antecedentes de los plazos de pago - EPUM ` 2004
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ANTECEDENTES DE LOS PLAZOS DE PAGO... ANTECEDENTES DE LOS PLAZOS DE PAGO: ARGUMENTOS DE EFICIENCIA FRENTE A ARGUMENTOS DE PODER VÍCTOR IGLESIAS ARGÜELLES RODOLFO VÁZQUEZ CASIELLES Universidad de Oviedo1 IGNACIO RODRÍGUEZ DEL BOSQUE RODRÍGUEZ Universidad de Cantabria2 RESUMEN Con este trabajo ⎯actualmente en curso⎯ pretendemos profundizar en los factores que originan la existencia y magnitud de los plazos de pago en las relaciones entre los fabricantes y distribuidores. Concretamente analizaremos las diferencias en plazos de pago entre distribuidores detallistas de un mismo fabricante, esto es, las diferencias intra-sistema en los plazos de pago. Para ello planteamos un conjunto de hipótesis vinculadas a dos enfoques distintos: las teorías de poder y las teorías de eficiencia. Se muestra asimismo el proceso, ya realizado, de recogida de información, así como una descripción de el procedimiento estadístico que va a ser aplicado para el contraste de las hipótesis. PALABRAS CLAVE Plazos de pago, canales de distribución, eficiencia, poder 1 Departamento de Administración de empresas y contabilidad. Facultad de CC. Económicas y EE. Avenida del Cristo s/n, 33071 Oviedo. 2 Departamento de Administración de empresas. Facultad de CC. Económicas y EE. Avenida de los Castros s/n, 39005 Santander. 1 IGLESIAS, V., VÁZQUEZ, R. Y RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I. 1. Introducción La existencia de plazos de pago más o menos largos en los canales de distribución es una práctica frecuente pero no siempre bien vista por los fabricantes y por los legisladores. En determinados ámbitos (por ejemplo en el sector detallista de alimentación), estos plazos han crecido de forma sustancial, lo que ha ocasionado quejas en los proveedores. ¿Por qué existen los plazos de pago? y ¿por qué existen diferentes plazos de pago en diferentes relaciones proveedor-distribuidor? Habitualmente se ha relacionado la existencia de largos periodos de pago con desequilibrios en el reparto de poder entre fabricantes y distribuidores (Begg y Portes 1993). Sin embargo, no existe consenso acerca de la existencia real de un cambio generalizado en el reparto del poder (Ailawadi 2001) y existen plazos de pago más o menos largos incluso en sectores en los que el poder negociador parece estar principalmente en manos de los fabricantes. Ahora bien, existen otros enfoques que pueden ayudar a explicar estos periodos. En concreto, las teorías que tienen que ver con la búsqueda de eficiencia han mostrado un importante poder explicativo sobre fenómenos que habitualmente se han vinculado al poder negociador (Williamson 1996). En este trabajo intentaremos explicar las diferencias intra-sistema de plazos de pago, esto es, las diferencias entre plazos de pago de distintos distribuidores respecto a un mismo proveedor. Para ello propondremos distintas variables que cambian de unas relaciones proveedor-distribuidor a otras y que pueden afectar a los plazos de pago y comprobaremos si realmente tienen efectos significativos sobre estos periodos. 2. Fundamentos teóricos En primer lugar, es necesario distinguir el concepto de plazo de pago del de demora en el pago. Con plazo de pago nos referimos al periodo de tiempo que el vendedor y el comprador han acordado para el pago de los productos vendidos. El periodo se inicia en la fecha del reparto ⎯o en la fecha de la factura si ésta última es posterior⎯ y el comprador sabe que debe pagar al vendedor antes de que pase el tiempo establecido. Ahora bien, en ocasiones el comprador no paga en el periodo convenido y se produce la demora en el pago, de forma que el periodo real de pago puede llegar a ser mayor que el plazo de pago contractual. A diferencia del pago durante el plazo de pago, la demora supone un incumplimiento del contrato, pudiendo dar lugar a consecuencias legales. En este trabajo nos centramos en el estudio de los antecedentes del plazo de pago contractual, esto es, en tratar de conocer por qué en determinadas relaciones proveedor-distribuidor se acuerdan plazos mayores y en otras plazos más reducidos. Desde el Enfoque del Poder se considera que los