El Vendedor Consultivo

El Vendedor Consultivo
El Vendedor Consultivo
Muchas veces se escucha la frase: "el vendedor nace, no se hace". Sin embargo, como la mayoría de las afirmaciones
de este tipo, se trata de una verdad relativa. Efectivamente, la mayoría de los vendedores que alcanzan el éxito
cuentan con una serie de cualidades innatas que les ayudan mucho en sus labores comerciales como más tarde
veremos.
No obstante, durante su carrera profesional han tenido que adquirir toda una serie de conocimientos técnicos y de
comportamiento que es necesario aprender. Por tanto, también en parte, se puede contribuir a hacer un buen
vendedor.
En la venta consultiva, el comprador no va a una tienda a que le despachen un producto sino que es el vendedor,
como asesor profesional, el que tiene que ayudar a tomar una decisión al comprador guiándole a través de una camino
perfectamente definido y planificado. Esta realidad exige verdaderos profesionales de la venta que actúen como
verdaderos asesores.
El Vendedor Consultivo
Características y cualidades del vendedor de éxito
Para lograr el éxito, hay una serie de características o de cualidades que si las poseemos nos ayudarán y que si no
tendremos que preocuparnos por conseguir. Entre estas cualidades destacan las siguientes:
Características profesionales
Conocimiento de la empresa: Para conseguir el éxito tenemos que conocer cuál es la política de la compañía a la
que representamos en el ámbito comercial, su estructura, evolución y tendencias de futuro.
Conocimiento de la profesión y de los productos: Es necesario tener perfectamente claras cuáles son nuestras
funciones y conocer los manuales, publicaciones, circulares comerciales, vídeos, etc. que pueda proporcionarnos la
compañía para el ejercicio de nuestra profesión.
Por supuesto, debemos tener un amplio conocimiento de los productos que estamos comercializando, como primer
paso y obligatorio hacia la venta. Difícilmente argumentaremos convincentemente a un cliente si no conocemos
profundamente las características y funcionamiento de nuestros productos y servicios.
Conocimiento del mercado: El conocimiento de la estructura del mercado y de la situación y entorno de nuestro
cliente es un aspecto que contribuye en gran medida a la consecución de resultados comerciales. En este sentido,
resultará especialmente interesante conocer nuestra zona concreta de influencia, puesto que es en ella donde
cerraremos nuestras operaciones de negocio.
Algunos aspectos sobre el mercado interesantes a conocer son: el mercado potencial, la competencia, las
motivaciones de compra y cualquier otro que contribuya a aumentar nuestras ventas.
El Vendedor Consultivo
Capacidad de organización: Para un tipo de trabajo como el comercial en el que cada uno es su propio jefe y no se
está sometido al riguroso control y a la exhaustiva planificación de nadie, es especialmente necesario llevar a cabo
una buena organización del tiempo y del trabajo. De ello dependerá gran parte de los beneficios que obtengamos de
nuestra actividad comercial.
En este sentido, hay algunos aspectos a los que tendremos que prestar especial atención. Entre otros:
La puntualidad
El establecimiento de prioridades en las gestiones
La creación de métodos adecuados de trabajo
El control exhaustivo de las cuestiones pendientes
La creación de un sistema de archivo eficaz, etc.
El Vendedor Consultivo
Características personales
Capacidad de trabajo: La capacidad para realizar visitas y dedicar muchas horas al trabajo, es uno de los requisitos
más importantes del vendedor de éxito. El trabajo del comercial es uno de los más sacrificados, si bien es también uno
de los que más satisfacciones personales reporta.
Teniendo en cuenta que el cierre de la venta no se consigue normalmente hasta después de haber mantenido varias
entrevistas con el cliente, es lógico que el vendedor tenga que tener una gran capacidad de trabajo, para desarrollar su
zona de actuación.
Se dice normalmente que con algunos conocimientos técnicos, algunas pequeñas cualidades innatas y muchas ganas
de trabajar (capacidad de trabajo), se tienen todas las características para lograr el éxito profesional.
Recuerda que la venta es una cuestión estadística. Normalmente, cuantas más entrevistas mantengas, más cierres
conseguirás por lo que la capacidad de trabajo resulta fundamental.
Empatía: La empatía se define como la habilidad que tiene una persona para ponerse "en los zapatos de otra
persona". Es decir, para un vendedor, la empatía va a determinar que sea capaz de ponerse en la posición del cliente,
de sentir con él, de adelantarse a sus pensamientos y sugerencias. Tener empatía consiste en saber en cada
momento que es lo que el cliente siente o necesita. Y esto se consigue únicamente poniéndose en el lugar de la otra
persona. Lo que es bueno para nosotros, lo será también para nuestro cliente.
