guiones para contestar objeciones

CÓMO RESPONDER A LAS
OBJECIONES EN TU NEGOCIO DE
NETWORK MARKETING
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Si logras ser Consistente, a pesar de las Objeciones, construirás un IMPERIO
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“Contestando Objeciones”
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Me alegra que estés aquí. La información que encontrarás en este E-book
es la Recopilación de la Serie: Cómo Contestar Objeciones. Invierte tiempo
todos los días leyendo una parte, Aprende, Practica, Comparte con tu
Equipo.
Sonia
“Evita la Objeción”
http://soniarodriguezblog.com/objeciones1/
Página 3
“No tengo dinero”
http://soniarodriguezblog.com/objeciones2/
Página 8
“Esto no es para mí”
Página 11
http://soniarodriguezblog.com/objeciones3/
“Necesito Investigar Primero”
Página 14
http://soniarodriguezblog.com/objeciones4/
“Quiero ver cómo te va a ti Primero”
Página 18
http://soniarodriguezblog.com/objeciones5/
“Lo Voy a platicar con mi Esposo”
Página 20
http://soniarodriguezblog.com/objeciones6/
“Parece una Pirámide”
Página 23
http://soniarodriguezblog.com/objeciones7/
“No tengo tiempo”
Página 25
http://soniarodriguezblog.com/objeciones8
“No soy buena para las Ventas”
Página 29
http://soniarodriguezblog.com/objeciones9
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Fórmula para Minimizar las Objeciones en tu
Negocio de Network Marketing (Mentalidad)
Quiero iniciar esta publicación pidiéndote que hagamos un
ejercicio de Visualización.





Imagina que NO tienes miedo. Eres Audaz. Eres Segura al
Prospectar.
Las Personas te ven con Postura, Seguridad y Energía. Toman en
serio lo que tienes para mostrarles.
¿Cómo se vería tu negocio si al menos una persona dijera SÍ a tu
Proyecto una vez por semana?
¿Cómo te sentirías ganando los Premios que otorga tu empresa,
esos carros, bonos, joyas, en fin… lo que sea que tu compañía
obsequie?
Imagina que al menos 10 personas en tu equipo, tienen tu misma
Visión y que al FIN tienes éxito en tu negocio de network
marketing
Ahora cierra tus ojos mientras piensas en los puntos anteriores,
¿cómo se siente?
El objetivo de esta Serie de artículos es ayudarte a desarrollar la
habilidad de MINIMIZAR y RESPONDER a las objeciones que
nuestros prospectos tienen.
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Verás, en nuestro negocio, hay algunas habilidades que debemos
dominar:





Encontrar
Invitar
Presentar
Hacer el Cierre
Desarrollar tu Equipo
¿Te ha pasado que te niegas a Invitar porque piensas…. .
“Me va a decir que no tiene dinero, mejor a ella ni la invito”
Y NO la invitas,
o
SÍ la invitas…………………. y como ya lo declaraste, efectivamente
te dice “No tengo dinero”.
¿Qué le respondes? Te voy a decir lo que yo hacía:
Yo: (me va a decir que no tiene dinero, Susy siempre se está
quejando del dinero)
Susy: Se ve bien tu negocio, pero NO TENGO DINERO
Yo: “Sí verdad? Pues es que con la entrada de los niños a la
escuela, de seguro tienes muchos gastos”
En otras palabras, hasta le ayudaba con las excusas. Lo cierto es
que no sabía qué contestar, me enojaba, me frustraba, me
alejaba y jamás la volvía a invitar. En una posición de total
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debilidad, SIN ayudar a mi prospecto, SIN Postura, nada, dejando
el control de mi Proceso de Marketing a la otra persona.
El problema es que la persona necesita TU ayuda. Y más si la
objeción es “No tengo dinero”. Si no eres profesional para
responder, NO PODRÁS ayudarla.
Por eso, estoy realizando a partir de hoy esta serie de artículos,
en los que te daré algunas recomendaciones para contestar las
siguientes objeciones en Network Marketing:
PREPARATIVOS PARA RESPONDER OBJECIONES EN
TU NEGOCIO DE NETWORK MARKETING:
1.- ENTENDER QUÉ ES UNA OBJECIÓN
Algunas personas te dirán que las Objeciones son Excusas para
no hacer las cosas. Creo que es tiempo de comenzar a verlas de
otra forma:
Para mí, las objeciones son Preguntas No Contestadas. Y es
nuestro trabajo contestarlas de la mejor manera. Tu prospecto
por diferentes razones no se siente capaz de hacer lo que tú
haces. Si lo ves de esta forma, será más sencillo responder
adecuadamente.
