Programa Dirección Comercial y de ventas

e
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Dirección Comercial y de
Ventas
La experiencia de nuestros
participantes
careers
EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su
carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales
del mañana.
Bolsa de Empleo
Ponemos a disposición de nuestros participantes una Job Site
exclusiva, punto de encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son:
Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers,
HSBC…, entre muchas otras.
Talleres y formación
Realizamos workshops relacionados con el mercado laboral
con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes
compañías y sectores.
Centro de Recursos online
Ofrecemos herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive search de
todo el mundo.
Dirección Comercial y de Ventas
Executive Education
Executive Sales Management
Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros,
clientes cada vez más exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal,
proliferación de nuevos formatos comerciales, concentración de clientes y/o operadores
logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación, especialización e
integración.
En este entorno, nuestra empresa (privada, pública, ONG) necesita una dirección comercial
mejor preparada que nunca, comprometida e ilusionada con su gestión, con capacidad para
optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo soluciones innovadoras que
contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente.
Desde EADA te proponemos compartir este reto con nuestro equipo de profesores y con tus
futuros compañeros de aula.
NÚRIA OLMEDO
Directora Comercial de
Bayer Hispania S.L.
“Buscaba un curso que se adaptara a mis necesidades, iniciaba
una nueva andadura profesional
en el campo de las ventas y el Programa de Dirección Comercial cubriría mis expectativas.
A medida que avanzaba el curso, mis expectativas fueron no
solo cumplidas si no gratamente superadas; ha permitido mi
desarrollo profesional en la dirección comercial; así como la
interacción con otras areas de la empresa”.
¿Ser el más fuerte o el más
inteligente? ¿Qué tal ser el
que mejor se adapta a los
cambios?
DEMETRIO GÓMEZ GONZÁLEZ
Director de Ventas de Chupa-Chups
Diversificación, S.A.
“Como experiencia personal y profesional ha sido altamente
enriquecedora, interactiva y, sobre todo, práctica. Felicito y doy
las gracias a la dirección del programa y a todo su equipo por el
excelente trabajo desarrollado”.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. En el “aprender haciendo” frente al “aprender
escuchando”. Esta metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales
que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de
reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la
capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes son emplazados a trasladarse a situaciones reales de la empresa, a pensar como
verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas.
FRANCISCO JOSÉ SANZ ROTUNDO
Country Manager en ARCOR
alumni
EADAAlumni es la asociación de antiguos alumnos de EADA,
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos entre
el Alumni y la escuela.
El principal objetivo de EADAAlumni es contribuir al
desarrollo profesional de sus socios de una forma integral a
través del acompañamiento en la gestión e impulso carrera
profesional.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos establecidos, obtendrán el Diploma
en Dirección Comercial y de Ventas -Executive
Sales Management por EADA.
Centro de Formación Residencial
“El programa me permitió profesionalizar mi gestión, generar
más valor e incrementar mi competitividad y la de mi equipo
de trabajo, multiplicando así mis posibilidades de crecimiento.
Los conocimientos impartidos tanto con profesores como con
alumnos a lo largo del ciclo, han logrado que mi experiencia
EADA, supere mis expectativas”
Proceso de admisión
1 Los candidatos interesados en realizar el programa
deben presentar la solicitud de admisión online:
www.eada.edu
2 Una vez estudiado el expediente por parte del Di-
rector del Programa, EADA comunica al candidato la
admisión por e-mail.
Durante el programa se ofrecen 2 módulos residenciales para facilitar el desarrollo específico
de competencias clave para el éxito en el mundo empresarial como la capacidad de trabajo en
equipo y adaptabilidad a entornos multiculturales, la capacidad de comunicarse eficazmente en
el mundo de la empresa y de hacer presentaciones de impacto, las técnicas de negociación y
las habilidades de liderazgo.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
Acreditaciones
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Ranking
3 Formalización de la matrícula
mediante el boletín de inscripción.
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
business school
barcelona
#23ª mejor Escuela de Negocios de Europa
(European Business Schools, Diciembre 2012, FT)
where business people grow
e
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Dirección Comercial y de
Ventas
La experiencia de nuestros
participantes
careers
EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su
carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales
del mañana.
Bolsa de Empleo
Ponemos a disposición de nuestros participantes una Job Site
exclusiva, punto de encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son:
Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers,
HSBC…, entre muchas otras.
Talleres y formación
Realizamos workshops relacionados con el mercado laboral
con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes
compañías y sectores.
Centro de Recursos online
Ofrecemos herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive search de
todo el mundo.
Dirección Comercial y de Ventas
Executive Education
Executive Sales Management
Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros,
clientes cada vez más exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal,
proliferación de nuevos formatos comerciales, concentración de clientes y/o operadores
logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación, especialización e
integración.
En este entorno, nuestra empresa (privada, pública, ONG) necesita una dirección comercial
mejor preparada que nunca, comprometida e ilusionada con su gestión, con capacidad para
optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo soluciones innovadoras que
contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente.
Desde EADA te proponemos compartir este reto con nuestro equipo de profesores y con tus
futuros compañeros de aula.
NÚRIA OLMEDO
Directora Comercial de
Bayer Hispania S.L.
“Buscaba un curso que se adaptara a mis necesidades, iniciaba
una nueva andadura profesional
en el campo de las ventas y el Programa de Dirección Comercial cubriría mis expectativas.
A medida que avanzaba el curso, mis expectativas fueron no
solo cumplidas si no gratamente superadas; ha permitido mi
desarrollo profesional en la dirección comercial; así como la
interacción con otras areas de la empresa”.
¿Ser el más fuerte o el más
inteligente? ¿Qué tal ser el
que mejor se adapta a los
cambios?
DEMETRIO GÓMEZ GONZÁLEZ
Director de Ventas de Chupa-Chups
Diversificación, S.A.
“Como experiencia personal y profesional ha sido altamente
enriquecedora, interactiva y, sobre todo, práctica. Felicito y doy
las gracias a la dirección del programa y a todo su equipo por el
excelente trabajo desarrollado”.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. En el “aprender haciendo” frente al “aprender
escuchando”. Esta metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales
que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de
reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la
capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes son emplazados a trasladarse a situaciones reales de la empresa, a pensar como
verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas.
FRANCISCO JOSÉ SANZ ROTUNDO
Country Manager en ARCOR
alumni
EADAAlumni es la asociación de antiguos alumnos de EADA,
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos entre
el Alumni y la escuela.
El principal objetivo de EADAAlumni es contribuir al
desarrollo profesional de sus socios de una forma integral a
través del acompañamiento en la gestión e impulso carrera
profesional.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos establecidos, obtendrán el Diploma
en Dirección Comercial y de Ventas -Executive
Sales Management por EADA.
