Abrir - perspectiva empresarial

VENTAS
Tema
Unidad de Competencia
Prospectar futuros
clientes
Gestionar
eficazmente la
cartera de clientes
Responder
eficazmente a los
distintos tipos de
clientes y sus
necesidades
Presentación eficaz
del producto /
servicio
La prospección es la base del proceso comercial en que
el vendedor(a) explora el mercado en búsqueda de
nuevos clientes. Quien no pueda captar nuevos prospectos no logra mantener y superar sus niveles de
venta. El alumno(a) será capaz de investigar bases de
datos y distintas fuentes para encontrar nuevas oportunidades de negocio.
El tiempo es un recurso escaso de los vendedores(as)
de terreno, por lo que resulta relevante que puedan
organizar eficazmente su agenda, de manera de obtener la mayor facturación total. El alumno(a) será capaz
de categorizar sus clientes según el nivel de avance,
volumen del negocio, proximidad y probabilidad de
éxito y de esta forma establecer una adecuada programación de su agenda.
Cada cliente tiene distintas necesidades y prioridades,
como también diferentes formas de resolverlas. Por lo
tanto, el alumno(a) será capaz de distinguir estas características y desarrollar una estrategia que responda a
las particularidades de cada persona.
El corazón de la venta es la presentación del producto
o servicio, la que tiene que ser realizada en función de
los beneficios del cliente. Lo anterior significa modificar
la natural forma de presentación en función de las
características técnicas. El alumno(a) será capaz de
traducir las características de su producto en beneficios
que el cliente pueda y quiera percibir.
Un buen vendedor(a) es aquel que maneja adecuadamente las objeciones de los clientes, porque éstas estarán siempre presentes en el proceso de compra. El
alumno(a) será capaz de dar un adecuado tratamiento
al cliente y sus objeciones, transformándolas en una
oportunidad de mejor orientación y cierre de la venta.
Manejar
eficazmente las
objeciones del
cliente
Cerrar el negocio
Habilidades de
Negociación
Aprendizaje Esperado
Quien no sabe cerrar, no sabe vender. Todo el proceso
comercial debe conducir al cierre, por lo tanto, al final
de esta unidad de competencia, el alumno(a) será
capaz de manejar adecuadamente distintas técnicas de
cierre para una variedad de situaciones y clientes.
La negociación es una habilidad que está presente
dentro y fuera de procesos comerciales. Al final de esta
unidad el alumno(a) será capaz de abordar adecuadamente relaciones con clientes, proveedores, colegas,
jefaturas y subalternos.
perspectivaempresarial.cl
COBRANZAS
Tema
Unidad de Competencia
Aprendizaje Esperado
Manejo de
Objeciones
El proceso de cobranza es un momento delicado en la
relación con el cliente. El alumno(a) será capaz de avanzar en el proceso de cobranza, sin poner en riesgo la
relación con el cliente.
Uso efectivo de los
medios de cobranza
El proceso de cobranza se realiza por distintos medios,
como correo electrónico, cartas, teléfonos, y presenciales. El alumno(a) será capaz de conocer las ventajas y
limitaciones de cada medio y la mejor forma de utilizarlos en favor de rescatar valores y clientes para su
empresa.
Abordar
efectivamente
distintos tipo de
clientes
Todos los clientes son distintos y especialmente sensibles durante un proceso de cobranza. El alumno(a) será
capaz de distinguir a cada tipo de cliente adaptándose
a sus particularidades para desarrollar un proceso de
cobranza efectivo.
Protocolo de
cobranza
El alumno(a) será capaz de aplicar efectivamente los
protocolos de cobranza de su empresa.
perspectivaempresarial.cl
ATENCIÓN DE CLIENTES
Tema
Unidad de Competencia
Aprendizaje Esperado
Los clientes siempre buscan mejor servicio, por lo que
la retención de ellos se vuelve crucial para el éxito del
negocio. El alumno(a) tendrá conciencia de la importancia del cliente y estará sensibilizado respecto de la
necesidad de brindar una buena atención.
Retención de
Clientes
Calidad de Atención
Calidad de Servicio
La calidad de la relación que se establece entre las
personas es la base del servicio al cliente. El alumno(a)
será capaz de establecer una relación cordial y profesional con su cliente y manejar un protocolo de atención
que previene conflictos futuros y mejora la comunicación entre las partes.