2.- NECESITAS DESARROLLAR TU VISIÓN
Estoy segura que ya has escuchado “mil veces”, que necesitas un
¿por qué?. Sí, es cierto. Sin embargo, en mi opinión, necesitas ir
más allá de un por qué….se requiere que tengas tu Visión muy
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clara y muy grande. Nadie quiere pertenecer a algo pequeño.
¿Cómo se verá tu Equipo, tu Negocio en 5 años? Asegúrate de
tener tu Visión tan clara como sea posible, en todo momento la
necesitarás.
3.- ESTÁS PARA ELEGIR
Estás buscando personas que estén buscando ser exitosas. Los
Profesionales eligen, los Amateurs tratan de convencer.
4.- MUESTRA TU PASIÓN
No solo que estés emocionada y hablando alto y diciendo “Oh
que emocionada estoy”, nooo!! se trata de que en verdad sientas
pasión por tus productos, por tu compañía, por tu negocio y
equipo. Y aprende a transmitirla. La energía que pongas, es la
energía que recibirás.
5- QUE TU PROSPECTO ENTIENDA QUE “PUEDE
HACERLO”
Quieres mostrar lo FACIL Y DUPLICABLE. No te compliques
explicando el largo y detallado Plan de Compensación, USA LAS
HERRAMIENTAS. ..
6.- EL SIGNIFICADO DE “NO”
No quiere decir “Next Opportunity” (El que sigue). Significa NO en
este momento. Lo agregas a tu lista y programas un seguimiento.
Ahora, ¿qué pasaría si existiera una fórmula para minimizar las
objeciones? Yo se que te encantará aprenderla, te la comparto:
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FÓRMULA PARA MINIMIZAR LAS OBJECIONES EN
MULTINIVEL
1. Visión muy Grande
2. Pasión
3. Postura
4. Puerta de Escape
Esto debe suceder durante el proceso de Invitación, antes de
compartir la herramienta con la que des la Presentación (Junta,
Diapositivas, Video, Webinar, lo que uses en tu compañía).
Le compartes tu Visión… la que ya tienes super clara! Con Pasión,
no solo emoción. Te muestras con Postura y muestras una puerta
de escape.
Algo así:
“Susy, voy en serio y estoy comprometida en este proyecto como
nunca antes. la presentación que verás se la mostraré a miles de
personas durante los siguientes 6 meses. Me encantaría que
formaras parte de mi equipo en los primeros centros que abra,
sin embargo, si NO ves una oportunidad para ti, está bien, no
habrá ningún problema”
Si sigues la fórmula, la ves a los ojos, le platicas tu Visión, tienes
Pasión, Postura y le muestras una puerta de Escape, tu prospecto
pensará:
“Sonia, si que va tras algo grande, me perderé de algo si no veo
esta presentación con seriedad”
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Ahora
¿Quiere decir que Aceptará y No pondrá Objeción Alguna?
No, claro que no! Pero al menos, TÚ, estás haciendo bien tu
trabajo, con postura y tendrás menos objeciones.
Cómo responder a la Objeción “No Tengo
Dinero” en tu negocio de Network Marketing
Hoy, vamos a ver algunos guiones que te serán de utilidad
sobre cómo responder objeciones en tu negocio de
Network Marketing.
Recuerda que no debes sonar como “robot”. Utilízalos como una
guía y habla con tus propias palabras ¿ok?
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Susy: Sonia, se ve bien, pero ¿sabes? No tengo Dinero
En lugar de que en ese momento te des por vencida, te frustres y
comiences a decirle Ah! ¿en serio? ¿cómo no vas a tener 100
usd? o que le digas, Sí, te entiendo, sé que tienes muchos
gastos…… mejor sigue los siguientes Tips y
responde objeciones de una forma profesional.
Lo primero que te aconsejo es que Investigues si la objeción es
realmente que no tenga dinero. Lo puedes hacer preguntándole,
recuerda: POSTURA en todo momento.
Sonia: Susy, gracias por tener la confianza de decirme que no
tienes dinero. En lo personal considero que 100 dólares no es una
gran cantidad de dinero para iniciar un negocio que podría
cambiar para siempre tu situación económica. Así que me doy
cuenta que en realidad estás muy limitada de dinero.
Susy, solo quiere asegurarme de que estemos en la misma
jugada. ¿Es en serio que no tienes el dinero o la realidad es que
NO viste una oportunidad para ti?
