EJEMPLO Nº 1: El buen negociador

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UNIDAD 2: La negociación
APARTADO 5: Actitudes y comportamiento de éxito
DIAPOSITIVA Nº: 1
EJEMPLO Nº 1: El buen negociador
Aunque no todos los negociadores poseen todos las características de un buen
negociador es muy conveniente que el negociador tenga al menos varias de estas
características. Veamos un ejemplo de algunas una de ellas.
Energía: Una de las características del Director Financiero es su capacidad y su
motivación para negociar, cada línea de financiación que la empresa logra es para él un
reto, prepara cada reunión al máximo y dedica tanto tiempo como sea necesario para
lograr que las condiciones de financiación sean las mejores posibles para la empresa.
Parece infatigable y hasta que no logra que las condiciones sean las que la empresa
necesita no ceja en el empeño.
Observador: En una reunión se puede extraer mucha información del comportamiento
verbal y no verbal de la otra parte, desde el apretón de manos, hasta las posiciones en
la mesa, las miradas, las gesticulaciones o el timbre de voz, son pistas que nos indican
las condiciones en que se encuentra la otra parte, la intención que tiene, la seguridad
con que se manifiesta, la firmeza de sus posiciones o incluso si tiene planes o
estrategias ocultas.
Hace de psicólogo: Aunque lo trata de ocultar no le ha pasado desapercibido a Cristina
que el representante de la otra parte es una persona muy agresiva y dominante, por ello
ha adaptado su estrategia a ello procurando no caer en discusiones innecesarias y
tratando de ir siempre al centro del asunto.
Respetuoso: Por muy complicada que esté la negociación Enrique nunca pierde la
compostura, incluso cuando la otra parte ha usado estrategias agresivas buscando
desesperarle y descomponerle ha sabido contestar sin perder la sonrisa y la cordialidad.
Firme en sus decisiones: No se puede confundir la flexibilidad necesaria en una
negociación con la falta de criterios y de firmeza. Esta firmeza tampoco se puede
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UNIDAD 2: La negociación
confundir con una dureza inadecuada o que sobrepase las buenas maneras.
Creativo: Cuando ya no parecía haber forma de encontrar una solución Rocío tuvo la
gran idea, gracias a ello se pudo encontrar el camino que conducía al equilibrio y que
permitía que unos y otros saliesen con sensación de haber ganado en la negociación.
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