plazos de pago surgen a consecuencia de la posición de dominio de los distribuidores respecto a los proveedores (Begg y Portes 1993). El creciente nivel de concentración en el sector detallista (en concreto entre los detallistas de alimentación) genera una mayor dependencia por parte de los proveedores, lo que hace que el poder negociador de los distribuidores sea mayor. La posición de dominio obtenida por los distribuidores es utilizada para extraer rentas de los proveedores. Los plazos de pago constituyen un medio para obtener estas rentas. No obstante, la literatura ha puesto de manifiesto ciertas limitaciones en esta argumentación. Primero, no explica por qué un distribuidor poderoso no exige una reducción en el precio mayorista u otras concesiones de los proveedores en lugar de un incremento en los plazos de pago. Segundo, existen considerables diferencias en la media de los plazos de pago habituales en distintos sectores. Estas diferencias inter-sector no parecen relacionadas con diferencias en el poder negociador de los distribuidores sino más bien con la naturaleza del producto (perecedero, no perecedero, hecho por encargo...). Tercero, hay autores que han puesto en duda que los detallistas hayan aumentado su poder negociador frente a los proveedores (ver Ailawadi 2001 para una revisión). Es más, en ocasiones 2 ANTECEDENTES DE LOS PLAZOS DE PAGO... existen largos plazos de pago incluso en relaciones en las que el distribuidor tiene un tamaño muy inferior al del fabricante y una fuerte dependencia respecto a éste. Esta situación es difícilmente explicable desde un enfoque de poder. Cuarto, con cierta frecuencia ⎯aunque no siempre⎯ los mayores plazos de pago van unidos a unos mayores precios mayoristas, con lo que se compensan las posibles pérdidas que pudiera tener el proveedor. En estos casos la existencia de plazos de pago se explicaría no por el aprovechamiento de una posición de dominio sino por la búsqueda de una mayor eficiencia. Precisamente el otro enfoque que permite explicar la existencia de plazos de pago es el vinculado a las teorías de eficiencia y, en particular, a la Teoría de los Costes de Transacción y a la Teoría de la Agencia. Desde este enfoque los plazos de pago pueden ayudar a mejorar tanto la eficiencia financiera como la eficiencia comercial en el canal de distribución. En cuanto a la eficiencia financiera, el crédito comercial (por ejemplo, el crédito que da el proveedor al distribuidor a través de los plazos de pago) tiene ciertas ventajas respecto al crédito de instituciones financieras: el proveedor dispone de mejor información acerca del distribuidor que estas instituciones, el proveedor tiene un mayor control (puede amenazar con cortar futuros suministros en caso de actuaciones del comprador que reduzcan las posibilidades de devolución del crédito), y el proveedor dispone de una mejor capacidad de liquidar activos (Petersen y Rajan 1997). Por otra parte, los plazos de pago pueden ayudar a mejorar la eficiencia comercial. En primer lugar, los plazos de pago pueden dar tiempo al comprador a comprobar que el proveedor ha cumplido correctamente con sus obligaciones comerciales. Segundo, pueden desincentivar conductas oportunistas del proveedor tales como, por ejemplo, aprovechar asimetrías informativas (Arruñada 1999, 2000). Finalmente, pueden actuar como un instrumento que permita el traspaso de riesgo entre comprador y vendedor, favoreciendo así la realización de inversiones específicas por parte del distribuidor y la cesión de control sobre decisiones comerciales del distribuidor al proveedor. Existen algunos estudios que han analizado diferencias en los plazos de pago o en el crédito comercial por países (p.ej. Intrum Justitia 1997) y por sectores y empresas (Ng, Smith y Smith 1999; Fisman y Love 2003), pero no diferencias intra-sistema. En éste último tipo de análisis, ¿pueden aportar algo las teorías de eficiencia? Uno de los argumentos más importantes que las teorías de eficiencia ofrecen para explicar la existencia de los plazos de pago se refiere a que éstos pueden facilitar el intercambio permitiendo al comprador verificar la calidad del producto antes del pago (Ng, Smith y Smith 1999). Sin embargo, este argumento es útil para explicar diferencias entre sectores, e incluso diferencias entre distintos proveedores (si tienen distinta reputación en cuanto a mantener constante el nivel de calidad de sus productos), pero es más difícilmente aplicable para diferencias entre distribuidores de un mismo proveedor. Los argumentos fundamentados en el poder negociador parecen a priori coger más fuerza en este ámbito. Sin embargo, en las próximas líneas mostraremos distintos argumentos que podrían explicar las diferencias intra-sistema en plazos de pago no sólo desde el enfoque de poder, sino también desde el enfoque de eficiencia. 