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CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE CAJAS DE AHORROS
Capturando el ahorro
popular: La experiencia de
las Cajas en España
Antonique Koning
IMCA
IMCA
CEPAL
UNIVIV
FONDESIF
Seminario sobre Ahorro Popular
La Paz, 3 y 4 de Junio de 2002
1
SUMARIO
Utilización de infraestructura adecuada.
Amplia oferta de productos de ahorro.
Facilidades para movilizar el ahorro.
Incentivos para fomentar el ahorro.
El éxito de las Cajas de Ahorros españolas.
2
CANALES PARA CAPTAR AHORRO
Canal
tradicional
Nuevos
canales
Canal de
apoyo
RED DE OFICINAS
•Home banking
•Banca telefónica.
•Banca por Internet
Agentes de las
entidades de crédito
Cuantos más canales existan y, sobre todo, cuanto más
densos sean, mayor será la posibilidad de captar ahorro.
3
RED DE OFICINAS
Número de oficinas en 2001 ... 19.847
CAPILARIDAD DE LA RED
Oficinas en
ciudades...
Pequeñas
31
Medianas
21
Grandes
22
Muy grandes
26
Total
100
%
Las Cajas
españolas
llegan
donde no
llegan los
demás.
RED MÁS DENSA DE EUROPA
4
RED DE OFICINAS
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
ALTA
TECNOLOGÍA
Interconexión a través de CECA
Sistemas ON LINE
Oficina 1
Oficina 2
Caja de
Ahorros
5
RED DE OFICINAS
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
Proximidad al cliente
Pocos empleados
Suministro de
productos complejos
4,3 (por oficina)
Bajo coste
Alta rentabilidad
6
NUEVOS CANALES
• Popularización de los Ordenadores Personales
• Expansión de Internet
• Desarrollo de nuevos instrumentos microelectrónicas
u
u
Diversificación de Medios Electrónicos
Diferentes Segmentos de Mercado
TV Interaciva
Otros..
Banca
Telefónica
Home
Banking
Internet
Teléfono
Inteligente
7
AGENTES DE LAS ENTIDADES DE CRÉDITO
NATURALEZA:
Personas a las que una entidad de crédito otorga
poderes para actuar habitualmente por su cuenta
frente a la clientela en la negociación y formalización
de sus operaciones típicas.
ÁMBITO CONTRACTUAL:
Se especifican, por escrito, las clases de operaciones
en que podrá actuar el agente.
FORMA DE ACTUACIÓN:
El agente debe identificar claramente la entidad
representada.
MANEJO DE FONDOS:
Directamente mediante cuentas de la entidad, sin
pasar por las del agente.
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OFERTA DE PRODUCTOS DE AHORRO
Adaptar la oferta a
los deseos del
ahorrador en
cuanto a liquidez,
rentabilidad y
riesgo.
Conveniencia de un
producto estrella
que distinga
-
-
Cuentas corrientes.
Depósitos a plazo.
Ahorro vinculado.
Cesión temporal de activos.
Participaciones en
sociedades y fondos de
inversión.
Fondos de pensiones.
Bonos.
Valores titulizados.
... ... ...
En las Cajas españolas:
- LIBRETAS DE AHORROS
9
LIBRETAS DE AHORRO
Características
tradicionales
Registro de imposiciones,
reintegros e intereses.
actuales
Registro de todo tipo de
operaciones.
Preaviso para reintegros.
Desaparición del preaviso.
Retribución elevada.
Retribución más
moderada.
Para operar:
• Presentación de libreta.
• No movilizable con
cheque.
Para operar:
• Banda magnética.
• Cuenta combinada.
10
LIBRETAS DE AHORRO
Cuota de mercado
70.882 Millones €
59 %
Al
31-12-2001
31 Millones
22,3 %
de Impositores
de los depósitos
11
LIBRETAS DE AHORRO
Miles de Millones
Euros
Porcentajes
70
60
60
50
50
Cuota de mercado de
las Cajas españolas
40
40
30
30
20
20
10
Evolución del SALDO
10
0
0
19
67
70
73
76
79
82
85
88
91
94
97
20
01
12
FACIL MOVILIZACIÓN DEL AHORRO
Proporcionando
servicios
complementarios.
