Roles del vendedor

Roles del vendedor
PERFIL DEL VENDEDOR
Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se
tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los
objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar
buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el
mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de
colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia
que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos,
además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos
contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las
actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones
de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que
se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que
se hace para mejorar la imagen de la empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o
demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y
complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su
reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa
y diligente en todas las actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un
accionar sin engaños, hipocresias, ni mentiras.
Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir
con las políticas y normas de la empresa, y también, con los
compromisos contraídos con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia
aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia)
o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo
hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta,
incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una
buena imagen tanto al interior de la empresa como en el
mercado.
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y
cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos
resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado
para vender los productos o servicios que la empresa
comercializa.
cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen
un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el
vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos
perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más
específicos, como el que por lo general, tienen las empresas
que
poseen
una
fuerza
de
ventas.
El
Perfil
Básico
del
Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el
vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos
desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes
grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:
Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser
humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas,
situaciones,
lugares
y
objetos.
Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se
tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los
objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar
buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el
mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de
colaborar
a
los
compañeros
de
trabajo,
etc.
Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia
que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos,
además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos
contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las
actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones
de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que
se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que
se hace para mejorar la imagen de la empresa
Los cambios que han ocurrido, y que siguen ocurriendo, así
como los nuevos factores o variables que han aparecido en los
mercados actuales, podría hacernos pensar que los vendedores
han perdido importancia en esta nueva situación en la que les
toca actuar. ese extraordinario intelectual del management, se
atrevió a decir, a mediados de la década del cincuenta que,
en la medida que el marketing tomase mayor fuerza, los
vendedores desaparecerían.
Más bien, lo que está mostrando la nueva situación es que, se
necesita un nuevo tipo de vendedor; un tipo de vendedor que
esté en capacidad de ejercer una influencia más decisiva sobre
el éxito de los planes comerciales de sus respectivas empresas.
En la medida que el trabajo del vendedor se desarrolle y
ejecute de manera más profesional, los resultados serán de
mayor productividad y rentabilidad que como eran antes. Si el
vendedor se orienta hacia el cliente, ya no sobre el producto
que vende; si el vendedor se esmera en desarrollar relaciones
con sus clientes, en vez de quedarse en simples transacciones; si
el vendedor reconoce que el cliente quiere comprar, y no que
le vendan, entonces, los resultados serán de niveles nunca antes
visto.
Las empresas han reconocido que son los clientes quienes
originan los negocios, y que su prosperidad depende
únicamente de su capacidad para garantizar la satisfacción
permanente de dichos clientes. Esta idea pasa, primero, por
reconocer que, quien plantea las prioridades durante la
situación de ventas, es el cliente, no el vendedor desesperado
por cumplir con su cuota. Al cliente le interesa un bledo que el
vendedor tenga que cumplir una cuota, peor si quiere hacerlo a
su costa; a él sólo le interesa que le presten atención al
problema que quiere que le resuelvan. “Si no puede este
vendedor, otro podrá”, así piensan los clientes, sin hacerse
muchos problemas.
¿Qué significa todo esto? Que los vendedores que
seleccionemos para integrar la fuerza de ventas de nuestra
empresa deben ser contratados, capacitados, motivados
(incrementar su motivación) y desarrollados para realizar con la
mayor destreza posible su tarea fundamental y crucial (razón de
ser de su función) de identificar las necesidades del cliente y
satisfacerlas. Claro que esta tarea es cada vez más compleja y
complicada en los mercados actuales; pero todo esto debe
tomarse como oportunidades de elevar el nivel profesional de la
labor de ventas en sí.
Los clientes tienen requerimientos cada vez más exigentes y
refinados; saben más acerca de los productos y servicios que
compran o rechazan porque tienen medios electrónicos como
Internet (web) para averiguar y obtener información antes de
acercarse a un punto de ventas o cuando reciben a un
vendedor en su hogar; de igual manera ocurre con los clientes
industriales, evalúan de manera más crítica y clara a quienes
suministran los insumos, materias primas, maquinarias y equipos
que son de su interés.
Las personas, hombres y mujeres, que se dedican hoy en día a
la venta de estos productos y servicios están obligadas a ser más
profesionales y reconocer que el “centro” ya no son ellos, sino
los clientes. Tienen que comprender y entender que, su
formación y capacitación, ya sea que recién ha ingresado a las
ventas o ya tiene experiencia en ella, respectivamente, debe
realizarse tomando como eje a los clientes, sus problemas y
necesidades.