2.1. Hipótesis El tamaño del distribuidor es uno de los principales factores que generan la dependencia del proveedor y, así, el poder del distribuidor (Aalto-Setälä 2002). Los grandes distribuidores suponen una parte muy importante del volumen de ventas del fabricante, con lo que éste no puede prescindir de su relación con ellos. Así pues, siguiendo este enfoque, es de esperar que los distribuidores de mayor tamaño, al poseer un mayor poder negociador, sean capaces de obtener un mayor plazo de pago. No obstante, también a partir de un enfoque de eficiencia se puede predecir la presencia de una relación positiva entre el tamaño del distribuidor y el plazo de pago. Los mayores distribuidores pueden ser más eficientes a la hora de gestionar los ingresos financieros derivados de los plazos de pago. Si esto es cierto, en caso de grandes distribuidores sería más eficiente para el conjunto del canal que el plazo de pago sea mayor, de forma que se aproveche esa mayor capacidad de gestión. 3 IGLESIAS, V., VÁZQUEZ, R. Y RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I. Así pues, tanto desde el enfoque de poder como desde el enfoque de eficiencia es posible plantear la siguiente hipótesis: H: A mayor tamaño del distribuidor más largo plazo de pago El tamaño no es el único medio para conseguir buenas condiciones de los proveedores. Con frecuencia los pequeños distribuidores se unen a asociaciones denominadas centrales de compras con la finalidad de negociar conjuntamente con los proveedores la compra de productos. De esta forma pueden conseguir unos mayores plazos de pago que los distribuidores que negocian de forma independiente. H: La pertenencia del distribuidor a una central de compras hace que aumenten plazos de pago La dependencia del proveedor respecto al distribuidor no sólo surge por el tamaño de éste, sino también por el grado de dificultad que aquél tiene para reemplazarlo (Emerson 1962 , Kumar, Scheer y Steenkamp 1998). Algunos detallistas, sin tener un tamaño muy grande, son difíciles de reemplazar por tener una cuota de mercado elevada en una zona determinada, con lo que perder a estos distribuidores puede implicar grandes dificultades para llegar a determinados clientes en ese mercado. Así pues, la dificultad en reemplazar al distribuidor supondrá un mayor poder negociador para éste y así, siguiendo el enfoque de poder, un mayor plazo de pago. H: A mayor dificultad en reemplazar al distribuidor mayor plazo de pago Hasta ahora hemos analizado el balance de poder atendiendo al tamaño de los distribuidores y la dependencia que éstos generan. Pero no hemos analizado los antecedentes del balance de poder relacionados con el tamaño del proveedor y la dependencia de los distribuidores respecto al fabricante. Dado que se trata de explicar las diferencias en plazos de pago entre distribuidores de un mismo proveedor, el grado de poder negociador del fabricante no será una variable muy relevante por su escasa variabilidad. No obstante, otros aspectos relevantes sí pueden cambiar de unas relaciones a otras. Así puede cambiar (de unas relaciones a otras) el grado en que el proveedor utiliza su poder mediante estrategias coercitivas. La posesión del poder no implica su ejercicio (Gaski 1984). El poder puede no ser ejercido o, al menos, no ser ejercido de forma coercitiva. El mismo proveedor puede utilizar su poder con algunos distribuidores para tratar de reducir plazos de pago mientras que no lo utiliza con otros distribuidores. Así, entre las variables explicativas del plazo de pago puede ser interesante incluir el grado en que es utilizada la coerción