Las ayudas visuales constituyen un poderoso instrumento

Tips and Tricks
PowerPoint para vender productos a industrias,
software, seguridad, seguros, banca, bolsa,
servicios de eventos y turismo, etcétera,
lograr una mayor efectividad en el mensaje
comunicacional. Sin embargo, la mayoría de los
vendedores no la usan en su exacta dimensión
e importancia y la desperdician con profusos
agotando al prospecto, que huye apenas puede.
Se convierte así en un elemento negativo para
la venta.
Por Roberto Cañamero
L
as ayudas visuales
constituyen un poderoso
instrumento de ventas.
Una presentación
muy profesional en
diapositivas para
proyector multimedia
o simplemente en
una laptop o tableta,
suele ser determinante
para incrementar el
poder persuasivo.
Según expertos
en comunicación
educativa, el sentido
más importante con
el que cuenta un ser
humano es la vista,
que significa el 83%
de todos los sentidos.
Asimismo, el 50% de las
personas recuerda mejor
lo que ve y escucha
simultáneamente.
Lo más importante para preparar una buena
presentación en diapositivas multimedia es
aplicar la “ley de Kawasaki del 10-20-30”.
Guy Kawasaki- un norteamericano de origen
nipón, líder del marketing de las nuevas
tecnologías de sistemas computacionales y
las telecomunicaciones del Silicon Valley de
California- se hizo célebre trabajando para
Steve Jobs en Apple y es hoy un reconocido
conferencista sobre comunicaciones.
La ley de Kawasaki sentencia
lo siguiente para producir
presentaciones vendedoras en
PowerPoint:
Use
un máximo de
10
diapositivas
Explique su mensaje
en no más de
20
minutos
Utilice letras
del tamaño de
30
puntos de fuente para los textos
de las diapositivas
gestion.com.do ABR . JUN 2014
Con esto se asegura un mensaje preciso, corto, de
poco texto, usando gráficos y fotos que produzca un
alto impacto positivo en los prospectos y canalice su
comprensión hacia el cierre de la venta.
Es muy importante cuando uno efectúa la presentación,
no leer las diapositivas, pues el prospecto ya las lee al
verlas. Lo que debe hacerse es:
•
Reforzar la comprensión mediante ejemplos
experienciales que expliquen necesidades y
detallen soluciones por beneficios para los
prospectos.
•
Utilizar lenguaje claro, coloquial, empleando
la realidad y argot del cliente, sin perderse
en rebusques sofisticados ó palabrejas
complicadas.
•
Diseñar la secuencia de la presentación para
que recorra las necesidades del cliente, los
acuerdos de aquellos de por qué necesitan
solucionarlas y luego el producto o servicio
concreto que se le presenta, compatible
perfectamente con su necesidad y que significa
la solución que se le vende por beneficios
específicos y rentables.
Lee, comparte y descarga en www.gestion.com.do
Roberto Cañamero es consultor internacional con más de
25 años de experiencia brindando servicios de capacitación
de ventas a empresas latinoamericanas. Posgraduado en
ESAN en Administración, Mercadotecnia y Dirección de
Ventas, está graduado en Ciencias Sociales con mención en
Administración de Recursos Humanos en la Universidad San
Martín de Porres, Lima, y posee entrenamiento avanzado
de ventas y dirección. Es además un prolífico autor, tanto de
libros como de artículos.
42
/ 43