Si te contesta que no vio una oportunidad, solo continúa,
muévete, trata de que te proporcione referidos, ofrécele
producto, o bien, pregúntale si le puedes volver a llamar en un
par de meses.
Si te contesta que SÍ vio una oportunidad, pero que realmente,
no tiene el dinero, podrías decirle:
Sonia: Bien Susy, si realmente viste una oportunidad para ti como
dices, quiero ayudarte a reunir esos 100usd, ¿te parece? Jamás
deben ser 100 dólares una razón para no tomar una decisión tan
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importante… ¿tienes una pluma y papel? ¿Qué tanto te falta para
reunir los 100usd?
Ok, haz una lista de IDEAS para juntar 100 usd





-Vender algo
-Hacer trabajos
-Tu próximo cheque de nómina
-Pedir un préstamo
(Dale algunas sugerencias)
Sonia: Susy, ¿en cuánto tiempo crees que podamos reunirnos
para que inicies tu negocio?
Da por hecho que se verán “X” día, y establece una hora.
También aclárale que si tiene el dinero antes de la fecha
acordada, puede comunicarse contigo para acelerar el proceso.
Recuerda que estás buscando líderes y los líderes ven la forma de
lograr sus objetivos. Si tu prospecto realmente QUIERE hacer el
negocio y BUSCA tener éxito en su negocio de Network
Marketing, vendrá con el dinero. Si solo te lo está diciendo
porque no ve una oportunidad, NO juntará el dinero y te seguirá
diciendo lo mismo por semanas, meses y años…. Todo depende
de tu Postura y la energía que pongas en la conversación. Trata
de obtener un SÍ veo una oportunidad o NO, no veo una
oportunidad y listo! continúa. Si como vimos en el artículo de
ayer, antes de mostrarle la presentación, hiciste bien los
preparativos, Susy pensará: si no veo esto con seriedad, me
estaré perdiendo de algo muy grande.
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El objetivo es AYUDAR a tu prospecto. Siempre tenlo en mente.
Tú sabes que tienes la oportunidad de ayudarle con tus productos
y con tu negocio, pero ella aún no lo sabe.
Cómo responder a la Objeción “Esto no es para
mí” en tu negocio de Network Marketing
Buen día! Seguimos con la Serie para darte ideas sobre
cómo responder objeciones! Hoy hablaremos de una de mis
favoritas que me vuelven loca! Y es cuando:
Tu prospecto simplemente te dice:
“Sonia, se ve muy bien la presentación, sólo que “Esto no es lo
mío, esto no es para mí”
Antes, me quedaba sin habla. Completamente paralizada. Sin
entrenamiento alguno solo me alejaba y lo peor hasta mal me
sentía. ¿Será que lo que estoy haciendo es algo raro? Pensaba.
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Otras veces, le decía: “Mi compañía es para todo mundo, este
negocio lo puede hacer cualquiera” y trataba de convencer.
Ahora lo que te aconsejo es que NO PIERDAS TU POSTURA.
Y sin contradecir, le digas, tal cual se ve en esta ilustración:
Mmm, interesante lo que me dices, sí, tal vez tengas razón y esto
no sea para ti……pero, ¿a qué te refieres con exactitud? No
muchas personas responden lo que tú me dices.
Al mostrarte sorprendida con su respuesta y al
preguntarle a qué se refiere con exactitud, estarás a
punto de descubrir la verdadera objeción. Al mostrarte
con esta actitud y decir: “Mmm, interesante”, tu
prospecto pensará… ¿por qué se sorprende? ¿soy el único
que responde así?
Tal vez te diga: No es para mí porque “No tengo dinero”, o “No
tengo tiempo” o “No me gustan los productos”, o “No me gustan
las ventas”. Y con lo que estamos aprendiendo, entonces, lo que
a continuación digas, dependerá de su respuesta.
O tal vez su negativa se refiera a la forma en que estás haciendo
la presentación. ¿Estás totalmente enfocada a presentar
NEGOCIO? Tal vez ese sea el problema y aquí confieso que debo
hacer algunos cambios a la forma en que YO estoy presentando,
revisa este punto tú también.
¿Está tu presentación enfocada a Negocio y Producto? ¿O
sólo a Negocio? Asegúrate que sea la presentación
completa: Negocio y Producto.
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Y pregúntale:
¿Qué te gustó más?
Así te podrás mover hacia la dirección que te indique.
