PROSPECCION ACERCAMIENTO CONTACTO Y

PROSPECCION ACERCAMIENTO CONTACTO Y CUALIFICACION
Las seis etapas principales que deben cumplirse en todo proceso de venta son:
PROSPECCIÓN: es el proceso de investigación y de recolección de información
sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y
conociendo del producto y cliente.
ACERCAMIENTO: tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración
inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente,
determinar las necesidades del cliente.
PRESENTACIÓN DE VENTAS: plática de ventas y demostración.
MANEJO DE OBJECIONES: las objeciones son el indicio importante de que se
acerca el cierre. Es la explicación de la demostración y la creación final de
confianza.
CIERRE: hacer una reunión de ventas completa solo se logra cuando hay un buen
cierre, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la
presentación y estar atento a cualquier señal de compra.
¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cuál de las
puertas nos lleva a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir
nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la
llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar
parte de nuestra cartera.
La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor
profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir
a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección,
dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con cierta
garantía de éxito.
La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para
llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus
servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces,
respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese
“cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio
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dependerá
directamente
de
nuestra
capacidad
para
prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde
buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos
responder para realizar una adecuada prospección.
Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico,
tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además,
supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar
continuamente. Si decidimos prospectar es porque realmente estamos
convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Para
ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos
frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si
conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos
unos resultados extraordinarios.
Búsqueda de información y métodos en la prospección de ventas
La prospección de ventas es un proceso de búsqueda de información, es el
elemento primordial del proceso, necesaria, imprescindible y, aunque requiera
lógicamente un tiempo; va a ahorrarnos después mucho y "no pegar palos de
ciego". Todo vendedor debe estar realizando constantemente en mayor o menor
medida una prospección de ventas constante. Abrir nuevos caminos, conseguir
nuevos contactos, observar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya
no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: "saber qué hay que hacer,
y hacerlo".
Nos encontramos que en muchas empresas, como también es lógico, tienen unos
sistemas de venta en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en
definitiva son aquellos a quienes además de a los clientes actuales, vamos a
"poner en marcha el proceso de ventas". Dicho así suena un poco frío, lo sé,
parece como si nuestro comprador sea el objetivo al cual hay que apuntar y
acertar en el medio para llevarnos el premio.
El objetivo quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos
lo comprará. El vendedor necesita del comprador y el comprador del vendedor. El
problema es que hay mucha oferta y vendedores.
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Dónde busco información para la prospección de ventas
Información hay en todas partes solo hay que saber buscar. No se trata de perder
el tiempo, se trata de utilizarlo bien para poder pasar a la siguiente fase del
proceso de ventas y establecer un contacto.
Ejemplos de esto pueden ser los anuncios de publicidad, las guías, los directorios
de internet, fijarse en los clientes de la competencia, las guías del colegio
profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales, los amigos y
conocidos...También el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook,
Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico y redes profesionales específicas de una
actividad que, hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo electrónico,
en el que muchas ideas y contactos van a poder ir consiguiendo, simplemente
preguntando a sus contactos. También podemos hacer uso de experiencias
pasadas en otras empresas y no dejen nunca de pedir información de "cómo lo
ven" a amigos, a sus jefes....y apliquen el sentido común y la relación de ideas, ya
que de estas dos indicaciones les van a abrir la mente y detectar nuevas fuentes
de prospección de contactos.
Una vez localizados ahora prioricemos.
En el momento que ya tenemos un listado importante de posibles clientes; se trata
de priorizar. Prever con quien va a ser más sencillo contactar, cerrar una
operación y que esta sea lo más beneficiosa posible ya que una función
importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino
también para el propio vendedor; es crear contactos de mutuo beneficio y que
sean duraderos. Optimizar los tiempos y conseguir "unos números". De nada nos
serviría tener muchos contactos pero de muy poco potencial y nos quiten el tiempo
necesario para conseguir otros.
Las variables para conocer el potencial de los clientes dentro de una buena
prospección son: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y
posibilidad de trazar rutas comerciales y facilidad para contactar entre otros. Como
ven son perspectivas; ya que no conocemos al cliente. No sabemos cómo se llama
la persona con la que deberemos de intentar cerrar una operación...pero tenemos
unos datos que nos van a permitir crear unas bases "de ataque".