La empatía, en una entrevista de ventas, simplifica mucho la tarea del vendedor. Con empatía, el cliente se sentirá
mucho más cómodo ya que estará situado delante de alguien que le entiende y conoce sus inquietudes.
El Vendedor Consultivo
Creatividad: La venta es un trabajo eminentemente creativo. De la capacidad que tenga el vendedor para abrir
mercado, para presentar sus productos o para relacionarse con los clientes, va a depender en gran medida, el éxito
que se pueda conseguir.
El vendedor profesional dará a su trabajo la orientación necesaria para superar la sensación de rutina que pudiera
invadirle y que le haría perder su ilusión por el trabajo diario. Esto significa que, continuamente, tiene que tener:
•Nuevas ideas
•Nuevos alicientes
•Nuevas soluciones
Un comercial con imaginación e iniciativa nunca estará falto de posibles clientes a los que ofrecerles soluciones. Y
esta es la base para crecer en la profesión.
Buena presencia: Nunca tendremos una 2ª oportunidad de crear una 1ª buena impresión. La apariencia, la ropa y las
formas del vendedor dan imagen de seguridad en uno mismo. Si tenemos en cuenta que la mayor parte de productos
y servicios, tanto a particulares como a empresas, se compran fundamentalmente en base a la confianza, nos
daremos cuenta de la importancia que tiene este atributo para el logro de los éxitos comerciales. No obstante, hay que
señalar que cuando hablamos de buena presencia, nos estamos refiriendo a una apariencia normal, sin destacar en
uno u otro sentido. Las palabras clave en este sentido son: adaptarse y no ofender.
El Vendedor Consultivo
Buen estado de salud física y actitud mental positiva (A.M.P.). Muchas personas no le dan importancia, no sólo al
hecho de que el vendedor goce de buena salud, sino también a que se encuentre en plena forma. Sin embargo,
muchos médicos han comentado que un día conduciendo y visitando clientes, desgasta más que dos días de duro
trabajo en la construcción.
Si el estado físico es bueno, no importará salir un día húmedo, ni se tendrá que terminar una jornada anticipadamente
por cansancio. El esfuerzo realizado por el vendedor estará en estrecha relación con su estado de salud.
Motivación: La motivación o los intereses que tenga el vendedor constituyen uno de los aspectos claves para
conseguir el éxito en la actividad comercial. Como en todos los atributos, la importancia de éste será diferente en unas
personas y en otras. No todos tenemos las mismas motivaciones e intereses y esto condicionará, en gran medida,
nuestras formas de trabajar.
Algunos de los factores típicos de motivación podrían ser los siguientes:
•
•
•
•
•
El mejorarnos nosotros mismos
El interés por obtener dinero
Aumentar el prestigio entre los familiares y amigos
El deseo de triunfar y de superar a otros
La posibilidad de ejercer una profesión en la que nuestro desarrollo depende de nosotros mismos, etc.
Podemos estar seguros de que el trabajo comercial satisface uno o todos estos factores de motivación.
El Vendedor Consultivo
Independencia: El comercial ha de ser una persona independiente, capaz de organizar por el mismo su esquema de
trabajo. Normalmente el trabajo del vendedor se realiza de forma individual y autónoma, con la directa supervisión del
jefe de equipo.
Dominio de la comunicación: tener facilidad para la comunicación verbal, no verbal y paraverbal es un requisito
fundamental, puesto que la contratación va a venir condicionada por la medida en que sepamos defender una
propuesta de valor perfectamente adaptada a unas necesidades que previamente habremos identificado.
Es necesario que el comercial se esfuerce por traducir el lenguaje del sector al que representa, transformando los
tecnicismos en palabras que comprenda el cliente.
Es además importante el buen sentido del humor y el de la seriedad y disponer de un vocabulario maduro, dado que,
entre los posibles clientes, encontraremos en ocasiones personas con alta preparación y tenemos que estar siempre a
la altura de las circunstancias.
La capacidad de escucha, la empatía, la asertividad, la utilización de elogios sinceros son otras habilidades de
comunicación que el vendedor profesional ha sabido desarrollar.
Persuasión: Relacionada con la comunicación, es la habilidad que tiene el vendedor para convencer al cliente de la
conveniencia de contratar sus productos y servicios, mediante las técnicas de negociación, dentro de la entrevista de
ventas. Esta es una de las habilidades fundamentales, por medio de la cual se consigue el cierre de las operaciones.
El profesional de la venta debe ser capaz de ajustar su poder de persuasión a las circunstancias de cada situación,
aplicándolo en toda su extensión para estimular el interés, pero conteniéndolo en otras ocasiones para evitar una
actitud ofensiva. El conocimiento profundo del producto le ayudará a vencer esta dificultad.