como medio para conseguir afectar a la toma de decisiones en la relación. H: A mayor uso de estrategias coercitivas por el proveedor menor plazo de pago Según el enfoque de eficiencia la existencia de plazos de pago podría no deberse al poder negociador de los distribuidores sino a la búsqueda de una mayor eficiencia para el conjunto del canal. Si esto es así la presencia de plazos de pago elevados estarían relacionados con situaciones en las que proveedores y distribuidores muestran una actitud flexible hacia la relación, estando dispuestas las empresas a negociar cambios para lograr una mejor adaptación al entorno, o para solucionar eficientemente problemas puntuales que pudiera tener una de las empresas. Ya hemos mencionado que el crédito comercial puede ser más eficiente que el ofrecido por las instituciones financieras (Petersen y Rajan 1997). Así, en relaciones caracterizadas por la flexibilidad, el distribuidor podrá obtener a través de los plazos de pago financiación eficiente a corto plazo sin necesidad de poseer un elevado poder negociador. Los plazos de pago se deberían no tanto al uso por parte de los distribuidores de su poder negociador sino a la búsqueda conjunta de una estructura eficiente. Así pues, la flexibilidad en la relación será un antecedente de la presencia de plazos de pago. H: A mayor grado de flexibilidad en la relación mayores plazos de pago Pero ya hemos visto que los plazos de pago no sólo pueden ser eficientes desde el punto de vista financiero, sino también desde el punto de vista comercial. Existen varias posibilidades en este 4 ANTECEDENTES DE LOS PLAZOS DE PAGO... sentido. La primera de ellas consiste en que los plazos de pago podrían ser utilizados por el distribuidor como un medio para intentar defenderse del comportamiento de proveedores con tendencias oportunistas. Si el distribuidor percibe falta de sinceridad en el proveedor, exageraciones en sus afirmaciones o ha detectado que no siempre cumple los acuerdos debidamente, es probable que exija unos mayores plazos de pago. Este mayor plazo de pago le daría tiempo al distribuidor para comprobar con mayor detalle la sinceridad del proveedor (por ejemplo en cuanto a previsiones de ventas) o el cumplimiento real de lo pactado (por ejemplo, que las entregas se producen en todos los establecimientos en las fechas estimadas y de la forma correcta). El proveedor evitará este tipo de conductas si sabe que no cobrará las ventas hasta una fecha en que el distribuidor ya ha podido comprobar la corrección de su comportamiento. Utilizando la terminología de Arruñada (2000) los plazos de pago permiten al distribuidor ejercer un papel quasi-judicial en su relación con el proveedor. H: A mayor percepción del distribuidor de las tendencias oportunistas por el fabricante mayores plazos de pago En ocasiones los incumplimientos o deficiencias en el reparto de productos que hace el proveedor se deben a errores involuntarios y no a comportamientos oportunistas. No obstante, también en este caso los plazos de pago pueden desempeñar un papel. Los plazos de pago dotan al distribuidor de mayor capacidad para sancionar los errores cometidos. Así, los distribuidores podrían utilizarlos con los proveedores que consideran menos eficaces para mantener un control más eficiente sobre sus actuaciones y así incentivarles a realizar un mayor esfuerzo en el control de su personal y en la calidad de sus productos y servicios. H: A mayor percepción del distribuidor de la eficacia operativa del fabricante menores plazos de pago La incertidumbre acerca del comportamiento del proveedor y también acerca de la posible evolución de la demanda para sus productos pueden ser factores que afectan positivamente a los plazos de pago. Sin embargo, esta incertidumbre será menor cuanto mayor conocimiento tenga el distribuidor del proveedor, sus productos y su forma de actuar. Cuando este conocimiento sea grande la incertidumbre será menor y el distribuidor no necesitará utilizar los plazos de pago como medida para conseguir un control eficaz. Así pues, es de esperar que en relaciones más antiguas, en las que el proveedor y el distribuidor llevan más tiempo trabajando juntos, la necesidad de largos plazos de pago no