Centro de Formación Residencial
“El programa me permitió profesionalizar mi gestión, generar
más valor e incrementar mi competitividad y la de mi equipo
de trabajo, multiplicando así mis posibilidades de crecimiento.
Los conocimientos impartidos tanto con profesores como con
alumnos a lo largo del ciclo, han logrado que mi experiencia
EADA, supere mis expectativas”
Proceso de admisión
1 Los candidatos interesados en realizar el programa
deben presentar la solicitud de admisión online:
www.eada.edu
2 Una vez estudiado el expediente por parte del Di-
rector del Programa, EADA comunica al candidato la
admisión por e-mail.
Durante el programa se ofrecen 2 módulos residenciales para facilitar el desarrollo específico
de competencias clave para el éxito en el mundo empresarial como la capacidad de trabajo en
equipo y adaptabilidad a entornos multiculturales, la capacidad de comunicarse eficazmente en
el mundo de la empresa y de hacer presentaciones de impacto, las técnicas de negociación y
las habilidades de liderazgo.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
Acreditaciones
+eada
blogs.eada.edu
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Ranking
3 Formalización de la matrícula
mediante el boletín de inscripción.
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
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barcelona
#23ª mejor Escuela de Negocios de Europa
(European Business Schools, Diciembre 2012, FT)
where business people grow
e
Educated in Barc lona,
prepared for the world
Esquema del proceso de Dirección
Comercial que compartimos en ada
e
e
Profesorado
structura del programa
JOAN ANTONI PINAR CASANOVA
Director de los programas en EADA de
Dirección Comercial y de Ventas, y Key
Account Management.
A quién va dirigido
Funcionalidades
Dirección Comercial
A aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de vendedores Senior, jefes de venta, delegados
de zona, visitadores médicos, kam’s, directores de marketing y product managers en contacto con redes
de venta, gerentes de PYMES, y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un
futuro de este tipo de tareas.
1. Marco estratégico
Análisis interno y externo. DAFO.
• Planificación campaña ventas.
• Organización red comercial.
• Gestión de la Internacionalización (ámbito comercial).
Modelo CANVAS.
• Gestión de precios.
También va dirigido a antiguos alumnos de otros programas del área de Marketing de EADA interesados
en adquirir una formación especializada en dirección comercial.
• Selección y formación.
Gestión de la innovación de
los procesos comerciales.
• Motivación y remuneración equipo/red.
• Control actividad comercial y presupuesto
Planificación estratégica.
Estrategias comerciales.
Marketing para directores comerciales.
Perfil del participante
37
Análisis de la cartera de clientes.
Organigrama del departamento.
Segmentación comercial.
Diseño de las redes de ventas.
Selección de clientes objetivo (CRM).
Nuevos canales. Realidad multi-canal.
Gestión de cuentas clave.
eCommerce.
Previsión de ventas.
Modelos de internacionalización.
Fijación de objetivos y cuotas.
Auditoría comercial.
Plan de contingencia.
Masculino
Edad media
3. Organización comercial y
del equipo de ventas
Planificación de la actividad comercial.
22%
años
78%
2
3
Desarrollar las habilidades directivas
que te permitan crear y dirigir equipos
de venta que generen mayor valor a tu
organización.
Participar en el diseño del plan
estratégico de cualquier negocio
y plantear nuevas estrategias
comerciales.
Conocer y asimilar las técnicas más
actuales para optimizar la gestión
del departamento comercial y
la cartera de clientes actuales y
potenciales.
4
5
6
Diseñar las redes más adecuadas a
cada mercado/entorno y conocer y
valorar la idoneidad de utilizar los
canales más innovadores de cada
momento.
Definir políticas de precio orientadas al
cliente y al cumplimiento de objetivos
estratégicos.
Utilizar innovadores sistemas de
control que te permitan anticipar
cualquier decisión a la de tu
competencia.
Plan
Comercial
y Ventas
Di
seño
P
Habilidades Directivas
.
4. Políticas de selección y
formación de vendedores
5. Políticas de motivación y
remuneración de redes de venta.
6. Control de la actividad
comercial
Reclutamiento, entrevista, plan de
acogida, plan de formación.
Sistemas de remuneración.
Principales ratios y métodos de control.
Métodos de motivación.
Herramientas de supervisión.
Control presupuesto comercial.
de
1
n
Beneficios para el participante
Gest
ió
Marketing
co
gi
é
t
P l a n Es
Femenino
+ Rentabilidad Negocio
(Corto, medio y largo plazo)
la
n
Duración
6 meses
tr
a
Duración del programa
Dedicación
Part-time
Análisis sectorial y competitivo.
2. Planificación de la
campaña de ventas
Creación cuadro de mando.
+ Valor para el cliente
7. Políticas de fijación
de precios
8. Control
económico-financiero
Análisis de la sensibilidad al precio.
La gestión del crédito a clientes.
Discriminación de precios.
Control presupuestario.
Estrategias de precio.
Gestión de la cuenta de explotación.
Ratios de control financiero.
Políticas de descuento.
• Liderazgo.
9. Habilidades directivas
Habilidades de comunicación.
Técnicas de negociación.
Motivación y liderazgo de personas
y equipos.
Desarrollo de procesos de innovación.
• Negociación.
7
Prever escenarios adversos, cuantificar
riesgos y tener preparado un plan de
contingencia para optimizar la gestión
del departamento en estos momentos
que siempre intentaremos evitar.
8
9
Gestionar desde el ámbito comercial
el proceso de internacionalización de
la empresa.
Conocer el proceso de innovación
para aplicarlo a cualquiera de
los procesos relacionados con la
función comercial.
• Comunicación.
10. Proyecto plan de ventas:
Desarrollo y presentación en público de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio
real para una empresa real.
Ha sido consultor de estrategia comercial
y marketing en multinacionales como
Deloitte y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada en mercados industriales
que fundó en 1993.
MARTA ANTONA ELIAS
Ha trabajado en diversas multinacionales,
como directora comercial, business
manager y country manager.
En la actualidad es consultora de
empresas especializada en el área
comercial, formadora y coach.
MOIRA BORTAGARAY
Con más de diez años de experiencia en
coaching ejecutivo ha trabajado a todos
los niveles, desde mandos intermedios a
altos directivos, tanto en Sudamérica como
en España. Es coach ejecutiva y sus áreas
de especialización son liderazgo, eficacia
personal, comunicación de impacto,
procesos de creatividad para resolución
y creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
MANU CARRICANO
Su investigación doctoral se centró en
la definición de indicadores de precios
clave (KPI) y la optimización del proceso
de fijación de precios. Como consultor,
Manu ha llevado a cabo proyectos en
varias industrias, tales como los Bienes de
Consumo, Seguros y Turismo.
FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ ARENAS
Cuenta con veinte años de experiencia
profesional en el área comercial y de
marketing como responsable de grandes
cuentas. Actualmente es Director
Comercial en laboratorio del sector óptico.
Es profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización del
programa Executive Sales Management
y diseñado el programa Key Account
Management.
ANTONIO IBAÑEZ MUÑOZ
Posee un alto grado de especialización
en marketing estratégico y dirección
comercial.
Experiencia en firmas de servicios
profesionales como McKinsey&Company,
responsable de operaciones de
Procter&Gamble y 9 años en la dirección
general para compañías con claravocación
comercial. Actualmente es Director de
Daemon Quest by Deloitte.
JOAN LIGORIO LAGUNA
Dilatada experiencia en el ámbito
comercial ocupando cargos de Jefe de
Ventas, Key Account Manager, Trade
Marketing Manager o Front Office
Manageren, en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul
y Gallina Blanca. Gestor de proyectos
de consultoría de empresas en el área
de ventas y marketing, donde aporta
soluciones de control y organización, así
como la aplicación de las políticas de
marketing efectivas a las necesidades
competitivas del sector.
OSCAR MARTINEZ PATÓN
Amplia trayectoria en Caixa Penedès,
donde ha realizado funciones de Director
Comercial y Responsable de Marketing del
Segmento de Empresas. Actualmente es
Director de Negocio de Empresas y Corporaciones del Grupo BMN.
VICTOR MOLINER MOSQUERA
Ha impartido formación In Company en
un gran número de empresas como Basf,
Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente
Director General de CoreTarget Consulting,
sus áreas de especialización son Estrategia
y Marketing, Política de Distribución,
Precios y Ventas.
DAVID ORTEGA MARTÍNEZ
Durante los últimos 15 años ha trabajado
en el lanzamiento de nuevas divisiones de
negocio tanto para el Grupo VolkswagenAudi como para el Grupo TUI Travel AG.
También ha sido consultor estratégico
de Marketing en WPP (Delvico Bates y J.
Walter Thompson) y en Barna Consulting
Group. trabajando para empresas de reconocido prestigio, especializándose en las
áreas de Marketing Estratégico, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional.
Actualmente es Director Comercial del
Grupo Moventia.
FRANC PONTI
Profesor en el Departamento de Dirección
de Personas especializado en el área
de creatividad e innovación. Imparte
conferencias en escuelas y universidades
de todo el mundo y es autor de una gran
variedad de libros: “Pasión por innovar”,
“Innovación” y “Si funciona, cámbialo”.
Es Director del Centro de Innovación y
Emprendeduría de EADA.
JOAN ANTON ROS GUASCH
Agente de la Propiedad Inmobiliaria por el
Ministerio Fomento y profesor adjunto en
el Departamento de Finanzas y Control de
Gestión de EADA.
DAVID SOLER FREIXAS
Inició su carrera profesional en el Grupo
Planeta, ocupando diversos cargos
directivos a nivel internacional vinculado
siempre a las áreas de Marketing, Ventas,
Estrategia y Gestión. Ha desarrollado
proyectos y formación para empresas
como Amat Editorial, European Hydration
Institute, RandomHouse Mondadori,
Catalunya Radio y Abacus. Actualmente
es asesor independiente en Estrategia
Digital, modelos de negocio y Social Media
Marketing.
ESTHER SOMOZA RODRÍGUEZ
Ha proporcionado servicios de consultoría
a diversas medianas y pequeñas
empresas. Sus actividades en EADA se
centran en asignaturas de liderazgo de
equipos y personas y de desarrollo de
habilidades de la comunicación efectiva.
JUANJO TORDERA
Experiencia en la consultoría de empresas
como Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en proyectos
para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon
Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz,
Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros,
Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
IGNASI VIDAL DIEZ
Especializado en operaciones y marketing
en empresas de servicios. Profesor asociado especializado en gestión de equipos
comerciales y Key Accounts Managers.
Actualmente es Responsable de Canal y
Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales.
MARTÍN VIVANCOS GIMÉNEZ
Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Catalunya, posteriormente ha trabajado para empresas como
Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel
Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley
y Xerox, entre otras. Martín es Director del
Departamento Académico de Marketing
de EADA.
e
Educated in Barc lona,
prepared for the world
Esquema del proceso de Dirección
Comercial que compartimos en ada
e
e
Profesorado
structura del programa
JOAN ANTONI PINAR CASANOVA
Director de los programas en EADA de
Dirección Comercial y de Ventas, y Key
Account Management.
A quién va dirigido
Funcionalidades
Dirección Comercial
A aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de vendedores Senior, jefes de venta, delegados
de zona, visitadores médicos, kam’s, directores de marketing y product managers en contacto con redes
de venta, gerentes de PYMES, y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un
futuro de este tipo de tareas.
1. Marco estratégico
Análisis interno y externo. DAFO.
• Planificación campaña ventas.
• Organización red comercial.
• Gestión de la Internacionalización (ámbito comercial).
Modelo CANVAS.
• Gestión de precios.
También va dirigido a antiguos alumnos de otros programas del área de Marketing de EADA interesados
en adquirir una formación especializada en dirección comercial.
• Selección y formación.
Gestión de la innovación de
los procesos comerciales.
• Motivación y remuneración equipo/red.
• Control actividad comercial y presupuesto
Planificación estratégica.
Estrategias comerciales.
Marketing para directores comerciales.
Perfil del participante
37
Análisis de la cartera de clientes.
Organigrama del departamento.
Segmentación comercial.
Diseño de las redes de ventas.
Selección de clientes objetivo (CRM).
Nuevos canales. Realidad multi-canal.
Gestión de cuentas clave.
eCommerce.
Previsión de ventas.
Modelos de internacionalización.
Fijación de objetivos y cuotas.
Auditoría comercial.
Plan de contingencia.
Masculino
Edad media
3. Organización comercial y
del equipo de ventas
Planificación de la actividad comercial.
22%
años
78%
2
3
Desarrollar las habilidades directivas
que te permitan crear y dirigir equipos
de venta que generen mayor valor a tu
organización.
Participar en el diseño del plan
estratégico de cualquier negocio
y plantear nuevas estrategias
comerciales.
Conocer y asimilar las técnicas más
actuales para optimizar la gestión
del departamento comercial y
la cartera de clientes actuales y
potenciales.
4
5
6
Diseñar las redes más adecuadas a
cada mercado/entorno y conocer y
valorar la idoneidad de utilizar los
canales más innovadores de cada
momento.
Definir políticas de precio orientadas al
cliente y al cumplimiento de objetivos
estratégicos.
Utilizar innovadores sistemas de
control que te permitan anticipar
cualquier decisión a la de tu
competencia.
Plan
Comercial
y Ventas
Di
seño
P
Habilidades Directivas
.
4. Políticas de selección y
formación de vendedores
5. Políticas de motivación y
remuneración de redes de venta.
