Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento

Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento
de consumo
Banco Pichincha – Ecuador
Resumen Ejecutivo
 Banco Pichincha y EFL, gracias a la introducción del BID/FOMIN, firmó un contrato para la
aplicación de cuestionarios psicométricos para el segmento de consumo y el segmento
emprendedor.
• En el transcurso de 18 meses Banco Pichincha logró aprobar 19 mil operaciones de crédito,
que hubieran sido rechazados sin el score psicométrico EFL.
• Este grupo de clientes nuevos genera millones de dólares en nuevos ingresos, tiene un nivel
de mora a 90 días de 2.7%, la que se ubica dentro de la expectativa del banco.
• Los “nuevos créditos EFL” significaron que muchos funcionarios del banco alcanzaran sus
metas de producción más rápido. Según un asesor, hay una “lluvia de clientes” en referencia a
los prospectos que ingresan a las oficinas producto de esta campaña. Además los asesores
tienen ahora algo que habían solicitado por mucho tiempo: una herramienta empírica para
apelaciones.
• En el 2015, Banco Pichincha y EFL pactaron un contrato de 24 meses a fin de dar continuidad
en la aplicación de esta herramienta apoyando al crecimiento del país.
El gráfico a continuación muestra el poder de discriminación de riesgo de EFL: Banco Pichincha
aprueba solo al 70% de clientes con mejores scores, y entre el cuartil de mejores scores y el tercer
cuartil la relación de mora es 4.6 veces.1
Tasa de Morosidad¹ por Cuartiles de Población
Modelo Personalizado Clientes con Créditos Desembolsados
6%
4%
3%
2%
4.6x
4.2%
Rechazados
Tasa de Morosidad
5%
2.0%
0.9%
1%
0%
1
2
3
4
Menor Riesgo
Mayor Riesgo
Cuartiles Score EFL
Gráfico 1: Tasa de morosidad por cuartil en el modelo personalizado
1
Morosidad es Mora a 90 días vista a seis meses en el portafolio.
Visión General del Proyecto
Creación de un nuevo producto
Banco Pichincha decidió implementar la herramienta EFL a nivel nacional por medio de la creación
del Producto EFL Pichincha, cuya finalidad fue alcanzar las siguientes metas:
Aumentar la cartera por
medio de la aceptación de
clientes
anteriormente
rechazados a través de
metodologías tradicionales
para la aplicación de
productos.
Facilitar a los Ejecutivos de
crédito del banco, la
captación de clientes, tanto
nuevos como antiguos que
anteriormente habían sido
rechazados, para alcanzar
sus metas mensuales forma
más fácil.
Tener una herramienta de
apelación (Score EFL) que
permita al Ejecutivo solicitar
al área de riesgos una
revisión de la aplicación
rechazada previamente, en
base a un nuevo parámetro
sustentado técnicamente.
Figura 1: Objetivos de la creación del nuevo producto EFL Pichincha
Características del producto
1. Generación de la base de datos de los clientes
Con el fin de crear el perfil de cliente objetivo para el producto EFL Pichincha, Banco Pichincha
tomó sus bases de datos actuales de clientes rechazados y realizó una segmentación al mismo,
dando una posibilidad adicional a los clientes que por las metodologías normales no hubieran
sido aprobados para acceder a un crédito. A este primer paso se le sumó un pre-análisis de
capacidad de pago basada en la información que posee el Banco acerca del cliente.
Estos dos componentes (segmentar a los clientes y pre-analizar la capacidad de pago)
generaron una población de clientes objetivo que fue ingresada a los sistemas del Banco. Tanto
Ejecutivos, Fuerza de Ventas y Call Center
se encargaron de contactar a esta
población de clientes para que
respondiera el cuestionario EFL como un
paso previo al desembolso, y solo en el
caso de que los clientes aprobaran la
encuesta.
Adicionalmente, hay una porción de
clientes que son rechazados en tiempo
real por la central de riesgos y la
herramienta EFL ha sido utilizada por el
Ejecutivo para apelar a la revisión del caso
basándose en el score de EFL.
Figura 2: Generación de Clientes
2. Administración del cuestionario EFL
Una vez el cliente ha sido contactado por el Call Center, Fuerza de Ventas o Ejecutivo, se
procede a la administración del cuestionario que puede darse de 4 formas dependiendo de la
disponibilidad del cliente:
Oficina
Centros de
administración
de cuestionarios
En la ubicación
que elija el
cliente
Cuestionarios
on-line
Figura 3: Canales de administración del
cuestionario EFL
1. En oficina, con el apoyo en la administración por
parte del ejecutivo de crédito, el cliente rinde el
cuestionario en tablets.