será tan grande. H: A mayor antigüedad de la relación menores plazos de pago. Con frecuencia la estrategia comercial del proveedor le lleva a solicitar a los distribuidores una cesión en el control de determinados aspectos relacionados con la oferta de sus productos a los consumidores. Así el fabricante puede estar interesado en controlar determinadas decisiones aplicadas a sus productos: el merchandising (especialmente la posición de los productos del fabricante en el lineal del distribuidor), la profundidad en el surtido, las promociones dirigidas al consumidor o el precio de venta al consumidor. Sin embargo, ceder estas decisiones al proveedor puede suponer un mayor riesgo para el distribuidor. La existencia de mayores plazos de pago puede ayudar a reducir ese riesgo. El plazo de pago da la oportunidad al distribuidor de comprobar el resultado de las decisiones tomadas por el proveedor. Si la evolución de las ventas es inferior a las expectativas puede establecerse un sistema de forma que sea el proveedor el que cargue, al menos, con parte del coste de las decisiones equivocadas. Así, por ejemplo, el distribuidor puede aceptar que el proveedor decida sobre las políticas de marketing aplicadas a sus productos si éste le recoge las unidades no vendidas, de forma que finalmente el distribuidor sólo paga por las unidades vendidas al finalizar el plazo de pago. Pero incluso en los canales de distribución en los que no existe el derecho a devolución los plazos de pago pueden desempeñar un papel importante. El distribuidor puede amenazar con retrasar el pago más allá del plazo de pago si no se alcanzan los objetivos durante ese periodo. Así, gracias al plazo de 5 IGLESIAS, V., VÁZQUEZ, R. Y RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I. pago el distribuidor tiene un tiempo para evaluar el resultado de las decisiones del proveedor y, una vez concluido este periodo, podrá sancionar decisiones equivocadas mediante una demora en el pago. Otra posibilidad es que, una vez finalizado el plazo de pago, si las ventas no han alcanzado los niveles previstos, el distribuidor reduzca el pago final al proveedor en concepto de ‘failure fee’ (Bloom, Gundlach y Cannon 2000). De esta forma el distribuidor puede sancionar los errores del proveedor sin recurrir a una demora. En todo caso, ante cualquiera de estas posibilidades, el proveedor tendrá el incentivo a solicitar el control sobre la comercialización de sus productos sólo cuando considere que sus decisiones van a ser acertadas, ya que volverá a asumir una parte del riesgo asociado a las mismas. H: A mayor cesión del distribuidor sobre la toma de decisiones en materia de comercialización de los productos del fabricante mayor plazo de pago En ocasiones los distribuidores deben realizar inversiones específicas para comercializar productos del proveedor. Se trata de inversiones en activos que tienen un reducido o nulo valor fuera de la relación con el fabricante. Estas inversiones pueden resultar convenientes para aumentar la eficiencia del canal, pero al mismo tiempo pueden suponer un mayor riesgo para el distribuidor ya que puede perder el valor total de esas inversiones, la parte del valor no-recuperable, y/o la futura corriente de rentas generadas por esas inversiones si la relación concluye. La empresa se negará a realizar esas inversiones salvo que existan salvaguardas que le protejan del posible oportunismo del socio (Williamson 1996). Existen inversiones específicas de distintos tipos, entre ellas se encuentran las inversiones en capital de marca (Williamson 1996). En el sector de alimentación y droguería es habitual que el proveedor solicite al detallista la realización de inversiones y esfuerzos para apoyar las actividades promocionales, para el lanzamiento de nuevas líneas de productos o para mejorar la imagen de marca del proveedor. Por ejemplo, las inversiones en merchandising del distribuidor serán muy importantes para alcanzar estos objetivos. En caso de que sean necesarias estas inversiones la existencia de un mayor plazo de pago puede ser útil por tres motivos. En primer lugar, utilizando los plazos de pago se puede crear un contrato de control (Smith 1987; Ng, Smith y Smith 1999). El distribuidor