Si es verdad que no VE una oportunidad, puedes responder:
Entiendo que no sea para ti, sin embargo, ¿conoces a alguien a
quien sí pudiera interesarle? O bien, pregúntale si le puedes
volver a llamar en un futuro. Y lo registras en tu embudo.
¿Qué te pareció la Idea? A mí me encantó, en ningún momento
ruegas, discutes o pierdes el control. Tú tienes postura, seguridad
y sobre todo sinceramente le quieres ayudar a tomar una
decisión. Tal vez no sea el momento adecuado.
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Cómo responder a la Objeción “Déjame
pensarlo” o “Necesito Investigar Primero”
Si logras ser Consistente en tu Negocio, a pesar de las
Objeciones, construirás un IMPERIO
He estado repasando las enseñanzas de algunos Gurús
de Network Marketing en relación a cómo tratar las
objeciones. Y me he encontrado con diferentes formas de
responder a ellas. Lo que también me di cuenta es que cada
quien tiene su “estilo”. Lo que te estoy compartiendo es mi propio
estilo, es tu decisión adecuarlas a tu forma de ser y hablar.
Por ejemplo, un gurú sugiere que cuando una persona te dice “Se
ve bien, pero tengo que consultarlo con mi esposo”, entonces tú
contestes…. Pero, ¿por qué? ¿Acaso tu esposo te pide permiso
cuando se va de borracho con sus Amigos? ….o si es con
relación a consultarlo con la esposa: ¿Acaso tu esposa es quien
toma las decisiones en casa? o luego preguntan, ¿dónde están los
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mandilones? … bueno, honestamente, estas respuestas NO son
mi estilo.
Creo que de todas las habilidades que debemos desarrollar en
nuestro negocio, la más importante es la habilidad de
comunicarnos con las personas. Cuando se presenta la objeción,
la mayoría de los Networkers pierden la POSTURA, es la verdad, y
empezamos a TRATAR de CONVENCER a nuestro prospecto de
que está equivocado.
¿Cómo lo percibe él?
Como que estás desesperada, en realidad sienten tu
desesperación. Tal vez no te lo digan, pero lo que harán será: No
contestar tus llamadas y huir de ti.
¿Qué hacer entonces?
No importa la Objeción que se presente, te sugiero, seguir
3 pasos:
1.- AFIRMAS
Entiendo lo que dices….
Sabes? A mí me pasaba lo mismo…..
2.- RESPIRAS
Para tranquilizarte y dar una respuesta adecuada
3.- CONTINÚAS
Respondes de acuerdo con lo que hemos visto en esta Serie.
Maneja tu Energía, recuerda qué tú estás haciendo una
Entrevista, no pierdas tu Postura.
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Ok, habiendo aclarado esto, vamos a ver la Objeción de hoy:
SONIA, ES MUY INTERESANTE LO QUE DICES, SIN
EMBARGO, VOY A INVESTIGAR PRIMERO (O LO VOY A
PENSAR)
La mayoría de las veces, las personas que responden así son
“Analíticas”, son lógicas, su punto fuerte es “la información”. Y
pueden ser excelentes prospectos. Es tu responsabilidad
investigar exactamente si está interesada o sólo te lo dice por
contestar algo.
Con este tipo de personas, no pases mucho tiempo, “Ayúdales
presentándole herramientas” o “una cita con tu
patrocinador”….ellos requieren paciencia, pues deben tomar una
decisión informada.
¿Por qué recibes esta Objeción?
Tal vez sea porque No Creen o porque aún tienen preguntas que
no han sido respondidas.
Hay 2 cosas que puedes hacer:

Si de antemano sabes que es el tipo de persona
“analítica” que se informa antes de tomar una decisión,
entonces, desde la parte de la invitación puedes agregar
algo así:
“Estuve estudiando, investigando, buscando en varios lados algún
tipo de proyecto en el que pudiera en serio tener resultados y
poder al fin trabajar desde casa (inserta aquí tu Por Qué)”
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
Si la objeción aún así se presenta, podrías contestar más
o menos así:
“Ok Susy, ….. no muchas personas me dicen que quieren
Investigar después de ver el Video, pero me encantaría ayudarte
con eso… ¿me puedes decir exactamente qué parte es la que
necesitas Investigar?
Escucha, muéstrate interesada y toma nota
“Ok, información sobre cómo se hace el negocio….algo más?
Una vez más, escucha, y toma nota:
“Ok, información sobre cómo se hace el negocio, tiempo
requerido semanal, alguna otra cosa?
Sigue preguntando, hasta que te diga que ya no tiene más…..
