el cliente potencial - PROYECTO EMPRESARIAL 2.0

IES CONSABURUM
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN
PROYECTO EMPRESARIAL – Pablo Peñalver Alonso
Carretera de Urda, s/n
45700 Consuegra (Toledo)
Teléfono: 925 48 03 77 Fax: 925 47 58 71
e-mail: [email protected]
EL CLIENTE POTENCIAL
Después de analizar en entorno, tanto el general como el específico, nos corresponde analizar al
cliente potencial. Para ello, y a diferencia del entorno, sí queremos información precisa de cómo
es nuestro cliente potencial no tenemos más remedio que recurrir a información primaria. Dentro
de ésta, vamos a utilizar la encuesta, con el cuestionario como instrumento de para la obtención
de información.
Para conseguir la información fiable, relevante y oportuna hay que seguir varios pasos:
1. ESTUDIAR los conceptos del tema, conociendo perfectamente:
a. Tipos de fuentes de información primaria.
b. Fases para realizar una encuesta.
c. Tipos de encuestas.
d. Diseño de la muestra.
e. Tamaño de la muestra.
f. Elaboración del cuestionario.
g. Trabajo de campo.
2. ELABORAR un cuestionario para recoger información del cliente potencial. Para
ello hay que tener en cuenta toda la teoría vista sobre cuestionarios, referente
a tipos de preguntas, estructura, lenguaje, etc. Este cuestionario es el que se
denomina CUESTIONARIO PREVIO.
3. ENCUESTA a 10-20 potenciales clientes con el fin de poner a prueba el
cuestionario previo.
4. ANALIZAR los resultados del cuestionario previo. Anota los fallos detectados y
modifica el cuestionario previo para que pase a ser definitivo.
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5. Tras decidir la forma de muestreo más oportuna, y su justificación,
CALCULAR el tamaño de la muestra óptimo.
6. DECIDIR el momento, el lugar y los responsables de realizar el trabajo de
campo, justificando cada uno de estos puntos. Asimismo decide el tipo de
encuesta a efectuar.
7. ENCUESTA a los potenciales clientes, teniendo en cuenta lo decidido en el
punto anterior.
8. Tras encuestar a los potenciales clientes, realiza un RECUENTO de todas y
cada una de las respuestas efectuadas.
9. TABULAR los resultados obtenidos tras el recuento mediante tablas de
frecuencias, absolutas, relativas y acumuladas, según proceda.
10. HACER GRÁFICOS sobre la información presentada en la tabla de
frecuencias. Así conseguimos hacer que la información sea más
accesible al público en general. Es fundamental que el gráfico sea
representativo de la variable a estudiar.
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11. Cuando proceda, ANALIZAR la información presentada en
tablas mediante medidas de posición, mediante la obtención
de un valor promedio o característica representativa de la
muestra.
12. Cuando proceda, ANALIZAR la validez de los estadísticos
calculados en el punto anterior mediante medidas de
dispersión. Así conoceremos su representatividad.
13. Cuando proceda, ANALIZAR la validez de los datos de la
variable y su gráfico mediante medidas de forma. Así
compararemos la distribución de los datos con respecto a los
de distribuciones conocidas.
14. ANALIZAR la información de los
puntos 9 a 13 con el fin de definir a
nuestro cliente potencial. Redactar
las conclusiones a las que llegue el
grupo.
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