Cuando la inversión deja de ser gasto y acerca el futuro

T e c n o l o g í a
p a r a
l a
M e d i a c i ó n
La mediación no ha destacado en inversión tecnológica y se ve todavía más como un
gasto, a lo que no ayuda la dificultad a la hora de ver los resultados. Los retos en este sentido se enfocan en eficiencia y facilidad de procesos y gestión, pero sobre todo en dotar al
sistema de más movilidad que se traduzca en volumen de clientes. Hoy la mediación ve
la tecnología como una ayuda para recuperar negocio y suplir la caída de ingresos por la
crisis y la alta competencia. El futuro, cada vez más cerca, es trabajar en cloud y EIAC: la
conectividad y movilidad total.
Cuando la inversión
deja de ser gasto y
acerca el futuro
H
ablar de tecnología
hoy es hacerlo de futuro y, casi seguro, de
éxito. El mundo es
tecnológico y no ir en el mismo
vagón es perder un gran número
de viajeros. Aun así, la sensación
es que “no está claro que exista
una relación directa y visión estratégica entre lo que se invierte
y el retorno esperado”, como señala el CEO de ebroker, Higinio
Iglesias. Añade que “en estos momentos existe una percepción
más de gasto que de inversión
respecto a los recursos económicos dedicados a las necesidades
tecnológicas en las empresas de
mediación aseguradora. Los niveles de inversión en el ámbito
de estas empresas en España,
micro-pymes en su mayoría, es
1
Manuel Chicote
periodista
bajo y por ello, sería interesante
analizar ‘cuánto’ y ‘cómo’ invertimos los corredores de seguros
en tecnologías de la información
de forma global”.
Norman Castro, director comercial de CSI Group, manifiesta
que “poco a poco están cambiando el concepto de gasto por el de
inversión, pero actualmente a la
mediación le quedan pasos por
recorrer y es una asignatura pendiente”. Opinión similar plasma
el director de e-Correduría, Santiago Peciña, “salvo excepciones”.
La crisis condiciona la inversión
Peciña piensa que “ante la
falta de ingresos, la reducción
de gastos se ha impuesto como
estrategia a corto plazo y la inversión en tecnología es una de las
primeras en aplazarse o incluso
suspenderse. Este planteamiento condicionará el desarrollo, e
incluso la supervivencia a medio plazo. Cambiar este planteamiento es uno de los retos más
importantes para la mediación
y las empresas de TI”. Antonio
García Guerrero, director de
Soft QS, sostiene que “la mayoría
de nuestros clientes mediadores
están pensando en recuperar el
volumen de negocio que han
perdido estos años y no ven que
gracias a la tecnología otros lo están consiguiendo. Sigue siendo
aNorman Castro (CSI Group) “Es vital para el mediador
poder dar un valor añadido a su cliente y tiene que partir
de la tecnificación”
32/Aseguranza
#198 Octubre 2014
aSantiago Peciña (e-Correduría) “La tecnificación es
ineludible, cuestión de supervivencia. El descenso de
primas y comisiones y el aumento de la competencia exigen
optimizar, industrializar y mejorar la productividad”
la asignatura pendiente si exceptuamos a los grandes broker’s y a
contados mediadores”.
Tomás Molina, product manager de MPM Software, puntualiza que “la inversión va por
barrios. El segmento de brokers
y grandes corredores, está realizando inversiones en mejoras
operativas de procesos, en herramientas que agilicen la venta
y la atención al cliente de su red
comercial y soluciones que le faciliten interactuar. El pequeño y
mediano corredor lo tiene más
difícil; no tanto por el importe
que puedan suponer estas soluciones, sino especialmente por la
necesidad de cierta infraestructura técnica y de seguimiento
para implantarlas. Este segmento realiza las acciones de forma
agrupada (vía agrupaciones o
colectivos) para poder compartir
herramientas e infraestructuras
generando economías de escala. Esto conlleva homogeneizar
procedimientos y operativas e
incluso gestionar de forma compartida la información”.
Desde Numintec, su director
general, José María Torres, llama la atención sobre una cierta
paradoja en el sector: “se invierte mucho en tecnología, pero
en la mayoría de los casos se está
invirtiendo en tecnologías que
a día de hoy podemos conside-
rar obsoletas. El sector ha entrado tarde y está implantando
sistemas de contratación que
no aprovechan los avances de
los sistemas basados en el cloud
y las técnicas orientadas a aprovechar la potencia de las redes
de contactos”. Lo ejemplifica
añadiendo que se modernizan
a Higinio Iglesias
(E2000) “No está
claro que exista
una relación
directa y visión
estratégica entre lo
que se invierte y el
retorno esperado”
centros de emisión de llamadas,
pero no con tecnologías que
aporten inteligencia de negocio,
únicamente con sistemas capaces de realizar un gran número
de llamadas.
Eficiencia y movilidad
Como se aprecia, la inversión
en tecnología en la mediación se
considera importante, especialmente en los últimos años, pero
todavía no se ha desarrollado
de manera suficiente y decidida.