El Vendedor Consultivo
Flexibilidad: Se denomina así a la habilidad que tiene el vendedor para modificar su comportamiento cuando lo
requiera la situación, tanto antes, como durante, como después de la entrevista de venta con el cliente. Esto
significa:
•
•
•
•
Un cambio en los argumentos que se están utilizando en la entrevista
Adaptabilidad a un posible cambio del producto que el comercial tenía pensado vender
Un cambio en la táctica de venta
Un cambio en la forma de expresarse o en la apariencia si la situación lo requiere
Consiste, en definitiva, en tener cualidades de actor, pudiendo representar cuantos papeles sea necesario.
Sociabilidad: Es evidente que el comercial necesita establecer relaciones con sus potenciales clientes y, para ello, las
relaciones sociales no deben suponerle ningún tipo de angustia. Además, tan fundamental como establecer
relaciones es luego mantenerlas, garantizándose así una relación a largo plazo.
Para el trabajo de ventas, ser sociable significa la capacidad de crear una atmósfera propicia, hablar los temas
adecuados en el momento oportuno y tener confianza en uno mismo.
Responsabilidad, honestidad y honradez: Más que cualidades que debe tener un vendedor profesional, son
requisitos indispensables para poder ejercer, dentro de los límites legales, nuestra profesión. Tienen que ser los
aspectos que más claros se tienen, puesto que, si no es así, se irán cerrando todas las puertas.
Si el vendedor dispone de estas cualidades que se han mencionado y de muchas otras, tanto profesionales como
personales, está en una perfecta disposición de alcanzar el éxito en la profesión de la venta consultiva. Como se
comentaba al principio de este apartado, no se trata de tener todas las cualidades desarrolladas al máximo, sino
de contar con una base, puesto que lo que falta por depurar, se irá consiguiendo con la experiencia adquirida día
tras día.
El Vendedor Consultivo
Diez elementos clave para el éxito en la venta
Conseguir un estado de ánimo ganador
En nuestra faceta comercial, son muchas las ocasiones en las que no conseguimos cerrar la venta. Ante esta realidad,
tenemos dos opciones: podemos dejarnos vencer por esa sensación que todos hemos tenido en algún momento y que
nos incitaba a “no levantarnos y quedarnos en casa” o, por el contrario, podemos decidir mirar hacia adelante, dar
pasos seguros y enfrentarnos a cada una de las situaciones de venta con un estado de ánimo ganador, convencidos
de que conseguiremos el objetivo o que, al menos, aprenderemos de cada situación adversa por la que pasemos.
Ambos estados de ánimo son posibles. Lo bueno es que tú puedes decidir el que quieres tener en cada momento. Los
comerciales y los responsables de los negocios con más éxito ya han tomado su decisión: Desarrollar una actitud
mental positiva y mantenerla en el tiempo, conscientes que detrás de cada experiencia negativa se esconde un
aprendizaje y una oportunidad.
Conocer el producto
Sea cual sea la posición en nuestra empresa, en nuestra faceta comercial, somos verdaderos asesores. El profesional
de verdad sabe de lo que habla y, sobre todo, sabe cómo puede ayudar a sus clientes. Cuando detectamos
necesidades y preocupaciones de nuestro potencial cliente, nuestra labor consiste en proporcionarle soluciones
eficaces a través de los productos y servicios que estamos comercializando. Para poder asesorar, tenemos que
conocer en profundidad nuestros productos, con el fin de solucionar cuantas dudas pueda presentar nuestro posible
cliente y para enfocar la solución de la forma más acertada posible.
Autoformarse constantemente
Los productos cambian, los servicios cambian, los mercados cambian y los clientes cambian. Estos cambios nos
obligan a estar aprendiendo continuamente. Adaptarnos a los cambios implica utilizar nuevas técnicas, nuevas
herramientas y, probablemente, nuevos productos y servicios. Por este motivo, es necesario dedicar un tiempo
regularmente a la autoformación y al aprendizaje. Aprende de tus experiencias, de tus clientes y dedica un espacio de
tu tiempo a formarte y a estar al día en las nuevas técnicas y tendencias tanto en el ámbito de las ventas como de tu
sector. La formación te llevará a las más altas cotas de eficacia y a la consecución de tus resultados.
El Vendedor Consultivo
Parecerse a los mejores
Tras años de estudio de la profesión de la venta y haber conocido a muchos comerciales, he llegado a la conclusión
de que los vendedores excelentes tienen una serie de cualidades que favorecen su éxito en la venta. Si hacemos lo
mismo y conseguimos desarrollar las mismas habilidades que los profesionales excelentes, conseguiremos también
resultados excelentes. Algunas de estas cualidades son: la capacidad de escucha, la empatía, el dominio de la
comunicación, la memoria, la sonrisa, la adecuada imagen, los modales cuidados, la puntualidad, los conocimientos
técnicos, la disciplina, la persistencia, la capacidad de aprendizaje y, como no, un estado de ánimo ganador.