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La venta ha de ser planificada previamente.
El vendedor debe saber atraer LA ATENCIÓN del cliente. Por ejemplo:
haciendo cumplidos, dando las gracias, despertando su curiosidad...
El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que aquél le dará. El
vendedor deberá despertar EL INTERES del cliente.
Hay que hablar de lo que hace el producto, para qué sirve y qué
satisfacciones dará al comprador.
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El comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan.
Después del interés, LA CONVICCIÓN es imprescindible.
El vendedor tiene que; establecer un diálogo rápido, hacer comparaciones
positivas, utilizar palabras sencillas y frases cortas.
Cuando el cliente está convencido aparece EL DESEO de comprar y las
objeciones, que nos indicarán los motivos de compra.
Las objeciones son positivas y como tales debemos verlas.
El cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de
efectuar EL CIERRE de la venta.
Un buen profesional de la venta sabe cuándo es la ocasión de cerrar la
entrevista, solicitando el pedido.
Las ventas están en función directa del número de entrevistas. Cuantas más
personas vea un vendedor, más ventas hará. Sus ingresos por comisiones
dependerán directamente del número de personas con que hable.
Una de las mejores formas de encontrar nuevos prospectos es por referencia, el
vendedor debe pedir referencias al cerrar cada venta sobre posibilidades de
negocios que les puedan ser referidos. En ciertos tipos de productos, el vendedor
debe saber que la gente del mismo ambiente en el que se desenvuelve el cliente
son también clientes potenciales. El vendedor debe crearse el sistema que le lleve
hacia sus posibles clientes, nunca debe esperar a que ellos vengan.
Un vendedor que quiera tener éxito en su profesión, debe realizar continuas
prospecciones al mismo tiempo que efectúa su habitual labor de ventas. El
encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos es una de las fases
más importantes del trabajo de un vendedor. El giro normal de la vida comercial
hará desaparecer pronto a los clientes potenciales del vendedor, a menos que
éste conquiste constantemente otros nuevos.
La prospección es importante, ya que facilita la acción del vendedor para
concentrar sus esfuerzos de ventas en un grupo selecto de individuos o empresas,
una prospección eficaz permite al vendedor dedicar una gran parte de su tiempo a
esas personas que realmente son clientes potenciales.
Algunos vendedores cometen el error de considerar a todas las personas como
clientes en perspectiva sin determinar primeramente si poseen las características
de buenos clientes futuros. El vendedor eficiente es realista y halla con prontitud el
modo de clasificar y discriminar los clientes potenciales de los que no lo son, y
pronto aprende a distribuir su tiempo entre la prospección y sus planeamientos de
ventas.
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ACERCAMIENTO
Pasos para lograr un buen acercamiento:
Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para
eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar
que ellos vengan a nosotros.
Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se
sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
-Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad. (Apretón de manos).
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
Preparar una sólida declaración o discurso inicial: las primeras 25 palabras que el
vendedor pronuncia son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que
planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que
dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
Con una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta
por fuerza de la costumbre, por cortesía; en consecuencia se logra la
atención del cliente.
Entrada por la curiosidad: se estimula la curiosidad del cliente, para que
desee oír más acerca de la propuesta...hay que ser creativo.
Entrada por un interés especial: existe un interés personal muy fuerte hacia
la SALUD, INGRESOS, TRABAJO, CASA y PASATIEMPOS. Hay que
demostrar PREOCUPACIÓN por los intereses y se lograra la buena
voluntad de sus clientes.
Entrada con un obsequio: ofrecer un regalo a una persona la hará sentirse
obligada o agradecida. Le concederá un momento de su atención. Tiene
que relacionarse el regalo con el producto.
Entrada con un servicio: le ofrece una asistencia gratuita al cliente, para
que el este tenga la buena disposición de escuchar la presentación.
Entrada con una recomendación: se presenta amparado por un amigo o
conocido del cliente.
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Entrada con una exhibición: los modelos, muestras, medios audiovisuales y
los propios productos. Todos ellos para captar la atención por un sentido la
vista.
Entrada con algo acerca del producto: es hacer un comentario acerca del
producto al empezar la venta. Esta declaración no requiere mucho tiempo.
Debe usarse cuando el cliente este revisando el producto.
