GUIA No 5 APUNTES PRECIOS Y PROMOCION

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
COMERCIO INTERNACIONAL
Asignatura: MERCADOTECNIA I
Autor: José Manuel Díaz Fumero
GUIA No 5
APUNTES PRECIOS Y
PROMOCION
Versión 1.00 Mar. 2007
Antes de hablar de precios se hará mención de la parte de distribución de producto como
parte de las 4P´s del mercadeo.
•Número de niveles del canal, cada nivel de intermediarios que realiza una parte del trabajo
necesario para acercar el producto al consumidor:
- El número de niveles de intermediarios indica la longitud del canal de marketing.
- Canales directos: canal de marketing sin intermediarios.
- Canales indirectos: canal de marketing con uno o mas niveles de intermediarios.
- Los fabricantes pierden más control y se enfrentan a una mayor complejidad del
canal a medida que se añaden canales adicionales.
Canales
Canales yy niveles
niveles de
de marketing
marketing para
para
consumidor
consumidor
Nivel de canal – Capa de intermediarios que realiza alguna función
para acercar el producto y su propiedad al comprador.
Canal 1
Directo
Directo
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Consumidor
Indirecto
Indirecto
Canal 2
Fabricante
Fabricante
Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor
Canal 3
Fabricante
Fabricante 
Mayorista
Mayorista
Canal 4
Fabricante
Fabricante 
Mayorista
Mayorista

Corredor
Corredor

PRECIOS
Precio: La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de valores
que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho
producto o servicio
.
FACTORES IMPORTANTES PARA LA DECISIÓN SOBRE PRECIOS
Para la toma de decisiones sobre los precios de una empresa, se debe tener en cuenta
factores internos de la propia empresa y factores externos.
Factores
las
afectan las
que afectan
Factores que
decisiones
precios
de precios
fijación de
de fijación
decisiones de
INTERNOS
Objetivos de
marketing
Estrategia de mezcla
de marketing
Costos
Consideraciones
de organización
EXTERNOS
Mercado y
demanda
Costos, precios y ofertas
de competidores
Otros factores externos
Condiciones económicas
Acciones del gobierno
Cuestiones sociales
FACTORES INTERNOS
OBJETIVOS DE MARKETING.
Supervivencia: Precios bajos para cubrir costos variables y algunos costos fijos y seguir
operando.
Maximización de utilidades actuales: Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de
efectivo o retorno sobre la inversión más alto ahora.
Liderazgo en participación de mercado: Precios lo más bajos posible para ser quien más
participación tenga en el mercado.
Liderazgo en calidad de producto: Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad
en el desempeño
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING
El precio es sólo uno de los elementos que componen el marketing mix que la empresa
utiliza para conseguir sus objetivos de marketing. Las decisiones sobre precio se deben
coordinar con las decisiones sobre el diseño del producto, la distribución y la promoción,
además de un programa de marketing eficaz
COSTOS
Los costos son la base del precio que la empresa podría cobrar por sus productos. Los
costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables.
Costos fijos: (también denominados indirectos o de estructura) son los que no varían según
el nivel de producción o de ventas. Por ejemplo, una empresa debe pagar cada mes el
alquiler, los recibos de servicios luz, agua, aseo y los sueldos de los empleados, sea cual sea
la producción.
Costos Variables: varían directamente según el nivel de producción. Estos costos tienden
los mismo por cada unidad producida. Son costos variables por que su suma varía según las
unidades producidas.
Costos Totales: son la suma de los costos fijos más los costos variables para un
determinado nivel dado de producción.
Curva de experiencia (o curva de aprendizaje): reducción en el costo unitario que se
consigue gracias a la experiencia adquirida en la producción.
CONSIDERACIONES ORGANIZATIVAS
La dirección de la empresa debe decidir quién fija los precios dentro de la organización
directamente relacionado a los objetivos y estrategias de marketing.
FACTORES EXTERNOS
EL MERCADO Y LA DEMANDA:
La fijación de precios en los diferentes tipos de mercados a saber: competencia perfecta,
competencia monopolística, competencia en oligopolio y monopolio puro.
En relación a la demanda cada precio por el que una empresa pueda optar conducir a un
nivel de demanda diferente.
COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
Otro factor externo que afecta a la fijación de precios en una empresa son los competidores:
sus costos y su precios. Además, puede influir también las posibles reacciones de los
competidores a los cambios de precios que en ella se realicen.
OTROS FACTORES EXTERNOS
Las condiciones económicas, marco legal, gobierno y aspectos sociales.
Precios basados en valor
Precios basados en costo
Precios basados en valor
Producto
Producto
Clientes
Clientes
Costo
Costo
Valor
Valor
Precio
Precio
Precio
Precio
Valor
Valor
Costo
Costo
Clientes
Clientes
Producto
Producto
Fijación de precios según el valor percibido: método de fijación de precios que se basa más
en el valor percibido por el cliente o consumidor que en los costos del producto. En
comparación con el método tradicional que la base del precio es el costo.