TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.
Estrategias para la resolución conjunta de problemas.
1. Aspectos previos
Muchos de los que se implican en la conservación del medio ambiente tienen
asumida la necesidad y conveniencia de hacer todo lo posible para acercar
posturas entre los distintos sectores implicados en un determinado conflicto o
problema ambiental. Si se apuesta por esta vía resultará muy útil disponer de
algunos conocimientos y destrezas que faciliten el acuerdo o al menos un
acercamiento entre posiciones muchas veces absolutamente encontradas.
Una negociación “bien entendida” pretende la resolución conjunta de problemas.
Por lo tanto, no se trata de “ganar” un bando a costa del otro, la apuesta es que se
perciba una actitud de cooperación. Para ello se requiere un clima de mutua
confianza. Todo aquello que lleve al recelo o desconfianza de una parte hacia la
otra puede, incluso después de haber avanzado considerablemente, hacer fracasar
las posibilidades de acuerdo.
Para facilitar el consenso o al menos un acercamiento de posturas, son preferibles
las situaciones en las que se tratan o abordan diversos temas ya que un asunto
único deriva más fácilmente a una tendencia que hay que evitar, el “regateo”.
También ayuda cuando va existir una relación prolongada entre las partes.
2. Tácticas que favorecen un clima de cooperación en las negociaciones
- Tomar la iniciativa y auspiciar un resultado favorable: Hay que evidenciar
una actitud cooperadora, empezar por creer en el éxito de la negociación, confiar
en la otra parte y esperar recibir la misma predisposición favorable. Tengamos en
cuenta que un clima positivo se puede crear o destruir no sólo con palabras sino
también con gestos y lenguaje no verbal.
- Estrategia planificada en el orden de los temas a tratar: El orden más
recomendable es empezar por los asuntos de interés común y con mayor facilidad
de acuerdo. Posteriormente habrá que seguir con los temas considerados algo más
problemáticos pero que pueden ser subsanables con esfuerzo y concesiones. Para
la última fase se dejarían los puntos más distantes y complejos. Esto no quiere
decir que haya que ignorar las diferencias. Obviarlas no hace que desaparezcan y
tarde o temprano habrá que abordarlas. De lo que se trata es de preparar el
camino creando el clima más adecuado. Hay frases que ayudan a generar este
ambiente como: “no olvidemos qué es lo que nos ha reunido aquí”.
- Como abordar las diferencias: Las discrepancias hay que tratarlas lo más fría
y desapasionadamente posible. Esto da objetividad. Se deben abordar los temas
como problemas que tenemos que resolver para el beneficio mutuo y eludir
Grupo Ecologista Mediterráneo. Apartado de Correos 540. 04080 Almería. Telf. 615.291.434
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presentar los asuntos en forma de propuestas o peticiones con soluciones ya
incorporadas.
Se trataría de hablar de “nuestro problema”, ya que se puede perder la actitud
favorable con términos como: “ese es su problema”. Frases como: “esto que
plantea sí que es un problema, ¿Como lo arreglamos?”, denota una implicación en
el tema que afecta a ambas partes y crea en el “otro” un clima que favorece la
cooperación. El “yo/tu”, “nosotros/vosotros” separa, enfrenta y resta. El “nosotros”
que engloba a las dos partes en negociación, une, compromete y suma.
El clima de cooperación está en peligro cuando aparecen comentarios detractores o
desacuerdos momentáneos. El buen negociador permite que se escuchen todos los
argumentos y puntos de vista. Cuando todos han podido hablar sin ser
interrumpidos, hay menos lugar para la descalificación o la crítica poco o nada
constructiva.
El lenguaje del “si, pero....” suele generar defensa en el otro y merma la
cooperación. Mejor es emplear el lenguaje del “si, además...”. Esto supone
escuchar al otro, enterarse de lo que dice, valorar lo positivo y aportar mejoras que
sumen, es decir, toda una actitud de cooperación en la resolución conjunta de
problemas.
- Concreción de los problemas: Puede ocurrir que si planteamos la negociación
en términos abstractos estemos de acuerdo pero luego no se pueda llegar a un
acuerdo al no concretar. Si no se especifica claramente lo que se pretende es casi
seguro que aparecerán los malentendidos y lo harán al final, cuando se cree haber
llegado a un acuerdo.
- Compartir información: Tiene que haber un grado significativo de franqueza.
De otro modo se degenera fácilmente en el regateo. La información que no puedo
obtener previamente a la negociación hay que intentar conseguirla a base de
preguntas. Pero no olvidemos que esta necesidad es recíproca. También se debe
dar información cuando se requiera y se considere beneficiosa para el desarrollo de
la negociación.
- Tener una mente abierta a las innovaciones: Un buen negociador trata de
estimular la creatividad y la imaginación del otro. No deriva fácilmente a las
soluciones rutinarias y a los precedentes. No es nada fácil pero si se consigue, los
resultados son óptimos y altamente gratificantes. Cuando aparecen nuevos
elementos en una negociación que pueden suponer una percepción distinta de la
situación tendemos a percibirlos como amenaza y a rechazarlos si no estamos
acostumbrados a valorar lo diferente y actuar de un modo creativo.
Nota: Documento realizado con diversa base documental y adaptado para la formación
interna del Grupo Ecologista Mediterráneo, así como de colectivos sociales y
voluntariado. Noviembre 2012.
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