Satisfecho con su fuerza de ventas?

Satisfecho con su fuerza de ventas?
Por: José Ignacio Tobón L.
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Si su empresa está en crisis con los resultados de su fuerza de ventas, más que iniciar una desesperada
campaña de motivación, trate de entender si el modo de venta de su empresa se acomoda a los modos de
compra de sus clientes.
Para qué la fuerza de ventas?
La mayoría de las respuestas podrían resumirse como “comunicar el valor al cliente”, es decir, hacerle ver los
beneficios y ventajas que el producto tiene. Son solo comunicadores de valor y allí radican los problemas.
Estudios muy sustentados demuestran que la verdadera función de la fuerza de ventas es crear valor y luego
comunicarlo.
El valor está i) en el producto y ii) en el ambiente para su adquisición. La ventaja competitiva estará cada día más
afuera del producto.
Cómo percibe el valor el cliente?
De acuerdo con esto, los clientes pueden clasificarse en i) los de valor intrínseco, ii) los de valor extrínseco y iii)
los de valor estratégico. El modo de venta depende de esto.
Mentalidad del cliente de valor intrínseco
 Ve valor solo en el producto y se enfoca sólo en el precio.
 Entiende muy bien el producto y su uso y lo ve como sustituible.
 Busca que la adquisición sea fácil y sin molestias.
 No valora la fuerza de ventas que lo visita y preferiría cambiarla por descuentos.
 Quiere la tajada más grande del pastel, fácilmente y al precio mínimo.
Para este cliente se recomienda la Venta Transaccional (mejorar la eficiencia de la transacción).
Mentalidad del cliente de valor extrínseco
 Ve el valor en la forma como el producto es usado y le interesan las soluciones.
 Ve a la fuerza de ventas como creadora de valor y puede pagar un precio premium por su ayuda y asesoría.
 Espera que el proveedor le ayude a tener una nueva visión de las necesidades y que le conozca el negocio.
 Está dispuesto a invertir tiempo y costo para crear con el proveedor soluciones conjuntas y a la medida.
 Quiere crecer el pastel y repartir los beneficios con el proveedor.
Para este cliente se recomienda la Venta Consultiva (aumentar la eficacia de las recomendaciones).
Mentalidad del cliente de valor estratégico
 Demanda un extraordinario nivel de creación de valor.
 Quiere de su proveedor más que producto y asesoría.
 Quiere apalancarse en las “competencias centrales” de su proveedor.
 Está dispuesto a hacer cambios en la estrategia para aprovechar la relación con el proveedor.
 Más que una compra o venta es una relación entre iguales para crear valor.
 Busca alianzas de mutuo beneficio.
Para este cliente se recomienda la Venta Corporativa (perfeccionar las alianzas estratégicas para aprovechar las
oportunidades)
Teniendo en cuenta esto, segmente sus clientes de acuerdo con la forma como ellos perciben el valor y use el
modo de venta recomendado.
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