Caso de Éxito - MicroStrategy

Caso de Éxito
Retail: Frávega
“Queríamos estar seguros de dar el paso correcto, por eso también
hicimos una encuesta entre los usuarios finales que participaron del
laboratorio. MicroStrategy obtuvo la primera posición, destacándose por su funcionalidad y facilidad de uso.”
José Luis Marín, Gerente de aplicaciones y BI de Frávega
El Negocio de Frávega
altos, la interfaz no era interactiva y la visualización limitada (formato caracter).” -recuerda José Luis Marín, Gerente de aplicaciones y
Frávega es una empresa argentina con 100 años de trayectoria y
BI de Frávega.
más de 90 sucursales en todo el país. Cuenta con más de 5.000
empleados.
Frávega invitó a los principales proveedores de BI a realizar una
prueba de concepto. “Tomamos un conjunto de requerimientos
ARQUITECTURA:
Gracias a esto, cubren las necesidades de un público que busca
reales y le pedimos a cada “vendor” que lo resuelva con su herra-
información, asesoramiento, garantía y calidad, posicionándolos
mienta. Nosotros nos involucramos en el desarrollo para conocer
como la empresa líder en el mercado de electrodomésticos.
no sólo el producto terminado sino además la complejidad de di-
Hoy Frávega también juega un papel muy importante en la produc-
seño, desarrollo y mantenimiento que ofrecía cada herramienta.
ción de electrodomésticos.
Los principales motivos por los cuales seleccionamos MicroStrategy
Ventas, créditos, garantías extendidas, productos,
inventario, rentabilidad, margen, costos,
desde el área de sistemas fueron: funcionalidad, facilidad de imEl Escenario Previo
plementación, interfase visual, compromiso y presencia en la región, base instalada en Argentina y Latinoamérica, ecosistema de
movimientos, celulares, listas de casamiento,
medios de pago, capacitación, presupuestos,
Hacia fines de 2008, Frávega concentraba información proveniente
partners, escalabilidad, esquema de licenciamiento, herramienta
análisis de líneas, rubros, sub-rubros
de distintas fuentes en una base de datos Informix sobre la cual
de documentación automática, seguridad e interfaz 100% HTML.
generaba reportes desarrollados en 4GL
Queríamos estar seguros de dar el paso correcto, por eso también
Plataforma BI: MicroStrategy
hicimos una encuesta entre los usuarios finales que participaron del
Aplicaciones:
Dirección, Administración, Recursos Humanos,
Capacitación, Gerencias Regionales y de Sucursal.
Seguimiento de Stock.
”No podíamos brindar el nivel de servicio ni tiempo de respuesta
laboratorio. MicroStrategy obtuvo la primera posición, destacándo-
que pretendíamos, los tiempos de desarrollo y mantenimiento eran
se por su funcionalidad y facilidad de uso” -agrega Marín.
Retail: Frávega
La Experiencia en Business Intelligence
gerentes de sucursal, son horas-hombre muy valiosas” -destaca Juan
disponibles en tiempo y forma. Sin estos requisitos previos, cualquier
Ignacio Tilbe, Gerente Regional. Los gerentes regionales y de sucursal
herramienta está condenada al fracaso. A la hora de seleccionar una
MicroStrategy le permite a Frávega hacer una administración del stock
realizan un seguimiento de las ventas que les permite detectar desvíos
plataforma de BI, sugiero contemplar no sólo el producto propiamente
más eficiente. “Los productos tecnológicos, tales como LCDs, LEDs y
a tiempo, analizar el cumplimiento de los objetivos y saber en qué
dicho sino además el foco del proveedor y la presencia local juntamen-
notebooks plantean un doble desafío: Por una parte, hay tantas mar-
deben hacer foco.
te con la de los partners.Con respecto al desarrollo del proyecto, es
cas y configuraciones distintas que tenemos que disponer de una gran
importante definir una metodología para poder tener al proyecto bajo
variedad de stock para ofrecer al cliente. Por otra parte, la tecnología
“Por ejemplo, si un gerente de sucursal detecta que no está cum-
avanza tan rápidamente que lo que hoy es novedad, mañana es ob-
pliendo con el objetivo de garantía extendida, puede analizar dónde
soleto. No nos podemos dar el lujo de tener en stock mucho tiem-
están los desvíos a nivel vendedores según medios de pago y trazar
po el mismo producto, por eso tenemos un reporte que muestra el
la estrategia para focalizar el ofrecimiento del servicio posicionándolo
stock por producto por rubro, subrubro y por sucursal que nos permite
adecuadamente en cada venta. Esta misma información se analiza a
determinar el costo del capital inmovilizado. Con esta información se
nivel macro en la gerencia comercial y gerencia de operaciones de casa
• Confiabilidad de la información
definen las acciones a tomar. Este informe en particular se envía todos
central para determinar precios y promociones”.
• Única fuente de información - Data Warehouse
los días en PDF en forma automática a la gerencia general. De esta
control y minimizar los riesgos.”
Beneficios
• Mayor rotación de stock
forma aumentamos la rotación de productos, evitamos quedarnos con
El área de capacitación utiliza MicroStrategy para hacer evaluación de
• Ahorro de horas hombre dedicados a la obtención de información
productos obsoletos y disminuimos el costo de oportunidad del capital
competencias: “Cada gerente de sucursal evalúa a sus vendedores en
• Autonomía del usuario final
inmovilizado en stock.”
cuatro ejes: actitud general, técnica de ventas, despliegue operativo
• Disponibilidad de información a tiempo y confiable
y capacidad de crecimiento. Dentro de cada eje hay varios ítems, por
• Mejor planificación de capacitaciones de la fuerza de ventas
Uno de los documentos más utilizados en Frávega es el llamado ‘Ficha
ejemplo la técnica de ventas abarca calidad de atención, conocimiento
• Detección y corrección temprana de desvíos presupuestarios
Sucursal’, una radiografía de cada local que muestra los indicadores
de los productos, capacidad de cierre, etc.
• Detección de tendencias del negocio
principales tales como: presupuestos, ventas por rubro, medios de
pago, venta de celulares, desvíos, márgenes, planes de créditos , listas
Estas evaluaciones son analizadas a nivel empresa, región y sucursal
de casamiento, cobranzas, mora y comparaciones históricas.
por los supervisores de capacitación. En base a esto, se planifican ac-
Resumen
tividades de capacitación para asegurar una fuerza de ventas idónea.
“En el sistema anterior un gerente de sucursal debía ejecutar 12 con-
Unos meses después, se evalúa la eficacia de la capacitación en térmi-
Frávega invitó a los principales proveedores de BI a realizar una prue-
sultas para obtener esta información, sin contar las idas y vueltas. Hoy
nos del aumento de ventas.” -indica Federico Cicinelli, Gerente Regio-
ba de concepto. El seleccionado fue MicroStrategy, permitiéndole a
toda esa información está consolidada en un único documento, al al-
nal de Capacitación.
Frávega, entre otras importantes funciones hacer una administración
cance de un click y en segundos. No tener que andar entrando y salien-
del stock más eficiente.
do de cada consulta demuestra la simplicidad con que hoy se obtiene
Sobre la base de su experiencia en BI, José Luis Marín indica “la piedra
esta información: el ahorro de tiempo es fundamental y tratándose de
fundamental de un proyecto de BI es la calidad de datos y tenerlos
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