Facilitando la
disposición del
dinero.
- Transferencias.
- Giros.
- Domiciliaciones.
- Extractos informáticos.
- ... ... ...
- En las oficinas.
- A través de medios
de pago: u Tarjetas.
u Cajeros.
u Terminales
punto de venta
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DOMICILIACIONES
COBROS
DOMICILIACIONES
§Sueldos y salarios.
§Pensiones:
•Públicas.
•Privadas.
§Rendimientos de capital:
•Intereses.
•Rentas.
•Dividendos.
•Seguros.
PAGOS
§Suministros domésticos.
§Alquileres
§Impuestos
§Suscripciones.
§Primas de seguros.
§Compras a plazos.
§Efectos comerciales.
§Otros.
14
MEDIOS ELECTRÓNICOS DE PAGO
AÑO 2001
23,7 millones de tarjetas.
25.220 cajeros automáticos.
454.000 TPVs.
861 millones de operaciones al año.
60.065 millones de € en transacciones
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INCENTIVOS PARA FOMENTAR EL AHORRO
Ligarlo a la cobertura
de necesidades futuras.
Ahorro vinculado
(vivienda, estudios, etc)
Oferta de préstamos, anticipos y servicios en
condiciones favorables.
Fidelizado a través de
operaciones de activo.
Financiación de vivienda.
Realización de campañas, sorteos y regalos.
16
AHORRO VINCULADO
CUENTAS DE AHORRO
-VIVIENDA
AHORRO-VIVIENDA
vPlan de ahorro para adquirir la primera
vivienda.
vLibertad en la formación de capital.
vVentajas fiscales: igual desgravación
que la adquisición directa de vivienda
(15% en cuota Impuesto sobre Renta).
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CUENTAS DE AHORRO VIVIENDA
características
¤ Sólo para personas físicas.
¤ Remuneración relativamente alta.
¤ Plazo máximo... 4 años.
¤ Cuantía del plan de ahorro... Libre.
¤ Habitual concesión de un préstamo
hipotecario en condiciones ventajosas.
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FINANCIACIÓN DE VIVIENDA
Producto estratégico para fidelizar clientes
53,9 %
del total nacional
Saldo vivo:
160.303 Millones €
Al
31-12-2001
3,8 Millones
de préstamos
58 %
del crédito total
de las Cajas
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CAMPAÑAS
ACCIONES
ACCIONES PUNTUALES
PUNTUALES
DE
DE CAPTACIÓN
CAPTACIÓN DE
DE
AHORRO
AHORRO
sin periodicidad prefijada
DE CARÁCTER
GENERAL
A SEGMENTOS
PERTICULARES DE
AHORRADORES
utilizando la
segmentación
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SORTEOS
Retribución contingente.
Participación por:
§ saldo.
§ incremento.
Premios usuales:
§ Dinero.
§ Viviendas.
§ Automóviles.
§ Enseres.
§ Viajes.
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REGALOS
v Retribución no contingente.
(en especie o mixta).
v El interés es superior al coste.
v Entregas por:
§ saldo.
§ Incremento (un ingreso, un regalo).
§ Fidelización (puntos) .
v Regalos usuales:
§ Menaje doméstico.
§ Libros.
§ Discos.
§ Artículos de deporte.
v Necesita mucho control para
evitar fraudes.
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CAJAS DE AHORROS ESPAÑOLAS
54 %
Dominio
de mercado
25 %
Despegue
12,5 %
2001
1970
1980
1900
1834
1800
Etapa inicial
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CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE CAJAS DE AHORROS
Seminario de Ahorro Popular
La Paz, 3 y 4 de Junio de 2002
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