2. En el lugar de ubicación que le favorezca más al
cliente con la administración por parte de la fuerza de
ventas usando tablets.
3. En centros de administración de cuestionarios
ubicados estratégicamente en diversas partes de la
ciudad.
4. En el lugar que más le convenga al cliente por medio
del cuestionario online.
3. Flujo Operacional
Posterior a la administración del cuestionario, Banco Pichincha selecciona a aquellos clientes
que hayan obtenido un score que se ubique en el mejor 70% de la población, procede a
recolectar los documentos finales y realiza un análisis de capacidad de pago real basado en
documentos actualizados a la fecha de desembolso en base a la normativa vigente del país.
Basado en este último análisis se determina el monto final a prestar y se procede con el
desembolso.
Aplicación del
cuestionario
EFL
Selección del
70%
Recolección
de
documentos
finales
Análisis de
capacidad de
pago real
Figura 4: Flujo Operacional
Resultados
Después de 18 meses de proyecto, Banco Pichincha sobrepasó en 80% la meta de administración
de cuestionarios que se impuso al inicio del proyecto. Al 15 de marzo del 2015 fueron respondidos
cerca de 37 mil cuestionarios cuando inicialmente se habían proyectado 19 mil.
Más impactante aun es el 119% adicional en el número de préstamos desembolsados. A través
del producto EFL Pichincha, se desembolsaron aproximadamente 17 mil créditos lo que
representa una cartera de colocaciones de más de USD 50 millones.
Asimismo, el poder de discriminación es respaldado por resultados importantes en medidas
estadísticas como el indicador Gini, el cual alcanza el valor de 30.5% (AUC de 0.65) para el score
EFL, un resultado muy alto para este sector.
Evolución del # de tests aplicados
40,000
36,693
35,000
30,000
23,330
25,000
28,088
26,294 27,357
24,703
30,256
20,874
20,000
17,198
13,903
15,000
10,775
10,000
5,000
4,054
2
3
104
362
770
-
Gráfico 2: Volúmenes al mes de Marzo del 2015
Aplicación práctica
Según los resultados del modelo que muestra morosidad acumulada y tasa de aprobación, Banco
Pichincha tiene la posibilidad de ajustar sus políticas de crédito de acuerdo a su apetito de riesgo,
por lo que podría reducir su nivel de mora sacrificando la generación de créditos. Por ejemplo, si
su mora esperada por este portafolio se situara en 1.5%, la tasa de aceptación tendría que
reducirse a solo el 50% de los que son aprobados actualmente, tal y como muestra el gráfico a
continuación.2
Tasa de morosidad ² acumulada
Modelo Personalizado
3.0%
2.7%
Tasa de Morosidad
2.5%
2.3%
2.1%
2.0%
1.9%
1.7%
1.5%
1.5%
1.3%
1.1%
1.0%
1.0%
0.8%
0.5%
0.0%
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
Tasa de Aceptación
Mora 90d@m6
Gráfico 3: Modelo Personalizado para Banco Pichincha
Aplicado sobre préstamos desembolsados
2
Morosidad es Mora a 90 días vista a seis meses en el portafolio.
20%
10%
Mirando hacia el futuro
Siendo el mayor banco del Ecuador, Banco Pichincha tiene una base de potenciales buenos
clientes de crédito en los cientos de miles. Gracias a la estrategia de campañas junto con EFL, el
banco rentabilizó aún más estos clientes existentes y profundizaron la relación.
El banco es líder en canales alternativos en Ecuador y en 2014 implementó el primer cuestionario
100% EFL en línea. En 2015 lanzó este canal para el segmento emprendedor ecuatoriano, de tal
manera que puedan responder el cuestionario desde sus negocios o sus casas sin tener que ir a
las agencias del banco, lo que ahorra tiempo y dinero a los clientes. Este nuevo canal favorecerá
que el cliente pueda responder en los horarios que más le favorezcan sin interrumpir las
operaciones de su negocio, a la vez que permitirá a Banco Pichincha mejorar la eficiencia en su
proceso de evaluación de créditos en este segmento también.