puede proponer en la negociación con el fabricante dos posibilidades de pago: (1) al contado (o con un plazo breve de pago, frecuentemente 10 días) con sustanciales descuentos por pronto pago y (2) a plazo (por ejemplo, 30 días) con el precio total de la factura. Si el fabricante solicita el pago al contado esto puede ser una señal para el distribuidor de que el proveedor está pasando dificultades financieras. La realización de nuevas inversiones en activos específicos por parte del distribuidor no sería entonces aconsejable, ya que existirían señales de problemas del proveedor, con lo que aumentaría el riesgo de perder el valor de esas inversiones específicas. Los dos argumentos restantes no requieren que el pago aplazado vaya acompañado de la opción de descuento por pronto pago. El segundo sugiere que gracias al plazo de pago, el fabricante estará financiando la compra de productos que hace el distribuidor para que éste dedique recursos a la realización inicial de las inversiones específicas. El proveedor estaría financiando de forma indirecta la realización de las mismas. Una financiación directa sería más ineficiente ya que supondría la existencia de más transacciones y, por tanto, de mayores costes de transacción; además el cálculo a priori del coste de las inversiones puede ser difícil, en especial cuando se trata de inversiones en intangibles (marca). En tercer lugar, de forma análoga a lo analizado en el caso de una cesión de control, alargar el plazo de pago puede suponer, en algunos casos, dar la oportunidad al distribuidor de comprobar que las inversiones realizadas en la comercialización de los productos del proveedor (p.ej. en merchandising, actividades promocionales...) empiezan a producir los efectos esperados. Es posible establecer un sistema según el cual el pago final que el distribuidor realice al proveedor dependa del éxito del producto del fabricante, de forma que, si los ingresos no alcanzan los niveles previstos, una parte del coste de las inversiones se descuente del pago final (por ejemplo utilizando el concepto de promotion allowances o el de failure fees). De esta forma se produce el fenómeno del traspaso de riesgo: el distribuidor hace compartir el riesgo de las inversiones con el fabricante. Esta posibilidad es 6 ANTECEDENTES DE LOS PLAZOS DE PAGO... económicamente eficiente, ya que respecto a nuevos productos y el riesgo de fracaso, se considera habitualmente que los fabricantes disponen de mejor información. Además, de esta forma se evita un problema de asimetría de información, ya que, al tener que asumir un mayor riesgo, sólo aquellos proveedores que consideran que las inversiones serán finalmente rentables solicitarán a los distribuidores la realización de las mismas. H: A mayores inversiones específicas realizadas por el distribuidor mayores plazos de pago 3. Metodología Estamos interesados en analizar las causas de las diferencias en plazos de pago entre distribuidores de un mismo fabricante. Para ello necesitábamos la colaboración activa de un fabricante con una red de distribuidores suficientemente amplia y heterogénea. Esta colaboración la encontramos en la empresa Bimbo-Martinez. Esta empresa se caracteriza por disponer de una amplia red de distribuidores detallistas independientes a los que vende directamente sus productos. Por otra parte, sus productos son distribuidos por una red muy heterogénea de detallistas entre los que se encuentran desde pequeñas tiendas tradicionales de alimentación y autoservicios hasta cadenas de supermercados y los grandes hipermercados. Para el contraste de hipótesis necesitábamos información tanto del fabricante como de los distribuidores. La dirección de la empresa fabricante nos facilitó el contacto con los “key account managers” y con los directores de ventas de cada delegación territorial del fabricante; éstos a su vez nos facilitaron las direcciones de los distribuidores para poder realizar las encuestas. El proceso de obtención de la información fue el siguiente. En primer lugar se contrató y se dio formación a un grupo de encuestadores que se encargarían de realizar las encuestas personales tanto a distribuidores como a los directores de ventas del fabricante. Los encuestadores