisición, adicionalmente a lo que ya habían logrado de manera
orgánica. Finalmente, lo que ha liberado este potencial es un compromiso con la excelencia organizacional, lo cual es cierto y puede funcionar
para cualquier compañía,” agrega Nelson.
SOBRE SAW MILL CAPITAL
Localizada en Briarcliff Manor, Nueva York, Saw Mill Capital lLC
es una firma de capital privado orientada a la operación y enfocada en adquirir empresas con ingresos que fluctúan entre los 40 y
50 millones de dólares y que pueden crecer significativamente de
forma orgánica y a través de adquisiciones. Saw Mill aporta capital y recursos únicos que ayudan a las compañías a alcanzar su
máximo potencial al trabajar de manera colaborativa con mandos
senior para crear estrategias de negocio efectivas, implementando
mejores prácticas y ofreciendo experiencia en el mercado global.
ACERCA DE LA PRÁCTICA EN CAPITAL PRIVADO DE TBM CONSULTING GROUP
TBM está posicionada de forma única para ayudar a las firmas
de capital privado a maximizar el valor de las empresas, acelerar
el crecimiento y generar retornos rápidos al apalancar la excelencia operacional. Nuestros expertos en diversos ramos de la
industria trabajan mano a mano con socios de firmas de capital
privado y dueños de empresas para mejorar de forma impactante y duradera el desempeño operacional de las compañías
de portafolio, utilizando un modelo sostenible para efectuar el
cambio transformacional. Estratégicamente alineamos nuestro
enfoque con los objetivos financieros y requerimientos de nuestros socios para lograr los resultados cuantificables que nuestros
socios esperan. A lo largo de las últimas dos décadas hemos
ayudado a cientos de clientes alrededor del mundo a lograr un
crecimiento sustancial en sus ingresos, con tasas de tres a cinco
veces más altas que el promedio de la industria y un crecimiento
EBITDA al menos dos veces más rápido que el límite.
Acerca de TBM Consulting Group
TBM es una firma de TBM es una consultoría de operaciones
gerenciales a nivel global que maximiza el valor de una empresa
y acelera el crecimiento al trabajar con clientes a un nivel de excelencia operacional. Trabajamos codo a codo con nuestros clientes,
de tal forma que se obtiene una mejora casi de forma inmediata su
Beneficio Antes de Intereses, Impuestos, Depreciaciones y Amortizaciones (EBITDA), trabajamos en la aceleración de su crecimiento
orgánico, integración de unidades de negocio recién adquiridas y
generación inmediata de mejoras a largo plazo en el balance de
la empresa. Nuestro equipo de profesionales cuentan con entre
15 y 25 años de experiencia –ninguno de ellos como consultorespromedio en las áreas operacionales, ejecutiva y de management.
Hemos dejado atrás el esquema tradicional y de estructura y utilizamos el enfoque LeanSigma™, mismo que ha sido continuamente
mejorado desde su aparición hace cerca de veinte años.
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