¿Gerentes atrapados?

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¿Gerentes atrapados?
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Muchos gerentes se encuentran tan ocupados en esquivar los árboles y no están viendo el
bosque. Es que su visión estrecha o la forma de mirar con anteojeras, es tan común, que no
les permite tener un panorama claro y general de lo que ocurre en sus empresas.
Es casi imposible no encontrar compañías medianas y grandes con gerentes “miopes”.
Siempre están analizando sus problemas, hablan de lo que son capaces, hablan de sí
mismas, de su funcionamiento; pero, solo hablan de lo que conocen de su compañía. No
están tratando de conocer a sus clientes, posibles clientes y competidores. Y peor aùn, hay
gerentes concentrados en encontrar las deficiencias de sus colaboradores antes que hacer
su propia tarea.
En reuniones con gerentes, he comprobado que casi todos no saben precisar en que
“negocio” se encuentran, no saben ¿para qué tiene talento su empresa?; es decir, no conoce
que necesidades satisface realmente y menos a quienes, peor no tienen identificada cuál es
su ventaja competitiva. Esto es muy delicado; porque antes de preocuparse de estrategias de
ventas, para generar resultados en el corto plazo, primero deberían estar preocupados de
las estrategias de negocios.
Cuando se me pide ayudar a posicionar a una empresa, las preguntas que quedan sin
respuesta son: ¿Tienen identificados a sus clientes?, ¿Saben como diferenciarlos? ¿Pueden
interactuar con ellos?, ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo los percibe? ¿Qué objetivos
tienen? ¿Qué es lo que hacen mejor que nosotros? ¿Cómo lo hacen – procesos? ¿Quién lo
hace? ¿Qué podrían hacer ustedes dada la posición de la competencia?. Las respuestas
recibidas, son diversas, y nada consistentes. ¿Cómo pretenden entonces dominar el
mercado?, ¿Cómo pretenden vender más si no conocen lo que sucede en el mercado?.
Como verán, no es suficiente enfocarse en empujar a la fuerza de ventas, no es suficiente
conocer al cliente y de buscar “satisfacerlo”; tiene que conocer a su competencia. Les
recomiendo se sumerjan un poquito en la filosofía del benchmarking. En muchos casos, la
competencia más grande no proviene de los competidores, sino de los propios clientes
potenciales. Antes que satisfacer al “cliente” comprenda y satisfaga a la “persona”. En
consecuencia, deje de usar anteojeras y planifique.
Señalo que muchos gerentes se encuentran atrapados, porque bajo su esquema mental
siempre están construyendo alrededor de lo que saben hacer. Ej. “Somos expertos en
distribución de GLP”, “Nuestra ventaja es la logística superior”. Esto es una trampa. Lo atrapa
en continuar siendo el mismo, en lugar de encontrar formas de ser diferente. A algunos se les
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
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encarga recuperar el tiempo perdido por otros gerentes, pero siguen en lo mismo. Y pobre de
aquel otro gerente que detecte oportunidades de negocio que él no logró ver. Le aplica la
guillotina o lo tiene “aplastado” y conozco varios casos de éstos. Cuando lo inteligente es
pedir ayuda, hacer equipo, practicar sinergia. Recuerde: “la estrategia ganadora de ayer
puede ser la estrategia del fracaso de hoy”. Los mercados cambian muy rápido.
De una paliza donde los demás no lo hacen. Identifique “huecos” de mercados, investigue y
atrévase con información. Esto se comprueba, con un simple ejemplo: “Algunas
distribuidoras de GLP pretenden desarrollar tardíamente la línea de GLP domiciliario”. No se
convierta en un director de tecnología, contrate a un experto comercial, que le ayude a
utilizar las nuevas tendencias para obtener una ventaja competitiva. No sea un adaptador,
haga cosas totalmente diferentes.
Finalmente, algo muy importante, que como gerente, sea profesional y más aún, sea
agradable. Practique la Gerencia de relaciones. Desamárrese y no este atrapado, tenga una
visión global y deje de ser miope.
Pero también felicito a mis amigos Gerentes que tiene un enorme olfato para las
oportunidades, con visión estratégica del negocio, que nunca pierden el entusiasmo, que
planifican, que tienen una menta abierta a los cambios pero concentrados en lo que saben
hacer. Ellos están saboreando el éxito, escuchando permanentemente y están convencidos
que el trabajo en equipo mueve montañas.
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