“Bien Susy, sólo quiero asegurarme que estemos en la misma
jugada, si te ayudo con información sobre cómo se hace el
negocio, cuánto tiempo por semana se requiere, dónde conseguir
prospectos interesados, y si te agrada la información…. ¿Ves una
oportunidad para ti de iniciar este proyecto con nosotros?
Si te dice SÍ, programa una llamada de 3 con tu patrocinador o
en contestar sus preguntas.
Si te dice NO, o que no está segura, no inviertas más tiempo.
Sólo continúa, pídele una referencia y pregúntale si más adelante
le puedes llamar nuevamente.
¿Qué te parecen estos Tips? Comparte si encontraste valiosa esta
información y comenta abajo qué te ha parecido la Serie
“Contestando Objeciones”, ¿te han sido útiles?
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Cómo responder a la Objeción
“Y tú, ¿cuánto ganas?”
En Network Marketing, casi siempre recibimos las mismas
objeciones, o sea, que si sabemos cómo contestarlas,
desarrollaremos habilidades sumamente importantes.
La objeción que hoy nos toca analizar, es una de mis favoritas!
Antes la recibía con mucha frecuencia y honestamente, como no
tenía resultados, hasta caía en la trampa y claro! me sentía mal y
ya no regresaba con la persona.
OBJECIÓN: “Y TÚ, ¿CUÁNTO GANAS? O “QUIERO VER PRIMERO
CÓMO TE VA A TI”
¿Por qué recibimos esta Objeción?



No te creen
Falta de Postura
No creen que puedan hacerlo
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Esto es lo que yo respondería, RECUERDA con Postura….
¿A qué te refieres? ¿Lo dices porque porque no crees que vaya a
hacer esto en Grande?
Te quedas callada:
“Vamos a olvidarnos de MÍ en este momento…….de acuerdo a
todo lo que analizaste en la presentación, ¿Ves una oportunidad
para ti?
Si te dice “No”, entonces ya sabes qué hacer…. pides referencias,
y preguntas si puedes comunicarte con ella más adelante.
Si te dice “Sí”, o “Tal vez”….
“Porque mira Susy, esto es lo que haré, voy a utilizar este
Proyecto como el medio para poder dejar mi empleo actual y
crear un ingreso que al fin me permita manejar mi propio tiempo,
y me encantaría que trabajemos juntas, y en lugar de que
esperes a ver mis resultados, lo ideal sería que al mismo tiempo
tú también trabajaras en tu sueño, no quisiera que tú solo estés
viendo mis resultados, sin ver los tuyos”.
¿Hay algo más que necesites saber antes de que tomes la
decisión de iniciar juntas este Proyecto?
Si te dice “No”…entonces, haces una de las preguntas más
importantes: pides la Venta!!
Muy bien! Susy! Parece que estás lista para comenzar, estás
frente a tu computadora? ¿tu pago sería con tarjeta de crédito?
Recordemos que las objeciones son solo preguntas que necesitan
ser contestadas. Y normalmente, están basadas en nuestro Filtro
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Interior. Es nuestra responsabilidad llevar nuestro mensaje y
ayudar a las personas a al menos, a revisar con una mente
abierta nuestro proyecto.
Objeción “Lo voy a Platicar con mi Esposo”
Hola y buen día. Hemos aprendido mucho estos días sobre el
Manejo de Objeciones. Al final de este artículo te dejé todos los
enlaces por si te has perdido alguno.
Antes de hablarte sobre la Objeción del día de hoy, hay algo que
te quiero decir.
“No Inviertas demasiado tiempo contestando Objeciones
con personas que realmente no están interesadas en su
Éxito”. Lo principal es que buscas personas motivadas, no a
alguien que siempre tengas que estar empujando para que
crezca. Hace poco leí que hay miles de personas online, buscando
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una oportunidad de negocio. Así que, ¿por qué tratar de
“convencer” a quien no quiere?
No tiene caso, te lo digo porque me ha pasado. Tal vez realmente
no sea el momento de la persona. Ayúdala, dándole una
contestación profesional y simplemente agrégala a tu embudo de
seguimientos. Tú eliges con quien trabajar. La clave está en
utilizar buen lenguaje y POSTURA. Contesta de una forma
amigable, pero firme.
Así que Susy te dice:
“Lo voy a consultar primero con mi esposo”
Lo primero es que investigues si se trata de una “cortina de
humo” o si es en verdad legítima su respuesta.
¿Cómo se trata esta Objeción?