visitaban a los detallistas y realizaban la encuesta al jefe de compras o encargado de la negociación con el fabricante. Una vez obtenidas las encuestas visitaban al responsable de ventas correspondiente del fabricante (el que negocia con los distribuidores de esa zona) o, en su caso, al key-account manager y le realizaban las encuestas correspondientes a las relaciones los distribuidores que habían contestado. Se obtenía así información de las dos partes en la relación: el detallista y el fabricante. Para el desarrollo de los cuestionarios se usaron en la medida de lo posible escalas ya existentes adaptándolas al contexto del presente estudio. Estas escalas fueron adaptadas gracias a la realización de varias entrevistas personales semi-estructuradas con directivos de la empresa fabricante y con directivos de empresas detallistas. Tras eliminar casos en que se detectaron inconsistencias o errores, la muestra quedó en 479 relaciones fabricante-distribuidor. No obstante, otros 65 casos fueron eliminados para el análisis del presente estudio por no ofrecer información acerca del precio mayorista del producto de referencia. Así pues, la muestra final quedó reducida a 414 relaciones proveedordetallista. Para contrastar las hipótesis planteadas se necesitan datos acerca de variables muy distintas. Parte de esta información pudo ser recogida en las encuestas mediante preguntas directas (p.ej. Plazos de pago, pertenencia a central de compras, antigüedad de la relación), sin embargo, la mayor parte tuvo que ser recogida mediante el uso de escalas reflectivas (p.ej. Dificultad en reemplazar al distribuidor, Coerción del proveedor sobre el distribuidor, Flexibilidad en la relación, y otras). Estas escalas serán evaluadas mediante análisis factoriales confirmatorios, pudiendo así comprobar su unidimensionalidad, validez y fiabilidad. 4. Resultados Las hipótesis serán contrastadas mediante modelos TOBIT. La variable dependiente será el plazo de pago y las independientes las mencionadas en las hipótesis correspondientes. El uso de modelos 7 IGLESIAS, V., VÁZQUEZ, R. Y RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I. TOBIT es la opción más adecuada dado el carácter censurado de la distribución de la variable dependiente: los plazos de pago no pueden mostrar valores inferiores a cero (pago al contado), acumulándose además buen número de casos en este valor extremo. Se aplicarán sucesivos modelos TOBIT incorporando inicialmente las variables vinculadas al enfoque de poder y añadiendo posteriormente las relacionadas con el enfoque de eficiencia, para llegar al modelo final con todas las variables. A través del test de la razón de verosimilitudes se comprobará si el modelo mejora de forma significativa en cada etapa. El modelo final, que incluye todas las variables explicativas, será el que nos permita contrastar por separado cada una de las hipótesis planteadas. 5. Conclusiones De la aplicación de estos modelos esperamos poder evaluar el grado en que las teorías de poder logran explicar las diferencias intra-sistema en los plazos de pago (esto es, diferencias entre distribuidores de un mismo proveedor), y si los argumentos de eficiencia logran aportar algo a esa capacidad explicativa. Consideramos que, al menos en parte, la presencia de plazos prolongados de pago pueden ser consecuencia de la búsqueda de eficiencia para el conjunto del canal, y no del abuso unilateral de una posición de dominio. Probablemente ambas teorías logren un cierto poder explicativo sobre los plazos de pago, lo que intentaremos establecer es si alguno de los argumentos utilizados por ellas son descartables en el análisis intra-sistema, y cuáles de ellos tienen una mayor fuerza en este ámbito. El trabajo concluirá con una presentación de conclusiones, implicaciones empresariales, limitaciones y líneas futuras de investigación. Referencias bibliográficas AALTO-SETALA, V. (2002), "The effect of concentration and market power on food prices: evidence from Finland", Journal of Retailing,78 (3), 207-216. AILAWADI, K.L. (2001), "The retail power-performance conundrum: What we have learned?", Journal of Retailing,Vol. 77, Nº 3, 299-318. ARRUÑADA, B. 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