Las expectativas del cliente son siempre crecientes y
para su adecuado cumplimiento se requiere de hechos
verificables que deben estar consensuados respecto de
las condiciones de satisfacción. El alumno(a) será capaz
de establecer el nivel actual de calidad de servicio y
desarrollar una estrategia para superarlo.
perspectivaempresarial.cl
AUTOGESTIÓN DEL TIEMPO
Tema
Unidad de Competencia
Organizar las tareas:
Importante/Urgente
Distinguir el nivel de
responsabilidad de
una tarea
Distinguir
deseable/factible
Desarrollar un plan
de acción efectivo
Aprendizaje Esperado
El estar permanente ocupado no garantiza el cumplimiento de todas las tareas y obligaciones, especialmente de las más importantes. El alumno(a) será capaz de
discriminar las tareas que requieren mayor dedicación
y que serán abordadas de inmediato, de aquellas que
son menos relevantes. Esta visión general del trabajo
permite enfocar los recursos para obtener un máximo
resultado.
Distinguir cuál es nuestro nivel de responsabilidad ante
una tarea permite explotar al máximo los propios
recursos y asumir interés por el resultado. El alumno(a)
será capaz de distinguir tres ámbitos: de control, de
influencia y de interés, donde para cada uno de ellos
aplicará distintas actitudes y acciones específicas.
El logro del mejor resultado posible es el propósito al
momento de enfrentar una tarea. El alumno(a) será
capaz de enfocar los recursos en busca de la mejor solución factible en vez de desperdiciarlos sin obtener
resultados concretos.
Considerando los elementos anteriores es posible
trazar un plan de trabajo y organización de los propios
recursos, que garantice los mejores resultados al
mínimo costo. El alumno(a) será capaz de planificar y
gestionar los propios recursos conducentes a la efectividad personal, que es la base del liderazgo.
perspectivaempresarial.cl
GESTIÓN DE EQUIPOS DE
ALTO DESEMPEÑO (EAD)
Tema
Unidad de Competencia
Establecer Estrategia
para el logro de un
EAD
Instalación de
buenas prácticas de
jefatura y liderazgo
Organizar reuniones
efectivas
Aprendizaje Esperado
Consolidar un equipo de alto desempeño requiere del
alineamiento de distintas variables que deben ser diagnosticadas por el líder y en función de los resultados,
establecer las estrategias adecuadas. El alumno(a) será
de capaz de diagnosticar la situación actual de un
equipo de trabajo, establecer una estrategia para
consolidar un EAD y guiar al equipo hasta constituirse
en un Equipo de Alto Desempeño.
Las competencias de liderazgo de la jefatura son determinantes para el nivel desempeño de los equipos de
trabajo. El alumno(a) será capaz de: mejorar la comunicación con sus equipos, desarrollar canales de participación, asignar participativamente tareas y responsabilidades, establecer mecanismos de control y retroalimentación, como también motivar a las personas para
el logro de los objetivos del equipo.
Las reuniones son una oportunidad muy valiosa de
coordinación de las tareas y su buena práctica permite
lograr importantes resultados. El alumno(a) será capaz
de establecer una estructura y dinámica que permita
minimizar el tiempo de los participantes en las reuniones y maximizar la coordinación y cumplimiento de las
tareas.
perspectivaempresarial.cl
PRESENTACIONES EFECTIVAS
Tema
Unidad de Competencia
Una presentación efectiva es de interés de quien la
escucha, entendible, memorable y breve. El alumno(a)
será capaz de desarrollar un guion que considere el
propósito del expositor, la organización de la información y motivaciones que serán presentadas, de manera
de establecer una línea argumental clara y concisa.
Organizar el
Contenido
Usar
apropiadamente los
recursos
Al momento de realizar una presentación se cuenta con
una variedad de recursos cuya correcta utilización
permiten aumentar el impacto. El alumno(a) será capaz
de utilizar adecuadamente los recursos propios como la
voz y el cuerpo, además de apoyos tecnológicos como
pizarras, telones, prototipos u otros que pueden integrarse para fortalecer el mensaje. El uso apropiado de
todos estos recursos permite desarrollar una presentación memorable.
La presentación es el avance coordinado de discurso y
acción. Para lograr éxito con una presentación, estos
dos elementos deben estar debidamente sincronizados, bajo una curva de tensión sinusoidal respecto de
distintos criterios, como son el nivel de abstracción,
acentos temáticos y uso de los recursos. El alumno(a)
será capaz de establecer una adecuada estructura de
relato y de presentación, para provocar el máximo
impacto.
Organizar la
Presentación
Interactuar con la
Audiencia
Ensayar
Aprendizaje Esperado
El éxito de una presentación depende del nivel de interacción que se logre con la audiencia, por lo que es de
vital importancia capturar y conservar su interés. El
alumno(a) será capaz de establecer instancias de
feedback como parte de la estructura de la presentación que permita a la audiencia sentirse protagonista
del proceso.
Una presentación importante requiere ensayo, la
improvisación provoca inseguridad que se transmite a
la audiencia y atenta contra los resultados del discurso.
El alumno(a) será capaz de planificar y desarrollar sus
ensayos, refinando su presentación a partir de los resultados obtenidos, respecto del manejo del tiempo, del
uso de los recursos y de la curva de tensión.
perspectivaempresarial.cl