Definitivamente, lo IDEAL es “ANTES DE LA
PRESENTACIÓN” y hacer la cita en la que ambos estén
presentes. Si sabes que tiene una pareja, dile que lo
mejor es que platiques con ella cuando él esté presente.
Sin embargo, si no ocurrió así, si ella ve la presentación y te dice
que lo quiere platicar con su esposo, entonces podrías investigar
más o menos así:
Tú: Estoy totalmente de acuerdo, tomar en cuenta a tu pareja es
lo más sano que puedes hacer. Solo por curiosidad Susy, ¿le vas
a Pedir Permiso o realmente le Vas a Explicar el Negocio como
algo que quieres hacer?
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Cualquier respuesta que te de, ofrece otra cita en la que ambos
estén presentes:
Tú: Susy, ¿te parece si agendamos otra cita para el Viernes en la
noche? Porque si tiene alguna duda, me encantaría apoyarte.
Si te dice que lo va a ver, que luego te avisa, hazle una pregunta
directa, amistosa, con postura:
Susy, honestamente, ¿qué crees que diga tu esposo?
Susy te contestará tal vez con su verdadera objeción:
Seguramente me dirá que “están muy caros” o “que no tenemos
dinero o “que es una pirámide”…. entonces sabrás que se trataba
de una cortina de humo y podrás dar la respuesta de acuerdo a la
objeción.
¿Qué te pareció el Tip?
Sencillo, directo, sin estrés….. Mira, me he dado cuenta que por
no saber contestar este tipo de objeciones, la mayoría de las
personas que inicia en Network Marketing se desanima
rápidamente, por las objeciones que no saben responder y al ser
nuevos, nadie les ha hablado sobre Postura.
Ayuda a tu equipo y si te ha gustado esta serie, compártela con
ellos.
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Objeción “¿Es una Pirámide?”
Hace tiempo, cuando estaba en mi oficina, recuerdo que me
preguntó mi jefe,Sonia, y ¿qué negocios haces? Le
contesté: Estoy en un negocio de Network Marketing. Y él me dijo
en un tono poco cordial: “Ah, es una de esas Pirámides”.
Me sentí muy mal! Era mi jefe!! no supe qué contestar y me
quedé “callada”, intimidada. Es más, ni yo misma sabía qué era
eso de una Pirámide, sin embargo, por el tono que utilizó pensé
que era algo malo.
¿Te ha pasado alguna vez? ¿Qué hubiera sucedido, si hubiera
hecho una pausa? Y le hubiera dicho con Postura:
¿En serio eso cree? O ¿A qué se refiere? y luego decir…… ¿Si
sabe que las Pirámides son Ilegales verdad?
Bueno, no sabía, por eso me mostré insegura y miedosa, hasta
sentí que estaba en algo malo. En lugar de ayudarle, me sentí
terrible y avergonzada.
Entonces, imaginemos la escena, tu Prospecto (Susy), ya vio el
video de presentación de tus productos y negocio. Entonces te
dice:
¿Acaso es un negocio de esos que son Pirámides?
Lo primero es que no te molestes o le comiences a decir “No,
¿cómo crees? Una pirámide es una corporación, los que ganan
más son los de arriba” bla, bla, bla……..
En lugar de contestar a la defensiva y enojada, te recomiendo
que le digas con Postura y Seriedad:
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¿En serio eso crees? y haces una pausa, luego le puedes
preguntar …
Sólo por curiosidad ¿a qué te refieres, o qué crees que es una
Pirámide?
Tal vez ni siquiera Susy esté bien enterada de lo que una
Pirámide es….. de cualquier manera esperas su respuesta y luego
le puedes decir…..
“Susy, si sabes que las Pirámides son ilegales, verdad?, bueno, lo
que te estoy proponiendo NO es una Pirámide. Una pirámide es
ilegal porque hay intercambio de dinero y no hay ningún
producto. Y como viste en el video aquí tenemos una línea de
productos legales, y el dinero se gana vendiendo los productos”
Después le puedes decir:
Susy, ahora que ya sabes que NO es algo ilegal, ¿qué otra
pregunta tienes antes de que iniciemos con tu Plan de Negocio?
Te quedas callada, escuchas y apuntas:
“Ah ok, quieres saber sobre el Plan de Compensación,
Ingredientes….¿algo más?”
Y en lugar de que te pases hoooorassss explicándole y
respondiendo a todas sus preguntas le puedes decir:
Susy, “si logro contestar satisfactoriamente a tus preguntas,
¿estarías lista para iniciar hoy mismo?”
