Prospección de Clientes 2.pptx

AGENDA para Hoy (S2)
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Resumen de la S1
Estrategias en Ventas Profesionales
Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta
¿Qué es la Preparación?
¿Cómo se debe hacer El Acercamiento?
La Detección de las Necesidades
Las diferentes Personalidades
2.- PREPARACIÓN
PREPARACIÓN
TIPOS DE VENTA
1.- VENTA DE OPORTUNIDAD
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Poco técnica
Bastante emocional
Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía
comprar el cliente
Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de
productos para que la venta sea más consistente o mayor
Contactos de corta duración
Muchos contactos con varios clientes en el mismo día
(Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
2.- VENTA TÉCNICA
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Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente
Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus
productos
En general los contactos son largos
Se atienden pocos clientes por día
A veces un solo cliente en todo el día
Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico
en las relaciones
(Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
3.- VENTA POR RELACIÓN
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Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos.
En general, el vendedor habla con personas a varios niveles
(desde las gerencias hasta los cargos operacionales)
El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador”
de la empresa junto al cliente
Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones
genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias
Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de
entrega, formas de pago, etc.
Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca
cuestiones específicas de productos
(Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
4.- VENTA DE CONVENIENCIA
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En general se realizan en el propio establecimiento
En algunos casos, se hacen entregas a domicilio
Son contactos cortos, rápidos
Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez
Relación superficial, aunque a veces frecuente
(Díaz, 2011)
ESTILOS DE VENDEDOR
TIPOS DE VENTA
Y
ESTILOS DE VENDEDOR
Tipo de
Tipo de
VENTA
VENDEDOR
1.- VENTA DE
OPORTUNIDAD
2.- VENTA
TÉCNICA
3.- VENTA POR
RELACIÓN
4.- VENTA DE
CONVENIENCIA
PALABRA CLAVE
Vendedor de
CIERRE
Vendedor
CONSULTOR
ARGUMENTACIÓN
DIDÁCTICA
Vendedor de
RELACIONES
PÚBLICAS
POLÍTICA
Vendedor de
STOCKS
AGILIDAD
(Díaz, 2011) EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE
VENTAS
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil)
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO
POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA
SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN
SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN
SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
•  PASO 1: COMPROMISO AL 100%
Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de
“liderar” tu propio éxito.
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Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva
Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo
Estar siempre conectado con mis Elefantes
Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA
DISFRUTAR
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
•  PASO 2: ESTABLECE TUS METAS
Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y
en qué tiempos.
–  Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar
cuáles son tus metas.
–  Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar
cada una de ellas. “fechas”
–  ESCRÍBELAS
•  Asegúrate de que sean específicas y medibles
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
•  PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA
Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de
cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo.
–  Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”.
–  Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS
–  Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas”
al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad
–  ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas”
•  Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA
LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA
Elabora tu “Plan de Acción”
•  PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO
La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento
depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo.
–  Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes
conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE
–  Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria
–  Vuélvete UN EXPERTO
–  En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido.
–  Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas
–  NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100%
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
•  PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS
Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo
hagas “a medias” o con el famoso “casi”.
–  Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala
–  Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para
mantener al menos el número que te hayas fijado.
–  Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar
algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad.
–  Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para
mantener un ritmo de trabajo y de resultados
(Díaz, 2011)
2.- PREPARACIÓN
•  “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como
Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad
de información acerca de ellos; tanta como sea posible.
•  Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad,
sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es
mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de
personalidad, etcétera.
•  Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial,
más herramientas tendremos para cerrar la venta”
(Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO
3.- ACERCAMIENTO
•  “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el
prospecto y nada más.
•  Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente
información como para que el prospecto se interese, pero no para
que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.
•  Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu
producto por teléfono!”
(Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO
•  “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información,
responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que
decida por el mismo.
•  La información que demos proporcionar debe ser lo
suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale
la pena tener una reunión con nosotros”.
•  acercamiento de dos pasos”
(Patiño, 2010)
1. PROSPECCIÓN
CALIFICACIÓN
CLIENTE POTENCIAL
EMBUDO OPORTUNIDAD
2.- PREPARACIÓN
INVESTIGACION
3.- ACERCAMIENTO
TUBERÍA O PIPELINE 1era: CITA CONCRETADA
25%
4.- DETECCION DE NECESIDADES
30%
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
40%
6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN
50%
7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA
60%
PROPUESTA PRESENTADA
70%
8.- MANEJO DE OBJECIONES
NEGOCIACIÓN
75%
9.- CIERRE DE LA VENTA
80%
CONTRATO FIRMADO
90%
CONFIRMACIÓN DE PAGO
100%
10.- SERVICIO POSTVENTA
4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES
LA PRIMERA ENTREVISTA
4.- LA PRIMERA ENTREVISTA
•  “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos
cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la
compañía que representamos.
•  Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al
Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas
que nos permitan descubrir las necesidades especificas que
nuestro producto puede satisfacer.
•  Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más
escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para
preparar una propuesta atractiva y completa”.
(Patiño, 2010)
EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO
Conocimiento
Relaciones Interpersonales
(Competencias)
Técnico/Profesional
ACTITUD
(Díaz, 2011) Para manejar las
RELACIONES
INTERPERSONALES
es necesario
entender los
ESTILOS DE
PERSONALIDADES
que existen
LOS CLIENTES
• 
LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS
CLIENTES ES “LA RELACIÓN
INTERPERSONAL”
PERSONALIDAD
•  PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL
LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON
LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO
GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER
LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes)
CERRADO/
¿Puede darme más
información?
CONTROLADOR
ANALÍTICO
ESTAR EN LO
CIERTO
INVESTIGADOR
Miren mi EFICIENCIA
LIDER
DIRECTOR
DIRECTO
Miren qué bien que lo QUIERO
APROBACIÓN
PODER &
CONTROL
Miren mi LOGRO
INDIRECTO
Hagamos que esto
salga
Lo quiero ahora
mismo
Mírenme a MI
AFABLE
SOCIALIZADOR
BONDADOSO
PERSUASIVO
ARTÍFICE
Déjeme contarle lo
que me sucedió
APLAUSOS &
RECONOCIMIENTO
ABIERTO
COLABORADOR
(Díaz. 2011) 5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
•  “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante
que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos
brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”.
Patiño, A. (2010)
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Le recuerda quien somos
Para qué lo visitamos
El o los compromisos que acordamos y
Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA
31
BIBLIOGRAFÍA
•  Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta.
Curso GEHUMANA. Quito
•  Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y
aumente sus ventas sin límite. Recuperado de
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventasfuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html
•  Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de
http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/