Santiago Peciña (e-Correduría)
considera que la tecnificación
“es ineludible, una cuestión de
supervivencia. El descenso de
primas, de comisiones y el aumento de la competencia exigen
optimizar, industrializar y mejorar constantemente la productividad de los recursos administrativos y comerciales”.
Dentro de esta inversión en TI
que todos reconocen como necesaria, hay unos retos importantes.
Para Castro (CSI Group) el primero de ellos pasaría por una “actualización de la imagen digital, una
renovación web. El siguiente paso,
y pensando en el cliente final, está
dirigido hacia la movilidad y la facilidad de acceso al dato. Importante también es la actualización
en los ERP Aseguradores, también
poner atención en el big data y el
tratamiento y estudio de datos de
forma masiva. Está claro que el canal web coge fuerza y se debe tener un ojo encima de él, enfocado
tanto al cliente como a la red de
ventas”.
Para Higinio Iglesias (ebroker)
el reto para la mediación respecto
a la tecnología ha de ser facilitar de
una forma transversal la capacidad
de desarrollarse de manera eficiente integrando estrategia, procesos de negocio y a las personas
aTomás Molina (MPM Software) “La tendencia futura
continúa por el desarrollo y la mejora de las soluciones cloud y
de movilidad que a medio plazo cogerán más protagonismo”
#198 Octubre 2014
Aseguranza/33
T e c n o l o g í a
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a José María Torres (Numintec) “En el sector asegurador
se produce una cierta paradoja: se invierte mucho en
tecnología, pero en la mayoría de los casos en tecnologías
que a día de hoy podemos considerar obsoletas”
que los operan. Puede resultar un
concepto teórico, pero no lo es, y
si no nos movemos en estos parámetros, la tecnología no sólo no
nos aportará nada útil, sino que se
convertirá en una carga”.
Por su parte, José María Torres (Numintec) indica que hay
que “aprovechar las últimas tecnologías que permitan explotar
I
la inmensa información de la que
se puede disponer. Vemos muchas posibilidades en la consecución de clientes desde todos los
entornos permitiendo el contacto con los mediadores a través de
la web sin necesidad de instalar
ningún tipo de aplicación en sus
dispositivos”. Esta orientación
al cliente también la desarrolla
EIAC, vital,
pero tardará
mpulsado por el Consejo General, Adecose, E2000, Fecor y coordinado
por Unespa, el proyecto EIAC de estandarización de información “facilitará las operaciones entre corredores y compañías de seguros. Para su
éxito requiere que las aseguradoras desarrollen el estándar dentro de sus
sistemas y que las empresas de software lo implanten en sus productos”, recuerda García Guerrero (Soft QS). Desde MPM Software aseguran
que “aporta eficiencia operativa y que la mediación debe perseguir tres
objetivos fundamentales: estandarizar formatos y procesos, unificar procedimientos de comunicación y consensuar periodicidades”. Después de
esto, corredor y compañía “podrán gestionar de manera automatizada los
procesos de descarga de información entre sus organizaciones”.
Lo imprescindible para Higinio Iglesias (E2000) es “generar confianza
y transmitir de manera inequívoca a los corredores que avanzamos en
conectividad y que el resultado del esfuerzo, de todos, transforma progresivamente las intenciones en realidades tangibles y que ello se materializa efectivamente en mejores condiciones de trabajo en el día a día del
corredor y su empresa”.
Este esfuerzo de todo el sector significa “el primer planteamiento serio
de estandarización en el intercambio de información para la mediación de
seguros y es fundamental que se implante lo antes posible y se amplíe
de forma constante en funcionalidad y objetivos”, resalta e-Correduría. Sí
están de acuerdo las entidades consultadas en que la “estandarización es
un paso adelante para una mayor eficiencia y que además puede ayudar
en el desarrollo de nuevas aplicaciones”, apuesta Torres (Numintec). En
cualquier caso, estamos hablando de “un proyecto vital y necesario para
el sector”, pero también es cierto que “tardará pero se llegará a buen
puerto”, concluye Castro (CSI Group).v
34/Aseguranza
García Guerrero (Soft QS) y señala que “el próximo gran reto
que tiene la mediación es llegar a
sus clientes y conectar con ellos,
sobre todo, los jóvenes. Comparadores, bancaseguros y aseguradoras sí están llegando a ellos.
Se han adaptado a través del lenguaje, los móviles, las redes sociales, televisión y otros medios
dándoles el mensaje que quieren
escuchar. El mediador que espera en su oficina lo va a pasar mal
en los próximos años. En este
sentido, lo que tienen las redes
sociales es que cualquiera puede estar sin grandes inversiones,
sólo inteligencia y constancia”.
Hacia la nube
Tomás Molina (MPM) considera que el principal reto “sigue
siendo la eficiencia operativa,
optimizar los procesos de trabajo y seguir adaptando y evolucionando su modelo de negocio
tal y como aconsejan los puntos
más importantes del Plan Estratégico de la Mediación. Otro reto
es la medición (cuadros de mando, funcionalidades de BI). Es
importante que el corredor mida
cómo evoluciona su negocio, establezca objetivos de mejora y
analice el grado de cumplimiento de dichos objetivos. Además
de estos dos retos, la mediación
debe seguir ajustando y desarrollando su modelo operativo y de
negocio para dar respuesta a los
nuevos requerimientos del mercado. Esto tiene mucho que ver
con la adopción de plataformas
cloud y soluciones web que permitan ampliar su área de actua-
#198 Octubre 2014
Adaptación: tiempo,
medios y decisión
ción e integrar y prestar mejores
servicios a su fuerza de ventas y a
su cliente final”.