6. Control de la actividad
comercial
Reclutamiento, entrevista, plan de
acogida, plan de formación.
Sistemas de remuneración.
Principales ratios y métodos de control.
Métodos de motivación.
Herramientas de supervisión.
Control presupuesto comercial.
de
1
n
Beneficios para el participante
Gest
ió
Marketing
co
gi
é
t
P l a n Es
Femenino
+ Rentabilidad Negocio
(Corto, medio y largo plazo)
la
n
Duración
6 meses
tr
a
Duración del programa
Dedicación
Part-time
Análisis sectorial y competitivo.
2. Planificación de la
campaña de ventas
Creación cuadro de mando.
+ Valor para el cliente
7. Políticas de fijación
de precios
8. Control
económico-financiero
Análisis de la sensibilidad al precio.
La gestión del crédito a clientes.
Discriminación de precios.
Control presupuestario.
Estrategias de precio.
Gestión de la cuenta de explotación.
Ratios de control financiero.
Políticas de descuento.
• Liderazgo.
9. Habilidades directivas
Habilidades de comunicación.
Técnicas de negociación.
Motivación y liderazgo de personas
y equipos.
Desarrollo de procesos de innovación.
• Negociación.
7
Prever escenarios adversos, cuantificar
riesgos y tener preparado un plan de
contingencia para optimizar la gestión
del departamento en estos momentos
que siempre intentaremos evitar.
8
9
Gestionar desde el ámbito comercial
el proceso de internacionalización de
la empresa.
Conocer el proceso de innovación
para aplicarlo a cualquiera de
los procesos relacionados con la
función comercial.
• Comunicación.
10. Proyecto plan de ventas:
Desarrollo y presentación en público de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio
real para una empresa real.
Ha sido consultor de estrategia comercial
y marketing en multinacionales como
Deloitte y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada en mercados industriales
que fundó en 1993.
MARTA ANTONA ELIAS
Ha trabajado en diversas multinacionales,
como directora comercial, business
manager y country manager.
En la actualidad es consultora de
empresas especializada en el área
comercial, formadora y coach.
MOIRA BORTAGARAY
Con más de diez años de experiencia en
coaching ejecutivo ha trabajado a todos
los niveles, desde mandos intermedios a
altos directivos, tanto en Sudamérica como
en España. Es coach ejecutiva y sus áreas
de especialización son liderazgo, eficacia
personal, comunicación de impacto,
procesos de creatividad para resolución
y creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
MANU CARRICANO
Su investigación doctoral se centró en
la definición de indicadores de precios
clave (KPI) y la optimización del proceso
de fijación de precios. Como consultor,
Manu ha llevado a cabo proyectos en
varias industrias, tales como los Bienes de
Consumo, Seguros y Turismo.
FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ ARENAS
Cuenta con veinte años de experiencia
profesional en el área comercial y de
marketing como responsable de grandes
cuentas. Actualmente es Director
Comercial en laboratorio del sector óptico.
Es profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización del
programa Executive Sales Management
y diseñado el programa Key Account
Management.
ANTONIO IBAÑEZ MUÑOZ
Posee un alto grado de especialización
en marketing estratégico y dirección
comercial.
Experiencia en firmas de servicios
profesionales como McKinsey&Company,
responsable de operaciones de
Procter&Gamble y 9 años en la dirección
general para compañías con claravocación
comercial. Actualmente es Director de
Daemon Quest by Deloitte.
JOAN LIGORIO LAGUNA
Dilatada experiencia en el ámbito
comercial ocupando cargos de Jefe de
Ventas, Key Account Manager, Trade
Marketing Manager o Front Office
Manageren, en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul
y Gallina Blanca. Gestor de proyectos
de consultoría de empresas en el área
de ventas y marketing, donde aporta
soluciones de control y organización, así
como la aplicación de las políticas de
marketing efectivas a las necesidades
competitivas del sector.
OSCAR MARTINEZ PATÓN
Amplia trayectoria en Caixa Penedès,
donde ha realizado funciones de Director
Comercial y Responsable de Marketing del
Segmento de Empresas. Actualmente es
Director de Negocio de Empresas y Corporaciones del Grupo BMN.
VICTOR MOLINER MOSQUERA
Ha impartido formación In Company en
un gran número de empresas como Basf,
Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente
Director General de CoreTarget Consulting,
sus áreas de especialización son Estrategia
y Marketing, Política de Distribución,
Precios y Ventas.
DAVID ORTEGA MARTÍNEZ
Durante los últimos 15 años ha trabajado
en el lanzamiento de nuevas divisiones de
negocio tanto para el Grupo VolkswagenAudi como para el Grupo TUI Travel AG.
También ha sido consultor estratégico
de Marketing en WPP (Delvico Bates y J.
Walter Thompson) y en Barna Consulting
Group. trabajando para empresas de reconocido prestigio, especializándose en las
áreas de Marketing Estratégico, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional.
Actualmente es Director Comercial del
Grupo Moventia.
FRANC PONTI
Profesor en el Departamento de Dirección
de Personas especializado en el área
de creatividad e innovación. Imparte
conferencias en escuelas y universidades
de todo el mundo y es autor de una gran
variedad de libros: “Pasión por innovar”,
“Innovación” y “Si funciona, cámbialo”.
Es Director del Centro de Innovación y
Emprendeduría de EADA.
JOAN ANTON ROS GUASCH
Agente de la Propiedad Inmobiliaria por el
Ministerio Fomento y profesor adjunto en
el Departamento de Finanzas y Control de
Gestión de EADA.
DAVID SOLER FREIXAS
Inició su carrera profesional en el Grupo
Planeta, ocupando diversos cargos
directivos a nivel internacional vinculado
siempre a las áreas de Marketing, Ventas,
Estrategia y Gestión. Ha desarrollado
proyectos y formación para empresas
como Amat Editorial, European Hydration
Institute, RandomHouse Mondadori,
Catalunya Radio y Abacus. Actualmente
es asesor independiente en Estrategia
Digital, modelos de negocio y Social Media
Marketing.
ESTHER SOMOZA RODRÍGUEZ
Ha proporcionado servicios de consultoría
a diversas medianas y pequeñas
empresas. Sus actividades en EADA se
centran en asignaturas de liderazgo de
equipos y personas y de desarrollo de
habilidades de la comunicación efectiva.
JUANJO TORDERA
Experiencia en la consultoría de empresas
como Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en proyectos
para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon
Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz,
Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros,
Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
IGNASI VIDAL DIEZ
Especializado en operaciones y marketing
en empresas de servicios. Profesor asociado especializado en gestión de equipos
comerciales y Key Accounts Managers.
Actualmente es Responsable de Canal y
Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales.