Aunque esta pregunta parezca un poco ruda, es importante,
porque entonces, lograrás que te diga su verdadera objeción
porque tal vez te diga “Bueno, no, tengo que consultarlo con mi
esposo”…y entonces ya sabes cómo contestar esa objeción!
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Lo que te quiero transmitir es que DEBES tener postura. Tu
prospecto debe sentir que estás en algo valioso, ayúdale a ver tu
Visión! Debe creer que tu tiempo es importante, que eres una
persona ocupada, y te respetará por eso. De lo contrario, te lo
digo por experiencia, te traerá “vueltas y vueltas y vueltas”.
Objeción: “No tengo Tiempo”
Esta objeción es de mis favoritas. La recibo muchas veces. Y creo
que es porque de alguna forma atraes lo que eres. Sin embargo,
utilizando POSTURA y lenguaje EXITOSO podemos ayudar a
nuestro prospecto.
Tú sabes que tienes “una solución” a su problema de “no tener
tiempo”, si es que esa es la verdadera razón. La mayoría de las
veces contestan así porque:


No creen que puedan hacer lo mismo que tú
Tal vez no hiciste la Presentación de una forma Duplicable (Me
refiero que hiciste una larga Presentación tú misma. Te sugiero
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mejor que siempre utilices una HERRAMIENTA: Video, Website,
Folleto, Audio, Diapositivas, Reunión, etc. )
Sin embargo, vamos a suponer que la conversación ocurre así:
Susy: Se ve bien Sonia, pero “No tengo tiempo“, ya sabes, tengo
mi trabajo y los niños
Sonia: Sí, te entiendo Susy. Platícame más, ¿cómo es un día
normal para ti?
Y la dejas que te explique sobre su ocupada vida. Recuerda que
tú le vas a ayudar en todo momento, que tu intención es ayudarla
a que tenga un mejor estilo de vida, y luego le puedes decir:
Sonia: “Susy! Eso se oye terrible! Tantas horas en la oficina,
corriendo siempre por todos lados, sin tiempo de nada!!…..¿por
cuánto tiempo más vas a seguir así? …te quedas callada, dejando
que reflexione…
Y luego puedes contar una HISTORIA!! Tal vez la tuya o la de
alguien más:
“Se exactamente por lo que estás pasando, a mí me ocurría igual
(Platicas la historia)”….
Después puedes decir algo así….
Susy, digamos que este negocio requiere sólo de unas cuantas
horas por semana y que con mi ayuda pudieras liberar un poco tu
agenda y tener un estilo de vida más libre y que pudieras con
calma finalmente tener un poco de tiempo para hacer otras
cosas…. ¿ves una oportunidad para ti?
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Si te dice que NO, ya sabes, pides referidos, y preguntas si
puedes llamar más adelante.
Si te dice que SÍ…..
Genial Susy…yo te voy a Ayudar con tu Negocio… En base a tu
ocupada Agenda, ¿cuánto tiempo al día crees que pudieras tener?
Pudiera ser en secciones de 15 minutos.
Escucha con atención.
Susy: Sólo media hora. Dos secciones de 15 minutos.
Sonia: Ok, eso es aproximadamente 3 horas de lunes a sábado.
Ok Susy, y ¿cuánto te gustaría ganar al mes, tomando en cuenta
que estás dedicando 3 horas semanales?
Escuchas con atención la respuesta de Susy, digamos que te dice
que al menos 500uds.
Sonia: Ok Susy, ¿por cuánto tiempo estarías dispuesta a intentar
construir tu negocio y poder ganar un Ingreso Residual de
500usd?
Susy: Por 6 meses
Sonia: Ok Susy, entonces, en 6 meses, dedicando 3 horas
semanales, quisieras hacer un cheque extra de 500 dólares. Me
parece realista y estoy dispuesta a ayudarte a partir de hoy a
lograr esa Meta. ¿Hay algo más en lo que te pueda ayudar antes
de comenzar?
Es muy importante también mencionarte que esta cuestión del
Tiempo hay que tratarla con mucho respeto y profesionalismo.
Porque si ya te dijo “que no tiene tiempo” y fue sincera. Y aún
así, confió en ti, en que le vas a ayudar y en el proyecto de
negocio y se inscribe.
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Y luego resulta que al iniciar su negocio, le dices:
“Ok Susy, para que realmente triunfes, TIENES QUE venir a todas
las juntas, a las 10am, a las 5pm, escuchar la llamada de nuestro
líder “X”, ir al Entrenamiento de los sábados, martes y jueves!!!!