Santiago Peciña (e-Correduría) da un paso más y considera
que la mediación necesita “sistemas que sean mucho más que
puramente gestión. Es necesario
que aporten organización, comunicación y control; en definitiva,
valor añadido al asegurado, mejorar la productividad y a medio
plazo reducir los costes operativos. Es imprescindible el uso de
un multitarificador. En la actualidad los mediadores no ven cumplidas sus expectativas con el uso
de multitarificadores y están condicionando y reduciendo su uso.
Es muy importante que priorice la
ganancia de tiempo y la reducción
de costes por el uso de un multitarificador frente al factor precio”.
Cree que “es necesario dotar a la
red comercial de soluciones de
movilidad: acceso a la información en cualquier momento y en
cualquier lugar sin estar condicionado por el uso de un ordenador
y de un acceso web. Debemos ser
proactivos y no depender de que
el usuario acceda a una web para
poder comunicarnos con él. El
uso de app´s especificas con notificaciones ‘push’ y con opciones
de servicio ‘one touch’, un solo toque para notificación de siniestros
o solicitud de atención, será un
elemento diferenciador y de valor
añadido. La mediación ha llegado
algo tarde al mundo web, no debe
llegar tarde al mundo app”.
Este futuro del que hablan los
expertos tiene un denominador
común: el trabajo en la ‘nube’. El
mundo cloud si bien es cierto que
cuenta con una demanda peque-
S
on muchos los cambios tecnológicos que afectan a la mediación; incluso
se podría hablar de diarios. Para adaptar todos ellos, como “en cualquier
faceta de la vida se requiere: tiempo, medios y decisión. La mediación, en
general, tiene clara la decisión y evolucionan favorablemente en los últimos
años. El relevo generacional prioriza este aspecto respecto a otros”, indica
Peciña (e-Correduría). Aun así, y a pesar de tener clara la decisión, para Iglesias (E2000) la adaptación es “muy cautelosa. Se avanza en la medida en
que la industria proveedora de tecnología aporta o si los propios mediadores
con capacidad para el desarrollo independiente avanzan en soluciones y
propuestas diseñadas dentro de la mediación”. Similar opinión comparte
Antonio García Guerrero (Soft QS) quien añade que “a nuestros clientes les
cuesta mucho adaptarse. Parece que después de casi 10 años están empezando a usar la conectividad con las compañías. En los 2 últimos los
mediadores que la utilizan han pasado de un 10% a un 30%. Sigue siendo
una cifra muy pequeña”.
Reflexiona José María Torres (Numintec) que el “sector apostó por grandes avances tecnológicos a principios de los 90, pero después la tendencia
general ha sido hacer grandes inversiones en mejorar lo que ya se dispone,
pero sin dar el salto y atreverse a apostar por trasladar las comunicaciones
de empresa a la nube”. Por su parte, Norman Castro (CSI Group) cree que
“mirando los presupuestos tecnológicos de 2013, podemos ver claramente
que sí se apuesta por la tecnología, pero está claro que estamos en un
sector muy maduro y tiene su propio ritmo de avance. En esto existen cosas buenas como la estabilidad del sector y algunas cosas menos buenas
como el avance tecnológico, comparado con otros sectores”. Molina (MPM
Software) también considera que ha habido una evolución para mejor en los
últimos años. Afirma que “seguro que no se trata de un sector puntero en
implantación de tecnología, pero gracias a la evolución vemos cómo esta
tendencia se está revirtiendo y que los tiempos entre introducción y adopción general van acortándose cada vez más. Ahora bien, también es cierto
que algunos proyectos importantes y trascendentales para el sector, EIAC
entre ellos, toman mucho tiempo en su concreción y no precisamente por
necesidades técnicas”. v
ña, como matiza García Guerrero
(Soft QS), aportará una adecuada
gestión de la base de datos y la parte comercial. Las comunicaciones
en este sistema para José María
Torres (Numintec) pasan por “sistemas capaces de aportar información para ajustar mejor los parámetros de venta y ganar en eficiencia.
Otro avance con la nube es la movilidad; integra la red de datos con
la red telefónica y permite a los
mediadores trabajar en cualquier
ubicación con las mismas herramientas, pudiendo recibir y realizar llamadas”. El mundo cloud,
como concluye Higinio Iglesias
(E2000), es el futuro y realidad en
ciertos casos: “el ahorro de costes,
la inexistencia de inversiones en infraestructura, la puesta en marcha
sin instalación o la escalabilidad, le
convierten en un entorno al que se
va a tender”. v
a Antonio García Guerrero (Soft QS) “El mediador que espera
en su oficina a que los clientes le lleguen para ofrecerles sus
servicios lo va a pasar mal en los próximos años”
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