MARTÍN VIVANCOS GIMÉNEZ
Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Catalunya, posteriormente ha trabajado para empresas como
Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel
Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley
y Xerox, entre otras. Martín es Director del
Departamento Académico de Marketing
de EADA.
e
Educated in Barc lona,
prepared for the world
Esquema del proceso de Dirección
Comercial que compartimos en ada
e
e
Profesorado
structura del programa
JOAN ANTONI PINAR CASANOVA
Director de los programas en EADA de
Dirección Comercial y de Ventas, y Key
Account Management.
A quién va dirigido
Funcionalidades
Dirección Comercial
A aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de vendedores Senior, jefes de venta, delegados
de zona, visitadores médicos, kam’s, directores de marketing y product managers en contacto con redes
de venta, gerentes de PYMES, y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un
futuro de este tipo de tareas.
1. Marco estratégico
Análisis interno y externo. DAFO.
• Planificación campaña ventas.
• Organización red comercial.
• Gestión de la Internacionalización (ámbito comercial).
Modelo CANVAS.
• Gestión de precios.
También va dirigido a antiguos alumnos de otros programas del área de Marketing de EADA interesados
en adquirir una formación especializada en dirección comercial.
• Selección y formación.
Gestión de la innovación de
los procesos comerciales.
• Motivación y remuneración equipo/red.
• Control actividad comercial y presupuesto
Planificación estratégica.
Estrategias comerciales.
Marketing para directores comerciales.
Perfil del participante
37
Análisis de la cartera de clientes.
Organigrama del departamento.
Segmentación comercial.
Diseño de las redes de ventas.
Selección de clientes objetivo (CRM).
Nuevos canales. Realidad multi-canal.
Gestión de cuentas clave.
eCommerce.
Previsión de ventas.
Modelos de internacionalización.
Fijación de objetivos y cuotas.
Auditoría comercial.
Plan de contingencia.
Masculino
Edad media
3. Organización comercial y
del equipo de ventas
Planificación de la actividad comercial.
22%
años
78%
2
3
Desarrollar las habilidades directivas
que te permitan crear y dirigir equipos
de venta que generen mayor valor a tu
organización.
Participar en el diseño del plan
estratégico de cualquier negocio
y plantear nuevas estrategias
comerciales.
Conocer y asimilar las técnicas más
actuales para optimizar la gestión
del departamento comercial y
la cartera de clientes actuales y
potenciales.
4
5
6
Diseñar las redes más adecuadas a
cada mercado/entorno y conocer y
valorar la idoneidad de utilizar los
canales más innovadores de cada
momento.
Definir políticas de precio orientadas al
cliente y al cumplimiento de objetivos
estratégicos.
Utilizar innovadores sistemas de
control que te permitan anticipar
cualquier decisión a la de tu
competencia.
Plan
Comercial
y Ventas
Di
seño
P
Habilidades Directivas
.
4. Políticas de selección y
formación de vendedores
5. Políticas de motivación y
remuneración de redes de venta.
6. Control de la actividad
comercial
Reclutamiento, entrevista, plan de
acogida, plan de formación.
Sistemas de remuneración.
Principales ratios y métodos de control.
Métodos de motivación.
Herramientas de supervisión.
Control presupuesto comercial.
de
1
n
Beneficios para el participante
Gest
ió
Marketing
co
gi
é
t
P l a n Es
Femenino
+ Rentabilidad Negocio
(Corto, medio y largo plazo)
la
n
Duración
6 meses
tr
a
Duración del programa
Dedicación
Part-time
Análisis sectorial y competitivo.
2. Planificación de la
campaña de ventas
Creación cuadro de mando.
+ Valor para el cliente
7. Políticas de fijación
de precios
8. Control
económico-financiero
Análisis de la sensibilidad al precio.
La gestión del crédito a clientes.
Discriminación de precios.
Control presupuestario.
Estrategias de precio.
Gestión de la cuenta de explotación.
Ratios de control financiero.
Políticas de descuento.
• Liderazgo.
9. Habilidades directivas
Habilidades de comunicación.
Técnicas de negociación.
Motivación y liderazgo de personas
y equipos.
Desarrollo de procesos de innovación.
• Negociación.
7
Prever escenarios adversos, cuantificar
riesgos y tener preparado un plan de
contingencia para optimizar la gestión
del departamento en estos momentos
que siempre intentaremos evitar.
8
9
Gestionar desde el ámbito comercial
el proceso de internacionalización de
la empresa.
Conocer el proceso de innovación
para aplicarlo a cualquiera de
los procesos relacionados con la
función comercial.
• Comunicación.
10. Proyecto plan de ventas:
Desarrollo y presentación en público de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio
real para una empresa real.
Ha sido consultor de estrategia comercial
y marketing en multinacionales como
Deloitte y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada en mercados industriales
que fundó en 1993.
MARTA ANTONA ELIAS
Ha trabajado en diversas multinacionales,
como directora comercial, business
manager y country manager.
En la actualidad es consultora de
empresas especializada en el área
comercial, formadora y coach.
MOIRA BORTAGARAY
Con más de diez años de experiencia en
coaching ejecutivo ha trabajado a todos
los niveles, desde mandos intermedios a
altos directivos, tanto en Sudamérica como
en España. Es coach ejecutiva y sus áreas
de especialización son liderazgo, eficacia
personal, comunicación de impacto,
procesos de creatividad para resolución
y creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
MANU CARRICANO
Su investigación doctoral se centró en
la definición de indicadores de precios
clave (KPI) y la optimización del proceso
de fijación de precios. Como consultor,
Manu ha llevado a cabo proyectos en
varias industrias, tales como los Bienes de
Consumo, Seguros y Turismo.
FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ ARENAS
Cuenta con veinte años de experiencia
profesional en el área comercial y de
marketing como responsable de grandes
cuentas. Actualmente es Director
Comercial en laboratorio del sector óptico.
Es profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización del
programa Executive Sales Management
y diseñado el programa Key Account
Management.
ANTONIO IBAÑEZ MUÑOZ
Posee un alto grado de especialización
en marketing estratégico y dirección
comercial.
Experiencia en firmas de servicios
profesionales como McKinsey&Company,
responsable de operaciones de
Procter&Gamble y 9 años en la dirección
general para compañías con claravocación
comercial. Actualmente es Director de
Daemon Quest by Deloitte.
JOAN LIGORIO LAGUNA
Dilatada experiencia en el ámbito
comercial ocupando cargos de Jefe de
Ventas, Key Account Manager, Trade
Marketing Manager o Front Office
Manageren, en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul
y Gallina Blanca. Gestor de proyectos
de consultoría de empresas en el área
de ventas y marketing, donde aporta
soluciones de control y organización, así
como la aplicación de las políticas de
marketing efectivas a las necesidades
competitivas del sector.