Interesar los cinco sentidos del cliente: a los clientes les gusta tocar, meter mano
de los productos, es decir, el contacto físico con el producto:
Escuchar con atención al cliente: una conversación de ventas es en dos
direcciones.
En ningún momento es más importante escuchar al cliente como en el
acercamiento.
Determinar las necesidades de los clientes: lo que el vendedor debe ofrecer
a sus clientes es SATISFACCIÓN; para ello trata de comprender la
situación en la que se halla, el ver el problema desde su punto de vista. Las
preguntas son la mejor ayuda. Así estará en mejores condiciones de saber
qué aspectos del producto debe realzar y cómo presentar sus más fuertes
argumentos.
¿CÓMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO?
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el
producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo o lo que el vendedor precisa es
posicionarse en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el
INTERÉS que se formó en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el
producto. Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:
1. Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los
5 sentidos de mi cliente.
2. La demostración eficaz tiende a retener su atención, previniendo una
interrupción.
3. Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda
a que el producto se venda por sí mismo.
4. Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y
eso hace que vea más beneficios que las barreras.
5. Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.
OBJECIONES Y EXCUSAS
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.
Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no
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comprar. Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta
de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones de que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas
objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el
vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
Procedimiento general para el manejo de objeciones
1. Escuche con atención la objeción: no interrumpir, mostrar una seria
preocupación, cortesía.
2. Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la
objeción, con palabras propias.
3. Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia
con el cliente.
4. Conteste con brevedad: esto no debe tomar mucho tiempo.
5. Solicite el pedido: uno de los mejores momentos para cerrar una venta es
haber contestado con éxito una objeción.
Cuando un vendedor intenta determinar quiénes serían buenos clientes en
perspectiva debe hacerse ciertas preguntas, como, por ejemplo: ¿TIENE ESTA
PERSONA UN DESEO O NECESIDAD QUE PUEDA SER SATISFECHO POR MI CON
LA COMPRA DE UN PRODUCTO O SERVICIO?
Utilizando técnicas de coacción un vendedor puede conseguir colocar los
productos a ciertas personas, aunque éstas no tengan un deseo o necesidad
concreta del producto que se les ofrece. Estas ventas no benefician a nadie y
menos al vendedor, pues si hace esto se cierra él solo las puertas de una forma
contundente. El comprador se da pronto cuenta de que ha adquirido algo que no
necesita ni desea y, por consiguiente, el vendedor pierde la ocasión de hacer
futuras ventas, así como el respeto y la confianza de un cliente potencial.
También es posible que un cliente reconozca tener necesidad del producto, pero
que no se haya percatado de la misma. Entonces el vendedor debe crear la
necesidad, la conciencia de esa necesidad. Si un individuo tiene una necesidad,
tanto reconocida como ignorada con respecto a un producto, es un genuino cliente
en perspectiva.
¿TIENE SOLVENCIA PARA PAGAR?
La solvencia para pagar debe ser cuidadosamente estudiada. Muchos vendedores
cometen el error de evaluar a sus posibles clientes por su modo de hablar en vez
de por su poder adquisitivo.
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¿TIENE AUTORIDAD PARA COMPRAR?
Se debe considerar previamente quién tiene autoridad para comprar, lo que
ahorrará al vendedor mucho tiempo y esfuerzo y se traducirá en un mayor
porcentaje de ventas positivas. En muchos casos el vendedor ofrece un producto
con una exposición impecable, con una explicación perfectamente estudiada y al
final se da cuenta que está hablando con la persona que no tiene autoridad para
comprar, pero que por deferencia ésta explicará a la persona adecuada las
ventajas del producto. Sin lugar a dudas que no sabrá hacer una exposición tan
bien estudiada como la del propio vendedor por mucho interés que ponga. El
vendedor ha estado perdiendo su tiempo.
¿ME RECIBIRÁ FAVORABLEMENTE?
Existen personas que pueden resultar inaccesibles para el vendedor. Para
determinar esa accesibilidad el vendedor debe considerar factores tales como
edad, renta, intereses, cargo y situación social. Como norma general, el vendedor
tendrá mayores posibilidades siempre con aquellas personas cuyas características
generales sean parecidas a las suyas propias.
¿ES INTERESANTE COMO CLIENTE?