Ufff!!! Ir al Evento toooodo el Sábado, y acompañarnos al
almuerzo de no se que, y al Taller de Desarrollo Personal los
domingos… ……Ella te dijo que no tenía tiempo!!!”.
Lo que en realidad te sugiero es que respetes el hecho de que te
dijo que solo tenía 3 horas por semana. Y le ayudes a que haga
de esas 3 horas actividades que le generen dinero y le brinden la
oportunidad de crecer para poder LIBERARLA de su ocupada
agenda.
Yo le podría sugerir lo siguiente:
Ok Susy, tienes dos bloques de 15 minutos al día.



15 min Hacer 3 llamadas y enviar información a una persona
15 min Hacer 2 seguimientos y dar a probar producto
15 min Escuchar un Audio de entrenamiento mientras preparas
el lunch, o mientras vas rumbo al trabajo.
Tal vez así sea al principio. Es un Plan sencillo para
empezar, pero por encima de lo que muchos hacen en
este negocio y que prefieren ir a las juntas, antes de
hacer una llamada o conectar con una persona. Y lo
escribo con amor! Porque me ha pasado!
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OBJECIÓN: NO SOY BUENA PARA LAS VENTAS
Hola! Te agradezco que estés aquí. Hoy platicaremos sobre cómo
contestar a la objeción:
“No me gustan las Ventas”
O cualquier variación: “No se me dan las Ventas”, “Las ventas no
son para mi”.
Antes de darte una posible respuesta, hay que revisar cómo
hiciste la Invitación
Recuerda que tu prospecto siempre está preguntándose 3 cosas:
1. ¿Puedo hacer lo que tú haces?
2. ¿Tengo tiempo para hacer lo que tú haces?
Asegúrate de que crea que sí puede. Haz una invitación natural y
corta. Utiliza una herramienta para Presentar el Negocio o
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Productos, en la que sólo tenga que ver un Video, Asistir a una
Presentación o una Llamada con tu Upline.
También es importante que tu prospecto vea que son cortas las
presentaciones y que él puede hacerlas. No hagas reuniones
caseras con costosos platillos, decoraciones especiales, o cosas
que él/ella crean que NO pueden o que no tienen TIEMPO de
hacer.
Aquí quisiera incluir también el TIEMPO de tus presentaciones. Si
lo invitas a una junta y le dijiste que era “UNA HORA”, entonces
así debe de ser.
Entonces le puedes decir algo así:
Tú: “Cuéntame más” Tengo la impresión de que algo te pasó….
¿Has estado en ventas antes?
Normalmente, cuando una persona dice esto, es porque ha
intentado vender algo antes y NO le fue bien. Así que Susy
comenzará a platicarte su experiencia anterior.
Luego le puedes decir algo así:
Tú: De hecho es bueno lo que me dices que NO eres buena para
las ventas, porque ¿sabes? Es mejor Entrenar a una nueva
persona, que a los que ya se creen que lo saben todo. Porque lo
único que vas a hacer es “usar las herramientas”, que ya existen
y mostrarla a las personas.
OTRA OPCIÓN PARA CONTESTAR A “NO ME GUSTAN LAS
VENTAS, O NO SOY BUENA PARA LAS VENTAS”
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Otra manera de contestar sería utilizando la técnica que ya
vimos: SENTIR, SENTÍ, ENCONTRÉ
Y más o menos, tu respuesta podría ser:
“Susy, ENTIENDO lo que me dices. Antes yo me SENTÍA igual.
Quería salirme de mi trabajo, deseaba ser empresaria, pero sentía
que no era buena para las ventas, no me gustaba que la gente
me dijera que no, no me gustaba que no me pagaban, convencer
a las personas era difícil y me daba mucha pena. Lo que
ENCONTRÉ fue que este negocio se trata más bien de
prepararnos y tener herramientas listas para compartir con las
personas. Por ejemplo, ¿notaste que YO no hice la presentación,
utilicé un Video, cierto?
Puedes utilizar tu historia o la de alguien más.
Con esto, terminamos la Serie ¿Cómo contestar Objeciones? Si
has recibido alguna otra objeción y deseas sugerencias sobre
cómo responder, por favor, mándame un correo a
[email protected]
Recuerda que estos artículos son porque realmente creo lo que
dice Eric Worre. El Network Marketing NO es perfecto, pero
SÍ ES UNA MEJOR FORMA! Ahora! Vayamos a decírselo al
Mundo!
Sonia Rodríguezwww.facebook.com/sonyrdztovar
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