OSCAR MARTINEZ PATÓN
Amplia trayectoria en Caixa Penedès,
donde ha realizado funciones de Director
Comercial y Responsable de Marketing del
Segmento de Empresas. Actualmente es
Director de Negocio de Empresas y Corporaciones del Grupo BMN.
VICTOR MOLINER MOSQUERA
Ha impartido formación In Company en
un gran número de empresas como Basf,
Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente
Director General de CoreTarget Consulting,
sus áreas de especialización son Estrategia
y Marketing, Política de Distribución,
Precios y Ventas.
DAVID ORTEGA MARTÍNEZ
Durante los últimos 15 años ha trabajado
en el lanzamiento de nuevas divisiones de
negocio tanto para el Grupo VolkswagenAudi como para el Grupo TUI Travel AG.
También ha sido consultor estratégico
de Marketing en WPP (Delvico Bates y J.
Walter Thompson) y en Barna Consulting
Group. trabajando para empresas de reconocido prestigio, especializándose en las
áreas de Marketing Estratégico, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional.
Actualmente es Director Comercial del
Grupo Moventia.
FRANC PONTI
Profesor en el Departamento de Dirección
de Personas especializado en el área
de creatividad e innovación. Imparte
conferencias en escuelas y universidades
de todo el mundo y es autor de una gran
variedad de libros: “Pasión por innovar”,
“Innovación” y “Si funciona, cámbialo”.
Es Director del Centro de Innovación y
Emprendeduría de EADA.
JOAN ANTON ROS GUASCH
Agente de la Propiedad Inmobiliaria por el
Ministerio Fomento y profesor adjunto en
el Departamento de Finanzas y Control de
Gestión de EADA.
DAVID SOLER FREIXAS
Inició su carrera profesional en el Grupo
Planeta, ocupando diversos cargos
directivos a nivel internacional vinculado
siempre a las áreas de Marketing, Ventas,
Estrategia y Gestión. Ha desarrollado
proyectos y formación para empresas
como Amat Editorial, European Hydration
Institute, RandomHouse Mondadori,
Catalunya Radio y Abacus. Actualmente
es asesor independiente en Estrategia
Digital, modelos de negocio y Social Media
Marketing.
ESTHER SOMOZA RODRÍGUEZ
Ha proporcionado servicios de consultoría
a diversas medianas y pequeñas
empresas. Sus actividades en EADA se
centran en asignaturas de liderazgo de
equipos y personas y de desarrollo de
habilidades de la comunicación efectiva.
JUANJO TORDERA
Experiencia en la consultoría de empresas
como Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en proyectos
para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon
Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz,
Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros,
Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
IGNASI VIDAL DIEZ
Especializado en operaciones y marketing
en empresas de servicios. Profesor asociado especializado en gestión de equipos
comerciales y Key Accounts Managers.
Actualmente es Responsable de Canal y
Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales.
MARTÍN VIVANCOS GIMÉNEZ
Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Catalunya, posteriormente ha trabajado para empresas como
Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel
Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley
y Xerox, entre otras. Martín es Director del
Departamento Académico de Marketing
de EADA.
e
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Dirección Comercial y de
Ventas
La experiencia de nuestros
participantes
careers
EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su
carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales
del mañana.
Bolsa de Empleo
Ponemos a disposición de nuestros participantes una Job Site
exclusiva, punto de encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son:
Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers,
HSBC…, entre muchas otras.
Talleres y formación
Realizamos workshops relacionados con el mercado laboral
con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes
compañías y sectores.
Centro de Recursos online
Ofrecemos herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive search de
todo el mundo.
Dirección Comercial y de Ventas
Executive Education
Executive Sales Management
Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros,
clientes cada vez más exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal,
proliferación de nuevos formatos comerciales, concentración de clientes y/o operadores
logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación, especialización e
integración.
En este entorno, nuestra empresa (privada, pública, ONG) necesita una dirección comercial
mejor preparada que nunca, comprometida e ilusionada con su gestión, con capacidad para
optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo soluciones innovadoras que
contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente.
Desde EADA te proponemos compartir este reto con nuestro equipo de profesores y con tus
futuros compañeros de aula.
NÚRIA OLMEDO
Directora Comercial de
Bayer Hispania S.L.
“Buscaba un curso que se adaptara a mis necesidades, iniciaba
una nueva andadura profesional
en el campo de las ventas y el Programa de Dirección Comercial cubriría mis expectativas.
A medida que avanzaba el curso, mis expectativas fueron no
solo cumplidas si no gratamente superadas; ha permitido mi
desarrollo profesional en la dirección comercial; así como la
interacción con otras areas de la empresa”.
¿Ser el más fuerte o el más
inteligente? ¿Qué tal ser el
que mejor se adapta a los
cambios?
DEMETRIO GÓMEZ GONZÁLEZ
Director de Ventas de Chupa-Chups
Diversificación, S.A.
“Como experiencia personal y profesional ha sido altamente
enriquecedora, interactiva y, sobre todo, práctica. Felicito y doy
las gracias a la dirección del programa y a todo su equipo por el
excelente trabajo desarrollado”.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. En el “aprender haciendo” frente al “aprender
escuchando”. Esta metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales
que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de
reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la
capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes son emplazados a trasladarse a situaciones reales de la empresa, a pensar como
verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas.
FRANCISCO JOSÉ SANZ ROTUNDO
Country Manager en ARCOR
alumni
EADAAlumni es la asociación de antiguos alumnos de EADA,
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos entre
el Alumni y la escuela.
El principal objetivo de EADAAlumni es contribuir al
desarrollo profesional de sus socios de una forma integral a
través del acompañamiento en la gestión e impulso carrera
profesional.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos establecidos, obtendrán el Diploma
en Dirección Comercial y de Ventas -Executive
Sales Management por EADA.
Centro de Formación Residencial
“El programa me permitió profesionalizar mi gestión, generar
más valor e incrementar mi competitividad y la de mi equipo
de trabajo, multiplicando así mis posibilidades de crecimiento.
Los conocimientos impartidos tanto con profesores como con
alumnos a lo largo del ciclo, han logrado que mi experiencia
EADA, supere mis expectativas”
Proceso de admisión
1 Los candidatos interesados en realizar el programa
deben presentar la solicitud de admisión online:
www.eada.edu
2 Una vez estudiado el expediente por parte del Di-
rector del Programa, EADA comunica al candidato la
admisión por e-mail.
Durante el programa se ofrecen 2 módulos residenciales para facilitar el desarrollo específico
de competencias clave para el éxito en el mundo empresarial como la capacidad de trabajo en
equipo y adaptabilidad a entornos multiculturales, la capacidad de comunicarse eficazmente en
el mundo de la empresa y de hacer presentaciones de impacto, las técnicas de negociación y
las habilidades de liderazgo.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
Acreditaciones
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Ranking
3 Formalización de la matrícula
mediante el boletín de inscripción.