Si el futuro cliente es interesante como comprador, tenemos que analizarlo desde
el punto de vista del vendedor y de la empresa que representa. Puede que, por
ejemplo, no pase un reconocimiento médico para seguro de vida o puede que su
ubicación no interese al vendedor.
Los métodos y las fuentes de prospección varían según las diferentes clases
de ventas.
Ciertos productos pueden tener mucha demanda entre la mayoría de las
empresas de una zona. En tales casos el vendedor puede recurrir al método de
prospección "en frío", por medio del cual visita a todos los individuos o empresas
pertenecientes a un grupo determinado. El vendedor se confía a la ley de
probabilidades, ya que no tiene ninguna información previa sobre las necesidades
o situación financiera de cada una de las personas o empresas.
La prospección con este método significa una considerable pérdida de tiempo para
el vendedor, pues tendrá que visitar a muchas personas que no tendrán ni un
auténtico deseo de adquirir ni capacidad para pagarlo. Tiene la ventaja de que la
demarcación se cubre por completo, lo que a menudo se traduce en ventas a
personas que de otro modo hubieran sido pasadas por alto.
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Este método de prospección en frío fue utilizado hace muchos años por una
empresa que vendía calentadores de agua para las viviendas. En primer lugar se
hizo la selección de un equipo de señoritas y se las dotó de un uniforme. Este
equipo se dedicó a recorrer los barrios en lose que ya se sabía que no existía
agua caliente central en las viviendas. En cada vivienda ofrecían al ama de casa
un pequeño obsequio si les dejaba poner en el calentador una pegatina con el
teléfono de su empresa para que en caso de avería fuesen ellos los avisados.
Esta empresa aumentó considerablemente sus ventas, ya que su servicio técnico
era uno de los mejores. Existe también el método de "usar listas" que se venden
con arreglo a unas tarifas comerciales. Frecuentemente, estas listas se utilizan
para publicidad directa y para las consiguientes visitas posteriores de los
representantes.
La lista más útil de posibles clientes es, generalmente, aquella que cada vendedor
se confecciona para su propio uso. Cualesquiera que sean las listas que se
utilizan lo importante es su actualidad. La mayoría de las empresas reciben un
buen número de direcciones de posibles clientes a través de su publicidad; estas
direcciones complementan la lista de posibles clientes en perspectiva que el
vendedor confecciona para sí mismo . También puede el vendedor utilizar el
método de la "cadena sin fin". Cuando un vendedor utiliza este método para
conseguir nuevos clientes, intenta conseguir al menos un posible cliente adicional
de cada persona a la que entrevista. Este sencillo, pero efectivo plan de
prospección, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para
el vendedor que tiene que saber cuándo y cómo pedir esos nombres. Si el
comprador cree firmemente en los productos o servicios del vendedor, no dudará
en facilitar los nombres de los posibles clientes adicionales. Incluso pueden llegar
a escribir una carta o tarjeta de presentación para el vendedor.Una vez que el
vendedor se ha acostumbrado a utilizar este método de prospección llegará a ser
natural para él considerar las solicitudes de nombres adicionales como parte
integrante de sus entrevistas de ventas.
El método de "centro de influencia" es una modificación del método de cadena sin
fin. El vendedor se relaciona con un número determinado de personas en su zona
que son sus amigos o conocidos. Siempre que es posible, el vendedor intenta
cultivar a personas muy conocidas y bien situadas que constituyen su "centro de
influencia". Se mantiene en contacto con estas personas durante un extenso
período de tiempo. Solicita su ayuda de una forma sincera y les mantiene
informadas sobre las ventas resultantes de su ayuda. Los vendedores que tienen
mayor éxito con este método son aquellos que tienen verdadero interés en
proporcionar un servicio adecuado a sus clientes. Las personas influyentes no
soportan al vendedor que antepone su propio interés al de sus clientes y, por el
contrario, sienten placer ayudando al vendedor que representa a su empresa de
un modo altamente profesional.
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Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y
aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos
encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:
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Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios.
Realmente son pocos.
Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden
comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las
que se encuentran, etc.)
Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que
disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas
para adquirirlos.
Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus
resultados comerciales, primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo
profesional a la actividad de prospección. Planifica este tiempo, define una
periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan. Segundo define
el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y
servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e
identificando dónde los puedes localizar. Tercero, consigue nombres de
personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes
para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como
puedas para asegurarte de que son auténticos futuros clientes.
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