Dominar la comunicación
La comunicación es, posiblemente, la habilidad central de la venta. Vender es persuadir, es incitar al cliente hacia la
compra, convenciéndole de que la opción que le presentamos es la mejor que puede tomar en ese momento concreto
y para su situación concreta. Y ¿cómo persuadimos?. A través de la comunicación. El éxito en la venta implica
necesariamente el dominio de la comunicación. Comunicar es mucho más que hablar. Para comunicar eficazmente y
convencer a tus clientes utiliza todos tus recursos: tu voz, tu cuerpo, tus gestos, tu entonación, tu mirada. Y, sobre
todo, recuerda que “Dios nos dio dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos”. Escucha a tu
cliente y permítele que te hable de sus problemas y preocupaciones. Así te ganarás su confianza y conseguirás más
ventas.
Dominar el tiempo
El tiempo es nuestro recurso más importante. Sin tiempo no hay nada, no hay resultados. La manera en que
gestionemos nuestro tiempo influirá de manera decisiva en los resultados que obtengamos. El éxito en la venta está
muy ligado a una correcta gestión y utilización del tiempo puesto que influye muy directamente en el número de visitas
y gestiones comerciales que podemos realizar. Si tienes la sensación de que “no tienes tiempo” para conseguir tus
objetivos y te sientes agobiado y estresado, no te preocupes. Es solo un síntoma de que no gestionas bien tu tiempo y
debes realizar algunos cambios.
El Vendedor Consultivo
Ver a más personas cada día
El éxito en nuestras ventas tiene una relación directa con el número de posibles clientes con los que nos sentamos a
argumentar nuestros productos. Por la ley de la probabilidad, cuantas más personas visitemos, más probabilidades
tendremos de conseguir cierres y, por tanto, más ventas conseguiremos. Los mejores vendedores son conscientes de
esta realidad y se esfuerzan cada día por concertar nuevas entrevistas, abriendo nuevos mercados y siendo creativos
a la hora de buscar posibles clientes. Dedica una parte de tu tiempo a prospectar nuevas posibilidades y preocúpate
por tener siempre visitas comerciales que realizar, tanto a clientes potenciales como actuales. Conseguirás aumentar
sensiblemente tu nivel de cierre.
Detectar las necesidades del cliente
A través de la venta proporcionamos productos y servicios a nuestros clientes que satisfacen sus necesidades. Sin
necesidad no hay venta. ¿Comprarías tú algo que no necesitaras?. Salvo raras excepciones, la respuesta mayoritaria
a esta pregunta es “no”. Por tanto, una de las claves para el éxito en la venta será descubrir las necesidades de los
potenciales clientes. ¿Qué les preocupa?, ¿qué les motiva?, ¿qué les interesa?. A través de la venta ayudamos a
nuestros clientes a pasar de su estado actual, a su estado deseado. Para detectar las necesidades de tus clientes,
pregunta, escucha y observa.
Argumentar en base a beneficios
El cliente no compra el producto. Compra lo que el producto hace por él, aquello en lo que producto le puede ayudar.
En muchas ocasiones, exponemos las características y especificaciones de los productos y servicios que ofrecemos,
con gran amplitud y demostrando unos grandes conocimientos. Sin embargo no conseguimos motivar al cliente hacia
la compra, con lo que no logramos cerrar contratos, pedidos y abonos. ¿Por qué sucede esto?. La mayor parte de las
veces porque hemos explicado el producto pero no para qué le sirve al cliente. Centra tus argumentos en los
beneficios que obtiene el potencial cliente al comprar tu producto e incrementarás considerablemente tus resultados
comerciales.
El Vendedor Consultivo
Atreverse a cerrar
El cierre de la venta es la asignatura pendiente para muchas de las personas a la hora de vender. En muchos casos,
somos capaces de estar con nuestro cliente durante mucho tiempo hablando, argumentando y rebatiendo objeciones.
Sin embargo, la realidad es que no cerramos todo lo que pensamos que deberíamos cerrar y no conseguimos
nuestros objetivos comerciales. ¿Por qué pasa esto?. Según mi experiencia, simplemente no cerramos porque no
pedimos el cierre al cliente. Nuestros miedos a ser rechazados, a presionar demasiado o nuestra falta de confianza en
los productos y servicios que representamos nos llevan a considerar el momento del cierre como un momento tenso
que “preferimos evitar”. Los vendedores excelentes saben que sin cierre no hay venta y se orientan hacia él. Saben
que “a cerrar se aprende cerrando”. Aprendamos de ellos.