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
business school
barcelona
#23ª mejor Escuela de Negocios de Europa
(European Business Schools, Diciembre 2012, FT)
where business people grow
e
Educated in Barc lona,
prepared for the world
Esquema del proceso de Dirección
Comercial que compartimos en ada
e
e
Profesorado
structura del programa
JOAN ANTONI PINAR CASANOVA
Director de los programas en EADA de
Dirección Comercial y de Ventas, y Key
Account Management.
A quién va dirigido
Funcionalidades
Dirección Comercial
A aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de vendedores Senior, jefes de venta, delegados
de zona, visitadores médicos, kam’s, directores de marketing y product managers en contacto con redes
de venta, gerentes de PYMES, y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un
futuro de este tipo de tareas.
1. Marco estratégico
Análisis interno y externo. DAFO.
• Planificación campaña ventas.
• Organización red comercial.
• Gestión de la Internacionalización (ámbito comercial).
Modelo CANVAS.
• Gestión de precios.
También va dirigido a antiguos alumnos de otros programas del área de Marketing de EADA interesados
en adquirir una formación especializada en dirección comercial.
• Selección y formación.
Gestión de la innovación de
los procesos comerciales.
• Motivación y remuneración equipo/red.
• Control actividad comercial y presupuesto
Planificación estratégica.
Estrategias comerciales.
Marketing para directores comerciales.
Perfil del participante
37
Análisis de la cartera de clientes.
Organigrama del departamento.
Segmentación comercial.
Diseño de las redes de ventas.
Selección de clientes objetivo (CRM).
Nuevos canales. Realidad multi-canal.
Gestión de cuentas clave.
eCommerce.
Previsión de ventas.
Modelos de internacionalización.
Fijación de objetivos y cuotas.
Auditoría comercial.
Plan de contingencia.
Masculino
Edad media
3. Organización comercial y
del equipo de ventas
Planificación de la actividad comercial.
22%
años
78%
2
3
Desarrollar las habilidades directivas
que te permitan crear y dirigir equipos
de venta que generen mayor valor a tu
organización.
Participar en el diseño del plan
estratégico de cualquier negocio
y plantear nuevas estrategias
comerciales.
Conocer y asimilar las técnicas más
actuales para optimizar la gestión
del departamento comercial y
la cartera de clientes actuales y
potenciales.
4
5
6
Diseñar las redes más adecuadas a
cada mercado/entorno y conocer y
valorar la idoneidad de utilizar los
canales más innovadores de cada
momento.
Definir políticas de precio orientadas al
cliente y al cumplimiento de objetivos
estratégicos.
Utilizar innovadores sistemas de
control que te permitan anticipar
cualquier decisión a la de tu
competencia.
Plan
Comercial
y Ventas
Di
seño
P
Habilidades Directivas
.
4. Políticas de selección y
formación de vendedores
5. Políticas de motivación y
remuneración de redes de venta.
6. Control de la actividad
comercial
Reclutamiento, entrevista, plan de
acogida, plan de formación.
Sistemas de remuneración.
Principales ratios y métodos de control.
Métodos de motivación.
Herramientas de supervisión.
Control presupuesto comercial.
de
1
n
Beneficios para el participante
Gest
ió
Marketing
co
gi
é
t
P l a n Es
Femenino
+ Rentabilidad Negocio
(Corto, medio y largo plazo)
la
n
Duración
6 meses
tr
a
Duración del programa
Dedicación
Part-time
Análisis sectorial y competitivo.
2. Planificación de la
campaña de ventas
Creación cuadro de mando.
+ Valor para el cliente
7. Políticas de fijación
de precios
8. Control
económico-financiero
Análisis de la sensibilidad al precio.
La gestión del crédito a clientes.
Discriminación de precios.
Control presupuestario.
Estrategias de precio.
Gestión de la cuenta de explotación.
Ratios de control financiero.
Políticas de descuento.
• Liderazgo.
9. Habilidades directivas
Habilidades de comunicación.
Técnicas de negociación.
Motivación y liderazgo de personas
y equipos.
Desarrollo de procesos de innovación.
• Negociación.
7
Prever escenarios adversos, cuantificar
riesgos y tener preparado un plan de
contingencia para optimizar la gestión
del departamento en estos momentos
que siempre intentaremos evitar.
8
9
Gestionar desde el ámbito comercial
el proceso de internacionalización de
la empresa.
Conocer el proceso de innovación
para aplicarlo a cualquiera de
los procesos relacionados con la
función comercial.
• Comunicación.
10. Proyecto plan de ventas:
Desarrollo y presentación en público de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio
real para una empresa real.
Ha sido consultor de estrategia comercial
y marketing en multinacionales como
Deloitte y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada en mercados industriales
que fundó en 1993.
MARTA ANTONA ELIAS
Ha trabajado en diversas multinacionales,
como directora comercial, business
manager y country manager.
En la actualidad es consultora de
empresas especializada en el área
comercial, formadora y coach.
MOIRA BORTAGARAY
Con más de diez años de experiencia en
coaching ejecutivo ha trabajado a todos
los niveles, desde mandos intermedios a
altos directivos, tanto en Sudamérica como
en España. Es coach ejecutiva y sus áreas
de especialización son liderazgo, eficacia
personal, comunicación de impacto,
procesos de creatividad para resolución
y creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
MANU CARRICANO
Su investigación doctoral se centró en
la definición de indicadores de precios
clave (KPI) y la optimización del proceso
de fijación de precios. Como consultor,
Manu ha llevado a cabo proyectos en
varias industrias, tales como los Bienes de
Consumo, Seguros y Turismo.
FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ ARENAS
Cuenta con veinte años de experiencia
profesional en el área comercial y de
marketing como responsable de grandes
cuentas. Actualmente es Director
Comercial en laboratorio del sector óptico.
Es profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización del
programa Executive Sales Management
y diseñado el programa Key Account
Management.
ANTONIO IBAÑEZ MUÑOZ
Posee un alto grado de especialización
en marketing estratégico y dirección
comercial.
Experiencia en firmas de servicios
profesionales como McKinsey&Company,
responsable de operaciones de
Procter&Gamble y 9 años en la dirección
general para compañías con claravocación
comercial. Actualmente es Director de
Daemon Quest by Deloitte.
JOAN LIGORIO LAGUNA
Dilatada experiencia en el ámbito
comercial ocupando cargos de Jefe de
Ventas, Key Account Manager, Trade
Marketing Manager o Front Office
Manageren, en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul
y Gallina Blanca. Gestor de proyectos
de consultoría de empresas en el área
de ventas y marketing, donde aporta
soluciones de control y organización, así
como la aplicación de las políticas de
marketing efectivas a las necesidades
competitivas del sector.
