La motivacion en las ventas

LOS ESTADOS INTERNOS DEL VENDEDOR
La venta no es una profesión fácil. Los preconceptos y prejuicios sobre los
vendedores abundan, y hacen que ella resulte más difícil de lo que debería ser. Los
constantes mensajes negativos sobre la venta y los vendedores pueden erosionar su
entusiasmo y su dedicación.
Ahora, reflexionando un poco… ¿qué tipo de vendedor sos? Cuándo pensás en
“ventas”… ¿sentís un peso?, ¿te imaginás lidiando con tus compradores?,
¿soportando un cliente de mal humor?, ¿viendo como se aleja el objetivo de ventas
del mes?, ¿tratando de poner tu mejor cara en cada situación?
En el otro extremo, quizás te levantes por las mañanas diciendo “hoy va a ser mi
mejor día del mes”. O tal vez te preguntes que estrategia se te puede ocurrir para
cerrar la venta que se te está escapando de las manos.
Probablemente estés en un punto intermedio de estos dos ejemplos. La pregunta
es: ¿En qué caso pensás que podrías vender más?
Recordá alguna vez que hayas entrado a un local y te haya atendido un vendedor
totalmente desmotivado. Y que tal aquella vez cuando solo estabas viendo algunos
productos y un vendedor terminó casi siendo tu amigo y vendiéndote algo que ni
habías imaginado comprar.
Lo cierto es que los vendedores tenemos días altamente motivadores y otros días
grises donde solo deseamos llegar a casa a descansar o lamentar. En este caso,
decimos que la motivación es exterior, ya que depende de hechos externos a
nosotros.
Pero si queremos vender todos los días, no podemos depender de la buena cara de
nuestros clientes, ni de los buenos modales de nuestros supervisores. No podemos
permanecer afectados por nuestros estados internos. ¿Qué son los Estados
Internos?
Cuando nos vamos de una reunión que nos fue mal, nos vamos creando imágenes
de esa situación, y diciéndonos para nosotros “debería haber hecho esto”, “no supe
manejar tal cosa”, “aquel me trató como si no supiera”, etc.
Estas afirmaciones que nos hacemos, e imágenes que nos creamos constituyen
nuestras Representaciones Internas. La fisiología y/o postura corporal acompaña a
las RI. Si estamos deprimidos, nuestra postura corporal será de hombros caídos,
respiración lenta, cara de desgano. Si estamos estresados nuestra fisiología será de
respiración torácica y acelerada, tensión muscular y ojos saltones. Ampliando
nuestro sentido de percepción podemos percibir la fisiología de una persona, y de
esta forma determinar el EI de la misma e incluso nuestro propio estado interno.
Estados Internos es la suma de las Representaciones Internas (RI) + la fisiología
(F)
RI = Lo que vemos y como lo vemos, lo que nos decimos y como lo decimos.
F = Fisiología Corporal
Los EI son los desencadenantes de las EMOCIONES, y éstas a su vez,
desencadenan las conductas. Imaginen tener la posibilidad de sentirnos bien en
todo momento, alegres y felices. ¿Acaso no aumentaría nuestra cantidad y calidad
de ventas?
La motivación del vendedor a largo plazo se obtiene gracias a la claridad de
propósitos, a unos objetivos bien definidos y a la sensación de estar haciendo algo
valioso. Al corto plazo depende de los factores externos, como cerrar una venta, o
recibir una felicitación. Ambas son buenas, pero en el segundo caso, tendríamos
que reiniciar el ciclo de motivación todos los días.
En nuestro curso Practitioner en PNL orientado a las ventas, comenzamos por este
primer paso fundamental. Por más que conozcas todas las técnicas persuasivas o
de cierre, si tus estados internos, o tu motivación no es adecuada, tu eficiencia se
verá reducida, y además, quieras o no, el cliente lo va a percibir a través de tu
comunicación no verbal.
Si entraras hoy a un negocio… ¿Preferirías que te atienda un vendedor orgulloso y
feliz de su trabajo o un vendedor deprimido porque trabaja en el lugar que no le
gusta?
Si sos jefe de ventas o dueño de una empresa es importante evaluar el costo de un
vendedor desmotivado, a saber:
El costo de oportunidad: es lo que se deja de ganar por las ventas perdidas. En
rigor de verdad no es un costo, sino una pérdida de ganancias.
El costo de rotación: ya sea porque un vendedor renuncie o se le despida, la
búsqueda, incorporación y capacitación es un costo importante.
El costo de imagen: Los clientes mal atendidos se llevan la sensación de
disconformidad con el vendedor pero también con el local, negocio, la fábrica, o la
marca. Una estadística revela que un cliente conforme puede sugerir en promedio
tu negocio a 1 personas más. Un cliente disconforme puede desacreditarte en
promedio con 4 potenciales clientes, dependiendo claro del grado de
disconformidad.
Por todo lo visto, a prestar atención a nuestros estados internos. Deberíamos
funcionar como un auto: ¿Cómo está nuestro nivel de aceite o motivación hoy? Si
el nivel está bajo, reformular: en vez de pensar “otro día más de lo mismo”,
desafiarnos con “¿qué puedo hacer hoy para aumentar mis ventas?”.
Si aún te falta motivación podés entrar a este link y vendé “mogollón”.
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Que lo disfruten
Axel Persello
Director
www.iafi.com.ar