OSCAR MARTINEZ PATÓN
Amplia trayectoria en Caixa Penedès,
donde ha realizado funciones de Director
Comercial y Responsable de Marketing del
Segmento de Empresas. Actualmente es
Director de Negocio de Empresas y Corporaciones del Grupo BMN.
VICTOR MOLINER MOSQUERA
Ha impartido formación In Company en
un gran número de empresas como Basf,
Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente
Director General de CoreTarget Consulting,
sus áreas de especialización son Estrategia
y Marketing, Política de Distribución,
Precios y Ventas.
DAVID ORTEGA MARTÍNEZ
Durante los últimos 15 años ha trabajado
en el lanzamiento de nuevas divisiones de
negocio tanto para el Grupo VolkswagenAudi como para el Grupo TUI Travel AG.
También ha sido consultor estratégico
de Marketing en WPP (Delvico Bates y J.
Walter Thompson) y en Barna Consulting
Group. trabajando para empresas de reconocido prestigio, especializándose en las
áreas de Marketing Estratégico, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional.
Actualmente es Director Comercial del
Grupo Moventia.
FRANC PONTI
Profesor en el Departamento de Dirección
de Personas especializado en el área
de creatividad e innovación. Imparte
conferencias en escuelas y universidades
de todo el mundo y es autor de una gran
variedad de libros: “Pasión por innovar”,
“Innovación” y “Si funciona, cámbialo”.
Es Director del Centro de Innovación y
Emprendeduría de EADA.
JOAN ANTON ROS GUASCH
Agente de la Propiedad Inmobiliaria por el
Ministerio Fomento y profesor adjunto en
el Departamento de Finanzas y Control de
Gestión de EADA.
DAVID SOLER FREIXAS
Inició su carrera profesional en el Grupo
Planeta, ocupando diversos cargos
directivos a nivel internacional vinculado
siempre a las áreas de Marketing, Ventas,
Estrategia y Gestión. Ha desarrollado
proyectos y formación para empresas
como Amat Editorial, European Hydration
Institute, RandomHouse Mondadori,
Catalunya Radio y Abacus. Actualmente
es asesor independiente en Estrategia
Digital, modelos de negocio y Social Media
Marketing.
ESTHER SOMOZA RODRÍGUEZ
Ha proporcionado servicios de consultoría
a diversas medianas y pequeñas
empresas. Sus actividades en EADA se
centran en asignaturas de liderazgo de
equipos y personas y de desarrollo de
habilidades de la comunicación efectiva.
JUANJO TORDERA
Experiencia en la consultoría de empresas
como Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en proyectos
para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon
Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz,
Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros,
Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
IGNASI VIDAL DIEZ
Especializado en operaciones y marketing
en empresas de servicios. Profesor asociado especializado en gestión de equipos
comerciales y Key Accounts Managers.
Actualmente es Responsable de Canal y
Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales.
MARTÍN VIVANCOS GIMÉNEZ
Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Catalunya, posteriormente ha trabajado para empresas como
Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel
Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley
y Xerox, entre otras. Martín es Director del
Departamento Académico de Marketing
de EADA.
e
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Dirección Comercial y de
Ventas
La experiencia de nuestros
participantes
careers
EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su
carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales
del mañana.
Bolsa de Empleo
Ponemos a disposición de nuestros participantes una Job Site
exclusiva, punto de encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son:
Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers,
HSBC…, entre muchas otras.
Talleres y formación
Realizamos workshops relacionados con el mercado laboral
con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes
compañías y sectores.
Centro de Recursos online
Ofrecemos herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive search de
todo el mundo.
Dirección Comercial y de Ventas
Executive Education
Executive Sales Management
Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros,
clientes cada vez más exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal,
proliferación de nuevos formatos comerciales, concentración de clientes y/o operadores
logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación, especialización e
integración.
En este entorno, nuestra empresa (privada, pública, ONG) necesita una dirección comercial
mejor preparada que nunca, comprometida e ilusionada con su gestión, con capacidad para
optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo soluciones innovadoras que
contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente.
Desde EADA te proponemos compartir este reto con nuestro equipo de profesores y con tus
futuros compañeros de aula.
NÚRIA OLMEDO
Directora Comercial de
Bayer Hispania S.L.
“Buscaba un curso que se adaptara a mis necesidades, iniciaba
una nueva andadura profesional
en el campo de las ventas y el Programa de Dirección Comercial cubriría mis expectativas.
A medida que avanzaba el curso, mis expectativas fueron no
solo cumplidas si no gratamente superadas; ha permitido mi
desarrollo profesional en la dirección comercial; así como la
interacción con otras areas de la empresa”.
¿Ser el más fuerte o el más
inteligente? ¿Qué tal ser el
que mejor se adapta a los
cambios?
DEMETRIO GÓMEZ GONZÁLEZ
Director de Ventas de Chupa-Chups
Diversificación, S.A.
“Como experiencia personal y profesional ha sido altamente
enriquecedora, interactiva y, sobre todo, práctica. Felicito y doy
las gracias a la dirección del programa y a todo su equipo por el
excelente trabajo desarrollado”.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. En el “aprender haciendo” frente al “aprender
escuchando”. Esta metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales
que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de
reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la
capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes son emplazados a trasladarse a situaciones reales de la empresa, a pensar como
verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas.
FRANCISCO JOSÉ SANZ ROTUNDO
Country Manager en ARCOR
alumni
EADAAlumni es la asociación de antiguos alumnos de EADA,
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos entre
el Alumni y la escuela.
El principal objetivo de EADAAlumni es contribuir al
desarrollo profesional de sus socios de una forma integral a
través del acompañamiento en la gestión e impulso carrera
profesional.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos establecidos, obtendrán el Diploma
en Dirección Comercial y de Ventas -Executive
Sales Management por EADA.
Centro de Formación Residencial
“El programa me permitió profesionalizar mi gestión, generar
más valor e incrementar mi competitividad y la de mi equipo
de trabajo, multiplicando así mis posibilidades de crecimiento.
Los conocimientos impartidos tanto con profesores como con
alumnos a lo largo del ciclo, han logrado que mi experiencia
EADA, supere mis expectativas”
Proceso de admisión
1 Los candidatos interesados en realizar el programa
deben presentar la solicitud de admisión online:
www.eada.edu
2 Una vez estudiado el expediente por parte del Di-
rector del Programa, EADA comunica al candidato la
admisión por e-mail.
Durante el programa se ofrecen 2 módulos residenciales para facilitar el desarrollo específico
de competencias clave para el éxito en el mundo empresarial como la capacidad de trabajo en
equipo y adaptabilidad a entornos multiculturales, la capacidad de comunicarse eficazmente en
el mundo de la empresa y de hacer presentaciones de impacto, las técnicas de negociación y
las habilidades de liderazgo.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
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